酷团网大学生校园团购网站营销推广策划书.doc

1、40酷团网创业计划书新型校园团购的研究与实践www.coolt.tk目录第一章 项目简介3一、市场背景简介3二、酷团模式简介4三、网站定位及运营宗旨4四、团队的分工与协作4第二章 网站功能设计5一、程序特点5二、首页5三、团购系统6四、秒杀系统9五、订阅通知系统（创新点）9六、支付设计（创新点）10七、拓展功能.13八、其他功能.14第三章 市场环境分析15第一节 消费者特征分析15一、学生消费群的普遍特点15二、基于问卷调查的学生团购现状分析17三、竞争问题分析(波特五力分析)26第二节 SWOT模型分析29一、优势 （strength）29二、劣势（weakness）29三、机会（oppo

2、rtunity）29四、威胁（threat）30第四章 营销策略31第一节、宣传策略31一、QQ营销31二、社交网络营销31三、飞信营销31四、作业本营销（创新点）31五、秒杀营销31第二节、产品策略32第三节、定价策略32第四节、渠道策略32第五节、品牌策略32第六节、总体营销策略32第五章 财务计划34第一节、利润构成与资金投入34第二节、未来三季度利润表35第三节、投资收益与风险分析37 第四节、财务风险与资本的退出.40 第一章 项目简介一、市场背景简介2008 年 11 月诞生于美国芝加哥的“G”团购网站以其简单的商业模式， 只用了 7 个月的时间就实现了盈亏平衡，成立第一年便有了

3、5 千万美元的纯收入， 2010 年 4 月 19 日，俄罗斯投资网站 DST 旗下财团向 Groupon 投资 1.35 亿美元，使 Groupon 的估值从去年 12 月的 2.5 亿美元到创纪录的 13.5 亿美元。由此也引发了中国的团购热，自今年 1 月份首家团购网站满座上线后，美团网、拉手网等团购网站紧接而上，中国网络团购市场异常火爆，截止2010年年底，据有关部门统计初具规模的团购网站已达2612家，由于进入门槛较低，这个行业的密度过大，再加上风投大量进驻团购行业，行业竞争进入白热化状态。而其中绝大部分团购网站无法在形式上走出美国“Groupon”模式，造成了行业上“同 质化”现象

4、严重！然而针对校园市场的团购网站并不多，学生消费能力不足，利润空间小，是众多大型团购网站不看好该市场的重要原因。但是经过我们仔细地分析在这样一个细分市场做团购还是具有很大的发展潜力的。二、酷团模式简介1、运营模式介绍所谓团购，是指一定数量的消费者通过是指一定数量的消费者通过互联网渠道组织成团，以折扣购买同一种商品以折扣购买同一种商品。这种电子商务模式可以称为C2B(Consumer to Business)，和传统的 B2C、C2C 电子商务模式 C2C 有所不同，需要将消费者聚合才能形成交易，所以需要有即时通讯(instant messaging)和社交网络(SNS)作支持。如果通过网上认购

5、这件商品的用户达到指定数量，全部人就可以用特定的折扣价格购买这件商品，否则交易就结束。(图1-1 酷团网、商家、师生三者关系示意图)酷团团购学生群电子商务媒体 酷团网并不是一个纯粹的电子商务网站，它是电子商务、web2.0、互联网广告以及线下模式的结合体。目前网站在本策划书上所述的所有功能均已实现，具体可登录酷团网网址www.coolt.tk体验。2、赢利模式介绍酷团网初期的盈利模式主要为：销售收入、广告收入和发行虚拟货币这三方面的内容。到后期还会有会员费收入，班级团体采购利差等其他新的收入来源。三、网站定位及运营宗旨1、网站定位：台州在校大学师生喜爱的团购网站。（网站初期定位）2、运营宗旨:

6、 降低大学在校师生的消费开支，并提高他们的生活品质。四、团队的分工与协作1、王晓阳（一人） 主要负责网站新功能的开发和日常的维护以及美工，担任团长，计划并安排网站日常事物。2、黄豪昌等三人（两男一女） 主要负责网站数据的分析、整理；线下业务的拓展，和商家的谈判等。3、邓毕文等三人（两女一男） 主要负责客服工作，团品的发放、以及财务部分。4、至于网站的宣传推广则由7人共同推广，协作完成。第二章 网站功能设计一、程序特点酷团网是基于最土2.0团购程序的二次开发，它是Web应用的B/S架构的团购网站，采用了目前软件开发IT业界较为流行的PHP和MYSQL数据库开发技术架构以及AJAX局部服务器数据提

7、交交互技术，采取了多重安全防护技术，包括服务器安全配置和防火墙，程序中堵上注入漏洞、上传漏洞等多种漏洞，对SQL操作进行彻底优化，并使用Memcache对数据查询进行了高效的缓存，足可以满足大访问量、高并发的请求，使系统的安全、稳定、负载得到保障；使用大量Web2.0新技术使系统拥有一流用户体验。二、首页我们的网站首页简洁明了、呈现直接、体系性强，用户可以在打开首页时，快速、全面地获得最新的团购信息。另外调查发现参团人数中女生可能占少数，所以本站采用了粉红色作为网站的主色调，以迎合女生参团者的审美，在保证男生参团者数量稳定的前提下，尽可能吸引女生用户，使她们获得更好的购物体验，以扩增用户群。（

8、图2-1 酷团网网站首页）三、团购系统（图2-2 团购流程示意图）具体界面如下列6图所示（也可以登录www.coolt.tk进行在线体验）：1.用户注册界面2.完善个人信息界面3.提交订单界面4.支付界面5.分享界面6下载参团者名单，发飞信进行通知。7 现场发放团品（如在食堂门口）四、秒杀系统秒杀往往是一件商品或少数几件商品的限时抢购，折扣往往在一折以下；另外秒杀系统将被酷团网作为最重要的聚集人气的杀手锏，我们会对参与者的秒杀资格进行限制来达到营销目的，具体细则将会在下文进行叙述。参与秒杀系统的流程和团购类似，在此不再赘述，若您感兴趣，同样可以登录酷团网网站www.coolt.tk进行在线体验

9、。（图2-3 秒杀界面）五、订阅通知系统（创新点） 创新一：舍弃邮件订阅，全面采用飞信订阅基于中国大学生没有定期看邮件的习惯这一实际，另外考虑到垃圾邮件问题和邮件发送数量限制，邮件系统稳定性问题带来的潜在问题，我们决定舍弃现在团购网站邮件订阅的订阅方式，转而全部采用手机飞信订阅酷团网最新的团购信息，通过飞信对用户进行覆盖，具体实施细节将在第三章营销策略的线上推广策略中详述。（图2-4 订阅方式示意图）六、支付设计（创新点）创新二：抛弃第三方支付，增加货到付款功能酷团网根据校园团购的特点彻底抛弃了支付宝等第三方支付手段，只保留会员账户余额支付功能，并在原支付基础上添加了货到付款这一支付方式。抛弃

10、第三方支付（学生中普及率最高的是支付宝）的原因如下:据我们调查很多学生没有支付宝，事实上会将一大批消费者挡在门外；支付宝支付操作上较为繁琐，影响支付速度；酷团网大部分团购品价值较低，学生懒得走支付宝的支付流程；网站需要支付宝接入而接入要付费，这会增加网站运营成本；若团购失败，需要返还订金，比较麻烦；虽然学生对支付宝信得过，但对网站不一定信得过，部分学生也会因为缺乏安全感而不在非淘宝网上使用支付宝进行支付操作。支付风险的规避当然货到付款这一支付方式放在以城市为单位的团购网站是不现实的，但在校园团购里完全就可以实现。原因如下：支付宝存在的意义就是能够使没有信任关系的双方安全地完成交易，这适用于所有

11、地理位置上存在或不存在差异的双方的交易。然而校园里存在这种信任基础，这并非臆断，根据我们与学生交易的历史经验来看，学生在这点上从未失信于人。但是我们不能保证100%的学生都不会失信于人， 所以我们还是采取了如下应对措施：对于价值较大的团品或服务我们会要求学生交定金或全部货款，支付为现金或银行转账形式。对于团而不领这种行为不能给出的合理原因的我们将在网站上予以通报批评。对于诚信记录较差的学生（发生多次团而不领行为的）我们将做出支付限制，规定其只能通过账户余额支付方被视为有效参团。货到付款主要还是酷团网发展早期为降低支付门槛吸引使用者的主要支付方式，我们的计划是逐渐将支付方式由货到付款向余额支付转

12、移（余额支付是一项针对会员开通的电子货币支付功能，网站集成了一个电子货币的充值支付系统，会员可以通过我们进行电子货币充值并将其用于团购时的支付），以规避学生团而不领的风险，同时获得资金以减轻网站运营过程中资金压力。创新三：将用户调查绑入支付流程酷团网独创性地将用户需求调查添加到了支付流程中, 要求用户填写他最近最想要我们提供团购的产品或服务，以及对应的价格。而非把调查作为一个独立的模块，因为我们发现当把调查作为一个独立的模块时用户填写的比例是极低的， 效果极其的查，把他绑定到支付流程中之后可以成倍甚至几十倍地提高用户填写的比例，这使得我们的消费者需求调查变得十分简单！每天我们都会对这些提交上来

13、的信息进行整理，统计和分析，找出师生当前急需的并且是大量的消费物品和服务，对其进行排名，并与我们现有的资源进行对比，从而为下一期的团购提供决策支持。七、拓展功能一、折扣多酷团网折扣多是一个长期供应学生日常生活用品的功能模块，一共设计有12种商品，涵盖学生生活日用品中的各个方面，采用电话订购送货上门的方式，保持一贯作风以低价吸引学生消费，用于供应是长期的，这也能一定程度上增前网站之于师生的黏性。二、学院教务处入口该功能（链接）能帮助学生省去进入学校网站然后到处查找教务系统的麻烦，直接链接到学生最常用的教务系统登陆界面，给学生提供额外的便利！八、其他功能一、消费者信息反馈设计用户可以在此选择自己感

14、兴趣的问卷进行填写，我们会对填写调查表的学生予以一定奖励。酷团网舍弃了最土2.0程序自带的调查系统，转而采用问卷星提供的调查问卷服务，因为自带的调查系统不能进行统计和分析，这对我们统计和分析用户反馈的信息来说很不便利，然而问卷星带有很强的统计和分析工具，这很好地满足了我们的需要。为了提高用户对这一块的参与度，我们引入了积分奖励制度，并且将积分制度与参团、秒杀等的优先权或其他特权挂钩，以保持足够的吸引力。二、其他小功能 【今日团购】显示当天团购信息：项目名称、折扣、价格、最低成团人数、倒计时、商家联系信息 【往期团购】显示本站往期举办的团购项目列表，点击图片即可方便查看项目详细信息 【玩转CT】

15、介绍团购网站的购买流程 【常见问题】介绍关于用户对团购网站的一些疑问和相关解答 【找回密码】申请找回密码后输入注册时填写的邮箱地址，即可通过邮箱找回密码 【好友邀请】是用户用来通过人人网、开心网、新浪微博、MSN/QQ分享等社交网络邀请好友注册购买 【讨论区】用户与用户之间，用户与网站之间的沟通交流，便于用户最大化的讨论遇到的问题 【站点设置】用来管理网站名称、标题、开启权限等基本信息进行设置的管理模块 【用户管理】用来添加、修改管理用户的昵称、密码、权限等信息的管理模块 【邮件管理】用来配置邮件发送所需参数：邮箱地址、密码、STMP服务器等信息的管理模块 【短信管理】用来配置您在短信发送接入

16、商注册的用户名和密码等相关信息的管理模块 【团购管理】用来添加、删除、修改每日发布的团购项目的管理模块 【会员管理】用来查看会员被邀请和购买情况，便于判断是否返还奖金及查看基本信息的管理模块第三章 市场环境分析第一节 消费者特征分析一、学生消费群的普遍特点1. 没有经济收入，寄生性消费仍是主流，自主性消费初露端倪。在每个月的经济来源中，绝大多数的大学生把家庭供给作为最主要的来源， 使得我们每月可支配的钱是固定的，这笔钱主要是用来支付饮食开支，总体消费水平一般处于中低价位。另外消费层次性较为明显，家庭条件不错的学生消费较高但比重小，大多来自经济状况较一般或较差的家庭中消费水平低，比重较大。价格、

17、质量、潮流是吸引大学生消费的主要因素，讲求实际、理性消费仍是当前当代大学生主要的消费观念。由于消费能力有限，学生们在花钱时往往十分谨慎，一般会尽量搜索那些价廉物美的商品。由此也可知社会上一些舆论认为大学生代表着高消费，代表着奢侈浪费的看法是片面的。2. 追逐时尚、崇尚个性化的独特风格和注重个性张扬。他们注重生活品质，品牌意识强烈，喜爱名牌产品；更倾向一种小资、前卫、都市白领的生活。享受生活已成为指导消费的全新的观念。为了享 受生活，他们用钱买时间，用钱买快乐，用钱买形象，用钱买健身，用钱买环境。现在的大学生在已经超越生存型消费的社会条件下，日益关注的是展现自我价值，想以新异的消费形象向社会展示

18、自身成长成熟。他们希望通过消费上的新潮、时尚、前卫来展示青春的活力，显现自我的能力和价值。在消费市场上，大学生看重的已不是市场和大众告诉我需要什么，而是自己需要什么，通过所购物品显示自己与众不同的品位。 3. 具有求新、求奇的消费心理，对一切感兴趣的新奇事物产生强烈的消费欲望，对新产品新技术反应极其敏感，易于接受新事物；他们对新事物的喜好，以是否体现个性作为区分新与旧的标志，讲究求异和时尚之新，导致物品的使用大多“喜新厌旧”，有钱的每月换一个手机的人也大有人在。4. 消费结构丰富多彩，然而集中消费特点突出！大学就是一个小社会，大学生的消费文化和社会消费文化一样五光十色，丰富多彩。据调查，当代大

19、学生的消费文化既有学习消费、餐饮消费、服饰（包括 化妆）消费、交通消费、交友消费等传统消费内容，还有新兴的消费文化内容， 如假日（包括旅游）消费、生日消费、信贷消费、网络消费、通讯消费、娱乐消费、保健消费、兴趣消费、恋爱消费、考试消费、毕业消费等时尚信息型、娱乐 休闲型消费呈递增趋势；消费集中，其中最大的特点就是毕业消费文化。 毕业消费文化是大学生毕业前找工作和毕业离校时照留念像，同学间互赠纪念品、设道别宴等消费活动。一些同学为了方便找工作而买手机，为面试时给用人单位留下一个好印象，不惜花重金置办高档西装和领带。5. 渴求、需要更多的情感沟通与交流形成恋爱消费。大学生谈恋爱已经不再停留于精神恋

20、爱层次上，物质利益的刺激已经成为增进感情的必要手段之一。比如，有的学生宁愿自己省吃俭用几个月，也要为女朋友购买一件昂贵的礼品作为生日礼物，情人节送一大捧的玫瑰根本已经算不上什么高支出了。他们在这种情况下不会考虑那些尽管价廉但物不美的商品，相反，会比较注重自己的形象，追求品位和档次。 6. 吃喝费突出，餐饮业火爆。大吃大喝在学生中已非常普遍。老乡聚餐， 请室友、班干部吃饭;得买些礼品送给老师和辅导员。高校密集区附近的一些餐馆生意火爆，其中随处可见大学生的身影。7. 消费计划性，目的性不强。一项调查显示，大学生在消费时选择有计划消费的占 44%，.能省则省的占 33%，毫不在乎肆意挥霍的占 6%，

21、选择其他的占 17%。8. 学生基本以集体生活为主，相互间信息交流很快，很容易受同学、朋友的影响，口碑营销效应好。寝室里一个人购买某件东西后往往会引发同寝室其他同学的购买行为，这一点在女生当中表现特别突出。 9. 对于选购品和特殊品的消费，消费前的信息搜寻主要在因特网完成。二、基于问卷调查的学生团购现状分析我们针对大学生团购进行了小范围的市场调查，形式为网上问卷，共收回问卷219份。问卷题目和相应的统计结果如下图所示：（上图为类似问题的一个结果，用于对比和参考，样本容量为40人）（上图为学生网上购物频率的一个结果，用于对比和参考，样本容量为40人）问卷总体评价：本问卷样调查采用随机方式选取样本

22、，样本属于大样本，且调查数据很新，符合现在的消费水平，可靠性和准确性较强。分类统计分析：通过分析我们得到了如下几个观点:1从第4和第5问的数据可以看到近半数学生至少有过一次团购经验，说明团购已经为学生所接受。2学生的月消费主要集中在500-1500元这一范围内，达到总体的80%以上，根据正态分布图像我们得到学生的月消费额众数出现在700-800这一区间，每天的平均消费为23-26元之间，购买力一般。3.学生没有参加团购的几个主要因素按影响大小分别是(多选)：没有自己需要的东西（42.5%），不了解团购（31.1%），其他原因（23.3%），团购手续繁杂（20.1%），不信任团购（16.9%）等

23、等，说明团购商品往往不能迎合学生的需要。4.学生首次接触团购的主要途径是通过网络中的网络广告和好友的邀请，说明针对学生的网络营销和口碑营销很重要。5. 学生对于团品最看重的几个主要因素按影响大小分别是：商品质量(37.9%)，商品价格(25.6%)，商品的实用性(13.7%)，商品的美观(5.9%)等等，对售后服务(3.2%)和商品品牌(3.7%)反而关注较少。6. 学生最倾向团购的商品类别按比重大小分别是(多选)：服饰鞋帽(47.9%)，数码产品(40.2%)，书籍影像(40.2%)，学习用品(37%)，娱乐消费(35.6%)，旅游服务(31.5%)，食品零食(31.1%)，日常用品(27.

24、9%)等等，化妆品团购(12.8%)份额较少。7.学生参与团购的主要原因按比重大小分别是：价格便宜，省时省力，种类繁多，好奇心强，值得一提的是竟有20%的学生认为通过团购可以结交新朋友。8.学生认为当前团购购物的主要弊病在于：产品和预期的不符（58.9%）；团购安全性有待加强（44.7%）；售后服务相比直接购买更加繁琐（31.1%）。9.当前学生对团购较为满意的占整体的20%左右，一般评价的约为30%，体验较差的约占10%，满意度总体来说表现一般。10.仅10%不到的学生表示不会参与团购，说明学生对团购还是抱有兴趣的。交叉分析说明：由于交叉变量（此特指2个变量交叉形成的组合，不包括多个变量之间

25、的交叉）之间的组合方式共有66组，现只列出较重要的和关联性表现突出的变量组合，没有特别列出的变量组合均表示差异不大。交叉分析一自变量为：性别 因变量为：对团品的首要考虑因素分析结论：男女生对于团购首要考虑的因素不是团品的价格而是团品的质量，这反映了大学生团购时的一种心理，面对低价的诱惑他们警戒性地对商品的质量表示怀疑，而且女生表现得比男生更为突出，超出男生10个百分点；女生更强调商品的实用性，比男生高出约4个百分点；更不可思议的是对于团品美观的需要男生反而比女生高出5个百分点，这与我们固有的观念完全相反！交叉分析二自变量为：性别 因变量为：消费结构结论：女生在食品、化妆品、学习用品、日常生活用

26、品、书籍映像方面高于男生；男生在服装和数码产品两个方面的需求明显高于女生。交叉分析三自变量为：性别 因变量为：参团原因结论：女生比男生更加看重价格因素，然而参与团购团购的女生明显低于男生，我们猜测其中的原因可能是因为女生更强调商品的差异性，不喜欢和别人用一样的东西。交叉分析四自变量为：性别 因变量为：对于团购的态度结论：对于团购男生的接受程度和忠诚度比女生高，女生倾向于网购和实体店购物，这点比男生高出16个百分点。交叉分析五自变量为：学科 因变量为：是否有参团经验结论：理科学生接受程度比女生好，另外观察到理科和文科的男女比例为35%与65%的倒比，所以实际上还是说明了男生对于团购的接受程度比女

27、生高这个事实。交叉分析六自变量为：月花费 因变量为：是否有参团经验结论：月花费与参团经验成严格的正相关，月花费越是高有过参团经验的学生越是多，这可能和现有的团购网推出的商品和服务都是较高价值的商品和服务相关。交叉分析七自变量为：月花费 因变量为：首要考虑因素结论：月花费在1500以上的学生在参团时只关注商品的价格（47.73%）和质量（47.73%），月花费较少的的学生考虑的因素更多。交叉分析八自变量为：月花费 因变量为：希望团购的商品或服务结论：月花费与服饰上的花费成严格的反相关，与食品上的花费成严格的正相关，数码产品消费比例最高的集中在500-1500元之间。交叉分析九自变量为：月花费 因

28、变量为：对团购哪一点最不满结论：月花费与对产品的期望成严格反相关，月花费越是低对团品的期望越是高。交叉分析九自变量为：月花费 因变量为：对团购的满意度结论：月花费在1500以上的学生对团购的总体满意程度最高，500-1500之间的学生会出现特别满意的评价。交叉分析十（数据类型：频数）自变量为：月花费 因变量为：对团购的满意度结论：月花费在500-1000的学生是团购最大的用户群，1000-1500的学生居其次。三、竞争问题分析（波特五力分析）对于酷团的校园团购竞争分析我们使用了较为适合的波特五力分析。 （图3-1 波特五力分析示意图）供应商：校园周边专门针对学生市场的商家很多，涉及餐饮，娱乐，

29、美容美发，旅游休闲，电子数码等多个行业，且竞争激烈，供应过剩。这大大增加了我们的谈判筹码和议价能力而校园团购网站能够很好地迎合有校园推广需要的商家，拥有良好的合作土壤。 替代商品（途径）：我们在这里将五力分析里的替代产品概念替换成替代消费途径进行分析，这些替代消费途径的优劣势分析如下： 项目目目替代途径优势劣势淘宝网商品丰富，选择余地大可以满足不同层次和方面的需求。淘宝网资金雄厚，技术过硬品牌知名度高，用户群大异地交易产生邮费，（我们针对淘宝网购物的一项调查表明有12.5%的学生认为快递费过高）取快递太麻烦（我们针对淘宝网购物的一项调查表明有37.5%的学生对此非常不满）经常收到与描述不符的商

30、品（我们针对淘宝网购物的一项调查表明有45%的学生对此非常不满）售后服务难以保障网购高价商品（如笔记本电脑）风险过大难以提供服务类消费需求满足滞后性问题支付门槛高支付手续繁琐问题校园实体店方便快捷，随时都可以买商品感知全面，真实性高可销售水果，冷饮等易腐，高门槛商品进货渠道成熟，商品进价较低1、房租水电导致成本普遍偏高2、学生对其印象较差（我们针对校园小店购物的一项调查表明有12.5%的学生在小店消费每学期不足20次）3、不能提供服务类消费周边大型超市1、方便快捷，随时都可以买2、商品感知全面，真实性高3、可销售水果，冷饮等易腐，高门槛商品4、进货渠道成熟相对商品进价较低5、知名度高，信誉度高

31、6、满足消费者购物体验的乐趣1.、学生消费时会产生公交车费等额外费用2、购物时间成本过高3、不能提供服务类消费同行业竞争者(由于团购网站众多现只分析台州本地的)：拉手网台州站，团宝网台州站，糯米团台州站，爱帮团台州站这几个都是大型团购网的分站实力较强，目标群体主要瞄准白领和工薪阶层，与酷团网正面竞争较小；台州600团购网，台州泡泡团，台州576团购网，台州萝卜团，团台州这几个都是小型的本土团购网站实力一般，目标群体主要也是白领和工薪阶层，与酷团网正面竞争较小；吉吉团购网是现在台州唯一一个在大学这一块宣传较大的网站，产品定位大多与学生消费相近，但实力很差。总体上来说在低价值商品和本地服务这两块暂

32、时还没有与酷团网构成竞争的团购网站。潜在进入者校园团购网站市场原本就不大，加上校外人员运营校园团购的难度，校内的学生懂网站建设和市场营销的又少之又少，所以基本上就不存在潜在进入者的进入可能。购买者（购买力）：学生的购买力一般，但消费时间（如购买考试资料），消费对象（如学车）相近，集体消费现象（如班级聚餐，春游，）突出和团购模式的特点还是很吻合的，如果能够吸引足够的学生，再比较一下投入，产出还是可以的。第二节 SWOT分析建立在网站自身结构特征，网站定位，整体运营模式上的swot分析。具体如下：一、优势(strength) 1）自己懂技术，网站技术和功能拓展这块有保障，网站维护成本极低。2）大学

33、环境良好，有优秀的老师和经验丰富的复合型人才。加上我们自身通过不断学习新的技术和技能，在实战中我们可以掌握的更好。3）本团队成员全部为在校大学生，对大学生的消费结构和消费习惯有很好的了解和认识，也能够很好地与学生进行沟通，能及时把握市场最新动态，及时调整相关经营策略。4）在学校拥有广泛的人际关系基础，网站很容易推广。5）学生作息具有很强的规律性，网站实际运营中很容易操作。6）商家资源丰厚。校园周边专门针对学生市场的商家很多，且竞争激烈，这大大增加了我们的谈判筹码和议价能力而校园团购网站能够很好地迎合有校园推广需要的商家，拥有良好的合作土壤。7）网站经我们改良设计后结构和操作都十分合理，而且这点

34、很难被一般的竞争对手模仿。二、劣势(weakness) 1）就在校大学生的身份决定了我们投入的时间和精力是有一定的限制性的。2）创业者都是学生实际操作能力不强，无法很好的把控市场的变化。3）缺乏经验，不够专业。网站运作很可能遇到难题，易被竞争对手打败。4）没有充足的资金基础，在市场拓展中，很容易受到约束。5）社会人际关系薄弱，缺乏社会资源。三、机会(opportunity)1）校园团购竞争小，目前在校园团购这一块还没有形成具有绝对竞争优势的团购网站。2）高校校园是思想活跃的地方，对新兴的网络消费接受较快，现在团购这种新兴模式已被大多数师生接受。3）大学生购物集中且受价格因数影响较大，无需太多的

35、市场调查就能很好地把握学生的需求。4）团购网站进入门槛较低，可快进快出此服务业务，投资风险几乎为零。对于我们这种零成本创业者来说是个很好的机会。5）稳定的消费群体。自1999年实施高校扩招政策以来，高校学生数量和教职工数量大幅上升，到2009年的在校大学生数量已达到2000万。6）校园校园，配送方便无需物流。随着城市规划的发展，越来越多的城市建成了大学城，在大学城内各所大学的生活起居非常集中，省下了物流成本，使得把更低价值的商品引入团购成为了可能。7）由于当代大学生是信息社会背景下的一代，他们在互联网上相当活跃，这也使得QQ营销、人人网营销、博客营销、飞信营销成为零成本高效果的营销方式。四、威

36、胁(threat)1）同样由于进入门槛较低，我们的模式很可能被后来者所模仿。2）学生消费能力不足，很容易导致网站运营出现困难。3）像美团，糯米团等大型团购网站资金雄厚，技术成熟，具有很强的竞争力。4）周边大型超市商品价格本来就比较低，而且品类丰富。 5）由于选择余地大，很多学生习惯在淘宝网上进行网购。6）虽然数量不多，实力也不雄厚但也有部分网站已经进入了校园团购市场。WO 策略(1) 积极利用“鼓励和支持学生创业”的教育政策，为网站创造良好的发展环境。 (2) 积极借助学校的力量大力宣传，树立形象。 (3) 与院校联合，进行“学会理财，理性消费”活动 ，逐步开拓市场。ST策略(1) 利用核心竞

37、争力（低门槛的支付方式）先期占领市场，提高市场进入难度，抑制市场进入者。(2) 加强上游合作商家渠道建设，优化供货渠道和挖掘高质量的商家，并建立长期合作关系。 (3) 建立良好的品牌形象，与学生建立长期联系，提高客户服务质量。WT 策略 (1) 建立内部培训系统，加强内部沟通，提高管理能力，减少决策失误。 (2) 坚持创新理念，不断更新服务项目，挖掘赢利点并把它做大做强做持久，提高被模仿的难度(3)提高网站盈利能力，吸引外部投资，保证资金供应。第四章 营销策略第一节、宣传策略一、QQ营销我们将创建并在校园内传播多个不同主题的QQ群（如化妆技巧交流群，羽毛球爱好者群，轮滑爱好者群等等）将兴趣相近

38、的学生集结到一起，根据学生的交流记录弄清学生的需求和价值取向，为团购提供决策支持，另外我们还将QQ群作为宣传网站，维护客户关系和获得学生反馈的重要渠道。二、社交网络营销社交网络营销的重点是人人网和QQ校友的营销，因为这两者中的各个圈子都是因为校友关系而形成的，在这个上面建立酷团网的账户进行营销由于受众命中率高（都为同校学生）可以达到很好的效果。三、飞信营销大学生现在手机的普及率已经接近100%，飞信的最大好处一是免费，二是可以大量群发，三是学生随时随地都可以接收到最新的团购信息，我们将通过合法途径尽可能多地收集学生的电话号码，以扩大覆盖率。四、作业本营销（创新点）作业本营销实际上是一种类似于传

39、单的营销，只不过作业本的效果明显好于传单，我们会在定制的作业本封面上印刷上我们网站的宣传内容，我们免费向学生提供这种作业本，一本作业本至少可以跟随一个学生一个学期左右，学生重复被广告的次数可以多达几十次，而每一本的宣传费用仅为0.2元左右。五、秒杀营销所谓“秒杀”，就是网络卖家发布一些超低价格的商品，所有买家在同一时间网上抢购的一种销售方式。由于商品价格低廉，往往一上架就被抢购一空，有时只有几秒钟。众所周知，网络流量对于一个网站来说有着举足轻重的作用。而“秒杀”这种网络促销行为，因其能够在短时间内聚集大量人气，增加访问量，尤其是增加新顾客的访问量，对网站运营者来说，有着极高的商业价值。秒杀营销

40、将是我们重点推广的一种营销方式，我们将每隔几天推出一次秒杀，以确保学生定期地访问我们网站，达到宣传的效果，秒杀的产品和服务将主要来源于学校周边的商家。 第二节.产品策略在数量上我们每天推出三款折扣产品，提高选择余地，以满足不同学生的不同需求。初期为了将参与度最大化以达到宣传效果，我们的产品主要以日常消费品为主，这样可以使得尽可能多的学生参与进来。网站发展到中期后逐渐引入需求量小但利润空间相对较大的产品和服务，以提高网站的盈利能力。另外为保证网站的盈利能力，我们会在走低价路线的同时引入利润更高的新奇产品和服务的团购。第三节.定价策略 低价是我们主要的价格策略，尤其是在网站运营初期，我们甚至计划在

41、网站运营的第一季度乃至前半年内不挣学生一分钱，以最大速度吸引学生，并树立绝对低价的品牌形象，等到学生很好地接受酷团并形成一定的依赖性后再逐步提高利润率。第四节.渠道策略 酷团网的渠道建设是极其重要的一个环节，我们将对校园周边的优质商家进行挖掘并与之建立长久的合作关系，以保证网站的供应能力，另外针对我们能够提供的实物产品我们也将通过网络或其他线下途径寻找良好的供应渠道。第五节.品牌策略为了巩固将来的市场份额，提高用户忠诚度我们将品牌营销纳入我们营销计划中。1.关于树立品牌形象为了以上的目标,经过细致的调查和周密的分析,我们为酷团网定义了以下五大品牌形象:精品营销品牌形象-严格把控产品和服务质量，

42、推出最具性价比的团购项目。实惠营销品牌形象-努力优化供货商，降低成本，争取每一个团购的最大折扣。便捷营销品牌形象-优化团购流程，使其尽可能人性化，符合学生的生活和作息习惯。安全营销品牌形象-加强网站安全建设，保证会员账户安全，增强网站信誉，完善售后服务。贴心营销品牌形象-提高客服工作质量，加强沟通，听取会员意见，为会员提供额外的便利。精品团购的品牌形象实惠营销的品牌形象便捷营销的品牌形象安全营销的品牌形象贴心营销的品牌形象酷团网五大品牌规划 （图4-1 酷团网五大品牌规划示意图）六、总体营销策略总体理念:CRF组合营销策略4R营销策略Relevance要与学生建立关联Reaction要提高对市

43、场的快速反应Relationship要与学生建立一种互动的关系Reward要保持网站得到市场长期回报的能力4F营销策略1、产品给学生“想要”的感觉(wished feeling) 2、价格让学生有 “超值”的感觉(Cost-efficient feeling) 4C营销策略Customer学生的需求和期望Cost学生的费用Convenience学生购买的方便性Communication学生与网站的沟通4C4F4R3、渠道让学生有“流行”的感觉(Fashionable feeling) 4、促销要让学生有“难得”的感觉(Hard-won feeling) （图4-2 CFR组合营销策略示意图）第

44、五章 财务计划一、利润构成与资金投入利润构成（1）提成或销售收入：如果是帮商家销售则提取一定提成，如果是自己采购则获取销售收入。（2）广告收入；酷团的目标受众很明确-在校师生。这对于商家来说可谓是定位精准、目标明确，成本低廉，故必将成为商家广告宣传的最佳平台。（3）发行虚拟货币：提供账户余额充值服务，让用户在消费前往账户里充钱，当然这要提供一些便利作为诱饵，以减轻网站营运中可能出现的短期资金压力。（4）VIP会员服务（后期实施）在网站拥有一定用户群之后推出VIP会员服务，为会员提供其他的一些服务挣取服务费。（5）班级采购及集体消费（后期实施） 酷团根据自有资源为各班级或团体采购各种商品器材及个性化定制产品，从中挣取利差。资金投入下面的分析均以货币计量、持续经营为假设前提条件。按照网站推广运营计划，网站运营第一季，拟投入资金1200元，投资人为现网站初创者.网站运营第二季，拟追加投入资金2000元，加强线下宣传，并将酷团推向周边另外一个学校，以扩增会员数量，加大自己与商家谈判的筹码，加强酷团之于学生和商家的影响力.网站运营第三季，提取第一第二季利润所得投入第三季度的运营，加强线下宣传，再覆盖周边2-3家学校，继续扩增会员数量，加大自己与商家谈判的筹码，加强酷团之于学生和商家的影响力.第一季资金投向单位：元网站建设及维护线下宣传费用经营活动费用共计金额3503505001200