自我营销策略研究 正文.doc

1、摘 要关于营销的学问很多，但关于自我的营销讨论甚少，部分的原因是学者通常将研究重点放在所要营销的产品或者服务上面，而较少注重人或企业的自我营销。本文作者高度赞同社会学家布劳的观点，即人的社会关系是一种交易性质的关系，人们渴望在所参与的社会关系中有所投入也有所收获，愉悦与满足很大程度上来自这种投入与收获的平衡。除此以外，我们也不能否认我们作为劳动力、作为交易机会的管理者、作为各种资源的竞争者，我们个人特质及有效地彰显个人的特质，对于我们的交易成功及在交易中占有优势是有帮助的。因此，我们需要对自我进行营销。此外，本文还将“自我”的概念进行了一下扩展与延伸，上升到企业的层面。本文从五个部分进行了论述

2、，文章第一部分介绍了论文研究的背景，目的，内容和方法。第二部分是相关理论和制度综述。全文的重点是第三、四部分。在这两部分中，将个人自我营销、企业自我营销通过理论与典型案例的结合进行营销策略分析。第五部分是全文的结论。本文不但解决了自我营销过程中出现的问题，并且借用成功案例的经验，将自我营销策略进行优化与系统化，有着巨大的现实意义与极强的借鉴指导意义。关键词：自我营销；产品策略；顾客策略；关联策略；差异化策略AbstractThere is a lot of knowledge about marketing, but little discussion about self-marketing

3、, in part because scholars study always focus on the marketing of products or services, but less emphasis on people or businesses.The author highly endorses the view of sociologist Broughton, the nature of human social relations is a transaction, people eager to get harvest along with the investment

4、 theyve paid, pleasure and satisfaction comes largely from this kind of the balance between investment and gain. In addition, we can not deny that we, as labor, as the manager of the trading opportunities, as a variety of resources, competitors, and our personal characteristics and effectively highl

5、ight the personal qualities for the success of our trading and advantage in the transaction. Therefore, we need self-marketing.In addition,this paper also gives the concept of “self” an expansion and an extension, rising to the level of the enterprise.There are five parts are discussed. The first se

6、ction describes the background of the thesis, purpose, content and methods. The second part is about the relevant theory and institutional review. The full paper focuses on the third and fourth part. In these two parts, the personal self-marketing, corporate self-marketing through a combination of t

7、heory and a typical case of marketing strategy. The last but not least part is the conclusion of the full paper.Not only to solve problems in the process of self-marketing, but also use the experience of the successful cases, to make self-marketing strategy optimized and organized,this study has gre

8、at practical significance and a strong reference and guiding significance.Key words: self-marketing; product strategy; customer strategy; relevance strategy;variation strategy目录第一章 绪论11.1研究的背景11.2 问题的提出11.3 研究的目的和意义21.4 研究的思路和内容21.5 研究方法3第二章 自我营销理论综述42.1自我营销相关理论42.1.1自我营销的含义42.1.2自我营销与传统营销的区别42.1.3自

9、我营销的分类52.1.4自我营销的意义52.1.5自我营销的影响因素62.2自我营销策略相关理论72.2.1自我营销策略的含义72.2.2 自我营销策略的构成7第三章 个人自我营销策略分析与实际运用103.1个人自我营销的6C法则103.1.1 Concept观念、意识103.1.2 Confidence自信103.1.3 Capacity能力、实力103.1.4 Chance 机会113.1.5 Communication 沟通113.1.6 Clothing 服饰、打扮123.2个人自我营销的4Ps策略123.2.1产品策略123.2.2价格策略123.2.3渠道策略123.2.4促销策略

10、133.3个人自我营销的4Vs营销策略133.3.1差异化策略133.3.2功能化策略133.3.3附加价值策略133.3.4共鸣策略143.4实际运用大学生如何在当前经济环境中成功营销自我14第四章 企业自我营销策略分析与成功实施194.1运用麦肯锡7S模型打造企业自我营销基础194.1.1制定精准战略194.1.2优化内部结构194.1.3适时完善制度194.1.4打造自我风格194.1.5吸引优秀员工204.1.6培养员工技能204.1.7树立共同价值观204.2企业自我营销的4Cs营销策略204.2.1顾客策略204.2.2成本策略214.2.3方便策略214.2.4沟通策略214.3

11、企业自我营销的4Rs营销策略224.3.1关联策略224.3.2反应策略224.3.3关系策略224.3.4回报策略224.4成功实施“海底捞”的自我营销23第五章 结论29参考文献30谢 辞31附录一I附录二VII XIV沈阳建筑大学毕业论文自我营销策略研究第一章 绪论1.1研究的背景 从“蒸汽时代”到“电气时代”再到现在的“信息时代”，随着生产力的高度发展，商品大量产生，如何有效地将商品销售给消费者逐渐成为学者研究的重点，随之而来的营销学理论也在不断完善与创新。时至今日，人们已经不单单关注商品的销售，在当今高度发展的商业社会，人本身以及企业本身也开始成为销售的内容。自我营销便是在这种大背景

12、下产生并发展起来的。自我营销的概念兴起的时间并不长，现在却逐渐得到广大企业个人的关注，这是为什么呢?简单的说，自我营销对于企业和个人是有一定重要性的，会带来附加价值，例如自我营销有助于提高魅力、树立良好形象，增进合作的长远性。首先对于个体而言，涉及的如何提高个人魅力问题在实际人际交往和工作中是有指导意义的；其次对于企业而言，利于提升企业形象与企业价值，从而更好地销售自己的产品。因此我们应该得到这样这个共识，无论是个人还是企业，在成功推销产品或服务之前，一定要确保成功的推销自我。这就是自我营销逐渐被重视的一个原因。1.2 问题的提出今天，“营销”两个字已经走进我们社会生活的各个方面，大到国家营销

13、、城市营销、行业营销（包括教育、旅游、体育、房地产等行业的营销），小到我们身边的针头线脑、油盐酱醋等等。光我国营销大军号称有5000万之众，加上政府营销、社会营销，几乎到了“全民皆销”的地步。尽管我国的营销取得很多成绩，但是，绝大部分营销都只是关于产品或者服务本身的营销，往往忽略了自我这个主体的营销，并且其中存在着许多问题：假冒、欺诈、夸大、广告浪费市场中的营销充斥着对产品、服务的广告和促销, 更有甚者越过道德的底线, 背离了时代特征。如何在销售产品与服务之前，打造良好的自我品牌，以自我营销带动并且长期维系与促进产品与服务的销售，已经成为当下营销学的一个重要问题。本文便借此问题展开论述与研究。

14、1.3 研究的目的和意义作者本人为沈阳建筑大学的一名学生，有志于从事市场营销的工作。为加强理论与实践的结合，在做论文期间特意选择了一些经典实例进行研究，该研究具有以下的目的和意义： 综合运用了本科生学习期间所学理论知识，结合实际问题，通过研究加深了对所学知识的理解和掌握，理论联系实际使知识得到了升华。 研究经过大量资料的搜集和分析，得出的结论对解决个人、企业的自我营销问题具有较强的现实指导意义。 增加了本人对于营销策略的认识与理解，对今后本人的自我营销有重要影响。1.4 研究的思路和内容本文从自我营销的相关理论和可行策略入手，从理论到实践，将个人、企业的自我营结合典型案例研究其策略的运用。该篇

15、自我营销策略研究的论文主体分为五个部分来研究。具体包括以下几章：第一章 绪论。简单地介绍一下论文的研究背景，目的和意义，思路和内容，研究方法等。第二章 自我营销策略的相关理论综述。简单介绍自我营销的含义、与传统营销的区别、自我营销的分类以及其意义，之后又对自我营销策略进行了简要介绍以及比较分析。第三章 介绍个人自我营销的6C法则以及营销过程中可以应用的相关策略，章节最后就当前经济环境下大学生就业问题进行分析并运用自我营销策略找出了相应解决方法。第四章 介绍企业自我营销的基本策略，在此之前运用麦肯锡7S模型研究企业如何成功打造自我从而为获得良好的营销效果打下深厚基础，最后结合海底捞的案例总结企业

16、自我营销策略的运用。第五章 结论。总结全文，并提出研究中的不足之处，明确了今后的研究方向。1.5 研究方法本论文的研究采用定性和定量相结合的研究方法，理论与实践相结合，以科技发展的客观规律为指导，从理论与方法体系发展的现实出发，并借用国内外营销学者的经典理论，针对论文的各项内容展开研究。采用理论与实际案例相结合的方法，揭示自我营销的重要性与效用。另外，通过两个实际案例分别阐释了个人、企业的自我营销策略的运用、实施以及取得的效果和成功经验，再结合当前直接营销中存在的问题，提出新的适应现代化发展的新的营销方式及策略。最后，本论文综合应用市场营销，管理学，经济学等相关知识，并用计算机辅助手段，完成研

17、究工作。 第二章 自我营销理论综述2.1自我营销相关理论2.1.1自我营销的含义自我营销是一种由个人、企业作为主体参加的活动，主体通过各种形式手段，采用多种策略，展示自我形象、价值以及情感，使顾客首先从心理上接受营销主体，之后开始在此基础上更易于认可营销主题所销售的产品或者服务，以达到个人或企业预期目的的活动。2.1.2自我营销与传统营销的区别自我营销是在传统营销的基础上发展起来的，二者有许多相似之处，但是也同样具有根本的区别，通过总结和参阅各种资料有如下几点：营销对象不同。传统营销的营销对象主要针对产品本身，而自我营销的对象则是营销主体本身。工作目标不同。传统营销的销售者工作目标无疑就是卖出

18、产品而已。作为任何企业销售部门，不能卖出产品便不算销售，这似乎是无可争议。可是到了现代，面对激烈的市场竞争和企业越来越注重了长远的发展，销售工作的目标已经发生了改变，自我营销的工作目标是培养忠诚客户。销售者不断的发现潜在客户、不断的转变为临时客户、进而将其转化培养成忠诚客户。什么是忠诚客户？就是不会轻易受到市场冲击或竞争对手的进攻就改变合作关系的客户。一个企业仅仅卖出了产品那只是临时效益，而且相当的不稳定，甚至都无法预测下个销售季节的销售情况。而如果将自我作为“产品”销售给顾客，使得普通顾客转变为忠诚顾客。有若干忠诚客户作为支撑，情形会大不一样。销量稳定、销价稳定、回款稳定，便于计划和预测未来

19、的销售情况。服务理念不同。传统营销虽然也很注重服务工作，一般实行“三包”等等，其基本理念是事先公布都有哪些的服务内容然后在实际运作时，在此范围内厂家会严格操作的。进一步讲，服务是依附与产品的，服务的比重要比销售的比重轻许多。而自我营销已把服务的比重大大提高了，甚至有些企业认为：我们销售的是服务，产品是因服务而发生的。具体操作的表现形式就体现在自我营销服务内容不受限制，没有约定。只要是客户的需求就是服务的内容，而且还是往往主动走访、咨询从而发现客户的需求，真正让客户体验上帝的感觉。对营销者的素质要求不同。传统营销的销售者只要掌握基本的销售技巧就可以从事产品或者服务的营销了。可是自我营销需要销售者

20、的素质很高，不仅需要良好的形象、较强的魅力与吸引力、具有自身品牌效应，同时还需要有谈判能力、公关能力、协调能力、基本技术常识等，如果不全面的自我销售者其客户迟早会被竞争对手给吃掉。2.1.3自我营销的分类自我营销按照主体规模一般可分为以下八大类：个人自我营销团队自我营销企业自我营销行业自我营销地区自我营销城市自我营销国家自我营销区域集团自我营销而本篇论文主要针对个人自我营销和企业自我营销进行策略研究。2.1.4自我营销的意义以下为自我营销带来的附加利益，用以说明它的重要性。自我营销对于个人而言，有利于树立良好的个人形象，增加个人魅力及吸引力。同样，对于企业而言，也可以树立良好的公众形象、提高企

21、业知名度、打造企业品牌等。自我营销有益于影响消费者的行为，帮助自我营销的主体通过一定的手段方式实现一定的目的。自我营销对于个体而言，可以帮助主体形成良好的人际关系，有利于人际交往的发展，在此基础上可以形成销售顾客网络。自我营销对于企业而言，可以帮助主体打造品牌、树立形象，增进企业与客户乃至消费者之间的关系，并借此为长远发展打下良好基础。自我营销作为一种成功推销的策略，可以帮助主体成功展开推销活动，自我营销最明显直接的效益在于可以促进销售。2.1.5自我营销的影响因素自我营销的效果常常要收到很多因素的影响，归纳起来主要是主观因素和客观因素这两方面的影响。主观因素的影响主要包括：营销主体的基本素质

22、。具有很高的营销素质是成功营销的关键，营销主体的基本素质高低可以影响自我营销的传播效果。营销主体应用自我营销的方法与技巧。推销是讲求方法的，如果自我营销时对于具体的营销技巧与方法运用不当，直接影响营销活动的成败。可以参考学习的营销技巧很多，但总结起来就是充分了解尊重顾客，以顾客作为营销活动的中心。营销技巧是需要实践的。客观因素的影响因素主要是：顾客的理解度。这一点很容易理解，再纯熟得当的营销技巧如果遇到了理解能力差的顾客，传播活动的实际效果是会受到影响的，所以，要选好营销对象，充分了解顾客的理解能力。自我营销一般策略的影响。策略是极为重要的，如果一开始的自我营销策略定位失误，那么无论发展成什么

23、样的规模也是错误的2.2自我营销策略相关理论2.2.1自我营销策略的含义自我营销策略是营销主体以顾客需要为根本出发点，根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值，有计划地采取多种活动，通过相互协调一致的品牌定位策略、品牌内核策略、品牌宣传策略和渠道策略等等，在为顾客提供满意的产品和服务之前首先将自我推销出去而实现目标的过程。2.2.2 自我营销策略的构成虽然营销理论不断推陈出新，但是最为经典的、传播和运用最为广泛的还要数美国学者杰罗姆麦卡锡(Jerome McCarthy)的4Ps理论，4P即Product产品、Price价格、Place分销渠道、Promotion促销四个部分，而

24、在此基础上产生的4Ps营销策略则改变了以往较为单一的策略，并且能够从整体上找出影响营销效果的最重要的方面，根据理论制定出适合的策略组合，为营销发展提供了强有力的支持。时代在不断发展，理论也不断完善与进步，在4Ps的基础上，又衍生出6Ps、10Ps、11Ps策略，虽然增加了许多内容，但是其核心依然没有改变。4Ps理论为无数营销人提供了理论出发点，几乎每个营销人都会从4Ps理论出发，进行产品与服务的营销策划。1990年美国学者劳特朋(Lauterborn)根据市场变化和多方位研究调查，提出了用4Cs理论，即Customer顾客、Cost-成本、Convenience-便利以及Communicati

25、on-沟通，藉此取代传统的4Ps理论，为营销策略研究提供了新的思路与研究方向。4Cs与4Ps相比，更注重消费者的需求而非市场的导向。4Cs在理念上有巨大的提升。但从另一方面看，该理论对企业的主动性和创造性产生了约束与束缚。20世纪90年代中期，有一个全新的营销四要素由美国整合营销传播理论的鼻祖唐舒尔茨(Don E. Schuhz)提出，也就是4Rs理论。4Rs理论即Relevance-关联、Reaction-反应、Relationship-关系和Reward-回报。该理论根据竞争日趋激烈的市场与企业发展趋势，重拾竞争思路，并从哲学层次上构筑了营销的新体系，它从宏观方面以及社会层面来考虑企业的营

26、销，强调关系管理而非市场交易，提出企业与顾客及其他利益相关者应建立起事业和命运共同体，建立、巩固和发展长期的合作关系。我国国内学者也紧随世界营销先进理论的脚步，并根据国内状况与国际状况的比较，于20世纪90年代末，吴金明等提出了4Vs营销策略，即差异化-Variation、功能化-Versatility、附加价值Value、共鸣Vibration。该理论兼顾市场经济活动中各个参与者的利益，更为重要的是可以构建企业核心竞争力。利于企业在竞争中脱颖而出，并维持有利地位。本文借鉴以上学者比较成熟的理论引用到自我营销策略当中，并通过图表形式对以上策略进行横向纵向对比分析：表2-1 4种营销策略的内容及

27、优劣比较基本内容优劣比较4Ps营销策略产品策略:包括产品组合、产品寿命周期、产品包装、品牌等内容价格策略:包括决定定价导向、作出调整价格的反应、设计价格的风险评价分销渠道策略:包括渠道模式和中间商的选择、调整协调管理、实体分配促销策略:包括推销、广告、营业推广等优:1)使营销理论有了体系感2)使复杂的现象和理论简单化3)为营销提供了易于操作的框架4)理论上概括、实务上可操作劣:1)不足以涵盖所有行业可控制的变量2)只适合制造业中消费品的营销活动和生产者主权的卖方市场4Cs营销策略顾客策略:忘掉产品、记住顾客的需求和期望，以顾客为中心成本策略:忘掉价格、记住成本与顾客的费用，让顾客在成本上相对满

28、意方便策略:忘掉地点、记住方便顾客，为其提供方便的消费通道沟通策略:忘掉促销、记住与顾客沟通，培养其忠诚度优:1)以顾客为中心进行一对一传播2)注重资源整合、宜传企业形象3)以传播和双向沟通为基础劣:1)与市场经济的竞争导向矛盾2)不能形成营销个性营销优势3)未遵循企业经营的双向原则4)未解决满足顾客的操作性问题5)被动适应顾客需求的色彩较浓4Rs营销策略关联策略:与顾客建立关联，提高其满意度和忠诚度，减少顾客流失反应策略:提高市场反应速度，倾听和满足顾客的需求与渴望关系策略:与顾客保持合作关系、建立长期而稳固的关系回报策略:注重利润和价值回报优:1)以竞争为导向，概括了新框架2)体现并落实了

29、关系营销的思想3)反应机制为互动与合作、建立关联提供了基础4)回报兼容了成本和双赢的内容劣:实施4Rs营销策略需实力基础或某些特殊条件4Vs营销策略差异化策略:以不同特色的产品、周到的服务树立良好形象功能化策略:提供不同功能系列产品满足不同顾客的消费习惯附加价值策略:提高附加价值的产品和服务共鸣策略:使顾客获得最大程度的满足、企业效益最大化优:1)弥补了4Cs策略中的差异化问题2)兼顾社会和消费者的利益、企业和员工的利益3)可培养构建企业核心竞争能力4)是达成顾客忠诚度的具体途径劣:进行4Vs营销策略需实力基础第三章 个人自我营销策略分析与实际运用3.1个人自我营销的6C法则3.1.1 Con

30、cept观念、意识著名企划家詹宏志曾说：“观念就是力量，仅仅认知上的改变，就是一股无穷的力量。这不一定是改变了外在的东西，有时候只是改变了自己，改变了自己的一个想法而已。”而用经济学家哈耶克的话说便是：观念本身是有力量的，它可以或快或慢改变社会现实。”在我们日常的工作生活之中，不管是为人处事，还是看待某些事件，每个人都会有一个习惯、固定的思考模式，这就是我们的观念。很多人在固定的模式中呆久了，渐渐无法去打破这种习惯性的思维，逐渐在自己狭小的领域里打转，框住了自己的世界。个人如果要想成功的把自己销售出去，必须首先从观念着手，改变传统思维定式，树立自我营销意识。3.1.2 Confidence自信

31、自信是指人对自己的个性心理与社会角色进行的一种积极评价的结果。它是一种有能力或采用某种有效手段完成某项任务、解决某个问题的信念。它是心理健康的重要标志之一，也是一个人取得成功必须要具备的一项心理特质。自信是另一个能够帮助一个人走向成功的特质，包括自尊心、自信感，以及自己能成就大事的信念。在自我营销过程中必须拥有自信才能充分发挥自己的能力与魅力，让顾客更容易接受自己。3.1.3 Capacity能力、实力个人的能力和基本素质是进行自我营销的基础。将个人视为一件产品，那么个人的能力和素质便是这件产品的质量与功能，是进行产品定位、确定产品价格的基础。在进行自我营销前，我们首先要明白自己可以做什么、没

32、有能力做什么，以及自身水平处于什么阶段和位置，从整体上认清自身优势劣势，以此为基础选择适合自己的客户。此外，还应该不断提升自身实力，弥补能力与技术的不足，从而使自己可以拥有更多的选择性。3.1.4 Chance 机会机会就是契机、时机，通常被理解为有利的条件和环境。一般来说，机会有一定的时间限制或有效期，时间过后，就再也得不到了。机会具有偶然性、客观性和意识性。客观性是指机会的存在不以人的好恶而改变；意外性是指机会通常出现在人民有意识有目的预知的活动之外的，机会的时间性特别强，长则数载，短则稍纵即逝。 能否善于抓住机会，是一个人成功与否的重要条件。机会往往是偶然的，稍纵即逝。因此，要抓住机会，

33、就必须有一个精明的头脑详细地研究，细心地观察，捕捉机会。在个人的自我营销过程中，同样会出现很多机会，如何才能准确地把握时机，抓住机遇呢？那还得讲究策略，把握最佳时机。每一次机会的到来，对于任何人来说，都是一次严峻的考验。它不仅需要我们有坚实的功底和知识技能储备，更需要我们在看到机会的时候，拿出拼搏和应战的勇气来。3.1.5 Communication 沟通沟通是人与人之间、人与群体之间思想与感情的传递和反馈的过程，以求思想达成一致和感情的通畅。沟通是一种自然而然的、必需的、无所不在的活动。通过沟通可以交流信息和获得感情与思想。在人们进行自我营销时要通过交流、合作、达成协议来达到目的。沟通过程中

34、必须讲究一定的技巧：首先注重倾听，倾听能鼓励他人倾吐他们的状况与问题，而这种方法能协助他们找出解决问题的方法,倾听技巧是有效影响力的重要关键，而它需要相当的耐心与全神贯注,倾听还可以获得更多的客户信息，方便策略制定;其次，要学会察言观色，随时了解客户心理，尽可能使沟通气氛变得良好和谐；最后还应掌握推动技巧，推动技巧是用来影响他人的行为，使逐渐符合我们的议题，有效运用推动技巧的关键，在于以明白具体的积极态度，让对方在毫无怀疑的情况下接受你的意见，并觉得受到激励，进一步接受你自己本身。3.1.6 Clothing 服饰、打扮即外在形象的重要性。第一印象往往会给顾客一个初步的判断依据，而通常我们留给

35、顾客的第一印像正是我们的外在形象，正如产品的包装，漂亮的包装会增加产品的吸引力，同时提升产品的附加价值。在自我营销过程中，个人应该时刻注重自身形象，始终以饱满的精神状态、积极地态度、整洁得体的装扮与客户进行交流。3.2个人自我营销的4Ps策略3.2.1产品策略主要是指个人以向目标市场提供各种适合消费者需求的外在或者内在的个人特质来实现其营销目标。其中包括对个人的外在形象、精神面貌、言谈举止、自身素养、主要能力、个人品牌以及各种与自身相关的可控因素的组合和运用。3.2.2价格策略主要是指个人以按照市场规律和社会实际并结合自身条件进行自我定位或者自我定价等方式来实现其营销目标，其中包括对同定位有关

36、的学历背景、工作经历、自身素质、技能水平、人脉关系等等可控因素的综合评定来实现自身定位。3.2.3渠道策略主要是指个人以合理地选择自我营销渠道和的方式来实现其营销目标，其中包括对同自我营销有关的渠道覆盖面、自身流转环节、中间人、中间机构等可控因素的组合和运用。3.2.4促销策略主要是指个人以利用各种信息传播手段刺激消费者，使其对销售者本身充分的认可和信任，促进个人销售的方式来实现其营销目标，其中包括对同促销有关的自我宣传、他人推销、公共关系等可控因素的组合和运用。3.3个人自我营销的4Vs营销策略3.3.1差异化策略差异化策略一方面是指个人依靠自身与他人不同的特点与优势，或者凭借自身所拥有的产

37、品的独特性，在营销自己的过程中采用具有特色的营销手段与方式，独特的宣传、灵活的展现自我，使消费者得到一个信息即此人具有独特性，使消费者能够对个人自我营销者产生一个与众不同的良好印象的策略。另一方面还包括对于不同的消费者采取不一样的营销方式，通过自我的多样性满足不同消费者或者同一消费者在不同阶段对于个人自我营销者需求的不同。3.3.2功能化策略功能化策略又称功能弹性化策略，是指个人自我营销者在进行自我营销过程中，根据消费者需求的不同，提供给消费者的自身性格品质、外在形象或者自身技能的产品功能组合进行增加或者减少以适应消费者需求的策略。一般“产品”功能主要分为三个层次：一是核心功能，它是“产品”之

38、所以存在的理由，主要由“产品”的基本功能构成；二是扩展功能，即功能向纵深方向发展；三是附加功能。总之，“产品”的功能越多其所对应的价格也越高（根据功价比原理），反之则越低。3.3.3附加价值策略附加价值策略即个人在营销自我这个产品时，除具备消费者所需要的主要价值之外，还应该通过学习其他多种技能、提供与消费者需求相关的其他非主要服务或者具备除消费者要求的主要价值以外的其他附加价值的营销策略。3.3.4共鸣策略共鸣策略即个人自我营销者通过持续的提升自己的实用价值或者自我品牌价值等实现自身价值最大化，尽可能地和消费者所需求与追逐的效用最大化相一致，同时消费者会付出自己所愿意付出的最高价格，与个人自我

39、营销者所希望获得的利益最大化相一致，使得整个过程产生共鸣的策略。3.4实际运用大学生如何在当前经济环境中成功营销自我一、大学生就业环境与现状：近些年来，随着高考录取率的提升以及扩招政策的实施，大学教育普及率日趋升高，与此同时，就业难的问题渐渐浮出水面。宏观方面和国际经济形式近3年来连遭打击，国内经济也受到整个国际经济的影响，而且教育体制改革徘徊不前，无实质性突破；从大学生自身原因进行分析，则和当今大学生的就业观念以及自我营销技巧与策略的运用水平较低有关。据统计，2011年全国高校毕业生已超过640万，而2012年更是达到680万之巨，这些高校学子的就业问题成为社会和学校关注的焦点。新的一年中，

40、在高手如云的求职大军中，如何脱颖而出，找到一条适合自己的职业道路，是每个毕业生都在思考的问题。在能力结构上，大学毕业生的就业能力并不是基于职业路径的需要进行建构与培养，难以满足人力资源市场的需求。随着我国经济体制改革的深入和劳动力市场的结构性变化，用人单位的需求模式发生了显著的变化。用人单位的劳动力需求行为基于“职位分析下的任职资格模型”在劳动力市场上通过价格机制选用合适的人才。二、大学生就业问题分析：在经济正常发展时期，大学生的就业也依然是一个较为明显的问题。究其原因，是大学教育对大学生的培养内容和方向脱离了社会实际，或者说跟不上行业现行技术的发展，致使就业与岗位提供出现结构性脱节，以至于出

41、现行业缺人才，而同时大学生就业难的奇怪状况。在受到经济危机影响的时期，企业将会采取保守的发展策略。对内部人员采取缩减薪酬与福利，尽可能节省对雇员的开支，乃至实行裁员。此时，大学生就业问题便更为突出，企业选拔更为严格，只有少数相关专业的高材生或者高素质人才才能得到较好的就业机会。此时，无论是从结构上看还是从总量上看，大学生都处于供过于求的状态。在学校方面，对于大学生的理论培养远大于实践。而且许多理论与现实脱节，甚至大学生接受的是比较落后的观念与技术，直接导致大学生眼高手低，实践能力低的状况。对于大学生自身方面，则存在缺乏方向与目标，缺少有效的指导，对自身定位不够明确，不能充分发挥自身优势等情况。

42、而且许多毕业生就业观念不能跟随时代的发展而转变，许多最需要人才进行建设的地区与企业因为不是北上广，不是国企外企名企而招不到人才，同时又有一大批毕业生自我估计高、一心想去大城市大企业，不肯放下身段，致使大学生就业与企业需求不对称，造成资源的浪费。三、综合运用4Ps和4Vs策略，成功营销自我1产品策略+差异化策略+功能化策略大学生自我营销的产品策略主要分为两个方面，一是自身产品质量策略；二是自身产品包装策略。(1)自身产品质量策略。从大一起，就应该做好大学四年的学习与成长规划。认清自身优势与劣势，发扬长处并尽力弥补不足。在学习方面，努力学好专业理论知识，关注专业研究前沿动态，同时注重自身文化素养的

43、提升；思想方面，对自己应高标准严要求，积极向上，团结同学，乐于助人，做一个内在品质过关的“产品”；实践方面，应该积极参加校园实践与社会实践，将理论与实践结合起来，更好的掌握知识，服务社会，从各种专业能力以及综合能力等全方位提升自身产品质量。在就业过程中才能凭借过关的产品质量脱颖而出，赢得机会(2)自身产品包装策略。自身产品包装主要包括内包装和外包装，内包装是自身产品功能与用途的介绍，即自己的简历，一份有分量的简历能让人眼前一亮，同时，外在包装也十分重要，因为面试官通常都比较注重第一印象，而这恰恰是面试官制定决策时起主导作用的因素。因此，在确保自身质量的同时，不能忘记对自身产品的全面精心包装。差

44、异化策略应结合产品策略进行：如刚入大学时专业的选择，可以选择与众不同的稀缺专业与小专业，从打造产品的第一道工序就采取差异化；或者即使选择了普通专业，在大学学习过程中，注重培养与别的同学不同的知识与能力，借此增加差异性，突出自身特点；还可以在招聘过程中，采取让人感到与众不同的包装策略，利用新颖的简历或者鲜明的个人特点打动面试官，让他们认为这件“产品”跟别的不一样，极具自身特点，易于辨别。功能化策略放在这里，是因为大学四年本身就是一个打造产品功能的过程，在这四年之中，如何发展，应该具备何种核心功能，掌握何种扩展功能，学习哪种附加功能，这都是需要仔细考虑的。因为“产品”的功能越多其所对应的价格也越高

45、（根据功价比原理），反之则越低。在四年的学习过程中，首先学好专业知识，打造核心功能，其次，多加学习与专业知识相关的其他有用技能，使自己的核心功能得到扩展和延伸。此外，还可以利用业余时间培养其他爱好，发展成特长，增加自己的附加功能。只有如此，自己的价值才能得到提升。2定价策略即针对自身状况与市场需求与供给状况进行综合考虑，给自己合理定位定价的策略。首先了解自身水平在整个求职竞争者中的位置，自身的学校与专业处于整体中的位置，摆正姿态，合理定位自己的求职单位与薪金水平。不能一味求高丧失本来很好的机会，也不可要价过低失去更好的机会。选择适合自己的行业、企业、地区与薪金，才是最好的。3分销策略 通过何种

46、渠道进行求职对自己的自我营销也是非常重要的(1)派遣渠道。用人单位向当地人才服务中心提出用人要求，当地人才服务中心在网上发布信息，或在招聘会上物色人才，为用人单位寻找合适人选，然后派遣到用人单位。签订三方协议，用人单位和人才间没有直接的契约关系，人才由当地服务中心管理，中心向用人单位收取一定的服务费。大学生在派遣过程中可多加锻炼自己，积累社会实践经验以及工作经验，在派遣期间表现优秀的将会在一定时间之后接受企业的正式邀请。该渠道适合专业知识强，各方面变现突出的学生。(2)中间商渠道。通过多种方式如网络投递简历、电话面试、参加校园招聘、走向社会人才招聘市场等等直接途径，或者利用人际关系，通过家人、

47、朋友或者老师的介绍与推荐。 (3)自主创业。综合素质比较好，具有极强的实践能力或者善于处理人际关系，头脑灵活的学生可以通过一些创业基金或者真对大学生的优惠政策进行自主创业。4. 促销策略+附加价值策略作为一种新产品，消费者往往要了解该产品的特点，产品如何最大限度的展现自己的优势，就必须采取一系列的促销手段。知识作为无形的产品，顾客很难用感官来感受所带来的利益，将无形产品实行有形展示可以使大学生更好地进行自我营销。首先是平面展示，在写简历的时候，也就是在营销自己，把姓名，学号，联系方式等资料放到了第一张纸的左上角，而姓名则是第一位，并加以黑体强调，目的就是能使人留下印象，从而进一步了解品质和精神。其次是班级和学号，再者提供了多种联系方式，这是营销过程中双方联系的一个重要渠道，保证了人与人交流的畅通；在面试中要重视自身形象包装与设计：衣着整齐，仪表大方，精神饱满，自信。同时时刻面带微笑，注重交流细节，充分展示自己的优秀面，给面试官留下良好的印象。其次，还可以通