缗国未来城项目年度整合营销方案.ppt

1、渠道突破渠道突破 自创市场自创市场2014年 7月-2015年 7月 缗 国 未 来 城 项 目 年 度 整 合 营 销 方 案CONTENTS目录目录营销执行要点营销执行要点MARKETING EXECUTIVEMARKETING EXECUTIVEPart SixPart Six计划执行计划执行Plan of Plan of implementatiimplementationon营销难点营销难点及关键点及关键点THETHEPROBLEM PROBLEM Part FourPart Four营销环境研判营销环境研判外部环境研判外部环境研判SUMMARYSUMMARYPart ThreePa

2、rt Three目标解读目标解读THE PORBLEM THE PORBLEM Part OnePart One项目项目/产品解读产品解读内部环境研判内部环境研判INTERNAL INTERNAL ENVIRONMENTENVIRONMENTPart TwoPart Two商业思考商业思考CommerceCommercePart SevenPart Seven未 来 城 面 临 的 营 销 目 标 与 问 题 初 判目 标 关 键 词:2014年 2015年 需 完 成 3亿 元 销 售 额；2015年 一 二 期 售 罄；目 标 缗 国未 来 城 突 破 当 前 市 场，完 成 销 售 目

3、标，实 现 一 二 期 工 程 资 金 的 良 性 运 转；创 新 销 售 渠 道,开 拓 行 销、分 销 模 式，彻 底 改 变 现 有 座 销 的 被 动；注 重 实 效 逆 势 推 广，依 托 老 客 户、直 销 客 户、企 业 客 户 建 立 销 售 网 络；达到目标我们需要解决？达到目标我们需要解决？问 题 初 判 缗 国未 来 城城 市 新 兴 地 产 开 发 板 块，面 临 放 量 巨 大，需 求 量 有 限 及 市 政 配 套 滞 后 等 难 题；来 自 区 域 内 的 项 目 竞 争、客 户 分 流 以 及 当 前 市 场 观 望 情 绪 的 影 响；当 地 市 场 购 买

4、力 有 限，认 知 度 有 限，而 工 程 时 间 紧 迫，销 售 压 力 大；未 来 城 目 标&影 响目 标 解 读:提 升 项 目 气 质，拔 高 立 意，是 实 现 项 目 价 值 的 兑 现 点；&目 标金 乡 唯 一 标 志 性 高 端 产 品 代 表-居 住 与 投 资 的 趋 势金 乡 新 城 规 划 区 域 的 标 杆 力 作-强 化 项 目 依 托 方 向服 务 体 验、景 观 体 验、产 品 体 验 的 交 融 地 产 项 目；营 销 的 概 念 外 衣-需 要 传 达 的 大 方 向 支 撑，&影 响项 目 品 质、层 次 塑 造-城 市 东 进 形 象 重 新 定 义

5、项 目 商 业、住 宅 产 品-引 领 区 域 整 体 品 质 提 升多 重 服 务 与 体 验 营 造-铸 造 稀 缺 舒 适 人 居 社 区产 品 宣 传 落 地-需 要 这 种 具 备 影 响 力目标和计划落地的关键点在于实效包装、现场执行、渠道拓宽与销售业绩的对比；目标和计划落地的关键点在于实效包装、现场执行、渠道拓宽与销售业绩的对比；1、项 目 区 位 研 判2、对 产 品 梳 理3、价 值 点 罗 列CONTENTS目 录营 销 执 行 要 点MARKETING EXECUTIVEPart Six计 划 执 行ANNEXPart Eight营 销 难 点及 关 键 点THEPROB

6、LEM Part Four营 销 环 境 研 判外 部 环 境 研 判SUMMARYPart Three项 目/产 品 解 读内 部 环 境 研 判INTERNAL ENVIRONMENTPart Two目 标 解 读THE PORBLEM Part One商 业 思 考CommercePart Seven未 来 城 区 位 属 性 研 判项 目 所 属 城 市 属 性：项目位于新城区的中心地段，该区的功能规划定义为行政、文化、项目位于新城区的中心地段，该区的功能规划定义为行政、文化、居住、商贸功能的新兴聚集区域，大力发展高端居住为主与行政办公功能。居住、商贸功能的新兴聚集区域，大力发展高端居

7、住为主与行政办公功能。功 能 定 位：（1）核 心 功 能 行 政、文 化、商 贸规 划 区 的 主 体 是 新 城 区 政 务。居 住、办 公、景 观 休 闲 应 是 其 核 心 与 主 导 职 能。（2）基 本 职 能 居 住以 休 闲 文 化 为 核 心，开 拓 发 展 相 关 的 商 贸 产 业 化 职 能；（3）服 务 辅 助 功 能作 为 综 合 性 的 城 市 区 域，综 合 生 活 服 务 等 城 市 职 能 也 是 规 划 区 所 必 不 可 少 的，如：居住、服 务、文 化、休 闲 等。未 来 城 区 位 解 读地 块 指 标 及 项 目 四 至：规 划 为 约 52万 平

8、 米，房 源 973套；项 目 占 地：296亩 用 地 面 积：197343平 方 米(东 区:122608平 米 西 区:74700平 米)容 积 率：东 区:2.50%-总 建 面 348724平 米 西 区:1.95%-总 建 面 168028平 米总 建 面:516753平 米；总 户 数：住 宅 约 973套(东 区:596套、西 区 377套)，商 业:东 区:158357平；西 区:26256平物 业 形 态：高 层 住 宅/小 高 层 住 宅/多 层 洋 房/联 排 别 墅/主 题 商 业/沿 街 商 业/独 立 商 业文 峰 路-北 侧-县 政 府 广 场城 市 级 道 路

9、，项 目 通 行 主 干 道，宽 约 24米，双 向 4车 道。是 本项 目 通 往 区 域 内 各 个 板 块 的 主 干 道。山 阳 路-东 侧-新 城 外 沿 路项 目 通 行 主 干 道，宽 约 24米，双 向 4车 道，是 本 项 目 内 部 交 通和 连 接 外 区 的 主 要 干 道。春 秋 路-西 侧项目通行主干道，宽约项目通行主干道，宽约16米，双向米，双向2车道，是城市道路；车道，是城市道路；荷 香 路-南 侧青 年 路-组 团 中 间-分 割 一 二 期 城 市 道 路曙曙 光光 路路纬纬 十一十一 路路未 来 城 产 品 梳 理针 对 项 目 一 二 期 住 宅 产 品

10、 进 行 销 售 方 向 梳 理；住宅产品划分：住宅产品划分：（1 1）现金流产品现金流产品:二期高层产品1#、2#、3#、5#、15#、16#号作为项目现金流产品，拉低价格，快速回现；按照当前传递价格，附加400元/平米装修，对外传递550-600元/平的精装修标准，以3500元/平米进行开盘销售，实现市场产品差异，便利装修贷款；该类产品少推快跑，保持平缓。（2 2）附加值产品附加值产品:目前一期滞销的电梯洋房产品，价格略微拉低，重新包装认筹；与现场推售的高层精装产品形成比较，按照当前洋房的景观样板区体验，与洋房工程进度形成双重优势，至10月份多层现房为噱头促进房源销售；（3 3）商业部分商

11、业部分:一二期项目商业沿街部分，根据美凯龙招商情况，制定投资回报比例，外沿街与内街区分定价:内外街按照:3年返租(6、7、8)、5年回购(130%)的方式进行销售；222120191817小 高 层:推 售 房 源 25615平 米，房 源 套 数 240套，销 售 价 格:表 价 3500元/平 米，成 交 3300元/平 米 剩 余 房 源 3473平 米 剩 余 套 数 27套，剩 余 标 的:1146万 元,产 品 去 化 率 86%多 层 洋 房:推 售 房 源 16650平 米，房 源 套 数 160套 左 右，销 售 价 格:表 价 4500元/平 米，成 交 4000元/平 米

12、 剩 余 房 源 16113平 米 剩 余 套 数 143套，剩 余 标 的:6400万 元,产 品 去 化 率 10%312827232526293016532115高 层(17+1):推 售 房 源 47697平 米，房 源 套 数 316套 左 右，销 售 价 格:预 约 状 态，排 号 20左 右 剩 余 房 源 47697平 米 剩 余 套 数 316套 左 右，剩 余 标 的:15700万 元,多 层 洋 房:房 源 19098平 米，房 源 套 数 160套 左 右，销 售 价 格:未 推 售、为 预 约 剩 余 房 源 19098平 米 剩 余 套 数 160套 左 右，剩 余

13、 标 的:6870万 元,781112691013一、二 期:总 推 房 源 面 积 42265平 米，总 推 房 源 380套；总 可 售 标 的:1.5亿 元；未 推 房 源 66795平 米；未 推 房 源 476套，剩 余 可 售 标 的 2.4亿 元；一 二 期 商 业:商 业 外 沿 街 及 内 街 商 铺 面 积 约 计 49000平 米，预 期 销 售 单 价 6800元/平，可 销 售 标 的 3.3亿 元；项 目 一 二 期 总 可 售 面 积 91200平 米 左 右，总 销 售 标 的 7.2亿 元；已 售 住 宅 1.5亿 元 标 的，剩 余 可 售 标 的 5.7亿

14、 元；未 来 城 项 目 价 值 点 梳 理项 目 价 值 点：地 块 位 置 紧 要，是 通 往 外 界 的 交 通 枢 纽；可 塑 性 强；便 捷 交 通 将 有 力 提 升 地块 价 值。有 利 条 件 在 一 定 程 度 上 抵 消 了 配 套 缺 失 的 不 利 抗 性，且 提 升 的 了 项 目 的 投 资 属 性。l地 块 是 区 域 主交 通 线 枢 纽，县政 府 新 区 核 心；l地 块 平 整，可塑 性 好，内 部 规划 有 水 景 资 源l交 通 规 划 完 备两 条 形 成 井 字 形交 通 区 隔 社 区ONE：区 位 潜 力 未 来 发 展 看 好，且地 块 所 处

15、 位 置 的 重 要 性 将 提 升 地 块的 自 身 价 值，提 高 投 资 性；TWO：内 部 景 观 打 造 难 度 较 小，可 减 缩 项 目 打 造 景 观 成 本，也 可 和谐 地 块 外 部 景 观 缺 乏 的 不 利 影 响；THREE：交 通 的 便 利 可 拉 近 地 块 与主 城 距 离，减 小 目 前 交 通 不 便 的 抗性，增 大 项 目 产 品 的 投 资 价 值。FOUR：拆 迁 成 本 和 难 度 较 低，可在 减 少 成 本 的 同 时 保 证 工 程 进 度。FIVE：高 性 价 比，项 目 卖 点 突 出。l区 块 未 来 发 展潜 力 巨 大，地 块投

16、 资 属 性 看 好l拆 迁 成 本 较低，成 本 降 低l区 块 目 前 尚 未 形 成了 较 为 浓 厚 的 居 住 氛围，但 随 着 2015年周 边 项 目 的 交 付，逐步 成 为 金 乡 高 端 住 区聚 集 点l项 目 产 品 性 价 比高，集 合 区 位、产 品、自 然 景 观 资源，宣 传 借 势 点 较多CONTENTS目录营销执行要点MARKETING EXECUTIVEPart Six商业思考CommercePart Seven示范区执行ANNEXPart Eight营销难点及关键点THEPROBLEM Part Four营销环境研判外 部 环 境 研 判SUMMARY

17、Part Three项目/产品解读内 部 环 境 研 判INTERNAL ENVIRONMENTPart Two目标解读THE PORBLEM Part One未 来 城 竞 争 市 场 部 分(后 期 提 供 产 品 建 议)CONTENTS目录营销执行要点MARKETING EXECUTIVEPart Six商业思考CommercePart Seven示范区执行ANNEXPart Eight营销难点及关键点THEPROBLEM Part Four营销环境研判外 部 环 境 研 判SUMMARYPart Three项目/产品解读内 部 环 境 研 判INTERNAL ENVIRONMENTP

18、art Two目标解读THE PORBLEM Part One未 来 城 营 销 问 题、难 点任 务:至 2015年 需 完 成 3亿 元 销 售 额；2016年 整 体 售 罄 一 二 期；宏 观 市 场 遇 冷市 场 购 买 力 低区 域 成 熟 度 低近 距 离 对 手 竞 争 激 烈周 边 配 套 暂 时 缺 乏媒 体 渠 道 乏 力销 售 周 期 短客 源 辐 射 力 弱双 重 目 标 限 制客 户 观 望 情 绪 严 重投 资 信 息 不 足未 来 城 关 键 点关 键 词:渠 道 突 破、价 值 重 塑、超 越 竞 争渠 道 突 破：突 破 传 统 限 制，寻 找 失 效 上

19、客 渠 道；建 立 渠 道 架 构，完 成 各 渠 道 计 划 落 地；1Position Ploy Implement价 值 重 塑：优 化 项 目 体 验，形 成 差 异 化 价 值 点；形 成 项 目、产 品、服 务、客 户 四 重 体 验。2Position Ploy Implement超 越 竞 争：超 越 竞 争 对 手，主 动 形 成 比 较；形 成 产 品、服 务 等 各 项 竞 争 比 较。3Position Ploy Implement所 有 这 些 问 题 都 需 要 营 销 来 解 决！那 么何 谓 营 销？渠道体系渠道体系 案场销售案场销售The market sal

20、esThe market sales行销拓展行销拓展MarketingMarketing developmentdevelopment直销合作直销合作Direct salesDirect sales分销合作分销合作DistributioncooperationDistributioncooperation日常客户接待日常客户接待-置业顾问置业顾问2-32-3人人电话约客到访电话约客到访-电销小组电销小组10101515人人 企业客户拓展企业客户拓展-大客户公关大客户公关3 35 5人人市区行销人员市区行销人员 -置业顾问置业顾问3 3人人-兼职销使兼职销使1515人人乡镇行销人员乡镇行销人员-

21、置业顾问置业顾问2 2人人-兼职销使兼职销使1010人人小区业务人员小区业务人员-置业顾问置业顾问1 1人人-兼职销使兼职销使3 3人人保险行业业务员保险行业业务员1 12 2人人 直销产品业务员直销产品业务员1-21-2人人二手房合作销售二手房合作销售兼职销售人员管理兼职销售人员管理网络、微信、网络、微信、QQQQ群维护群维护九星业主会客户专员九星业主会客户专员2 2人人客户维护客户维护 CustomermaintenanceCustomermaintenance人员配置人员配置:1618人人除职业顾问外，推广费用解决其余人员除职业顾问外，推广费用解决其余人员人员配置人员配置:1826人人除

22、职业顾问外，推广费用解决其余人员除职业顾问外，推广费用解决其余人员人员配置人员配置:3-4人人除职业顾问外，推广费用解决其余人员除职业顾问外，推广费用解决其余人员项目经理及总监完成项目经理及总监完成秘书与销售主管秘书与销售主管未 来 城 关 键 点 关 键 词:渠 道 突 破-改 变 原 有 座 销 渠 道 为 主，变 成 外 拓 渠 道 为 主；未 来 城 关 键 点 关 键 词:渠 道 突 破-案 场 销 售 的 三 条 线1 1、日常客户接待、日常客户接待:强化现场置业顾问的自我创客能力；强化现场置业顾问的自我创客能力；以来客任务与约客任务为销售小组考核每天考核目标；以来客任务与约客任务

23、为销售小组考核每天考核目标；以每天客户分类与每周转化为销售小组的每周考核目标；以每天客户分类与每周转化为销售小组的每周考核目标；2 2、电话约客到访、电话约客到访:扩大客户预约范围与项目传达目标；扩大客户预约范围与项目传达目标；搜集短信公司、银行、机关、企业、楼盘电话资源；搜集短信公司、银行、机关、企业、楼盘电话资源；成立专职电销部门进行电话约客，设定有效电话任务；成立专职电销部门进行电话约客，设定有效电话任务；3 3、企业客户拓展、企业客户拓展:针对商业、洋房进行定向产品宣传；针对商业、洋房进行定向产品宣传；针对公司、金融、教育、大型企业、机关单位进行陌拜；针对公司、金融、教育、大型企业、机

24、关单位进行陌拜；寻找定向客户资源组织小范围结对购房或定向看房团；寻找定向客户资源组织小范围结对购房或定向看房团；未来城关键点 关键词:渠道突破-行销拓客的三个方向1 1、市区行销、市区行销形成机动灵活的行销带客队伍；形成机动灵活的行销带客队伍；市区行销小组以置业顾问带队，自行车队行销为主，市区行销小组以置业顾问带队，自行车队行销为主，以市区客户派单、电话报表、客户邀约车辆接送带客；以市区客户派单、电话报表、客户邀约车辆接送带客；2 2、乡镇行销人员、乡镇行销人员按周期、分重点对乡镇进行派单宣传；按周期、分重点对乡镇进行派单宣传；乡镇行销以行销车为主，对重点乡镇逐步派单覆盖；乡镇行销以行销车为主

25、，对重点乡镇逐步派单覆盖；重点发展乡镇干部、周期组织乡镇客户看房团活动；重点发展乡镇干部、周期组织乡镇客户看房团活动；3 3、小区业务人员、小区业务人员-针对成熟小区、重点广场进行展位宣传；针对成熟小区、重点广场进行展位宣传；在城区内成熟小区、重点广场、街道进行项目展位设置；在城区内成熟小区、重点广场、街道进行项目展位设置；宣传项目信息、预留客户电话、发展业主会员登记；宣传项目信息、预留客户电话、发展业主会员登记；未来城关键点 关键词:渠道突破-直销合作的方向与设想 针对保险行业、直销产品等业务人员众多，客户资源丰富的特点，计划开辟保险行业、金针对保险行业、直销产品等业务人员众多，客户资源丰富

26、的特点，计划开辟保险行业、金融系统与完美、无限极、安利等直销产品行业的合作；融系统与完美、无限极、安利等直销产品行业的合作；未来城关键点 关键词:渠道突破-分销合作的计划1 1、二手房合作销售、二手房合作销售:-:-拓展自建渠道以外的成交模式；拓展自建渠道以外的成交模式；以部分特价房源以部分特价房源(以工程款、团购倒房以工程款、团购倒房)名义进行房源委托，针对城区内二手房门店进行带客成交，名义进行房源委托，针对城区内二手房门店进行带客成交，保障销售速度；保障销售速度；2 2、兼职销售人员管理、兼职销售人员管理:-:-发展全员销售，全民销售概念；发展全员销售，全民销售概念；制定项目带客看房礼品兑

27、换政策、带客成交奖励政策，发展除老业主以外的社会兼职人员，主要以机制定项目带客看房礼品兑换政策、带客成交奖励政策，发展除老业主以外的社会兼职人员，主要以机关人员家属、乡镇干部家属、房地产主管部门人员等为主的兼职销售；关人员家属、乡镇干部家属、房地产主管部门人员等为主的兼职销售；未来城关键点 关键词:渠道突破-客户维护的方向1 1、在传统媒体效果乏力的情况下，强化项目的网络宣传、开辟网上看房、等级等功能；、在传统媒体效果乏力的情况下，强化项目的网络宣传、开辟网上看房、等级等功能；2 2、建立项目微信宣传平台，增加客户关注度与项目信息便捷程度，为项目活动储备人气；、建立项目微信宣传平台，增加客户关

28、注度与项目信息便捷程度，为项目活动储备人气；3 3、建立本项目官方、建立本项目官方QQQQ群与已交房入住项目群与已交房入住项目QQQQ群维护老业主，制造话题方便宣传信息扩展；群维护老业主，制造话题方便宣传信息扩展；4 4、成立九星业主俱乐部，定期组织客户联谊会、业主活动、带客兑奖与抽奖、成交奖金发放等活动、成立九星业主俱乐部，定期组织客户联谊会、业主活动、带客兑奖与抽奖、成交奖金发放等活动未来城关键点关键词:价值重塑-定期的样板体验活动价值体系价值体系 样板体验样板体验The modelThe model experienceexperience 工程参观工程参观EngineeringEngi

29、neering visitvisit招商造势招商造势InvestmentpromotionInvestmentpromotion 定向活动定向活动Customer maintenanceCustomer maintenance景观区样板体验活动景观区样板体验活动住宅样板间体验活动住宅样板间体验活动 每周工程进度说明会每周工程进度说明会半月美凯龙装修讲堂半月美凯龙装修讲堂美凯龙招商造势美凯龙招商造势主力商家宣传主力商家宣传招商手册传播招商手册传播举办行业联谊举办行业联谊客户联谊活动客户联谊活动有奖问答、来访礼品、会员发展有奖问答、来访礼品、会员发展月度招商进度说明会、品牌推荐会、双选会月度招商进

30、度说明会、品牌推荐会、双选会带客奖励兑现、客户互动活动带客奖励兑现、客户互动活动电话邀约、邀请函投递、活动组织、行销带客电话邀约、邀请函投递、活动组织、行销带客未来城关键点关键词:价值重塑1 1、针对项目产品，定期举办景观区样板体验活动、住宅样板间体验活动，为客户聚集、针对项目产品，定期举办景观区样板体验活动、住宅样板间体验活动，为客户聚集与产品造势提供噱头；与产品造势提供噱头；未来城关键点关键词:价值重塑2 2、针对项目工程进度，定期举办工地参观、项目进度说明会等活动，为客户聚集与产、针对项目工程进度，定期举办工地参观、项目进度说明会等活动，为客户聚集与产品造势提供噱头；品造势提供噱头；未来

31、城关键点关键词:价值重塑3 3、与美凯龙、商家、装饰公司联合，定期举办装修大讲堂活动等活动，为美凯龙招商、与美凯龙、商家、装饰公司联合，定期举办装修大讲堂活动等活动，为美凯龙招商造势，为成交业主服务，与装饰公司共同储备意向客户；造势，为成交业主服务，与装饰公司共同储备意向客户；未来城关键点关键词:价值重塑3 3、相关小区、教育、机关、银行、企业等人员与职工，定期举办互动活动如、相关小区、教育、机关、银行、企业等人员与职工，定期举办互动活动如:社区篮球、足社区篮球、足球对抗赛、趣味运动会、棋牌塞、文艺汇演等群众基础好，参与性强，聚气高的活动；球对抗赛、趣味运动会、棋牌塞、文艺汇演等群众基础好，参

32、与性强，聚气高的活动；拓宽来客渠道，在来客过程中强化成交转化，需要本项目与市场竞争产品比较的绝对优势未来城关键点关键词:超越竞争1 1、高端项目区别于市场同类竞争或能够短期成交与现场逼定的办法就是要与竞争项目做硬、高端项目区别于市场同类竞争或能够短期成交与现场逼定的办法就是要与竞争项目做硬件与软件的全面比较，客户充足的情况下完成项目绝对优势的提炼是现场销售人员必须具备件与软件的全面比较，客户充足的情况下完成项目绝对优势的提炼是现场销售人员必须具备的谈客素质；的谈客素质；未来城关键点核心价值点提取:从客户、市场两个角度提取项目优势价值美凯龙品牌区域发展前景高性价比文化配套投资潜力产品附加值创新产

33、品低总价美凯龙品牌产品附加值区域发展前景投资潜力美凯龙品牌低总价创新产品九星企业品牌高性价比产品投资潜力CONTENTS目录营销执行要点MARKETING EXECUTIVEPart Six商业思考CommercePart Seven示范区执行ANNEXPart Eight营销难点及关键点THEPROBLEM Part Four营销环境研判外部环境研判SUMMARYPart Three项目/产品解读内部环境研判INTERNAL ENVIRONMENTPart Two目标解读THE PORBLEM Part One未来城执行要点项目的价值体系构建:为项目优势价值点构建价值体系，并进行动态的价值传

34、播缗国未来城美凯龙品牌投资潜力高性价比产品品牌团队品牌物业产品品牌区域发展潜力政府导向地理位置高性价比高附加值低总价形象形象定位定位客户来源客户来源广告广告策略策略媒体媒体渠道渠道事件事件营销营销卖场卖场包装包装活动活动营销营销推广推广节奏节奏推广推广主题主题房源销售渠道时效制+来访责任制=转化率考核 本项目为金乡县东部大盘，在推广方面本项目为金乡县东部大盘，在推广方面:区域区域潜力、产品形态、概念推广、企业品牌都有较大优潜力、产品形态、概念推广、企业品牌都有较大优势，作为因此，在时间紧迫，销售压力大的前提下势，作为因此，在时间紧迫，销售压力大的前提下进款转变为实效渠道压缩时间降低营销推广费用

35、；进款转变为实效渠道压缩时间降低营销推广费用；增加销售团队紧张感，提振销售现场信心。增加销售团队紧张感，提振销售现场信心。渠道实效制渠道实效制=以每周为周期确定来电与来访数以每周为周期确定来电与来访数量，保证渠道组合的有效性；量，保证渠道组合的有效性；(策划部策划部)来访实效制来访实效制=以每人为单位细分来电客户转来以每人为单位细分来电客户转来访客户的数量访客户的数量(置业顾问置业顾问)；转化率考核转化率考核=以销售分部为单位对来访客户成以销售分部为单位对来访客户成交转化率进行考核交转化率进行考核(销售分部经理销售分部经理)未来城执行要点项目的渠道考核:梳理项目来客渠道与计划，进行案场来客、转

36、定等业绩考核发现客户未成交原因发现客户未成交原因未成交客户梳理未成交客户梳理未选中合适的户型未选中合适的户型未有合适价格未有合适价格其他其他未成交客户梳理未成交客户梳理通过短信告知其新的房源推出通过短信告知其新的房源推出其他其他解决解决方式方式通过短信告知其新的价格通过短信告知其新的价格重新分析未成交客户，发掘成交价值；重新分析未成交客户，发掘成交价值；客户系统化管理（博友客户系统化管理（博友CRMCRM系统）系统）活动营销D型：潜在客户排除仅到访一般性客户维护到访且满意活动营销到访会推荐C型：到访客户直接促销落订意向等待活动营销意向会推荐加紧跟踪，快速落订意向会购买B型：意向客户一般性的客户

37、维护仅成交重点维护，争取继续购买成交且满意活动营销成交会推荐A型：成交客户深度挖掘的潜力客户类型博友地产CRM将客户细分为十级，针对不同级别客户进行深度分析与挖掘博友地产客户系统化管理（博友CRM系统）未来城执行要点体系化管理:运用营销绩效管理的思想，提高精细化，保障执行力未来城执行要点提升绩效:联合项目成熟的管理体系和独有品质管理线，有效提升营销绩效。公司副总案场巡查项目总监1策划总监销售经理1策划经理1一部主管1二部主管1置业顾问3 置业顾问3策划师1平面设计三条线营销是传递价值的过程Marketing is a Process of VALUE PassingCONTENTS目录营销执行

38、要点MARKETING EXECUTIVEPart Six销售执行ANNEXPart Eight营销难点及关键点THEPROBLEM Part Four营销环境研判外部环境研判SUMMARYPart Three项目/产品解读内部环境研判INTERNAL ENVIRONMENTPart Two目标解读THE PORBLEM Part One商业思考CommercePart Seven未来城商业思考项目商业成功销售的价格关键点:商业定位及销售方案在熟知产品后提交详细方案与进度；1、借势美凯龙招商，对内外沿街测算投资回报，增强投资业主信心；2、快速推进百货等主力店招商，成立招商与大客户销售部门；3、

39、对主题商业与内外沿街梳理业态定位，制定招商、销售计划；4、招商与住宅销售同步推进，加大招商进度宣传，增强信息支撑；CONTENTS目录营销执行要点MARKETING EXECUTIVEPart Six销售执行ANNEXPart Eight营销难点及关键点THEPROBLEM Part Four营销环境研判外部环境研判SUMMARYPart Three项目/产品解读内部环境研判INTERNAL ENVIRONMENTPart Two目标解读THE PORBLEM Part One商业思考CommercePart Seven前期准备阶段2012014 4/7 7/2/22012014 4/7 7/

40、2020筛选四个老客户集聚新客户确定来客转化机制与考核总结一次效果调整营销策略增加互动活动，深挖客带客审核营销推广方案制定营销执行计划金乡楼盘来访来电客户名单准备 第一轮项目乡镇、市区派单完成第一周活动暖场活动方案审批项目与营销执行方案确定进场一周公布二次推售政策，展开商业造势宣传二次政策制定审批 整理未成交客户 客户答谢活动现场活动举办暖场活动执行 十一活动策划案20201414/7 7/21212012014 4/8 8/30/30第一次推案(高层)2012014 4/9/9/1 12012014 4/10/10/3030第二次推盘(150)集中逼定 展开第二轮推广认筹客户摸底与意向客户逼

41、定十一活动筹备、商铺销售政策公布 乡镇派单完成，企业走访展开营销效果盘点与认筹巩固 中秋活动筹备方案 来客认筹考核带客奖励政策带客奖励政策分类礼品审批及制作审批及制作电话邀约展开，行销展开报广、网站、派单设计小稿报批来电、来访、成交转化考核方案 意向房源摸底 中秋活动精装标准及样板设计方案 一次推盘总结会，制定二次计划开盘前准备与执行计划审批开盘选房推盘总结，季度考核，末尾淘汰宣传物料、行销道具、行销选点名单完成安排未来城方案遗留问题解决:1、商业部分产品系统梳理与政策制定；2、详细营销计划执行与工作排期；3、案场产品梳理及卖点整理(房源数据不清晰)；4、案场活动、带客成交奖励、带客来访奖励、兼职人员招聘计划制定；5、总体推广预算；