网络公司网站销售话术培训.doc

1、网络公司的网站销售话术培训前言：第一，有效的话术需要与客户进行有效的沟通，了解企业的实际问题之后再进行针对性谈判；第二，要诚恳，用方法、技巧，通过站在客户的角度分析问题，适当应用技巧加强客户的印象，分析入理，结合实际，从而达到提升客户的兴趣，引发客户的购买欲望；开场白的内容？答：老板你好！我是公司的，我姓，为了使金湾区的企业能尽快通过网络，来开拓国际国内市场，降低成本和提高效益，我公司特推出金湾区千家企业商务e工程，以多功能的网站建设和信息服务，特别是非常优惠的价格，来满足客户对网络的需求，是一次非常难得的机会。-如无异议，进入客户了解及套餐介绍。对可能遇到问题的解答：1、对互联网没信心，觉得

2、没效果。要诣：在了解企业现状的情况下，从对网站的应用（没法用和不方便），到网络经营的推广（没头绪和策略、方法），再到形成整个行业乃至每个企业对互联网应用的大环境（个体和行业）的谈判思路；再根据金湾区企业竞争现状引入。如：老板，对你的感受，我也深表理解，确实目前是有相当部分的企业上网没太大效果，我们也在思考，为什么这些企业上网没效果呢，经过我们大量时间的市场调查，我们发现企业上网没效果甚至效果不明显，都有着普遍的特征：第一，只注重形象、美观，不注重网站应用更新，没有充分使用网站的资源，没有实用价值；第二，建站后没有进行有效的网络经营，大部分就是坐等，或者是利用其它传统手段（名片、彩页等），最多是

3、极普通的网络推广手段；第三，没能形成卫浴行业的运行大环境，没能利用金湾区的区域品牌，充分共享卫浴资源，宣传金湾区、宣传卫浴、宣传企业。所以，我们公司针对这些问题，通过多年的开发与经营经验，确认了两大网络应用思路，第一，强化网站平台的应用效能，即建立一个网站建设的高标准，让所有客户都很容易用（这是是商务E的“E”的意思），能自己将公司的产品、活动、服务等信息即时发布，让网站真正成为与客户进行交流的平台，让客户真正用起来；第二，打造最有效的卫浴网络推广模式-打造金湾区中国卫浴城网上强势品牌（利用行业整体强势来宣传企业），也就是把参加这次商务E工程的卫浴企业的产品放到中国家具家饰商贸网上，再造一个卫

4、浴的网上十里长街（可对比金湾区卫浴在国内的知名度产生的效应），建立一个超大容量的卫浴采购平台，来吸引全球采购商，这种宣传方式会更有效、更长远，比宣传企业个体效益来得更快。这样整个卫浴行业的电子商务环境就建立起来了。那么，怎样才能让所有企业参与进来呢，这是关键！老板，现在政府推动制造业信息化，科技局也会对企业信息化有一定的补贴，也为了中国家具饰商贸网的客户量达到1000家，也希望贵公司能加入我们的商贸平台，这真是前所未有，将价格平均打到原价的3折，大幅度降低企业参加的门槛。所以，老板你看，才短短不到一个月，在中山就有近两百家企业参加了，你看，这是我们这段时间的签单列表及合同复印件，就是因为服务好

5、、价格前所未有，所以很多了解这行的老板都参加了。然后，了解企业销售再引导客户做有针对性的套餐选择。2、 我们产品主要是内销，所以不需要上网？（1） 如果您的客户分布面比较广，你通过互联网来联络最省钱。（2） 我们的会员全是国内企业的老总或主管，产品做内销也可以扩大影响和销售渠道。（3） 还是应该有自己的网站扩大宣传，市场和范围不能总局限于内销啊。（4） 我们与国内各地方的九十多家知名网站都是合作关系，因为据调查各地方的网民上网习惯都只喜欢上当地的知名网站，所以，要想在全国性的推广需要与各地的网站都有联系，上了我们这里，等于在全国各地都建立了分公司，这对企业及产品的推广是最直接，最经济，最有效的

6、方法。（5） 不一定是非要外销的产品才上网，如果能建立自己的网站，对产品内销也是非常有帮助，国内的网民遍布全国年底可达4000多万。（6） 我不知道咱们的产品是不是已经占领了整个中国市场，现在全世界都在注视着中国这个市场，而且运作方式多种多样。如果咱们公司在竞争如此激烈的市场环境中放弃网络市场，那将是一个很大的遗憾。如果咱们在传统方式的基础上再加上网络这种运行渠道，我国进入了WTO咱们的竞争优势会更加有利，而且我们公司在网上全面推广你的网上企业，使您能建立网上名牌。（7） 做网站并不仅是为向海外宣传，现在国内的网络发展的也非常的快，国内企业和公司上网已成为趋势，建立了自己的网站可以更方便和国内

7、供应商及客户进行住处的沟通。（8） 内销也需要信息，企业也要不断前进，如果加入中国电子电器商贸网，信息资源会源源不绝，扩大该公司的业务范围，提高公司的业务速度。（9） 今年是中国的中小企业上网年，国内中小企业上网将演变成一种趋势，您如果及早上网的话，就是抢占了先机，这样等到国内企业网上沟通非常成熟的时候，你利用互联网进行沟通就更加得心应手了。（10） 了解国际市场的行销趋势能够帮助每一位企业决策人更好的把握企业方向，无论产品是内销还是外销，都有必要通过互联网得到更广泛的推广，否则就会被市场所淘汰。3、 我们是做加工或配件的，没有自己的品牌，不需要推广加工：（1） 您上网可以推广您的加工厂，在网

8、上争取更多的加工订单。（2） 正因为没有自己的品牌、市场小才更应该宣传，而且互联网上宣传从费用到周期都比普通传媒要好，您可以到我们的求购信息中找到对什么产品供不应求，从而找出对口的经营项目进行合作，这样可以扩大生产、同时有利可图。（3） 不论你的公司是做哪方面生意的，不可能不需要信息。如果上网经营，不但能获取大量信息，而且做起生意来方便快捷。（4） 做加工的？您一定需要有来料，怎么样获取更多的来料加工信息，我们的会员制服务可以给您一个满意的回答。（5） 很多企业需要你们这样的企业加工产品。（6） 我觉得上网主要目的是为企业创造效益，除了宣传自己的品牌以外，还有更多的功能，譬如说说寻找更广的客源

9、，寻找更多的信息以确定更加适合自己公司的客源。（7） 随着中国加入WTO，那么外商将更加看好中国市场，因此，在外商着手准备投资中国市场以前，中心选择合作伙伴时，都是通过国际互联网在查询有关资料的。中国电子电器商贸网在国外有良好的声誉及相当的访问量，因此，如果您通过今科建立自己的网站，势必会推动一次又一次与外商携手合作的机会。（8） 建立了网站可以让更多的买主找到您，并且您的网站建的越好，构思更巧妙，你在各方面可以更加广泛的让别人知道，说不定会有更多的品牌企业，让您参与他们的加工合作，为您获得更多的加工订单。（9） 在市场领域里，有的公司是做产品业务，有的公司则是做服务方面的业务，您公司就是后者

10、，而在网上所说的品牌就是您公司的域名，也非常有必要推广。（10） 建立了网站可以和更多的品牌企业建立联系，让他们通过网站了解咱们企业的加工技术实力，这样可以赢得更多厂家的加工订单。配件企业的市场范围限制（认为上网无用）。要诣：通过了解配件市场的竞争压力，同行的上网意识，去警示客户，再通过本次工程的目的和意义进行讲解，主要是建立在企业经营的基础上进行沟通。如：A。配件市场价格竞争激烈，普通产品利润率极低，建议企业通过互联网打开其它市场，开扩眼界。B。目前大批成品卫浴的企业都已上网，已有用网习惯，如果你不上，而竞争对手上，那在网上采购方面你就比竞争对手少了机会。C通过上网，能让企业最快速度的了解最

11、新配件的信息，国外应用的方向，调整产品结构，抢占市场先机。D强调本次工程的目的和意义，让客户花钱心理踏实，值得。E强调价格的优惠，期限，利用贪便宜的心理。F利用科技计划项目有补贴等优惠进行引4、 我们的产品都是通过进出口公司出口的，不需要推广？i. 信息资源是最重要的，没有人会怕自己赚的钱多，有一条宽广的路摆在面前，为什么不选呢？我们的服装商贸网，每天有数以百计的海外求购信息。ii. 您的公司实力一定很强了，要知道国外企业上网现在早已是一种普遍现象，首先您没有网站对您的形象是一个损失；其次您可以用互联网网站这种为国外客户乐于接受的形式，更方便快捷的与它开展各样的交流与贸易往来。iii. 我想问

12、一下，咱们的产品通过进出口公司来做，是不是会增加了产品的价格，与直接出口相比而言，产品的竞争力是不是会受一些影响？iv. 在国外上网查询已很普遍，如果在INTERNET上找不到你们，你们公司的形象会受到影响。v. 通过进出口公司出口，首先是被动的，如能服装商贸网上自己推广，主动出击效果岂不是更好，而建立网站的费用远低于进出口公司收取的费用。vi. 进出口公司只是以一种国家调控的方式运营，现在入关以后出口进口都会放开，但是网上的商机无限，难道我们不希望能多出几条途径，为公司打开市场吗？而且外国商人都对互联网有喜好，如果那时候还没有网站建设后果很严重。vii. 通过进出口公司将会白白损失一部分利润

13、，建立自己的网站将直接与外商建立关系，将摆脱被动的局面，更为企业带来更多的利润。5、 客户认为自己公司小，做了也没用，怎么办？问题核心：回答重点：现场描述：老板你好，我们都很清楚，任何大公司都是有小公司起家成为大公司或集团公司的。我们可以清晰的了解到这些公司不断的扩大是跟他们的企业宣传、产品宣传是分不开的！您说是吗？在这里就面临一个如何选择适合您公司的宣传方法，我们现在就探讨一下！目前的宣传方法有很多，电视广告、报刊广告、电台广告、网络营销。电视广告无疑是最有力的宣传方法，而且中国80的人都在看电视，但是巨大的广告费用是我们目前无法承受的：报刊广告、电台广告，您在上面做过广告，对于你这样的产品

14、帮助不是很大：随着互联网的不断深入到我们的生活，只要打开电脑、敲上所搜寻的东西，就会出来，如果我们与这上面做了推广情况就是什么样子呢？最主要的是费用一年3000元，相当于每天8元多，对于费用我们是可以承受的！（1） 公司小就更适合在网上发展了，在互联网上别人是看不到您公司的大小的，所以在网上小公司和大公司是在同一起跑线上的，就看谁的构思更巧妙，谁的动作更优秀。要知道雅虎和亚马逊书店一开始就是只有几个人的小公司。公司小才更应该上网，积极扩展自己的业务范围，提高业务速度，以防止在未来的市场领域内不被淘汰掉，从而使企业不断扩大规模，以至立于不败之地。（2） 企业大小不等于您这个公司永远就这么小，这样

15、才算大？即使企业规模再大，没有人知道你，那也没什么用。但是通过上网，让世界啥怀每一个上网的人都有机会了解你，即使公司再小，了解你的人多，认可你的人多，实际上您的影响力是巨大的。（3） 互联网是没有地域和大小之分，只要您拥有自己独立的域名和网站，让世界每个角落的人都能访问到您，那么您就在国际互联网上拥有自己的一席之地。（4） 我觉得上网不在于公司大小，只要能给公司带来真正的经济效益就是应该作的，上网使小公司在商机面前与大公司获得了相同的机会。（5） 大公司都已建立了自己的网站，小公司如果没有新的经营策略，将很快被淘汰出局。（6） 上不上网不应以公司的大小作标准，小公司也应在网上宣传自己，也许就通

16、过建立自己的网上公司使自己公司发展壮大。（7） 小才需要不断的宣传和壮大，而互联网还是一个宣传的最佳手段。其收费比普通传媒低，但收效大、时间长、面向广，是建立良好公司形象的必须手段，此时不建等到何时？（8） 小企业更具有发展潜力，更灵活。上网建立网站获取有价值的信息，得到我们专为企业订制的服务。另外小企业没有雄厚的经济实力，无法参加各地的展销会、上网将产品介绍放在网上，可以让各地的客户更详细的了解你的企业，你的产品。6、 公司经营效益不好，无力承担广告费用。问题核心：回答重点：1、公司要想有经营效果和经济效益，必要的广告宣传投入是不可少的。 2、网络广告价格便宜。网络广告与传统的电视、报纸等广

17、告形式相比费用要便宜多的多。拿3000元的基础型网站来说，算下来一个月也就250元钱，每天不到8元多钱。 3、针对性强。网络广告的特点决定了它有很强的定向性，一般能搜索到公司产品的关键词的都是业内的对公司产品感兴趣的准客户，由此给公司带来的商机是很可观的。 4、帮客户做一些他们的客户情况分析，强调其客户上网环境和网上订购给他们带来的好处。 5适当举一些花钱少而又有明显效益的例子。现场描述：（1）没有钱不要紧，我可以先为您质询一下互联网和电子商务的情况，公司总有办法来解决难关的。而且多一种销售方式可能会为企业带来意想不到的转机，网上商机无限，一旦掌握会受益非浅。 （2）您公司不景气，可能上因为您

18、的宣传和您销售工作没有跟上，上网的费用对企业来说相信不会有太大的负担。但如果在网上建立网站，既能起到宣传作用，也能在网上销售产品。另外，从我们网站上得到也许只有一条信息，就会给您的企业带来新的生机。 （3）正因为不景气，才应该开阔新的营销渠道。 （4）越是不景气，才越要想办法打开销路。在中国企业网上做网站成本低，宣传范围广。 （5）就是因为不景气，为什么不在网上推广尝试一下呢？上网的费用目前比较低廉，而且在网上得到效益的企业比比皆是，如：广东名瑞集团、南京华德仓储、南京深海洋商贸集团等等。 （6）公司不景气是怎么回事，正因为产品卖不出去吗？我觉得产品的销售量与产品宣传有相当直接的关系，而网上宣

19、传的优点在于：花费低，持续时间长，更改方便（灵活性强），通过电子邮件发送信息主动性强等。所以上网我觉得将会给企业带来的机会比其他方式要好的多。 （7）实际上建立自己网站的费用并不是很大，建一个小型网站一年只需几千元的费用，更何况正是因为企业不景气，就更需要从多方面加强企业的竞争力、广开门路、这样才能变被动为主动。 （8）不景气才更要上网，因为网上的信息来源非常丰富，很可能有多个消息会给您的公司带来无限生机，把自己的企业拯救起来。（9） 景气不要紧，我们本身的宗旨就是通过我们的宣传和服务爱扩大您的产品知名度和销售渠道，在互联网广大的环境中您既节省了人力、物力，又可做到”东边不亮西边亮”。（10）

20、 正是由于公司运营情况不是很好，所以才真正有必要通过互联网及时了解市场行情，把握好企业发展方向同时，也只有通过企业上网，让更多的人了解企业产品信息，才能真正打开产品销路，扭转企业不景气的局面。7、 客户认为自己名气大，不用做推广，怎么办？问题核心：回答重点：分析广告的优势。现场描述：老板你好，您现在生意好，说明您领导有方，公司员工在您的领导下齐心协力，使贵公司能在激烈的市场竞争中领先于竞争对手。但现在是二十一世纪了，时代在进步、世界及中国经济中心飞速发展，我相信您不是那种只满足于现状而不考虑长久发展的人。在广州就有两万多家做服装的，但做的好的就您这几家，您看”广州公司”不仅做了网站，而且也做了

21、其他网站推广，受益可大了。问题核心：明显是托词回答重点：没有最大，只有更大现场描述：1，贵公司之所以会取得目前的成就，应该与以往的各种传统媒体宣传分不开的，既然已经在这方面有了很大的收获，那么对于今天这样一个网络信息化时代，网络宣传更是任何一家大公司必不可少的宣传方式，而且网络宣传比传统媒体更直接更时尚，更能体现公司的实力。它所面对的绝大多数都是终端客户，这种资源只有通过网络宣传才会得到。2，通常名气大的公司，它的广告投入也是很大的。俗话说：创业难，守业更难，为了维持公司现有的名气，进一步体现公司的实力，网络宣传更是势在必行。3，举例说明：为了进一步树立企业形象，长足发展，很多国内外大公司都在

22、各大门户网站不断的做网站推广，例如：中国移动，联通。任何一家大公司都不会错过网络宣传为其带来的效应。为了使我们公司的名气更大，网络宣传必不可少。8、 有网站不想再做。要诣：在了解企业应用现状的基础上，结合目前行业网络应用状况，针对不足点提出解决方案，同时强化打造中国服装网-网上强势金湾区的意义，并结合各种有利的优惠因素，激发客户的兴趣，让客户再接受新服务。如：情况一（不肯再做网站的），老板，您使用互联网的意识很高呀！这么早就建了网站，（幽默一下，让我来不及向您推荐我们的网站服务，您的决策好快呀！）既然建了网站，您打算怎样用？怎样推广呢？。（在了解客户的想法后），其实，老板，大家都知道，做好网站

23、之后一定要推广，就象开公司之后，要找生意一样，招业务员、做广告、派资料、参加展会。根据企业不同的特点进行针对性的经营活动，做到费效比越高越好，要不然，钱可能会花得冤枉，所以好的推广方法就显得很重要了。老板，我现在跟你详细谈一下金湾区镇这次商务E工程的推广方法和意义，这种推广方法就是建立一个网上的中国服装城，他的做法比较容易理解，就是让金湾区的上千家服装企业把他们的产品（每家2030个以上）信息放到网上服装网，利用服装行业的整体宣传优势宣传，参加的服装企业将直接受惠。（另：我想，老板，每一个采购商都愿意到一个有数万个产品的展厅找自己目标，这比自己推广自己要有效的多）现在的问题是：第一，怎样才能有

24、上千家服装企业参加这工程？（前面已述）；第二，怎样才能让采购商持续不断的关注服装网？通过我们公司的开发部不断开发的新产品，实现了参加的服装企业能随时在网上服装自己更新产品，发布产品和其它公司信息，而且很方便容易，这样就能让服装网保持持续不断的魅力。第三，怎样能让更多的采购商知道这个网站？A.我们公司的多年网站推广的经验，可以保证我们在网上的推广力度及效果，B.办各种活动来宣传这个网站。包括国内组织展会推广和国外组织到世界各地的展会，进出口组织进行宣传服装网。第四，我公司对服装网将不断投入开发力度，升级服装网的功能，这样将不断实现服装网上应用的实际功能，让企业将网上的功用逐步用起来。所以，老板，

25、我跟你推荐第四个套餐。9、仍然在观望。要诣：除了以上所述外，还可利用诸如展会期的临近（如广交会的临近而产生的商机），已做好的网站页面内容及效果（可利用已做好网站的打印版），优惠期的临近（，服装网上的产品展厅的内容的增加，竞争对手的参加等一系列方法消除客户的观望心理，对于观望的客户，再次谈判时应注意话术的新意，脉点的再强调，不同的客户适用不同的方法。10、竞争对手（中企业网、环球资源、龙媒、阿里巴巴等）的分析？要诣：通过本次工程与竞争对手服务不同的定位，从建站-推广的思路出发，发展到结合网站平台的日常功能应用-行业区域平台网络资源的整合的真正有效定位，最终直至整个网上区域行业品牌的整体策划及实现

26、网上购物及配套。针对竞争对手的定位缺陷进行分析。如：中企业网：有站而无明确有应用效果方向的推广深度和思路。产品线较为单一。企业量大而无实际应用整合。环球资源、阿里巴巴等：只重经营无建站配合，只重自身知名度的提高，属综合性的平台而无法做到行业资源的纵深应用；同时环球资源定位过高（价格及企业配套要求），而无法形成量的飞跃而无法做到网上行业品牌；阿里巴巴只重平台，不注重配套服务（尤其是个性化及主动服务方面），因长期发展而积累起来的信息含金量不高。龙媒（环球市场）：只重经营无建站配合，在重自身知名度的提高也重视行业的发展配合，但重点在网下，网上平台侧重于二级企业网站及产品展厅，比较单调且应用模式也已落后。一般的小网络公司：产品线不多、不全面，自我开发能力差，服务单调，讲求价格无法注重实效应用。11、如何逼没什么意向的客户？如何面对不懂的客户？要诣：从发展大局着眼，结合目前的竞争状况及发展要求，进行逐步引导，然后通过强化本次工程的应用定位，针对以上进行重点解决问题。同时结合各种有利的优惠因素，激发客户的兴趣，并注重反复贯输意识及强化理念。同时面对不懂的客户，注意用词及方法，尽量通俗易懂，注重谈话气氛，结合企业经营现状，加以引导。