XX高档高层住宅策划营销策划书.doc

1、 前言 世纪经典大厦是大连锦联房屋开发有限公司开发的高层公寓，大厦位于大连市著名的星海广场，该大厦目前已经开始动工。如何为世纪经典大厦树立独特鲜明的形象，赋予项目更丰富的文化价值和精神内涵，这是我们在进行策划之前思考的最重要的问题。我们认为必须将品牌意识融入市场营销的每一个环节，才有可能在竞争激烈的大连楼市中脱颖而出，成为名牌楼盘，并且最终取得满意的销售业绩。因此，我们对该项目提出：用品牌带动销售，用公关引导推广的整体营销思路。鉴于时间紧、工作量大等因素，我们的策划方案难免挂一漏万，敬请赐教。世纪经典大厦项目概况一、世纪经典大厦简介地理位置：大连市星海湾星海广场土地面积：4800平方米占地面积

2、：1613.97平方米建筑面积：39919.5平方米绿 化 率：30.8%容 积 率：8.3实 用 率：85%建筑：高层高档公寓户型：跃层与跃复合体共八种户型 四室二厅三卫六室二厅四卫面积： 248320平方米总户数：126户车位总数：120个使用年限：70年预计交付使用日期：2002年5月1日二、环境和配套世纪经典大厦座落于大连市著名的星海广场。星海广场东临莲花山，西接星海公园，北依体育中心，南濒黄海，与大连国际星海会展中心为邻，周围有百年城雕、海滨浴场、圣亚海洋世界、现代博物馆等休闲渡假场所，被称为大连城市第一景观。这里交通便利、四通八达，距市中心4公里、距火车站5公里、距大连港8公里、距

3、机场10公里、距沈大高速公路入口12公里，16路、22路、23路、28路、406路、711路、502路等数十条主要交通线路经过于此，刚投入使用的轻轨电车从大厦旁穿过。这里是大连市有名的学院区，幼儿园有空军一级幼儿园、星海幼儿园等；小学有富国小学、星海小学；中学有46中（辽师大附中）、31中、79中、48中；大学有大连理工大学、东北财经大学、大连医科大学、大连海事大学、辽宁税务专科学校、大连水产学院、大连市商业中专等数十所大中专院校。这里距权威性医疗中心大连医科大学附属二院仅一站地。这里距大型百盛购物中心、家乐福超市仅5分钟车程。数百米外的星海广场东商业街正在建设当中。世纪经典大厦处于繁华闹市的

4、边缘，远离都市喧嚣而又不失交通便捷，这里自然风景一流，达到国际一流水平的城市规划、环境绿化以及环境保护，完全符合“住宅非中心化”、“住宅生态化”的现代居家潮流。三、世纪经典大厦户型特点大厦分跃层和跃复合体共八种户型，面积为248-320平方米，户型从四室二厅三卫至六室三厅三卫。在东北地区率先推出跃复合体户型，即一个单元包含三个不同空间层面。客厅面积为43-52平方米，层高4.5米，居室层高3米。沿双行楼梯向下进入湿分区厨房、餐厅、工人房、工人卫，上行进入生活区儿童房、客房、公用卫生间。从客厅另有上行楼梯进入主人生活区超大面积主人卧、主人卫、书房及健身房。宽大独立玄关，主佣、动静、干湿分区明晰，

5、完全避免了相互干扰，多层相互独立的空间不仅提高了建筑的实用率，满足一个完整家庭的整体协调，又可以满足每个家庭成员的个性空间需求，充分体现现代人的居住价值观。四、世纪经典大厦物料及装饰世纪经典大厦 从开发理念到规划设计，从楼宇设备选型到装饰用料选材，处处超前领先于当代，开发商的综合实力、丰富的开发经验和强势外部资源组合保证了大厦的品质和技术领先。大厦外观运用后现代主义的设计风格，造型经典，气势挺拔。裙楼外墙采用进口高档大理石，主体采用进口花岗岩干挂到顶，楼顶采用进口高级新型建材做艺术造型。整体基本色调分为三个部分，裙楼部分为绿色基调，中间塔楼部分以粉红色为主，顶部为天蓝色。大堂大厦入口大堂设计为

6、五星级酒店标准，直径4.8米的进口大型智能型旋转门，由微机控制，安装有16部传感器，可容轿车通过。层高11米的开敞式大堂，布置由名家设计的喷泉瀑布、景观小品、雕花立柱，迎宾大厅古典优雅、气势非凡。会所会所位于大厦裙楼一二层，设计装修豪华，规划有康体、健身、娱乐、餐饮、美容等功能。一层大堂设商务中心、钢琴伴奏区、洽谈区和小品景观，大厦的室内恒温泳池、桑那房、更衣室也位于会所一楼。会所二层，西区为健身娱乐区，设高尔夫推杆练习场、台球室、乒乓球室、壁球室、麻雀室、健身中心；东区有阅览室、影音室、咖啡厅、多功能活动厅、儿童活动中心等。建筑结构无梁楼板，内外筒剪力墙结构。室内无突出梁柱。内部装饰l 窗采

7、用弧形落地氟碳喷涂铝合金窗，双层中空密封钢化镀膜玻璃，玻璃为淡绿色，窗框为粉色。具有防紫外线、环保、降噪、隔热以及很强的耐酸碱、耐腐蚀性能。l 门每户入户门为双扇高级红檀木仿古雕花木门，配设智能化密码门禁系统，防盗、防火。l 阳台室外观景阳台，放置独立小型家庭中央空调室外主机，透明钢化玻璃围合。l 厨房配送整体进口厨房设备，并做精装修，预留洗衣机上下水口，内设排烟道。l 卫生间每户三个卫生间（主人卫、公用卫、工人卫），送原装进口顶级洁具，并可按业主喜好进行设计装修，从淋浴喷头到大型豪华冲浪浴盆，皆采用当今最新科技、最流行外观。墙面和地面全部采用进口罗马磁砖，百余种款式与色彩可供挑选。l 空调每

8、户送进口独立式小型家庭中央空调，采用风冷热泵水系统。配合室内装修同时安装使用，IC卡分户计量。主机置于阳台，面向各房间室内设送风口，各房间分设温控开关，温度随意调节，满足大连冬季采暖和夏季制冷的要求。l 电梯四部日本进口原装三菱高速电梯，内部豪华装修，配24小时电视摄像监控系统、背景音乐和紧急呼叫系统，可同时容纳15人乘梯，候梯时间不超过五秒。l 纯净水系统采用进口负离子净化纯净水系统，有效去除水中杂质和细菌，铜质水管入户，免去二次污染，出水达到直接饮用标准。智能化设施l 可视对讲系统采用当前先进技术，在大厦管理中心设可视对讲系统，并连接到住户，支持来访者与住户的安全沟通。具备以下八大功能：1

9、 高清晰度显示屏，影像清晰，语音逼真；2 设有门铃提示，四种室内呼叫音任君选择；3 留言登录功能：呼叫住户时，如未应答，可对住户的室内机留言告知；4 显示功能：用户呼叫管理员时，自动显示住户门牌号码；5 室外分机：在一层大厅设公用室外分机，在每户门外也有室外分机一部，可直接呼叫分机或管理中心，并双向对讲，并设计有防破坏报警系统；6 管理中心：可呼叫分机对用户进行集中管理；7 具有室内开锁功能；8 报警功能：室内分机预留多种报警接口，可外接烟感探测器、瓦斯探测器及紧急按扭。l 智能型立体停车系统引进德国进口全自动智能型立体停车系统。其优点为除了考虑到人的健康与安全之外，同时亦考虑到车的安全。驾驶

10、员只需将车开到地面的进车口，并进行简单的密码输入操作，即可达到存取车的目的，而车辆本身更可免除意外擦伤车身及被盗的危险，从根本实现人车分流。l 七表远传系统冷水表、热水表、中水、电表、煤气表、纯净水表、热能表通过多媒体技术实现远程费用查询、抄表、用户档案管理、费率维护等功能，并代缴费用。系统对七表故障运行情况进行探测、监控。l 二十四小时热水系统优质铜管入户，每户分表计量。l 综合布线系统采用朗讯布线系统，包括大厦内部网络信息服务管理、光纤主干、超五类语音布线到户、家庭通讯总线接口，每户设二个语音点，一个数据点，在客厅、主人卧及主人卫各设一处电话插座，在书房设电脑插座一处，宽带高速上网。l 消

11、防自动报警系统在地下车库设感温探测器，其它部位设烟感探测器，三层以上走廊、电梯和楼梯前室设烟感探测器、声光报警器和手动报警装置，系统按一定扫描周期自动执行全部探测器的巡检，保障大厦的消防安全。l 防盗监控系统大厦一层窗外设有红线外探测器，三层窗体设磁控开关报警器，楼顶设红外探测报警防护装置；各出入口（包括大堂及各分户门、各层楼梯口）、楼内外停车场、会所中的重要部位及电梯内安装摄像机实施电视监控；楼梯间通道门及车库门的电动门锁由控制中心控制开关，并与消防联动；控制中心及有突发事件发生可能的场所设紧急报警装置；以上系统均实行报警联动，当有警情时，能自动将报警摄像机切换到指定的监视点，启动预置功能及

12、辅助功能，对报警点做出响应，并发出声光报警。l 背景音乐系统大厦在各休息区、会议室及经理办公室设音量开关，泳池及潮湿地方设置防水型扬声器，播放背景音乐及紧急通知。l 有线电视系统每户设二个用户终端（厅、主人卧），可接收全频道电视节目、卫星电视节目，并可接收大厦自办节目。五、英式管家服务世纪经典大厦聘请国际最著名的International Guild of Butlers (国际管家协会)作为物业管理顾问，为业主提供享誉国际的英式管家服务。世纪经典大厦的卖点提炼五大卖点：高尚社区景观优美规划超前户型独特英式管家一、高尚社区l 星海广场被称为大连第一城市景观，气势恢弘，是大连城市建设的一座丰碑，

13、是大连走向国际化都市的代表作，它将随着大连的进一步开放而闻名世界；l 星海湾商务中心区是大连市面向21世纪的集会展、商贸、旅游、休闲为一体的国际商务中心区；l 邻近高等学府和高新科技开发集中的地区，这里将成为大连居民文化素质和艺术品位最高的区域。l 处于繁华闹市的边缘，远离都市喧嚣而又不失交通便捷，这里自然风景优美，达到国际一流水平的城市规划、环境绿化以及环境保护，完全符合“住宅非中心化”、“住宅生态化”的现代居家潮流。二、景观优美世纪经典大厦面对宽阔宏伟的星海广场，与现代化的大连国际星海会展中心毗邻而居；东望莲花山日出朝霞，西邻星海公园绿草如茵，北依体育中心气势恢弘，南濒黄海碧波万倾。三、规

14、划超前l 品质领先l 创新主题会所l 智能化超前四、户型独特在东北地区率先推出跃复合体户型，分区明晰，实用率高，满足家庭成员的个性空间需求，充分体现现代人的居住价值观。五、英式管家世纪经典大厦聘请国际最著名的International Guild of Butlers (国际管家协会)作为物业管理顾问，避免通常物业管理过分统一的管理模式带来的种种弊端，超越星级酒店式的服务，为业主提供享誉国际的英式管家服务，充分考虑每一个家庭的个性化需求，满足业主对生活方式、生活质量的高标准要求，保证业主家庭的隐密、安全、舒适和高贵，开创大连物业管理个性化的先河。世纪经典大厦的营销突破点一、世纪经典大厦营销的突

15、破点精心策划的公关推广活动1 权威定位，开创大连“空中别墅、英式管家”之先河；品牌先导，全面整合市场优势资源。赋予大厦形象以视觉冲力、象征寓意和文化创意，树立大连高层高档住宅的第一品牌，从而树立锦联地产特点鲜明，格调高尚的开发商形象。2 组织有特殊针对性的公关活动，媒体组合推出形象广告加以配合，以“21世纪经典生活”的广告形象力，制造独特鲜明的市场差异，抓住目标消费层的心理期望。3 实施“多种按揭、拉大同层不同向差价、定向销售、顾客心理定价、顶级单位公开拍卖”的销售策略。二、世纪经典大厦营销的障碍点1 世纪经典大厦可称为“空中别墅”，一般认为“别墅”是带私家花园的远郊别墅，而世纪经典大厦这种位

16、于市区中心的高层“空中别墅”，在大连还没有先例，需要一个被认识和接受的过程。2 世纪经典大厦的特性决定其市场消费层面很窄，不适合大规模的媒体广告宣传，有关信息不易传播到位。3 世纪经典大厦作为住宅，受规模和地理位置所限，生活配套设施不可能靠自身来完善，要依赖周边的市政配套建设，与社区未来的规划相关，这是开发商难以掌控的因素。4 锦联房屋开发有限公司作为房地产开发商在大连的知名度和认知度还不高。5 世纪经典大厦有30%的单位朝向或景观不利，对制定销售政策带来相当的难度。6 物业管理难度较高，市场的期望值与现实条件有较大差距。7 亚洲金融危机对人们心理的影响仍未消除，房地产市场近几年价格的下跌阴影

17、和股市的不稳定，使部分投资者持币观望的态度一时难以改变。8 从大连房地产市场的供需情况看，高档商品住宅供过于求。三、世纪经典大厦营销的机会点1 从宏观角度来看，我国目前总体经济形势良好，政治局势稳定，经济增长高速稳定，GDP年增长率稳定在8%左右；国家将房地产业作为启动新一轮经济增长的行业初见成效；福利房分配制度已逐渐被废除，住房商品化已成为不可逆转的现实，各地政府的政策都有不同程度的倾斜，总体上对房地产业的发展有利；人民币利率下调和国民储蓄的增加也将大大刺激商品房的消费，房地产投资以其所具有保值、增值并且风险相对较小等特点将吸引个人投资。2 有投资潜力的高档住宅的需求将会增加。大连市的房地产

18、市场从2000年开始进入高速成长期，经济形势和房地产市场（尤其是商品住宅）发展趋势看好，随着大连市进一步开放和城市环境的改善，其作为东北最大的对外港口和经济活动中心的地位将更加突显，到大连投资的中外客商将持续增长。3 世纪经典大厦项目本身具有不可复制性和一定的绝版效应。大连市已将星海湾、老虎滩、东海头三个片区列为限制开发的区域，这三个片区的房地产项目开发已基本饱和，到2002年之前不再审批新的项目。4 世纪经典大厦的市场定位正好与大连城市发展的思路“不求最大，但求最佳”不谋而合，该项目的推出将起到丰富房地产市场，提升住宅建设标准的示范作用。5 升值潜力巨大。 世纪经典大厦地处大连市集科研文教、

19、旅游度假为一体的商业、金融中心沙河口区，位于亚洲最大的海滨广场星海广场，良好的地理位置、不可替代的自然及人工景观，为 世纪经典大厦增加了文化价值和环境价值。星海广场周边建设规划将形成由博物馆、体育馆、会展中心、五星级酒店、大型购物中心、高档住宅、海滨浴场等商业、文化、旅游、休闲等设施齐全的广场社区，形成风格各异、功能多样而又整体协调的建筑“群聚”优势。6 世纪经典大厦开发商的超前意识和建造“世纪经典建筑”的魄力，为大厦注入了强者的精神和豪气，这将极大地丰富和延展世纪经典大厦的形象内涵。7 世纪经典大厦开发商的优势资源组合，是大厦的规划、设计、建筑和管理高水准的保证。8 世纪经典大厦物业的优势：

20、大连首座高百米的后现代设计风格建筑，内外装饰从选材到色调极尽豪华。五星级酒店标准大堂装饰设计；高尚会所；日本进口原装三菱高速电梯；每户配送进口小型家庭独立式中央空调；在东北地区首次采用跃复合体户型设计，8种户型面积248-320平方米，四室二厅三卫到六室三厅三卫，客厅层高4.5米，房间层高3米；先进的智能化安保设施；85%的高实用率。9 大连市房地产发展商的整合营销能力从2000年下半年开始有了长足的进步，但整体水平还有待提高，尤其对物业硬件和软件的整合配套方面显得不太成熟，这种现状为世纪经典大厦形象的全面塑造预留了相当的发展空间。锦联集团投资建设世纪经典大厦，是基于长期的战略考虑，同时也有雄

21、厚的实力去支持世纪经典大厦新颖有力的营销活动，独树一帜地在大连房地产市场上创造出鲜明的楼盘形象、集团实力形象，这一有力的市场推广活动，不仅会吸引世纪经典大厦的目标消费者，同时，也将创造出锦联集团巨大的无形资产。这种无形资产会反过来也将促动世纪经典大厦的市场销售。 世纪经典大厦的营销目标建议一、世纪经典大厦的营销总目标通过分阶段的市场推广活动，以 “21世纪经典生活”为主题传播世纪经典大厦“超时代生态纯住宅”的整体形象，树立大连高层高档住宅第一品牌。1 创造大连高层高档住宅第一品牌的知名度，让世纪经典大厦成为大连乃至整个东北地区高级住宅目标消费群的首选。2 使世纪经典大厦成为大连星海湾商务区代表

22、性建筑。3 赢得大连高档住宅广告形象的制高点，让竞争者不能模仿。4 建立锦联房屋开发有限公司的高档、实力形象。5 建立目标客户的资料库，为锦联地产下一个项目奠定基础。6培训和提高锦联地产员工的实战水平与房地产营销素质，积累经验。二、世纪经典大厦的阶段营销目标根据世纪经典大厦的工程进度和项目特点，世纪经典大厦的市场营销目标将分为三个阶段实施：1 第一阶段（内部认购期，2000年3月至大厦封顶）推广和树立世纪经典大厦的形象，收集市场信息反馈，建立目标消费群的资料库。2 第二阶段（强销期，封顶至2001年2月）l 争取在9月金秋时节正式开盘销售，现场设售楼处，充分利用在星海会展中心举办的大型国际性展

23、览进行现场宣传。l 利用年底节假日较多的时机，采取登门拜访、面对面销售等方式，重点突破目标消费者。3 第三阶段（持续期，2001年3月至5月）营造大厦氛围，完善绿化、灯光等工程，会所开始营业。世纪经典大厦的营销策略要点一、 总体营销策略要点核心策略品牌推动 以项目品牌树发展商品牌，推动市场销售公关推广 以公关活动为核心，贯穿整个市场推广期核心手段心理定价 根据目标消费者的心理期望定价定向销售 跟踪、锁定目标消费群公开拍卖 引起媒介关注、扩大影响1 导入“品牌制胜”的战略观念，运用品牌营销手段，将营销各阶段的推广活动都纳入以“21世纪经典生活”为主题，用塑造 世纪经典大厦名牌项目带动锦联地产树立

24、品牌的战略中，从而有效推动市场销售。2 利用锦联集团的优势资源、知名度和影响力，开展多种以推广世纪经典大厦为目的的公关、公益活动，吸引目标消费群的参与和注意，巧用新闻炒作和媒介的传播力量，借力创造世纪经典大厦的名牌效应。3 定向销售和顾客心理定价是控制市场的有效手段，运用在世纪经典大厦这种特殊、量少的高档商品上会有效地刺激部分买家抬高价格，以示身份和能力。4 拉大同层不同向差价、定向销售、顾客心理定价、公开拍卖等手段，同样是销售30%朝向较差单位的有效手段。5 在适当时机，采用最顶级和最差单位公开拍卖的事件营销手段，吸引目标买家参与竞标，旨在引起媒介关注和报道，提高大厦和发展商的知名度。6 形

25、成“立足大连，重点东北，面向京、津、沪、港、台和海外（韩国、日本）”，“跳出大连卖大连”的宣传推广思路，使世纪经典大厦成为大连形象的一个重要组成部分。二、阶段营销策略要点1 内部认购期只推不售造成市场饥渴，控制市场，制造悬念，避免因销售周期过长而导致的缺乏销售节奏、楼盘形象淡化、广告效果难以维持等问题。2。强销期顾客心理定价引起目标消费层对价格制定方式的兴趣，转移其对楼层、朝向的价差的注意力。3。持续期公开拍卖根据实际销售状况选择拿出最高级的或最差的单位进行公开拍卖，吸引目标消费群参与竞标。世纪经典大厦的市场定位一、世纪经典大厦的市场定位超时代生态纯住宅定位说明：l 超时代的内涵是运用国际最先

26、进的规划理念，户型设计超前，智能化超前，管理模式超前。l 追求居住环境更接近大自然，更符合自然生态是大趋势，除了在地理位置的选择之外，在人工环境营造、新材料和新环保技术应用方面也突出生态概念。l 纯住宅更能体现高档次、高品位、私密性、温馨和人性化，更容易保证安全和安宁。根据世纪经典大厦所处的社区环境和本身的质素，以及我们对大连房地产市场走势的分析，我们认为世纪经典大厦在未来两年能独树一帜，有可能成为大连的“住宅楼王”。除了硬件条件具备之外，软件是其能否称王的关键。其软件包括大厦的物业管理、大厦的形象塑造和推广，开发商的形象树立等部分。软、硬件应该相辅相成、互为补充。二、世纪经典大厦的市场定位支

27、持1 集团支持大厦由大连锦联企业集团公司投资兴建，集国际货运、地产置业为主导产业，集物业管理、装饰工程、生态休闲旅游、拳击体育事业为一体的综合性民营企业集团。集团资产达5.3亿元。2 实力组合锦联集团与香港瑞华达国际投资有限公司实力组合，香港、台湾、深圳、上海各地物业管理、景观设计、营销策划精英强强联手。3 增值社区位于大连星海广场，社区规划完整、现代，城建和商业潜力巨大。4 智能大厦当今国际水准的大厦智能设备和技术，超过现行最高标准。5 高尚会所超过3000平方米的住户专用会所，装修豪华，功能齐全。6 名牌材质外墙、大堂、住户大门、窗、卫生间、厨房、小型中央空调、电梯、净水系统等设备和用材全

28、部为名牌产品。7 超前户型在中国北方率先推出跃复合体户型，住宅功能分区合理，实用率高。8 英式管家国际公认的英式管家服务，周到、可靠，充分体现业主的身份高贵。9 安全承诺消防、防盗、停车等设施先进、完善、智能化程度高，保安措施严密，保安人员要求和管理严格。世纪经典大厦的品牌形象定位一、世纪经典大厦的品牌定位尊贵 高雅 现代定位说明：尊贵大厦材质高档，服务周全，以高档路线面对高档客户，能满足实力雄厚、品位高、时尚的业主心理内在需求，物精客尊，相互辉映，各得其所。高雅大厦的后现代造型和典雅的装饰充满了现代文化和艺术的气息，能满足时代精英的审美情趣。现代先进的智能化设施和高速的通讯网络，能满足现代人

29、追求效率和充分享受科技带给人类的方便。二、世纪经典大厦的品牌形象1 品牌核心形象龙马展翼“龙马”是马头龙身的合体，中国古代传说中的神物，是吉祥、高贵的象征。用于世纪经典大厦主体形象的飞马和海龙的合体造型，暗示中国传统文化与象征西方文化的海洋文化融会贯通，象征大厦品质高贵、独具特性和气势不凡。“龙马展翼”作为世纪经典大厦的品牌核心形象，在整合营销过程中，将要通过广告推广、公关公益和礼品海报等手段，始终贯穿下去，区别于其他楼盘，树立世纪经典大厦独一无二的品牌形象。“龙马展翼”因其古典的形意和色彩，会与世纪经典大厦的现代感产生一定距离，需要运用广告语予以弥补。2 品牌形象广告语建议世纪经典大厦目标客

30、户定位一、世纪经典大厦的目标客户定位以多次置业者为主要销售对象投资者为主，实际家用型为辅定位说明：世纪经典大厦物业档次高、户型面积大，故总价会较高。受规模和地理位置的限制，作为普通人的居家生活会有诸多不方便之处，因此，其市场定位应重点考虑业主的身份、地位和荣誉感，在定位的取向方面偏向投资的增值潜力。二、世纪经典大厦的目标消费群分析根据我们对大连市商品住宅消费群体的调查研究显示，目前购买商品住宅的消费者大体可以分为三种类型，即实际家用型、投资型、投机型。他们在消费动机、成分构成、消费决策等方面各有其特点。我们认为：世纪经典大厦的目标消费群中，投资型会占一个较大的比例，其次是实际家用型。投机型很少

31、，基本不用考虑。现分析如下：l 实际家用型购房目的主要为满足实际居住的需求，如自住、给亲人住或养老度假等，他们的购房行为往往深思熟虑，用较长的时间在市场上寻找和比较适合的楼盘，对楼盘的具体要求较多，细节考虑周到，如： 物业素质：包括位置、采光、朝向、装修标准、自身配套、实用率、物业管理等； 周边配套情况：包括有交通状况、学校、医院、菜市、超市等； 价格：实际用家大都是有预算之后才购房，购房款多是他们储蓄资金的大部分，故一般而言，他们对价格比较看重，常常会多方搜集资料、反复比较，尽管不同用家对物业素质等有着不同感性倾向，但“价廉物美”始终是其共同追求的目标； 升值潜力：非最主要考虑因素，除非买家

32、自身考虑短期内换楼。总体而言，实际用家是较理性的消费者，一般的购房考虑时间较长，落定速度慢，且偏向选择现楼和短期楼花物业。l 投资型购房主要出于看好物业前景，希望物业保值、升值或作长线收租之目的，部分非自己居家。他们的主要考虑因素有： 物业升值潜力：位置、交通、用料、配套、档次情况、发展商背景、宏观投资环境等皆为反映物业升值潜力的主要因素； 物业租金回报率：高回报可减轻部分贷款利息，亦有利于长线投资，故物业若能提供可观的租金回报，对投资者的吸引力较大。 前期投入资金：即按揭贷款额度，一般投资者都抱着分散投资的心态入市，他们不愿意将大量资金积压于一个投资项目上，宁可付出利息亦不希望前期投入资金过

33、多，故按揭成数愈大，愈能使其尽快落定认购。随着经济的快速发展，人们的投资意识逐渐增强，存款利率低使越来越多的人将目光投向股市、地产、古玩、字画等市场，期望获得比银行存款利息更高的回报。投资有升值潜力的高档商品住宅无疑是一种风险较低的投资形式。2000年大连的地产市场中，众多的外地消费者大多是看好大连的地产前景，才选择品质高、环境好、规划和管理完善、价格合理、开发商有实力的楼盘投资。l 投机型购房目的为看好物业前景，唯要求于物业入伙前转让图利，注重“短线炒作”。相对而言，其比投资者所冒的风险更大。其购房考虑的主要因素有： 低价位：即俗称的“水位”，如物业开盘前内部认购期的优惠折扣，较同区同类型物

34、业便宜的价格等，最能吸引此类短期炒家入市。 羊群心态：纯低价位不足以吸引投机者入市，他们一般“买升不买跌”，如果物业价格上升，首先要有大需求及压迫性，如展销会时营造人山人海的热闹气氛，开盘子时排队认购/抽签认购等，均能直接刺激此类买家入市。 前期投入小、付款期长：投机者一般要求前期投入的资金要尽可能少，且付款周期尽可能长，以便于他们于短期内炒卖有足够时间，并因此达到以小博大、获取利润的最终目的。 物业升值潜力：影响投机者认购物业至为关键的要素，因为若物业条件上佳，则短期升幅效应会更显著，同时大大降低投机风险。 购房考虑时间：投机者购房不会考虑诸多细节问题，较之用家而言，落定速度较快。在中国大陆

35、进行房地产投机的大多为香港人，受亚洲金融风暴影响，港人自顾不暇，目前在内地市场已鲜见香港投机者，而内地人士受传统观念等因素影响，极少涉足商品住宅的投机市场。三、世纪经典大厦目标客户类型根据我们对世纪经典大厦本身特性和大连市场的分析，以及上文的市场定位建议，我们列出目标消费群的5种主要类型：1. 大连本地的企业主、高级职业经理人、社会名流；2. 在大连的外资企业的高层管理人员；3. 有一定实力的华侨自用或为在大连的亲属置业；4. 京、津、沪、东三省来大连的置业者；5港、台来大连的投资者。四、世纪经典大厦目标客户特征1经济实力他们具有雄厚的资本实力，在大连或者国内其它地方有产业和投资。2置业目的（

36、1） 看好大连区域性经济中心和国际性港口城市的前景，在此投资；（2） 同其它大城市相比，开放程度高，政策优惠，而地价相对便宜，有升值潜力；（3） 喜爱大连的滨海特性，大连的风景和城市建设特点，将家安在大连；（4） 事业发展需要，在大连开展海外贸易或渗透东北市场；3 决策方式由于高档住宅的投资跟家庭成员和业主自身的事业发展规划相关，目标客户群的决策，常常要经过较长时间的考察和商议。部分作为公司投资行为的要经过决策层或通过专家咨询后决策。4文化特征（1） 大连本地消费者的成分较复杂，但崇尚现代文明，有较强的身份感，部分甚至有攀比心态；（2） 外企高层管理人员大多受过良好的高等教育，对西方文化的理解

37、和所受的影响较深，品味较高；（3） 有一定实力的华侨，具有一定的中国传统文化特点，但已经习惯了西方的生活方式；（4） 国内其它地方的消费者，接受西方文化和生活方式；（5） 港、台人中国文化的传统色彩较多，但对西方文明不陌生、不排斥。5阅读习惯目标客户群经常阅读经济、财经类报刊，注意官方报纸和新闻报道，其家庭成员较注意高档时尚杂志和消费刊物。6 行程惯例机场是此类目标客户经常出入的旅行口岸。高级酒店与高雅的娱乐场所（西餐厅、特色餐厅、高尔夫球场、网球场等）是他们日常活动的主要场合。7 心理特征由于他们事业有成，他们多讲究身份、地位、荣誉、品位，对个人尊严和身份的象征十分在意。8语言要求与他们对话

38、，两种语言较好：英语和普通话。9社会意识对所在楼盘的发展商和实力背景、公益形象、公众议论比较关注。10对住宅的要求材质要优良，对拥有世界性名牌的比率较在意；对通讯（互联网）、消防、防盗等智能化设置非常重视； 对位置的方便与否，尤其是车位，以及周边的商业服务区位功能比较在意；对物业管理的专业性、个性化和国际惯例十分推崇，希望随叫随到式而干扰很少的管家服务； 对环保、绿化、文化品位、管理人员素质、语言沟通要求较高。11对销售服务的要求对售楼处环境布置要求有品位和档次，对销售人员的气质和专业素质要求较高，对销售资料的包装是否精美很在意。资料均来源于网上，房地产E网只负责收集、整理，但不能保证资料的完整性和准确性。如果您认为侵犯了您的权利，请您直接与我们联系。感谢原作者所作出的努力！