大客户经理绩效考核任务书.doc

1、大客户经理绩效考核任务书Y/011305-2008岗位描述岗位名称：大客户经理 岗位性质：管理 直接上级:营销副总经理直接下属：客户专员 本职工作：品牌管理和推广：草拟公司品牌宣传规划，报直接上级审批后组织实施；根据品牌宣传计划，与外部专业机构进行接洽，洽谈合作事宜，报上级审核；与市场部、营销部共同商定品牌推广方案，报上级审批后组织实施；客户开发与管理：对新老客户进行项目跟踪与开发。实现大项目的销售目标；定期跟踪重点客户，了解客户各项信息的更新，及时调整客户信息资料；根据重要客户需求的变化，配合相关部门共同拟定营销策略，报上级审批后组织实施；跟踪重要客户，进行客户回访与满意度调查，并分析原因，

2、编写调查报告上交上级审阅；大客户销售团队管理：对大客户部专员进行销售,技术,企业文化,团队的培训.对所属人员的人事奖罚,绩效考核的指导和建议.销售目标,利润目标的计划,分解,控制等管理工作.任职资格：经济管理专业，硕士研究生以上学历,市场营销3年以上工作经验.熟悉现代企业管理相关理论知识；精通市场营销知识技巧；熟悉公司相关管理制度、体系、规范、标准； 熟练使用计算机进行日常办公；能够进行常用的网络操作。较强的组织与协调能力；较强的沟通能力；较强的学习能力；较强的计划能力；较强的亲和力；较强的保密意识；较强的全局意识。1经济类指标（60分）1.1 销售收入2000万元，按进度累计考核（分值50分

3、）1.2 回款率指标(95%)（分值30分）1.3 利润率指标(毛利30%)（分值20分）2管理类目标/指标（40分）2.1绩效考核（分值10） 绩效考核文件完整率95%，按绩效考核文件考核（分值5）2.2 大客户管理（分值20）大客户谈判成功率客户满意度(95%)2.3 团队管理（分值20）团队合作,团队士气,团队绩效2.4企业品牌管理（分值10）专业会议,重要展览会.行业报纸宣传,重点工程,国家级认证,2.5销售副总经理战略执行（分值10） 销售副总经理临时交办的工作任务，划入相关工作项目，作为增减项考核。3 领导责任和权力3.1领导责任 对其所负责管理区域、销售职责以及对其领导行为产生的

4、最终结果负责，即：l 对管理创新业绩(责任承包指标)/工作效率负责；l 对团队的适宜性、学习性、有效性和持续有效运行负责；l 对集团员工的现代化教育及管理意识提高及整体素质提高负责；l 对本人给公司造成的影响和损失负责；l 对部门项目费用支付的合理性负责；3.2 主要权力权责相一致，销售副总经理授予使其拥有与他承担的责任相适应的充分权力，即：l 销售团队管理权；l 品牌规划实施建议权和执行权.l 公司大客户管理标准/管理制度的起草、修订和执行权；l 主管重大事项的报告权；l 所辖职能管理事项的对外代表权；l 对大客户管理体系的指挥、监督、检查权。4基本职责与权限 全面策划、推动、实施企业品牌战

5、略，建立符合企业形象的品牌经营和管理模式。 组织建立、实施、保持和改进大客户管理体系，通过领导审核，确保大客户管理体系持续有效运行； 组织编制和检查年度销售计划执行情况，全面推行目标管理和绩效考核。指导、检查团队成员规范化服务等基础工作的开展，推行现代化信息管理，不断收集和更新大客户资料.； 配合财务部门强化目标成本控制，按月检查费用支出情况； 组织开展员工培训工作，建立健全符合精英团队销售的管理体系，满足部门和企业发展需要； 协助市场部实施市场分析和技术推广，有效开展售后服务过程控制，持续增强顾客满意度； 协助客户专员大项目的销售和服务工作；完善产品售前、售中、售后服务管理体系； 协助市场部

6、进行市场开发策划、新项目推广、分公司依法经营等方面的过程控制，树立良好企业形象； 完成销售副总经理交办的工作任务。5 核心管理流程 5.1组织制定实施大客户部发展战略 1任务名称：制定实施企业大客户营销战略工作流程：根据销售副总经理要求现状分析、部门沟通收集、整理资料提交草案给营销副总评审总经理批准实施实施评价效果：符合集团管理实际情况及发展需要2任务名称：组织实施大客户团队发展战略工作流程：制订大客户部年度经营计划实施绩效考核定期评价总结执行情况上报销售副总经理修订完善大客户管理战略实施评价效果：符合部门推进要求3任务名称：对外宣传，实施名牌发展战略 工作流程：根据集团领导安排和需要制定集团

7、整体宣传计划和方案销售副总/总经理审批成立小组实施效果总结反馈销售副总经理实施评价效果：有效提升集团形象和产品知名度5.2绩效考核4任务名称：实施绩效考核 工作流程：年度经营计划/管理目标分解审查部门员工编写个人绩效文件构建企业内部考核激励机制双方沟通、确认工作过程监督指导,工作报告提交,汇集总结实施情况编写核查报告上报销售副总经理副总经理建议指导改进绩效考核子系统实施评价效果：形成激励机制，确保绩效考核子系统持续有效运行5.3大客户管理制度化建设5任务名称：建立大客户管理制度、规范、核心管理流程工作流程：根据企业管理的需要组织建立企业大客户管理制度、规范、流程上报销售副总经理审核提交行政办公

8、室评审总经理批准实施实施评价效果：规范化管理5.4客户档案信息化建设6任务名称：客户管理信息的收集工作流程：根据集团发展要求收集国家、行业企业、客户信息汇总、整理形成系统文件输入计算机根据新情况进行调整5.5企业文化建设7任务名称：企业文化建设工作流程：领会企业文化理念诠释、宣贯振利企业文化根据企业文化指导、规范员工的思想和行为逐步建立企业理念、行为、视觉系统形成文件进行培训实施评价效果：员工深入理解集团核心价值观，形成向心力，符合振利企业文化5.6大客户部人员培训8任务名称：人员培训工作流程：培训策划识别确定培训需求编制培训方案/培训计划实施培训验证培训效果评价措施有效性改进实施评价效果：主

9、要人员经过培训满足销售能力,技术能力需要，符合体系标准要求5.7销售经营9任务名称：组织编制实施年度销售计划工作流程：组织销售计划组织确定销售目标收集、汇总销售信息审查年度销售计划按月检查实施情况编写月度销售分析报告销售结果纳入绩效考核总结实施情况上报营销总经理调整相关管理目标/指标实施评价效果：实现集团年度大客户部销售管理目标/指标5.8相关方服务10任务名称：对外相关方协作与沟通工作流程1：销售副总经理授权相关方沟通管理事项运作实施情况上报副总经理信息反馈相关方工作流程2：根据销售副总安排，制定接待计划，安排好大客户来宾的迎接，介绍等工作实施评价效果：符合副总经理要求，相关方满意11任务名

10、称：部门合作关系协调工作流程：根据销售和管理体系运行需要，分别进行沟通或召开会议进行协调，协调处置结果反馈销售副总经理或有关领导/部门实施评价效果： 管理目标实现，部门之间沟通有效，合作顺利12任务名称：对外关系协调工作流程：根据上级领导安排或公司行政管理制度组织人员联络沟通， 协调处理与政府等对外机构的关系结果反馈给领导实施评价效果：对外关系良好,有效展示公司形象和品牌.13任务名称：销售副总经理安排的临时性工作工作流程：根据安排的临时工作按质量、进度要求完成任务完成结果及时反馈实施评价效果：按质量、进度完成工作任务6工作目标/指标考核工作目标/指标考核，执行公司绩效考核办法。营销总经理按月直接考核其工作质量；扣分项目，其责任部门相应减分。测量公式：目标/指标要求与实际完成情况比较*标准分值*100%。附加说明： 本文件由市场部提出并起草本文件由市场部组织实施和监测104