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1、竞争情报决定你公司的未来竞争情报决定你公司的未来第一部分：竞争情报第一部分：竞争情报重要重要 性怎么强调都不过分！性怎么强调都不过分！n伊拉克战争：“斩首行动”、“切断蛇头”n英美联军特种部队大显身手！特种部队行动组由专人负责情报工作。n情报不准：一颗导弹只能打掉一顶难民营的帐篷n竞争情报是克敌制胜的法宝、竞争制胜的杀手锏、竞争情报系统是企业的中央情报局.“贫富强弱轮流转成王败寇硬道理”在充满变化的世界里，变是永恒的不变变化：几家欢喜几家愁！变化：天气变暖了!欧美反倾销大棒到了!“非典”来了.竞争情报：竞争制胜法宝变化：谁的机遇？谁的威胁?趋利避害者的机遇！竞争：谁能取胜？善用竞争智谋者！趋利

2、避害，扬长避短，抓住机遇，规避风险，我怎样比竞争对手做得更好？SWOT分析，定标比超竞争情报的核心思想！实证1：田忌赛马从田忌赛马说起：假如从田忌赛马说起：假如田忌的马齐威王的马案例1：复印机市场争夺战n回合1：弱小佳能战胜霸主施乐n案例梗概：佳能利用顾客满意度调查法从强大的竞争对手身上找到了“软肋”，一举战胜施乐。n回合2：施乐重新夺回霸主宝座n案例梗概：施乐以佳能公司为目标，开展定标比超(Benchmarking),在薄弱环节赶上或超过了竞争对手，再发挥自身优势，重新夺回霸主地位n没有竞争情报，怎能战胜对手？案例案例2：Motorala，靠竞争情报竞争制胜经典，靠竞争情报竞争制胜经典Mot

3、orola Motorola 经历了一系列挫折经历了一系列挫折经历了一系列挫折经历了一系列挫折1970年，对CB（CitizensBand）盲目乐观，使美梦破裂；1979年，Motorola业绩令人沮丧，错失3亿美圆的电子游戏市场，主要原因是低估了电子游戏商对微处理器的需求；几年后，把几乎整个美国汽车半导体市场拱手让给日本。CEO高尔文高尔文痛定思痛后的结论：必须重视用于商业竞争的情报痛定思痛后的结论：必须重视用于商业竞争的情报开始行动：从开始行动：从开始行动：从开始行动：从CIACIA挖人挖人挖人挖人从中央情报局CIA聘请简.荷灵(JanHerring),建立制度化的竞争情报工作体系，摩托罗

4、拉从此在竞争中牢牢掌握着主动权重视竞争情报后的实际效果：重视竞争情报后的实际效果：高尔文成为商界领袖，31年CEO,经历8届总统、4次经济衰退而巍然屹立在其他商家观望犹豫中率先投资中国，堪称成功决策典范 竞争情报：重视与否结果自然大不一样！竞争情报：重视与否结果自然大不一样！竞争情报：造就多少商界英豪美国最佳竞争情报实践企业排名：n微软、英特尔、IBM、通用电器、摩托罗拉.n失败英雄?多如牛毛苹果Vs微软n扬长避短、抓住机遇、趋利避害；一飞冲天，长盛不衰，东山再起，皆赖竞争情报.第二部分第二部分 开展竞争情报：开展竞争情报：必须清楚的几个问题必须清楚的几个问题n问题1：什么是竞争情报？n问题2

5、：竞争情报的基本问题？n问题3：竞争情报的价值？n问题4：谁来做竞争情报？简称简称CICI，即即Competitive IntelligenceCompetitive Intelligence，也有人称之为也有人称之为BIBI，即即Business IntelligenceBusiness Intelligence。竞争情报是指关于竞争环境、竞争对手和竞争策略的信息竞争情报是指关于竞争环境、竞争对手和竞争策略的信息和研究，是一种过程，也是一种产品。过程包括了对竞争信息的收和研究，是一种过程，也是一种产品。过程包括了对竞争信息的收集和分析；产品包括了由此形成的情报和谋略。集和分析；产品包括了由此

6、形成的情报和谋略。竞争情报是对整体竞争环境的一个全面监测过程，通过合竞争情报是对整体竞争环境的一个全面监测过程，通过合法的手段收集和分析商业竞争中有关商业行为的优势、劣势和目的法的手段收集和分析商业竞争中有关商业行为的优势、劣势和目的的信息。的信息。（By SCIPBy SCIP）概念要点：合法获取；知己知彼知大势；概念要点：合法获取；知己知彼知大势；对象谱带：竞争对手、技术、用户、供应商、政对象谱带：竞争对手、技术、用户、供应商、政策、重大事件策、重大事件竞争情报的概念：竞争情报的概念：竞争情报关注的竞争环境图竞争情报关注的竞争环境图竞争情报的基本问题n我们的竞争对手是谁?n竞争对手当前的地

7、位如何?n竞争对手最有可能采取什么行动?n我们所在的行业有哪些特性?n我们应当采取什么行动来取得竞争优势?竞争情报的六大价值对可能出现的机遇和危险提供早期预警。提供战略决策支持。提供战术决策支持。对竞争对手的动向进行监控和评估。对企业的战略规划提供支持。提供知已知彼的情报。正式竞争情报Vs非正式竞争情报n竞争情报工作Vs竞争情报专业人员工作n打铁匠鲁冠球的万向节:关节点1：进口；关节点2：成为定点企业；n计算所技术员柳传志卖黄瓜：怎样淘到了第一桶金？n谁不做竞争情报工作？n谁不需要竞争情报工作？n但是，专业竞争情报工作就是不一样！n4分卫收集展览会情报？n系统、综合、专业的作用。谁来做竞争情报

8、n专业竞争情报人员？当然！n但是，单靠他们是不够的，n营销销售、研究与开发骨干；投资决策者；经理人；高层领导等多为竞争情报高手！n企业竞争情报需要全民皆兵！第三部分：国外电信运营企业的竞争情报活动现状第三部分：国外电信运营企业的竞争情报活动现状nAT&Tn支持战略、销售n西南贝尔nWargamen贝尔大西洋n建立微波站nNTTDOCOMOn全员竞争情报AT&T公司的竞争情报活动nAT&T的情报部门设在战略计划部门为企业的战略发展研究和市场研究服务，也为市场销售人员提供支持。n支持销售实例：n销售人员培训必修课：顾客58问调查表n他们每年印刷23次含有竞争情报的手册分发给总部员工和市场人员。该公

9、司竞争情报人员的工作n访问行业网站和竞争对手的站点访问行业网站和竞争对手的站点n阅读并概括专题剪报阅读并概括专题剪报n进行数据库检索进行数据库检索n公开或内部期刊的扫描公开或内部期刊的扫描n通过电话与内部人员交流以获取信息通过电话与内部人员交流以获取信息n通过电话与外部人员交流以获取信息通过电话与外部人员交流以获取信息n与企业内部人员的协同作战与企业内部人员的协同作战n分析信息的重要性分析信息的重要性,战略性的还是战术性的战略性的还是战术性的,流转给谁流转给谁?n准备定期的情报报告准备定期的情报报告n将新的发现和分析结论提交决策者将新的发现和分析结论提交决策者n响应特别情报需求响应特别情报需求

10、情报分析员做什么工作？情报分析员做什么工作？注意：如果没有首先进行低附加值服务，注意：如果没有首先进行低附加值服务，也就不能令人信服地进行也就不能令人信服地进行.高附加值的活动。AT&T情报分析员的日常工作情报分析员的日常工作 每天上午用一两个小时回答公司内部的问题请求。许多这些每天上午用一两个小时回答公司内部的问题请求。许多这些问题可以根据知识库中已经有的工作来积极做出解答问题可以根据知识库中已经有的工作来积极做出解答。每天大约花每天大约花30-45分钟来浏览有关竞争者的新闻，工每周的监分钟来浏览有关竞争者的新闻，工每周的监控新闻简报使用。控新闻简报使用。每周结束时候，总结所有故事并且发送给

11、核心每周结束时候，总结所有故事并且发送给核心听众中的用户。听众中的用户。每天大约用每天大约用45个小时来支持知识库、个小时来支持知识库、AT&T情报情报KM体系，体系，以便保证内容与战略一直是新颖的。以便保证内容与战略一直是新颖的。工作小组不断地以展示的形式与用户工作以便我们能将用户的工作小组不断地以展示的形式与用户工作以便我们能将用户的反馈与想法融入反馈与想法融入CI知识库的结构与内容，以及监控知识库的结构与内容，以及监控CI小组的活动小组的活动的有效性。的有效性。未经计划安排的、偶然的请求未经计划安排的、偶然的请求市场监测警报市场监测警报知识库知识库-KM 体系体系模拟模拟/交易支持交易支

12、持增加的价值增加的价值增强的影响力增强的影响力西南贝尔公司的竞争情报活动n宽的竞争情报产品线n46问竞争对手调查表nWargame战略作用工具表情报汇报等级（一）情报汇报等级（二）情报汇报等级（二）贝尔大西洋公司的竞争情报活动n聘请KirkTyson做总顾问n利用“WhoknowsWho”建立人际关系网n信息精简法n建立微波站情报流转图情报流转图情报人员情报人员决策人员决策人员技术人员技术人员市场人员市场人员外部人员外部人员分支机构分支机构市场情报市场情报技术情报技术情报战略情报战略情报汇报汇报汇报汇报信息流信息流反馈流反馈流决策流决策流科克.泰森国际公司的竞争警报系统模式图运行的系统内部访谈

13、外部访谈新闻简报硬拷贝数据电子数据电子邮件/传真/局域网/广域网语音邮件/电话电子数据库网络管理系统行业监视系统专题管理系统专题论文形势分析行业简报网络管理系统报告传播管理情报表示/推荐内部访谈外部访谈电子数据索引/目录系统文档生成系统数据库管理系统索引文档财务数据库产品/服务数据库公司数据库.NTTDocomo的竞争情报活动特点n拥有健全的情报网络体制。其情报部门设在总部，由一位副总经理负责，统一收集并分析国内外汇总情报，并在发达国家的政治、经济中心成立办事处。n拥有强大的反应迅速的情报网。NTTDocomo有一套计算机、通讯网支撑的反应快速、灵活的情报传递网络。n全员信息化。一般的员工接受

14、三年的情报技能培训。（群狼战术，四分卫，）（群狼战术，四分卫，）国际电信运营企业的竞争情报系统建设方兴未艾n超过76%的电信企业正在建设或改善自己的竞争情报系统n国际电信企业的竞争情报活动不仅关心传统的竞争对手，还关心替代性服务商n他们还关心技术趋势等基础性问题第四部分企业竞争情报系统建设与运行第四部分企业竞争情报系统建设与运行1.系统:能够实现特定功能的若干要素的有机集合要素:目标组织(结构)物资/能量/信息流机制手段2.企业竞争情报系统的概念将反映企业自身、竞争对手和企业外部环境的事件状态和变化的数据、信息、情报进行收集、存储、处理、分析，并以适当的方式将分析结果传递、发布给企业高层决策人

15、员的信息系统公司竞争情报系统是什么要素：目标（功能）组织结构人员信息情报流机制手段依手段不同可分为手工/计算机系统 企业竞争情报组织架构图企业竞争情报组织架构图人际网络建设n行业专家n专栏记者n前雇员n亲戚、朋友n公司现有职员n供应商企业竞争情报系统总体结构竞争情报信息存储系统信息源管理系统专题研究简报自动成系统报告协作向导竞争力评价模型竞争情报信息辅助分析系统常用统计和分析软件包与企业与企业MIS系统的接口系统的接口文献资源统计数据新闻动态分类检索焦点论坛竞争情报系统的功能竞争情报系统的功能n1关于竞争对手的竞争情报活动关于竞争对手的竞争情报活动n2环境监视与预警环境监视与预警n3提供战略决

16、策的情报支持提供战略决策的情报支持n4提供战略决策实施的竞争情报支持提供战略决策实施的竞争情报支持n5定标比超定标比超n6为企业的战略管理提供情报支持为企业的战略管理提供情报支持n7反竞争情报工作反竞争情报工作竞争情报系统实际发挥功能要点1.树立形象、创立品牌、建立接受竞争情报的企业文化树立形象、创立品牌、建立接受竞争情报的企业文化 有时候，竞争情报没有形象，有时候，竞争情报有一个错误的形象2.建立一靠竞争情报进行决策的企业制度建立一靠竞争情报进行决策的企业制度3.任务要求非常明确，从关键竞争情报课题（任务要求非常明确，从关键竞争情报课题（KITs)做起，做起，KITs内容包括以内容包括以下方

17、面：下方面：n战略决策和战略事务类战略决策和战略事务类:制定和实施战略规划;投资决策对企业竞争地位的影响评估;战略联盟、收购和多元化投资评估.n早期预警课题类早期预警课题类:企业最早认识到的机会评估;威胁评估，包括新进入者和潜在进入者对企业的威胁评估;企业所在行业、政府管制、技术等的重大变化.n关键市场参与者评估：竞争对手、消费者、其它关键市场参与者评估：竞争对手、消费者、其它:更好理解它们的能力和意图:关于它们行动的预见（Insight）和远见(foresight):对它们的活动进行连续监视.第四部分：将竞争情报转化为竞争优势第四部分：将竞争情报转化为竞争优势n竞争情报价值链：需求收集分析提

18、供决策n完成全部五个环节才能将竞争情报转化为竞争优势完成全部五个环节才能将竞争情报转化为竞争优势n环节环节1：需求：需求n必需Vs做秀n（为什么规划每每成为“鬼话”？）n(问题和压力：康泰克，四川老总查专利,提高竞争力？采取相应对策？）n环节环节2：收集。：收集。n环节环节3：分析：分析 洞察情报含义，知道它对我意味着什么？n（刘姝威从公开报表中识破蓝源骗局）n环节环节4：提供。：提供。竞争情报的用户是谁？n环节环节5：将竞争情报转化为决策行动和竞争优势：将竞争情报转化为决策行动和竞争优势收集环节收集环节：公开的信息来源1报刊杂志2行业协会和贸易组织出版物3产业/市场调查报告4政府机构档案，贸

19、易部数据5政府出版物6联机数据库7国际互联网8公司产品介绍、样本、手册/财务公报9展览会10企业招聘广告非公开的信息来源11企业内部职员12经销商13行业的提供商和制造商14行业协会15行业主管部门16信用调查报告17客户群18竞争对手19反求工程20专业调查咨询机构CI信息的组成财务状况财务状况 领导层领导层 研发情况研发情况 原材料供应原材料供应 营销策略营销策略市场占有率市场占有率 价格动态价格动态 产销状况产销状况企业企业CICI库库人力资源人力资源运营模式运营模式CI获取途径：也是泄密的途径CICI汇总汇总创造直接创造直接接触机会接触机会利用公开利用公开来源数据来源数据参加贸易参加贸

20、易展览与行展览与行业协会业协会进行有计进行有计划的访问划的访问雇佣竞争雇佣竞争情报专家情报专家合法获取竞合法获取竞争者产品争者产品通过顾客收通过顾客收集情报集情报招聘竞争者招聘竞争者公司的关键公司的关键员工员工实施电子监实施电子监控控窃取文档或窃取文档或展示的资料展示的资料从公司废物从公司废物箱中收集情箱中收集情报报参加各种公参加各种公开的论坛开的论坛反竞争情报：收集Vs反收集=矛Vs盾n开展竞争情报工作对于商业秘密保护与反竞争情报工作的意义：n没有贼心防不住贼！没有贼心防不住贼！CI保密实施九大原则原则1 控制关键信息，而非全部原则2 不能把所有事情告诉别人 原则3 始终强化公司情报源头的保

21、密工作：人的管理原则4 预防泄密要优于阻止泄密保密原则：防阻结合，以防为主 原则五：不要忽视简单的解决方法原则6：注意细节原则7：如果你不得不公开的话，那么就把一些关键数据隐藏起来原则8：如果你不能隐藏数据的话，那就让获取数据变得更为困难或花费更多的成本原则9：控制高层泄密比控制低层泄密更为困难每一个原则都有若干实证案例！每一个原则都有若干实证案例！反情报方式反情报方式法律;协议;合同;假情报;屏蔽技术反竞争情报术反竞争情报术归根到底还是人的管理请反思：你与员工签署了保密协议吗？员工离开公司以后你是否跟踪过？即使签署保密协议后，员工泄密了，我们怎么办？分析环节：竞争分析思路分析环节：竞争分析思

22、路竞争分析的层次和目标竞争分析的层次和目标竞争分析的参考工具之一竞争分析的参考工具之一优势优势弱势弱势机会机会威胁威胁S WO T竞争分析的参考工具之二竞争分析的参考工具之二竞争分析的参考工具之三竞争分析的参考工具之三竞争分析参考工具之四竞争分析参考工具之四价位性能市场A市场C市场B市场D说明说明圆的大小代表了市场规模圆的位置代表了价位和性能圆内的分布代表了各公司的份额KSF权重（）本公司竞争者评分评分（）（）得分评分评分（）（）得分服务服务价格价格品牌品牌政策政策人员人员关系关系实力实力 总计总计提供环节：竞争情报产品和服务的类型提供环节：竞争情报产品和服务的类型报告类型说明战略价值目标读者

23、数据库公司搜集的各种原始资料和信息 无所有员工新闻月报包括从内部和外部获得的战略和战术信息无一线销售人员，营销主管和销售主管竞争对手背景包括竞争对手的一般信息无一线销售人员，营销主管和销售主管战略影响表类似于新闻月报，但增加了战略、战术影响的分析低营销主管和销售主管，其他职能经理每月情报简报包括关键的战略和新闻条目，属于经过装订的报告文章。访谈记录都要编写摘要，并以简报格式提供给管理层并收录在全文册子中中职能经理和部门经理形势分析总结关键的战略问题，包括支持总结的详细分析中部门经理、职能经理和高级经理专门情报总结一至两页的报告，找出问题并作出对关键问题的支持性分析，提出行动方向的建议高高级经理

24、将竞争情报转化为决策行动和竞争优势将竞争情报转化为决策行动和竞争优势w企业获得竞争优势的途径：w1具有竞争性成本具有高质量产品速度快创新拥有全部四项：迈克尔戴尔的计算机公司拥有全部四项：迈克尔戴尔的计算机公司康柏苹果康柏苹果将竞争情报和战略管理结合起来n面向未来的n影响全局的第五部分：做最佳竞争情报实践企业第五部分：做最佳竞争情报实践企业最佳竞争情报实践企业判据：n（1）建立了正式的竞争情报机构n（2）建立了制度化的竞争情报工作流程n（3）建立了依靠竞争情报进行决策的制度，形n成了竞争情报与战略管理良性互动的局面n（4）建立了接受竞争情报的企业文化，形成了n“全民皆兵”，即全员参与的企业竞争情

25、报工n作局面最佳竞争情报实践企业TAP-IN机制1建立实施竞争情报项目的团队（T-Teams）n2 合理配备负责战略和战术的情报人选（A-CIhuman-resourcejobdesignandAllocation）n(东方公司实例）n3将竞争情报工作融入企业战略规划过程（P-theplanningprocess）n4 建立以对话为主的沟通机制（I-Interactiondialogue）n5 建 立 人 际 情 报 网 络（N-human intelligenceNetworks）案例：IBM公司的竞争情报工作n蓝色巨人遭受挫折！n盖斯特出世，打造全新IBM,祭出竞争杀手锏竞争情报IBM的S

26、WOT分析IBM成功的关键因素nIBM公司的竞争情报工作不断取得成功,主要有以下5个关键因素n1)首席执行官下达“命令”,并要求管理人员参加。总裁的支持加快了规划的进程。n2)公司日益严峻的财务状况,加之新首席执行官的上任,增强了每位员工的竞争意识。n3)借助外部的专家和咨询人员的力量。n4)虚拟组携手联合起来共同面对竞争挑战。小组成员来自各业务部门,并且凭借各种技巧和经验,彼此传输、分析和判断信息。n5)通过及时地交换最新资料、客观分析和提出有创见性的建议,竞争情报组赢得了高级管理人员的信任。将竞争情报制度化：国内外案例n国内：某著名电子企业n国外：某著名日用品企业某企业竞争情报保密制度条例

27、1 电子邮件要标密电子邮件要标密 发出内容涉及秘密信息的电子邮件时，应在发出内容涉及秘密信息的电子邮件时，应在“邮递选项件选邮递选项件选择择”中同时选择中同时选择“加密加密”、“禁止拷贝禁止拷贝”、和、和“机密机密”邮戳，并在邮件结尾加注邮戳，并在邮件结尾加注法务部统一提供的保密提示。法务部统一提供的保密提示。2 设置开机设置开机/屏保屏保/共享文件夹口令共享文件夹口令 工作经常涉及商业秘密的员工应在自己的办工作经常涉及商业秘密的员工应在自己的办公用机上设置开机口令和屏幕保护密码。共享文件夹必须加设口令，用户级共享公用机上设置开机口令和屏幕保护密码。共享文件夹必须加设口令，用户级共享文件夹必须

28、设定权限。文件夹必须设定权限。3 打印打印/传真密件要守侯传真密件要守侯 打印密件时应跟踪打印过程。打印错误的废弃密件，应打印密件时应跟踪打印过程。打印错误的废弃密件，应用碎纸机销毁。传真密件时应首先通知收件人，并在收件人在场时发传真。对方用碎纸机销毁。传真密件时应首先通知收件人，并在收件人在场时发传真。对方向我公司传真密件时，我方收件人应在传真机旁等待接收。向我公司传真密件时，我方收件人应在传真机旁等待接收。4 废弃密件要销毁废弃密件要销毁 少量的废弃纸质密件要用碎纸机销毁，不得随意丢弃在废纸篓中，大量少量的废弃纸质密件要用碎纸机销毁，不得随意丢弃在废纸篓中，大量的废弃密件请交由行政后勤部销

29、毁。为杜绝泄密可能，其它非密件在丢弃时也应撕毁。的废弃密件请交由行政后勤部销毁。为杜绝泄密可能，其它非密件在丢弃时也应撕毁。5 密件单独保管密件单独保管 密件应与普通文件分开保管，电子密件及其存放目录应采用技术手段加密。密件应与普通文件分开保管，电子密件及其存放目录应采用技术手段加密。公司重点保密部门应逐步设立专门的保密柜存放密件。公司重点保密部门应逐步设立专门的保密柜存放密件。6 离开办公位应收好密件离开办公位应收好密件 离开办公位时，应将纸质密件收入加锁抽屉或文件柜，在办公用机离开办公位时，应将纸质密件收入加锁抽屉或文件柜，在办公用机上打开的电子密件应予关闭。禁止将内容涉及商业秘密的纸张或

30、便条张贴于办公位。上打开的电子密件应予关闭。禁止将内容涉及商业秘密的纸张或便条张贴于办公位。变化战略竞争情报未来n变是永恒的不变！n战略：在知道“我是谁？我从哪里来？”的基础上回答“要到哪里去？”n竞争情报：知己知彼知大势！结论：竞争情报决定你公司的未来！结论：竞争情报决定你公司的未来！n1.竞争情报是构建企业竞争优势的必然需要.n处于竞争环境的企业必然做竞争情报工作，用正确的理论指导、建立专业化的竞争情报工作体制事半功倍！n2.战略制胜时代，战略决定未来n没有强有力的竞争情报保障，谈不上什么战略n3.全员参与全民皆兵全员参与全民皆兵 高层推动功效倍增高层推动功效倍增请提问！了解更多信息，欢迎

31、与作者联系：了解更多信息，欢迎与作者联系：EMail:n电话：（010）68515544转2569感谢各位！n授课人简介：授课人简介：n陈陈峰峰，中国科技信息研究所国际信息咨询中心副主任，北京大学管理学博士，研究方向为竞争情报、战略管理、技经贸信息服务等。参加竞争情报课题5项，发表竞争情报论文10多篇。攻读博士学位前曾在企业工作多年，并在河北大学工商管理学院任教。现为中国科技情报学会竞争情报分会副秘书长、竞争情报从业者协会（SCIP）会员、中国科技信息研究所硕士研究生竞争情报课程授课教师。先后在首钢、中远、成都金珠生物科技有限公司、万方数据、北京21世纪信息中心、北京大学、上海交通大学、广东移动通讯公司、中国人民大学等单位进行竞争情报专题讲座或培训。