客户经理

1、客户营销中的技能误区和盲点，如何使有限的个人客户产生出最大的商业价值，相信这是每个对私客户经理都在思索的问题。
本课程将集中为您解决以下问题：l 使个金经理了解自身的工作特点及其未来的发展方向，进行正确职业定位。
l 使银行的个金经理明确个人客户营销的流程和步骤，做到操作专业而有序。
l 使学员掌握收集个人客户信息的方法和策略，从而为其策略寻找有效根据。
l 使学员学会如何与客户进行深层次的沟通和互动，提升其客户的跟进效率。
l 掌握如何在个人营销中进行自我心态管理，不断来增强自身工作的能动性。
l 懂得如何理清客户的决策关系，掌握并处理客户关系，使销售行为最大化。
l 能够正确有效的运用营销谈判的策略，使银行在个人金融竞争中占据优势。
l 使对私经理学会懂得正确面对价格战，并且坦然应对市场挑战技巧与策略。
l 使对私经理掌握高效管理自身时间方法，从而把握职业方并提升工作效率。
Outline/课程概述：Topics / 题目Contents / 内容1. 角色的认知与挑战我们要能回答：在各大银行迫切需求优秀个金营销人员的今天，有哪些要素。

2、个菜鸟到成熟客户经理的转变。
今年年初，我个人贷款余额月xx万，管户xx户。
到今年年底，我个人贷款余额约xx万，同比增加xx万元，管户xx户，同比增加xx户。
从我成为客户经理那天开始，我的目标就很明确，坚持小额分散，以农村为发展基点，尽量不做大户，以小额为主，以量的积累达到贷款规模的增长。
今年，我认为我的工作是有成效的，通过自己的努力积累了一批客户群，以老客户为中心向其周围朋友扩散，客户将我及我行介绍给了其亲朋好友，我将我行的“小”“快”“灵活”等贷款模式充分利用，博得了较多客户的认可，现在我已不缺贷款客户，已经从较早以前的要业务转变成挑选业务，同时通过一年的锤炼，我的风险意识已经有了进一步的提高，业务水平也上了一个台阶。
现在我是营业部客户经理两个团队中一个团队的带头人，同时，我也认识到现在面临多个问题：1.贷款调查粗糙，不良贷款开始产生截止12月1日，我个人贷款管户数255户，贷款户均约12.5万元，除3笔大额贷款外，其余贷款金额较小，造成我自己在贷款调查时粗心大意，做贷款资料较粗糙，主观判断较多，增加了贷款的风险，今年7月3。

3、事服务客户、组织资金、营销贷款、拓展业务、推介金融产品和开拓市场的工作人员。
第二章 客户经理的职责与行为规范 第三 条 客户经理在本行辖区范围内代表所在营业机构稳定和发展与客户的关系，开展存款、贷款、结算、代理、咨询等金融产品营销，提供一揽子信贷服务。
具体的工作职责： （一 ）拓展客户。
搜集、整理、分析客户信息，根据客户需求细分客户层次，制定发展计划，推广介绍本行新的业务品种，及时发展培育和吸引新的优质客户，巩固同客户之间长期稳定的合作关系。
（二）吸收存款。
拓展农村、城镇、社区存款市场。
挖掘培植储源，开发系统性集团存款客户，扩大中小企业、事业单位、财政涉农单位基本结算账户开户面和资2 金结算量，增加代收代付、代保管、代 理理财等中间业务的种类和范围。
（三）营销贷款。
立足“三农”，及时调查了解辖区农户、农村及城镇个体工商户、中小企业贷款需求情况，开展农户、个体工商户、中小企业建档、评级、授信、年检工作，指导成立贷款农户联保组织，开展信用户（村、镇、社区）评定工作。
接受客户贷款业务申请，对客户的授信情况进行评估、调查、审查、发放和贷后管理。
（四）客户监测。
客户经理应定期不定期。

4、先进工作者”、“优秀共产党员”。
在工作中， *负责辖区内消费贷款的营销及调查，根据总行制定的业务操作办法，结合当地客户环境的特殊情况，摸索出一套适合当地业务发展需要的操作流程，为该项业务健康、平稳发展奠定了良好的基础，实现了 *分行消费贷款、个人助业贷款零的突破，填补了该行在当地此类业务的空白。
*坚持全心全意为客户服务的宗旨，用真心对待客户，努力在平常细小的服务工作中为客户提供最大的方便。
他为客户提供周到的服务，善于捕捉客户信息，了解客户需求，处处为客户着想。
没有太多的豪言壮语，他只是踏踏实实做好本职工作，为客户办好事、 办实事，真正做到服务由“心”而发。
2. 滕绘涛 农行 *西园支行 滕绘涛，男， 33 岁，中共党员，大学文化， XX 年至今一直在农行从事信贷工作，现任农业银行股份有限公司 *西园支行客欢迎浏览本文，我们致力为广大用户 提供优质范文，有不足之处敬请提出指正，谢谢！ 户部经理。
作为一名共产党员和客户经理，滕绘涛始终以共产党员的标准严格要求自己，廉洁自律，清清白白做人、堂堂正正做事，先后多次荣获“优秀客户经理”、“金融卫士”、“优秀共产党员”等称号。
。

5、培训： 学历不限，金融等相关专业。
工作经验： 2年以上销售工作经验或有银行、保险、证券等相关行业工作经验；丰富的 业务知识，精通金融理论、金融法规及各项金融业务运作；较强的公关能力，能够承担营销金融产品和开发客户市场的使命；强烈的服务意识，积极调动商业银行的各项资源为客户提供全方位、一体化的服务。
3薪资行情编辑一般年薪为 415万元。
银行客户经理的工资往往与业绩挂钩。
他们收入除了基本工资，大头还是靠银行返给的提成。
一些业务量大的客户经理，收入比分行行长还要高，从数十万至上百万元不等。
4职业发展编辑由于客户经理手中掌握着丰富的客户资源，并具备较高的业务素质和客户服务能力，所以薪资待遇相当不错。
尤其对于银行来说，由于其 他金融机构和银行之间的激烈竞争，开发并稳定储户便显得十分重要。
从长远来看，客户经理发展前景也非常看好。
其一般是由银行信贷员发展而来。
有重点就没有战略，没有重点就难以突破，就只能保持低水平、低层次的重复发展、无序发展，乃至徘徊不前。
农业银行正是在基于战略的高度，从“三农”客户需要和自身实际出发，确定了服务“三农”的职能、区域和行业重点。
职能方面，确定在农业产业化、农。

6、包含普通客户经理和经理人员）。
目前各类企业结构要想具备一定的竞争力并求得健康的发展，是绝对需要核心战略支撑的，而贯彻好强 大的核心战略既要适应目前的科学技术，又要符合当代生产力的要求，只有这样才能使企业的结构框架获得强有力的支撑，另一方面，能够保障这一切顺利进行的就是有深度、有资历的客户经理，他们才是真正壮大企业核心战略、支持企业结构并提升企业市场竞争力最原始的动力。
也就是说，对客户经理各方面素质的培养是非常有必要的，它同时也是企业之所以能够抗击如此激烈竞争最坚实的基础 。
银行属于服务行业，它对客户经理的培训显得尤为重要，因为这对于是否赢得客户以及能否为银行带来发展至关重要，同时，银行想要实现信息化管理必然要实施客户经理培训及 管理，也就是这种从实际出发的观念，才有银行客户经理培训管理系统的提出及研发。
鉴于这是一项较大的工程，而我个人的时间和精力有限，所以仅完成了该系统的基本构架。
不过，此次研究的一些方法和思路对其他类似研究具有一定的指导意义 。
本系统是为银行客户经理培训管理设计的，本系统采用了目前最流行的 B/S架构，并且采用 PHP 作为开发语言，采用 MySQL 作为数据库。

7、客户提供资产、负债、中间业务等金融服务并承担相关业务开发、风险防范及客户关系维护职责的市场营销人员。
包括：各级 营销团队负责人， 支行（ 包括总行营业部）内部承担营销任务的专职人员。
第四条 客户经理实行分级管理。
客户经理设资深客户经理、高级客户经理、中级客户经理、初级客户经理四个级别，共 7 个档次。
其中，资深客户经理设 1个档次、高级客户经理设 2 个档次，中级客户经理设 2 个档次，初级客户经理设 2 个档次。
初一级客户经理至中二级客户经理人员对外统称“客户经理”，高一级客户经理 发 上级别人员对外统称“高级客户经理”。
第五条 客户经理实行上岗资格管理。
初级客户经理以上（含）的需取得相应的客户经理任职资格。
不具备任职客 户经理资格的，不得享受相应的客户经理待遇。
具备某级别客户经理资格，但业绩未达到该级别标准的，也不得享受该级别的客户经理待遇。
见习客户经理不实行上岗资格管理。
2 第六条 客户经理实行履职考核，履职项目包括“业绩指标、职业道德、基础管理工作、信贷操作及管理、服务质量五个方面的全面综合评价考核。
日常按季进行评价考核 ，年度进行全面评价考核。
第七条 客。

8、的客户经理队伍。
一是建立综合客户经理制。
该行客户经理制建立运作已多年，原以公司客户经理为主体，主要针对对公业务。
随着竞争形势变化，个人高端客户维护日益重要，公私联动、产品联动，对公、对私业务密不可分，客户经理 光干对公业务已不能适应形势发展需要，为此，该行着手建立综合客户经理制，要求客户经理全面掌握对公、对私业务知识，能同时进行公、私业务的联动营销，客户经理队伍营销效能由此大为提升。
二是提升客户经理素质。
授人以“鱼”不如授人以“渔”，该行全方位、多角度开展客户经理培训，提升综合素质。
利用双休日，安排业务能手、中层干部为全行客户经理授课，从“每周一课”到“每周一天”，从信贷产品、项目评估到风险防范，全面解读客户经理需要掌握的专业知识。
每周一训，每训必考，人人过关。
利用每日晨会、班前半小时集中学习新产品、新 业务，通过诵读文件、讲解要领、总结产品亮点等形式，学习与实践相结合，学以致用，学得快、学的活，用的好、用的巧。
同时，该行注意实战能力的提升，各级负责人非常重视对营销与风险管理实际案例的解析，通过到上级行跟班学习、到下级行挂职锻炼、经验交流、业务分析和技能技巧研究与点评，来提高全行客。

9、为在农村金融体系中占主导地位的国家专业银行。
（ ） 4 1996 年，根据国务院关于金融体制改革的决定，中国农业银行与农村信用社脱离行政隶属关系，进入全面向 商业银行转轨的新阶段。
（ ） 5 2008 年，财政部向农行注资 1500 亿元人民币等值美元，与中央汇金投资有限责任公司并列成为农行第一大股东。
（ ） 6 2009 年 1月 16日，中国农业银行股份有限公司挂牌成立并成功上市。
（ ） 7 2010 年 7月，农业银行分别在深圳证券交易所和香港联合交易所挂牌上市，完成了向公众持股银行的跨越。
（ ） 8截至 2012年底，农业银行资产总额 132,443 42 亿元，占全国银行业资产总额的 10 1%。
（ ） 9截至 2012年底，农业银行拥有 23,472 家境内机构，是国内拥有分 支机构最多的银行。
（ ） 10农业银行在境内建制县（市）的网点覆盖率基本达到 100%，因此，以境内分支机构数量计，农业银行拥有大型商业银行中覆盖范围最广泛的销售网络。
（ ） 1。

10、复成立，成为在农村金融体系中占主导地位的国家专业银行。
（ ） 4 1996 年，根据国务院关于金融体制改革的决定，中国农业银行与农村信用社脱离行政隶属关系，进入全面向商业 银行转轨的新阶段。
（ ） 5 2008 年，财政部向农行注资 1500 亿元人民币等值美元，与中央汇金投资有限责任公司并列成为农行第一大股东。
（ ） 6 2009 年 1 月 16 日，中国农业银行股份有限公司挂牌成立并成功上市。
（ ） 7 2010 年 7 月，农业银行分别在深圳证券交易所和香港联合交易所挂牌上市，完成了向公众持股银行的跨越。
（ ） 8截至 2012 年底，农业银行资产总额 132,443 42 亿元，占全国银行业资产总额的 10 1%。
（ ） 9截至 2012 年底，农业银行拥有 23,472 家境内机构，是国内拥有分支机 构最多的银行。
（ ） 10农业银行在境内建制县（市）的网点覆盖率基本达到 100%，因此，以境内分支机构数量计，农业银行拥有大型商业银行中覆盖范围最广泛的销售网络。
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11、薁羃蒇蒃薀肆芀荿蕿膈肂蚇蕿袈芈薃蚈羀肁葿蚇肂芆莅蚆螂聿芁蚅羄芅蚀蚄肆膇薆蚃腿莃蒂蚃袈膆莈蚂羁莁芄螁肃膄薃螀螃荿葿蝿袅膂莅螈 肇莈莁螈膀芀 虿螇衿肃薅螆羂艿蒁螅肄肂莇袄螄芇芃袃袆肀薂袂羈芅蒈袂膀肈蒄袁袀莄莀袀羂膆蚈衿肅莂薄袈膇膅蒀羇袇莀莆薄罿膃节薃肁荿蚁薂袁膁薇薁羃蒇蒃薀肆芀荿蕿膈肂蚇蕿袈芈薃蚈羀肁葿蚇肂芆莅蚆螂聿芁蚅羄芅蚀蚄肆膇薆蚃腿莃蒂蚃袈膆莈蚂羁莁芄螁肃膄薃螀螃荿葿蝿袅膂莅螈肇莈莁 螈膀芀虿螇衿肃薅螆羂艿蒁螅肄肂莇袄螄芇芃袃袆肀薂袂羈芅蒈袂膀肈蒄袁袀莄莀袀羂膆蚈衿肅莂薄袈膇膅蒀羇袇莀莆薄罿膃节薃肁荿蚁薂袁膁薇薁羃蒇蒃薀肆芀荿蕿膈肂蚇蕿袈芈薃蚈羀肁葿蚇肂芆莅蚆螂聿芁蚅羄芅蚀蚄肆膇薆蚃腿莃蒂蚃袈膆莈蚂羁莁芄螁肃膄薃螀螃荿葿蝿袅膂莅螈 肇莈莁螈膀芀 虿螇衿肃薅螆羂艿蒁螅肄肂莇袄螄芇芃袃袆肀薂袂羈芅蒈袂膀肈蒄袁袀莄莀袀羂膆蚈衿肅莂薄袈膇膅蒀羇袇莀莆薄罿膃节薃肁荿蚁薂袁膁薇薁羃蒇蒃薀肆芀荿蕿膈肂蚇蕿袈芈薃蚈羀肁葿蚇肂芆莅蚆螂聿芁蚅羄芅蚀蚄肆膇薆蚃腿莃蒂蚃袈膆莈蚂羁莁芄螁肃膄薃螀螃荿葿蝿袅膂莅螈肇莈莁 螈膀芀虿螇衿肃薅螆羂艿蒁螅肄肂莇袄螄芇芃袃袆肀薂袂羈芅蒈袂膀肈蒄袁袀莄莀袀羂膆蚈衿肅莂薄袈膇。

12、cn C. http:/www.boc.cn D. http:/www.boc.com 3. 企业客户申请网上银行 BOCNET银企对接服务，应与我行签 署以下 （ B ） 协议。
A. 中国银行股份有限公司网上银行代发服务协议 B. 中国银行股份有限公司企业客户银企对接服务协议 C. 中国银行股份有限公司企业客户网上银行服务协议 D. 中国银行股份有限公司企业客户网上支付服务协议 4. 申请企业网银服务的单一客户应填写以下 表格。
（ A ） A. 中国银行股份有限公司网上银行服务申请 /变更表（表 1.企业客户基本信息表） B. 中国银行股份有限公司网上银行服务申请变更表（表 2.账户及权限信息表） C. 中国银行股份有限公司网上银行服务申请 /变更表（表 3.集团理财服务信息表） D. 以上表格均需填写 5. 企业申请网银服务电子对账功能需要签署什么协议：（ A） 学海无涯苦作舟！ A. 签署公司客户对账服务协议和网银渠道服务协议 B. 仅签署网银渠道服务协议 C. 仅签署公司客户对账服务协议 D. 签署个人客户综合服务协议 6。

13、 D、 机构覆盖全球化 3. “人民币结构性理财产品”适宜于 风险承担力较低的 客户。
（ D） A、 大型 B、中型 C、 小型 D、 中小型 4. “人民币结构性理财产品”交易货币为人民币，交易期限分为 个档次报价。
（ C） A、 六 B、 七 C、八 D、九 5. “中银平稳收益理财计划”的投资人民币的期限为 年 。
（ B） A、 一年 B、一到两年 C、三年 D、四年 6. “中银平稳收益理财计划”为 收益型理财产品，存在本金损失的可能。
（ B） A、 保本浮动 B、非保 本浮动 C、保本非浮动 D、非保本非浮动 7. 人民币与外币调期业务期限根据客户需求任意选择，最长期限为 年。
（ B） A、半年 B、一年 C、两年 D、五年 8. 固定期限的远期结售汇交易有 个工作日的宽限期。
（ C） A、 1 B、 2 C、 3 D、 4 9. 中国银行的企业财务顾问业务是近年来随着市场和企业的需求发展应运而生的 业务。
（。

14、蒅螄膄肇薄袆羇莆薃薆螀节薂蚈羅膈薂袁螈膄薁薀肄肀薀蚃袇莈蕿螅肂芄薈袇袅膀蚇薇肀肆蚆虿袃莅蚆螁聿芁蚅羄袁芇蚄蚃膇膃芀螆羀聿芀 袈膅莈艿薈羈 芄芈蚀膃膀莇螂羆肅莆袅蝿蒄莅蚄羅莀莄螇袇芆莄衿肃膂莃薈袆肈莂蚁肁莇蒁螃袄芃蒀袅聿腿葿薅袂肅蒈螇肈肁蒈袀羁荿蒇蕿膆芅蒆蚂罿膁蒅螄膄肇薄袆羇莆薃薆螀节薂蚈羅膈薂袁螈膄薁薀肄肀薀蚃袇莈蕿螅肂芄薈袇袅膀蚇薇肀肆蚆虿袃莅蚆螁聿芁蚅羄袁芇蚄蚃膇膃芀螆羀聿芀袈膅莈 艿薈羈芄芈蚀膃膀莇螂羆肅莆袅蝿蒄莅蚄羅莀莄螇袇芆莄衿肃膂莃薈袆肈莂蚁肁莇蒁螃袄芃蒀袅聿腿葿薅袂肅蒈螇肈肁蒈袀羁荿蒇蕿膆芅蒆蚂罿膁蒅螄膄肇薄袆羇莆薃薆螀节薂蚈羅膈薂袁螈膄薁薀肄肀薀蚃袇莈蕿螅肂芄薈袇袅膀蚇薇肀肆蚆虿袃莅蚆螁聿芁蚅羄袁芇蚄蚃膇膃芀螆羀聿芀 袈膅莈艿薈羈 芄芈蚀膃膀莇螂羆肅莆袅蝿蒄莅蚄羅莀莄螇袇芆莄衿肃膂莃薈袆肈莂蚁肁莇蒁螃袄芃蒀袅聿腿葿薅袂肅蒈螇肈肁蒈袀羁荿蒇蕿膆芅蒆蚂罿膁蒅螄膄肇薄袆羇莆薃薆螀节薂蚈羅膈薂袁螈膄薁薀肄肀薀蚃袇莈蕿螅肂芄薈袇袅膀蚇薇肀肆蚆虿袃莅蚆螁聿芁蚅羄袁芇蚄蚃膇膃芀螆羀聿芀袈膅莈 艿薈羈芄芈蚀膃膀莇螂羆肅莆袅蝿蒄莅蚄羅莀莄螇袇芆莄衿肃膂莃薈袆肈莂蚁肁莇蒁螃袄芃蒀袅聿腿葿薅。

15、外汇 4.个人外汇业务主要包括个人外汇收付 .结售汇及开立外汇账户等业务。
（）考查知识点：外汇 5.银行和个人在办理个人外汇业务时，应当遵守外汇局 相关规定，不得以分拆等方式逃避限额监管，也不得使用虚假商业单据或者凭证逃避真实性管理。
（）考查知识点：外汇 6.个人资本项目外汇账户内资金经银行审核其有效身份证件后可以予以结汇。
（ X） 资本项目账户资金结汇必须经外汇局核准 考查知识点：外汇 7.境内个人和境外个人在银行办理结售汇业务时，对于超过等值 100 美元的结售汇业务，应该纳入外汇局个人结售汇系统。
（ X） 境外个人购汇业务不受年度总额管理，不纳入外汇局个人结售汇系统 考查知识点：外汇 8.外汇局个人结售汇系统和我行结售汇系统为同一个系统。
办理结售汇 业务时，经办行只需要进入其中一个系统即可办理相关业务。
（ X） 显然 考查知识点：外汇 9.个人经常项目项下外汇收支分为经营性外汇收支和资本项目外汇收支。
（ X） 分为经营性外汇收支和非经营性外汇收支 考查知识点：外汇 10.招行个人结售汇收益占据了个人外汇中间业务收入的 70%，同时也位列零售中间业务收入。

16、变经营管理机制、提高市场竞争能力和综合服务水平，迫切需要我行从上至下建立优质客户 服务体系，健全“以市场为导向、以客户为中心”的个人客户经理制度，个人客户经理在我行个人金融业务的市场发展和客户服务中，将扮演“主力军”的重要角色，并发挥维护优质客户、营销理财产品、提供增值服务以及开拓业务市场的重要职能。
因此，全面提高个人客户经理素质，有效发挥个人客户经理工作机制和岗位职能，将对全行个人金融业务的经营与拓展起着举足轻重的关键作用。
为此，总行党委高瞻远瞩地做出了在全行范围内加强个人客户经理选拔和培训的重要决策。
近年来，总行先后下发了业务类职务序列管理暂行办法及其配套办法、个人客户经理实 施办法，规范个人客户经理的配备和管理。
2003 年，总行集中力量开发和推广了“个人理财中心核心竞争力”项目，对包括个人客户经理在内的理财中心各岗位职责和业务流程做了进一步的梳理和规范，取得了良好的实施效果。
全行初步建立起了一支优秀的个人客户经理队伍，针对个人客户经理的培训工作也得到各级行领导的高度重视，并得以广泛开展。
但是，对于我行广大个人金融战线的员工来说，个人客户经理还是一项全新的工作岗位，。

17、 良好的习惯 独特的魅力 积极的心态 销售人员必知的七条公式,忠诚于客户忠诚于公司忠诚于事实忠诚于信用,客户的信任是销售的关键 金融产品是一种无形的产品，有时候仅仅表现为一种服务行为。
客户是衣食父母！不要当成推销的对象和赚钱的工具！ 设身处地为客户着想，客户才会接受你、信任你，进而接受你所推荐的产品和服务。
,恪守职业道德，兼顾公司和客户双方的利益 违反管理制度和金融法规迎合客户的需求是搬起石头砸自己的脚 遵守职业道德并体现在日常的营销活动中才能赢得客户长久的信任,有一说一，不夸大产品的收益,守时守信！细节决定成败！,国际国内时政知识 市场信息 客户知识 公司历程 产品知识 综合金融知识 法律法规知识 计算、财会和统计知识 其他社会知识,机遇只垂青有准备的头脑！,国家现行宏观政策 国际国内发生的重大经济金融事件 外汇汇率 黄金价格 小道消息也要关注,营业部能够覆盖的区域有多大？ 有多少社区、单位、商店？ 总人口的数量有多少？ 人均收入、家庭平均收入、消费水平及消费结构 流动人口有多少？ 区域内有多少家其他券商的营业部？ 客户对哪家营业部更为中意？原因？,股票 基金 保。

18、觃定的目的 ,以客观的事实为依据 ,对亍员工成绩 、能力和劤力程度进行有组织的观察、分析和评价。
(二 )业绩考核 -对员工分担的岗位职责情况、工作完成情况进行观察分析和评价。
(三 )品德考核 -对员工在工作中表现出来的工作态度和品性进行观察、分析和评价。
(四 )能力考核 -通过工作行为 ,观察、分析和评价员工具有的能力。
(五 )学识考核 对员工 完成本职工作所掌握的知识、技能及应用情况进行分析和评价。
(六 )考核者 人事 考核工作的执行人员。
(七 )被考核者 接受人事 考核者。
(八 )考核执行机构 负责 人事 考核有关事务的机构。
3、 为了使绩效考核能公正合理地进行 ,考核者必须牢记以下几点 : (一 )绩效考核是大家的事 ,既 为你自己 ,也为你的部下 ,更为整个公司。
(二 )被考核者期望 自己的工作能够得到承讣 ,考核者必须根据日常业务工作中观察到 的具体事实做出评价。
(三 )被考核者期望得到公正的待遇 ,考核者必须消除对被考核者的好恶感、同情心等偏见 ,排除对上、对下的各种顼虑 ,在自己的信念基础上作出评价。
(四 )丌对考核期外 以及职务。

19、公司业务市场营销部、中小企业市场营销部 ，本办法所称团队包括 异地 支行和团队，本办法所称团队长包括支行长和团队长。
第三条 客户经理的组织、考核、待遇等事项，除另有规定外，均依照本办法执行。
第 二章 客户经理的组织管理 第四条 客户经理团队包括总行、区域、分行的直属对公业务团队（含异地支行团队） 及异地团队，由一名团队长和若干名客户经理组成。
客户经理职级分为 总监、总经理、 资深客户经理、高级客户经理、客户经理和助理客户经理 等 六 级十 七 档。
第五条 客户经理实施分级管理的原则。
客户经理的日常组织管理由总行、 区域、 分行对公业务管理部门和客户经理团队按照不同的职责和权限实施： （一）总行对客户经理的管理职责 1.负责对公客户经理基本法的制定， 开发客户经理考核平台； 2.负责 审批总监、总经理资格 ； 3.负责 根据市场环境、 政策变化、管理导向等作制度的修订、发布 ； word 文档 可自由复制编辑 4.负责全行客户经理的培训 组织 工作 ； 5.负责对区域、分行基本法的执行情况进行 督导和检查 。
（二） 区域 对客户经理的管理职责 1.负责 审批 资深客户经理资格。

20、伍的转型着手，从微观的角度着重探讨我市烟草客户经理队伍的组成特点、存在的问题和如何建设的一些想法。
关键词：烟草，客户经理队伍，建设，转型 一、客户经理现况及存在的问题 目前服务营销背景下客户经理制度实施过程中，客户经理拜访服务受行程远近、客户分布、客户数量等地理环境、服务环境、时间环境影响较大，制度性约束与势差型管理矛盾比较突出，一定程度上存在“服务内容形式化、服务过程空心化”迹象，其拜访工作过程与结果不能体现营销服务本质上的差异性、可创造性，特别是工作效率与行为自律不能全面满足市场细分的服务需求，使营销工作在一定程度上产生人才的隐性流失和效率稀释。
(一 )、目前客户经理工作状况与理想设计有一定差距。
1、目前部分客户经理宣传拜访不到位 ，对客户的经营情况还不是word文档 可自由复制编辑 十分熟悉；有的只是简单根据一些历史销售数据进行对比分析，对预测过程中收集的信息却不加以利用，数据简单相加和仅凭经验判断的现象严重，不能做深层次的调查研究。
有的客户经理服务客户流于表面，走马观花，重过程不重结果；有的客户经理按部就班，就事论事，不能举一反三。
2、工作重点不清。
“服务”与“营销”割。

21、进入高端人群的社交圈，提升自己形象气质和社会地位、身边社会资源网络的累积，高额的经济收益。
,工作职责,客户经理的基本工作职责：运用公司人脉资源及自身人脉资源开发单位、系统团购用户。
运用电话黄页信息进行陌生用户开发 。
开发并维系品牌顾问、关系人、情报员。
按公司标准实施客户赠酒（含礼品赠送）、宴请，组织并主持品鉴会。
建立并维护客户档案（crm系统的导入）。
,团购经理需具备的基本能力,沟通力-人与人之间的一切感情基础源于沟通-大客户经理的工作是一项与人打交道的工作-沟通是大客户经理需要具备的最基本的、最必须的素质亲和力-亲和力让沟通更优质、更高效-亲和力也是一种个人素质的体现，和一种企业文化的体现学习能力-目标人群的素质，决定了大客户经理需要具备较高的个人素质-只有不断地学习，才可能有不断的话题和沟通的基础-学习是我们终身的事业,团购经理具备的综合素质,A、知识（企业文化、行业知识、奢侈品知识、时事政治、热点新闻等）B、技能 （专业、唱歌、戏曲、诗词、球技等）C、观察力、敏锐力（把握事件营销的能力）D、判断能力、应变能力（察。

22、unts,Monthly $ Profit,-10,-8,-6,-4,-2,0,2,4,6,8,10,Percent of Accounts,Profit($MM),二. 客戶区隔的策略,三、客户心理需求分析,客户采购的四个因素,图：,供货能力,产品性能,快速解决,价 格,2,4,6,8,10,12,客户关系（决策层）,品牌,行业标准,售后服务,产品性能,快速解决方案,供货能力,价格,我司现状,业界最佳,影响客户采购的因素模型,建立采购分析图,客户决策时，比重是？,建立项目客户关系评估分析图,- 初选产品,利益图,组织利益,职位利益：使用者,职位利益：决策者,职位利益：执行者,个人利益,个人利益,个人利益,个人需求分析图,。

23、公式理财规划的基本流程,第二部分：宏观环境与理财工具宏观环境与个人理财各投资渠道的比较与分析当前环境下投资理财策略和思路,目录,第三部分：家庭综合理财实务（一）生涯规划和理财目标家庭财务的诊断与分析构建一个安心的生活体系,目录,第三部分：家庭综合理财实务（二）养老规划人生各阶段的理财规划原则和思路投资组合设计与管理家庭综合理财规划及理财规划书制作通向财务自由之路,目录,第四部分：理财服务之道与理财师养成理财机构与理财服务客户的沟通、服务与管理如何成为一个优秀的理财师理财服务实践中的常见问题及误区,目录,第五部分：客户关系管理和金融营销一、客户关系管理的作用二、金融市场中的客户分析三、金融营销策略四、客户关系经理的素质要求五、金融营销新观念,目录,第一部分:理财基础,1-1、理财的基本概念,理财是:一种对待金钱的方式和态度一种全新的金融营销服务手段,理财是一门艺术,个人理财规划的定义：是为实现个人人生目标而制定、安排、实施和管理的一个各方面总体协调的财务计划的过程-徐建明,理财规划是一个过程,目标 计划 安排 。

24、考核办法总分值共计100分，只扣分不加分，各项分值扣完为止，由联社授信业务部考核，按日常管理考核和贷后管理考核得分折算计入市郊联社2011年客户经理绩效考核办法“综合考评部分”。
,第四条本办法适用于全辖客户经理，采取“平时考核，月度汇总、季度总评”的方法。
见习客户经理只考核第十一条和第十二条。
,第二章 日常管理考核（70分）,第五条、贷前调查（20分）。
客户经理应认真进行贷前调查，尽责履职：1、未按规定对信贷业务的合法性、安全性、盈利性等情况进行调查，或调查严重失实的，发现一处扣5分；2、未实地进行认真调查的，发现一次扣5分；3、调查工作不严谨，敷衍了事，流于形式的，发现一次扣5分；4、未按规定对客户资金需求进行测算的，一次扣5分；5、对客户财务情况调查不实，不认真进行分析的，发现一处扣2分；,6、对个人客户未进行面谈的，发现一次扣10分；7、未在征信系统查询客户信用报告的，一次扣5分；8、未对借款人的经营范围、核心主业、生产经营、贷款期内经营规划和重大投资计划等情况进行调查的，一处扣5分；9、未对借款人所在行业状况进行认真调查的，一次扣5分；10、未对。

25、键点，充分与实际工作场景结合，获取更好效果中高层管理人员和支行长类零售网点负责人在业绩创造中起到领头羊作用，建议作为管理岗位重点关注，重点关注领导力要求，前中后台适度区分，体现一定通用性前台人员如客户经理、理财经理等典型岗位人数众多，且与一线业务关联重大，而且岗位较为基础，模型容易与实际工作场景衔接为非常实用的工具，建议选取推进，重点关注具体的行为能力要求从应用模块上：建议招聘与培训模块先行，除外包的基层员工招聘外，应事先测评技术的全面转移与内化，未来不需要依赖第三方即可操作员工内部选拔工作可采取基层员工具有自主操作能力，中高层员工适当由第三方介入绩效管理中的绩效提升模块需在绩效考核流程运作成熟后，再行尝试推进，其关键点在于直线经理人的辅导教练技术薪酬激励应用应慎重能力模型和测评工具体系建设后，建议引入部分岗位试测评，并通过准确的评估结果树立各级管理人员信心，获得认可，确保实施应用成果可考虑根据扩大范围内的、简化的摸底评估和调研确立培养发展重点，确立培养发展机制与手段从推进试点上：建议选取业务模式有代表性地区一级分行作为试点，以更好贴合实际试点分行领导班子认可支。

26、2010以来，在国内外良好经济环境支持下，我国经济继续延续和保持20094季度以来较快增长态势，继续朝着宏观调控预期方向发展，回升向好势头更加巩固。
相对于2009投资带头、消费稳定和净出口拖后腿发展局面，2010国民经济发展更趋向于均衡增长模式，正逐步从政策拉动型向内生增长型转变，沿着转变经济发展方式、调整优化经济结构道路迈进。
1季度国内生产总值GDP80577亿元，同比增长11.9%，比上同期加快5.7个百分点。
全国规模以上工业增加值同比增长19.6%，比上同期加快14.5个百分点。
全社会用电量累计同比增长24.19%，实现了回升后稳定高位运行。
企业经营状况明显改善，盈利水平基本恢复至危机前水平，1-2月份全国规模以上工业企业实现利润同比增长119.7%。
,图 11,微观环境方面,目前证券行业高度依赖经济业务和自营业务的盈利模式导致证券行业业绩与股票市场高度相关。
在09年前10个月日均股票交易额创出2099亿元的历史新高之后，经济业务再现06、07年爆发式增长的概率已经极低；10年营业收入和净利润微幅增长：未来几年，经济业务和自营业务难有大幅增长。
在股票市场2010年继续大。

27、初步的理论分析。
此外，本文还考察了检验客户经理制有效性的各类模型，为国内研究和推行客户经理制提供了理论参考。
关键词客户经理制，关系型融资，有效性ANALYSISONTHEEFFICIENCYOFCUSTOMMANAGERSYSTEMOFCOMMERCIALBANKSONTHEBASISOFTHERELATIONSHIPLENDINGTHEORYJINXUEJUNMAOJIECOLLEGEOFECONOMICS,ZHEJIANGUNIVERSITY,ZHEJIANGPROVINCE,HANGZHOU310027ABSTRACTTHEARTICLEEMPHASIZESONTHEPROBLEMOFANALYZINGTHEEFFICIENCYOFTHECUSTOMERMANAGERSYSTEMADOPTEDBYCOMMERCIALBANKSBASEDONTHETHEORYOFRELATIONSHIPLENDING,WEBRINGFORWARDAFRAMEWORKFORTHEORETICALRESEARCHONTHEPROBLEMABOVE,ONWHICHAPRELIMINARILYTHEORE。