屈臣氏—市场营销案例分析.ppt

1、屈 臣 氏市 场 营 销案 例析分市场背景品牌介绍营销策略屈臣氏，全称是屈臣氏个人护理用品商店，是现阶段亚洲最大的个人护理用品连锁店，是全球最大的保健及美容产品零售商和香水及化妆品零售商之一 产品结构：v 个人护理品占30%v 化妆品及护肤品占35%v 食品、美容产品以及衣 饰品等占20%v 药品15%屈臣氏文化v概念：个人护理专家v主题：探索v理念：健康、美态、欢乐v口号：亚洲第一个人护理用品零售品牌v信条：最幸福的消费者造就最好的零售商家。2024/9/5品牌介绍市场分析营销策略中国化妆品市场是全世界最大的新兴市场。据中国化妆品市场是全世界最大的新兴市场。据数据显示数据显示2012年我国化

2、妆品销售额达年我国化妆品销售额达1692亿元，亿元，约占全球化妆品市场的约占全球化妆品市场的6.8%。2013其销售额则达其销售额则达到到1875亿元。据统计结果分析，未来五年我国化妆亿元。据统计结果分析，未来五年我国化妆品销售额将达约品销售额将达约2668亿元。由此预示着我国化妆品亿元。由此预示着我国化妆品市场具有巨大发展潜力。市场具有巨大发展潜力。屈臣氏将中国大陆的主要目标市场锁定在屈臣氏将中国大陆的主要目标市场锁定在18岁岁40岁的女性，特别是岁的女性，特别是18岁岁35岁，月收入在岁，月收入在2500元人民币以上的时尚女性。屈臣氏认为这个元人民币以上的时尚女性。屈臣氏认为这个年龄段的女

3、性消费者是最富有挑战精神的。她们年龄段的女性消费者是最富有挑战精神的。她们喜欢用最好的产品，寻求新奇体验，追求时尚，喜欢用最好的产品，寻求新奇体验，追求时尚，愿意在朋友面前展示自我。她们更愿意用金钱为愿意在朋友面前展示自我。她们更愿意用金钱为自己带来大的变革，愿意进行各种新的尝试。而自己带来大的变革，愿意进行各种新的尝试。而之所以更关注之所以更关注40岁以下的消费者，是因为年龄更岁以下的消费者，是因为年龄更长一些的女性大多早已经有了自己固定的品牌和长一些的女性大多早已经有了自己固定的品牌和生活方式了。生活方式了。1 1目标市场 针对这一目标市场的选择，屈臣氏的市针对这一目标市场的选择，屈臣氏的

4、市场定位为场定位为“个人护理专家个人护理专家”，避开与沃尔，避开与沃尔玛，家乐福等国际零售巨头的正面冲突，玛，家乐福等国际零售巨头的正面冲突，围绕围绕“健康、美态、快乐健康、美态、快乐”三大理念，通三大理念，通过为消费者提供别出心裁的产品、优雅的过为消费者提供别出心裁的产品、优雅的购物环境和专业的资讯等服务来传达积极购物环境和专业的资讯等服务来传达积极美好的生活理念，旨在协助热爱生活、注美好的生活理念，旨在协助热爱生活、注重品质的人们塑造自己内在美与外在美的重品质的人们塑造自己内在美与外在美的统一。统一。2 2市场定位3 3市场细分1、人口细分（收入因素）：按照消费者不同的收入水平，、人口细分

5、（收入因素）：按照消费者不同的收入水平，将销售的产品分为高中低档，满足不同层次消费者的需求将销售的产品分为高中低档，满足不同层次消费者的需求。2、地理细分：在广东地区依据其特有的清热养生观念和人、地理细分：在广东地区依据其特有的清热养生观念和人文环境推出文环境推出MJ清润系列饮料清润系列饮料3、心理细分：依年轻人追求时尚心理，推出了屈臣氏蒸馏、心理细分：依年轻人追求时尚心理，推出了屈臣氏蒸馏水。水。2024/9/5营销策略品牌介绍市场分析产品策略产品策略1.自创品牌：化妆品自创品牌：化妆品类和个人护理类类和个人护理类2.其他品牌护理用品其他品牌护理用品 价格策略价格策略 1.通过差异化和个性化

6、通过差异化和个性化 来提升品牌价值来提升品牌价值 2.做到价格与市场需做到价格与市场需求一致求一致1.重视引进品牌的产品质量、信誉和形象重视引进品牌的产品质量、信誉和形象2.重视自有品牌的产品研发，提升自有品牌重视自有品牌的产品研发，提升自有品牌在消费者心目中的形象在消费者心目中的形象3.关注顾客需求，注重产品的更新换代，不关注顾客需求，注重产品的更新换代，不断带给顾客新鲜的需求理念断带给顾客新鲜的需求理念营销策略SWOT分析4P原则1 1 产品 1.屈臣氏通过差异化和个性化来提升品牌价屈臣氏通过差异化和个性化来提升品牌价值，定价也一般相对较高。屈臣氏集团希值，定价也一般相对较高。屈臣氏集团希

7、望做到价格与市场需求一致，而不是望做到价格与市场需求一致，而不是“具具有竞争力的价格有竞争力的价格”2.屈臣氏实行屈臣氏实行“优质优价优质优价”的定价策略，借的定价策略，借此传达其高品质的经营风格，满足顾客的此传达其高品质的经营风格，满足顾客的自尊需要与社会地位需要。同类别、同品自尊需要与社会地位需要。同类别、同品牌的商品，屈臣氏的定价就比其他零售商牌的商品，屈臣氏的定价就比其他零售商要高，这恰恰暗示了产品的高品质和顾客要高，这恰恰暗示了产品的高品质和顾客社会地位的高贵。社会地位的高贵。2 2 价格代理生产商代理加工商消费者屈臣氏连锁零售商第三方入驻品牌线上线下第三方入驻品牌3 3 渠道 1.

8、借助各种媒体广告来吸引消费者关注之外，借助各种媒体广告来吸引消费者关注之外，还采取灵活多变的促销策略（买一送一，还采取灵活多变的促销策略（买一送一，节日打折促销，会员积分换购）给顾客一节日打折促销，会员积分换购）给顾客一种层出不穷的新鲜感。种层出不穷的新鲜感。2.在屈臣氏的门店内提供人性化的服务，护在屈臣氏的门店内提供人性化的服务，护理咨询团队庞大，加大消费者的购买欲望。理咨询团队庞大，加大消费者的购买欲望。4 4 促销S-优势1.准确的市场定位、消费者心理定位2.产品多样化3.主题式超市氛围、店内区域划分清晰4.自由品牌低价、高品质5.商家想法周到6.分布广、地理位置优越7.理念积极W-劣势1自有品牌影响力有限：屈臣氏自有品牌认知度不高。2.客源相对较窄3.店内知名品牌价格较高O-机会1.爱美女性的增加2.网络购物3.会员制度4.国际化T-威胁1.潜在新进入者2.替代品的威胁3.所售物品商场上也有4P原则营销策略SWOT分析谢谢观看