储运物流公司的营销战略研究论文.doc

1、储运物流公司的营销战略研究中文摘要：近年来，随着钢铁生产行业兼并重组的不断推进，中国钢铁产业集中度正在逐步提高，可以说钢铁行业影响着其他的各行各业，也可以通过钢材价格的变化来分析出市场经济的总体变化趋势。而且由于国内钢铁产能的不断扩大，市场竞争非常激烈，钢铁物流贸易在市场销售环节将会变得更加重要。因此，需要一个完善的市场分析与营销策略来提高竞争力与优势。关键词：市场 竞争 营销 建筑钢材 物流行业一、钢材物流市场的概况不管是在世界的任何角落，只要有建筑物的存在，那么就必定需要钢材，各种各样的钢材在其中各显神通，发挥这不同的作用。目前在的建筑钢材市场上的钢厂主要是昆钢、威刚、济钢、水钢、达钢、中

2、宇。类别主要有螺纹钢、盘元、螺盘、圆钢。可以说钢材行业影响着其他的各行各业，也可以通过钢材价格的变化来分析出市场经济的总体变化趋势。那么钢材是怎么从钢厂到达不同的地区、工地的呢？这就离不开钢材的物流市场了。一般情况下钢材物资公司是没有库房给自己的钢材存货的，因为库房需要大量的人力，物力才可以进出货物，所以只有依靠钢材物流公司帮他们进出库，物流公司有先进的进出库的设备（行车、吊车），以及完善的人力资源。目前由于的地理环境主要的货物到达是通过铁路和汽车运输相结合的方式进入库房的。一般情况下钢材进库物流公司是不会收钱的，同时物流公司还会自己联系货车下货为运回库房。钢材的销售物流系统，国际上大致分为二

3、类模式，一是日韩模式，以综合商社为主，钢厂为辅，二是欧美模式，以钢厂为主，流通、物流企业为辅。中国是一种中间模式，根据我们的统计，流通、物流企业与钢厂是6：4，根据中国钢铁工业协会统计，加上钢铁外贸，流通、物流企业与钢厂之比是4：6，前面一种估计比较符合现实，我反对继续扩大钢厂自销与自营物流为主的状态，钢厂应该注重建设自己的核心竞争力，把销售物流大部分外包给批发商、代理商、物流商。但中国目前钢材的一级批发商、佣金代理商、物流商规模太小，国际竞争力太弱，形势要求加快发展才能适应中国钢铁销售物流的需要。钢材物流也会在接下来的一段时间里得到较快的发展。二、储运公司SWOT分析 1、物流市场的优势分析

4、（1）外部优势交通便捷储运的地理位置非常的具有优势，距离东站只有几公里的距离，对钢材的入库来说是比较方便的。而且在地处片区钢材市场很多都在这边，对客户的提取相对叫方便。（2）内部优势公司成立于2001年，经过几年的努力，公司已经发展成最大的物流公司之一，还有专门的火车到站线路。这样有利于对货品的到达的安全和方便。公司一直致力于对服务的优势，从上到下都要求良好的服务态度，让客户在我们仓库可以得到优质的服务。公司仓库正在修建办公楼，4月14日第一期工程已经完工，第一期的办公楼基本完成了100%的入住率，这样钢材物资公司在我们仓库有了办公地点之后，会很方便的买卖钢材，刺激钢材公司在我们库房进出库，加

5、大公司的出库量，从而增加收入。目前公司的总占地面积达到11000平方米，除中心库外还有煤砖库房和商砖库房。存货量可以达到10万吨以上。 2、储运公司的劣势分析 （1）物流在整个钢材市场上面算比较的大，排名仅次于巨龙仓库和港湾仓库，但是出库量和龙头老大巨龙仓库还有一定的差距。巨龙仓库的每个月进出库量一般能达到10万吨以上，而我们公司还远远达不到这个量，正常情况下我们仓库的进出库量一个月一般在6万吨左右。（2）根据很多来提货的驾驶员抱怨说我们的硬件设施还达不到他们想要的要求，由于机器的原因钢材提货的速度相对于巨龙仓库还有一定的距离，所以很多人有愿意去巨龙仓库提货，而不愿意在仓库提货。（3）员工的专

6、业知识还没有达到要求。我们仓库由于在不断的扩大，从去年10月份起公司前后聘用了很多的新员工包括（理货员、挂钩工、库管员、财务室），这些新员工对自己的岗位都没有很认真的去了解，也没有专门的经过上岗培训，所以很多在自己的领域上面还不是很精通，这样就影响了出票或者发货的速度，有时候更会导致发错货，或者吃称过多，结果是自己不但要赔其中的损失还要影响公司在业内的名誉。 3、公司的机会分析（1）目前钢材物流市场是一个热门行业，由于各种大型兴建规划推动了钢材物流市场的发展。不久前召开的人大会上面，国家在极力的拉动中国市场的内需，提出以下10点，前后花4万亿以下几个方面以扩大内需 1、加快建设保障性安居工程2

7、、加快农村基础性建设3、加快铁路、公路和机场等重大基础设施建设4、加快医疗卫生、文化教育事业的发展5、加强生态环境的建设6、加快自主创新和结构调整7、加快地震灾区灾后重建工作8、提高城乡居民收入9、在全国所有地区、所有行业全面实施增值税转型改革，鼓励企业技术改造，减轻企业负担1200亿元10、加大金融对经济增长的支持力度。其中有很多部分的建设都必须是需要钢材的，这么一来，钢材的需求量会在今后几年内得到大量的增加。钢材的需求量增大就直接会加大我们库房的进出库量，从而增加企业的收益。（2）钢材本身的价值钢材市场本身来讲就是具有很有大的需求量，不管是在什么地区钢材的需求就是很大的。只要钢材有需求那么

8、就必须依靠钢材物流公司。（3）大的钢材制造商在有办事点。目前公司专为客户修建的办公大楼一期工程虽然还没有完工，但是任有两家大型的钢材公司利用我们的临时办公楼办公。一个是昆钢物流分库、一个是威钢办事处。这就很方便昆钢和威钢到达我们仓库的货物量大速度快，同时刺激昆钢和威钢需求者在我们库房开户、和出货。 4、公司目前面对的威胁由于各地区都在进行兴建，因此很多人都看准了钢材物流这一项热门行业，越来越多的物流公司造成了较大的竞争压力。我们的竞争对手非常的强大巨龙，它可以说把整个钢材物流的一半市场就笼络在囊中了。除了场地宽阔外，还有大量的室内库（把钢材放进室内库的话，可以减慢钢材的锈蚀速度，特别是在雨季。

9、）还有超专业的理货员、挂钩工。一流的设备行车、吊车。因此我们想在段时间超过巨龙还是有很大的困难。三、储运公司所面临的问题以及解决方案1、行业特点因素：物流患了服务行业的通病“客户群流感”。 由于物流行业属于服务行业，所以受用户的行业状况的影响也会比较大，基本上可以说，当物流行业的客户群得了感冒，那么物流企业也会立刻被传染，可谓是“用户兴，则物流业兴，用户疲软，则物流行业疲软”。目前正处在全球金融危机的袭击中，各行各业都减少了投资，特别是钢材行业方面，所以现在钢材物流市场可以说是进入了冬天，但是我相信，金融危机始终是会过去的，只要我们挺了过去，我相信在接下来的一长段时间里，我们公司将会得到更进一

10、步的发展。2、直接因素：中小物流企业资金不足，抗风险能力比较弱。资金流动较小，但是每天汽车、火车、人员工资、物业租赁都需要大量的流动资金支出，一旦资金出现问题，那么公司就很容易出现断流，而倒闭。所以我们应保证足够的流动资金，以保证公司的资金不会出现断流的情况。使公司的各项工作能够正常的运行。3、 进出库量的因素： 虽然目前储运公司签约的客户有两百多家，但是其中有很大一部分都是出货量很少的公司，或者私人，有些甚至一年都出不到几吨货，而正真的大公司，会自己到货的客户确是屈指可数。其他的公司都是在中间过一次手，然后从中间赚取差价，而这样的公司其实对公司本身的出货量的提高的帮组是很小的。所以目前我们在

11、扩大业务的同时还应该在那些大客户身上多下些功夫。四、竞争对手分析目前储运公司最大也是最强的竞争对手是巨龙储运公司，下面我就巨龙公司的优势劣势做个详细的介绍与分析。巨龙储运有限公司始建于一九九五年，是一家集仓储、运输、加工、包装、配送为一体的民营股份制仓储物流企业，地处市物资流通集散地火车东站。公司下辖公路运输公司、仓储公司、巨工钢材加工厂。有近500米铁路运输专用线，室外货场近2万平米。市场钢材年吞吐量200万吨，单次公路运输能力300余吨，钢材加工年生产能力20余万吨。是钢材物流行业的龙头老大哥。目前大部分的钢材物资公司都在巨龙里面有自己的办公室，同时钢材市场的每天的价格也在这里传出，可以说

12、巨龙同时也是物资公司卖货的地点。巨龙公司有以下几点优势；1、硬件设施完善；目前巨龙有自己专用货车（方便车皮的下货），单次运输能力达300余吨。先进的行车和吊车，在巨龙提货的司机都知道虽然提货的人很多，但是由于行车和吊车的先进可以大大的缩减钢材装车的时间。2、专业的团队：由于巨龙公司成立于1995年，到现在接近有15年了，不管是从公司的管理，还是员工对业务的熟悉度都达到了很成熟的状态了，所以在公司的整个运做起来的过程中就显得很顺利。巨龙公司的劣势：1、从现在这个状况来看巨龙有个很致命的劣势就是；根据区的规划局规划，由于巨龙库房地处高速公路收费站出入口一侧，已经被规划为高速公路的一部分了，所以在接

13、下来的几年里面巨龙库房就必须要换了地方。而同时在巨龙库房里面的钢材物资公司的办事点也要随即搬走，而我们的库房又同时在为物资公司建办公室，我相信届时会有很多物资公司选择在库房设立办事点的。2、服务态度；由于巨龙库房很大，业务很繁忙，所以不管是从什么方面来说巨龙的服务质量都不是很理想的，比如客户提了货，巨龙是不会为物资公司整理反单的。要拿反单的话就只有物资公司自己去库房拿自己的单子，而库房会专门整理反单，并及时的把单子返给物资公司。五、储运公司的营销战略 做出努力，才能使我们的库房一步一步走向规模化和成熟化，最终让公司在钢材物流行业上面超干上巨龙储运公司。1、营销差异化与定位因为物流公司的运作大都

14、相差不大，我们要在这么多的物流公司异军突起，必须要花费一定的金钱和时间在提高设备的性能上面，只要设备的质量提高了，那么我们库房提货的速度肯定会得到很大的提高，来提货的驾驶员就很愿意在我们库房来提货。不但如此，因为我们属于服务性行业，那么我们就应该提高我们的服务质量，让我们的客户能够很在平平常常的工作当中享受到我们高质的服务品质在提高质量上面我们要在以下几点努力：1、开票室：客户打电话应有基本的问候、语气要温柔，即便是遇到很烦人的客户也必须面带微笑，这样可以给人以温暖的感觉。同样也应该面对来提货的客户们，微笑的我们拉近关系的第一步，还有在客户来询问的时候不能说“不知道”，就算我们真的不知道，我们

15、也应该向周围的问，或者直接问经理，总会找到答案的，就算没有，看见我们这么认真，我相信客户也是非常能理解的。2、货场发货时；理货员应随时在货场查看情况，了解各种钢材的堆放位置，为客户找到最方便的提货库，同时也应主动询问客户提什么货，当客户有什么不理解的地方应耐心的对他们解释。2、多渠道营销战略目前我们库房主要是提供建筑钢材的物流，但是就钢材本身而言出了螺纹钢、盘元、圆钢、螺盘还有各种各样的热板、冷板、高碳钢等，我们公司可以把我们的业务多样化，并不一定只做建筑钢材的物流，这样的话就加大了我们库房的选择面，从而提高了我们的进出库量，增加我们库房的收入。3、细节管理钢材物流的收入主要靠两方面获得，第一

16、、当钢材出库的时会向提货人收取每吨20块钱的吊装费。当钢材需要在账户之间的转变时向购货的客户收取2元每吨的转库费。这是钢材公司的主要收入，所以出库量直接影响着公司的收入情况。第二、所有的钢材公司都会在中间吃称，但是只要吃称的度在千分之三之内的话就不算违法，所以基本上所有的钢材公司都会吃这之内的称，我们库房应保持良好的口碑，不吃称也不可能，但是我们应该把中间的量把握好，吃千分之一之内我相信所有的客户都不会建议的，这样算下来每天假设出库量在一千吨的话，我们就可以剩一吨左右，这么长久算下来也可以算是笔不小的收入，而且又不影响与客户之间的关系。 4、自身的定位作为市场追随者，我们应该清楚的了解，现在我

17、们所需要的是什么，目前我们和巨龙储运公司肯定各方面都有一定的差距，所以，目前的状态我在各种条件都还不是很成熟的情况下不能随便想行业的领导者发起进攻，否者只有自己吃亏。我们应该选择紧紧跟随：在尽可能多的细分市场和营销组合领域中模仿领先者。因为钢材的营销的公司在很多库房都会有他们的存货，所以作为追随者的我们应该时刻留意我们的对手公司有哪些营销公司的出货量比较大，等发现了目标的时候，公司的业务人员应该及时的去拉客户，可以选择比巨龙更加优惠的条件，比如返点，大公司在我们库房每出一吨货，我们可以返给客户两元一吨的条件。只要条件够优惠、而且我们自己也会得到利益，何乐而不为呢？5、建立完善的业务队伍在目前我

18、看来，我们公司的业务经理很乱，都是独自行动，没有一个整合的营销方案，像一只无头苍蝇一样的乱撞，这样对公司以后的发展是一个绊脚石。所以目前我们应该建立一个完善的跑业务方案。 （1）建立一个专业的业务团队 公司需要得到发展进一步，那么发展的第一步就必须提高货物的进出库量，这些都必须由我们的专业业务人员来完成，所以在对目前的业务人员进行定期的专业培训，让业务人员了解最新的行业知识，用一定的理论知识和实践经历相结合的方式和我们的客户谈业务，我相信这样可以取得比较好的效果。同时我们还需要把我们的团队分组，所谓有竞争才会有压力，有压力才会有动力。把我们公司的业务人员分成人员相等的两组，让他们各自制定自己的

19、业务计划，到了每个月月底进行业务成交量评比。对获胜的一组的提成进行额外的奖励，对业务量较小的一组让他们自己分析一下到底问题出在什么地方，两组多进行交流，谈一下业务的心得体会，我相信在这样的话，可以把业务的量提高。 （2）把目标客户合理的分组 其实谈业务也很现实，并不是每次都很如愿，有些大客户是不轻易和业务员见面的。那么我们遇到这种情况应该怎么办也？方法很简单，客户有很多种，按出货量分可以分为三种，小客户、中型客户、大型客户。 对于小客户来讲，我们的一般业务员在日常的交流中就可以促成的业务，而且这类客户很容易和物流公司签订合同，但是这对大量的提高公司的出货量的帮组是很小的。 中型客户，这类客户对

20、我们公司的业务来讲是比较重要的，需要我们所有的业务人员一起共同努力，制定一定的实施方案，和花一定的金钱和精力才可以获得成功，虽然会失败，但是我们必须要坚持，坚持就会胜利。取得最终的成功的。 大型客户，这类客户在市场上面的数量并不多，但是他们由于量很大，所以公司的营销人员对物流公司各方面的要求都相当的高，但是只要有了大型客户的鼎力支持的话，这对大量提高公司的进出库量的帮助是非常达的。对于这类客户来讲，我们先要制定详细的营销计划，先由我们的业务人员为把客户的时间定好，再由公司的高层，如老总亲自和对方交流。我相信这样可以大大的提高我们的成功率。 （3）对客户进行返点 这是我们公司提高竞争力的一种方法

21、，就是当库户在我们库房提货每提一吨货，我们会返给客户一定金额的回金。这样可以促使客户讲货物储存在我们的库房之中。以提高我们的进出库量。 （4）客户关系的维护 库房和钢材物资公司目前来看是相互依存的关系，如果我们把客户的关系维护好，那么我们的客户会长期的和我们打交道，这样一来就从长远的角度上面为我们的产量得到了一个保证。主要的方法有一下几种，1、节假日的问候，利用大型的节日为我们的客户送去礼物，例如，端午节送月饼、春节参加公司的团年饭等。2、电话问候，业务员和客户之间应该联系比较紧密，那么在节假日可以选择打个电话或发条祝福的短信。3、见面拜访。大多数的客户在巨龙仓库都有自己的办公地点，业务员应该

22、经常在客户出没的地方出现，然后乘机交流，获得信息，取得成功。6、跨区域性营销战略目前的钢材物流市场主要是的客户群是的本土钢材物资公司，但是根据我的一些调查分析发现有不少周边地方的钢材需求客户（比如四川、贵州等）有少量的钢材需求商们千里条条的来拉货。这样势必会加大钢材的运输成本，而客户为什么不在意这点钢材的运输成本呢？有两点原因：1、价格因素；钢材市场的价格一般情况下比其他省份要低一些。2、货款结算；在的钢材市场上一般可以先发货后付款给钢材物资公司，一般货款在半个月之内结清。而全国的大部分地区都是先付款再提货，或者一手交钱一手交货。所以很多周边地区的钢材需求者们会愿意到的物资公司来购买钢材。因此

23、我们可以在省外比如四川、贵州这些地方努力，拉些大点的钢材物资公司加入我们的库房，这些钢材物资公司们会发自己的货进入我们的库房或者直接在其他厂家购货买转手买出去，但是不管怎么样只要出货我们库房的进出库量就会加大，我觉得在这样的双赢模式下会得到很好的效果的。7、引入新的钢材种类在的建筑钢材市场上面主要用到的就是昆钢、威钢、德楚、德乐、重钢、济钢，而实际上在全国的钢材市场上面钢材的规格远远不止这些，比如大点的就有宝钢、攀钢、唐钢、安钢、成钢因此为了加大我们库房的竞争力度，拉入一些有竞争力的钢厂进入市场，会大大的加大我们的提货量。以上的几种方法虽然做法和侧重点都不同，但是他们都有个共同目的就是加大我们

24、库房的进出库的量，让企业获得利润，最终让我们的库房在的整个钢材市场物流行业中处于龙头老大的地位。8、广告的投放为了提高储运公司的知名度，宣传我们的企业文化，。我们选择了很直接的方式DM单宣传。具体方法：1、找一家广告公司为我们库房制作出精美的宣传单，宣传单上面一定要体现出我们的服务理念：以人为本、服务至上、以及我们库房一系列的优良的硬件设施，以及交通、环境的方面等各项有利的条件。2、有针对性的发放传单，我们的目标客户群是物资公司以及一些钢材公司。因此我们会选择业务员在物资的办公司里面发放传单，同时起到了宣传的作用。六、营销策划活动案例活动目标：1、维护良好的客户关系 2、树立企业的良好形象 3

25、、扩大企业的知名度 活动时间：20011年6月6日（农历5月初5，端午节）活动主题：送真情、你我一家亲活动口号：祝你合家欢乐端午的意义： 粽子又叫“角黍”、“筒粽”，前者是由于形状有棱角、内裹粘米而得名，后者顾名思义大概是用竹筒盛米煮成。端午节吃粽子，在魏晋时代已经很盛行。这种食品是在每年端午和夏至两个节日里食用。粽子还是一种节日往来的礼品。到了唐宋时期，粽子已极为有名，市场上常有粽子卖。现在，我们过端午节仍然免不了要吃几只粽子。粽子有不少花样，有南北之别，东西之分。南方常用红枣、花生、咸肉等混在糯米中制成，也多见不杂别的食品，而去品味粽叶的清香的；北方多以枣、果脯等作为粽子的馅心。小小的粽子

26、，似乎已经成了中国传统的象征，在人们心中占据着一定的位置。 活动步骤： 1、提前一个星期左右，根据公司平时的业务类型对客户进行整理，列出客户的列表，再根据列表的客户多少购买卡片，根据初步估算大中型客户数量在50个左右（卡片数量应多准备10张左右以备不时之需）。购买购物卡（活动需要） 2、找来文笔高手对卡片进行书写，卡片的内容基本上都是祝福的话语。但是在卡片的显著位置应标注上：的粽子：会给你以外的惊喜哦！ 3、粽子的准备：现在粽子的的品种越来越多，特别是深处在钢筋结构的城市里面，原始的粽子几乎失去了踪影，我们利用端午节这个时机让大家回味一下自己包的粽子的味道。在乡下联系一家人为我们定点包粽子30

27、0个，包的时候让准备好的纸条包在竹叶的夹层里面。让客户在享受美味的同时享受中奖的乐趣。 4、准备消毒好的白纸，剪切成宽一厘米长五厘米的纸条。背面写在公司财务部领取奖品并盖上财务小董姐的鲜章在纸条上面写好：1、哇！300元购物卡（5张）2、哇！200元吊装费代金券（20张）3、哇！150元吊装费代金券（50张）4、哇！100元购物卡（50张）5、哇！精美礼品哦（剩下的全部） 5、让食堂准备在端午节的头一天把所有的粽子都煮好，再由我们的业务员在巨龙钢材市场以及的钢材市场里面给每一家客户送卡片和粽子。这样既可以对我们的库房起到宣传的作用同时也维护了和客户之间的良好关系。活动费用：卡片费用=300元

28、奖金费用=20000元 粽子费用=1500元其他不可预计费用=1000元 总费用=22800元活动效果分析：如果只通过这次活动来辨别对公司的影响有多大我想是很不科学的。我们是通过一系列长期和客户之间的关系维护才能够起到很好的作用，在这里我只以一个活动作为一个列子，物流公司的营销人员应该通过一些列的活动包括这一个策划活动一起来共同加工，以便更好的达到我们的目的和要求。七、结束语我认为中国钢铁物流发展空间很大，前景广阔，看我们如何去认识，如何去运作。但也要承认，目前钢材物流的发展难度很大，要走的路还很长。特别是在这样一个发展中的大城市的外在前提条件下，我们会有很多机遇和挑战即将面对，所以更要花一定心思在发展上面，如果做好将会使公司的发展得到一个量的提高。以上是我对公司未来发展的一个简单的建议，有很多不足的地方请原谅。参考文献：1 雷鸣雏.中国策划教程.北京：企业管理出版社，20042 丁柏铨.广告文案写作教程.上海：复旦大学出版社，20073 吴健安.市场营销学.北京：高等教育出版社，2006word文档 可自由复制编辑