天香心苑整合营销提案.pptx

1、天香心苑整合营销提案目录CONTENT第一章 整案操作策略第二章 商业操作策略第三章 渠道计划第四章 公司及项目团队介绍CHAPTER 1住宅及车位操作策略住宅操作策略与总控表车位操作思路与总控表105 分项细节2016.4 2016.5 2016.6 2016.7 2016.8 2016.9 2016.10 住宅推广推广策略高品质，低价位（给客户传递超高性价比的信息）活动策略每季度有持续活动，诱人的政策始终传递；每周末有暖场活动，每月有大优惠活动，每天都有唯一下定的最好的说辞。上客渠道与策略自上客以小费用，增强项目昭示性，加大自上客数。看见，愿意进来。竞品拦截竞品上客拦截。CALL客拦截竞品

2、楼盘来电，CALL客。销使或二代待定老带新老带新，3000元/套；同行转介发动业内同行与下属管理楼盘，大量进行同行转介，3000元/套全民营销全民营销，3000 元/套销售月度销量（套）20 70 50 40 40 50 24 成交均价5800 销售额（万元）1218 4263 3045 2436 2436 3045 1462 住宅推售策略营销组合拳n推广策略：西安市场顶级平面与文案，保证传递给市场，项目高品质形象。现场实行保守成交价，高品质低成交价，快速成交。n活动策略：每季度有持续活动，诱人的政策始终传递；每月有大优惠活动，促集中成交。每周末有暖场活动拉动人气，促进周末成交。n渠道策略：多

3、渠道保障客户上客数量，一切成交的基础。n价格策略：高表价，低成交价，案场经理针对每组客户，灵活把握优惠额度，促进成交。占便宜的心理战，促现杀。对案场经理能力要求很高。n销控策略：房源永远紧缺，永远具有唯一性。在案场气氛与折扣策略的基础上才可以完美杀客。n杀客策略：市场一流的销售经理与置业顾问完美配合，且每天都有唯一下定的最好的说辞，促现杀客户。住宅营销与推售计划住宅营销与推售计划核心策略核心策略车位车位销售销售月度销量（套）机械车位一层15404040404032成交价（万/套）12销售额（万元）180480480480480480384月度销量（套）二层15404040404032成交价（万

4、/套）10销售额（万元）150400400400400400320月度销量（套）地面车位1555553成交价（万/套）15销售额（万元）15757575757545合计合计345345955955955955955955955955955955749749车位推售策略价格诱导二层机械车位销售，分批次推售n难 点：二层机械车位n推售策略：分批次开房源，分批次通知客户集中选车位。n价格策略：通过价格差，吸引客户投资机械车位，尤其是机械二层。n销控策略：分批推售，关键点销控，保证每片销售几乎无死角。n杀客策略：市场一流的销售经理与置业顾问完美配合，促现杀客户。核心策略核心策略车位推售总表车位推售总表

5、CHAPTER 2商业操作策略商业调整策略紫蝶机构商家资源展示商业推售计划街铺销售核心商业操作策略与总控表项目整体思路与总控表街铺销售的核心：产权面积最小产权面积最小普通街铺销售的核心只有一条投资门槛；也就是控制总价，让更多人买的起常见投资型产品销售的核心：投资的安全性、投资门槛、收益率p销售速度极大的加快 承受群体大为增大，有效客户成倍放大，产品极为抢手，实现快速销售回款。p部分产品超高单价：任何城市，投资类产品都有总价分水岭，分水岭上下的销售速度截然不同。西安街铺，客户承受总价一般有几个分水岭，50万，100万，200万。抢手速度迥然不同，因此就存在面积划分足够小，再结合产品实际，部分产品

6、就具备总价控制到在几个线周边下，极高的提高产品单价的空间。个别铺位可远高于平均售价出售。因此，街铺必须分割销售，如何分割才能在保障销售速度的前提下，利润最大化。商铺分割思考：一楼不变，二楼通铺；根据招商情况，灵活调整消防楼梯的问题调整原则调整原则总面积小，大都要求直接变现调整方法对比调整方法对比双层商铺分割，一般有三种做法，3.一层散卖，二楼整体分割销售n经营特点：一楼经营没问题，但由于很多二层业态需要纯一层门脸，业态不全，无法形成消费闭环，无法做到最大的消费互动。另外，二楼会出现消防通道不足的问题。n销售特点：n一楼快速完成销售，而且实现高额溢价。二楼，先招商，带租约销售。1.一对一的一拖二

7、n经营特点：铺位规整；但面积有限，垂直动线不能占用太多面积，楼梯陡峭，二楼基本浪费；限制业态丰富性。n销售特点：销售速度一般，一楼价值难以实现：整体面积较大，总价较高，提高了门槛；二楼，客户眼里的拖累，都用整体折衷价格销售，最终反算，一楼根本没实现高额的成交溢价。2.一楼多留铺位的情况下，一托多n经营特点：由于面积分割合理，大体吻合后期不同业态的特定需求，最利于经营；n销售特点：单独的一楼商铺销售顺畅。二层，除非招商先行，在西安市场的大多地段，一托多基本卖不动，变为开发商自持物业。我案位置较好，周边商业氛围基本成熟，二层招商问题不大，最优选为一层散卖，二层整体分割销售，即租售并举租售并举租售并

8、举的操作细节与难点n一层：产权一分为二，产权面积小，总价低，控制好销控，直接销售；n二层：以招促销。先招商、后销售；招商销售同步进行带租约销售；一、初期租金低，投资回报率过低，客户抗性大；二、如何快速找到主力店。需要多家意向主力商家资源同时接触。三、如何平衡普通商家面积，带租约或带意向租销售，因此商家的使用面积将直接影响总价控制。二楼的能增加交通又有限，还有后期的对楼梯需求更多的消防交通问题。权衡面积分割与垂直交通，划定铺位，定向招商。一楼损失最小，二楼最利于销售。需大量该面积段商家资源同时接触。四、如何快速储备大量意向商家。商家资源。租售并举的难点低租金与高售价的冲突：二楼的租金必然很低，售

9、价我方期望越高越好，但客户的回报率算不来，销售抗性过大。如何最合理的控制商家的面积，面积越小，总价越低，但还要考虑有限的垂直交通动线以及可以改变的垂直交通动线。消防楼梯。合理控制面积的平衡设计面积简单，操作难点在招商的意向商家是否足够多，需要足够大的选择余地。二楼分割的难点：租金冲突租金冲突如何控制商家面积如何控制商家面积解决办法解决办法多赠免租期，提高合同单平米租金，以高租金吸引投资户。全国最大的商业资源在哪家公司？需要多家意向主力商家资源同时接触。如何快速找到主力店 商业实力与商家资源展示赢盛平台二商家资源品牌拓展库30,000多家全业态知名品牌，同行第一！赢盛平台一赢商网赢盛中国拥有中国

10、商业地产第一门户赢商网（）、培训平台赢商大讲堂、商家资源平台赢商会、足迹遍布全国各主要城市。赢盛出品：商业地产，业内第一权威专业书籍商业地产决策参考实力：2013年，中国百强房企中，赢盛中国服务过的客户58家；紫蝶机构与赢盛商业是战略合作伙伴合作伙伴：赢盛商业招商先行，销售跟进：招商的目的在于实现销售。招商成功是实现顺利销售的必要条件，特别是品牌商家的引入更能为项目的销售提供强大的驱动力，成为项目的重大卖点，从而促进项目销售的顺利进行；注意在招商过程中的控制，吸引部分经营商户购铺经营，从而为项目的销售加力。应遵循招商与销售同时推进的原则。二层招商具体策略:招商先行，销售跟进。大户先行，散户跟进

11、。大户先行，散户候补：大户的招商是招商工作的龙头，是招商工作的重中之重，特别是有影响力的品牌入驻，基本就意味着项目招商工作的成功，其他散户必然群起跟进，最终实现项目的招商圆满完成；大户（品牌超市、餐饮、休闲、娱乐等）优惠政策：优先选位：大户优先在我们给定的范围内选铺；优惠套餐：给予大户一整套优惠政策（如租金、免租期）；优化组合：计划性合理分布大户的位置，充分发挥他们的品牌和市场影响力，以有利于带旺其他中小品牌，利于整个市场的长远经营。小户扶持政策：引进优质品牌代理权给予有发展潜力的中小散户；给予部分散户优惠的付款条件，减轻其经营压力；目标营销事件拓客渠道项目启动、蓄客、直接开卖；主推售后返租和

12、超低价裸售，但要控制销售比例，以确保销售利润；老业主、开发商客户资源和商业客户资源call客约访；主力店洽谈并签订意向租单销售引爆期，形成溢价；租售并举，以租促售及带租约销售，迅速跑量，快速回款；线下渠道客户拓展、老带新政策、拓展租赁客户，达到带意向租单销售条件，全面去化第一阶段第二阶段销售冲刺期，实现商铺的全面出售，实现品牌价值最大化；主推带租约销售，完成销售任务线下渠道全面拓展，周边企事业单位和产业园区客户陌拜、上门推介；商会上门陌拜优质商铺集中出售，二层大面积商铺前期招商为主60天90天30天第三阶段2016年4月30日-2016年6月30日2016年7月1日-10月1日2016年10月

13、1日-11月1日商业推售计划：优质商铺集中出售，二层大面积商铺先招商后销售。销售任务商铺销售面积1500平方米销售金额3000万元备注按销售均价20000元/平方米测算。各阶段销售目标：计划用时7个月，销售额9000万第一阶段销售任务商铺销售面积4800平方米销售金额7680万元备注按销售均价16000元/平方米测算。2016/4/302016/6/302016/7/12016/10/1第二阶段第三阶段销售任务商铺销售面积500平方米销售金额800万元备注按销售均价16000元/平方米测算。2016/10/12016/11/1分项分项细节细节2016.52016.52016.62016.620

14、16.72016.72016.82016.82016.92016.92016.10 2016.10 2016.112016.11商业商业招商招商招商策略主力店先行，彻底热场，商务让步，吸引普通商家跟进，快速完成招商；招商进度主力商家商家梳理、初步联系商家接触，商务洽谈商家落地筹备进场普通商家商家梳理、初步联系、接触、商务报价摸底商家接触、商务洽谈商家落地筹备进场招商合同技巧多赠免租期，提高合同单平米租金，以高租金吸引投资户。商家资源本地商家利用本地资源进行，异地商家赢商网（国内品牌商家数量第一）资源全程跟进推广推广招商推广策略项目自有展示面，信息报，定向约客大商家带动小商家销售推广策略项目形象

15、展示期造势期顺势期零星推广收尾销售销售阶段销售（）15004800500月度销售（）10060080080020002000500销售情况备注蓄客为主初步释放夏季淡季夏季淡季集中释放集中释放均价(元/)200001600016000成交额（万元）2002001200120016001600128012803200320032003200800800成交额（万元）30007680800商业策略商业体量小，快速去化为根本原则。n销售策略：一楼散卖，二楼先招商后销售。n招商策略：主力店先行，商务适当让步，完成热场，吸引普通商家快速落地，快速完成招商。n商家资源：紫蝶机构拥有大量本地商家资源，异地商家

16、，紫蝶机构战略合作伙伴赢盛商业的子公司赢商网拥有全国最多的品牌商家，该资源全程跟进。n价格策略：高表价，低成交价，高折扣，案场经理针对每组客户，灵活把握优惠额度，促进成交。n销控策略：房源永远紧缺，永远具有唯一性。n杀客策略：市场一流的销售经理与置业顾问完美配合，且每天都有唯一下定的最好的说辞，促现杀客户。n紫蝶自有客户渠道：陕北投资客，竞品进线。核心策略核心策略商业营销、招商与推售计划商业营销、招商与推售计划分项分项细节细节2016.42016.42016.52016.52016.62016.62016.72016.72016.82016.82016.92016.92016.10 2016.

17、10 2016.112016.11住宅住宅销售销售月度销量（套）20705040405024 成交均价5800销售额（万元）1050 042634263304530452436243624362436304530451462 1462 推广推广推广策略高品质，低价位（给客户传递超高性价比的信息）商业商业招商招商招商策略主力店先行，彻底热场，商务让步，吸引普通商家跟进，快速完成招商；招商进度主力商家商家梳理、初步联系商家接触，商务洽谈商家落地筹备进场普通商家商家梳理、初步联系商家接触、商务洽谈商家落地筹备进场招商合同技巧多赠免租期，提高合同单平米租金，以高租金吸引投资户。商家资源本地商家利用本地

18、资源进行，异地商家赢商网（国内品牌商家数量第一）资源全程跟进推广推广招商推广策略项目自有展示面，信息报，定向约客大商家带动小商家销售推广策略项目形象展示期造势期顺势期零星推广收尾销售销售阶段销售（）15004800500月度销售（）10060080080020002000500销售情况备注蓄客为主初步释放夏季淡季夏季淡季集中释放集中释放均价(元/)200001600016000成交额（万元）2002001200120016001600128012803200320032003200800800成交额（万元）30007680800车位车位销售销售月度销量（套）机械车位一层154040404040

19、32成交价（万/套）12销售额（万元）180480480480480480384月度销量（套）二层15404040404032成交价（万/套）10销售额（万元）150400400400400400320月度销量（套）地面车位1555553成交价（万/套）15销售额（万元）15757575757545合计合计345345955955955955955955955955955955749749总计总计345 345 5418 5418 5200 5200 4991 4991 4671 4671 7200 7200 5411 5411 操盘灵魂：本案推售总表CHAPTER 3客户渠道计划客户渠道策略

20、自上客渠道优化客户渠道优化及渠道策略以小费用，增强项目昭示性，加大自上客数量。看见，愿意进去。竞品拦截拦截竞品项目来访、来电。CALL客商业：西安纯投资类指定商业楼盘进电；紫蝶机构自有陕北投资客成交名录；住宅：指定楼盘进电销使或二代待定老带新老带新，3000元/套；同行转介发动业内同行与下属管理楼盘，大量进行同行转介，3000元/套；（之前同事、下属管理楼盘，业内其他关系楼盘）全民营销全民营销，3000 元/套；派单、巡展等CHAPTER 4公司及团队介绍公司简介配置团队介绍商务紫蝶机构紫蝶机构 团队团队T T e e a a m m W W i i s s d d o o m mu深圳赢盛商

21、业地产顾问有限公司：拓展总监 （国内知名商业地产机构，华南地区第一，赢商网为其子公司）u西安阳光行房地产经纪公司：副总经理 （西安房地产黄埔军校，本土前三）u西安英泰行房地产策划机构：营销总监 （西安本土房地产推广第一，市场前三）u上海同策咨询集团有限公司：营销总监 （全国第三，华东地区第一）u共同成立杭州玖合嘉祥房地产咨询有限公司：总经理u厦门中天世纪房地产策划有限公司：营销副总曾任职企业房 杰 君 总 经 理丰富操盘经验，精彩手笔遍布内地、沿海。西案高新大都荟：创意地产，83亩，36万；西安先锋村改造项目：超大城市综合体，182万；西案汉城湖壹号：二期临湖产品，10万。西安正尚国际：25万

22、，政经合一地城市综合体；等等主要业绩主要业绩西安西安西安杭州山西西安（仅在西安阳光行，每年提报前期定位项目50余个，前期全程服务项目10个以上。）御锦城：2800亩，300万；锦绣天下：2000亩，200万；学府首座：占地94亩，40万；普罗旺斯：220亩，25万；东方亚特兰：180亩，28万；汉城湖壹号：二期临湖产品，10万；等等后期推广销售过多，仅罗列超大盘或特殊项目。前期定位代表项目营销代表项目紫蝶机构紫蝶机构 案例豪豪 宅宅&大大 盘盘“复地集团、北京银信”联手合力打造城北2000亩罕有大盘“锦绣天下位于东二环北延线与北三环交汇处西北角，总占地约2000亩，分五期开发，约2万余户。产品

23、以电梯花园洋房、小高层板楼为主，辅少量高层。该项目参与者全是国际顶尖团队：北京银信集团、上海复地集团、加拿大BDCL建筑设计公司、戴德梁行。该项目一期占地200余亩，规划为16万平米纯粹英伦电梯花园洋房，1.25超低容积率甚至不逊于许多别墅产品。除了传统大面积洋房，还推出了市场稀有的中小面积洋房，89160平米不等，满足了更加丰富的居家需求。得益于浐灞区和未央区扩张，在市府北迁、火车北客站通车、世园会召开和大明宫国家遗址公园开园等城市大事件的带动下，该项目所在区域发展潜力不可限量。锦绣天下 耀世开盘当天成交500组“新加坡盛邦新业集团、香港恒基兆业地产集团共同投资的盛恒地产开发，西安浐灞300

24、万大盘。御锦城位于西安市浐河东岸浐灞生态区内，毗邻东三环及地铁一号线。项目占地约2000亩，总建筑面积约300万平方米，其中85%规划为住宅，并设有广阔的休憩空间。御锦城以“联合国居住环境”为样本，全力打造新西安“花园社区”人居典范。在充分考量浐河水资源优势和御锦城地块特质后，以简约和有机的建筑风格为出发点，使自然、景观与建筑三位一体，形成由水景庭院生长出的社区。为近10万人缔造出一个理想的生活家园，向世人展现300万平方米“城中之城”磅礴画卷的魅力。2011年，10月1日，“V青年”组团开盘。到场4000名客户，500名工作人员参与。没有盛大的开盘仪式，没有华丽的歌舞，仅仅是毫无瑕疵的配合。

25、御锦城V青年三个小时，1000套刷新西安开盘记录西安第一规模商业 182万超大城市综合体大明宫商业综合体项目高新大都荟，占地83亩，总建面36万。房昱辛担纲，并独立完成项目前期定位！创造数十项西安第一、西安唯一！项目2013年面市后，逆势热销！高新大都会，位于高新区科技路，为赵家坡村城改项目。外围被新西兰二期全部包围，气门小，定位难度高。2010年年中，房昱辛在英泰行工作期间，担纲并独立完成前期定位。项目容积率5.6，住宅部分容积率超过7.5。大胆创新，借鉴国内多个一线知名楼盘，参考日本、新加坡高密度社区开发经验，创造多项西安第一。项目在2013年入市后，逆市热销！该项目是目前西安市场上，为数

26、不多的开发商集体认可的楼盘。创造多项西安第一的轰动楼盘、西安唯一的创意地产项目。逆市热销楼盘！西安第一个，也是唯一一个，创意地产项目！西安第一个，也是唯一一个，在其它项目完全包围的地块中做步行街！西安第一个，也是唯一个，引入精品酒店的项目！西安第一个，真正的服务式公寓项目！西安第一个，也是唯一个，通过人工台地，制造高端的项目！西安第一个，也是唯一个，通过硬质小品实现社区景观的项目！西安第一个，也是唯一个，商业内街设有广场的项目！过往合作代表企业团队配置介绍本案是典型的销售型项目，因此销售队伍应当是重中之重。案场销售队伍配置销售经理：1名置业顾问：4-6名推广队伍配置（非案场）设计总监：1名资深

27、文案：1名备注：1、销售队伍紫蝶机构确保全国前五或西安本土前三代理机构的原销售经理与成熟置业顾问，背景可查。2、设计总监确保市场前三公司内的顶级设计总监，背景可查。商务n推广月费：3万元/月（项目销售过80%，停止月费）n代理佣金：住宅、商铺、车位均为1.5%，完不成月度任务1.4%，协助签约0.7%。n结算方式：每月月末支付下月推广月费，代理佣金当天套结。首次月费于合同签订后三个工作 日内支付。n整体预留：10%n紫蝶机构，拥有西安顶级的操盘手，西安市顶级队伍与国内最强商业资源，相信在PK环节可完胜竞争对手；PK成功后，希望可优先做贵司北区项目的推广与销售代理。根据项目实际情况，市场实际情况，我司认为以下商务条款较为合适，烦请贵司定夺THE END