销售部专业知识及能力.doc

1、销售部专业知识及能力包括：客户信息、营销知识、市场信息分析能力、市场判断能力、市场拓展能力、市场策划实施能力、关系网建立能力、客户关系建立与维护、营销策划实施能力、渠道规划建设能力、渠道管理支持能力维度名称客户信息类别知识定义客户的注册信息、内部管理信息及外部评价与相关信息等级标准描述51、通过深入了解客户本身的业务，提出有建设性、有价值的建议2、能积极影响客户行为，能准确把握客户内部权力关系结构，尤其是对业务有决策权的岗位和个人41、了解客户所在行业的特点、发展趋势和了解其关键工作流程和盈利模式2、了解客户诚信度，如还贷款的诚信度及其对竞争对手的评价；3、对客户的业务和面对的问题有清楚全面的

2、了解31、能掌握客户的地址、规模、注册资本、经营方式、组织架构、经营目标等信息2、了解客户主要负责人的姓名、联系方式、家庭住址等个人基本资料，快速把握其个人喜好、工作风格和性格特点21、能掌握客户的地址、规模、注册资本、经营方式等信息2、了解客户主要负责人的姓名、联系方式等个人基本资料1只了解主要客户的名称测评方式维度名称营销知识类别知识定义包括：A 营销心理学、公共关系管理学、客户关系管理、营销渠道管理、价格管理，终端管理；B 预测与调研、营销信息管理、市场策划、品牌管理、广告学；C 推销与销售技巧、客服技巧等级标准描述5熟悉A、B、C操作原理，精通营销策划知识、编写营销策划可行方案、且有创

3、新，能够在实践中创造品牌效应，提升品牌价值4掌握A、B、C中的任意一两类知识，了解三类知识的操作运用原理，并有一定的经验，可综合利用各种营销策划知识，进行部分项目的市场调研，客户调查与分析，可对下属的销售工作进行一定的指导，编制简单的营销策划方案。3了解三类知识的操作运用原理，并能根据其展开市场调研、客户调查等工作2了解A、B、C一般概念及内容框架、一般原理和方法、对市场敏感性较强，有营销意识，能运用营销的理念进行初级的市场开发工作或客户管理工作。1了解A、B、C一般概念及内容框架、一般原理和方法，但无法将营销知识运用于实践测评方式维度名称市场信息分析能力类别部门能力定义进行市场分析分析、制定

4、市场策划方案、并指导方案实施能力等级行为描述51、精通信息分析的方法（如SWOT分析、关键问题分析法等），能将分析技巧方法与他人分享2、组织建立市场信息分析流程，保证市场信息分析的科学性和有效性3、通过分析市场信息能准确预测未来的市场竞争优势及对策41、掌握部门信息分析的方式技巧2、能进行重要程度分类，并能及时向上报告重要信息3、能通过信息分析敏锐地发现其中隐含的市场机遇31、熟悉信息分析的方式技巧2、能按重要程度及有效性进行分类，并能及时向上报告重要信息2对信息分析方式、方法有一定的了解，根据主管人员的要求进行简单的信息数据分析1不了解信息分析方法，无法对信息进行分类测评方式维度名称市场判断

5、能力类别部门能力定义理性客观无偏见的采取行动或决策的能力等级行为描述51、客观的判断那些对组织有长期影响的因素，并能考虑到所有的相关的信息2、能估计到可能存在的风险以及未来可能出现的状况3、选择最优长期方案时，会参考大量数据信息和影响因素4、对于战略性问题，从尽可能多的角度去思考，并且总能做出准确的判断41、考虑多种不同的备先方案，能避免个人任何偏见、认真评估风险2、在多方利益发生冲突时，能保持客观、冷静的态度，大部分时间都能做出准确的市场判断31、考虑到必要的事实，根据多方面的信息进行理性的直接判断，估计客观形势2、在具体行动前能系统地比较多种信息资源，从正反两方面考虑风险及影响因素，能为领

6、导的决策提供正确的信息2根据成功经验和各方面的信息在没有进行系统思考和时做出判断1大部分时间都不能客观的分析各方面信息，仅根据个人的偏好做出市场判断-测评方式维度名称市场拓展能力类别部门能力定义为达成一定的市场拓展目标而具备的沟通组织能力和知识等级行为描述51、能结合自身经验指导他人完成一部分拓展工作2、能通过信息分析预测企业可能面临的经营风险，并提出相应的应对方案；3、面对突如其来的市场变故，能指导他人完成一部分拓展工作41、根据自己掌握的市场拓展知识、技能2、能够独立完成市场拓展工作；3、能通过分析市场拓展过程中收集的信息能判断市场拓展工作可能会遇见的问题；4、能够与客户或经销商建立稳固的

7、关系，保持长久合作31、对市场拓展的相关知识、技能、渠道有所了解2、通过自己对市场的接触，有效收集各类市场信息；3、能按照主管分配的任务完成部分市场开拓任务21、对市场拓展的相关知识、技能、渠道有所了解2、在他人指导下能完成部分市场开拓任务11、对市场拓展的相关知识、技能、渠道了解不多3、即使有他人指导，仍不能完成部分市场开拓任务测评方式维度名称市场策划实施能力类别部门能力定义进行市场分析，制定市场策划方案，并指导方案实施的能力等级行为描述5熟悉公司所有产品的客户、竞争、市场销资源、营销费用预算与使用等状况，能对公司的市场营销活动作战略性筹划，提出有前瞻性的市场开发方向与销售管理系统改进方案。

8、4熟悉公司几个产品线的客户、竞争、市场销资源、营销费用预算与使用等状况，能基于公司战略作市场深度分析报告，提出系统、有效的营销策划案，并指导实施3熟悉区内所有产品或公司一个产品线的客户、竞争、市场资源、营销费用预算与使用等状况，能写出相应市场分析报告与营销策划案，包括目的、达成目标、营销手段或营销组合、费用预算、实施计划等。2熟悉区内相关产品的客户、竞争、市场资源、营销费用预算与使用等状况，能进行市场初步分析，并结合区域与产品特点提出一些营销建议。1了解辖区内相关产品的客户、竞争、市场资源等状况，在公司/区内当期市场营销活动方案和详细实施计划安排下，能组织协调渠道参与、配合。测评方式维度名称关

9、系网建立能力类别部门能力定义能有效的与公司内部同事与外部业务伙伴及客户建立良好的工作关系，并平衡各方，完成工作的能力。等级行为描述5能在短时间内与不同类型的人建立亲近关系，得到对方认可、并建立长期稳固的合作关系，能够展现个人魅力，独立解决重大冲突及疑难问题，对公司作出重大贡献（费用节省、项目推进）。4在业务往来中，能敏锐地把握应该建立关系的人员及针对不同人员应该采取的不同的建立关系的渠道，在冲突发生时，能够迅速识别冲突产生的根源以及冲突的整体关系，并采取措施予以快速解决，能够独立解决部分重大问题，与合作方形成长期的合作关系。3能与上级管理层、同事和下属建立和维持良好的工作关系，与业务客户建立并

10、维持互相信任的关系，在冲突发生时，能够识别冲突原因，并能够采取积极措施降低冲突影响，能够在领导的指导下利用各方资源有效解决合作中的问题，必要时能说服合作方认同我方观点。2待人坦诚，友好，在一般情况下能整合双方的资源，完成工作任务，合作关系融洽1能维持与同事、业务伙伴及客户良好的关系，支持工作的开展。测评方式维度名称客户关系建立与维护类别部门能力定义建立、维护良好内外部客户关系的能力。等级行为描述5极具有亲和力、感染力地与各类客户有效沟通，能前瞻性地提出一些系统性的措施，解决客户关系管理与维护中的本质性、根源性、系统性问题，完善相关管理系统，使客户满意度的提升有了系统性的保障与质的飞跃。4具有亲

11、和力，娴熟地与各类客户有效沟通，并能通过对客户资料与客户需求的深入分析，解决客户关系管理与维护中的深层次问题，有力促进客户满意度的提高。3能与各类客户有效沟通，能有效处理客户提出的诸如投诉等比较辣手问题，在维护公司政策与利益的前提下，使客户的满意度有所提升。2能与某类客户有效沟通，解答疑问，主动帮助解决常规问题，建立比较正常、和谐的工作、业务关系。1能与主要客户顺畅沟通交流，留下较好印象，建立比较正常的工作、业务关系。测评方式维度名称营销策划及执行能力类别部门能力定义等级行为描述51、结合辖区的消费特点、渠道结构和市场竞争等情况，将公司总体营销计划在实施过程中的本地优化，并及时向上级提出调整和

12、反馈建议2、积极与上级沟通，争取协调各方资源，组织实施组合营销策略 3、对当期组合营销方案实施效果进行分析评估，并能够明确指出哪一种营销手段/活动效果更好4、学习市场营销方面的知识，并与自身的销售管理经验相结合，提高自身的综合管理经验41、能够结合辖区内相关产品的客户行为、竞争情况和销售数据跟踪等市场信息，写出辖区内市场分析报告2、了解辖区内自有营销费用的预算并合理分配3、向产品推广活动提出策划实施建议和效果跟踪反馈，且经常被采纳4、能够对如何改进营销模式提出有效建议，如：分期付款、租赁、捆绑销售等31、了解公司整体市场推广在辖区内的当期计划和投入，从而判断如何和辖区内自有营销计划的组合实施2

13、、能够写出辖区内营销策划案，包括目的、达成目标、采取何种营销手段或营销组合、费用预算等3、在辖区内营销策划方案得到审批后，协助有关市场推广人员制定详细的实施计划和时间推进表4、注意通过销售数据跟踪、经销商、终端用户的反馈等市场信息，分析辖区内的市场营销活动的效果是否有效达成目标21、了解辖区内相关产品的客户行为、竞争情况等市场信息，并进行持续的销售数据跟踪2、了解公司/辖区内所具有的市场营销资源，如：大型产品/市场推广活动、终端用户促销、店面活动、媒体广告等3、根据公司/辖区内的当期市场营销活动方案和详细实施计划安排，组织协调经销商的参与和呼应配合4、能够结合辖区特点，提出辖区内营销计划的建议

14、11、不了解辖区内相关产品的客户行为、竞争情况等市场信息2、无法对辖区营销计划的提出好的建议测评方式维度名称渠道规划建设能力类别部门能力定义等级行为描述51、对辖区内的渠道状况了如指掌，选择明确的目标渠道进行业务拓展,特别是针对公司新产品/服务2、根据自己的工作经验对建立良好的渠道结构（地域、行业、多线产品组合等）有鲜明的见解和良好的预测3、能够针对公司既定的年度业务目标(经营指标和新产品/服务)及发展方向，制定辖区渠道拓展的整体规划，特别是针对公司新产品/服务的合理渠道布局4、制定具体可行的合作伙伴（经销商/终端商用客户）年度发展计划和实施推进时间表5、全面掌握辖区内经销商的经营状况及其它市

15、场动态信息，提前发出预警帮助公司规避经营风险和作出准确的销售预测6、主动总结自己在业务拓展、渠道规划方面的经验，并记录成内部培训资料，并能够以培训、讲座等形式做知识转移，以协助其它员工的发展41、积极研究已建立的和新接触的渠道的资信及经营信息，特别注重数据分析，从而对选择良好的渠道提出建议，且建议经常被采纳2、积极与公司内部相关部门沟通，共同分析相关数据，以保证产品销售预测的准确性3、能够从市场渗透、产品和客户群体互补等方面综合评估渠道结构的有效性及发展潜力4、根据市场分析结果，清楚地知道哪些是公司竞争对手的经销商，哪些正在争取或可能与公司合作5、对公司目标行业/客户群的特点、发展和变化很了解

16、，并能提出向新行业/客户群渗透的拓展计划（针对商用产品/服务）6、参与辖区年度销售预测的决策，并能够将辖区总体销售指标进行分解3 1、主动与有经验的经销商合作, 熟悉现有的经销商的销售能力和渠道销售指标2、清楚了解公司的产品和服务对合作伙伴的经营效益产生的影响3、能够经常根据辖区特点，对辖区内渠道规划建设的KPI考核指标，如多线产品结构、渠道质量、销量/销售额指标等提出建议4、通过各种方式(客户拜访、市场调研、销售数据和客户需求分析等)寻求潜在的业务机会，并与公司的相关部门进行沟通5、对不同产品、不同阶段和不同市场环境下，分销和直销运作模式能进行优劣比较，并谈出自己观点21、了解公司营销运作模

17、式总体情况（历史、发展阶段、现状和未来） 2、理解公司不同产品当期整体渠道建设发展的指导思想和在辖区内渠道的整体规划和各自销售指标（如销量、销售额等）3、了解公司选择合作伙伴、识别经销商的标准，如：资金信誉情况，经营水平，市场经验等11、不了解公司营销运作模式总体情况（历史、发展阶段、现状和未来） 2、不理解公司不同产品当期整体渠道建设发展的指导思想和在辖区内渠道的整体规划和各自销售指标（如销量、销售额等）3、不了解公司选择合作伙伴、识别经销商的标准，如：资金信誉情况，经营水平，市场经验等测评方式维度名称渠道管理支持能力类别部门能力定义等级行为描述51、能有效利用、整合内、外部资源满足代理商的

18、特别需求2、在不影响公司根本利益的前提下，利用自己的信息优势和影响力有效平衡不同辖区内不同经销商之间的利益，从而维持良好的市场秩序3、制定/调整业务流程监控经销商的的经营状态，并及时调整相应的销售计划4、时时掌握渠道任何涉及组织结构、经营策略、经济状况等变更信息，提出应对策略，预防并规避由主要渠道变化而可能产生的对公司业务目标的影响5、对经销商的业务运作目标和面临的挑战有深刻了解，能帮助其找出业务流程的瓶颈和可提高的地方6、根据市场状况，帮助经销商分析和预测市场前景，共同制订合理的市场应对策略和辖区营销计划7、深刻理解公司文化、经营管理运作模式的特点和历史发展的经验教训，并结合经销商的实际情况

19、和需求，引导其向专业化方向发展，帮助其提高管理水平 8、积极学习市场上/国际上先进的销售管理流程，将之结合到自己的工作中9、总结自己在渠道管理方面的经验，记录成内部培训资料，并能够以培训、讲座等形式做知识转移，与其他同事分享，协助他们的成长和共同提高41、花时间与经销商沟通，熟悉其内部的运作和经营特点及其对公司的需求，分析其潜在的、发展的需求2、通过各种方法(如：组织经销商参与区域产品营销活动、协助经销商进行销售技巧培训，并开展售前技术支持和产品知识讲座等。积极帮助本辖区内的经销商提高销售业绩，实现其业务发展3、与经销商共同合作，获取更多终端用户的信息，帮助经销商提高销售业绩4、在不影响公司根

20、本利益的前提下，有效平衡同辖区内不同经销商之间的利益，从而维持良好的市场秩序5、熟悉公司产品/服务的特性和优势，熟悉公司服务政策和商务流程，并能有效地运用不同方式(销售数据，市场反馈，产品/服务竞争性等)向终端客户/经销商推广公司产品的增值点6、经常注意观察经销商销售运作方式的变化，预测这些变化对联想业务的影响，对新老客户的公司经营状况和忠诚度进行分析（如：存货、资信、人员变动等），规避公司与之合作的种种风险7、严格遵守公司的销售政策，价格政策等，对待任何经销商都以公司的政策为指导原则8、根据自己的经验、经销商/终端用户的反馈、竞争对手的策略等市场信息，及时向公司提出内部运作流程的修订建议，同

21、时帮助或建议公司制订/调整销售政策、价格政策和服务政策31、熟悉公司内部产品运作流程及商务流程，2、熟悉公司现行的销售方面政策，包括价格政策，服务承诺政策，回款政策等3、及时与经销商沟通，统计好的数据和报表能得到经销商的确认4、及时与新老客户针对公司内部销售流程进行沟通，尤其在流程内容有所变化时5、熟练掌握代理协议，熟知其中的计算方法6、积极收集销售过程中经常发生/提出的问题（销售政策、售后服务、价格欺骗、市场秩序等）并将其整理、分类后反馈给上级7、主动向经销商介绍、解释公司的营销政策，以避免被动质询8、积极向现有代理商介绍公司新产品或服务9、透过经销商收集，总结、分析终端用户/竞争对手的信息，向公司建议调整相关产品的销售和市场推广模式21、了解本辖区的经销商的资料(包括熟悉经销商的地址、组织结构，熟悉他们的联系人和联系方式) 2、了解辖区内不同的经销商对公司的具体合作要求（如销售过程支持需求），并积极响应3、了解公司内部产品运作流程及商务流程，4、了解公司现行的销售方面政策，包括价格政策，服务承诺政策，回款政策等5、能按时、按质完成销售数据的收集和统计，并按时、按质整理和更新经销商档案信息11、不了解公司内部产品运作流程及商务流程，2、不了解公司现行的销售方面政策，包括价格政策，服务承诺政策，回款政策等测评方式