一洲全球总代理PET-CT设备市场营销方案.pptx

1、产产品品简简介介产产品品针对针对性性市市场场情情况况产产品品竞竞争争优优势势 营营销销计计划划6 需需解解决的决的问问题题深圳前海深圳前海一一中洲洲科生生联物物合科科生技技物有有医学限限研公公究司司有限责任公司CHNESE ACADEMY OF UNITED BIOMEDICINE Co.LtdPET/CT 产产品品简简介介PET/CT 项项目目的重的重要要意意义义 市市场场情况情况分分析析产产品品竞竞争争优优势势 营营销销计计划划PET/CT 产产品品概述概述第第一一部分部分产品基本情况概述中科联合生物医学研究有限责由四川中科锐视康分子医学影像装备有限公司（以下简称“中科锐视康”）生产 的

2、RAY-SCAN 64 PET/CT 是中国首台自主研发 64 排全功能 PET/CT。产品将 36 环 精准 PET 与 64 排高速 CT 相结合，一次扫描获得多模态影像。本产品取得国家 30 项 专利的相关知识产权。并已经取得国家批准入市的各种准入证。涉及质量检测、生产 许可、市场准入等国家重大医疗装备的批文已经全部完成。第第二二部分部分中科联合生物医学研究有限责PET/CT 项项目目的重的重要要意意义义PET/CT 项项目目的重的重要意要意义义1.重重大大设备设备国国产产化化有助于打破国外技术垄断和进口依赖，有利于满足我国对分子医学影像设备的巨大市场需求，有助于提高我国分子医学影像设备

3、技术 自主创新能 力，带动其他相关产业的发展，推动医疗器械产业技术 水平和制造能力 全面跃升。中科联合生物医学研究有限责“国国产产化化”推推动动行行业业规规模模快速快速增增长长 在高端医疗器械领域，目前依然是以“GPS”（GE、飞利浦、西门子）为代表的跨国公司天 下，主要高端市场 80%以上的份额被跨国企业占据，高端医疗设备拥有巨大进口替代机会。产业产业医疗器械科技产 业“十二五”专项规划国家“十三五“规划中国制造 202501，报报批批简化审批程序 重大专项优先审批程序 国产创新器械开辟特殊审批通道外因外因 重点支持超导 MRI、多排螺旋02CT、PET-CT、一体化 PET-MRI、DSA

4、 等监管制度和审批流程趋于简化 优先采购国产医疗器械采采购购公立医院改革、分级诊疗优先使用国产医疗设备 启动国产优秀医疗设备遴选试点省市免配置证反垄断审查03中科联合生物医学研究有限责习习近平主席：近平主席：高端医高端医 疗设备疗设备百姓用不起百姓用不起要加快国要加快国产产化化“国国产产化化”推推动动行行业业规规模模快速快速增增长长A 常规影像诊断设备领域的 产品质量已能够满足国内临 床需求技技术术 方方面面B 高端医疗设备也取得了突 破。如 1.5T 超导 MRI、64 层 CT 等C 珠江三角洲产业集群、环渤海湾地区产业集群、长江 三角洲地区产业集群产产业业方方面面D 团队培育和成长、产品

5、积淀、市场渠道丰富中科联合生物医学研究有限责任从内因来看，从内因来看，医医 疗 设 备疗 设 备 行行 业 经 历业 经 历 了 技了 技 术术 革 新 和革 新 和 产 业产 业 积积累 的累 的 过过 程，企程，企 业业 实实 力 不 断 提 升，力 不 断 提 升，产产 业业 集集群 效群 效 应应 明明 显显，行行 业 规业 规 模 得 到 快 速模 得 到 快 速增增长长。“国国产产化化”助推助推医医疗疗影影像像设设备备高高速速增增长长据 Espicom 预测，2013 年中国医疗设备市场规模为 171 亿美元，其中，医疗影像诊断设备的市场 规模达到 68.4 亿美元，约占 40%，

6、是最大的一块细分市场。20132018 年间，国内医疗影像设备 市场规模复合增长率约为 18.05%。医疗影像诊断设备属于中高端医疗设备，主要为临床诊断、治疗提供重要保障，也为临床科学研究提 供重要平台。CT、核磁、超声、核医学设备是常用的医疗影像诊断设备，也是国产化空间最大的领域。2013-2018 年中国医疗影像设备市场规模（亿元）医疗设备医疗影像设备4032018201728520162015291480.720130100200300资料来源：BMI Espicom、浙商证券研究所400500中科联合生物医学研究有限责任158.3339132.8112.524095.320317168

7、.4PET/CT 项项目的目的重重要要意意义义2.比比国国外更外更先先进进的的技技术术和和配配套套综综合服合服务务，超超越国越国外外产产品品使用具有自主知识产权的国产高端设备，其益处不言而喻：一是发挥最佳 临床效果；二是有效降低设备成本和维护成本；三是可按需对大型医疗设备诊断软件做出升级调整；四是支撑后继研发。3.造造福福于于民民产品有利于降低政府和居民的医疗开支。目前重大疾病“吃掉”5.57%的 GDP（3.18 万亿元），通过对重大疾病的早期诊断、早期治疗可以降低 国家医保开支。此外，具有自主知识产权的设备成本低和维护成本低，能 够有效降低患者检查检验费用。另外根据调查，大约有 1/3 的

8、恶性肿瘤是可以预防的，如能及早诊断是可 以治愈的。另外，PET/CT 还可以有效地用于心血管疾病和神经系统/精神 疾病的诊疗。目前，我国有心血管疾病患者已超过 1.5 亿，因此发展 PET/CT 产品及技术，对疑似患者进行早期筛查、诊断和治疗，能够提高 患者的治愈率。中科联合生物医学研究有限责技技术术和配和配套套综综合合服服务务 建立体验中心 全方位的技术支持 可为 PET/CT 用户提供全方位服务，从设备布局、土建施工、辐射防护、辅助设备、耗材供应、质量控制等全面解决方案。系统性的技术培训 提供 10 个工作日以上的临床与家现场培训。与多家国内、国外一流医院和研究机构 合作，为应用主体提供完

9、备的核医学培训计划，提高应用终端主体的与业技术水平。完善的售后支持：A.为实现设备的监护维修，配备系统：远程监护，故障提醒、快速故障判断、快速维修。B.定期维护：专业的定期维护，使设备保持良好的运行状态。C.400 热线，24 小时应答 D.保证 100%的开机率。E.售后团队人数：30 人，地域分布：北京、上海、广州、武汉、沈阳等全国各地。第第三三部分部分市市场场情况分析情况分析中科联合生物医学研究有限责任公CHNESE ACADEMY OF UNITED BIOMEDICINE Co.司LtdPET/CT 市市场场现现状状1、2015 年底国家配置计划总量为 270 台。截止 2015 年

10、 3 月底，实际装机量为 243 台，装机最多的省份达30 台，最少的仅 1 台，一般的省份 4-10 台不等；2、配置证由国家卫计委发放，控制较严；3、生产厂家：进口品牌 3 家（GPS），国产品牌 5 家（明峰、联影、东软、赛诺联合、锐视康）。国产品牌仅 有极少量的装机；锐视康是国内唯一生产 64 排 PET/CT 的厂家；4、主要用于肿瘤的早期诊断和良恶性的鉴别、确定恶性肿瘤的分期和分级、肿瘤治疗效果的评估和预后判断、早期鉴别肿瘤复发、对肿瘤进行再分期、放疗生物靶区定位、高端体检等；5.检查收费：7000 元-12000 元2014 年中国 PET-CT 地域分布情况2014 年中国 P

11、ET-CT 设备的配置型号占比中科联合生物医学研究有华南地区20%华东地区35%GE 55%西门子31%华北地区21%西部地区5%华北地区10%东北地区9%其他6%飞利浦8%国国家家政策政策对对医医疗疗器器械扶械扶持持力度力度加加大大2013 年以来，政策层面对于国产医疗器械扶持力度不断加大。中科联合生物医学研究有限五五因因素刺素刺激激中国中国医医疗疗器器械械需需求增求增长长据健康中国 2020 战略研究报告，未来 8 年将推出涉及金额高达 4000 亿元的7 大医疗体系重大专项。医疗器械科技 产业“十二五”专项规划，深度城镇化 带来的医疗服务需求增量将有 2000 亿 元。国国家家政策政策影

12、影响响生活水平提高，医疗卫生方面意识提高，拉动需求增长。2015 年，城镇居民人均可支配收入 31195 元，比上年增长8.2%。比 2008 年的 15780 元增长了97.7%。医医疗疗需求需求增增加加2015 年中国 60 周岁以上老龄人口已达到 2.1 亿；预计到 2030 年，65 岁以 上老龄人口比例将达到 25%，人口老 龄化将带动医疗器械整体需求。人人口口老老龄龄化化扩扩大大市市场场51324产产品品更新更新换换代代 基层医疗机构的医疗器械中有 15%是上世 纪 20 年代前后的产品，大约 60%是上世 纪 80 年代中期以前的产品，急需更新换出出口口需求需求潜潜力巨大力巨大我

13、国医疗器械技术水平不断提高，成本优势逐渐显现，出口不断增长。中科联合生物医学研究有14701200中中国国医医疗疗器器械市械市场场规规模不模不断断扩扩大大 2015 年，我国医疗器械市场总规模约为 3080 亿元，为 2007 年 535 亿元的近 6 倍。2010-2015 年医疗器械市场规模复合增长率为 17.01%，大大高于全球增速。从近三年我国医疗器械市场的产品结构看，医疗设备占据最大的市场份额，保持在 40%左右。市场总额医疗器械细分市场份额2%3500 3080300027%38%25002000150013%100020%医疗设备骨科及植入性医疗器械其他耗材牙科器械5000201

14、02011 2012 20132014资料来源：2015 中国医疗器械行业发展蓝皮书2015来源：前瞻产业研究院中科联合生物医学255621201700中科联合生物医学研究有限责任公司CHNESE ACADEMY OF UNITED BIOMEDICINE Co.Ltd中中国国 PET-CT 市市场场潜潜力力 目前，我国 PET-CT 在全国的装机量约 300 台左右，而同期美国 PET-CT 的装机量已经超过了 2000 台。而根据临床需求，按照国际公认的配置比例，50 万人/台计算，中国未来 PET-CT 市场规模在 2600 台 左右。2002-2014 年我国 PET/CT 行业保有量

15、情况2010-2015 年我国 PET/CT 设备市场规模情况PET/CT 潜潜在在市市场场巨巨大大21PET/CT 检查价格下降，检查 收费亦大幅度下降，至 4000元左右。收费下降，进入医保的可能性大大增加，进一步促进应用，从而使 PET/CT 畅销，实现良性循环。价格大幅度下降，为防止公立医院盲目花巨资购置 PET/CT 而规定必须由国家卫计委审批配置证的前提条件下不再成立，ET/CT 配置证的审批下放到各省卫计委。34从临床应用的需求来看，按照美国配置比例，中国今后可能需要大约 2500台 PET/CT。由于国产品牌的增加及相 互竞争，PET/CT 的价格下 降，二甲及以上医院均有 能

16、力配备 PET/CT。中科联合生物医学研价格降低 需求增加审批配置 证下放检查费入医保 良性循环临床应用的 需求增长产产品品竞竞争争优优势势第第四四部分部分中科联合生物医学研究项项目目受到受到政政府重府重视视和支和支持持2011 年 6 月 8 日，时任中共中央政治局常委、国家副主 席，现任中共中央总书记、国家 主席习 近平出席了由北京大学 工学院生 物医学工程系系主任任秋实教授 和乌拉圭分子影像中心主任亨利.恩格勒教授在乌 拉圭首都蒙得维的亚签署 关于“分子影像、癌肿早期诊断 科研及教育”合作 谅解备忘 录 的会议。2011 年 6 月 24 日，任秋实教授领衔的小动物多模态分子影像装备与P

17、ET/CT 高端医学影像装备项目受到时任中共中央政治局委员、国务委员、现任国务院副总理刘延东的关怀与勉励,副总理刘延东考 察了北大清华生命科学联合中心，充分肯定该中心在强强联合开展科 学研究，特别是促进科教结合方面 取得的成绩。2014 年 5 月 17 日，全国科技活动周暨北京科技周的国家农业展览馆现场。国务院副总理刘延东、科技部部长万钢、北京市科委主任闫傲霜参观了 PET/CT 项目的现场展示，并听 取了任秋实教授的工作汇报。对项目的进展给予了高度的肯 定，并鼓励要继续加强发展国 产医疗装备产业。技术优势中科生产的 PET/CT 在设备质量、图像质量、可操作性方面，优于国际一流设备。中科联

18、合生物医学研究远程网络医生会诊服务优良的性价比通过与北京 301 医院、北京协和医 院、北大附属医院等国内权威影像 医学专家和美国哈佛大学附属麻省 总医院、约翰霍普金斯大学附属医 院、芝加哥大学附属医院等国际权威的影像医学机构建立战略合作关 系，为中心提供中国、乃至世界最权威的医学影像诊断服务。总体性能接近国外最先进 PET/CT，有些指标达到甚至超过国 外产品，同时价格低廉，尤其是适合国内市场和第三世界国家，也可以出口发达国家。可持续发展不升级完善的售后支持由于基本上采用国产器件，供货源稳定可靠，由于有稳定强大的研发队伍，可不断进行售后升级与提供补充功能。为实现设备的监护维修，配备系统：远程

19、监护，故障提醒、快速故障判断、快速维修。定期维护：专业的定期维护，使设 备保持良好的运行状态。400 热线，24 小时应答。保证 100%的开机率。售后团队人数：30 人，地域分布：北京、上海、广州、武汉、沈阳等全国 各地。高可靠性主要部件的设计经过了原理上的优化、系统上的简化，大大 降低了故障率。对于 PET 来说，所有核心部件都是独立自主设 计、生产、调试，机械部件在设计好以后由机械加工厂家加 工，探测器则是自己加工。营营销销计计划划第第五五部分部分中科联合生物医学研市场价格RAY-SCAN 64 PET/CT 市场零售价为 3200 万元/套。运作方式目前正在实施的模式是在国内各省市成立

20、检验检测中心，合作伙伴中科联合生物医 学总公司成立了中科第三方医学检验子公司并已经开始在全国建立第三方医疗检测中 心，目前，在四川广安云南贵州新疆等地洽谈了 140 个中心，其中 PET/CT 是第三方 检测中心配套的设备之一。投资者可以与他们合作，参与投资或招商，也可以在其它区域进行开发投资，经营 模式也可以由投资者自行策划，经总部同意后实施。中科联合生物医学研究有限责 任公司市市场场推广推广方方案案政政策策优优惠惠策策略略 利用国家限制进口重大医疗设备采购的大好机会，用最好的质量、较低的价 格、最佳的服务获得最大最快的销售。利用国家扶持重大医疗装备国产化的优惠政策，利用政府刚制定和出台扶持

21、 国产重大医疗装备推广使用的相关政策。争取和利用国家卫计委和各级卫计委出台当地医疗机构优先购买国产医疗 设备。中科联合生物医学研中科联合生物医学研究有限责任公司CHNESE ACADEMY OF UNITED BIOMEDICINE Co.Ltd市市场场推广推广方方案案产产品品营销营销策策略略销销售售团队团队 利用企业销售团队丰富的医药营 销经验和市场推广能力等优势，实现预定的经营目标.医医疗疗设备设备租租赁赁 利用企业自有医疗设备租赁公司的优 势，针对经济条件略差的医院开展设 备租赁业务，同样达到推广销售效果。售售后后服服务务体体系系 建立售后服务体系，加强企业 与医院互动、指导、维护等工

22、作，塑造良好的企业品牌和产 品品牌。影影像像培培训训体体系系 建立完善的影像培训体 系，利用自身培训优势有计划、有步骤地 提前培训已经购买和准备购买的医院影像 技术人员。医医疗疗设备设备基基金金 针对收入好但资金周转困难医院，组建医疗设 备基金公司，通过企业引导资金，吸引市场私 募基金，推动医疗设备基金公司的发展，带动 产品销售。TEXTHERE网网络络分析分析优优势势 利用网络优势分析各地医院影像设备状况、诊断水平、更新时间、收入比例等，提前为 医院的需求做好信息准备工作。中科联合生物医学研究有限责任公司CHNESE ACADEMY OF UNITED BIOMEDICINE Co.Ltd市

23、市场场推广推广方方案案产产业业营销营销策策略略公司的四大独特优势，其他 PET/CT 厂家永远无法抗衡。依依托托第三第三方方检测检测中中心心在全国各大城市开展企业产品宣传和推广，在自身使用企业设备的同时也销售到 基层医院。医医学学技技术术和和医医药优势药优势带带动动利用生物医学、生物医药优势，主 动帮助潜在的客户医院开展国际先 进的精准医疗，国内国际网络会 诊。以生物医学技术和生物医药优 势带动产品推广，从而达到 PET/CT 的营销目的。.利用医利用医疗疗网网络络大大数数 据据与中国电子科技集团公司和公安 部合作的独特优势，通过自身网 络在全国推广的同时，同步把该 产品快 速推广到各个医院。

24、管管理理团团队队拥有管理三甲医院的经验与资源优势，主动 为潜在的客户医院开展互动，帮助客户医院 技术指导、策划、规划、管理，以医疗技术和管 理优势带动产品推广，从而达到 PET/CT 的营 销目的。中科联合生物医学研究有限责任公司CHNESE ACADEMY OF UNITED BIOMEDICINE Co.Ltd市市场场推广推广方方案案国国际际营销营销策策略略一一带带一一路路利用与国家军民联合办公 室签约的战略合作关系，将产品加入到与国家对外 的一带一路的外交政策 中，争取实现支持周边国 家 重大医疗装备发展的同 时扩大产品出口。基基金金公公司司学习中国政府建立“亚投 行”的模式，利用自己的

25、 基金公司吸引国外医疗产 业私募基金，共同扶持国 外医院的同时，把产品推 广到发展中国家。国国际际营销营销网网络络利用自身产品达到国际水 平、价格低于国际产品的 优势，与外国三巨头抢市 场比竞争。中科联合生物医学研究有限责任公司CHNESE ACADEMY OF UNITED BIOMEDICINE Co.Ltd市市场场推广推广方方案案销销售售渠渠道道智智慧慧医医疗疗大数据大数据 合作企业四川中科慧医数据有限公司，已与中 国电子科技集团公司以及公安部合作，是中国 唯一权威性、安全性的智慧医疗大数据网络。将随着中科医疗网络大数据在全国推广的同时 快速推广 PET/CT 产品。设设备备租租赁赁公司

26、公司合作合作 为经济条件略差的医院，企业与医疗设备租赁 公司合作，提供融资租赁服务的销售。第三方第三方检检验验中心配中心配置置 我公司合作方四川中科联合生物医学总公司 成立中科第三方医学检验子公司，并在全国 建立 500 个第三方医疗检测中心，其中 PET/CT 是第三方检测中心配套的设备之一。.销销售售团团队队 企业销售团队具有在国内外运作医疗健康产 品三十多年的市场推广经验，采取灵活机动 的合作方式和商业模式。同时，公司设立了 业务人员开发佣金计划，成功引进一个投资 商，并购置设备，无论是否为公司在编员 工，均给予每套 25 万人民币的开发奖励（不 包括各级代理商及其下属合作伙伴）。分期付

27、分期付款款针对收入好但资金周转困难医院，采用先使用，后分期付款的方式.出出口口市市场场 已经与国家军民联合办公室签约了全面的战略 合作协议，下一步国家军民联合办公室同意将 PET/CT 产品纳入到与国家对外的一带一路的 外交政策中，支持周边国家重大医疗装备展，将产品出口到周边国家。设备检测效益测算中科联合生物医学研保保守守估算估算：检测费检测费平平均均以以 4000 元元/人人算算（市（市场场的行的行情情是是 7000 元元12000 元元）。）。以以每每天天检查检查人人数数按按 55 人算（人算（美美国的国的检检测测中中心心每天每天平平均均 70人人），平，平均均一一天天就就有有 22 万万

28、元元收入收入，每每人人的成本的成本按按 1000 元元算算（500-1000 元元），利利润润也也有有 20 万元万元/天天；一一个个月月除除 4 天天休休息，息，按按 26 日日计计，每每个个月月有有 520 万万元，元，一一年的年的利利润润就就有有 6240 万万元元。关于配额问题国国家家卫卫计计委委设设立立 PET/CT 配配额额制制度度的的初初衷衷是是为为了了防防止止国国内内医医疗疗机机构构对对大大型型医医疗疗影影像像设设备备盲盲目目 的的追追求求，控控制制医医疗疗费费用用的的过过快快增增长长及及医医疗疗资资源源的的不不合合理理分分布布。这这一一政政策策对对新新兴兴、昂昂贵贵的的医医疗

29、疗技技术术 在在其其卫卫生生经经济济学学价价值值还还没没有有得得到到临临床床应应用用的的验验证证，同同时时我我国国又又无无法法自自主主生生产产这这些些技技术术的的情情况况下下，具具有有一定一定积积极的极的作作用。用。然然而而，在，在我我国已国已具具有自有自主主研研发发生生产产 PET/CT 设设备备的的能能力力时时，该该政策政策却却严严重重地地阻碍阻碍了了国国产产 PET/CT 的的市市场场化化运运作作。国国家家卫计卫计委委将下将下放放审审批批权权，作作为为行政行政审审批放批放在在省上，省上，如如四川四川省省卫卫计计委委就就 规规定定，二，二甲甲以下以下医医疗疗机机构构必必须须购购买买国国产产的的 PET/CT。说说明明我国我国还还有很有很大大的潜的潜在在市市场场容容量量。