药品招商经验、技巧.ppt

1、药品招商经验与技巧撰稿人：何乙波 2010年7月1本次分学习分七块n1、药品招商经验小结n2、快速筛选客户法n3、怎样与客户谈底价n4、怎样与客户谈区域保护及防窜货怎样与客户谈区域保护及防窜货n5、怎么与客户谈量、怎么与客户谈量n6、忽悠式分解法来谈量、忽悠式分解法来谈量 n7、关于管理问题、关于管理问题2（一一）药品招商的经验药品招商的经验n做招商做招商一段时间后一段时间后,每个人都每个人都会形成了自己的一种风格会形成了自己的一种风格,无论成功与否无论成功与否,对新人一定会有些用处对新人一定会有些用处,现在和大家分享现在和大家分享回回顾顾一下一下,希望大家能点评一下希望大家能点评一下,指出不

2、足指出不足!n第一、招商的经验再多第一、招商的经验再多,但基本工作要做好但基本工作要做好,尤其是新人尤其是新人,前期前期电话量永远是主要的电话量永远是主要的!n第二、在介绍自己的品种的时候一定要以一种第二、在介绍自己的品种的时候一定要以一种广告的口气广告的口气给客户深刻的印象尽量以引发他的兴趣为主给客户深刻的印象尽量以引发他的兴趣为主!n第三、在二次三次甚至多次沟通中第三、在二次三次甚至多次沟通中向客户学习并找出客户向客户学习并找出客户所需，所担忧所需，所担忧3（一一）药品招商经验概括药品招商经验概括n1、谈判是什么？谈判是什么？n谈判是：相互沟通沟通相互妥胁妥胁相互说服说服的一个过程（我自己

3、总结）。n首先我们要好做充分的准备,n提问：第一次与客户沟通前需要做哪些准备？n提问：与客户沟通过程中你需要向客户索取哪些信息？4（一一）药品招商的经验药品招商的经验n2 2、解决问题的方法解决问题的方法，一般分三个步骤一般分三个步骤.nA、首先分析客户的问题,找出问题的根本所在!nB、把问题与公司销售思路相结合,看如何用公司现有的东西去解决这个问题!nC、当有办法解决这个问题的时候,会不会发生其他问题!(例:客户问:窜货怎么办?）n分析分析:nA、问题就是想了解公司对窜货的看法和处理方式.nB、公司现有的优势:有着货源,可以控制整个地区的放货情况,谁窜货则停止对其的发货.nC、后期的问题:造

4、成的损失怎么补偿.已经窜过来的货怎么处理等等,对于新问题也可以采用此步骤分析)5（一一）药品招商的经验药品招商的经验n3 3、客户提出问题不会解答怎么办客户提出问题不会解答怎么办?n其实电话招商与面对面的招商有很多优势,n比如在沟通中我们可以很快的中断话题（慌称信号中断拉等）以思考代理商提出的问题,n找出解决问题的最好的方法,然后再去电!6（一一）药品招商的经验药品招商的经验n4、或许很多人看到客户说：你的价格高拉，你的产品同类品种太多了，或许很多人看到客户说：你的价格高拉，你的产品同类品种太多了，你们产品的包装太次了你们产品的包装太次了!就开始慌了；或者就开始抱怨公司的产品就开始慌了；或者就

5、开始抱怨公司的产品价格确实很高了价格确实很高了!n其实不然。其实不然。价格、包装不是决定产品最主要的因素！能不能赚钱才是价格、包装不是决定产品最主要的因素！能不能赚钱才是最主要的！所以，有时候可以多了解同类产品，自己去分析，每一个最主要的！所以，有时候可以多了解同类产品，自己去分析，每一个品种都有着他的劣势，抓住他们劣势，品种都有着他的劣势，抓住他们劣势，n相信你话的可以把一个客户说死掉！同样也可以说活了！相信你话的可以把一个客户说死掉！同样也可以说活了！n当然,自己也要勤与思考自己品种的不足，不要客户一说到自己品种的不足，自己就开始叉开话题，躲避话题了！那样只能提前断定你的失败！n自己品种的

6、不足,也可以说出“光”来(例：某公司的儿科感冒药,每袋比其他厂家少了1g多!则这家公司业务员说：他们产品是高浓缩剂型！其实招商呢，没有全部的实话，业绩高的，才是强者！)7（一一）药品招商的经验药品招商的经验n5、知己知彼,百战不殆!n6、学会倾听,认真听客户说的话,才能找到突破口!8（二）快速筛选（二）快速筛选客户客户法法n到现在为止，一般的招商谈判的周期为15天到30天，或者更长！也有个别情况3-5天的，仅仅只是个别！n由于我们每天的电话量很大，所以发出去的网址和快递我们要进行二次追访，这时候很多客户也已经进入了二次三次谈判，这样每天的工作量会加大，处理新名单的量也会随之减少！n怎样有效的去

7、判断一个客户，减少谈判的周期，这就是今天要讲的快速筛选法（建议新人开始不要使用，另外招商方式因人而异，尤其是男人和女人的差异，往往女人可以借助自己先天的条件，即：语气的亲和感等，可以很快的让对方产生好感以达到信任的目的！）9（二）快速筛选法（二）快速筛选法n第一、详细的了解自己的产品，了解自己的产品哪些走RX，哪些走OTC，哪些可以走终端！这样在看到找产品的客户名单时，先看好他在找哪类名单，进行第一次判断，是做RX的还是OTC的？是做独家的还是做普药的？是做炒作的还是做会议的n如果自己产品都是RX的，则就先先不要去给OTC推荐！除非他是做跑方的！如果自己的产品全是独家的，就先先不要去找做普药的

8、！因为做普药的人通病就是，产品的价格便宜！做普药的人通病就是，产品的价格便宜！n（注：我在每句话前加了个先字，其实有时间的话，这些人还是不要放弃的）（注：我在每句话前加了个先字，其实有时间的话，这些人还是不要放弃的）10（二）快速筛选法（二）快速筛选法n第二、第一次筛选过后，进入第二轮筛选，这就是初次去电了，这时候的电话是最主要的，因为是给客户的第一印象！n记住，把握这次电话，不要总感觉第一次去电越简单越好，只要你用一个广告的口吻广告的口吻介绍出你的产品以后，只要客户对你的产品有兴趣了，想进一步了解这个品种了，那就抓住机会去了解他！了解他的网络，顺便从他的语气中，去判断他的性格！11（二）快速

9、筛选法（二）快速筛选法n第三、一般的二次追访，即，去询问客户看网址了没有，传真看了没有！这不能急！一般短信客户1-2天询问，传真可以当天询问或者第二天询问！n每次询问看短信了没的同时一定要突出自己的品种，比如：XX经理，上次给您谈的独家特效药XXX品种，您说给您发个网址的，不知道您看了没有！当然也不能太夸张！我们的目的就一点，让客户去看！如果客户连看都不看，则我们就是在做无用功了。n对于效果最高的介绍产品方式：快递资料！对于效果最高的介绍产品方式：快递资料！也需要注意一点，因为快递资料只是去拿实物给客户来介绍产品，如果我们以为发了快递就是等客户收的话，那你错了，你可能就因此浪费了你宝贵的时间！

10、n如果快递需要4天到，我们可以很好的利用这4天去和客户介绍这个品种，总之目的就是让他不会把这个品种淡忘！让他一拿到你的资料就会想起来你！12（二）快速筛选法（二）快速筛选法n第四第四、做招商的肯定会听到耳朵起茧的那句话：我已经让业务员那资料去跑做招商的肯定会听到耳朵起茧的那句话：我已经让业务员那资料去跑了，等有什么消息我会给你联系的！或者，我在做市场调查，等调查好了再了，等有什么消息我会给你联系的！或者，我在做市场调查，等调查好了再给你去电！如果你选择等，那我告诉你，有得你等了！给你去电！如果你选择等，那我告诉你，有得你等了！n其实，客户说这句话的时候（其实一大半是在拖时间）你要了解到，他一定

11、对这个品种还有着问题还有着问题！所以你要学会勤问！第一要问自己，我有没有把这个产品谈透了，我有没有解决掉客户的问题，或者说打消他所有的顾虑！n第二要问客户，您调查这么多天了，我想了解下您到底在调查这个品种的哪些方面呢？或者说您对这个品种还有哪些问题或者顾虑呢！n总之一定要学会问，把客户所有的问题顾虑打消把客户所有的问题顾虑打消，他进货也就是个很正常的事情了！这个问题我放在快速筛选这里，也是想让你通过去问，了解他到底是不是在考虑这个品种，如果一直市场没调查好，还一直问不出问题的客户，我建议：PASS！或者说，真正的象他说的那样，等他来电话吧！放一边吧！13（二）快速筛选法（二）快速筛选法n第五、

12、关于打款，如果钱不打到公司里，那一切皆有可能，所以我们第五、关于打款，如果钱不打到公司里，那一切皆有可能，所以我们不要轻易相信客户。现在经常会遇见说打款不打，结果关机一个星期不要轻易相信客户。现在经常会遇见说打款不打，结果关机一个星期的大有人在（客户一般两个联系方式）！的大有人在（客户一般两个联系方式）！n打电话不接，就发短信，这类人先放弃对他的幻想，但是一定要有种打电话不接，就发短信，这类人先放弃对他的幻想，但是一定要有种精神，就是要非知道你不做我品种的原因是什么！让他内疚！（专找精神，就是要非知道你不做我品种的原因是什么！让他内疚！（专找空闲时间去练！）空闲时间去练！）n在这我想说一句：人

13、与人之间的尊重是相互的，希望每一个客户，如在这我想说一句：人与人之间的尊重是相互的，希望每一个客户，如果不做产品也请回个短信，或者在业务员给您去电的时候说清，老是果不做产品也请回个短信，或者在业务员给您去电的时候说清，老是不接电话，这真的是太不尊重人了！其实你们一天接上百个电话我知不接电话，这真的是太不尊重人了！其实你们一天接上百个电话我知道你们很烦，您可以关机，但请对您承诺过的业务员回次话！好吗？道你们很烦，您可以关机，但请对您承诺过的业务员回次话！好吗？14（二）快速筛选法（二）快速筛选法n对了，现在很多业务员不敢去谈客户，或者说不敢去谈死客户不敢去谈死客户，这就恰恰说明了你客户名单积累不

14、够！怕什么呢，名单有的是，客户不做，难道你还要求着他不成？n其实现在很多做药的朋友都是被一些业务员惯出来的毛病！我真不晓得你们拽什么拽，我们每一个招商的朋友都是来给你们介绍一种生财的新渠道，做就做，不做就不做！拽什么呢！n所有的招商朋友们！请都挺直了你的腰，我们去找客户就是给他们带来赚钱的渠道！你们是他们的“财神”他们爱做不做！n自己要对自己的产品有信心，对自己有信心，如果你真的求着去做这一门行业了，我劝你，早点走吧！这个世界太现实了！15（三）怎样与客户谈底价（三）怎样与客户谈底价n谈谈招商最常见的问题：价格问题！n价格问题要分三个部分吧！n第一，RX品种；n第二，OTC普药品种；n第三，独

15、家品种！16（三）（三）RX价格问题价格问题n其实最容易搞定的就是RX品种的价格谈判！nRX品种无非就是中标和不中标两部分！中标的话，我产品的招商价格只要是中标价格的20扣30扣就可以了，如果再高些，只能说利润会相应降低，只要利润不是很低一般都没问题！RX的品种不会介意那一角两角钱的！n所以招标的时候一定要调查好同种品种历年来的中标价格，以及这次招投标招标办会不会去参考哪里的价格，然后再针对自己的招商价格计划自己的报价！这有点说远了！n总之，对于RX品种，中标价格适当就没什么招商价格可谈的！n对于没中标的RX品种，要看他是走跑方的还是靠关系进医院的（具体跑方的操作方法我以后会发贴单说），跑方的

16、话医生要收的点数就很高了！这就看你产品的生产厂家是不是很少，只要厂家少，当地市场不混乱，价格一样卖的起来，所以招商价格依然不是最主要的问题！17（三）（三）普药普药价格问题价格问题n这类客户可能是最难谈的客户了，曾经有客户是辽宁鞍山的，我曾和他谈产品的时候感觉他特别“厉害”，他做的产品价格便宜的超呼想像！就好像全国最便宜的药都跑到他那里去了！n普药客户可分两大部分，普药客户可分两大部分，n第一部分，第一部分，有着非常稳定的网络资源，他对待区域保护不是很看中，所以价格就是他们最终判定操作的条件！而往往他们的目标市场又是以农村市场为主！如果是这类客户，而自己的产品又没有绝对的价格优势，我建议放弃，

17、我个人感觉，没什么再继续追的必要！现在招商的普药品种正在恶性化的竞争，价格太乱，而且很多厂家的价格极低！n第二部分，第二部分，就是网络不是专门真对农村市场的客户，他们也有着一定的药店网络！对区域保护比较重视！我们可以采用“忽悠”的方法来谈！n举一个方法吧：卖拐大家还记得吧，那句“走两步，走两步”到现在还是人们开玩笑的话题！就用这句话吧！简单易懂！首先，产品价格高低肯定有着他的原因，比如包装的好坏，药品质量的好坏（上线下线之分）等，价格如果出现在包装上我们可以谈包装，但是包装也竞争力，价格也比别人高，那怎么谈呢？忽悠！当然，忽悠的前提是让对方信任的基础上！18（三）（三）普药普药价格问题价格问题

18、（案例）（案例）n客：客：A A公司的产品比你们的便宜多了，包装也比你们好！公司的产品比你们的便宜多了，包装也比你们好！n我：是的，A公司的产品确实比我们便宜，包装也比我们好（一定要记得，不能否定客户！我们要转折！）但是我们的销售方式不一样！n客：不一样？怎么不一样？客：不一样？怎么不一样？n我：产品销售一般分高利润低销量和低利润高销量两部分！我们走的是一个适中的路线，我们的目的是长久与客户的合作，以达到双赢的目的！而A公司不是，他们是以超低价格供货以达到所谓的量的标准！而这个量的标准是肯定没有市场保护的！您把产品打进市场，建立市场很不容易，如果这时候他们再在你们区域里找个客户，请问你还怎么做

19、呢？彼此去打价格战？那你们何谈利润？那这个产品还能做吗？您的老客户还能再维持吗？19（三）（三）普药普药价格问题价格问题（案例）（案例）n客：他们承诺过区域保护！况且，价格高就一定有区域保护吗？客：他们承诺过区域保护！况且，价格高就一定有区域保护吗？n我：承诺只是建立在口头上的？你们有合同的制约吗？这种普药本来价格就已经透明了，利润扳扳手指头就可以算出！一条生产线的启动需要花费多少成本？这种低利润的销售，会给你们区域保护？您可以自己想一下可能吗？n而我们的品种走的是一个长期的路线，虽然包装不是特别的好，但是质量是绝对没问题的，我们的价格是最适中的！又不是漫天要价，而且产品进入你们的市场又有足够

20、的利润！量可以稳定，客户可以维持！所以，我们的区域保护就不会是空话！20（三）（三）普药普药价格问题价格问题（案例）（案例）n客：但是你们价格这么高，他们价格这么低，以后还要打价格战！那客：但是你们价格这么高，他们价格这么低，以后还要打价格战！那肯定会冲击你们这个同类产品！那我还怎么卖？那我不做这个品种了！肯定会冲击你们这个同类产品！那我还怎么卖？那我不做这个品种了！n我：照你这样说恐怕市场上就只能做独家品种了！但现在独家品种就依仗自己是独家而大量的搞规格，有的地方规格和规格也在打价格战！难道说，一但别人产品打了价格战，我们就不能做了吗？那不如不做药了！n总结：其实我们首先要看清自己，我们是瓷

21、器，而打价格战的产品是总结：其实我们首先要看清自己，我们是瓷器，而打价格战的产品是瓦罐，我们凭什么要和他们一起摔呢？一旦价格压低，没有区域保护，瓦罐，我们凭什么要和他们一起摔呢？一旦价格压低，没有区域保护，这就不是客户与客户之间单纯的竞争了，低价格的产品进了药店价格这就不是客户与客户之间单纯的竞争了，低价格的产品进了药店价格能卖起来吗？卖不起来的话就会降价，难道全区域的药店会商量到降能卖起来吗？卖不起来的话就会降价，难道全区域的药店会商量到降到同一水平吗？不会！你降一块，我就降两块，药店也产生了竞争，到同一水平吗？不会！你降一块，我就降两块，药店也产生了竞争，最后价格压的更低，相信药店的老板也

22、不会去介绍这个品种了！最后最后价格压的更低，相信药店的老板也不会去介绍这个品种了！最后逐渐的这个产品就失去了市场！逐渐的这个产品就失去了市场！n而这时候只有我们的利润是稳定的！你认为他们会选择谁呢？而这时候只有我们的利润是稳定的！你认为他们会选择谁呢？21（三）（三）普药普药价格问题价格问题（案例）（案例）n客：那我还是感觉你的价格高，我做不了！客：那我还是感觉你的价格高，我做不了！n我：（忽悠词）那你可以选择A公司的产品，你可以试试吗，真的，你完全可以先做他们品种再考虑我们的，可以试一下！产品的最终决策权在你手上，你可以做一下！不过我相信，最后您的选择还会回到我们产品上，因为我们的操作方法才

23、是最适合你的！也是可以给你长久带来利润的！n客：。客：。22（三）（三）普药普药价格问题价格问题（案例）（案例）n最后谈谈独家品种！n其实独家产品一般的价格都比较高，而客户计较的方面就是同类产品与独家产品的价格对比！n很简单，把上面的案例再看一下！看到什么没有，随便改几个字，就和上面一样了！n相信做招商的人都很聪明！我就不多说了！23（四）怎样与客户谈区域保护及防（四）怎样与客户谈区域保护及防窜货窜货n现在很多招商员与客户谈起市场保护，n市场窜货的问题一直就是承诺承诺再承诺，而谈不到实质的问题！n说句实话，你这样的承诺，哪怕你发毒誓，这对客户一点作用都没有！n反而让他感觉你这人对市场并不是很熟

24、悉！24（四）区域保护及防窜货（四）区域保护及防窜货n很多业务员开始为了合作客户，一味的去承诺区域保护，无论客户拿了多少货，都说给你保护！除非你真的想当个骗子，不然你到后期会发现，你这种承诺只是拖你后腿的表现！自己手里的区域划分真的如你想的那么简单吗？我一个市找一个客户，每个客户卖2件货，那我一个省一个月就可以20多件货！我负责三个省就可以60件货！不可能！这只是个理想的、天真的想法罢了！n举个简单的例子，看看自己手里的名单！我们拿辽宁举例！假如你今天发了50条新名单！其中可能30条是沈阳的，10条是大连的，剩余10条是其他12个城市的！甚至有的城市一天就那两三条可怜的名单！现在拿你的沟通成交

25、率为3%计算（即每打100条名单就能成交3个客户），你想一下！你所谓的每个城市合作一个客户需要多久的时间呢？像名单少的城市你可能一两个月才能合作一个客户！当然这都是理想的！25（四）区域保护及防窜货（四）区域保护及防窜货n现在的招商难做！你每天50条新名单里面能有40个接电话的就不错了！这40个能接电话的人中能有10个愿意去了解你的产品就很不错了！这10愿意了解你产品的人中你又能抓住几个对你产品感兴趣的呢？一个省就这么几个城市，省会城市又是全省的经济中心，你难道真的就找一个客户？不可能！对，这时候你要问那他们要区域保护怎么办！什么叫区域保护？他住哪个城市就要保护哪个城市？难道说他住在中国，一个

26、中国都给他保护了？这里的区域只能说是他所做的区域只能说是他所做的区域！我们能做的就是把他所做的区域暂时的保护起来！不在往里面供货，当然，我们还需要去维护整个市场的操作！每个区域内的价格差价格差不能差太多！不然相互之间砸价，市场依然做不大！n最成功的案例就是一个独家妇科品种，沈阳有几个客户在做，一个是做妇幼保健院、区妇婴医院；一个是做一字连锁、成大方圆连锁；一个是做新天力连锁；一个是做第三终端！现在平均每个月他们四个人稳定量是3000盒左右！而他们的零售价格差最大没超过2块钱！这四个客户现在配合默契，他们也没说窜货啊！n所以，一定要深入的去了解客户，了解他做的渠道是什么，同类品种的销量又大概是多

27、少深入的去了解客户，了解他做的渠道是什么，同类品种的销量又大概是多少，这样不但有助于后期的市场维护和操作，而且在前期定首提量的时候又不会太盲目！了解客户，永远是你把握客户最基本的前提永远是你把握客户最基本的前提！26（四）区域保护及防窜货（四）区域保护及防窜货（案例）（案例）n客：你们公司有没有区域保护？客：你们公司有没有区域保护？n我：有！n客：那你们的区域保护是怎样的呢？客：那你们的区域保护是怎样的呢？n我：首先，区域窜货是药品市场发展的一个不可避免的产物，只要产品成熟就一定有窜货的出现！n客：确实！客：确实！n我：前几年为了避免窜货都是以收取保证金的形式来实现的，可是现在如果我要收取您的

28、保证金您会愿意吗？n客：现在哪还有收保证金的？（个别产品除外）客：现在哪还有收保证金的？（个别产品除外）n我：是的，所以既然没有人愿意交保证金，那窜货的出现就很正常了！27（四）区域保护及防窜货（四）区域保护及防窜货（案例）（案例）n客：那你还说你们公司有区域保护！客：那你还说你们公司有区域保护！n我：是的，因为窜货分两个部分，一部分是公司在客户的区域重复供货，不过这点我可以向您承诺！我坚决不会，因为我需要的是一个长期合作的客户！我知道一个产品要想有长的生命力就必须遵守游戏规则，重复供货只会让自己的生命力更加脆弱！n客：恩，那另一部分呢？客：恩，那另一部分呢？n我：另一部分就是其他区域向您区域

29、的窜货！n客：那你们怎么处理呢？客：那你们怎么处理呢？n我：我们对窜货的客户查的是非常严的，首先，我们去您当地查窜货的可能性很小，所以我们应该合作起来去查到窜货的源头在哪，一旦找到，我们公司就责令其把所窜的货收回，如果不收回，我们公司做且只能做的一点就是，停止给其供货！n客：那我的损失怎么办！客：那我的损失怎么办！n我：其实一个产品只有销售比较好的情况下才会发生窜货！有时候一两件货对整个市场的危害不是很大！只要产品卖的上价，有利润，客户总会回来的！我们已经断了窜货客户的货源，那谁还能进到产品呢？您完全可以把被窜货的地方停段时间再供货！损失不会多大！28（四）区域保护及防窜货（四）区域保护及防窜

30、货（案例）（案例）n（其实，有一个处理窜货的方法，不过前提是有批号的差异。n例如A客户把货窜到B客户的区域里！而A客户的产品批号是080301，而B客户的产品批号是080601，我就让A客户去把货收回！n如果不收，我就让B客户在已被窜的药店里说：“听总代理说厂家并没生产过080301的批号产品，这些可能全是假药！n如果不相信你们可以给厂家打电话，或者给总代理公司打电话”，这样A客户要想澄清可能只有找药监局查了，但那时候我们一边一个说词，就算是A客户把事实都澄清好，但我相信那些药店老板的心里面多少对A客户都有些阴影！而且这批货恐怕已经被退的差不多了！n对B客户，因为是公司说的有可能，所以B客户也

31、不会背多大的包袱！其实这招有很多漏洞，就看你怎么用了，有点狠了些、用不好会惹火上身有点狠了些、用不好会惹火上身）29（五）怎么与客户谈量（五）怎么与客户谈量n与客户谈量，当然就是想让客户多拿货！n对于一个新产品新产品，客户往往是尽可能的想拿少！不过一些长久长久打拼在医药市场上的除外。n我记得我刚做招商的时候见到一个客户，他问：你们首提是多少件！我说：两件起发！结果他说：你们公司两件就给发了？那有区域保护吗？！完了，所以开始了解客户真的非常重要！n现在谈客户不说首提，而且有时候会故意把姿态放高，给客户一种产品现在谈客户不说首提，而且有时候会故意把姿态放高，给客户一种产品好销的错觉（因产品而异）好

32、销的错觉（因产品而异）！30（五）怎么与客户谈量（五）怎么与客户谈量n客：你们这个产品是多少件发货呢？客：你们这个产品是多少件发货呢？n我：我们没有具体的首提限制，我们公司是按照您现在所做的区域大小来制定您的首提量，这样一方面不会给您造成货品的积压，还方便对您区域的保护！n客：怎么讲？怎么讲？n我：这是我公司与其他公司不同的一点，因为我们前期对您的网络并不了解，盲目的定首提只是为以后讨价还价的空话！太少，您不够销售，我们的产品也得不到有效的网络覆盖，很难见到产品真正的效果！而太多则造成您库存的积压！只有实际的针对您的网络定首提才能达到前期的效果！n客：你说的不错，那你这一般最少是多少件？你说的

33、不错，那你这一般最少是多少件？n我：刚才我已经说了我们必须了解您的网络，这对您对我都有好处！我想问一下您现在做什么区域大概有多大的网络呢？31（五）怎么与客户谈量（五）怎么与客户谈量n客：我做梅州的，做专柜、诊所、医院！我做梅州的，做专柜、诊所、医院！n我：那您的医院需要不需要招标呢？n客：需要，不过你们的产品有新特药证书我一样能进！需要，不过你们的产品有新特药证书我一样能进！n我：对不起，我们的产品不是新特药，所以进医院可能暂时不行！不过您的专柜和诊所现在有多少家呢？同类品种中一个月的销售大概又是多少呢？n客：诊所加药店有诊所加药店有50几家吧，一个月可以走七八件货！几家吧，一个月可以走七八

34、件货！n我：一件货是多少盒呢？n客：100盒！盒！32（五）怎么与客户谈量（五）怎么与客户谈量n我：哦，那就是800盒左右！如果我们的产品首提600盒你会感觉多吗？（有时候对装箱数少的产品，我们尽量避免谈多少件，直接说多少盒，我们的产品是120盒/件）n客：600盒？那就是五件货！当然多了，我前期顶多提两件货！盒？那就是五件货！当然多了，我前期顶多提两件货！n我：为什么，你现在同类品种的销量都可以达到800盒。您有50多家诊所，600盒那平均一家才12盒，而且您又是做专柜的，量一般很大！我们产品又是一拖五（每五盒一个小包装）！这样您前期没有什么压力n客：可是你的产品我是第一次做，而且我有过同类

35、品种，要换的话有风险！可是你的产品我是第一次做，而且我有过同类品种，要换的话有风险！n我：我知道是第一次做，所以我没有盲目的去让你一千盒两千盒的提啊，您说怕同类品种冲突，其实您选择做我们的品种，肯定就是已经想过这方面的问题！（当时那同类品种是个片剂，与我们的颗粒差距蛮大）而且，片剂与颗粒所面向的目标市场有者差异，如果您专做片剂，可能您就丢了儿童的市场，况且我们颗粒的吸收比您做的片剂要好，您的选择肯定要不就是协作型销售，要不就是要放弃一个！33（五）怎么与客户谈量（五）怎么与客户谈量n客：对啊！所以我要两个一起卖，不能提多！看哪个好卖以后再确定只做哪个品种！对啊！所以我要两个一起卖，不能提多！看

36、哪个好卖以后再确定只做哪个品种！n我：那照您的意思240盒您放几家店呢？难道50家，一家放4盒？我刚才说了我们的产品是一拖五，如果全铺下去还差10盒呢！n客：我肯定会有针对的只放几家店！我肯定会有针对的只放几家店！n我：哦，那你的意思是暂时并不是这50家全做？哦，您刚才说要拿两个品种对比着卖，但是那个品种全进您的网络，而我们的产品只是选择性放几家，如果这样说，我感觉您从一开始就否定了我们的产品，您认为这公平吗？我是诚心想跟您合作，为的就是长期的把这个品种做好！n客：那你的意思是我没成心了？那你的意思是我没成心了？n我：不是，我只是感觉一个拿了新品种的客户不可能放着自己的网络不去全铺下去！而只放

37、几家！34（五）怎么与客户谈量（五）怎么与客户谈量n客：总之，新产品我前提做本来就是有风险的！所以我才不会拿多！总之，新产品我前提做本来就是有风险的！所以我才不会拿多！n我：新产品风险是有，不过我也并没有给您压力，50多家店600盒，一家店平均2天才卖1盒！我认为几乎没有风险！如果把有效期两年算上！我不相信您下面的网络会1家店2个月才卖掉一盒！（忽悠式分解法）n客：我现在只想试一试，后期上量了我再拿多拿点！我现在只想试一试，后期上量了我再拿多拿点！n我：现在谈后期我感觉早了些，我们只有现在把产品做好了才能谈到后期的合作！其实您心理对这个产品的销量大致已经有了想法了，您现在的顾虑并不是卖不掉铺不

38、掉产品，您就是怕压货！就是想前期能全放掉多少货就进多少货！是吗？n客：。35（五）怎么与客户谈量（五）怎么与客户谈量n我：我认为，以您现在的网络，我们首期放货可能会因为是新产品而比较少，但毕竟是您的老网络，每家店放510盒是绝对没有问题的，诊所和药店的销售差异很大，5-10盒您能卖几天呢？如果有的诊所卖完了，您还能从其他店买回产品再供吗？适量的准备存货是必要的，毕竟你现在打算进货就已经是对这个产品没有问题了！n客：可是我还是感觉压货了！可是我还是感觉压货了！n我：是的！压了多少呢？按我的计算您可能顶多压了一件货罢了！这可以避免您断货，而且，说句玩笑话，不给您适当点压力，您会对认真卖我们的产品吗

39、？这和您下面的药店一样，如果您真的一家只放一两盒，我想那就是任由他们销售，药店也不会去认真卖您的品种，况且您又是做专柜的！给他们点压力，可能这个品种的运做就完全的活起来了！前提新产品的投入是很辛苦的，我很了解的，所以才定的这个量，您还感觉多吗？n客：差不多吧！我试试！差不多吧！我试试！36（五）怎么与客户谈量（五）怎么与客户谈量n或许细心的人可以发现中间我有意突然转变的话题有意突然转变的话题，把他说的只做几家店仅仅只用两次对话就转回他的网络上去！因为他能消化多少货，他开始一定有一定的量的计算了！n但是不提多这个可能对客户都已经是个心病了！了解他的所有网络，把自己说的量分解下去，打消他的顾虑！n

40、记得！如果他真的只拿了你一两件货，那他不会认真去卖你的产品的！n压力是要有的，但不能盲目的去谈量！37（六）忽悠式分解法来谈量（六）忽悠式分解法来谈量 n谈到具体的量怎么去谈，今天就专门说说谈到具体的量怎么去谈，今天就专门说说“忽悠忽悠”式分解法，式分解法，n有朋友说：忽悠客户总感觉心里不舒服！其实不是，这要看你是怎么个忽悠法，忽悠不是去骗！只要你说的有道理那就仅仅只是单纯的忽悠！我在这说这个词只能说我的方法对一些特精明的客户来说不太管用！n谈量的时候要防止窜货的事情！不错，所以一定要有个上限控制，太过了也不好，毕竟市场容积就那么大！这又说到那句老话上去了！一定要了解！了解！一定要了解！了解！

41、再了解客户！目的就是让客户在你眼前是个透明的，目的就是让客户在你眼前是个透明的，而自己一定要该糊涂则糊涂（后面有点到这个词），让我们在他面前成为一个模模糊糊却又琢磨不透但又心含感激让我们在他面前成为一个模模糊糊却又琢磨不透但又心含感激的人！的人！n不说远了，说说这所谓的忽悠式分解法！（其实你或许会看到对话的漏洞，不过在谈判的时候会有意想不到的效果。这就是当局者迷，旁观者清！）38（六）忽悠式分解法（六）忽悠式分解法（案例（案例）n切入对话（拿个人口少拿个人口少与县级城市少的山东威海地区举例）n（注：本方法不是在误导你必须去谈量提高销售，仅仅只是一个谈量的经验方法！）n对话前的了解对话前的了解：

42、客户做整个威海地区（市区、容城市、文登市、总人口240W左右！）OTC有近100家（含两个连锁）产品已经确定可以操作，就在定量！想做XX儿科产品地区代理，300盒/件 39（六）忽悠式分解法（六）忽悠式分解法（案例（案例）n如果我们现在的目标是五件货！则分解如下！（现实案例）n我：您好！上次给您谈的XX产品您说这几天定量的定好了吗？n客：恩！我先拿恩！我先拿2件货！件货！n我：两件货？我们这边区域代理最少是5件货！n客：可是可是5件货我销不动啊！件货我销不动啊！40（六）忽悠式分解法（六）忽悠式分解法（案例（案例）n（第一步：按区域式分解！）n我：不会的，你威海地区有一个市区两个县级城市，就算

43、一边一件也就是三件啊！况且威海市区无论从居住人口上说，还是消费水平上说都远远高与两个县级城市，所以市区的销量可以两到三件，所以公司开始制定的5件代理并不多啊！n客：哪有你说的这么好！那两个县，每个月走不了多少盒！市区也更不哪有你说的这么好！那两个县，每个月走不了多少盒！市区也更不可能走掉三件货！可能走掉三件货！41（六）忽悠式分解法（六）忽悠式分解法（案例（案例）n（第二步：按药店再次分解！）n我：应该不会吧！我就拿你一个县才10家药店来说，300盒/件放下去每家才30盒，这样计算每天只要卖1盒就够了！很简单！或者按你现在已经有的网络来说！100家药店1500盒，每家仅仅只放了15盒，2天卖一

44、盒，毫无压力！（其实真得有我们说的这么好吗？一家一天卖一盒？）n客：计算不是你这样计算的！没有这么理想！（他感觉有点不对，但是计算不是你这样计算的！没有这么理想！（他感觉有点不对，但是突然又说不出哪里不对）突然又说不出哪里不对）42（六）忽悠式分解法（六）忽悠式分解法（案例（案例）n（第三步：按人口重新分解！）n我：是的，或许我说的比较理想了！但，那怎么计算呢？按市场容量计算？你们威海一共240万人口左右，好！我们是儿科药，假设你们当地儿童才15万，这已经很少了吧！1500盒的儿科药投放市场，平均100个儿童才会买一盒，即：100个儿童在一个月内只要有一个生病就够了！而现在的季节正是个儿童容易

45、生病的季节！所以，这个市场月均绝对可以消化得掉5件货！n客：你好象说的对，但是我总感觉哪里有点问题！你好象说的对，但是我总感觉哪里有点问题！（他当时的原话）43（六）忽悠式分解法（六）忽悠式分解法（案例（案例）n（第四步：联合分解！）n我：我说的肯定是没问题的！因为我对你的市场计算过，所以才不会盲目的给你定量，况且你拿的是我们产品的代理，所以我们在您的区域只对您一个人供货，市场这么大，您还有什么不敢的呢？n客：好吧，我先拿五件吧！客：好吧，我先拿五件吧！n搞定！搞定！44（六）忽悠式分解法（六）忽悠式分解法（案例（案例）n总结：总结：从上到下，仔细看一下，最让人晕的就是那人口分解法，240万的

46、人口15万的儿童，猛一看确实差不多，其实你自己仔细的想一下！n15万儿童的说法，是多了还是少了？肯定是多多了，但是就算是你说到5万好吧，30个儿童平均一个月才有一个生病，这也说的过去啊！n其实最大的“忽悠”点在于：压根就不能这样算！这个计算本就是个错误的计算！因为客户在被“忽悠”的同时疏忽了一点，那就是疏忽了一点，那就是“同类品同类品种种”！n不过我们可没骗，我们说的在情在理！只是，算法有点问题罢了。45（六）忽悠式分解法（六）忽悠式分解法n当然，这个方法仅仅只是建议，毕竟现在客户喜欢拖，拖的时间长了也就更加理智了！n总结一下：像一些省份，如：河北，每个市级城市下面都有很多的县级城市，地区分解

47、和OTC分解就够了！对县级城市少的，就用人口分解法！n再重申一次，这仅仅是谈量的一个方法这仅仅是谈量的一个方法，不是建议都去使劲的谈量，区域保护各方面要考虑周全！46（七）关于管理问题（七）关于管理问题n问一：客户做的比较大，不好管理了怎么办？问一：客户做的比较大，不好管理了怎么办？n答：招商分三大步：招商分三大步：n第一步、招商；第二步、维护；第三步、管理。第一步、招商；第二步、维护；第三步、管理。n不知道你第二步做的怎样，如果单谈第三步，怎么样去管理客户？n首先：他做的比较大，是在自己的区域吗？n如果是窜货，窜的市场是空白市场那就索性协助他继续开发空白市场！如果窜货的市场是已经有客户在做的

48、！那就严厉点，我们有着货源，我控制他的量，再和他谈谈区域保护的事，我想他应该会理解！n有的人不敢去控制量就怕客户说：那我不做了！可能吗？是！有可能，但非常非常之少！因为这个品种可以给他带来大的利润，他难道就为了赌气而把这些利润丢掉吗？不大可能吧！毕竟商业就是靠利润生存的商业就是靠利润生存的！47（七）关于管理问题（七）关于管理问题n问二：空闲的时间怎么办！问二：空闲的时间怎么办！n答：太多事情要做了！n每次招标的前，对每个地方的RX客户筛了又筛争取找到一个值得信赖而且公司规模又大的客户去投标！而且这个客户要对产品有足够的兴趣，一切就绪，我对招标的成功率就有个底了。n下面就再整理RX客户名单！把

49、工作做在前面！要保证中标以后，我马上就能把医院分配到人，而且能在最短的时间把转配送的事情搞好！而且如果产品够好，肯定会有几个人争一家医院的，问这时怎么办？问这时怎么办？n如果没中标，是别人中的，除重点品种重点品种外就打他当地OTC市场！事情太多了！48（七）关于管理问题（七）关于管理问题n问三：面对比你厉害的客户！比如说叫你直接给底价还嫌高的问三：面对比你厉害的客户！比如说叫你直接给底价还嫌高的!怎么说？怎么说？n答答：直接叫你给底价的，那一看就不是做独家品种的客户，也不一定是是做RX的，很有可能是做窜货的、或是同行来摸底的，如果产品是RX的赶紧排除算了！n如果你的品种就是个普药，那我告诉你，

50、哪怕你报的再低，他可能还是哪怕你报的再低，他可能还是那句话，你价格高了！那句话，你价格高了！n所以你就要把握主动，去问！问他你做过这个品种没有，具体的量有多大，普药价格是透明的，而且利润本就不是太高，只有上得了量再给他稍微的价格政策！不要动不动别人一说你价格贵了，你就真感觉贵了，价格不是决定产品的主要问题！价格不是决定产品的主要问题！n公司定了这个价格政策就肯定有他的想法，被人一吓，就怕这个客户飞了，就赶紧降价，最后说不定还不能合作，或者就拿你一件货，还搞的最底的价格，赔了夫人又折兵！多把握主动多把握主动 49（七）关于管理问题（七）关于管理问题n问：对那些打太极划圆划的特别圆的问：对那些打太