工程项目商务管理培训.pptx

1、总承包管理培训总承包管理培训项目商务管理项目商务管理讲师：黄得承讲师：黄得承一、合同与商务有什么区别?【基本概念】二、工程争议为何在所难免?【争议原因】三、要掌握的商务谈判技巧?【商务谈判】四、索赔的依据与取胜要诀?【合同索赔】项目商务管理项目商务管理目录纲要2项目商务管理项目商务管理一、一、合同与商务有什么区别合同与商务有什么区别?【基本【基本概念】二、工程争议为何在所难免?【争议原因】三、要掌握的商务谈判技巧?【商务谈判】四、索赔的依据与取胜要诀?【合同索赔】3目录纲要合同管理 商务管理依据：社会法律和合同原则：无条件执行合同规则：硬性的，更偏重于微观个体的管理层次核心：合同的执行与监督，

2、包括支付管理与变更管理等依据：公司策略原则：公平公正、成长发展等商业精神规则：柔性的，更具宏观性与整体性核心：解决问题的策略与技巧，预防冲突和纠纷的发生等合同管理合同管理vSvS 商务管理商务管理基本概念41 商务管理是合同管理的补充与扩展。商务管理通过商业策略、技巧等手 段去解决合同以外的问题。商务管理的主要内容体现在对商业 利益的追求与客观条件许可的平衡，一方面以合同管理为基础维护公司 的整体商业利益，另 一 方面运用商业策略与技巧去解 决单纯依合同原则难以解决的问题，谋求企业的发展与平衡。那么那么,什么是什么是 项目商务管理项目商务管理 CONTRACT AND COMMERCIAL M

3、ANAGEMENTIACCM基本概念5合同合同+商务商务课内课内+课外课外 较真较真+灵活灵活 亦刚亦刚+亦柔亦柔 能文能文+能武能武 局部局部+全局全局 近利近利+长利长利讲法规讲法规+讲情理讲情理我们左脑与右脑的区别我们左脑与右脑的区别基本概念6 经验表明，单凭合同概念处事可能只取得短暂的成功、局部的成功，例如单个项目获得盈利，而对企业 的持续发展或者整体平衡构成障碍。总括来说，成功的企业管理应该是 合同管理和商务管理的结合，局部最优与全局最优的兼顾 近期利益与长远发展的平衡合同与商务如何结合合同与商务如何结合基本概念7合同与商务有什么区别合同与商务有什么区别 合同管理Vs商务管理左脑与右

4、脑的区别什么是项目商务管理合同与商务如何结合8基本概念项目商务管理项目商务管理一、合同与商务有什么区别【基本概念】二、工程争议为何在所难免?【争议原因】四、索赔的依据与取胜要诀?【合同索赔】目录纲要何谓何谓“工程争议工程争议”所谓工程争议，是指合同缔约双方或者各方，为了维护各自的利益，在工程持续过程中针对同一问题持有不同观点或意见，并且难以调 和与达成一致。总包方 总包方争议原因分包方业主方争 议争 议102工程争议具有必然性工程争议具有必然性 工程争议具有必然性，只要有合同就必然会有争议。合同根据理想、预期以及已往经验订立，在合同的执行过程中，实际情 况与最初预期总是会存在大大小小的差异，并

5、且可能会超出合同的预期。对于这些差异或者超出合同预期的内容，合同的双方从各自利益出发，持有不同理解，给出各自解释，因而产生争议。例如：施工条件的改变、图纸的更改、材料的替换等等，都是施工中经 常发生的事情，这些改变会使得合同中各方责任与义务范围关系的改变，产生利益冲突，导致争议出现。而且，许多情况下，争议并不能简单的依据合同得到解决，必须依赖商 务手段。争议原因风险一旦发生，合同各方出于对自身利益的保全与保护采取各种不同的处理手法，尽管存在合同的约束 但基于利益与生存，以及凭借各方对合同的不同理解 争议就会必然发生12例如业主将不可知工程因素风险转嫁给承包商将市场材料价格波动风险因素转嫁给材料

6、供应商 承包商将财务风险转嫁给分包商等等这些工程风险不但客观存在，并且分配不均存在必然性与绝对性工程风险的分配不均工程风险的分配不均争议原因2实际与预期存在差异实际与预期存在差异 由于实际的工程进展与最初预期存在差异 工程项目本身具有复杂性与变化性 工程资源的投人也具有有限性这就使得无论合同如何严密，工程管理技巧如何高明 都无法对合同执行得尽善尽美，都无法与业主、承包商自己的预期完全吻合针对这些差异，业主与承包商产生不同的理解与解释 争议也就必然13争议原因2 在现行传统建造工程体系下，承包商完全处于劣势地位，建筑师不但是工程的设计方、业主代表，还同时充当公正人士角色。当承包商与设计方就工程图

7、纸问题发生分歧、产生争议之时，建筑师作 为业主代表本应基于业主利益对争议有个自己的立场。但由于建筑师同时也是设计方，必然是在自身利益与业主利益之间寻求 平衡，承包商的利益被置于次要地位。再则，当承包商与业主之间就工程要求及其相关问题产生利益争议之时，需要公正第三方加以评判。此时，作为第三方公正人士的建筑师，因为同时具备业主代表的身份，必然在维护承包商利益上难以完全公正。因此，传统的建造体系必然会带来工程争议。建造体系角色不公平建造体系角色不公平争议原因142 专业背景和文化背景是一个人的行为方法与习惯的来源。不同的文化、不同的族群、不同的习惯都是争议与冲突的来源。例 如 ，东方文化含蓄内敛，讲

8、究先礼后兵、先做后说，事事力图避免正 面冲突。而西方文化开放自我，更多开门见山、先说后做，喜欢正面交锋。同样一项合同，文化不同、习惯不同，便会有不同的处理手法，从而产 生分歧，导致争议。不同的文化背景、教育背景、专业背景以及工程经验不同，使得他们对 同一事物的理解与表达有所差别。同样，不同知识背景和专业经验的人作业结果与效率也有较大分别。文化、专业背景差异文化、专业背景差异争议原因152 建筑市场根据政治经济气候的变化而变化，经济繁荣景气之时，建筑市场任务饱满，市场竞争相对缓和，工程争议相应也处于 较低水平；经济萧条低迷之时，市场容量萎缩，承包商建造能力过剩，为 了维持生存，承包商之间竞争加剧

9、，工程争议也因之相应增多。在低价竞争的压力之下，承包商为了生存对于工程变更锱蛛 必争、斤斤计较。同时，由于行业萎缩，建筑师事务所也面临生存压力，为降低 成本，大量裁减人员或者改雇经验不足的人手，导致管理素质 降低，图纸出错机会大增，继而造成工程争议增加的连锁反应。市场过度竞争市场过度竞争争议原因162何谓“工程争议”工程争议具有必然性工程风险的分配不均实际与预期存在差异建造体系角色不公平 文化、专业背景差异 市场过度竞争工程争议为何在所难免工程争议为何在所难免争议原因172一、合同与商务有什么区别【基本概念】二、工程争议为何在所难免【争议原因】三三、要掌握的商务谈判、要掌握的商务谈判技巧技巧?

10、【商务谈判】【商务谈判】四、索赔的依据与取胜要诀?【合同索赔】项目商务管理项目商务管理目录纲要18 商务谈判是指有关组织以口头语言为载体，对涉及切身利益的分歧和冲突进行反复磋商，寻求解决的途径和谋求达成协议的过程 谈判的共同基础是对需要的满足。为此，双方或多方在谈判中要 进行辩论，谈判的过程往往在辩论的过程，谈判的目的是为了达成协议，因此双方或多方在谈判中的辩论是 为了缩小双方分歧的距离，而逐步达到统一，谋求一致，所以常 出现求同存异的情况。对于一个谈判者来讲，在谈判中既要讲究科学性又要讲究技巧性。“科学”是指导性思维，指导谈判者做出正确的谈判策略，而“技巧”是实现谈判策略的必备因素。商务谈判

11、的基本理解商务谈判的基本理解商务谈判193了解影响谈判的因素寻找关键问题确定具体目标形成假设性方法深度分析假设方法形成具体的谈判策略拟定行动计划草案开局阶段 的策略报价阶段 的策略磋商阶段 的策略成交制定商务谈判策略的步制定商务谈判策略的步骤骤商务谈判203适适 用用：实力比较接近的双方，过去没有商务往来，第一次接触。做做 法法：使用外交礼节性语言、选择中性话题、本 着尊重对方的态度，不卑不亢。适适 用用：双方过去有过商务往来，而且互相比较了 解，关系很好；以及实力不如对方的谈判者。做 法：真诚、热情地畅谈双方过去的友好合作关 系，坦率地陈述己方的观点以及对对方的期望；坦 率地表明己方存在的弱

12、点。协商式开局坦诚式开局开局阶段的策略开局阶段的策略(1/(1/2)2)商务谈判213适适 用用：谈判双方过去有过商务往来，但对方曾有过不太令人满意的表现。做 法：对过去对方的不妥之处表示遗憾，并希望 通过本次合作能够改变这种状况。不急于拉近关系，用礼貌性的提问来考察对方的态度、想法。适适 用用：谈判对手居高临下，有以势压人、不尊重 己方的倾向。做做 法法：有理、有利、有节，要切中问题要害，又 不能过于咄咄逼人，适时转变做法。22慎重式开局进攻式开局开局阶段的策略开局阶段的策略(2/(2/2)2)商务谈判3加法报价加法报价 对比报价对比报价价格起点价格起点除法报价除法报价数字陷阱数字陷阱报价阶

13、段的策略报价阶段的策略商务谈判23是指卖方提出一个高于本方实际要求的谈判起点来与对手讨 价还价，最后再做出让步达成协议的谈判策略 喊价要狠，让步要慢应对：要求对方出示报价或还 价的依据，或者本方出示报价 或还价的依据1.1.价格起点策略价格起点策略-吊吊 筑筑 高高 台台一抛放低球2.除法报价策略3.加法报价策略4.对比报价策略5.数字陷阱策略报价阶段的策略报价阶段的策略(1(1a/5)商务谈判243 是指先提出一个低于己方实际要求的谈判起点，以让利来吸引对方，试图首先 去击败参与竞争的同类对手，然后再与 被引诱上钩的卖方进行真正的谈判，迫 使其让步，达到自己的目的。应对方法：其一，把对方的报

14、价内容与 其他卖主的报价内容进行比较和计算，并直截了当地提出异议。其二，不 为对方的小利所迷惑，自己报出一个 揽子交易的价格。1.1.价格起点策略价格起点策略一 吊 筑 高 台-抛放低球抛放低球2.除法报价策略3.加法报价策略4.对比报价策略5.数字陷阱策略报价阶段的策略报价阶段的策略(1(1b/5)b/5)商务谈判253 以商品价格为除数，以为商品的数量或使用时间等概念 被除数，得出一种数字很小的价格，使买主对本来不低的价格产生一种便宜、低廉 的感觉。1.价格起点策略一吊筑高台一抛放低球2.2.除法报价策略除法报价策略3.加法报价策略4.对比报价策略5.数字陷阱策略报价阶段的策略报价阶段的策

15、略(2/5)(2/5)商务谈判263在商务谈判中，有时怕报高价会吓跑客户，就把价格分 解成若干层次渐进提出，使若干次的报价，最后加起来 仍等于当初想一次性报出的 高价。1.价格起点策略一吊筑高台一抛放低球2.除法报价策略3.加法报价策略4.对比报价策略5.数字陷阱策略报价阶段的策略报价阶段的策略(3/5)(3/5)商务谈判273 是指向对方抛出有利于本方的多个商家同类商品交易的报价 单，设立一个价格参照系，然后将所交易的商品与这些商家 的同类商品在性能、质量、服 务与其他交易条件等方面做出有利于本方的比较，并以此作 为本方要价的依据。1.价格起点策略一吊筑高台一抛放低球2.除法报价策略3.加法

16、报价策略 4.对比报价策略5.数字陷阱策略报价阶段的策略报价阶段的策略(4/(4/5)5)商务谈判283指卖方在分类成本中“掺水分”,将自己制作的商品成本 构成计算表给买方，用以支持 本方总要价的合理性。适用：内容多，成本构成复杂，成本计算方法无统标准，或是对方攻势太盛的情形下使用。1.价格起点策略一吊筑高台一抛放低球2.除法报价策略3.加法报价策略4.对比报价策略5.数字陷阱策略报价阶段的策略报价阶段的策略(5/(5/5)5)商务谈判293优势 劣势 均势 条件 条件 条件磋商阶段的策略磋商阶段的策略商务谈判谈判策略谈判策略谈判策略302.劣势条件下的谈判策略 其美的好办法。3.均势条件下的

17、谈判策略311.1.优势条件下的谈判策略优势条件下的谈判策略a.不开先例b.先苦后甜c.价格陷阱d.期限策略e.声东击西f.先声夺人 是指在谈判中，握有优势的当事人一方为了坚持和实现自己 所提出的交易条件，以没有先例为由来拒绝让步促使对方就 范，接受自己条件的一种强硬 策略。是拒绝对方又不伤面子的两全磋商阶段的策略磋商阶段的策略(1(1a/3)商务谈判31.1.优势条件下的谈判策略优势条件下的谈判策略a.不开先例b.先苦后甜先苦后甜c.价格陷阱d.期限策略e.声东击西f.先声夺人2.劣势条件下的谈判策略3.均势条件下的谈判策略 是指在谈判中先用苛刻的条件使对方产生疑虑、压抑等心态，以大幅度降低

18、对手的期望值，然后在实际谈判中逐步给予优惠或让步，使对方的心理得到 了满足而达成一致的策略。磋商阶段的策略磋商阶段的策略(1(1b/3)商务谈判3231.1.优势条件下的谈判策略优势条件下的谈判策略a.不开先例b.先苦后甜c.价格陷阱d.期限策略e.声东击西f.先声夺人2.劣势条件下的谈判策略3.均势条件下的谈判策略 是指谈判中的一方利用市场价格预期上涨的趋势以及人们对 之普遍担心的心理，把谈判对手的注意力吸引到价格问题上来，使其忽略对其他重要条款 的讨价还价一种策略。这一策略，是在价格虽看涨，但到真正上涨还需要较长时间 的情况下运用的。磋商阶段的策略磋商阶段的策略(1(1c c/3)/3)商

19、务谈判333a.不开先例b.先苦后甜c.价格陷阱d.期限策略e.声东击西f.先声夺人2.劣势条件下的谈判策略3.均势条件下的谈判策略是指在商务谈判中，实力强的一方向对方提出的达成协议的 时间限期，超过这一限期，提出者将退出 谈判，以此给对方施加压力，使其尽快作出决策略的一种策 略。磋商阶段的策略磋商阶段的策略(1(1d/3)d/3)1.1.优势条件下的谈判策略优势条件下的谈判策略商务谈判343a.不开先例b.先苦后甜c.价格陷阱d.期限策略e.声东击西f.先声夺人2.劣势条件下的谈判策略3.均势条件下的谈判策略磋商阶段的策略磋商阶段的策略(1(1e/3e/3)1.1.优势条件下的谈判策略优势条

20、件下的谈判策略 是指我方在商务谈判中，为达到某种目的和需要，有意识地将磋商的议题引导到无关紧要的问题上故作声势，转 移对方 注意力，以求实现自己的谈判 目标。商务谈判353磋商阶段的策略磋商阶段的策略(1(1f/3)1.1.优势条件下的谈判策略优势条件下的谈判策略a.不开先例b.先苦后甜c.价格陷阱d.期限策略e.声东击西f.先声夺人2.劣势条件下的谈判策略3.均势条件下的谈判策略是在谈判开局中借助于己方的优势和特点，以求在心理上抢 占优势，从而掌握主动的一种 策略。商务谈判363a.吹毛求疵吹毛求疵b.以柔克刚c.难得糊涂d.疲惫策略e.权力有限f.反客为主3.均势条件下的谈判策略品或相关问

21、题，再三故意挑剔毛病使对方的信心降低，从而 做出让步的策略。使用的关键点在于提出的挑剔问题应恰到好处，把握分寸。磋商阶段的策略磋商阶段的策略(2(2a/a/3)3)1.优势条件下的谈判策略2.劣势条件下的谈判策略 是在商务谈判中针对对方的产商务谈判373a.吹毛求疵b.以柔克刚以柔克刚c.难得糊涂d.疲惫策略e.权力有限f.反客为主3.均势条件下的谈判策略方坚持不相让步时，采取软的手法来迎接对方硬的态度，避免正面冲突，从而达到制胜目 的的一种策略。应用要点：采用迂回战术、坚 持以理服人磋商阶段的策略磋商阶段的策略(2(2b/3)1.优势条件下的谈判策略2.劣势条件下的谈判策略 是指在谈判出现危

22、难局面或对商务谈判383磋商阶段的策略磋商阶段的策略(2(2c/3)c/3)1.优势条件下的谈判策略2.劣势条件下的谈判策略 是防御性策略，指在出现对淡a.吹毛求疵b.以柔克刚c.c.难得糊涂难得糊涂d.疲惫策略e.权力有限f.反客为主3.均势条件下的谈判策略判或己方不利的局面时，故作糊涂，并以此为掩护来麻痹对 方的斗志，以达到蒙混过关的 目的策略。要点：贵在“巧”、要有度、有范围限制商务谈判393 是指通过马拉松式的谈判，逐渐消磨对手的锐气，使其疲惫，以扭转已方在谈判中的不利地位和被动的局面，到了对手精疲力竭、头昏脑涨 之时，本方则可反守为攻，抱着以理服人的态度，摆出本方 的观点，促使对方接

23、受已方条 件的一种策略。1.优势条件下的谈判策略2.劣势条件下的谈判策略a.吹毛求疵b.以柔克刚c.难得糊涂d.疲惫策略e.权力有限f.反客为主3.均势条件下的谈判策略磋商阶段的策略磋商阶段的策略(2(2d/3)d/3)商务谈判403a.吹毛求疵b.以柔克刚c.难得糊涂d.疲惫策略e.权力有限f.反客为主3.均势条件下的谈判策略的一方的谈判者被要求向对方做出某些条件过高的让步时，宣称在这个问题上授权有限，无权向对方做出这样的让步，或无法更改既定的事实，以使 对方放弃所坚持的条件的策略。磋商阶段的策略磋商阶段的策略(2(2e/3)e/3)1.优势条件下的谈判策略2.劣势条件下的谈判策略 是指在商

24、务谈判中，实力较弱商务谈判4131.优势条件下的谈判策略2.劣势条件下的谈判策略 a.吹毛求疵b.以柔克刚c.难得糊涂d.疲惫策略e.权力有限f.反客为主3.均势条件下的谈判策略是指谈判中处于劣势的一方，运用让对方为谈判付出更大的 代价的方法，从而变被动为主 动，达到转劣势为优势的目的 的策略。磋商阶段的策略磋商阶段的策略(2(2f/f/3)3)商务谈判423磋商阶段的策略磋商阶段的策略(3(3a/3)1.优势条件下的谈判策略2.劣势条件下的谈判策略3.均势条件下的谈判策略 即在谈判的过程中，谈判者有 a.投石问路 意提出一些假设条件，通过对方的反应和回答，来琢磨和探测对方的意向，抓住有利时机

25、 达成交易的策略。b.先造势后还价c.欲擒故纵d.大智若愚e.浑水摸鱼f.红白脸术g.私下接触商务谈判4331.优势条件下的谈判策略2.劣势条件下的谈判策略3.均势条件下的谈判策略a.投石问路b.先造势后还价c.欲擒故纵d.大智若愚e.浑水摸鱼f.红白脸术g.私下接触 是指在对方开价后不急于还价，而是指出市场行情的变化态势，或是强调本方的实力与优势，构筑有利于本方的形势，然后 再提出本方要价的一种策略。应对：不为所动、坚持开价、谨慎让步磋商阶段的策略磋商阶段的策略(3(3b/3)商务谈判4431.优势条件下的谈判策略2.劣势条件下的谈判策略3.均势条件下的谈判策略 a.投石问路b.先造势后还价

26、c.欲擒故纵d.大智若愚e.浑水摸鱼f.红白脸术g.私下接触是指在谈判中的一方虽然想做成某笔交易，却装出满不在乎 的样子，将自己的急切心情掩 盖起来，似乎只是为了满足对方的需求 而来谈判，使对方急于谈判，主动让步，从而实现先“纵”后“擒”的目的的策略。磋商阶段的策略磋商阶段的策略(3(3c/3)商务谈判453磋商阶段的策略磋商阶段的策略(3(3d/3)1.优势条件下的谈判策略2.劣势条件下的谈判策略3.均势条件下的谈判策略 是指谈判的一方故意装出糊里糊涂，惊慌失措，犹豫不决，反应迟钝，以此来松懈对方的 意志，争取充分的时间，达到 后发制人的目的的策略。a.投石问路b.先造势后还价c.欲擒故纵d

27、.大智若愚e.浑水摸鱼f.红白脸术g.私下接触商务谈判463磋商阶段的策略磋商阶段的策略(3(3e/3)1.优势条件下的谈判策略2.劣势条件下的谈判策略3.均势条件下的谈判策略 是指在谈判中，故意搅乱正常的谈判秩序，将许多问题一股脑儿地摊到桌面上，使人难以 应付，借以达到使对方慌乱失 误的目的的策略。a.投石问路b.先造势后还价c.欲擒故纵d.大智若愚e.浑水摸鱼f.红白脸术g.私下接触商务谈判4731.优势条件下的谈判策略2.劣势条件下的谈判策略3.均势条件下的谈判策略 a.投石问路b.先造势后还价c.欲擒故纵d.大智若愚e.浑水摸鱼f.红白脸术g.私下接触 是指在商务谈判过程中，利用谈判者

28、既想与你合作，但又不愿与有恶感的对方 人员打交道的心理，以两个人分别扮演“红脸”和“白脸”的角色，诱导谈判 对手妥协的一种策略。“白脸”是强硬派，在谈判中态度坚 决，寸步不让，咄咄逼人，几乎没有商 量的余地。“红脸”是温和派，在谈判 中态度温和，拿“白脸”当武器来压对 方，与“白脸”积极配合，尽力撮合双 方合作，以致达成于己方有利的协议。磋商阶段的策略磋商阶段的策略(3(3f/3)商务谈判4831.优势条件下的谈判策略2.劣势条件下的谈判策略3.均势条件下的谈判策略 a.投石问路b.先造势后还价c.欲擒故纵d.大智若愚e.浑水摸鱼f.红白脸术g.私下接触是指通过与谈判对手的个人接触，采用各种方

29、式增进了解、联络感情、建立友谊，从侧面 促进谈判顺利进行的策略。私下交往的形式很多，比如电 话联系、拜访、娱乐、宴请等。磋商阶段的策略磋商阶段的策略(3(3g/3)g/3)商务谈判493项目经理和商务负责人必需掌握各种谈判技巧，灵活、适当地运用，做到 审时度势谈判是知识、信息、口才修养等诸方 面的较量和角逐。注重换位思考、追求双羸方案、借助 客观标准不断加强个人沟通能力、领袖魅力等我对谈判的深切体会我对谈判的深切体会商务谈判503要掌握的商务谈判技巧要掌握的商务谈判技巧商务谈判的基本理解制定商务谈判策略的步骤开局阶段的策略报价阶段的策略磋商阶段的策略51商务谈判3一、合同与商务有什么区别【基本

30、概念】二、工程争议为何在所难免【争议原因】三、要掌握的商务谈判技巧【商务谈判】四、索赔的依据与取胜要诀?【合同索赔】这课我们这课我们学什学什么么目录纲要52合同索赔的重要意义合同索赔的重要意义 总包的支出与收人的口径是不一致的，在控制支出的同时，总 包同样面临着如何将开支(不管这项开支是由何种原因引起的),用工程收人来对冲的问题。工程索赔的实质就是通过合同条款的规定，对工期和价格进行 调整，以弥补总包不应承担的风险所带来的损失。合理的索赔会令业主、工程师面临资金和合同条款的压力。因此，业主会利用各种正常或者非正常的手段来阻止总包索赔。但是对于总包，一旦索赔做得不好，工程项目就会错失一些盈利机会

31、，甚至导致亏损。索赔对于总包的重要意义不言而喻。因此，根据工程的性质和大小，每个项目都应当制定专业程式、安排专人负责索赔工作，负责监督、管理、发出索赔通知和提 交索赔文件。合同索赔534第一，收集索赔信息是收集所有有关赔偿通知的详细资料，包括原因、后果，受影响的总承包初步费用估计，所影响的关键日期及工程延误 的估计，用来满足索赔通知的基本要求。54合同索赔的处理程序合同索赔的处理程序(1/7(1/7)跟进索赔事件申请索赔付款提交索赔文件发出索赔通知收集索赔信息调停协商解决仲 裁/法 律 诉 讼合同索赔4第二，索赔通知是正式向业主提出关于某索赔事件工程延期和增加付款的要求的通知。不在合同限定的时

32、间内发出索赔通知几乎等同于总 包自动放弃索赔权利。55合同索赔的处理程序合同索赔的处理程序(2/7(2/7)跟进索赔事件申请索赔付款提交索赔文件发出索赔通知收集索赔信息调停协商解决仲 裁/法 律 诉 讼合同索赔4第三，跟进索赔事件，也是总包回应合同条款的要求，定期提交索赔事件的资料，以反映索赔事件的最新动态。第四，申请索赔付款就是在粮单中向业主申请索赔项目的付款。第五，提交索赔文件是指在一份或几份索赔通知的基础上，利用收集 到的某类索赔事 件的所有资料和信息，撰写并提交详细的索赔文件。56合同索赔的处理程序合同索赔的处理程序(3-5/7(3-5/7)跟进索赔事件申请索赔付款提交索赔文件发出索赔

33、通知收集索赔信息调停协商解决仲 裁/法 律 诉 讼合同索赔4第六，协商解决是在索赔文件的基础上定时与工程师开会讨论索赔的原则和检讨双方的立场。当双方就索赔原则取得共识后，随即应讨论 索赔的数额，总包应争取根据合同以(Negotiation)协商方式解决索 赔纠纷。57合同索赔的处理程序合同索赔的处理程序(6/7(6/7)跟进索赔事件申请索赔付款提交索赔文件发出索赔通知收集索赔信息调停协商解决仲 裁/法 律 诉 讼合同索赔4第七，当有的索赔在原则和金额上都不能达成协议时，就可能要通过调停(Mediation)或仲裁(Arbitration),甚至法律诉讼(Legal Proceeding)才能最

34、终解决争端58合同索赔的处理程序合同索赔的处理程序(7/7)(7/7)跟进索赔事件申请索赔付款提交索赔文件发出索赔通知收集索赔信息调 停协商解决仲 裁1 法 律 诉 讼合同索赔4 工程经理工程经理、商务经理商务经理和其他他项目工料测量部项目工料测量部职员职员留意各种可能引起工程额外开支或延迟的情况 而当这种情况发生或潜在的索赔情况出现的时候，项目工料测项目工料测 量师量师或或其下属就应利用标准的索赔通知格式，起草索赔通知。根据合同要求，如果该索赔事件会导致一个增加工程款的索赔工程款的索赔，那么该索赔通知就应该在事件发生后21天内发出；如果该索赔事件会导致一个工程延期的索工程延期的索赔赔，那么该

35、索赔通知 就应在28内发出。项目工料测量师项目工料测量师需需要在索赔通知中指明提出索赔根据的合同条 款，表达要求增加工程款和工程廷期的意愿，详列索赔事件的 原因和结果。这些内容需要要商务经理商务经理和索赔小组索赔小组审核。合同索赔的日常工作合同索赔的日常工作(1/4)(1/4)合同索赔4NODMOVMOV59合同索赔的日常工作合同索赔的日常工作(2/4)(2/4)在索赔通知起草完毕后，索赔小组索赔小组应应当为索赔通知进行登记，并检查其内容语句和格式是否合乎合同之要求。索赔通知经项项 目经理目经理签签名即可发出。在索赔通知发出后，项目工料工料测量师测量师应应当继续收集索赔事件有 关的详细资料，而

36、工程经理工程经理应应当就索赔事件的发展和对工程造 成的影响提出意见。随着索赔事件的演变，索赔小组索赔小组应应指定专人专人就索赔事件撰写索 赔文件，并且在索赔文件中向工程师提出工程款和延期的具体要求。索赔事件的工程款的估价由项目工料测量师工料测量师负责，索赔事件对工期所造成延误由计划工程师计划工程师负负责。60合同索赔4合同索赔的日常工作合同索赔的日常工作(3/4)(3/4)当建筑师/工程师拒绝总包的索赔时，商务经理商务经理应应咨询询项目经项目经 理理和和其他专业人员的意见决定是否继续或者放弃索赔。如果放 弃，索赔小组索赔小组就就更新索赔登记，否则就应当提交更多的证明材 料，促使建筑师/工程师重

37、新考虑总包的索赔要求。按工程需要和时机，商务经理商务经理应决定索赔文件的主体和提交详 细计划。而索赔文件的准备则由索赔小组索赔小组在其他相关部门的协 助下完成。如果建筑师/工程师就索赔文件批准了增加工程款和工程延期，工程计划经理工程计划经理和和商务经理商务经理就就应当在施工计划和财务报告中作及 时的更新。合同索赔合同索赔的日常工作合同索赔的日常工作(4/4)(4/4)为支撑整个索赔工作的进行，索赔小组索赔小组制作、更新和保存大量 的原始资料。包括：1.索赔通知2.索赔通知登记表3.正式索赔文件和附件4.工程师批准的增加工程款和工程延期备忘录5.工程实际作业进度6.工程师工地监理日记7.承包商工

38、地进度报告8.工程相片9.分包商的各种记录62合同索赔4致工程师：按合同条款第XXX 条的要求，我方现通知贵方下述的事件有可能对关键日期KD-06 或其 他相关日期的完工造成拖延。正如特别合同条款XXX 所指出的，承包商在进场之前，项目未标明的管线应由有关的公 用事业公司移出铁路范围之外，但是承包商在进行XXXXX 行人隧道施工时，发现尚有两条未标明的 原有的直径200mm和300mm的水管尚在铁路范围之内，因此，承包商建议将上述管道予以改道以 利于行人隧道的施工。我们留意到上述管道并未在投图纸中标识，而由于它们的存在，XXXXX 隧道的施工将因 此而延误，而且还会导致额外的工程费用。虽然这是

39、不确切的数字，但我们初步认为上述事件可能会对关键曰期KD-06的完成造成30天的延误。由于上述事件所造成的后果，我们认为我方应当根据合同条款第XXX(a)(b)申请工程延 期30日。我方也就此事件，按合同条款XX 和XX 条的要求提出增加工程款的要求。(签名)项目经理索赔通知的实际例索赔通知的实际例子子合同索赔634提交完整的索赔文件提交完整的索赔文件 在提出索赔通知后，承包商需在适当的时间内，正式向业主提出正式完整的索赔文件正式完整的索赔文件，每份索赔 文件应包括如下的几部分：文件应包括如下的几部分：一 概要-引用的合同条款 一 索赔陈述-工程延误和增加工程款-索赔事件发展历史 一 增加工程

40、款明细-工期延长明细一 追赶工期的措施 -结论一 附 录 上述各个部分都有其具体的要求。由于正式索赔文件是承包商对该项索赔的事实、理由和后果进行陈述的文件，因此它的质量，特别是对时间和成本的计算，将会对索赔的成败起决定性的作用。合同索赔标前分析工作不细致，忽略或遗漏索赔机会 超出索赔有效期工程管理差，被业主反索赔合同管理能力差，依据不正确、记录不清楚、证据不充分 沟通不够，缺乏互信 态度消极思路单一，不识变通；斤斤计 较、锱铢必争 做好标前分析工作 做好工程管理工作合同管理 做好沟通管理积极主动 方式灵活、注重实效 不为“一元钱”索赔成功的策略成功的策略vsvs失败的教训失败的教训合同索赔654合同索赔的重要意义合同索赔的处理程序合同索赔的日常工作索赔通知的实际例子 提交完整的索赔文件成功的策略vs失败的教训索赔的依据与取胜要诀索赔的依据与取胜要诀合同索赔466一、合同与商务有什么区别一、合同与商务有什么区别【基本概念】【基本概念】二、工程争议为何在所难免二、工程争议为何在所难免【争议原因】争议原因】三、要掌握的商务谈判技巧三、要掌握的商务谈判技巧【商务谈判】【商务谈判】四四、索赔的依据与取胜要诀、索赔的依据与取胜要诀【合同索赔】合同索赔】项目商务管理项目商务管理目录纲要67