中国二手车市场营销策略分析(毕业论文doc).doc

1、 毕 业 论 文中国二手车市场营销策略分析专业 汽车检测与维修技术 年级 班级 姓名 学号 l 摘 要随着中国经济的改革开放与我国加入世界贸易组织后，我国汽车市场得到迅速发展.由于国内汽车市场的成熟，汽车更新需求已占主导地位对汽车工业的发展起到了重要作用，从而孕育了中国二手汽车市场。近几年，我国二手车市场发展迅速，随着从事二手车市场经营的企业在逐年增加，越来越多的投资者和消费者将目光投向这个最具潜力的市场。然而，与发达国家相比，我国二手车市场还处于初级阶段,交易量仅占汽车销售量的30%而在市场运作中存在许多缺陷与不规范。因此趋于对我国二手车行业发展瞻望，推动行业自律，协调解决企业在市场竞争中的

2、矛盾，维护企业合法权益，为用户提供全方位服务，提高行业整体素质等问题进行探讨和交流。目 录第1章 中国二手市场概况11.1 二手车的定义11.2 中国二手车行业发展历程1第2章 中国二手车市场营销环境分析32.1 二手车交易流程与注意事项32.2 国家相关政策促进二手车市场发展52.3 新车产销量和经济增长促进二手车发展52.4 二手车市场快速增长呈现以下特点72.5 二手车价值优势促进二手车增长82.6 中国二手汽车市场存在的问题9第3章 我国二手车发展的新特点133.1 二手车市场发展中推特色133.2 二手车交易推出几种新模式14第4章 二手车市场营销策略分析174.1 培育发展二手车专

3、业经营企业174.2 鼓励品牌企业开展二手车经营业务174.3 提高二手车交易市场管理服务水平174.4 引进新型营销与健全市场组织体系18第5章 二手车市场前景瞻望22参考文献24第1章 中国二手市场概况1.1 二手车的定义二手车，英文译为“used car”，意为“使用过的车”，在中国也称为“旧机动车”。“中古车”是日本的叫法。在美国，有二手车经营者为了更好地卖出二手车，改变消费者对二手车质量差的看法，给二手车定义为“曾经被拥有过的车”。二手车的定义直接关系到所涉及车辆的范围，在某种程度上也关系到二手车评估体系的科学性和市场交易的规范性，所以有必要给出明确的定义。2005年10月1日，由商

4、务部、公安部、工商总局、税务总局联合发布的“二手车流通管理法”正式实施。此办法总则的第二条，对二手车定义为：二手车是指办理完注册登记手续到达国家制度报废标准之前进行交易并转移所有权的汽车(包括三轮汽车、低速载货车，即原农用车)、挂车和摩托车。据了解，在新的“二手车管理办法”出台之前，国家的正式文件上一直没有出现过“二手车”的字样，有的只是“旧机动车”，虽然它们的内涵基本相同，只是提法上的差异，但“旧机动车”让人感觉车辆很破旧，从而在一定程度上影响人们的消费情绪。实际上现在很多七八成新的汽车也流入二手市场，所以“二手车”在提法上更中性，更通俗易懂，同时也与国际惯例接轨。1.2 中国二手车行业发展

5、历程我国的二手车交易是随着经济的发展而兴起的，1985年消费者开始对二手车有所认识，但由于种种因素的限制，二手车市场发展缓慢。从1985年到1992年国家经济有了很大的发展，二手车开始缓慢发展。在1993年中央十四届三中全会通过了中共中央关于建立社会主义市场经济体制若干问题的决定后，国家加大了改革力度，相继出台了一系列的改革措施，国民经济高速稳定发展，汽车产量逐年上升，汽车市场进入买方市场，汽车价格在逐年下降。随着经济的多样化和鼓励私人汽车消费的政策出台，私人汽车的保有量以平均每年27%的速度迅速增长，国有企业、私营单位以及机关富余的车辆大量流动，二手车的交易量大幅增加，从而促使二手车的交易市

6、场发展迅速。到1995年，据调查，全国共有二手车交易场所387家，年交易量40万辆，年交易额110亿元。从格局来看，省会城市107家，交易量占全国的60%；地级城市162家，占全国交易量的34%；县以下118家，占全国交易量的6%。由此可以看出，二手车交易相对集中在经济发达、汽车保有量大的一些中型城市.而从二手车的流向看，有60 %是流向城乡、乡镇和农村，特别是一些载重车。发展前景十分广阔。另外二手车交易的发展可以很好地适应农村的消费需求，对促进农村经济的发展起到了积极的促进作用。我国汽车市场存在巨大的潜力。由于汽车保有量低，大概有4018万辆，平均40人用一辆车，这与西方发达国家汽车拥有率比

7、有很大的差距。随着我国的经济发展和人民生活水平的不断提高，汽车保有量将迅速增加，二手车交易的发展存在着巨大的空间。第二，随着经济体制改革的深入，汽车消费结构发生了很大的变化。目前私人购车已占到汽车消费的50%以上，如北京亚运村汽车交易市场中私人购车已占80%以上。同时，国有企业、私人企业用车制度逐步走向市场化，将促进二手车从城市到乡镇、从发达地区向非发达地区、从高收入者向中低收入者流动，使得二手车交易市场充满活力。第三，为促进新车生产和销售，二手车交易在整个汽车销售中的比重将会逐步增加。如美国1997年汽车交易量为5030万辆，新车销售量为1530万辆，二手车交易量为3500万辆，占到交易总量

8、的70%，汽车报废1250万辆，年新增汽车280万辆。正是因为有如此巨大的二手车流通市场为后盾，美国才会有如此巨大的新车市场，汽车工业也因此大受其益。我国二手车交易量按目前每年60万辆计算，仅占汽车销售量的30%，在汽车市场中占有量的比例很小。与发达国家二手车销售占总量的70%，相差还很大。第四，二手车交易行业会带动汽车租赁、拍卖、置换、美容、整修及零配件供应诸多方面的增长。如美国新车销售利润占利润总额的7%，维修和配件供应利润占48%，二手车的利润占45%。第五，随着我国的二手车交易科学化、法制化的管理体系的形成，各种政策将逐步完善，各方面的关系将进一步地理顺，消费者的合法权益能够得到有效保

9、障。总的来看，我国二手车交易具有广阔的发展前景。第2章 中国二手车市场营销环境分析2.1 二手车交易流程与注意事项随着经济的飞速发展，机动车辆的交易也日益增多，但有很多消费者对二手车交易流程并不是很熟悉，以至于造成被不法商贩欺骗而蒙受损失。以下是为您收集整理的二手车辆过户的流程（其中有个别地区存在个别差异）希望为您的车辆交易提供帮助减少风险。2.1.1 二手车交易过户流程解析图2-1 二手车交易过户流程图1查证检测对于卖主来说，首要的是找到一家有营业执照且信誉较好的二手车交易公司。一旦和公司达成买卖的意向之后，就要将自己和车辆的各种证件带上，去二手车市场的车辆检测点进行证件的检测，首先要看二手

10、车来源，之前已经说过了就是车主是谁为什么换车。其次就是看二手车的相关证件检验，如：机动车辆登记证书、行驶证 、附加税证 、养路费讫证 、保险单证、机动车辆技术状况证书、身份证、机动车安全技术检验合格标志、车辆号牌、发动机钢印号和车架上钢印号真实、有效。这些证件检验一定要齐全，以防买到黑车。所以，您需要带好自己的身份证、车辆的行驶证和产证，在完成检查之后要领好发动机车车架钢印的拓本，以备将来过户时候使用。2鉴定评估 完成证件的查验之后，就要由二手车交易公司委托专门的车辆检测评估站进行二手车的评估了。这将决定您的旧车是否能上市交易。车辆的车况如何，达到一个什么样的标准都将会一一记录，为您的车辆定价

11、提供一份参考资料。这其中包括车辆的外观、性能、车辆的行驶公里数、部件的折旧、内饰情况等，都需要仔细的检查记录。最后按照检测的结果出具鉴定估价委托书，至此，您的价值也就被定性了。当然，这并不说明车辆的最后成交价就是仅仅由此决定的，还需要以市场为导向。不同品牌以往在市场上的销售成绩都能成为旧车交易价的影响因素，随行就市是不变的法则。此外，您还可以根据自己的心理价位同二手车交易公司进行协商，以争取一个最令自己满意的交易价。 3签订交易合同与过户评估结束之后需要由工商部门进行审核，开具证明，一切办妥之后就可以结算过户了。过去买卖二手车时只需要进行一次过户，也就是卖方与买方两者直接办理过户手续。2.1.

12、2 二手车交易注意事项1请核查行车执照；车辆是否在年检有效期内，如车辆使用年份与行车执照登记日期不相符合时请到交易大厅窗口查询。对达到规定的报废标准的汽车不予办理交易过户手续。 2核查购车原始发票或前次交易过户发票。 3发动机号、车架号是否涂改，是否与执照相符，若有疑问，请到车管所驻场受理窗口核证。 4附加费凭证是否真实、有效，若有疑问，请到附加费征收处认证。 5当年车船使用税、养路费是否交纳。6私人车辆须持本人有效身份证或本人户口本原件。7单位车辆须持介绍信、法人代码证书，拍卖生活用车须有控办批文。8交易过程中如有不清楚的问题请到当地车管所咨询处咨询。9交易过程中如发生纠纷请到二手车市场办公

13、室处理。2.2 国家相关政策促进二手车市场发展国家法规引导与预测未来市场经济的走向，因此研究汽车产业，必须研究与汽车相关的政策。汽车相关政策对汽车生产和流通企业的发展具有重要的影响作用，预测未来政策趋向，准确把握好政策脉搏，以便制定有利于企业发展的对策措施。2005年10月1日国家工商总局、税务总局、公安部、商务部出台了二手车流通管理办法，打破了二手车市场的垄断格局，实现了二手车交易经营主体的多元化，这对活跃二手车交易起到了巨大的推动作用 。而且从各种迹象表明，二手车行业正在酝酿一场巨变。而有关政策性文件已经出现在相关人士的案头，这些指导性文件包括二手车流通管理办法、二手车流通规范、二手车统一

14、发票和二手车从市场长远的发展来说，新的统一统一发票样本等。各项政策实施后，二手车经营公司、二手车拍卖公司将独立具有二手车经营资格，今后经营公司销售二手车将可以开具统一发票，然后到各区县车管部门办理过户手续，这将和目前的二手车经纪公司形成竞争。有关人士认为，今后谁的开票价格低谁将具有优势，这样将导致二手车交易开票价格的混乱。据了解，在南方的一些试点城市，一些新注册的经营公司和拍卖公司已经开始运营，而相关二手车过户发票也开始流向车虫（注：车贩子，争取车中间利润），在车管部门门口兜售二手车过户发票已经成为二手车交易的一景。发票政策，可能导致一些经营公司之间竞争加剧，个别公司可能由于利益的原因虚开发票

15、，造成行业内的恶性竞争。但是综观这次二手车市巨变，将进一步放宽二手车流通的政策环境，规范市场秩序，从而推动二手车市场良性发展。2.3 新车产销量和经济增长促进二手车发展在新车产销方面。从“八五”初到“十五”末15年间，中国私人汽车拥有量占汽车保有量的比例从15.8%上升至58.5%。从“十五”期间汽车平均增长率看，私人汽车拥有量比汽车保有量快10个百分点。尤其是进入新世纪以后，我国汽车产销量均在快速增长（如图2-1）。根据数据显示，2008年受上年我国经济增长带动和一系列利好政策的影响，前三季度，汽车产销双双超过700万辆，分别达到731.31万辆和722.92万辆，同比分别增长12.35%和

16、11.94%。其中乘用车产销510.3万辆和512.46万辆，同比增长40.30%和36.53%；商用车产销212.6万辆和214.58万辆，同比增长7.16%和7.71%。预计2009年左右，全国汽车市场会超过1000万辆。汽车保有量和产销量的增长不仅为二手汽车市场提供了充足的货源，而且也促使汽车销售价格走势更加平稳，二手汽车市场的价格定位更加合理与平稳，从而在消费上带动了购车族的积极性。图2-2 中国汽车市场历年销售增长分析在经济发展方面。经过改革开放不懈努力，我国通过30年发展人民的生活水平得到相当程度提高。尤其是进入新世纪后，我国经济走上了快车道每年的GDP增长率在10%以上（如表2-

17、3）。根据近十几年数据显示，我国国民存款每年都在快速递增，截止2007年底各项存款达到386584亿元；其它各项数据也显示我国经济增长中人民消费生活水平在稳步提高。2007年，中国人均GDP已超过3143美元，部分城市和地区的人均GDP超过8500美元，已基本步入汽车社会的大门。中国经济的增长以及可支配收入的提高也将大大提高消费者对二手汽车的购买力。 2.4 二手车市场快速增长呈现以下特点 1二手车增长快于新车二手车市场增速高于新车，与新车销量比例趋于合理。据对全国255家重点二手车交易市场统计，2006年二手车交易量190.59万辆,同比增长31.50%，增速超过当年新车销量增速6.37个百

18、分点；交易额同比增长56.6%，高于交易量25个百分点。考虑到目前纳入统计的255家的交易量约占全国二手车交易量的70%左右，如加上其他企业的交易量，预计全国实际二手车交易量约为270万辆，二手车交易量与新车销量的比例由原有的1：3变为1：2.67，正在逐步趋于合理。 表2-3 国内生产总值、各项存款、贷款汇总表单位：亿元年份GDP增长率各项存款增长率各项贷款增长率1999年896776.25%10877913.67%937348.33%2000年9921510.64%12380413.81%993716.01%2001年10965510.52%14361716.00%11231513.03%

19、2002年1203339.74%17091719.01%13129416.90%2003年13582312.87%20805621.73%15899621.10%2004年15987817.71%24142416.04%17819812.08%2005年18321714.60%28716318.95%1946909.26%2006年21192315.67%33546016.82%22534715.75%2007年24953017.75%38658415.24%26266516.56%2私人购车占主导私人购车占市场主导地位，轿车成为二手车主流品种。随着购车观念的转变，2006年私人购车超过二手车

20、市场总量的70%。二手轿车交易量同比增长54.11%，高出二手车交易量平均增速22.61个百分点；交易额同比增长71.65 %，高出二手车交易额平均增速15.05个百分点；二手轿车交易比重加大，占总交易量的四成以上，比上年增长6.31个百分点，并且呈现逐年增长势态。 3二手车交易价上扬二手车正向低龄化方向转变，交易价格首次出现上扬。2008年进入二手车市场使用3年以内的车辆超过交易总量的1/2；使用3至10年的占交易总量的59.53%；使用10年以上的仅占交易总量的15.9%。随着进入流通的二手车档次和成新度的提高，2008年首次出现二手车交易价格回升现象，平均交易价格为3.64万元，比去年增

21、长0.58万元。4二手车品牌化经营二手车市场已步入多元化轨道，品牌二手车正在兴起。随着二手车流通管理法的实施，出现了一大批品牌专卖和二手车经销、拍卖、经纪公司，二手车市场正在由单一的集贸式交易市场向品牌专卖、二手车经销、拍卖、经纪公司等多种经营模式共存的格局转变。同时，不少企业相继展开了品牌二手车业务，除已有的上海通用、上海大众、一汽大众、东风雪铁龙等品牌外，一汽丰田、华晨宝马和东风悦达起亚又分别推出了“安心二手车”、“尊选二手车”和“起亚至诚二手车”，不仅丰富了二手车品种，增加了消费者的选择，而且发挥了品牌效应，增强了消费者购车的信心。5二手车市场份额提高经济较发达地区二手车增长加快，市场份

22、额显著提高。北京、广东、上海、浙江等地二手车市场发展较快，二手车交易量增速均高于平均水平，分别达到57%、90%、34%、32%。特别是第四季度，北京市二手车交易量连续三个月高于新车销量，全年二手车交易量与新车销量的比例为1：1.22。上述四个地区和山东地区二手车交易量超过总交易量的6成。2.5 二手车价值优势促进二手车增长1二手车价格优势价格优势是二手车的最大、最显而易见的优势。汽车在流入二手车市场后，会根据年限的不同进行估值，不同年限的二手车，价格也会有不同，价格甚至可能只有原来新车的一半。也就是说，用同样的钱购车者可以买到档次更高，而性能、品质都不错的优质二手车。正是相对便宜的价钱，吸引

23、了越来越多的消费者关注二手车。2适合新手现在买车的不少是新手，技术、经验不足，车子刮刮碰碰在所难免。新车碰一下不仅心痛，而且一般都会马上重新做漆修补，一年下来要花不少钱。而对待二手车的心态就不同了，小碰小刮不伤大雅，先凑合着用，实在车上伤疤太多了可以攒在一起做一次翻新，省钱省事。 这些日常的损耗，往往会使对新车百般爱护的车主心痛不已，同时也容易产生挫败感，对驾车产生恐惧，驾驶的乐趣自然大打折扣。更重要的一点是新车的维修成本要远远高于二手车，这也成了买新车的额外开销。3避免磨合期由于新手对新车使用知识比较匮乏,在新车刚开始的使用时,新车要有一个磨合阶段，这段时间需要车主在规定的转速和车速下行车，

24、注意事项颇多，这段时间的驾驶会很枯燥和繁琐，从而会使新手对购买新车产生不必要的心理干扰。而二手车则没有这方面问题，只要保养得当，想怎么开就怎么开。但二手车也有不近人意的地方，因为二手车车况不稳定，时不时会出些小毛病。不过，也有人戏称二手车是位良师，因为能促使你带它看“病”，日子久了你会积累许多修车经验，甚至一些汽车的基本原理也都在不知不觉中学会了。这样以后换了新车，无论是驾驶技术上，还是车辆维修保养上，车主都能做到心中有数.4选择余地大在买新车时，消费者往往会根据自己的资金情况，只能挑选不同品牌的同级别车，如果想买更高级别的车型就需要更多的支出。而在二手车市场上有各式各样的二手车，往往一辆新Q

25、Q的价钱可以买到一辆桑塔纳，或者一辆新富康的价钱就可以买到一辆凯越，消费者只要对车辆的年限没有特别高的要求是可以任意挑选的！5市场贬值率低 一部新车的使用寿命一般都十几年，国家规定私家车的使用年限在达到15年之后，如果车况允许可以延期报废。而汽车的贬值率是逐年降低的，比如一部10万左右的车，头三年每年贬值1万，而后五年只有6000元，而最后几年的贬值率也只有每年两三千块钱了。而大多数人未来的换车频率会越来越快，这样算来，二手车与新车比较，在转手卖掉的时候损失会更小。所以，二手车的贬值率低也是购买的一大优势。另外，按照新的汽车报废标准，二手车的使用年限得到延长。目前我国国产车辆由过去的10年报废

26、期改为15年，这样实际上二手车的使用年限就更长了。笔者相信，随着汽车市场的发展，购车族的消费观念将逐渐成熟，未来二手车将成为不少家庭购买第一辆车的首选！2.6 中国二手汽车市场存在的问题 2.6.1 政策法规实施不力 中国二手车交易市场、经销企业的批准成立有待规范。二手车流通管理办法中特别强调二手车交易市场、二手车经销企业的设立，应当符合所在地城市发展及城市商业发展有关规定。但实际上，没有具体明确所在地城市发展及商业发展有关规定的依据。特别是部分省会城市，一般存在省、市两级管理，由于省、市两级政府的相关部门各批市场，部分地区出现了乱批市场和经销企业的现象。 按照目前国家相关税收政策，二手车经销

27、企业需根据二手车交易总额缴纳2%的增值税，二手车拍卖企业需根据二手车拍卖总额缴纳4%的增值税，而二手车交易市场中的经纪公司从事经纪活动则可免征增值税，由市场根据经纪活动的服务，统一向国家缴纳5.5%的营业税。由于税率在交纳过程中税基存在较大差别，直接影响二手车经销企业和二手车拍卖企业的经营风险和利润，导致绝大多数二手车经销企业和二手车拍卖企业与市场联营，在交易过程中开具二手车交易市场发票，按照经纪活动通过市场向国家缴纳税收，在一定程度上造成国家税收流失。这不仅扰乱了正常的销售秩序，而且使消费者的合法权益得不到有效保障。其次反映在监督执法部门在二手车市场既当裁判员又当运动员，难以保证监督执法的公

28、正性和二手车交易市场缺乏统一规划和规范管理，市场功能单一，尤其是市场仅仅是消费者购物的场所，难以做到收购、销售、代购、代销、寄售、租赁、拍卖、买新卖新、收旧、以旧换新、维修美容、配件供应的一条龙服务。2.6.2 地区经济差异导致二手车市场混乱地区经济差异使不同地区商品车消费者剩余不同。一辆在经济发达城市淘汰下来的二手车在经济欠发达地区可能成为炙手可热的抢手货。两地的消费水准不同导致同样商品在不同消费群体当中具有不同的消费者剩余。这种消费者剩余的差异直接导致地区间供求关系的转化与价格差。在二手车流通机制不完善的时期，有大批的俗称“黄牛”的自由掮客充当沟通二手车供求双方的中间灰色市场，而且收入颇丰

29、，在某些交易市场甚至形成“黄牛”行会。这固然说明二手车市场具有广阔的发展潜力，同时也说明了这一市场有待加强管理疏导。2.6.3 二手车置换人才匮乏与快速起步的二手车置换业务相比，置换业务专业人才队伍相对比较薄弱。由于这项业务在我国是一项新生事物，因此对大部分置换从业人员来讲，从事此项业务都是“摸着石头过河”。当前的从业人员大多是从汽配、维修、新车销售、营销等相关领域“半路出家”而来的，很少有专业从事二手车流通业务的专业经验，面对种类繁多的二手车品种和复杂车况，往往觉得力不从心。如何尽快形成一支专业化的置换队伍将在很大程度上决定置换业务的成长方向。从管理上看，置换业务涵盖新车、二手车两大版块，需

30、要对物流、资金流进行控制与协调。同时，管理者必须与汽车维修、汽车流通等相关领域以及公安交管部门、工商、税务等政府机关和二手车经营企业进行横向沟通和纵向疏导。从发展方向看，置换从业人员首先必须具备汽车基本知识，熟悉车辆性能，时刻把握二手车市场行情，对市场的走向与趋势有准确的预见性，精通各种市场营销理论与技能，同时还要有广阔而快速有效的信息沟通渠道。总之，置换业务的参与人员必须是“复合型”的多面手，否则将不能适应业务的需要。2.6.4 行业诚信缺乏有效监督对于大多数消费者而言，目前在二手车交易中一直存在着严重的信息不对称。由于消费者对车辆价值和当前二手车市场交易行情缺少了解，又缺乏规范、严谨的专业

31、技术评估手段，导致二手车交易中屡屡出现“诚信危机”。尽管各地二手车交易市场都制定了一些管理措施和规范，但消费者购买二手车依然没有保障。尤其是在一对一的直接交易中，由于交易主体是自然人，无承担质量保障能力，在我国国民信用体制尚未建立的情况下，消费者直接交易面临质量欺诈、价格欺诈、购买非法车辆、二手车质量及合法性无法得到保障等风险。还有少数消费者由于缺乏自我合法权益保护意识，为了省“过户费”而不进行车辆产权变更。这种现象严重损害了车辆出售方的权益。如果车辆产权没有转移，就意味着原车主对车辆还仍然负担相应的责任和义务。所以，没有进行产权变更的原车主很可能会无缘无故地为已经出售的车辆负担养路费、车船税

32、、交通违章甚至是交通肇事逃逸责任。2.6.5 二手车市场信息网络系统不完善在汽车市场比较完善的国家，都有专业的二手车信息发布渠道，定期发布二手车市场行情，发行二手车价格指南，为消费者买卖二手车提供了重要参考依据，增加了二手车市场的透明度，有力地促进了二手车交易的活跃程度。而我国由于二手车市场起步较晚，还没有建立起二手车市场信息发布平台，使各地二手车市场无法开展交流合作，不利于二手车顺畅流通。此外，由于区域市场间信息沟通不畅，信息价值往往成为“灰色”市场牟取暴利的重要来源。由非正常渠道传播的信息在很大程度上影响市场价格的稳定性，剧烈波动的市场价格对二手车市场的冲击往往是十分巨大的。2.6.6 二

33、手车市场评估和售后体系不健全 二手汽车交易存在着严重的信息不对称问题，所以在交易过程中，必须增加交易双方的信息对称程度。目前中国二手车评估作价不完善、不科学，没有建立一套完整的评估体系和标准。现行的评估基本是根据车辆的使用年限、行驶里程，经交易双方对现车确认作价，二手车缺少具体技术评估标准和经过专业部门考核培训的高素质评估师。在二手车交易中，既然是商品交换，具备了商品的属性，就应该受国家产品质量法规的约束，但目前国内尚无这类质量法规，卖出去的旧车不能退换和实行包修。中国二手汽车市场在确定价格的理论上还比较陈旧，计算残值方法还缺乏科学性，现行的旧车价格公式计算出的价格偏高。据资料显示，在德国一辆

34、使用四五年的奔驰2.3L轿车，二手车价格3000多马克，最多不会超过5000马克。按现行的汇率计算，其价格才1万多元，至多也就2万元人民币左右。目前中国在二手汽车售后服务方面也应该不断完善，使消费者利益得到切实保障。第3章 我国二手车发展的新特点3.1 二手车市场发展中推特色1市场竞争激烈推出特色服务二手车流通管理办法出台后，市场准入门槛降低，投资少、经营管理相对简单而且回报丰富，不存在增值税问题等，吸引众多投资人纷纷涌入，致使各地二手车市场暴增，甚至出现了一间房、一台电脑的“袖珍二手车市场”。这些规模小的二手车市场，通过大幅降低交易服务费吸引经营者。一时间二手车交易服务费从几千元暴跌到几百元

35、甚至数十元，给消费者带来不少实惠，也给几年、十几年以来一直从业正规传统的二手车交易市场带来巨大冲击。面对挑战，三个地方的大型、传统二手车交易市场积极应对，在管理、服务环节大做文章，充分利用自身的才、钱、物优势，推出“特色化”服务和“个性化”服务，为广大消费者和经销者创造更具吸引力的交易平台。2推出共性服务开辟交易绿色通道各地大型、传统的二手车市场都推出了一条龙服务，开辟绿色通道，将公安、工商、税务、保险等部门引进市场，为消费者提供便利。其中，武汉各市场还和车管所联手在交易大厅设立查询机，为消费者提供车辆信息查询。各地市场也陆续开通了这项业务，天津空港二手车交易市场经理潘节说：“市场就是要在政府

36、的支持下，强化、健全特色服务体系，让消费者既能买到放心车，还能足不出户办理完全部过户手续。”3完善基础建设提升品牌形象这些大型、正规的二手车交易市场由于存在时间较久，积累了一定的经验和资金，已经被消费者熟知，在消费者心中留下了很深刻的印象，消费者在选购二手车时大多会到这些市场。但是低矮的建筑、摆放凌乱的车辆等，又给众多消费者留下不好印象，严重制约市场发展。为解决这些问题，市场管理者从治理交易环境入手，加大基础建设投入。天津空港二手车交易市场投资1.2亿元，新建市场总占地面积达150余亩，交易车位达2300个，并将车辆检测设备引进市场，方便车辆检测。宜昌宜洋汽车后交易市场正在建设中的二手车交易中

37、心，将于今年下半年开业。这个投资近亿元全封闭的现代化建筑，一改常见的二手车市场露天模式，交易场所全部引入室内，在国内极为罕见。另外还有武汉黄埔、绅宝等市场开辟了二手车车辆检测等。这些举措极大地提升了二手车交易市场的品牌形象，为广大消费者提供了较为优良的购车环境，带来二手车交易市场的繁荣。3.2 二手车交易推出几种新模式怎样才能把自己的旧车卖出最高价钱？近来，几种二手车出售的新方式开始出现在在二手车交易市场中（图31），并引起业内人士的关注。消费者只要开着自己的二手车，带齐车的所有手续到二手车标车中心，就可以把自己的二手车销售出去。图3-1 几种二手车出售的新方式1收购模式 价格偏低 C2B的交

38、易模式（通过聚合相对弱势群体提升与强势个体进行交易的话语权并最终获得更大的利益空间），针对对交易时间要求紧迫的客户，提供直接收购的模式，这种模式最原始，但也是最简单，而且时间最快。2标车模式 所谓标车，即二手车市场在市场内设立专用场地集中展示出售车辆，车辆进场后，及时通过网络向市场里的会员单位发送信息，并规定具体竞拍时间段，会员在实地看车后，通过手机即时进行竞价，报价最高者获得购买权。一个正常的“标车”流程通常是这样的：车主先将车开到二手车交易市场，工作人员上前查验车辆证件，看证照是否齐全、来源是否合法；卖家可以坐在休息区，通过电脑屏幕了解投标需知和行情，等待开始标车；验车之后，工作人员将车辆

39、的信息上载到交易平台上，并向市场内的100多家经纪公司发送信息，信息包括车辆信息、看车通知、截止时间等；有兴趣的二手车经营公司、经纪公司派人到现场验车，然后发消息回复是否有购买意向以及开价多少；报价时间到后，停止接收新的出价，工作人员选择出价最高的一个买家，邀请其再来现场，如果卖家认可这个出价，双方即可现场办理过户手续。图3-2 二手车拍卖流程图3拍卖模式 如表4-2 价格较高 C2B的交易模式，面对面的拍卖，价高者得。这种模式现在已经比较成熟，比直接收购来说价格会更高，而且成交率相对来说更高，但是参与拍卖的多数为公司。4寄卖模式 价格最高C2C的交易模式 消费者（consumer）与消费者（

40、consumer）之间的电子商务，当车主确定了转让价格，可以选择的寄售方式有两种，一是“空中寄售”，二是“落地寄售”。所谓空中寄售，是指车主可以将爱车继续开回家，一有合适的买主出现，客户服务中心的服务人员将及时通知车主，并通过和买主协调，最终在场内落地成交。而落地寄售，则是指车主将待转让的车辆寄售在卖场内，一但被买主看中，服务人员会及时通知车主到场交易。而在双方制定的日期内，如果车辆尚未找到合适的买家，车主仍然可以自行选择继续寄售，还是另行他法处理爱车。一些在二手车交易市场开设的寄售业务，市场一方会要求卖车者在寄售期内，将车辆交由寄售处保管，而寄售处不收卖车人存车费和停车费，同时免费代办寄售车

41、辆的过户、转籍手续。对于大多数置换客户企业都建议选择寄卖服务，将车辆放至销售展厅，通过网络等各种渠道寻找真实买家，最后直接与真实买家交易，这种模式简单方便而且出售价格很高。5置换模式 置换业务分为两种，那就是以旧换旧和以旧换新。旧车以评估形式作价，而车主只需要缴纳中间的差额即可，这样的形式就可以为买车的朋友特别是原本有车的省不少事。试想如果不通过置换方式，您要首先把旧车作价卖掉，然后带着车款去新车或二手车市场挑选购买新车，而如果您选择了置换方式，现如今大部分的新车4s店都有二手车部门，而在二手车商户那里也可以同样享受到置换带给您的快捷与服务。抛开新车不谈，就二手车经销商来说，更愿意您以置换方式

42、在这里以旧换旧，一方面他可以省去来回过户的费用，另一方面也能够收到车源。而对于您来说一次投入精力在经销商处挑好下一辆车直接把旧车处理补上差价就可以完成换车了。毋庸置疑，二手车置换新车具有换车周期短、手续简便等优势，为喧嚣城市中忙碌的车主提供了诸多便利。为了更好地保护自身的利益，但在二手车置换交易中会出现一些问题需要注意:首先在旧车置换前不妨多参考一些评估价格，既不能过低估计自己车辆的价格，更不能过高估计，最好直接将车开到有一定品牌知名度和实力的二手车经纪公司实际评估一下。再交易中不但要了解二手车价格，还要了解准备置换的新车价格以及近期优惠促销情况。其次在了解自己车辆的实际收购价格后，就可以参照

43、旧车收购价格来考虑新车理想的优惠幅度了。一般来说，新车经销商在置换收购旧车时，旧车的收购价格都会比经纪公司直接收购略低。但不要着急，一定要再看看新车的优惠幅度。如果新车价格优惠幅度没有达到预想的程度，也可以在旧车上再与经销商洽谈。一般说来，在置换中新车的优惠幅度商量的余地不大，但是旧车价格的调整余地还是有的，车主可以在此做些文章。最主要的是不管是直接卖车还是置换新车，二手车的过户手续都是至关重要的。在正式成交后的过户阶段，车主可要求经销商提供过户后的交易票复印件、登记证书复印件、养路费和保险过户的复印件。第4章 二手车市场营销策略分析4.1 培育发展二手车专业经营企业二手车专业经营公司是专门从

44、事二手车交易的公司法人，具有固定的交易场所、拥有一批较高素质的专业技术人员和经营管理人员，具有车辆检测维修设备，能够为消费者提供售后服务。其主要经营方式为买进和卖出二手车从而取得经营利润。二手车专业经营公司在国外是一种最普遍的经营方式，其主要特点是熟悉二手车经营全过程业务，有完整的收购、估价、销售、整修系统和人员，专业能力强，是二手车产业发展中的主要力量和重要组成部分。为防止“一放就乱”局面的出现和各种形式二手车经营实体之间恶性竞争，前期要建立适当的市场准入门槛，严把资质审核关口，有计划、有步骤地培育和发展二手车经营公司。4.2 鼓励品牌企业开展二手车经营业务鼓励品牌汽车供应商及品牌汽车经销商

45、开展二手车经营和汽车置换业务，形成以品牌供应商为龙头，品牌经销商为基础的二手车经营网络。在国外品牌企业是二手车流通体系中的重要组成部分。近年来汽车保有量不断增加，相当一部分车辆已进入更新期，市场潜力很大。品牌企业开展二手车经营和置换业务的作用和优势在于：一是通过收旧供新途径，实施车辆更新市场的渗透竞争，以巩固扩大其新车市场份额；二是利用其售后服务体系，能够为购车者提供二手车实时的车辆技术状况跟踪及相关的售后服务保障；三是通过品牌企业参与由二手车经营公司、市场等有机组合的二手车流通链，为消费者提供丰富二手车资源。4.3 提高二手车交易市场管理服务水平二手车交易市场是现阶段二手车流通的主要载体，运

46、作模式已为广大消费者接受。但由于长期独家经营，普遍存在竞争意识不强、经营行为不规范等问题。新经营模式的进入，必然会对原有的二手车交易市场形成一定的冲击。各级政府职能部门及二手车流通行业组织应加强对他们的引导、帮助和监督，使其积极改变过去依赖出租场地、收过户费等简单的经营方式，帮助他们认清形势，进一步转变经营观念，主动去适应市场变化，努力提高自身素质，增强服务意识，拓宽经营渠道，规范经营行为，培养自身的核心竞争优势。随着二手车流通方式改革和发展，传统的市场功能得以改造创新，以尽快实现在二手车流通过程中的管理、服务能级的全面提升；根据二手车交易的特性，通过电子商务技术实行交易全过程的系统规范管理；

47、强化车辆查验、检测、鉴定评估等硬件设施改造，提高技术含量，保证交易质量，维护交易双方的权益；实行专项合同、保证金、交易办证服务承诺等制度，提升市场服务诚信体系，在二手车流通规范、规模发展中继续发挥其重要作用。4.4 引进新型营销与健全市场组织体系在推出二手车交易市场、二手车经营公司、二手车品牌经营公司和二手车经纪公司等多元化经营主体的同时，引入拍卖、租赁、置换、连锁等新型营销模式，努力营造各种经营实体并存，各种交易模式并存的良好局面，形成以国务院商品流通行政管理部门为中心，以各级二手车行业组织为纽带，以二手车交易市场、二手车品牌经营公司和二手车经营公司等多元化经营主体为基础的二手车市场组织体系。4.4.1 从统一布局到循序渐进逐步放开由于二手车不同于一般消费品，在流通过程中涉及人民生命财产安全、交通安