房地产公司拿地模式讲解.pdf

1、I目录目录第一部分：房地产土地投资模式.1一、一级市场拿地模式.1二、二级市场拿地模式.2三、投资的前期互动.5第二部分：阳光城土地合作模式.8一、股权转让.8二、合作开发.8三、在建工程转让.8四、小股操盘.9五、融资代建.9六、代管代建代售.10七、产城融合.10第三部分：土地项目获取流程.11第四部分：碧桂园拿地到售罄全流程.12第一步：获取优质土地，定位精准.12第二步：做好前期策划，快速开工.15第三步：聚焦展示区域，完美开盘.18第四步：过程管控到位，质量优良.22第五步：重视精装策划，打造精品.24第六步：注重细节完善，完美交楼.28第五部分：快速开盘六步法.32第一步：做好前期

2、筹划.32第二步：规划设计前置.32第三步：做强前期集采.33第四步：工程前期介入.33第五步：招标采购提效.34第六步：政府关系突破.34第六部分：代销代管模式.35II一、资金注入模式解析.35二、无资金注入模式解析.361第一部分：房地产土地投资模式一、一级市场拿地模式第一部分：房地产土地投资模式一、一级市场拿地模式1.直接招拍挂（1）招标：是指土地行政主管部门发布招标公告，邀请特定或者不特定的公民、法人和其他组织参加国有土地使用权投标，根据投标结果确定土地使用者的行为。（2）拍卖：是土地行政主管部门发布拍卖公告，由竞买人在指定时间、地点进行公开竞价，根据出价结果确定土地使用者的行为。（

3、3）挂牌：是指土地行政主管部门发布挂牌公告，按公告规定的期限将拟出让宗地的交易条件在指定的土地交易场所挂牌公布，接受竟买人的报价申请并更新挂牌价格，根据挂牌期限截止时的出价结果确定土地使用者的行为。2.勾地等意向性拿地（1）概念勾地就是指土地在正式挂牌出让前，由单位或个人对感兴趣的土地向政府表明购买意向，并承诺愿意支付的土地价格。政府已经完成（或基本完成）了土地的一级开发，土地具备出让条件；土地的一级开发虽未完成，但政府无需企业投入资金完善该工作（2）路径企业直接与政府签署意向性的项目投资开发协议书，交纳一定数额的诚意金或保证金（也可约定不交纳），通过招拍挂获取土地注：诚意金或保证金需银行托管

4、，规避存在协议出让的法律风险。3.一二级联动开发24.三旧改造“三旧”改造是在城市发展到一定阶段后，土地集约化发展要求下，针对“旧城镇”、“旧厂房”和“旧村居”的改造。（1）“旧城镇”改造指对区、镇（街道）城区内国有土地的旧民居、旧商铺、旧厂房等的改造，以及对重点改造城区需要“退二进三”的旧居民用房的改造。（2）“旧厂房”改造指对镇（街道）、村和工业园区内的旧厂房的改造，包括对严重影响城市观瞻的临时建筑的改造。旧厂房、旧仓库，及危旧居民用房的改造。（3）“旧村居”改造指对“城中村”、大量用地被城市工业区等占据的“园中村”、村民逐步迁出或整体搬迁形成的“空心村”等推进农民公寓建设、旧物业改造和村

5、容村貌的整治。5.科技小镇（产业拿地）依托大型房地产完善的城市运营全产业链资源和强大的外部平台整合能力，构建产业+金融+建设+机制四大保障体系，打造全国独立无二的科技创新智慧生态小镇。二、二级市场拿地模式二、二级市场拿地模式31.土地使用权转让是原建设用地使用权人将建设用地使用权再转移的行为，即土地过户，土 地过户不单指土地，有时还包含土地本身已经开发的工程部分。（1）优点：土地过户后权属清晰；土地交易成本及税票明确；无附带性或隐藏性债权债务。（2）缺点：转让产生税负较重（土增税和所得税）；如税负转嫁，获取成本会增加。2.股权类项目（股权收购、合作）（1）概念指以目标公司股东的全部或部分股权为

6、收购标的的收购，可分为全部（100%）股权收购和部分股权收购。优点：方式灵活多样；过户手续简单。缺点：情况复杂、隐藏风险大；税负变相转嫁；经营管理易出现纠纷。（2）五种情形43.联营型合作开发所谓房地产开发联营，是指联营合作开发的主体之间，一方出地，一方出资的形式，通过签订房地产联营开发合同，以房地产开发经营作为目标而形成的一种房地产合作关系。特点：（1）不转让土地、不收购股权、不成立公司（2）一方出地，一方出资（3）模拟开发，共担风险，共享收益，单独核算（4）一纸协议，无名无分4.代建代管+品牌输出由项目合作方自行出资，我司指派团队全权操盘项目，以项目公司名义行使项目日常经营管理权及项目开发

7、建设销售全过程管理的合作模式。特点：（1）出团队、出产品、出品牌、不出资（2）以合作方项目公司的名义开发（3）收取固定收益5.土地获取模式的选择每块地的情况和问题不一样每块的谈判思路都不一样每块地的获取模式不一样5三、投资的前期互动三、投资的前期互动1.营销管理部门主要工作内容：（1）房地产市场分析（2）项目定位（刚/改善，度假等）（3）产品定位（户型配比）（4）产品售价及推货节奏62.规划设计部门规划设计方案项目规划指标主要工作内容：（1）当地设计规范：了解项目所在城市的城市规划设计规范；（2）掌握地块规划条件：容积率、绿化率，建筑密度、建筑限高、日照、车位配比、建筑红线退让等；（3）规划方

8、案出具：根据营销的户型配比要求，出具规划设计方案。3.市政配套部门实证配套分析报告市政配套协议主要工作内容：（1）现场踏勘，了解地块的市政配套条件：水（临时用水、永久用水）、电（临时用电、永久用电）、燃气、暖气、排水、排污、通信和有线电视及施工路和市政路等现状条件；（2）市政配套评估：根据项目规划的开发量，评估现有管线能否满足项目开发建设和永久使用的要求。（3）解决办法和费用预算：如果无法满足，需与政府部门签订相关协议，约定交地/开盘/交楼前红线外的市政配套管线的敷设和费用的承担。4.成本控制部门成本测算表主要工作内容：（1）政府收费：市政配套费、人防/消防审查费、人防易地建设费、散装水泥、新

9、型墙体基金、白蚁防治费、相关的定额专项检测费、市政配套增容费等；（2）人工和地材：人工价格、土方工程、商品混凝土价格、砂石砖价格等；（3）其他成本和费用：工程间接费、区域平台费用分摊等。（4）二手在建工程项目：项目开发进度及资金投入，评估合作方是否存在做大工程成本和虚开发票的嫌疑，预估项目后续到竣工验收的工程投入。75.风险控制部门法务尽职调查报告主要工作内容：（1）一手项目：在用地手续上必须是国有建设用地；规划上必须是商住用地，符合土地利用总体规划和城市总体规划。（2）二手项目：在一手项目的基础上，加强如下尽职调查：A:目标公司情况调查：公司性质，股权结构，核心资产及税票，已签订但未履行完毕

10、的开发合同，公司债权债务情况、土地抵押和公 司对外的担保等法律行为及解决方法。B:目标地块的手续审查：土地手续及权属情况，土地原始成本及税票，土地现状（是否有拆迁），土地闲置，规划及市政问题。6.财务资金部门财务和税务调查报告主要工作内容：（1）项目投资测算：融资方式、财务费用、营销费用（营销提供），成就共享测算等。（2）收购、合作类项目尽职调查：A:目标公司情况调查：公司性质，股权结构，地价及税票，已签订但未履行完毕的开发合同，公司债权债务情况及处理方式、土地抵 押和公司对外的担保等法律行为和解决方法。B：税务风险规避：土地溢价的处理方式，一二级联动项目前期土地款是否存在税前列支的风险及解决

11、方式。7.工程管理部门在建工程分析报告主要工作内容：（1）项目投资测算：开盘节点、销售节点、付款进度。（2）收购/合作类项目尽职调查：A:在建工程：工程质量、工程进度、工程款支付情况和已建部分的 工程的处置意见。B:总包单位：工程承包情况、纠纷、总包单位诉求及后续是否合作 等；C:工程管理：前期工程质量、工期管控，已售房源的交付；8第二部分：阳光城土地合作模式一、股权转让第二部分：阳光城土地合作模式一、股权转让1.概念指以目标项目股东的全部或部分股权为收购标的收购，进而获取项目的开发及收益权，根据合作方式不同股权收购份额可协商确定。2.适用范围（1）原股东方缺乏资金及融资渠道。（2）原股东方缺

12、乏专业的开发建设团队进行项目开发、销售等。（3）原股东方因各种原因，需出售已获取土地或在建项目。3.运作流程二、合作开发二、合作开发1.概念两家或两家以上的开发企业按照一定股份比例，共同获取项目或土地进行合作开发。2.适用范围（1）招拍挂市场，多家报名企业联合低价获取土地。（2）综合型项目，由多家擅长不同物业类型的开发企业合作开发，取长补短，使得项目全盘利润最大化。（3）企业间互相入股对方项目，以获取更多的权益货值，增加企业销售额。3.运作流程三、在建工程转让三、在建工程转让1.概念指转让方将国有土地使用权及附着于该土地上的未建成的建筑物、构筑物、附属设施一并转让给受让方。转让条件是在建物投资

13、额超过总投资额的 25%以上。2.适用范围（1）项目已投入前期建设阶段。（2）项目企业由于资金等各种原因无力继续开发本项目。（3）项目企业存在一定问题，不便于开展尽调，或项目存在尽调无法发现的或有问题。3.运作流程9四、小股操盘四、小股操盘1.概念阳光城以较少的占股比例，负责项目的整体开发、建设、销售，在一定收益内收取少量管理费用，并在实现超额销售业绩时根据事先约定的分配方案，获取超额利润分配。2.适用范围（1）拥有土地资源的项目企业。（2）项目企业自身具备融资能力。（3）项目企业缺乏房地产开发、运营、销售能力，且不愿支付定额的代管代销费用。（4）阳光城有信心通过自身优势，使项目获取超额收益3

14、.运作流程五、融资代建五、融资代建1.概念由阳光城输出项目管理团队，负责项目的整体开发、建设、销售，并利用阳光城的融资渠道及融资能力，帮助项目解决项目开发资金。2.适用范围（1）拥有土地资源的项目企业。（2）项目企业对项目盈利有信心。（3）项目企业自身缺乏开发运营能力及融资能力的情况3.运作流程10六、代管代建代售六、代管代建代售1.概念由阳光城输出项目管理团队，负责项目的整体开发、建设、销售。利用阳光城成熟的管理团队提升项目的运营品质、速度，利用阳光城的品牌优势促进项目的销售速度，提升销售价格。2.适用范围（1）拥有土地资源的项目企业。（2）项目企业自身具备融资能力。（3）项目企业缺乏房地产

15、开发、运营、销售能力。（4）项目企业意图借助阳光城品牌提升项目的销售速度或提高项目溢价率。3.运作流程七、产城融合七、产城融合1.概念与政府合作，为政府实现产业布局招商引资的同时，推动配套住宅物业的发展。2.适用范围（1）有良好的政府的关系。（2）政府已有产业规划，并希望尽快进行产业落地。（3）政府可在提供产业用地的同时，配置一定的住宅用地。3.运作流程11第三部分：土地项目获取流程第三部分：土地项目获取流程12第四部分：碧桂园拿地到售罄全流程第四部分：碧桂园拿地到售罄全流程碧桂园开发六部曲（文章来源：土地情报）第一步：获取优质土地，定位精准第二步：做好前期策划，快速开工第三步：聚焦展示区域，

16、完美开盘第四步：过程管控到位，质量优良第五步：重视精装策划，打造精品第六步：注重细节完善，完美交楼第一步：获取优质土地，定位精准第一步：获取优质土地，定位精准获取一块优质土地，项目就成功了一大半。集团要求各区域及投资团队要拿“能够获得成就共享的地”。土地获取需要经历土地信息收集、意向地块谈判、集团立项、定位策划、定案、摘牌及后续办证等工作和程序。为了确保获取优质土地并保障新项目按照“碧桂园模式”进行开发，应该着重做好以下工作：一、组建精干团队一、组建精干团队1.前期项目团队区域有意向地块后，就应该着手组建前期项目团队。项目团队越早组建、越早介入投资谈判，对项目风险识别、后续快速开发越有利。为降

17、低项目风险，最好由有经验的老项目总出任新项目的总经理。2.前期策划小组区域投资部或项目总牵头，组织项目部及区域设计、营销、成本、财务、运营等各职能专业人员到现场就各专业各业务板块进行深入研究，同时组成项目前期策划小组，对该项目进行论证及编制各专业的计划及安排，尤其是实现项目摘牌即开工、工程关键线路、人山人海及绿化工作面第一时间提供等的策划方案。二、深入市场调研二、深入市场调研1.研究市场（1）研究市场容量及城市发展：城区人口有多少，消费能力如何，研究市场的年供货量及成交量，是否有辐射影响市场，市场属于内需型需求还是外向型需求，城市主轴、新区或行政部门往哪个方向发展，市场存量及往年销售情况如何等

18、。（2）研究市场价格：当地别墅/洋房销售价格如何，不同产品价格差异；要选择最好的、有一定规模的竞品进行调研。除意向地块所在区域外，还应增加例如中心城区等多个不同区域的价格研究，当地别墅/洋房销售价格如何，不同产品、不同景观、不同户型/面积的价格差异，了解背后的真实价格。若带装修销售，要了解竞品的真实装修成本，客户接受程度如何；可以卖多少钱、成本如何。（3）研究客户群体：城市人群存款如何，有影响力、有钱人有多少，在哪里，怎样的人才会来购买我们的房子，是否能够倾销。2.研究产品13（1）研究竞争对手的产品：研究当地竞争对手规划什么产品，各类产品比例如何，去化情况如何特别是销售好、去化快的项目。（2

19、）研究客户对产品的需求：研究目标客户对住房有什么需求，包括外立面风格、面积段、间隔、使用功能等，是否存在哪些忌讳，当地有什么特别的地方规定。（3）研究自身标准化产品的竞争力：别墅是否是当地稀缺产品，面积段是否适合大部分的客户购买，当地居住习惯（喜欢大家族多代同堂还是其他），洋房是否建得房率高的产品，市场是否偏爱赠送率高的产品，对比竞争对手是否有竞争力，最核心的是我们的产品是否有倾销的竞争力。3.研究配套及绿化景观环境（1）研究当地最早和最新的城市公园，绿化环境最受认同的项目，种什么树，怎么种，怎样利用自然景观资源，有哪些配套设施。（2）研究客户对配套绿化有哪些需求，超市、商业街、运动场所、优质

20、的物业管理等；当地是否对某些植物存在忌讳。（3）研究项目自身的竞争力：研究地块是否有自然景观设施资源可利用，我们的配套设施能否成为客户购房的关注点，绿化水平对比竞品的竞争性。三、项目定位精准三、项目定位精准对于新项目，集团要求首期推出货量达到总货量的 8 成，开盘一周内销售首期推出货量的 7 成，开盘一个月内销售首期推出货量的 9 成。要实现这些目标，项目必需定位准确。否则一旦出现定位偏差，将会造成产品积压，难以达到“7、8、9”的去化要求。因此，区域、项目、投资、营销四位一体亲自参与市场调研，在对当地市场有深刻理解的基础上，会同营销，提出项目定位策划建议。项目定位务求精准，以保证产品适销对路

21、、开盘实现倾销为原则。要特别重视项目定位策划会，在会前对项目做全面研究，对项目情况了然于胸，对产品定位胸有成竹。在准备充分的前提下，编制高质量的定位策划方案，借助项目定位策划会，对阶段性成果予以确认，并借助会议决议和共识，推动项目开发。尤其避免因前期研究不充分，方案有重大偏差或缺陷，导致方案被颠覆，从而影响项目进展。在提出规划建议时，注意以下几点原则：1.新地块规划，要根据项目地方情况进行不同产品组合：通过不同组合下各产品建造成本、销售价格、推售周期、去货速度、净利润、IRR、成就共享金额等指标进行综合分析，采用能平衡销售与开发速度、项目获得最佳效益的方案。2.建与众不同的当地标杆产品：（1）

22、可以实现快速倾销；（2）打造完美展示区；（3）尽可能采用标准化产品；（4）借鉴周边区域或相邻市场畅销产品。投资部门根据项目的定位审批报告，编制项目定案报告，报集团投资决策委员会审批。如果集团审批通过了，项目部即可按计划全面推进该项目。四、加强风险控制四、加强风险控制重点做好以下风险点排查：14（1）是否为建设用地，是否符合土规、城规；（2）地块内是否有林地、基本农田、高压线、垃圾填埋场、坟墓、军事设施、文物，地质条件是否复杂、拆迁难度如何等；（3）考虑永久水电、临水临电、燃气、供暖、排污管道接入等问题。（4）在风险点排查的基础上，做好风险评估和应对方案。不盲目投入资金，以免陷入被动。如果是合作

23、项目，还要对合作方及土地权属做尽职调查，以确保土地没有纠纷。五、争取优惠条件五、争取优惠条件应充分利用政府招商引资阶段我司所处的有利地位争取优惠条件最大化，并通过框架协议、备忘录或会议纪要等形式将优惠条件予以书面固化。1.争取政府支持：（1）可以通过邀请政府参观公司已成熟开发楼盘增强其对我司的信心，获得其对我司快速开发经营模式的理解和支持；（2）利用我司对当地政府税收、产业支持、城市环境改善、政府形象的提升等筹码，争取土地的优先获取、土地款分期支付或延迟支付、规费减免、开通绿色通道及开发证件的快速办理、降低预售门槛、政府大市政配套等方面的支持；（3）争取酒店用地价格的优惠或减免，争取酒店、学校

24、等大型公建在项目后期建设，减少首期投入，应尽量避免按政府要求的规模档次建酒店（新拓展且我司品牌影响度小的区域，建议配套先行）；（4）对超过一千亩的项目，争取能由我司主导参与目标地块的控规编制，最大限度利用政府配套；（5）在争取优惠条件或土地议价过程中，需注意明确市政配套类工程（包含外线建设）的资金落实方案，且方案中应明确投资人及资金的具体操作实施方法，若由政府投资，则需明确资金的具体来源；若采取政府协助方式，必须明确具体的出资单位及其资金数目、来源等问题，必要时可选择设立共同资金账户的方式解决资金问题。2.土地款溢价返还：（1）一般可约定政府将土地溢价返还给投资公司作为基础设施、公建配套的建设

25、费用；（2）对于数额较大，一时难以消化的土地溢价，应该由政府返还到土地储备的共管账户，避免资金被政府挪用；（3）对于需要使用溢价的工程，由投资公司与相关单位签署协议，由投资公司向政府申请该项工程费用；（4）争取更高的溢价净收益返还比例，避免政府后期有意抬高地价而造成我司被动；并要书面约定溢价返还期限，逾期按高于同期贷款利率的两倍计算利息。3.降低预售条件：与政府协商提前预售，规范输出口径“分三步走”：15（1）因为不清楚市场需要什么样的产品，什么样的户型，我们会提前做好样板，销售更好的户型将多推货量，在0 以上无法修改，如果做了0 就可以销售的话，那产品将更贴合市场，所以需要提前预售；（2）如

26、果政府不接受上诉理由，则表示，项目所有的预售资金可由政府监管；（3）如果第二步仍不成功，则表示，可在与政府共管的账号上押保证金，保证达到预售节点。经过上述三步，大部分的政府应该可予以项目“提前预售”的资格。第二步：做好前期策划，快速开工第二步：做好前期策划，快速开工集团基准工期为 5-7 个月，部分项目已经实现摘牌后 3-5 个月开盘。只有快速开工才可能实现快速开盘。为实现快速开工，要认真开展前期工程策划，做好工作前置，实现摘牌即开工。一、做好前期策划一、做好前期策划应充分考虑事情的因果关系、先后次序、内在的逻辑关系，开工前把项目开发存在的各种不利因素都罗列出来，理清各种因素的逻辑关系，形成系

27、统的解决方案。合理地配置开发资源，克服项目开发中可能出现的瓶颈如收地、报批报建、设计出图、招投标、材料采购、施工道路畅通、临设容量充足等问题，保障示范区的实现。科学合理地做好施工现场总平面布置（含临水、临电、道路、办公区、生活区、垂直运输设备的布置等），做到策划先行、临设先行、道路（进出方向、宽度、规避客户、雨季影响等）先行、管线（尤其是临电、临水架设方式和影响）先行、计划（协同性）先行、样板先行。施工策划上，片区的市政、土建、机电、挂石、装修、园艺、绿化交叉、平行、流水施工，单体中的土建、机电、装修工程分层、分段、分面施工，同时还要制定制约项目目标重点区域的专项计划。二、规划设计前置二、规划

28、设计前置新项目要尽量选标准化产品或成熟的产品，要把工期短、能快速预售的产品放在首期供货中；销售展示区在综合考虑规划因素外应该安排在项目最有利的、能马上动工的地方。在楼盘的定位，我们不一定做到最高档次的项目，但我们要结合产品与购买群体，合理定位，打造性价比最高的项目；在同样产品中，我们必须做到最优；在同等售价中，我们必须做到品质最好。1.规划前置：规划方案在摘牌前基本要能通过规划部门预审批（主要地方领导认同）。要特别重视容积率、日照分析、建筑间距、商业比例等指标，尽量做满容积率；特别重视普通住宅面积界定的临界点；项目提前了解清楚当地的规划设计要求，建议严格按照当地规划要求进行规划设计，避免后期因

29、方案修改影响进度；尽量提高售建比，减少无法出售的地下室面积。2.板房设置（1）原则上，所有户型都要设置样板房。（2）但也避免设置过多样板房导致成本增加，须控制规划户型的数量。（3）新项目都要设置豪装别墅及公司通用16标准装修别墅板房（对于毛坯销售不畅的项目要装修 45 套别墅板房，销售部分再装修部分）。（4）为充分展现苑区的成熟配套以及环境，需于货量现场选择景观好的楼层设置现场板房，并做好首层架空层的泛会所展示和体验，项目应尽量避免建临建板房。3.产品选择（1）展示区宜采用公司已有标准户型，这样可以做到套用原有土建、安装施工图纸和装修图纸，节省设计、采购和招标时间；（2）别墅和洋房要同期展示，

30、同期开卖；地下车库施工周期长，1-2 个月/层，难以与别墅产品同期展示；（3）展示区中尽量不规划带地下室的洋房产品，以保证施工工期满足同期展示开卖。4.物业规划建议参考物业公司从物业管理和业主角度提出的规划建议，如出入口、物业管理用房、垃圾房的选址及面积等。三、强势推进收地三、强势推进收地由于我司获取的土地往往不是净地，拿地前与政府或合作方谈好的收地条件，到实际收地时不一定能全部满足，这种风险往往会影响我们不能快速开工或增加开发成本和难度，因此我们在收地前必须从多种渠道深入了解地块的现状是否已经满足我们的开发要求，对方是否已履行了所有承诺，否则，我们应该要求推迟收地，并且一定要把收地时间与土地

31、出让金或合作出资的交付时间挂钩，才能更好地规避我司的风险。若发生土地移交晚于合同约定，应争取由国土部门出具未能交地证明，以便财务部门申请相关地块的免缴土地使用税。在收地的过程中，要积极推进目标地块现场的清理以及参与收地砌围墙工作。要综合平衡提前一天收地付出的代价和提前一天开盘带来的收益之间的对比，按照项目利益最大化原则强势推进收地工作。四、勘探先行进场四、勘探先行进场1.参考周边地质情况了解目标地块的地质情况，尽可能取得周边建筑物地质勘查资料及相关工程资料，为基础设计提供参考，也为前期工程提供依据，可以有效提高设计和前期工程的进度。2.提前进入地块勘探提前进入地块内进行详细勘察以取得勘察报告；

32、对目标地块的地质报告进行分析，将地质勘查报告第一时间提供给予设计院，出桩基图。按先售楼部、后展示区，最后货量区的原则完成地勘。地质条件较差情况下，先行初勘，第一时间确定基础形式；规划及现场条件较完备情况下，直接详勘。五、提前开展招标五、提前开展招标1.招标前置在摘牌之前提前做好招标前置与配合工作有利于实现摘牌即开工。从土地挂牌开始，就可以开展招标立项、投标单位确认、发标、开标、定标工作。招标立项方面要前置的工作包括：（1）尽快了解当地的市场材料价格，购买当地的定额17及材料信息资料，了解项目现场的特殊情况；（2）将现场的环境及特殊性、具备的施工条件等，提供给成本管理中心，便于招标文件快速编制；

33、（3）明确招标工程各专业的施工承包范围，利于招标文件的快速编制，减少后期争议；（4）施工单位开标。2.施工单位考察项目立项后，即发起招标立项书，同集团、区域一起将纳入集团招标范围内的施工单位提前考察和选择；优先确定展示区基础施工单位及总包单位。项目必须主动的参与到招标的工作中去，选择总包单位时应考虑：（1）施工单位的实力；（2）施工单位的信誉度；（3）施工单位的经营状况；（4）特别关注施工单位拟委派的项目经理（施工生产负责人、经营负责人或包工头本人有调动公司资源能力优先）优先选用熟悉公司操作模式、同区域合作过的、在当地做过项目、信誉好的项目经理。考察施工单位时，播放公司的宣传片，与施工单位做有

34、效的沟通，便于施工单位对集团的了解。3.快速确定施工单位的方法（1）条件允许的情况下，示范区应将桩基础（或其它基础类型）与总包工程招投标分开进行。（2）对新项目，可考虑寻找已经合作过的优秀施工单位做展示区，示范区计价方式按后续货量区定标价格约定点数上浮。（3）对旧项目、新地块，若相近时间刚招过标，则可以直接以扩标的方式确定单位。（4）对使用原有图纸且已施工的工程，可以由总包单位按原有合同造价原则进场施工。4.施工合同区域项目应积极参与施工合同中“工程管理条款”的制定，掌握进度管理主动权；提前确定展示区各专项工程合同单价，尤其对于赶工费、施工进度明确约定、施工人员数量、垂直运输设备数量、总分包权

35、责约定等，提前确定操作方式，为后期支付工程款提供依据。六、重视临设先行六、重视临设先行1.临水、临电必须考虑足够，除了考虑全面开工的施工和宿舍生活用电，还要考虑售楼部和展示区的用电要求，是否设独立电缆，以免售楼部受施工保护电源跳闸的影响而经常断电。在收地完成前就应该与水电部门签订合同，确定水电到达地块时间，确保摘牌后能顺利及时接入临水临电，不妨碍项目现场施工，在条件不具备的情况下，可以在前期施工采用发电机。与电力水力部门谈判时，可考虑将永久水电条款与临水临电一并进行谈判，对于项目后期开展将免去较多麻烦和减少重复的费用开支。2.提前完成红线外临时道路建设及场区内的管网及施工道路的建设，临近公路要

36、注意考虑地块开口问题。3.提前完成临时用地租赁，搭设生活区，为施工单位进场创造条件。184.提前考虑项目临时宿舍、永久宿舍问题。七、政府关系维护七、政府关系维护1.建立与政府各层级领导、分管领导、业务部门的密切联系关系，按政府部门层级领导关系，逐级上报，下级能解决的不要用上级压下级；各种关系的建立必须是公司与当地政府的关系，杜绝把关系建立在个人关系上，更不能参与到小圈子内，避免因领导调整而影响整个项目的运作。2.争取政府相关领导挂职我司项目，如争取城建副市长级别领导挂职指挥部长。3.定期向主要政府领导汇报项目进展情况，定期或不定期邀请政府领导前来项目指导工作，配以媒体报道，既推动项目工作开展，

37、也提高项目影响力。必要时，可以邀请政府领导到集团或公司其他成功楼盘参观。4.以工作简报的形式定期书面报告政府主要领导，汇报重要工作进展，请求协调解决问题及提出处理方案的建议。八、摘牌即是开工八、摘牌即是开工1.报建前置（1）现场动工前应尽量办理好先行施工合法手续，这就要求我们进入一个地方时，首先要到各部门（行政服务窗口）了解所有的报建报批验收流程，了解需要提供的资料和当地的特殊要求，提前做好一切准备，特别是规划方案先与规划部门沟通调整好，土地立项 10 天内完成规划设计方案编制，协调政府及各相关部门召开规划提报会，提出我司规划思路和规划手续预审等推进理念通过预审批，获得规划主管部门及当地主要领

38、导支持。（2）如分歧较大，则以确保展示区不变为原则。推进规划报建工作，有条件的先做地勘。提前选定施工图设计单位和审图公司，先行完成报建施工图，进行施工图审查和报建。特殊情况下同政府沟通，单独就基础图进行报建，确保摘牌后取得基础施工的“尚方宝剑”。（3）施工图纸提前送到建设部门初审好，一切能准备的办理国土证、立项、用地规划许可证、工程规划许可证、施工许可证等送件资料提前交到相关部门审查好，能后补的资料尽量跟政府协商（如立项、环评）。（4）同时项目要提前通知施工单位准备报建所需的配合资料，并积极协助完成一些与政府相关的手续。最理想的状态是，到摘牌当天就可以马上补齐剩下的文件办理施工许可证，或与建设

39、部门商量好可以签发预开工证。2.利用开工典礼这一契机，合理合法地把展示区土方和施工临路提前施工和铺设完成；3.提前邀请当地政府官员参与开工典礼，并沟通当地主流媒体发布，扩大品牌及项目影响力,摘牌后即通过户外广告牌、新闻宣传进行品牌导入。4.组织项目启动会，进一步明确项目目标，落实每个部门的职责及工作计划，充分取得集团各中心的支持，为后续抢工创造条件。第三步：聚焦展示区域，完美开盘第三步：聚焦展示区域，完美开盘19“抢临设，保保障；抢地下，保地上；抢主体，保装修；抢板房，保货量。”“聚焦展示区，提前每一天”。集团总裁一、计划管理严谨一、计划管理严谨例如，对雨季等影响工期的因素可提前界定：下雨可将

40、其细分小、中、大雨。小雨、中雨通过提供雨衣给工人，让施工单位没有借口不开工，并且项目也以身作则，亲自在现场督促施工单位加班，这样项目只需支出很少的成本，在不是很恶劣的天气中争取到宝贵的时间。对于大雨暴雨恶劣的天气现场不能施工的，项目应提前与施工单位约定赶工措施。二、设计合理出图二、设计合理出图根据“先展示区，后货量区；先管线，后主体；先基础、后上部；装修、机电、绿化同步”的原则出具图纸，第一时间内给予项目施工队图纸支撑。三、重点抢展示区三、重点抢展示区1.“123”原则“123 原则”给我们一个很清晰的抢进度的思路，“1”代表的是售楼部和豪装板房，必须放在第一位，保证首先完成；“2”代表的是样

41、板区、展示区内的非样板房、室外市政、园建、园林等工程，应作为第二重点来抢工程进度；“3”代表的是首期货量区，需达到预售条件，应放在第三位来赶工。赶工时要按照主席要求的“24 小时，满人工作”的原则来组织样板区的抢工，流水作业，人山人海的去做，每一个工作面都要有人。要求施工单位每天上报人员、材料和机械使用计划，实现精细化管理，向过程管理要结果。同时，要重点考虑关键工序的施工组织，例如，有挂石的施工时间较长（尤其关注石材材料的堆放场地合理设置），其施工应该尽量安排在前面。2.抢工奖为实现快速开盘，区域项目在成本增加与收益之间进行合理权衡，可以在总包合同中明确工程起始时间和相应的工期奖罚规定，或者单

42、独设置赶工奖。赶工奖应在事前以协议的形式约定，明确奖励的条件和处罚规则；赶工奖后补无效。原则上赶工奖励费用从该项目的成就共享奖金池或旧项目奖金包中扣减。四、施工组织科学四、施工组织科学按照“整体市政管网先行，单体结构与砌体同步，机电、装修、园艺绿化穿插进行”来组织施工计划。综合布置售楼部、板房区和货量区的施工场地和临时道路，在主体工程施工的同时能保证与主体结构施工不冲突的位置可以同步施工室外工程、市政工程和绿化工程（尤其是大树种植）。采取流水、穿插施工，前工序给后工序预留工作面，确保分部分层交接场地；上下工序按确保的节点按时验收、交接合理；主体周边水景、道路管网的施工，在主体脚手架未落的条件下

43、，采用局部拆除、部分加固悬挑脚手架的方案同步推进室外各项工程的施工。必须保证关键线路中施工资源配置，如：施工道路的畅顺、桩基施工机械数量、土方机械数量、模板周转套数、垂直运输机械的运力、备用发电机、夜间施工照明等及合理提前安装时间。20五、装修突击管理五、装修突击管理集团成立了以雅骏装修公司为主导的装修突击队，对新项目（含旧项目新地块）展示区重点突击，并且集团要求雅骏装修公司到 2013 年 9 月实现对新项目展示区的全面承接。1.装修的重点包括（1）售楼部大堂（或酒店大堂）、样板房的厨房、卫生间、电梯大堂的铺贴；（2）电梯、石材、橱柜等，开工时就要与厂家沟通排产；（3）吊顶、机电安装穿插、消

44、防、空调线管；（4）超豪板房的成品家具，需土建严格按照图纸尺寸施工，提前交底，严控分层移交；（5）双拼板房以装修户先组织土建施工，然后分层分段移交工作面。2.装修进场前期准备（1）装修施工任务应预先落实，最好施工前 40 天用书面形式通知施工单位，有条件时考虑提前 60 天。以便使承包方预先组织安排施工队伍，按数量安排人力，才能保证对任务的准备；（2）施工图纸应预先 30-40 天由设计院完成出图，有条件时审图完成，最好安排任务时一起提供给施工方，目的方便做好材料的准备和产品工厂化生产；（3）项目分项专业分包工程完成节点落实，上工序按质、按量、按时验收，合格后移交下工序。3.展示区装修工程联系

45、单：区域项目提交展示区装修工程联系单至集团工程管理中心、运营中心、雅骏装修公司，由工程管理中心统筹展示区装修工程任务安排及下达。六、重视采购下单六、重视采购下单严格按照采购专项计划任务项标准【参见关于下发项目专项计划管理办法和项目专项计划考核办法的通知】的要求制定材料下单计划。确定电梯、石材、装修材料及家具等进场时间与工程进度的高度衔接，关键点在于接到图之后一周时间内下单，有些可以先根据装修标准下单，施工图出来后再核对数量补单；洋房板房使用的材料直接甲供，样板房在 2 楼及以上的，开放式电梯应同步投入使用；与现代家居、设计家私组沟通好，确保入户门、房间门、木地板、橱柜、家私及时进场安装及摆放。

46、对于非标设计，要在设计过程中随时与采购中心联系沟通，以便尽快确定供应商，缩短供货周期。前期物料、设备采购时如涉及到酒店、物业，要请酒店、物业参与设备选型。特殊材料及专项分包生产制作周期参考：特殊材料及专项分包生产制作周期参考：（1）电梯：生产 70 天，安装 20-30 天；（2）橱柜豪装：厂家生产 25 天，安装时间 3 天（供应商配置所有厨房配套电器）；（3）木门、木地板、楼梯扶手、整体橱柜：供应商生产时间 30 天；安装时间 8-15 天。21（4）入墙整体衣柜：供应商生产及安装时间 30 天；（5）海洋展池：供应商制作及安装时间 120 天；（6）专业泳池工程：安装时间 60 天；（7

47、）国振装修：厂家生产及安装时间 100 天；七、园林绿化穿插七、园林绿化穿插景观充分考虑水体、山体等自然借景，通过参观公园、植物园和当地最好楼盘，了解当地植物选用的原则，利用当地最便宜、最实用的植物为我公司造景，打造最合适的景观风格。同时，对当地园建材料进行调研，评判成本，最大限度充分利用当地材料。园林施工要注意：（1）跟进图纸，主要的园建图、水电图、结构图；（2）室外园艺绿化与建筑施工的工作面划分；（3）提前做好施工筹备，项目开工时绿化（尤其是地形土方早日完成）同步开工，交叉作业，售楼部前后花园、泳池、水景区等与土建同步施工；（4）私家花园的园艺绿化等排删拆后即马上施工；（5）可种绿化的地方

48、先进土种绿化。大树能提前种植的优先种植，考虑树的生长周期，在开盘时有好的展示效果。绿化施工工序：堆坡造型种植大树石头、汀步石安装灌木、地被种植草皮和玉龙草的种植完工，小品摆设和成品保护。八、轻装修、重摆设八、轻装修、重摆设要按照“轻装修、重摆设”的原则，控制好装修成本，让利于客户，以最丰富的软装设计展现生活情趣和功能体验，让客户感受“入住式的体验营销”，使客户走进板房就有购买的冲动。同时特别注意要做好室内阴生植物的养护。九、加强联合验收九、加强联合验收1.验收组织由区域工程技术部负责组织，项目部、设计单位、营销中心、客户关系管理中心、物业部门及其他内外部相关单位对展示区进行联合验收。2.验收内

49、容包括营销环境、建筑质量、物业管理、市政工程、园林绿化效果和服务管理系统（安保、后台管理系统）及产品设计合理性、装修标准与销售合同一致性、工程质量等。3.验收评估和审定（1）在验收中现场达成一致整改意见的问题，由项目部督促相关施工单位立即进行整改，整改完成后进行复检。（2）在验收中涉及设计的问题，如验收组内部意见不一致的，应提交产品研发院牵头组织相关部门研讨，将研究建议报主席办、总裁办审定。（3）在验收中涉及装修、绿化景观和营销环境的问题，如验收组内部意见不一致的，应提交集团联合评审小组进行审定。（4）经整改后复检，如联合验收小组对验收合格、达成一致意见的，填写22验收记录表，各参与验收的人员

50、签名确认。未经验收或验收不合格的，不得对外开放。区域项目对主席在规划图上划的展示圈必须高度重视，展示区开放前应做到“目之所及，皆是完美”。十、确保完美开盘十、确保完美开盘项目奠基开工后，营销团队面向目标客群进行推广宣传、客户拓展及圈层营销等，期间项目部与营销团队密切沟通，既保证营销推广节点与工期相匹配，也能及时确认相关利好卖点输出，以实现按时（或提前）供货，确保销售。开盘具体工作包括：1.为增加开盘的轰动效应，前期广告铺垫要合理有效布置，适当举行有针对性的推广圈层活动，有条件的邀请政府要员、新闻媒体和企业家代表提前参观，创造社会认同气氛和免费宣传效应。2.做好价格政策、产品的成本及预留客户梳理