王老吉风云-加多宝企业战略.ppt

1、王老吉风云加多宝企业战略加多宝企业战略作者：作者：Aivin赖伟民www.okbad.org企业运行环境战略规划 战略管理过程：三阶段战略管理过程：三阶段战略实施战略评价反馈反馈分析思路分析思路：加多宝集团概述加多宝集团概述单一产品发展战略分析（做饮料业的单一产品发展战略分析（做饮料业的“格力格力”）战略分析（战略分析（内外部坏境的内外部坏境的SWOT分析分析）战略选择与评价（战略选择与评价（核心能力核心能力，差异化差异化，定位定位，广告广告）战略实施与控制（战略实施与控制（终端控制终端控制）加多宝简介：公司发展目标：致力发展成为一家以公司发展目标：致力发展成为一家以生产优质健康食品及饮料的世

2、界驰名生产优质健康食品及饮料的世界驰名企业。企业。公司核心价值：健康为本、以人为先、公司核心价值：健康为本、以人为先、唯才是用、精益求精四大核心价值。唯才是用、精益求精四大核心价值。企业文化：不断精进的原则：进取、企业文化：不断精进的原则：进取、务实、承担、团结。务实、承担、团结。品牌定位：预防上火品牌定位：预防上火具体情况具体情况：一、一、为中国创造一个世界级的品牌。为中国创造一个世界级的品牌。2005年，红色罐装年，红色罐装王老吉王老吉被广东省文化遗被广东省文化遗产认定委员会，因产认定委员会，因“其历史悠久，具有充其历史悠久，具有充足的普遍价值足的普遍价值”而评为而评为广东省食品文化广东省

3、食品文化遗产遗产。二、二、弘扬中华文化，重塑民族品牌弘扬中华文化，重塑民族品牌加多宝集团是一家以香港为基地的大加多宝集团是一家以香港为基地的大型专业饮料生产企业。型专业饮料生产企业。1995年推出第一罐年推出第一罐红色罐装红色罐装王老吉王老吉，1999年以外资形式年以外资形式在中国广东省东莞市长安镇设立生产基地。在中国广东省东莞市长安镇设立生产基地。为配合开拓全国市场策略，集团分别在为配合开拓全国市场策略，集团分别在99年在广东省东莞市长安镇设立年在广东省东莞市长安镇设立广东加多广东加多宝饮料食品有限公司宝饮料食品有限公司，03年在北京经济年在北京经济技术开发区成立技术开发区成立加多宝饮料集团

4、加多宝饮料集团、04年在浙江省绍兴市成立年在浙江省绍兴市成立浙江加多宝饮料浙江加多宝饮料有限公司有限公司、05年在福建省石狮市投资成年在福建省石狮市投资成立立福建加多宝饮料有限公司福建加多宝饮料有限公司加多宝旗下主要产品是红色罐装加多宝旗下主要产品是红色罐装王老吉王老吉。红色罐装。红色罐装王老吉王老吉是凉茶行业的第是凉茶行业的第一大品牌，销售网络遍及中国大陆一大品牌，销售网络遍及中国大陆30多个多个省、市、自治区，并销往东南亚，欧美等省、市、自治区，并销往东南亚，欧美等地。地。返回返回发展战略发展战略：集中生产单一产品集中生产单一产品 时至今日，加多宝在饮料行业是罕时至今日，加多宝在饮料行业是

5、罕见的专一。见的专一。“很多人想不通，加多宝很多人想不通，加多宝是如何做到年销售几十亿元的盘子。是如何做到年销售几十亿元的盘子。因为公司旗下的产品只有红罐王老吉因为公司旗下的产品只有红罐王老吉唯一一个产品，而且只有唯一的唯一一个产品，而且只有唯一的310ML包装规格。包装规格。”耿一诚对此解释是耿一诚对此解释是“聚聚焦战略焦战略”。07年红罐王老吉销售额已经超过年红罐王老吉销售额已经超过50亿元，亿元，借着差异化产品定位超越可口可乐、百事借着差异化产品定位超越可口可乐、百事可乐成为可乐成为“中国饮料第一罐中国饮料第一罐”。“加多宝现在最大的风险或许来自自己。加多宝现在最大的风险或许来自自己。在

6、巨大的成功面前，要保证企业自身不犯在巨大的成功面前，要保证企业自身不犯错。错。”耿一诚所称的耿一诚所称的“犯错犯错”指的是成功指的是成功后的企业最容易高估自己的能力，轻易进后的企业最容易高估自己的能力，轻易进入多个领域，盲目多元化。入多个领域，盲目多元化。加多宝聚集所有资源打造王老吉加多宝聚集所有资源打造王老吉“预防上预防上火火”的产品形象，恰恰获得了聚集的市场的产品形象，恰恰获得了聚集的市场威力。威力。当年当年TCL、长虹、康佳等家电巨头纷纷建立、长虹、康佳等家电巨头纷纷建立自己的产品王国，但格力一门心思做空调。自己的产品王国，但格力一门心思做空调。从今天看来，格力的日子过得非常好，还从今天

7、看来，格力的日子过得非常好，还在向世界最大的空调生产企业目标发起冲在向世界最大的空调生产企业目标发起冲刺。刺。”这也是加多宝坚定做一个凉茶专家，而不这也是加多宝坚定做一个凉茶专家，而不是全面铺开，做一个面面俱到的饮料是全面铺开，做一个面面俱到的饮料“全全能王能王”的原因所在的原因所在 返回返回赖伟民www.okbad.orgSWOT矩阵矩阵 无数环无数环境机会境机会战胜劣劣势(先先稳定后定后发展展战略略)发展型展型战略略 重要内部劣势重要内部劣势 重要内部势重要内部势重重 组(紧缩战略略)差异化差异化战略略 主要主要环境威胁环境威胁1：Strengths-传统配方传统配方+先进生产技术先进生产

8、技术+品牌营销创新策略品牌营销创新策略首先，从产品的质量来看，像王老吉凉茶首先，从产品的质量来看，像王老吉凉茶这样的老字号产品在质量和信誉度上是无这样的老字号产品在质量和信誉度上是无可厚非的。王老吉像其它凉茶一样拥有其可厚非的。王老吉像其它凉茶一样拥有其独特的中草药配方，加上红色罐装获得消独特的中草药配方，加上红色罐装获得消费者的青睐费者的青睐其次，加多宝公司拥有一个具有敏锐的营其次，加多宝公司拥有一个具有敏锐的营销创新意识的精良团队，加多宝公司携手销创新意识的精良团队，加多宝公司携手王老吉药业，依托红色王老吉药业，依托红色“王老吉王老吉”，在不到，在不到5年的时间里让一个享有年的时间里让一个

9、享有170余年历史品牌的余年历史品牌的老字号企业重新焕发了春光。老字号企业重新焕发了春光。枯木逢春，主要是由于其有强烈的品牌创枯木逢春，主要是由于其有强烈的品牌创新意识。王老吉利用中国几千年的中药概新意识。王老吉利用中国几千年的中药概念念清热解毒清热解毒在全国的普及，在全国的普及，上火上火、祛祛火火的概念在各地深入人心的实际情况，根的概念在各地深入人心的实际情况，根据自身特点打出据自身特点打出“怕上火，喝王老吉怕上火，喝王老吉”的的口号。通过全方位强势的媒体宣传很快突口号。通过全方位强势的媒体宣传很快突破了地域品牌的瓶颈局限。破了地域品牌的瓶颈局限。最后，加多宝公司根据市场需求和企业自最后，加

10、多宝公司根据市场需求和企业自身的发展需求，在雄厚的资金支持下，已身的发展需求，在雄厚的资金支持下，已经开始把目光投向国际市场。这对王老吉经开始把目光投向国际市场。这对王老吉来说无疑将是一个新的契机和挑战。来说无疑将是一个新的契机和挑战。2：Opportunity-保健意识保健意识+良好的良好的销售现状销售现状+寡头寡头在在“非典非典”让人们对中药有了全新的认识。让人们对中药有了全新的认识。这场突如其来的天灾人祸似乎成为王老吉这场突如其来的天灾人祸似乎成为王老吉快速启动全国市场的导火索。快速启动全国市场的导火索。王老吉通过领先一步的市场拓展，市场容王老吉通过领先一步的市场拓展，市场容量急剧扩大，

11、主流饮料也初见雏型，凉茶量急剧扩大，主流饮料也初见雏型，凉茶的消费人群和覆盖区域也在迅速扩张。网的消费人群和覆盖区域也在迅速扩张。网上资料显示，加多宝红罐王老吉目前的平上资料显示，加多宝红罐王老吉目前的平均市场铺货率达均市场铺货率达90%以上，市场渗透率以上，市场渗透率60%3：Weakness-概念模糊概念模糊+产品形式单一产品形式单一+价格偏贵价格偏贵凉茶介于药品，饮料之间的概念还未能有个定凉茶介于药品，饮料之间的概念还未能有个定夺，由此带来的后果将可能是短暂性的昙花一夺，由此带来的后果将可能是短暂性的昙花一现。现。加多宝公司也将考虑到自身产品形式过于单一，加多宝公司也将考虑到自身产品形式

12、过于单一，若是要进行产品的创新也就存在一定的难度。若是要进行产品的创新也就存在一定的难度。加上消费者市场往往只能局限在特定的消费人加上消费者市场往往只能局限在特定的消费人群群。王老吉口感微甜，有一股中药的味道。或。王老吉口感微甜，有一股中药的味道。或许喝王老吉的人都只是那些追求健康的理性消许喝王老吉的人都只是那些追求健康的理性消费者。费者。网上调查显示大多数都对其功效抱有肯定的态网上调查显示大多数都对其功效抱有肯定的态度，只是红罐王老吉度，只是红罐王老吉3.5的市场价让他们觉得的市场价让他们觉得不是那么容易接受不是那么容易接受4：Threats-消费者心理阴影消费者心理阴影+行内竞争行内竞争+

13、行外威胁行外威胁2005年，职业打假人以王老吉配料含有的年，职业打假人以王老吉配料含有的夏枯草夏枯草“没有列入国家没有列入国家110种药食同源名录种药食同源名录”将其告上法庭；紧接着又以将其告上法庭；紧接着又以“作为普通作为普通饮料，违规在广告中宣传功效饮料，违规在广告中宣传功效”向广东省向广东省卫生监督所投诉其他六个凉茶，有关部门卫生监督所投诉其他六个凉茶，有关部门按照相关法规让上述品牌停止了按照相关法规让上述品牌停止了“清热解清热解毒毒”的宣传。这两个危机事件对于王老吉的宣传。这两个危机事件对于王老吉凉茶来说犹如当头一棒子。凉茶来说犹如当头一棒子。虽然后来风波平息了，但对消费者带来的虽然后

14、来风波平息了，但对消费者带来的心理阴影却不是那么容易抹去的。心理阴影却不是那么容易抹去的。近年来，广东其它较有影响力的如邓老凉近年来，广东其它较有影响力的如邓老凉茶、潘高寿、和记黄埔口炎清、黄振龙、茶、潘高寿、和记黄埔口炎清、黄振龙、春和堂、宝庆堂等纷纷整装出击，凉茶的春和堂、宝庆堂等纷纷整装出击，凉茶的局部市场有可能被它们吞并。局部市场有可能被它们吞并。凉茶市场在国内有如此大的潜力，国际上凉茶市场在国内有如此大的潜力，国际上的知名饮料生产巨头当然也不会放过这个的知名饮料生产巨头当然也不会放过这个良机。可口可乐公司已经把眼光投向了这良机。可口可乐公司已经把眼光投向了这一大块蛋糕，这无疑是对王老

15、吉的又一威一大块蛋糕，这无疑是对王老吉的又一威胁。胁。返回返回赖伟民www.okbad.org要素（资源）要素（资源）无形资源无形资源技技术声誉声誉人脉人脉能能 力力竞争优势竞争优势有形资源有形资源人力人力物力物力财力力企企业业竞竞争争优优势势的的根根基基是是核核心心能能力力核心能力分析核心能力分析赖伟民www.okbad.org企企业竞争争优势的根基是核心能力的根基是核心能力 只有当能力是只有当能力是有价值的、稀缺的、无可替代的有价值的、稀缺的、无可替代的，且，且是是难以模仿难以模仿时，才享有持续的竞争力。（核心竞时，才享有持续的竞争力。（核心竞争能力）争能力）公司特定的资源和能力是竞争优势

16、的源泉。公司特定的资源和能力是竞争优势的源泉。竞争优势的本质是企业间的资源、能力竞争优势的本质是企业间的资源、能力不对称不对称。王老吉近一两年响彻全国，成为消费者喜欢的王老吉近一两年响彻全国，成为消费者喜欢的饮品，但事实上王老吉在广东经营已经十几年饮品，但事实上王老吉在广东经营已经十几年了，属于老的品牌，那么为何在现在异军突起了，属于老的品牌，那么为何在现在异军突起呢？呢？饮凉茶一直是广东一带人们的生活习惯，但在饮凉茶一直是广东一带人们的生活习惯，但在其他地域人们很没有这个爱好，而凉茶本身的其他地域人们很没有这个爱好，而凉茶本身的味道也比较的怪异。当王老吉凉茶起初拓展市味道也比较的怪异。当王老

17、吉凉茶起初拓展市场的时候，销路并不好，因为不符和其他地方场的时候，销路并不好，因为不符和其他地方人们的生活习惯。人们的生活习惯。加多宝集团思考这个问题，最终没有改变产品，加多宝集团思考这个问题，最终没有改变产品，只是改变了策略，将产品的本质价值打出了招只是改变了策略，将产品的本质价值打出了招牌，通俗为牌，通俗为王老吉下火王。人们可能对凉王老吉下火王。人们可能对凉茶不冷不热，但对茶不冷不热，但对“下火下火”却通俗理解并且很却通俗理解并且很感兴趣，于是王老吉在市场上火了起来。感兴趣，于是王老吉在市场上火了起来。返回返回战略选择战略选择差异化差异化赖伟民www.okbad.org赖伟民www.okb

18、ad.org差异化的基本途径差异化的基本途径 差异化战略与众不同，并且以与众不同，并且以这种方式提供独特这种方式提供独特的价值的价值产品产品 服务服务 人事人事 形象形象 无形资产无形资产研发研发市场市场.独门法宝：“预防上火”王老吉的王老吉的差异化差异化形象形象 温州伟业食品贸易行周向有：当前的温州伟业食品贸易行周向有：当前的功能饮料有一个非常奇怪的现象，功能功能饮料有一个非常奇怪的现象，功能饮料不卖功能而是卖概念，究其原因就饮料不卖功能而是卖概念，究其原因就是功能饮料的功能到底有多少是不是根是功能饮料的功能到底有多少是不是根本禁不起推敲。纵观这些饮料的宣传概本禁不起推敲。纵观这些饮料的宣传

19、概念，无非是念，无非是“维生素维生素+矿物质矿物质”。王老吉却有着独特的概念王老吉却有着独特的概念“中草中草药配方药配方”，王老吉和它们大不相同，既，王老吉和它们大不相同，既不标榜另类，也不标榜时尚，而是清清不标榜另类，也不标榜时尚，而是清清楚楚地标榜自己的产品功效，在功能饮楚楚地标榜自己的产品功效，在功能饮料形形色色的概念中反而显得格外突出。料形形色色的概念中反而显得格外突出。所以王老吉所以王老吉“喝了不上火喝了不上火”的功能诉求的功能诉求在产品上市的初期是成功的。在产品上市的初期是成功的。另外产品的大红色易拉罐包装，整齐划一，另外产品的大红色易拉罐包装，整齐划一，在卖场陈列时十分醒目；易拉

20、罐也是当前在卖场陈列时十分醒目；易拉罐也是当前已十分少见的三片罐，和当前的功能饮料已十分少见的三片罐，和当前的功能饮料十分流行的十分流行的PET包装形成反差王老吉是一个包装形成反差王老吉是一个差异化成功的例子。差异化成功的例子。返回返回产品定位王老吉最大的风险：红罐王老吉在王老吉最大的风险：红罐王老吉在“凉茶凉茶”与与“饮料饮料”的定位之间摇摆了的定位之间摇摆了7年！年！红罐王老吉在红罐王老吉在“凉茶凉茶”和和“饮料饮料”之间作之间作一个抉择，是加多宝和成美营销当时最困一个抉择，是加多宝和成美营销当时最困惑的问题。若定位做饮料，虽然产品适应惑的问题。若定位做饮料，虽然产品适应范围更广，但以可口

21、可乐、百事可乐为代范围更广，但以可口可乐、百事可乐为代表的碳酸饮料，以康师傅、统一为代表的表的碳酸饮料，以康师傅、统一为代表的茶饮料、果汁饮料强敌如林。茶饮料、果汁饮料强敌如林。所以正确的定位对王老吉的成功至关重要所以正确的定位对王老吉的成功至关重要将红罐王老吉定位为凉茶主要将红罐王老吉定位为凉茶主要益处益处有四：有四：其一，利于红罐王老吉走出广东、浙南其一，利于红罐王老吉走出广东、浙南 由于由于“上火上火”是一个全国普遍性的中医概是一个全国普遍性的中医概念，而不再像念，而不再像“凉茶凉茶”那样局限于两广地那样局限于两广地区，这就为红罐王老吉走向全国彻底扫除区，这就为红罐王老吉走向全国彻底扫除

22、了障碍。了障碍。其二，避免红罐王老吉与国内外饮料巨头其二，避免红罐王老吉与国内外饮料巨头直接竞争，形成独特区隔直接竞争，形成独特区隔 其三，成功地将红罐王老吉产品的劣势转其三，成功地将红罐王老吉产品的劣势转化为优势化为优势 淡淡的中药味，成功转变为淡淡的中药味，成功转变为“预防上火预防上火”的有力支撑；的有力支撑；3.5元的零售价格，因为元的零售价格，因为“预防上火预防上火”的功能，的功能，不再不再“高不可攀高不可攀”；“王老吉王老吉”的品牌名、悠久的历史，成为的品牌名、悠久的历史，成为预防上火预防上火“正宗正宗”的有力的支撑。的有力的支撑。其四，利于加多宝企业与国内王老吉药业合其四，利于加多

23、宝企业与国内王老吉药业合作作正由于加多宝的红罐王老吉定位在功能饮料，正由于加多宝的红罐王老吉定位在功能饮料，区别于王老吉药业的区别于王老吉药业的“药品药品”，因此能更，因此能更好促成两家合作共建好促成两家合作共建“王老吉王老吉”品牌。品牌。正确定位的成效：正确定位的成效：“怕上火，喝王老吉怕上火，喝王老吉的广告语，强调直观的广告语，强调直观体现产品定位，一定程度上防止了市场上对红体现产品定位，一定程度上防止了市场上对红罐王老吉这种东方功能饮料的概念抄袭。罐王老吉这种东方功能饮料的概念抄袭。虽然虽然03年碰上全国性的年碰上全国性的“非典非典”，但是加多宝，但是加多宝当年当年1000万元的广告投入

24、猛增到万元的广告投入猛增到4000万元。而万元。而2004年更加码到年更加码到1亿元，并在广告招标中拿下亿元，并在广告招标中拿下央视黄金时段广告位。央视黄金时段广告位。加多宝红罐王老吉的销售额从加多宝红罐王老吉的销售额从03年年1.8亿元一亿元一下子飞跃至下子飞跃至6亿元。销售额更以亿元。销售额更以150%、66%、40%的速度一级级往上跳：的速度一级级往上跳：04年销售额年销售额15亿元，亿元，05年销量超过年销量超过25亿元，亿元，06年销量达到了年销量达到了35亿元，亿元，07年销量年销量50亿元。亿元。返回返回核心信息传递的层级核心信息传递的层级通过视觉，味通过视觉，味觉，嗅觉初步觉，

25、嗅觉初步感知王老吉感知王老吉以独特的广告方以独特的广告方式，留下深刻印式，留下深刻印象象全面感知王老吉全面感知王老吉形成到健康去火形成到健康去火关联感知关联感知对红罐王老吉感受对红罐王老吉感受刻画醒目的产品形刻画醒目的产品形象象引发关注和兴趣引发关注和兴趣接触接触 印象印象 了解了解 形成观念形成观念形成意愿形成意愿引发行动引发行动广广告告策策略略加多宝集团为红罐王老吉确定了推广主题加多宝集团为红罐王老吉确定了推广主题“怕上火，喝王老吉怕上火，喝王老吉”，在传播上尽量凸，在传播上尽量凸现红罐王老吉作为饮料的性质。在第一阶现红罐王老吉作为饮料的性质。在第一阶段的广告宣传中，红罐王老吉都以轻松、段

26、的广告宣传中，红罐王老吉都以轻松、欢快、健康的形象出现，避免出现对症下欢快、健康的形象出现，避免出现对症下药式的负面诉求，从而把红罐王老吉和药式的负面诉求，从而把红罐王老吉和“传统凉茶传统凉茶”区分开来。区分开来。红罐王老吉的电视媒体选择主要锁定覆盖红罐王老吉的电视媒体选择主要锁定覆盖全国的中央电视台，等强势地方媒体，在全国的中央电视台，等强势地方媒体，在2003年短短几个月，一举投入年短短几个月，一举投入4000多万元多万元广告费，销量立竿见影，得到迅速提升。广告费，销量立竿见影，得到迅速提升。同年同年11月，企业乘胜追击，再斥巨资购买月，企业乘胜追击，再斥巨资购买了中央电视台了中央电视台2

27、004年黄金广告时段。正是年黄金广告时段。正是这种疾风暴雨式的投放方式保证了红罐王这种疾风暴雨式的投放方式保证了红罐王老吉在短期内迅速进入人们的头脑，给人老吉在短期内迅速进入人们的头脑，给人们一个深刻的印象，并迅速红遍全国大江们一个深刻的印象，并迅速红遍全国大江南北。南北。为更好地唤起消费者的需求，电视广告选用了消费者为更好地唤起消费者的需求，电视广告选用了消费者认为日常生活中最易上火的五个场景：吃火锅、通宵认为日常生活中最易上火的五个场景：吃火锅、通宵看球、吃油炸食品薯条、烧烤和夏日阳光浴，画面中看球、吃油炸食品薯条、烧烤和夏日阳光浴，画面中人们在开心享受上述活动的同时，纷纷畅饮红罐王老人们

28、在开心享受上述活动的同时，纷纷畅饮红罐王老吉。结合时尚、动感十足的广告歌反复吟唱吉。结合时尚、动感十足的广告歌反复吟唱“不用害不用害怕什么，尽情享受生活，怕上火，喝王老吉怕什么，尽情享受生活，怕上火，喝王老吉”，促使，促使消费者在吃火锅、烧烤时，自然联想到红罐王老吉，消费者在吃火锅、烧烤时，自然联想到红罐王老吉，从而促成购买。从而促成购买。在频频的消费者促销活动中，同样是围绕着在频频的消费者促销活动中，同样是围绕着“怕怕上火，喝王老吉上火，喝王老吉”这一主题进行。如在一次促销这一主题进行。如在一次促销活动中，加多宝公司举行了活动中，加多宝公司举行了“炎夏消暑王老吉，炎夏消暑王老吉，绿水青山任我

29、行绿水青山任我行”刮刮卡活动。消费者刮中刮刮卡活动。消费者刮中“炎炎夏消暑王老吉夏消暑王老吉”字样，可获得当地避暑胜地门票字样，可获得当地避暑胜地门票两张，并可在当地渡假村免费住宿两天。这样的两张，并可在当地渡假村免费住宿两天。这样的促销，既达到了即时促销的目的，又有力地支持促销，既达到了即时促销的目的，又有力地支持巩固了红罐王老吉巩固了红罐王老吉“预防上火的饮料预防上火的饮料”的的品牌定品牌定位。位。产品终端控制：“如果说大手笔的广告投放是加多宝进军如果说大手笔的广告投放是加多宝进军全国市场的空中部队，那么销售渠道则是全国市场的空中部队，那么销售渠道则是加多宝的陆战队。加多宝的陆战队。”谈到

30、红色罐装王老吉谈到红色罐装王老吉的终端策略，接受采访的加多宝副总经理的终端策略，接受采访的加多宝副总经理阳爱星如此比喻。王老吉作为饮料的新品阳爱星如此比喻。王老吉作为饮料的新品类，在新终端渠道开辟上压力会更大。类，在新终端渠道开辟上压力会更大。“康师傅、可口可乐、百事可乐、王老吉，康师傅、可口可乐、百事可乐、王老吉，是国内饮料业界公认的渠道之王。是国内饮料业界公认的渠道之王。”国内国内饮料业界资深人士称，巨头们成功的共同饮料业界资深人士称，巨头们成功的共同点是对终端的强大控制力。点是对终端的强大控制力。红罐王老吉在全国各地一、二、三线城市，红罐王老吉在全国各地一、二、三线城市，大街小巷分布着庞

31、大的大街小巷分布着庞大的理货员理货员队伍。队伍。这些销售员直属加多宝派遣，担当的是所这些销售员直属加多宝派遣，担当的是所有层次的批发商与市场终端的联络。有层次的批发商与市场终端的联络。饮料业界资深人士称，对终端的直接把控，饮料业界资深人士称，对终端的直接把控，最终结果是无论一级、二级、三级批发商，最终结果是无论一级、二级、三级批发商，都成了加多宝一个辅助的物流企业。批发都成了加多宝一个辅助的物流企业。批发商主要靠产品的大批量销售和加多宝对其商主要靠产品的大批量销售和加多宝对其的年终返利实现盈利，这是一个强势品牌的年终返利实现盈利，这是一个强势品牌建立的渠道良性循环。建立的渠道良性循环。返回返回

32、反思反思：十多年前的红牛一支独秀，到十多年前的红牛一支独秀，到2002200320022003年的脉动大卖，以及之后的饮年的脉动大卖，以及之后的饮料生产企业一哄而上，其结果是几乎所料生产企业一哄而上，其结果是几乎所有的饮料商都生产功能性饮料，竞争格有的饮料商都生产功能性饮料，竞争格外激烈。然而，只经过短短的两三年外激烈。然而，只经过短短的两三年，消费者就失去了购买欲。那么，王老吉消费者就失去了购买欲。那么，王老吉会步以上品牌的后尘吗？当消费者的热会步以上品牌的后尘吗？当消费者的热情消退时，还会继续支持吗？这些问题情消退时，还会继续支持吗？这些问题就要放眼看企业有什么良方了。就要放眼看企业有什么良方了。