电子商务-电子商务在中小外贸企业中的应用.doc

1、摘 要 随着金融危机逐渐离去，外贸企业尤其中小外贸企业也逐渐地回暖。由于，国家出口由原来的审批制到现在的登记制，越来越多的中小公司都有了出口权。并且，大型外贸公司由于其具有的人力和资源等方面所具有的优势，这无疑给中小外贸企业带来了巨大的挑战，而中小外贸企业怎样进行突围呢？电子商务在中国开展越来越来迅速，应用越来越普及。电子商务能降低企业成本，提高经济效益，并为中小外贸企业创造新的商业机会，使中小外贸企业获得与大型外贸企业平等竞争的机会。与大型外贸企业相比，中小外贸企业主要的缺陷之一就是资金实力不强。而电子商务的开展可以有效降低企业的各项运营成本及费用（采购成本、库存成本、营销成本等），提高经济

2、效益，这从某种程度上提高了中小外贸企业的竞争力。在传统商务模式下，与大型外贸企业相比，中小外贸企业处于信息不充分和不对称得劣势条件下。而在电子商务模式下，互联网的信息是共享的，这样中小外贸企业能够及时收集了解分析全行业的竞争态势，并作出正确的战略的定位和决策。 在电子商务中，互联网为中小企业提供大量的可靠的信息，并能提供广泛的商机，为中小企业扫清了上述的障碍，从而利于其竞争优势的发挥。本文就在从中小外贸企业自身的概念、特点出发，分析目前我国中小外贸企业在应用电子商务的过程中存在哪些不足，已经对这些不足提供一些赶进的方法。关键词：中小外贸企业、电子商务目 录1 绪论11.1 研究背景和研究意义1

3、1.2 所要解决的主要问题21.3 研究方法、创新之处和不足之处22 波32.1 波特五力分析模型(Michael Porters Five Forces Model)32.1.1 供应商的讨价还价能力32.1.2 购买者的讨价还价能力42.1.3 新进入者的威胁42.1.4 替代品的威胁42.1.5 行业内现有竞争者的竞争52.2 产业集群的理论52.2.1 产业集群的基本概念与含义52.2.2 产业集聚与产业集群72.2.3 产业集群的竞争优势83 福安中小电机产业集群分析103.1 福安电机产业集群发展状况103.2 福安电机电器产业集群整体评价123.3 福安电机产业存在的具体问题13

4、3.3.1 产业集群内部缺乏凝聚力133.3.2 企业技术创新水平低 新产品开发滞后133.3.3 品牌缺位143.3.4 产业链结构不尽合理 配件采购成本较高143.4 政府对策153.4.1 促进企业间的合作和结网 发挥区域网络优势153.4.2 扶持企业有侧重 发挥质量和产品差异化优势153.4.3 培育企业的核心竞争力 发挥技术创新优势163.4.4 发挥区域品牌优势 区域品牌和企业品牌并举164 福安中小电机行业分析184.1 中小电机行业的行业环境184.1.1 新进入者的威胁184.1.2 供应商讨价还价的能力194.1.3 买方讨价还价的能力194.1.4 当前竞争对手之间竞争

5、的激烈程度204.1.5 替代品的威胁214.2 福安电机企业策略21结 论24致 谢25参考资料26附 录27附录A27附录B301 绪论1.1 研究背景和研究意义中小型电机是产量大。配套面广的机电产品。广泛应用于化工、纺织、冶金、轻工、电厂等工业、农业、国防、医院、商场、宾馆等公用及家用电器设施等各个领域，大量电机产品作为风机、水泵、压缩机、机床、印刷机、造纸机、纺织机、轧钢机、城市地铁、轻轨交通以及矿山电动车辆等重要机械驱动的动力源。其耗用的电量占全国总发电量的6070 。世界上电动机制造业已有一百多年历史,我国的电机生产从1917年至今也有90年的历史。目前,电机行业已经形成比较完整的

6、产业体系,中小型电机产品的品种、规格、性能和产量基本上满足我国国民经济发展的需要。近来世界上电机行业专家纷纷预测,中国将会成为世界电动机、特别是中小电动机的生产制造基地。在经济全球化的背景下,当今世界已进入一个相互竞争、相互依存的时代。如何增强我们的国际竞争力,充分发挥比较优势,持续、快速、协调、健康的发展,是摆在我们面前一个现实的课题。另外中小型电机是我国机电产品出口的主要品种之一。近几年电机行业又进入了一个重要发展的新阶段，电机产品的出口量平均每年都以两位数的增长速度保持持续增长。据海关提供的统计资料，2003年的出口量与1997年相比增长了84倍；2004年月与2003年相比，出口量又增

7、长了256 ，出口金额增长了2998%1。由此看来，中小电机的发展对国民经济、节能和环保以及人民的生活产生着重要的影响。福建福安市电机电器产业是福建省机械工业最典型的产业集群现象之一，其产值约占全省电工电器行业产值的20。据国家机电产品进出口商会统计，福安生产的中小型电机约占全国同类产品产量的三分之一。同时，福安也是我省机电产品出口的重要基地。其中小电机出口量约占全国中小型电机出口量的25%以上。福安电机电器产业在当地国民经济中占据极为重要的地位，是福安经济的支柱和主要增长点，福安长期以来也享有“中国电机电器城”的美称。然而近年来我国中小电机行业因原材料上涨、竞争激烈而利润微薄。福安电机在这种

8、行业行情下还面临国外企业竞争，国内其它电机基地崛起的威胁，形势极为严峻。因此，从福安电机的在行业中的典型性和现处处境来说，研究该课题有很强的现实意义。1.2 所要解决的主要问题1、本文介绍了福安电机的发展状况，通过对福安整个电机产业集群的分析，总结出该产业集群的现存问题，并关于政府对策方面提出一些建议。2、立足于提高福安电机企业竞争力，通过对福安电机行业竞争性的分析，发现企业存在的问题，并提出有效策略。1.3 研究方法、创新之处和不足之处1、研究方法：通过书店 、图书馆、网络等途径进行资料的收集和整理，并对福安电机企业进行实地考察和当地企业实习，应用产业集群理论分析了福安电机产业机群的现状和现

9、存问题，并丛完善优化福安电机产业集群的角度对政府对策提出建议。另外应用波特五力分析模型分析福安电机行业竞争性，并结合该行业性质提出福安电机企业应实施的竞争战略。2、创新点：本文是在通过对福安电机实地考察，福安电机企业实际工作，在对福安电机有较为深切的了解的基础上，结合行业分析和产业集群的理论，对福安电机业进行深入的研究；本文避免空谈理论，在寻求解决对策时不求面面具到，但求切实有效，抓大头，解决主要问题；家乡福安地处比较偏僻,周围没有大学,对该地电机的学术研究很少,写本文也是出于对家乡的热爱，希望能有些实际价值。3、不足之处：由于本人对当地该行业的了解有局限，在一些问题上难以进行透彻地分析。例如

10、为什么福安电机的主要原材料硅钢片和漆包线不能在本地区甚至本省内实现自己自足，配套供给；另外由于在取得当地数据，了解当地情况上花费大量时间精力，在理论应用方面略显不够深入。这些问题还有待我以后进一步研究探讨和解决。2 电子商务在中小外贸企业应用现状2.1 中小外贸企业的定义中小外贸企业实际上是中小企业的重要组成部分，是以出口贸易为导向的中小企业，是中小企业和外贸企业的结合体。而所谓中小企业，是根据我国中小企业促进法规定，指在中华人民共和国境内依法设立的有利于满足社会需求，增加就业，符合国家产业政策，生产经营规模属于中小型的各种所有制和各种形式的企业。为了便于界定，中小企业标准暂行规定对其作了划分

11、，一般来说，除了因行业不同人数有差别外，资产总额在4亿元以下，或销售额在3亿元以下的企业为中小企业。本文所述中小型外贸企业的确定标准是销售收入在3亿元以下的外贸企业。并且，其不具备自己的生产工厂，不像获得外贸出口权的拥有自己品牌和产品，也区别于随着改革开放，获得外贸出口权的在我国出现的“三资企业”。综合所述，本文研究的中小外贸企业是指没有自己的产品生产基地，而是采用向生产型企业买断或收购后出口等传统经营模式，销售收入在3亿元以下的外贸企业。2.2 中小外贸企业的优劣势2.2.1优势经营方式灵活，应变反应快中小外贸企业因为经营规模相对较小，组织结构简单，所以工作效率比较高。面对瞬息万变国际市场环

12、境，外贸企业经营的成败往往就在于能否做到一个“快字。正所谓船小好掉头，正是因为“小，中小外贸企业就能不受大公司那种层层上报逐级审批的条条框框限制，可以根据环境的变化，以更为灵活的内部机制采取应对措施及时迅速的根据市场的变化来调整自己的经营方向。也正是因为“小，中小外贸企业所采取的用人、分配等机制也相对灵活，能在一定程度上弥补自身实力上的不足。还是因为“小，所以中小外贸企业符合市场细分、小额、快捷、及时化等要求，找到自己生存发展的空间。服务意识强 中小外贸企业由于其没有自己的产品生产工厂，它不仅需要与工厂打交道，它还需要与运输公司、买家打交道。在这些接触中，中小外贸企业学会了怎样与不同主体之间的

13、沟通。另一方面，由于中小外贸企业自身实力的薄弱，缺少先天的优越感，所以其相对于大型外贸公司而言，服务意思更强。运营成本低廉，价格优势大大型的外贸企业由于管理层级多，内部控制制度严密繁复，容易造成管理费用居高不下，企业内部浪费现象严重，企业成本控制困难。而与大型外贸企业相比，中小型外贸企业由于组织结构扁平化，业务操作运营机制灵活，所以管理起来难度小成本低。作为产品价格构成的一部分，企业运营成本对产品价格的影响不容忽视。中小企业低廉的运营成本能降低其产品的总成本，从而使得企业能以更低的价格参与市场竞争，获得更高的回报。具有高素质的外贸人才 和获得进出口权的中小企业相比而言，中小外贸企业具有更加专业

14、的外贸人才。中小外贸企业的公司具有精通外贸各个流程的专业性人才。这样的人才对于中小外贸企业进行业务推广等起到了不用忽视的作用。2.2.2 劣势 企业规模小，综合实力不足中小型外贸企业的一个主要特点就是经营规模小。他们的员工多则几十人，少则只有几个人，而其经营的商品也是主要以小商品为主，单笔的交易额大多也只有几千至几万美元，达到几十万美元甚至上百万美元的几乎没有。而且很多中小外贸企业既缺乏自有流动资金，又没有什么固定资产，仅靠贷款或信用证质押等方式从银行获得资金支持，很难满足企业长远业务发展的需要：除此之外，中小型外贸公司发大多综合实力不足，在市场开拓、货源组织、风险抵御以及经营管理等方面的能力

15、都比较低下。另外，中小外贸企业经营的产品品种单一、附加值低，缺乏自有知名品牌和自主知识产权，这些都严重地制约了中小企业在国际市场的竞争力。经营管理混乱，专业人才匮乏中小型外贸企业大多科学管理意识薄弱，经营管理水平低。部分中小型外贸企业缺乏完善的公司治理结构，经营决策的盲目性和随意性很大，企业决策往往由总经理一人做出。而这样的决策过程往往给企业造成极为惨重的损失。有的企业采取部门承包方式经营，但是由于欠缺有效的内部控制制度，甚至出现了部门间互挖墙脚，竞相压价争抢客户的现象。如此种种都使企业管理成本加大，整体竞争力减弱。外贸经营是项复杂的工作，经营者不仅需要具备较高的受教育背景、较强的外语实力、丰

16、富的实务操作知识和经验，还要有强大的沟通能力和组织能力，而大多数的中小外贸企业缺少这样的人才。而拥有这样人才的中小外贸企业人才队伍往往也不稳定，业务骨干流动频繁也是中小外贸企业普遍面临的问题。货源基地和国际销售渠道不稳定绝大多数中小外贸企业（本文所研究的中小外贸企业）并没有自己的产品生产基地，而是采用向生产型企业买断或收购后出口等传统经营模式。但是随着外贸经营权的放开以后，生产型企业具备了自营进出口的能力，而跨国公司也进入外贸领域，这就使得中小外贸企业的国内货源基地和国际销售渠道都受到了严峻的考验，获利能力大大降低。 2.3 中小外贸企业开展电子商务的现状电子商务在全球以87的速度增长，而我国

17、的增长则达到年212。然而，我国在电子商务的全过程实现方面与国外的差距颇大，主要在于我国网站本身指标、配送支付服务、售前、售中和售后服务等都不是十分乐观，一些从事B2B 的电子商务企业和市场并不成熟。CCNIC（中国互联网信息中心）通过对国内B2B 现状调查得到的统计数字如下：一方面，企业计算机拥有量提高，每一百人拥有计算机的数量为7 台，管理人员拥有量为人均0.77 台，接近国外先进水平，接入网络的计算机占总数的68.4；多数企业的网络接入方式都达到了一定的先进水平，77.7企业内部网主干宽带在1001000 兆，76.4企业桌面宽带达10100 兆，多数企业外部网接入宽带在1 兆以上。另一

18、方面，系统集成和资源共享水平低，由于缺乏总体规划、总体设计和过程控制，不同的系统或模块由不同厂商分别提供、孤立建设和实施，导致大多数企业应用系统处于“信息孤岛”状态，单体应用、部门级应用居多，企业级集成应用少。同时调查统计显示，不同系统之间互联网的比例大多低于1/3；联网应用范围小，大多局限在管理部门和本地，全部实现信息共享的企业仅为7.2，部分实现信息共享的企业所占的比例为59，尚未实现信息共享的企业仍有33.9。虽然有70的企业已接通互联网，但多数仅提供电话、传真和电子邮件地址，很多网站内容长期不更新，更谈不上利用网络资源开展商务活动。2.4 中小企业开展电子商务的必要性2.4.1 从电子

19、商务自身出发1、受众广，接触面大。通过互联网进行商品营销，可以扩大市场范围，让生产企业和商家在全球市场上销售产品，争取更多的用户。2、交易速度快，成本低。买卖双方通过网络直接接触，无需贸易中介的参与， 减少了交易的中间环节；参与交易的各方只需支付较低的网络通信和管理费用就可获得存储、交换和处理信息，节省了资金，降低了成本；在网上直接传递电子单证，既节约了纸质单证的制作费用，又可缩短交单结汇的时间，加快了资金周转，节省利息开支。3、交互性和个性化。客户只要利用互联网就可以向商家发出自己的需求信息，商家会及时作出反馈。这种反馈甚至是实时的，而且是一对一的。通过网上的定制服务，用户可以根据个人偏好发

20、布有关信息，商家可以预测用户所需的服务和所关注的商品，从而实现个性化服务。4、不受时间、地域的限制。受自然条件影响小，基本上可以进行“全天候交易”，有利于把产品推向全球，增加贸易机会，同时世界各地不同地区的人们可能在共同的时间里为同一件事物工作，又有助于及时、准确地掌握市场动态，密切同客户的业务联系，提高其市场竞争地位。5、是显著降低国际贸易成本。与国内贸易相比,国际贸易的单证数量繁多,处理费用高昂。传统的国际贸易产生的纸面文件数量庞大,一笔国际贸易业务中至少要产生46种不同的单证,连同正副本共有360份以上的单证资料。而且根据国际商会的统计,拒付的信用证中有50%是因为单证出了差错,报关文件

21、的差错率也达到了30%。而电子商务中只有电子合同、电子单证和电子货币,整个过程都由电脑网络完成,从而实现了国际贸易的无纸化。无纸化贸易可以使文件传输速度提高81%,可节省大约90%左右的文件处理费用,因差错带来的损失减少40%,可以为外贸企业带来可观的经济效益。6、是贸易流程得以简化。在传统的贸易形式下,要顺利实现生产者和消费者之间的交易,要通过诸多的贸易中间商。电子商务为生产者和消费者提供了全方位、多层次、多角度的联系方式,利用电子商务开展国际贸易,买卖双方可采用标准化、电子化的格式合同、提单、保险凭证、发票和汇票、信用证等,使各种相关单证在网上即可实现瞬间传递,大大节省了单证的传输时间,而

22、且还能有效地减少因纸面单证中数据重复录入导致的各种错误,从而在简化贸易流程的同时,大大降低了企业成本,创造了巨大的经济效益。2.4.2 从中小外贸企业自身出发1、电子商务降低了企业的库存成本。由于网络信息技术的使用,中小外贸企业对于客户的订单的接收,可以直接通过网络进行。对于客户需求产品的相关信息,也可以直接传送到自动化生产线上,最大限度地满足客户的需求,并且可以及时了解生产企业产品的供应情况，从而使从生产型企业买断或收购来的产品不需要存储到仓库中而直接运达客户手中。从而避免了为应付用户的各种可能的需求而形成的大量产品积压,实现无库存生产。2、有利于获得平等的竞争机会。电子商务能降低企业成本,

23、提高经济效益,并为中小外贸企业创造新的商业机会,使中小外贸企业获得与大型外贸企业平等竞争的机会，主要表现在一下几个方面：与大型外贸企业相比,中小外贸企业主要的缺陷之一就是资金实力不强。在传统竞争方式下,中小外贸企业很难凭借经济实力与大企业抗衡,从而处于竞争弱势。而电子商务的开展可以有效降低企业的各项运营成本及费用(采购成本、库存成本、营销成本等),提高经济效益,这从某种程度上提高了中小外贸企业的竞争力。在传统商务模式下,与大型外贸企业相比,中小外贸企业处于信息不充分和不对称得劣势条件下而在电子商务模式下,互联网的信息是共享的,这样中小外贸企业能够及时收集了解分析全行业的竞争态势,并做出正确的战

24、略定位和决策。因此为中小外贸企业获得了与大型外贸企业平等竞争的机会中小外贸企业具有经营灵活、市场适应性强等的竞争优势。但在传统商务模式下,由于信息的不对称市场的狭窄,其竞争优势难以发挥,而在电子商务中,互联网为中小企业提供大量的可靠的信息,并能提供广泛的商机,为中小企业扫清了上述的障碍,从而利于其竞争优势的发挥。中小外贸企业与大型外贸企业相比,明显存在的一个弱点就是市场狭窄。而在电子商务中,传统的交易场所转移到了开放的、移动的、互动的国际互联网上,突破了传统市场的地域狭隘性。互联网覆盖到哪,市场就能扩展到哪。所以,利用互联网做生意,中小外贸企业就能够摆脱传统市场的限制,将市场拓展到过去依靠人员

25、推销或广告推销所不能有效到达的遥远地区。同时中小外贸企业还可以通过廉价的网络服务直接与国外的潜在客户接触,寻求新的商机或者合作伙伴,将业务拓展到国外。在传统商务模式下,与大型外贸企业相比,中小外贸企业处于信息不充分和不对称得劣势条件下而在电子商务模式下,互联网的信息是共享的,这样中小外贸企业能够及时收集了解分析全行业的竞争态势,并做出正确的战略定位和决策。因此为中小外贸企业获得了与大型外贸企业平等竞争的机会中小外贸企业具有经营灵活、市场适应性强等的竞争优势。但在传统商务模式下,由于信息的不对称市场的狭窄,其竞争优势难以发挥,而在电子商务中,互联网为中小企业提供大量的可靠的信息,并能提供广泛的商

26、机,为中小企业扫清了上述的障碍,从而利于其竞争优势的发挥。3 我国中小外贸企业开展电子商务过程中存在的问题3.1 对电子商务的认识上的偏差3.1.1 对电子商务本质认识不足虽然很多企业也想开展电子商务，但是由于电子商务的本质没有把握，大部分企业的老板只是把电子商务简单地看作是网上交易的过程，是一个无纸化交易过程，很少有人能把电子商务看作是一个包含“物流”、“商流”、“信息流”这个整体来看待。公司的决策者没有意识到电子商务对于企业的未来起到决定性的作用。3.1.2 开展的电子商务大部分处于初级阶段由于电子商务在中国的开展时间比较晚，再加上中小外贸企业由于资金、人力等资源的缺少，电子商务在这些中小

27、外贸企业中的开展还处于初级阶段。很多中小企业只是简单地地使用E-mail、利用外贸平台网站简单地发布产品信息。有的企业虽然建立自己的网站，但只是简单地发布信息、提供公司的联系方式、公司简介等。只有很少的企业有企业内部网（Intranet）。3.2外贸企业的信息化程度底外贸企业应用电子商务要加速信息化建设。信息化建设是电子商务运行的基础。目前，我国企业大多处于转型阶段，现代企业制度尚未普遍建立。目前我国已经上网的企业不到企业总数的1，在15000家国有大中型企业中，大约只有10实现了企业信息化或运用信息手段比较好。大约有70左右的企业拥有一定的信息手段或着手向实现企业信息化的方向努力，大约20的

28、企业只有少量的计算机，而且只从事单机工作。在1000余万家中小企业中，只有极少的一部分拥有现代化的信息手段。外贸企业信息化程度比这些数字显示的要高一点，但总体水平还很低，与美国、欧盟等发达国家相比存在较大的差距。3.3 外贸企业电子商务的利用率比较低我国外贸企业虽然开始利用电子商务开展国际贸易，但利用率还很低，外贸企业电子商务网站功能单一，大部分只是利用网络发布广告、电子目录、电子查询、网上互通商品信息；少数进行电子交易(电子洽谈、订购)，利用网上进行商务洽谈，签订购货合同，交换文本及单证，进行交易，能完成国际贸易整个过程的完善的电子商务应用较少。以山东为例，山东是我国电子商务发展水平较高的地

29、区，但外贸企业的信息技术资金投入不多，多数企业缺乏清晰的电子商务战略规划，企业管理层对电子商务的认识有很大分歧，难以形成统一的思想。多数企业虽然接入了互联网，但实际应用范围较小。在被调查的企业中，接入互联网的企业占85，建立网站的企业占60，而真正开展电子商务的企业几乎没有。 3.4 企业缺少长期开展电子商务的决心企业开展电子商务的重点是信息化建设。而信息化建设前期是需要高投入的，毫无疑问，电子商务会给中小外贸企业带来益处。但益处不是立竿见影的，它需要前期坚定不移、长期地投入。其次，有的外贸企业虽然开展电子商务了，但由于其在实施过程中存在着严重的偏差，这样又会负反馈给决策者，让其对开展电子商务

30、失去信息。最后，有的外贸企业的掌舵者缺少长远的眼光，可能，目前他公司生产的产品有固定的一些顾客，他就沉浸在这稳定之中。市场环境一变化，企业可能就面临非常大的困难。3.5 信息化基础建设比较薄弱3.4.1 网络流量难以满足企业的需要网络基础设施建设相对落后网络是电子商务的基础。非常快的响应速度和较高的带宽,是实现真正实时的网上交易的必要条件,这必须由网络供应商提供对高速网络的支持。由于我国经济实力和技术方面的原因等,网络的基础设施建设还比较缓慢和滞后,已建成的网络其质量离电子商务的要求相距甚远。往往是由于中国企业上网速度慢而无法与国外客商进行面对面的“交谈”。因此必须加大中国的网络投资,改变网络

31、通信方面的落后面貌。3.4.2 定位需要不明确很多中小外贸企业的网站都存在许多严重的问题：比如网站建设目的不明确，不知道目标用户是谁，不能反映出企业的形象，网站功能简陋，用户找不到自己需要的信息，用户的咨询也常常得不到回复等等。3.4.3 我国电子商务法律还处于初级阶段总的说来，我国的信息化政策还不够完善，尤其体现在电子商务方面，有关的政策不够明朗，相应的法律、法规，相关的标准还都没有建立，跨部门、跨地区的协调存在较大问题。因为外贸企业发展电子商务涉及到交易双方、工商行政管理、海关、保险、财税、银行等众多部门和不同地区、国家，这就需要加强电子商务法律、政策建设，才能促进电子商务的蓬勃发展。在九

32、届人大三次会议上，上海代表团提出了关于急需加紧制定中国电子商务法的议案并被列为1号提案。虽然我国已正式开始实行中华人民共和国电子签名法，但其他各项法律法规、各种标准正在加紧制定当中，尚未建立完善的电子商务法律、政策体系。3.4.4 我国第三方认证还不成熟尽管电子签名、认证是网上公认的比较成熟的安全手段,但我国起步较晚,虽然目前己的相应的在我国CA权的归属问题尚未确定,在信息安全保密体制上究竟谁来管理?怎么管理?采取什么有序的管理办法?这些问题亟待解决。想根本杜绝安全隐患是不可能的,只能通过一些手段来减少隐患,如采取电子商务专用网络,与大众用互联网隔离,或使用虚拟拨入(VPV方式)。如中国国际电

33、子商务网采用自己专用网络与虚拟拨入方式提高网络安全系数。同时建立自己的CA认证体系。4 福安中小电机行业分析4.1 中小电机行业的行业环境一个行业除了受到总体环境的影响外，还受自己特殊的行业环境影响。中小电机行业的行业环境包括这样一组因素：新进入者的威胁、供应商讨价还价的能力、买方讨价还价的能力 、替代品的威胁及当前竞争对手之间竞争的激烈程度。它们直接影响到中小电机行业和它的竞争行为。总的来说，这五个因素之间的互动关系决定了这个行业的利润能力。4.1.1 新进入者的威胁1、进入障碍。我国的中小电机行业总的来说属于进入低门槛行业。从电机企业的行业发展趋势来看，我国中小电机产品的生产、专业化分工作

34、业等价值链环节的同质化已是相当普遍。只有少数势力雄厚的大企业采用世界一流先进技术大规模生产以赢得规模经济。大多数电机企业都趋向于采用数量粗旷增长型模式以赢得规模经济，这些企业生产设备简陋落后，缺乏技术人员，只是依靠低廉劳动力甚至偷工减料来模仿生产大众型电机，然后主要销售给对质量要求不高的国内客户和亚非客商。另外福安有二十多年的电机生产经验，普通电机的生产方法和技术工人容易获得，这很大程度上削弱了该行业的技术壁垒。2、产品差异化。随着时间的推移顾客会渐渐相信一个企业的产品是独特的。这种认知会给企业带来进一步服务的机会，使广告变得有效，企业也将可以领先其他公司向顾客提供产品和服务。通常新进入者要分

35、配很多资源用于消除顾客对原先产品的忠诚，它们经常采用更低的价格相抗衡随之企业利润相应减少。然而对于处在同质化现象比较严重的福安电机产业中的各个企业，客户在找买家下定单时往往是以价格为导向，而不考虑企业标识或商品品牌。在这种客户不认可企业和企业品牌的情况下，客户往往掌握在业务员手中，因而新进入者很可能会以高薪或其它手段去挖取在位企业的业务人才来实现企业的快速获利，这对原在位企业造成极大威胁。3、福安外竞争者威胁。许多人津津乐道于福安已成为我国县级市中电机产量最大的县级市，是名副其实的中国电机城的同时，却忽视了另一个县级市浙江省温岭市。温岭市拥有水泵与电机、空压机企业5000多家，2004年产值超

36、过100亿元，其中小型农用水泵所占国内市场份额达到60左右，中小型空压机的生产和销售占全国的65以上，成为中国最大的微型水泵生产基地和重要的电机及电器制造基地。在最近两年，每届的广交会，温岭电机企业均获得上亿美元的国外订单。另外国内广东、山东的一些大型电机电器企业也对福安电机造成不小的压力。国外势力雄厚历史悠久知名度高的电机电器生产企业带来的竞争压力。如台资电机企业东元及大同，美国Emerson公司，巴西WEG公司，德国的Siemens公司和瑞典ABB公司等等。4.1.2 供应商讨价还价的能力电机的主要材料是硅钢片、电磁线、铝、铸铁和轴钢，其中硅钢片和电磁线价值最高，构成电机产品总成本的比重很

37、大，并且这两种原材料供应主要依靠外省浙江、山西。另外尤其是硅钢片的供方在市场上一定程度处垄断地位，供不应求。综上几点决定了电机行业中，原材料供应方具有很强的讨价还价能力。中小电机生产的原料供应商可能会通过提高价格或降低产品的质量来对行业内的竞争企业显示自己的力量。如果生产企业无法通过价格结构消化增长的成本采购总成本影响到价值链它的利润就会由于供应商的行为而降低。据计算2002年2月份，原材料成本占电机销售价的63.62%，经过2003年，至2004年2月原材料成本已占电机销售价的87.50%(销售价按已提高10%计算)。电机成本大幅上涨，若按原来价格销售就要亏损。出口企业为了获得微薄利润，也不

38、得不提价。2004年1至4月份，100马力以下的三相电机价格就增长了25%。到2006年五月，原材料成本占总成本的90%。部分中小型电机已经出现成本与售价倒挂的现象，巨大的成本压力已使许多企业难以承受。另外漆包线价格成倍上涨，06年初起五个月来已上涨近3倍，电磁线、轴钢近两年分别上涨了62%和85%。电机生产企业一方面面对着成本上涨的压力，同时也面临着竞争激烈的市场压力，担心因提价而失去一些市场份额，对采取直接提价措施将会持谨慎态度，尽量采取其他方式应对原材料涨价压力9。4.1.3 买方讨价还价的能力1、买方(电机产品的顾客)总是希望用最低的价格购买产品，这个价格将会使该行业获得可接受的最低的

39、投资回报率。为了降低成本，顾客总是在讨价还价要求更高的质量，更多的服务。2、在中小电机行业由于有关制造商成本的信息更加透明加上联网作为一个强有力的销售和分销渠道的作用购买者似乎正在改变行业内的力量对比。原因之一是大众电机购买者购买的是一种普通的标准化产品，同时向多个卖主购买在经济上完全可行。他们选择余地大，转换成本低到几乎为零。另外，再没有外国客户会惊讶于中国电机生产企业相对低的报价，他们已经熟悉我国该行业行情，他们会货比三家，不断压价。这种环境正在迫使电机行业内的各个企业把注意力转移到如何提供低价电机，即使质量不过关、偷工减料也再所不惜。4.1.4 当前竞争对手之间竞争的激烈程度行业内的企业

40、相互制约一个企业的行为必然会引发竞争反应。因此企业为了追求战略竞争力和超额利润必然积极投身竞争。如果某企业受到挑战或者有一个显著的改善市场地位的机会，本行业内激烈的竞争行为就不可避免。看得见的竞争舞台包括价格、质量和创新。企业总是尽力在具有顾客价值的方面和它们有优势的方面使自己的产品差异化。1、同行企业的数量。中小电机行业有众多企业参与竞争，竞争格外激烈。而福安电机市场竞争主要还是体现在价格而非品牌竞争的层次上。2006年福安市电机电器产业有整机生产厂280多家，配套企业 400多家，仅有17家产值超过亿元，但这17家企业的总产值仅占全行业的39.5，行业集中度还不高，尚未形成能够带动行业发展

41、的龙头企业10。2、行业市场容量及其增长幅度。福安电机主要用于出口，总体上看，近几年国际上对大众型发电机、电动机的需求趋于稳定。由于大众型品种较为固定受原材料涨价影内形成电机产品企业大量重复建设，形成生产能力与现实需求相比相对过剩因此而引发了一场场价格战，表现为国内企业恶性竞争和出口竞相压价。而特种电机需求逐渐增长，但特种电机市场大部分被国际知名电机厂商把持，福安乃至国内企业在特种电机制造上远远落后。3、退出障碍。根据自由竞争理论，当行业内生产要素不能获得产业平均利润时，生产要素会发生转移，流向那些能够获得平均利润的产业。然而这显然无法对我国家电行业存在的过度竞争现象进行解释。为什么同一产业内

42、存在如此众多的企业参与竞争，生产能力利用不足，价格大战此起彼伏。企业在长期处于低利润甚至亏损状态的情况下却继续生产而不愿退出呢。其中必然存在阻碍生产要素流动的因素形成退出壁垒以阻止生产要素的撤离。（1）资产专用性壁垒。某些特定产业，比如厂商投资所形成的固定资产(设备、厂房和其他建筑)由于特定产品的生产和销售而变得具有专用性。资产专用性越强，在产业转移时可再利用的价值就越低，其沉淀成本就越高，退出障碍就越大。这种情况下，只要产品价格高于平均可变成本，企业就会维持生产。（2）劳动力再就业壁垒。我国是人口大国，就业形势十分严峻，过度竞争的产业多是劳动力密集型行业。这部分人口退出所形成的再就业压力迫使

43、地方政府难以关闭那些效益不佳但尚能维持的企业，从而使退出缓慢进行。现代经济中分工越来越细，技术和知识具有很强的针对性，从一个行业转到另一个行业如果不对劳动力进行再培训，这种转移就很难进行。（3）来自政府的障碍。在旧的经济体制下，企业尤其是国企不是产权主体，它们建立和存在的目的不单单是为了创造利润，还要和行政权力的大小密切挂钩，产业规模越大，所属行业主管部门的行政权力越大。为了避免权力的弱化，政府会在较长时间内采用补贴、贷款 抑制同类产品进口等措施，使亏损企业维持下去，而不是因势利导的收缩。（4）体制性壁垒。社会保障体制的不健全使得亏损企业退出时职工的失业、医疗、养老补贴无人承担或承担不充分，减

44、弱了企业职工要求退出的意愿；要素市场不完善、不发达使得企业之间兼并、并购的机会成本很大。在我国初步形成的市场体系中，要素市场滞后于商品市场的发展，使得企业在资金获取、技术改进、生产扩大上面临重大限制。那些名义被占用实际却闲置的生产要素很难顺利流向资源利用效率高的产业部门和企业，新增生产要素因分散在各个所有者手中也很难集中起来投入边际效益和社会效益较高的产业部门和企业。4.1.5 替代品的威胁替代品是指那些来自不同行业的产品和服务 但这些产品和服务的功能与该行业的相同或相似。随着水力、风力、核能等其它技术的发展，对电机行业也造成一定的威胁。4.2 福安电机企业策略综上分析，福安电机行业竞争环境恶

45、劣，竞争激烈，行业利润底，外部原因:1、原材料大幅涨价严重，危害电机企业生产经营和产品出口。2、外部竞争者的参与，激化竞争。内部原因:1、企业数量庞大,产品质量参差不齐,相互压价竞争,形成恶性循环价格越压越底，质量越做越差，利润越来越薄；2、产品结构不合理,技术含量不高，属于中低档产品。福安电机企业在这种环境下要摆脱被动的局面，首要要从解决内部问题入手。1、战略指导。企业要在行业中保持赢利，就要有持久的竞争优势。尽管企业相对于其竞争对手有很多优势和劣势，但可以归纳为两种基本的竞争优势：低成本或差异性。一个企业所具有的优势或劣势，最终取决于企业在多大程度上能够对低成本和差异性有所作为。竞争优势的

46、两种基本形式与企业寻求获取这种有时的活动范围相结合，就可以得到企业在行业中的三种基本竞争战略：成本领先战略、差异化战略和集群战略。集群战略有两种，即成本集群和差异集群。企业采取任何一种战略都能获得竞争优势，但实现不同战略的途径和范围是不一样的。成本领先战略和差异化战略在整个行业的广阔范围内寻求有时，而集聚战略在一个行业狭窄的细分市场中寻求成本优势（成本集群）或差异化（差异集群）。在不同的行业中，可行的基本战略是不相同的，并且推行每一种战略所需要的具体实施步骤也因行业的不同而差别很大。2、正确理解和执行成本领先战略。首先福安电机企业经营者要明白成本领先并不意味着价格低廉，成本优势来源各不相同，并

47、取决于行业结构，规模经济、专有技术、优惠的原材料等都可能使企业获得成本领先的优势。但是成本领先有个条件：成本领先者仍必须创造出和竞争对手价值相等或价值近似的产品。通过偷工减料，恶意低价销售的手段绝不是成本领先，并且这种恶意竞争的手段会引起行业利润的继续下降，影响福安电机的声誉，最终会自食恶果。3、积极采取集群战略。上文提到高利润的特种电机市场大部分被国际知名电机厂商把持，而福安乃至国内电机企业在利润微薄的大众型电机市场拼个你死我活。试想如果一些资金或技术上有势力的电机企业能转向生产特种专用电机，凭借相对低廉的劳动力和日趋完善的管理机制，必定能在特种电机市场上分一杯羹，跳出恶性竞争获得高利润。然

48、而由于福安有势力的电机企业在资金、技术和管理方面与国外大企业还存在很大差距，因而不适宜在广泛范围施行差异化。“事事领先，各各满意”的想法只会导致平庸的战略和低于平均水平的经营业绩，因为它常常意味着企业根本没有任何竞争优势。所以采取集群战略是最佳选择，选择电机行业中的某一细分市场去挖掘成本行为中的差异（成本集群战略），并开发细分市场上客户的特殊需要（差异集群战略）。其中，中小型电机中特别有前景的是：（1）高效电机和超高效电机。从全寿命期的费用最低(制造成本和运行成本之和)、耗能最少的观点优化设计通用型高效电动机和超高效电动机，定期限制、进而停止非达标产品的生产。确立博采各家之长、兼容性比较强的、适合中国自己的高效电机标准。（2）制造为变频调速用的专用电动机。传统电动机