自动售货机创业计划书.doc

1、目 录第一章 执行总述3第二章 项目分析5 项目背景5项目可行性分析6第三章 产品或服务介绍8产品定义8公司主要服务介绍8服务特点9第四章 市场分析12市场描述12目标市场分析13预期前期市场份额15对市场份额和销售量增长的估计15第五章 竞争分析18市场定位18行业竞争分析20与竞争对手的优劣势分析21SWOT 市场竞争分析23第六章 公司战略24公司发展目标24总体战略24发展战略26第七章 营销策略27品牌策略27价格策略29促销策略31广告策略32第八章 财务分析33 财务说明33初期资本结构33销售预测35融资方案36财务分析36第九章 公司介绍40公司简介40 公司股权结构43 投

2、入的资金及用途43 公司规章制度44公司组织对外关系46第十章 企业架构及管理体系46企业组织架构（初期）46企业组织架构（中后期）48公司管理49创新机制50第十一章 项目风险解决方案51企业将面临的风险51预防对策52第十二章 撤出机制52创业板上市52整体转让52向战略者或者第三者转让53MBO分析53创业者回购股份53清算53退出决策54附录：附录1调查问卷55附录2公司章程57第一章 执行总述本执行总述旨在让客户迅速了解=有限责任公司及其各方面的情况。一、公司杭州=有限责任公司位于浙江省杭州市西湖区号，是一家以提供服务为主营业务方向，采用高级自动售货机方式与杭城公交公司、机械公司、食

3、品公司合作的企业，致力于打破现有的陈旧销售模式。有限责任公司名称来源convenience（方便；便捷），这正是我们自动售货服务的创办宗旨，为广大消费群体带去便利，让生活随处可见。至真至诚，方便你我他！当然公司在致力于追求经济效益的同时更注重企业行为的环保和高效，同时提倡使用先进的科学技术为人们的生活保驾护航。=有限责任公司业务坐定西湖，扎根杭城，立足浙江，展望全国。前期会在杭州中心地段西湖区上市，以这部分人流高密度地区为市场突破口，逐步推广到整个杭州市，中期再在上海、北京、天津等大城市相继实施，继而占领沿海大中城市，最后在全国范围内达到一定的覆盖率。二、市场随着信息技术的发展和经济水平的提高

4、，人们在消费观念、消费方式方面的转变以及对生活品质的追求也日新月异。目前，我国许多大中城市已经成为自动售货机的新兴市场，未来潜力及发展方向必将日益为有关厂商关注，全新的自动售卖机运营和服务模式已经来临。通过打造智能自动售卖平台，传统的自动售货机现在可以支持多种交易支付模式，如现金、银行卡、储值卡、代金卡等，并能实现较大金额的支付和交易结算，从而使消费过程更加安全和便利。再者中国的市场广阔，人口巨大，对零售食品以及饮料的需求量巨大，因此自动售货机代理和销售市场也就随着金融危机的过去而将迅猛发展。上海是中国乃至亚洲最为发达的城市之一，自动售货业的在中国发展潜力不可估量。对生活在京、沪、穗等大都市的

5、人们来讲，自动售货机并不陌生。1999年，它开始进入中国市场。如今，在机场、地铁、商场、公园等客流较大的场所，不难发现自动售货机的身影。但是被称为“永不下班的超级营业员”的自动售货机并未在中国得到普及。在日本，平均每25人就拥有一台自动售货机，美国是每50到60人一台，欧洲则是每50到120人一台，而目前，中国的自动售货机拥有量约为4万台，相对于13亿的人口大国，这个数字微不足道，所以自动售货机的发展空间还很大。自动售货机具有技术含量高、销售方式新、市场潜力大、商品货真价实等优点，决定了它广阔的发展前景。而且，它与电子购物等新型消费方式相通，能创造巨大的商机。根据国外发展经验，中国内地售货机应

6、用市场启动期至少应布机10万台，年生产总值在10亿元人民币，到发展期至少应布机50万台，年生产总值应达到100亿元人民币，而到成熟期将达到300万台，年生产总值将达到600亿元之巨，按照这个速度，中国沿海比较富裕的地区比如佛山，广州，深圳，江门珠海等城市，自动售货机将火爆发展。三、投资与财务公司注册资本50万元，前期筹资100万元。其中：合作方以资金形式入股45万元，公司高层管理者入股30万元，向外借款25万元。从项目评估和财务指标可以看出本公司的偿债能力、赢利能力、运营能力强，资金回收期较短，获利指数高（1.591），抗风险能力强，因此本项目财务上可行性强，具有很高的投资价值。四、组织与人力

7、资源公司性质在成立初期采用的是有限责任公司的性质，组织结构采取直线制安排。公司的所有权与经营权基本分离，将会实行总经理负责制。而在总经理下，又分设办公室主任、营销总监、人力资源总监、财务总监和法律顾问等，负责处理公司中的日常事务。其中法律顾问的设置是企业在成立初期就表现出的，对公司的生产、销售等经营过程中出现的所有问题能否给与合理合法解释解决的重要决心，也是给消费者在购买产品时就企业行为的态度准则上以严谨的印象。在企业发展中后期，我们将会大量引进风险投资和资金投资。此时公司将会采用事业部制和直线制的混合管理，由董事会聘请总经理，之后扩大企业管理层规模，整合整个企业资源，细化各个部分的职能权限，

8、下设财务、行政、研发、采购、市场、售后服务和法务7个部门，同时设立各个销售区域的分公司进行营销行为。重视售后服务的工作绩效和服务反馈，努力为客户提供全面、优质、高效的营销和售后服务。真正做到在能处理在任何时候出现的任何问题，同时避免相互推卸责任，相互推脱的现象。我们将会聘请多位大学教授和拥有实际销售经验的人士加盟=，为企业在发展出谋划策，在保证基础工作的优质下继续加强创新理念。第二章 项目分析一、项目背景（一）宏观背景自动售货机在中国被视为“根据投入的钱币自动付货的机器”，在国外则被描述为“通过使用货币或与货币相关的卡、代金券等支付形式，进行商品的销售、信息及服务的设备；它不同于面对面的销售，

9、是一种能使人与机器完成交易的设备”。它是一种全新的商业零售形式，20世纪70年代自日本和欧美发展起来，又被称为24小时营业的微型超市。在日本，70%的罐装饮料是通过自动售货机售出的。全球著名饮料商可口可乐公司在全世界就布有50万台饮料自动售货机。在日本全国各地，共设有550万台自动售货机（据1998年的统计），销售额达6兆8969亿4887万日元，为世界第一。在售货机的显示屏幕上进行操作，输入商品号码和购买数量，并投入钱币后，商品就会从取货口出来，甚至从食品自动售货机上还能买到热呼呼的面条和米饭团。虽然日本的自动售货机总台数低于美国（据1997年的统计为689万台），但是，从人口占有数来看却是

10、世界上最高的，美国平均35人占有一台，而日本为23人占有一台。现在，自动售货机产业正在走向信息化并进一步实现合理化。例如实行联机方式，通过电话线路将自动售货机内的库存信息及时地传送各营业点的电脑中，从而确保了商品的发送、补充以及商品选定的顺利进行。并且，为防止地球暖化，自动售货机的开发致力于能源的节省，节能型清凉饮料自动售货机成为该行业的主流。在夏季电力消费高峰时，这种机型的自动售货机即使在关掉冷却器的状况下也能保持低温，与以往的自动售货机相比，它能够节约1015%的电力。进入21世纪时，自动售货机也将进一步向节省资源和能源以及高功能化的方向发展。而且伴随收入水平的提高，人们追求灵活、方便、快

11、捷以及自助式服务是自动售货机得以如此迅猛发展的主要原因。在发达国家自动售货机已经成为零售业一个不可分割的部分，特别是对青年一代，这种伴随其成长的前卫零售方式更可谓是一种新的消费时尚。随着对外开放的不断扩大，传统的零售业发展成百货商店、连锁超市、电视直销、厂家直销等多种方式并存的局面，极大地方便了人们的生活。作为发达国家发育成熟并被广泛采用的通过自动售货机销售食品、饮料和香烟等小商品的零售业，必将以其方便、新颖的特点在中国得到迅速发展。这既是市场发展的需要，是商业走向现代化的标志之一，也是中国与国际接轨的需要。（二）微观背景 杭州是一个一线大城市，常住人口870.04万人，交通压力相当大。调查显

12、示，平均每个人每天在路上花费的时间是30分钟。而在这个庞大的人口基数中，公共交通的负荷率为20%25%，现在杭州市又实行机动车限行政策，杭城地铁明年将会通行，人们选择公共交通出行的比例将会更大。我们公司以敏锐的市场嗅觉，发现了其中巨大的商机。都市生活节奏快，人们生活朝九晚五，我们公司主打零副食品街头快捷营销:与公交公司合作，先在快速公交站牌试点，摆放自主贩售机，给出行的人们提供方便的食品、餐巾纸、便利雨衣等的销售，并且可以帮助行人“用整换零”，我们公司的项目意在开拓一个新兴市场。这种销售模式在杭州称得上史无前例，但是却是符合当代人绿色、便捷消费观念的营销模式。据市场调研，我们发现自动售货机服务

13、在校园中已发展较为成熟，同学们对于该服务的接受程度还是比较深的。同时，我们也发现，在杭城的一些公共场所，特别是公交车站点等地还没有自动售货机的身影。二、项目可行性分析（一）市场可行性随着信息技术的发展和经济水平的提高，人们在消费观念、消费方式方面的转变以及对生活品质的追求也日新月异。目前，我国许多大中城市已经成为自动售货机的新兴市场，未来潜力及发展方向必将日益为有关厂商关注，全新的自动售卖机运营和服务模式已经来临。2010年11月1日零时为标准时点的第六次全国人口普查结果显示，杭州市常住人口有870.04万人，与2000年第五次全国人口普查相比，十年间增加182.17万人，增长26.48%，年

14、平均增长率为2.38%。全市常住人口中市外流入人口为235.44万人，占27.06%。人口的多少直接决定市场的潜在容量。人口是构成市场的第一位因素，因为市场是由那些想购买商品同时又具有购买力的人构成的。因此，人口的多少直接决定市场的潜在容量，人口越多，市场规模就越大。从以上的报道可以看出，公司的目标消费者无论是从人口总量、地理分布，还是从性别、年龄结构上都具有很大的跨度空间，这对于我们我公司的长远发展非常有利。（二）财务可行性公司注册资本50万元，两年内分期缴足，首次出资40%，即20万元。公司财务假定：（1）所得税率为25%；（2）本公司无应付账款；（3）固定资产折旧年限为10年；（4）每年

15、按税后利润的10%的比例提取盈余公积金，基准折现率为15%；若无特殊说明，数量单位为元；假定当年已支付所有人员薪金和应纳税款。假定前期5年均无负债从项目评估和财务指标可以看出此项目的偿债能力、赢利能力、运营能力强，资金回收期较短，获利指数高（1.591），抗风险能力强，因此本项目财务上可行性强，具有很高的投资价值。而且本公司销售收入、纯利润、净现金流量、资产总计、股东权益都是呈上升趋势，说明预计这家公司的未来是盈利的，很有发展前景。（三）人力可行性一个企业的良好运作需要两个必要条件，一是充足的资金流，二是优良的领导团队。=的领导团队是由一批具有扎实的专业知识、丰富的创意点子，充满梦想，充满激情

16、的大学生组成。多位资深专家的参与和严密的企业制度更是让这支队伍如虎添翼。（四）政策可行性本公司响应国家大学生创业的号召和“创业创新”的精神以及“节能减排”的号召，本着“让世界更美丽”的精神，全力打造环保节能的低碳销售模式。这不仅符合国家提出的“保护环境”的基本国策，同时也符合国家大力提倡的节能减排化的政策，具有很强的环保价值。第三章 产品或服务介绍一、产品定义自动售货机是能根据投入的钱币自动付货的机器。自动售货机是商业自动化的常用设备，它不受时间、地点的限制，能节省人力、方便交易，是一种全新的商业零售形式，又被称为24小时营业的微型超市。=就是借助自动售货机为广大消费群体带去便利的同时盈利的一

17、种服务模式。二、公司主要服务介绍（一）经营模式现阶段，公司已与横跨机械制造、食品生产、公共服务等不同性质的企业合作的形式进行服务。首先，公司会与机械制造公司（暂定为杭州以勒自动售货机制造有限公司）一同研发新型的自动售货机，该售货机与现有机器相比，多了嵌入式液晶显示屏、IC卡感应系统、语音自助服务系统；其次，公司将选择市场上产品品质好且价格实惠的食品公司以及生活用品公司为固定合作伙伴，长期进购产品；之后，将与公交公司进行合作，成为在公交站台上放置自动售货机的唯一合作伙伴。（二）经营产品公司的经营主打服务大众的理念，因此，自动售货机上的商品主要是饮料、零食、一次性雨伞、口香糖、纸巾、晕车药等实用的

18、小商品。这种可使用公交IC卡、市民卡购物的自动售货机不仅购物方便快捷，还可解决乘客没有零钱的窘境。三、服务特点（一）机器本身特点图1.机器特点（二）产品特点功能多样化服务细致产品特点创意产业经济实用方便快捷商品可变化产品差异化图2.产品特点1、创意产业创造性不仅体现在技术形式的新颖和超越，需要创造性的思维和创造性的物化形式，更需要创造性与工艺性的结合。本公司倡导的是一项新型的产业模式，该模式能把实体销售与打造杭城新形象完美结合起来，在进行商业化食品销售的同时，给市民、常住人口、旅游者以快捷方便，提升城市人性化氛围。应该说，在杭城，这是一块至今无人涉足的领域。2、功能多样化我公司的自动售货机是以

19、乘坐公共交通工具的乘客为特定人群而量身打造的新型产品，不仅可以通过零钱、纸币，还可以使用公交IC卡进行购买，大大增加了乘客购买的便利性。除此之外，该自动售货机上还特别设置了显示屏用以播放广告及一些幽默视频，不仅为增加了广告的传播渠道，还减少了顾客候车时的枯燥感，传播了文化。3、经济实用我公司的这些自动售货机会安置在公交路线上一些人流量较大的一些站点，尤其着重快速公交行驶路线的站点。对于通过该机器销售的商品，公司会秉着物美价廉的原则挑选合作企业，在定价时也会尽量与市场上的同等价格进行销售。因此，顾客可以相同的价格享受超值的服务。4、方便快捷公司的经营原则是“服务大众”这一原则在销售模式的选择上得

20、到了全面的体现。首先，自动售货机设置在公交车站较为显眼的地方，为顾客节省了寻找小卖部会花费的时间；其次，我公司的自动售货机可用公交IC卡进行购买，为顾客节省了寻找钱币的时间；最后，自动售货机采用的是人机对话的购物方式，降低了出错的概率。5、产品差异化自动售货机销售的商品采取的是差异化的原则，根据不同的区域对商品品种进行合理的配置。据现有数据统计，不同区域放置的自动售货机的商品销售种类和比例各不相同。因此，在商品搭配上，公司就顾客消费的差异性对各台售货机采取个性化管理，对商品的数量和品种进行定期调整和更换。6、销售商品可变化公司自动售货机上销售的产品并不是一成不变的，我们在保证基础商品、核心商品

21、不变的前提下，对自助售货机上的商品的种类进行删减增加。在商品销售的过程中尽量多地开发出销售渠道，尝试新的商品种类和形式。在选择产品的时，先多选择几个商品种类进行试销，获得良好的效益后再正式投放。这可给予消费者一定的新鲜感，弥补自助售货机空间的不足而导致的品种有限性，也可增加销量，提高运营效率，并给商品厂商更多关注，使厂家对自动售货机这一渠道产生信心。7、服务细致我公司是一个服务性质的公司，因此，服务细致是我公司的一大重点。每天，我们都会定时检查自动售货机里的产品余量，并及时进行商品的补充；在每一个自动售货机上，我们都会以图片的形式向顾客演示使用方法，确保顾客不会因为使用方法的原因导致无法成功购

22、买；与此同时，我们也会在机器上标注上我公司的维修热线、投诉邮箱，设立意见簿，并派专人负责，高度重视顾客提出来的意见及建议，并争取在短时间内进行解决和回复；另外，为了防止自动售货机出故障影响顾客的购买，公司将安排专人每天对这些自动售货机进行巡视，并定期进行技术上的检查。第四章 市场分析一、市场描述（一）大都市带来的机遇与挑战首先由于杭州公交相对发达，这为我们公司提供了广阔的市场，所以本公司的自动售货机中产品的销量会非常的好。公交的发达同样为一些人带来了问题，就是在乘坐公交的时候由于没有零钱而不得不浪费钱，所以本公司的自动售货机出售一些小物品可以很好的解决乘客找兑零钱的问题。 其次由于现阶段劳动密

23、集型的产业构造向技术密集型社会转变，所以劳动力的减少促使了自动售货机的大量出现，自动售货机可以充分补充人力资源的不足，适应消费环境和消费模式的变化，24小时无人售货的系统可以更省力，运营时需要的资本少、面积小，有吸引人们购买好奇心的自身性能，可以很好地解决人工费用上升的问题等各项优点。 最后由于杭州居民的生活方式追求快捷方便，自动售货机的大量出现可以使居民的生活更加便捷。（二）现实的交通状况杭州市现在的常住人口是870.04万人，公交的负担率为20%25%，也就是180万左右。私家车上班出行较多，交通拥挤不堪，在上下班的高峰期，节假日的出行高峰期堵车现象严重。现在杭州市政府提出机动车单双日限行

24、政策，大力发展杭州的公交事业，提倡公交出行。另外，杭州明年通车的地铁，也会大大加快公交事业的建设。将会有越来越多的人选择公交。我们经过走访杭州公交集团，得出B2线的客流量每天约为3.5万人次。早晚高峰期与春秋旅游高峰期人流较多的是宋江村、八字桥、花园新村、菜市桥、政新花园、武林广场北、浙江工商大学。繁忙的交通现状迫使越来越多的人选择公共交通工具，这也从侧面说明自动售货机的需求人群是多么巨大。（三）政府的大力支持2009年就已经投资数十亿。政府报告指出，公交是一项惠及老百姓的工作，是为老百姓服务的一件实事、大事，各部门要相互支持，财政要优先考虑公交事业；要加快公交场站的建设，使其与每年增加的车辆

25、相适应；并且要加强安全检查，在车辆安全、驾驶员健康情况及行车安全等多方面进行定期或不定期的检查，防止事故的发生。政府每年对公交事业的发展都有财政专款投入。从某种意义上来说，自动售货机是公交的“配套产品”，因此，政府对于公交的大力支持也可以从侧面反映政府对于自动售货机的支持力度。二、目标市场分析近几年来，城市的街头和一些公共场所涌现出了不少自动售货机。自动售货机作为一种新的消费形式正在越来越多地走进消费者的生活。业内人士认为，自动售货机作为一种前卫的零售方式它的使用在国内尚属初级阶段，随着人们生活水平的不断提高和消费观念的转变，自动售货机的发展空间是巨大的。自动售货机快捷、低成本的特点已经得到了

26、广大商家的认可，各类产品纷纷加入自动售货机的销售行列。从市场得到的反馈信息来看，处在初级阶段的自动售货机的利用率还是比较高的，大多数人能够接受这种新兴的消费方式。随着自动售货机的广泛应用，自动售货机产业也正在走向信息化并进一步实现合理化。例如实行联机方式，通过电话线路将自动售货机内的库存信息及时地传送各营业点的电脑中，从而确保了商品的发送、补充以及商品选定的顺利进行。并且，为防止地球暖化，自动售货机的开发致力于能源的节省，节能型清凉饮料自动售货机成为该行业的主流。在夏季电力消费高峰时，这种机型的自动售货机即使在关掉冷却器的状况下也能保持低温，与以往的自动售货机相比，它能够节约1015的电力。自

27、动售货机正向节省资源和能源以及高功能化的方向发展，这种销售方式将会受到更多产品的青睐，已经成了必然的趋势。顾客是一个庞大、复杂的群体，消费心理、购买习惯等都存在着很大的差异，因为不同消费者对同一类产品的需求和购买行为具有一定的差异性。因此通过STP分析法制定目标市场营销战略就显得尤为重要。STP分析即市场细分(Segmenting)、选择目标市场(Targeting)和产品定位(Positioning）。（一）市场细分细分变量选择维度地理因素 城市规模相对较大，人口密度相对较大人口因素外出乘公交的上班族，对收入要求不高心理因素追求快捷方便生活方式，对饮料品牌的独特热爱行为因素自己购买消费，兑换

28、零钱表1.市场细分点1、地理因素杭州是个省会城市，人口密度高，城乡差距相对较大。一般客流量较为集中的是住宅小区、高校、商贸区和景区。时间：节假日、早晚高峰。2、人口因素我们的目标消费者是乘坐公交的乘客，根据调查数据得出B2线上的乘客大多需要30分钟至1小时的乘坐时间，消费者大多为城市上班族，学生和外来游客。市民出行采用公共交通占20%25%，办公交IC卡的多为杭州市民占所有选择公交出行的60%70%，3、心理因素需求购买，冲动购买，对自助贩卖机的忠诚度，追求快捷式生活，对品牌、包装等的热衷度。4、行为因素初次消费者好奇购买，个性偏好购买，选择便利的购买方式，乘坐公交为换取零钱，应急购买。（二）

29、目标市场维度划分地理目标人群目标前期杭州市收入不限，上班族、青少年、中年人士、游客中期一、二级城市长期全国一、二、三级城市表2.目标市场1、地理选择采取集中性营销战略，选择B2沿途的公交站点，据调查得出客流量较多的几个站为宋江村、八字桥、花园新村、菜市桥、政新花园、武林广场北、浙江工商大学。由于本行业涉及的企业还很少，风险较大，而且自身的资金和从业人力有限，所以前期我公司将目标市场定位在杭州这个省会城市。等到经营状况和资金链的不断雄厚，我们会再将市场扩展到全国各个一、二、三级城市，实现全国各大城市统一化和标准规范化。2、人群选择定位不在产品本身，而是在消费者心里。即所谓的“攻心为上，攻城为下”

30、。我公司将目标顾客定在上班族、青少年、中年人士、游客，这些人群具有对便捷和时尚生活方式的追求。三、预期前期市场份额由于我们的产品是以一种新的销售方式进入市场，我们在前期调研阶段，数据表明有63.4%的人是明确支持的，32.5%的人是持中立态度的，这批人群使我们的潜力客户，所以我们保守估计前期预期每天有10%的人流量购买我们的产品。四、对市场份额和销售量增长的估计（一）总体市场角色转变初期市场挑战者（正面进攻）中后期市场领导者替代品顾客供应商现有竞争者潜在竞争者目前没有直接的竞争者附近的24小时连锁便利店、小摊子、报亭未来的新技术可口可乐公司、宝洁公司和杭州以勒自动售货机制造公司图3.总体市场较

31、色转换由于在杭城公共交通领域自主贩售机未被侵占，我们会以占领市场为第一出发点。初期，我们将会依托政府的力量，加强试点范围内自主贩售机的建设，同时积极地进行市场调研，开辟更多的线路，与此同时配合上强势的推广，推广过程中将着重宣传公司的营销模式，在消费者群体中树立起良好的声誉和口碑，配合公司的品牌塑造，从而产生品牌的集聚效应，吸引更多顾客，从而成为市场领导者。（二）销售量增长的估计据估计，随着时间的推移，公司在自助销售领域将发展良好，规模也将进一步壮大。期间，公司产品服务受到社会广大人群的认可，在市场的占有率也将逐渐提高。但因为由于消费人群相对比较固定，起伏应该不大，保守估计公司产品及服务预计在三

32、年内平均增长点为5%，在五年的平均增长点力争达到8%。（三）竞争者分析1、自动售货机上的产品（1）现有竞争者市场调研显示，目前在杭州市内包括公共汽车站并没有自动售货机，因此，目前我企业并没有现有的市场竞争者。只有车站附近的一些便利店，但是这些竞争者总体来说都不够系统化，我们的企业竞争力度还是比较大的。（2）供应商可口可乐公司、宝洁公司和杭州以勒自动售货机制造有限公司已经与本公司达成合作意向书(附录),将成为=有限责任公司的强大供应商,从而使公司能获取较大的竞争优势。（3）顾客由于产品在目前市场上没有其他的替代品,所以顾客的选择空间不大,并且由于初期主要的销售对象定位为杭州市的上班族、青少年、中

33、老年人以及游客等,而这类顾客对公交换零的需求较大，这就决定了顾客对产品的总需求量大,所以这种自动售货机相对顾客有较大的竞争优势。（4）潜在竞争者目前市场中的24小时连锁便利店和小摊、报亭可能会成为自动售货机的潜在竞争者，但由于其价格较高,尤其在产品选择方面较没有新意等劣势,所以我们的自动售货机具有充分的竞争力。（5）替代品从为消费者提供便利角度上看，便利系统是自动售货机的替代品；从短期看，国内便利系统由于销售商品与自动售货机持平或较低，具有一定竞争优势。通过分析我们发现，若能有效的避开便利系统的竞争，目前市场情况有利于自动售货机事业，但关键在于能否对自己的发展方向进行准确定位。（四）市场推广策

34、略 利用各种有效的市场推广手段，引发政府、相关机构和客户的注意和兴趣，推介有关产品的特点和优势，提升品牌知名度和美誉度。1、针对政府和相关机构的公关推广活动（1）根据不同的市场的特点和状况，开展品牌营销和公关推广活动（2）会同中国自动售货机检测中心，参与中国自动售货机标准的制定工作（3）与各地区的节能办、建委、质量技术监督局进行联络（4）参加、承办各相关行业协会的会议进行产品推广2、针对商业客户的推广手段可以影响商业客户需求的有关主体，如自动售货机公司、饮料公司、公交公司等进行推广活动，重点采用以下推广手段：（1）专业产品资料介绍（2）提供各种技术数据（3）提供检测报告（4）安装施工资质（5）

35、提供节能分析报告（6）传媒介绍3、针对目标客户的推广手段可以针对影响目标客户需求的主体，如宣传、展示(公交站台处)等，重点采用以下推广手段。（1）针对上班族等消费者的各种宣传资料（2）兑换演示（3）兑零/补货等规范操作4、广告推广（1）公交车站的路牌广告、（2）杂志广告（3）网络推介第五章 竞争分析一、市场定位就公司所处行业的整体态势及对自身的分析来说，本公司的定位为：服务型商品销售公司。在此前提下，我们采取的市场定位战略是产品差别化、服务差别化和形象差别化。（一）产品差别化：1、就机器本身而言我公司的自动售货机是以乘坐公共交通工具的乘客为特定人群而量身打造的新型产品，采取的是更为大多数消费者

36、接受的多种形式复合的支付方式，不仅可以通过零钱、纸币，还可以使用公交IC卡进行购买，大大增加了乘客购买的便利性。改新型自动售货机上功能较为多样，除了售卖实体商品之外，还特别设置了显示屏用以播放广告及一些幽默视频，不仅为增加了广告的传播渠道，还减少了顾客候车时的枯燥感，传播了文化，娱乐了大众。2、就所销售的商品而言(1)销售产品差异化动售货机销售的商品采取的是差异化的原则，根据不同的区域对商品品种进行合理的配置。据现有数据统计，不同区域放置的自动售货机的商品销售种类和比例各不相同。因此，在商品搭配上，公司就顾客消费的差异性对各台售货机采取个性化管理，对商品的数量和品种进行定期调整和更换。(2)销售商品可变化公司自动售货机上销售的产品并不是一成不变的，我们在保证基础商品、核心商品不变的前提下，对自助售货机上的商品的种类进行删减增加。在商品销售的过程中尽量多地开发出销售渠道，尝试新的商品种类和形式。在选择产品的同时，先多选择几个商品种类进行试销，获得良好的效益后再正式投放。这可给予消费者一定的新鲜感，弥补自助售货机空间的不足而导致的品种有限性，也可增加销量，提高运营效率，并给商品厂商更多关注，使厂家对自动售货机这一渠道产生信心。（二）、服务差别化每天，我们都会定时检