绩效考核方案.doc

1、2.10 销售总监绩效考核方案方案名称销售总监绩效考核目标责任书受控状态编 号一、目的为明确工作目标、工作责任，公司与事业部总监签订此目标责任书，以确保工作目标的按期完成。二、责任期限年月日年月日。三、职权 对公司销售人员的任免建议权及考核权。 对市场营运有决策建议权。 有权组织制定市场管理方面的规章制度和市场营销机制的建立与修改。 市场营运费用规划及建议权。四、工作目标与考核（一）业绩指标及考核标准指标考核标准销售额绩效目标值为_%，每低于1%，减_分，完成率_%，此项得分为0销售增长率绩效目标值为_%，每低于1%，减_分，完成率_%，此项得分为0销售计划完成率绩效目标值为_%，每低于1%，

2、减_分，完成率_%，此项得分为0销售回款率绩效目标值为_%，每低于1%，减_分，完成率_%，此项得分为0市场占有率绩效目标值为_%，每低于1%，减_分，完成率_%，此项得分为0（二）管理绩效指标 企业形象建设与维护，通过领导满意度评价分数进行评定，领导满意度评价达_分，每低_分，减_分。 客户有效投诉次数每有1例，减_分。 核心员工保有率达到_%，每低于1%，减_分。 下属行为管理。下属是否有重大违反公司规章制度的行为，每有1例，减_分。 部门培训计划完成率达100%，每低于1%，减_分。 销售报表提交的及时性。没按时提交的情况每出现一次，减_分。五、附则 本公司在生产经营环境发生重大变化或发

3、生其他情况时，有权修改本责任书。 本责任书的签订之日为生效的日期，责任书一式两份，公司与被考核者双方各执一份。相关说明编制人员审核人员批准人员编制日期审核日期批准日期13.1 销售部关键绩效考核指标序号KPI指标考核周期指标定义/公式资料来源1销售额/销售量月/季/年度考核期内各项业务销售收入总计/销售数量总计销售部2销售计划达成率季/年度销售部3年销售增长率年度财务部4新产品销售收入季/年度考核期内新产品销售收入总额财务部5核心产品销售收入月/季/年度考核期内企业核心产品销售收入总额财务部6销售回款率季/年度财务部7销售费用节省率季/年度销售部8坏账率季/年度财务部9新增客户数量季/年度考核

4、期内新增合作客户数量销售部10市场占有率季/年度市场部13.6 零售部经理绩效考核指标量表被考核人姓名职位零售部经理部门零售部考核人姓名职位总经理部门序号KPI指标权重绩效目标值考核得分1销售额30%考核期内销售额达到 万元2销售计划达成率15%考核期内销售计划实现100%以上3年销售增长率10%考核期内销售增长率达 %以上4销售费用节省率10%考核期内销售费用有效控制，节省率达 %以上5客户重复购买率10%考核期内会员客户重复购买率达 %以上6利润率10%考核期内零售部利润率达到 %以上7新产品销售收入5%考核期内新产品销售收入达 万元8集团购买销售额目标达成率5%考核期内实现集团购买销售额

5、目标达100%以上9下属员工技能提升率5%考核期内下属员工技能提升率达 %以上本次考核总得分考核指标说明1.客户重复购买率客户重复购买率2.集团购买销售额目标达成率集团购买销售额目标达成率被考核人考核人复核人签字： 日期：签字： 日期：签字： 日期：13.6 零售部经理绩效考核指标量表被考核人姓名职位零售部经理部门零售部考核人姓名职位总经理部门序号KPI指标权重绩效目标值考核得分1销售额30%考核期内销售额达到 万元2销售计划达成率15%考核期内销售计划实现100%以上3年销售增长率10%考核期内销售增长率达 %以上4销售费用节省率10%考核期内销售费用有效控制，节省率达 %以上5客户重复购买

6、率10%考核期内会员客户重复购买率达 %以上6利润率10%考核期内零售部利润率达到 %以上7新产品销售收入5%考核期内新产品销售收入达 万元8集团购买销售额目标达成率5%考核期内实现集团购买销售额目标达100%以上9下属员工技能提升率5%考核期内下属员工技能提升率达 %以上本次考核总得分考核指标说明1.客户重复购买率客户重复购买率2.集团购买销售额目标达成率集团购买销售额目标达成率被考核人考核人复核人签字： 日期：签字： 日期：签字： 日期：13.8 销售人员绩效管理方案方案名称销售人员绩效管理方案受控状态编 号一、总则（一）目的为了使销售人员明确自己的工作任务和努力方向，让销售管理人员充分了

7、解下属的工作状况，同时促进销售系统工作效率的提高，保证公司销售任务的顺利完成，特制定本方案。（二）适用范围本方案主要适用于对一线销售人员的考核，考核期内累计不到岗时间（包括请假或其他各种原因缺岗）超过三分之一的销售人员不参与考核。（三）使用本方案得出的绩效考核结果将作为销售人员的薪酬发放以及晋级、降级、调职和辞退的依据。（四）原则1. 定量原则。尽量采用可衡量的量化指标进行考核，减少主观评价。2. 公开原则。考核标准的制定是通过协商和讨论完成的。3. 时效性原则。绩效考核是对考核期内工作成果的综合评价，不应将本考核期之前的行为强加于本次的考核结果中，也不能取近期的业绩或比较突出的一两个成果来代

8、替整个考核期的业绩。4. 相对公平原则。对于销售人员的绩效考核将力求体现公正的原则，但实际工作中不可能有绝对的公平，所以绩效考评体现的是相对公平。二、考核周期（一）月度考核每月进行一次，考核销售人员当月的销售业绩情况。考核时间为下月1日10日。（二）年度考核一年开展一次，考核销售人员当年112月的工作业绩。考核实施时间为下一年度1月10日1月20日。三、考核机构 销售人员考核标准的制定、考核和奖惩的归口管理部门是集团销售总部。 各销售分公司、部门对销售人员进行考核，考核结果上报销售总部经理或营销总监审批后生效。四、绩效考核的内容和指标对销售人员的考核主要包括工作绩效、工作能力、工作态度三部分内

9、容，其权重分别设置为：工作绩效占70%；工作能力占20%；工作态度占10%。其具体评价标准如下表所示。销售人员绩效考核表考核项目考核指标权重评价标准评分工作绩效定量指标销售额完成率25% 计算公式： 考核标准为100%，每低于5%，扣除该项1分；高于5%另行规定销售增长率10%与上一月度或年度的销售业绩相比，每增加1%，加1分，出现负增长不扣分销售回款率15%超过规定标准以上，以5%为一档，每超过一档，加1分，低于规定标准的，记0分新客户开发10%考核期内每增加一个新客户，加2分定性指标市场信息收集2% 在规定时间内完成市场信息的收集，加1分，否则记0分 每月收集有效信息不得低于 条，每少1条

10、扣1分报告提交3% 在规定的时间之内将相关报告交到指定处，加1分，否则记0分 报告的质量评分为2分，达到此标准者，加1分，否则记0分销售制度执行2%每违规一次，该项扣1分团队协作3%因个人原因而影响整个团队工作的情况出现一次，扣除该项3分工作能力专业知识5% 了解公司产品基本知识 熟悉本行业及本公司的产品 熟练掌握本岗位所具备的专业知识，但对其他相关知识了解不多 熟练掌握业务知识及其他相关知识分析判断能力5% 较弱，不能及时地做出正确的分析与判断 一般，能对问题进行简单的分析和判断 较强，能对复杂的问题进行分析和判断，但不能灵活运用到实际工作中来 非常强，能迅速地对客观环境做出较正确的判断，并

11、能灵活运用到实际工作中，取得较好的销售业绩沟通能力5% 能较清晰地表达自己的想法 有一定的说服能力 能有效地化解矛盾 能灵活运用多种谈话技巧和他人进行沟通灵活应变能力5% 思想比较保守，应变能力较弱 有一定的灵活应变能力 应变能力较强，能根据客观环境的变化灵活地采取相应的措施工作态度员工出勤率2% 员工月度出勤率达到100%，得满分，迟到一次扣1分（3次及以内） 月度累计迟到三次以上者，该项得分为0日常行为规范2%违反一次，扣2分责任感3% 工作马虎，不能保质保量地完成工作任务且工作态度极不认真 自觉地完成工作任务，但对工作中的失误有时推卸责任 自觉地完成工作任务且对自己的行为负责 除了做好自

12、己的本职工作外，还主动承担公司内部额外的工作服务意识3%出现一次客户投诉，扣3分五、考核实施程序 由集团销售总部安排相关人员在考核期之前，向各销售分公司、相关部门发放“销售人员绩效考核表”，对销售人员进行评估。 考核期结束后的第3个工作日，各销售分公司、相关部门向销售总部提交“销售人员的绩效考核表”。 考核期结束后的第5个工作日，销售总部完成考核表的统一汇总，并发给销售人员本人进行确认，如有异议由销售总部经理进行再确认。确认工作必须在考核期结束后的第7个工作日完成。 考核期结束后的第8个工作日，销售总部完成个人考核表的汇总统计。 考核期结束后的第10个工作日，将个人考核结果发给其上级主管，将整

13、体统计表提交销售公司总经理和财务部门，财务部门依据考核结果按照销售人员薪酬激励制度进行薪金发放。 如果需要对绩效考核指标和方案进行修订，上报总经理批准后，在考核期结束后的第15个工作日，由集团销售部完成修订工作。六、考核结果的运用根据销售人员的年度绩效考核的总得分，企业对不同绩效的销售人员进行销售级别与薪资的调整，具体调整方案如下表所示。销售人员考核结果的运用考核得分薪资调整销售级别调整90（含）以上基本工资基本工资2.0建议升2级80（含）90分基本工资基本工资1.5建议升1级或不变60（含）80分基本工资基本工资1.0建议不变50（含）60分基本工资基本工资0.2建议降级，给予一定考察期50分以下基本工资基本工资0.4建议辞退相关说明编制人员审核人员批准人员编制日期审核日期批准日期