招商团队激励机制.doc

1、由于商业地产招商专业人才稀缺以及商业地产过量供应的现状，导致商业率上升及招商难度加剧。如何有效激励招商团队协同工作，在确保项目抢占先机的同时，又能满足房企对商铺质量及数量的要求？本文在对行业中常用的招商团队激励方法总结基础上，着重介绍单项奖激励方式。一、招商团队常见激励方式招商团队通常为房地产企业商管公司或商管中心以及商业项目中参与项目招所有员工，而针对招商团队的激励范围一般为商管公司或商管中心总经理、商业项经理以及整个招商团队。行业中对商业项目招商团队激励方式多种多样， 常见的激励方式有薪酬激励、奖金包激励、单项奖激励等。不同激励方式具有不同的导向性薪酬激励及佣金是侧重过程导向的激励，对招商

2、进度及过程质量进行把控；奖金包激励更多是侧重的激励，对招商完成时点及结果质量进行把控；单项奖激励灵活度较高，依据设现不同的导向性。所以企业在激励招商团队时，通常不是仅仅选取一种激励方式选取激励方式，从而实现既定目标。下文将对单项奖激励方式进行着重介绍。二、单项奖激励方案设计1. 招商奖招商奖依据考核与发放周期的不同，有“招商期间月度激励”与“开业后统一激励”两种。(1) 招商期间月度激励A.奖金基数：企业确定各级招商人员月度奖金基数，对招商人员业绩进行月度考据考核结果确定月度招商奖金。月度招商奖金额度=月度招商奖金基数月度绩效考核分数/100B.考核办法：每月月初依据阶段性招商目标，将任务分解

3、到招商小组或个人。月度绩效考核分=招商质量分招商数量分/100招商质量评分：每成功招商一个商铺，从商铺招商达成时间、达成质量、租金价格、租期、免租期、资料档案等六个方面进行考核。商铺招商质量分为本月所有成功招商商铺的考核质量分的算术平均值。招商数量分：计算成功招商商铺数达成率与成功招商面积达成率，取二者平均分作为月度招商数量分。成功招商商铺数达成率=成功招商商铺数/计划招商商铺数100成功招商面积达成率=成功招商面积/计划招商面积100C.奖金发放：招商月度奖金次月考核并全额发放；主动离职的招商人员，不予补发上月招商奖。(2) 开业后统一奖励A.奖金基数：企业确定租赁合同中每平米签约面积奖励标

4、准，依据租赁合同的签约面积及考核结果确定招商奖金总额，奖金额度可设置上限。招商奖金额度=租赁合同的签约面积总额M 元/考核系数B.考核办法：招商奖金额度确定首先要确定是否满足下表，然后依据招商面积及租赁决策指标达成率实际情况确定考核系数，考核系数在0-1之间，租赁决策指标包含：商业定位和招商业态布局；主力店、次主力店和停车场租金收益指标；主力店、次主力店的租赁年限和递增率、装修期及免租期。C.奖金发放：奖金发放采用递延发放方式，项目开业后1个月考核系数不低于0.8，次月发放 70%；开业后5 个月考核系数不低于0.8，次月发放剩余 30%奖金。开业后空铺招商完成率直接影响递延支付的招商奖金发放

5、。主力店必须在 60 天内招商，90 天内开业；非主力店必须在30天内完成招商，60天内开业。若未在规定期限成招商：a) 空铺面积3000 平方米，扣减该项目剩余应发招商奖金的50%；b) 3000平方米空铺面积8000平方米，扣减该项目剩余应发招商奖金的100%；c) 空铺面积8000 平方米，由总裁确定处罚方案。2.开业奖如项目按照既定时间开业且营业面积达到预定目标以上， 还可以设置开业奖对参与项目前期开业筹备人员进行奖励。A. 奖金基数：依据招商佣金一定比例确定招商开业奖金基数，依据开业招商考核情况确定实际奖励额度。实际招商开业奖金额度=招商开业奖金基数招商开业考核分/100B. 考核办

6、法：参照表 1 对所有商铺招商达成时间、达成质量、租金价格、租期、免租期、资料档案等六方面进行考核，依据项目中所有商铺招商质量确定招商开业考核分。C. 奖金分配：项目开业是项目所有人员共同努力结果，所以开业奖分配也应对招商人员以外的优秀员工进行奖励。D. 奖金发放：开业奖金也应该采用递延发放方式，开业后的三个月内全额发放（分期开业可以按照区域开业时间计算） ；开业奖发放前主动离职的招商人员，不予补发上月招商奖。三、 A 公司招商团队激励案例分析A公司初涉商业地产项目，准备开发并持有一处城市核心地段商业综合体，项目周边同时在建多个商业综合体项目，A公司期望通过有效激励招商团队，在保证招商质量的前

7、提下，抢占先机、实现项目按时开业。第一步，A 公司招商人员，确定 60%固定薪酬、40%浮动薪酬的薪酬结构，并对招商人员执行季度考核，浮动薪酬依据考核结果季度发放。第二步，设置招商单项奖对 A 公司项目招商人员进行激励，项目在开业后进行招商奖分配，奖金计算方式如下，奖金总额上限为50万元。招商奖总额 = 项目租赁合同的签约面积总额 7 元/ 招商奖考核系数其中，招商奖考核系数确定方式如下：1. 开业招商面积达成率公司要求目标值，且招商质量分70分，考核系数为1；2. 公司要求下限值开业招商面积达成率公司要求目标值，且招商质量分60 分，考核系数为0.5-1.0，具体由集团总经理评定；3. 开业

8、招商面积达成率公司要求下限值，或招商质量分60分，取消招商奖。4. 招商质量分=租金价格指标得分+商户档次得分招商奖采用递延发放的方式，开业后的三个月内全额发放。第三步，设置开业单项奖对 A 公司项目招商人员进行激励，项目按时开业后进行开业奖分配，奖金计算方式如下，奖金总额不设上限。开业奖总额=项目租赁合同的签约面积总额 10元/ 开业奖考核系数其中，开业奖考核系数确定方式：1. 达到开业条件，准时开业，且开业率公司要求目标值，开业奖系数在1-1.2间取值。2. 达到开业条件，准时开业，且开业率公司要求最低值，开业奖系数在0.8-1 间取值。3. 未准时开业，或开业率公司要求最低值，取消开业奖。开业奖采用递延发放方式，开业后的三个月内全额发放。结语招商团队的激励要综合考核“依据何种导向选择激励方式、如何综合衡量商铺质量、如何确定招商工作的衡量标准、如何确定有效可行招商工作衡量标准的目标值、如何规避开业后商户逃铺风险”等因素，所以，前期招商方案的制定对于有效激励招商团显得至关重要。