滞销大户型解决之道培训.pptx

1、http:/滞销大户型解决之道目 录 大户型滞销原因解析Contents 滞销大户型解决办法u产品自身因素u价格因素u顶复滞销解决思路u顶复滞销具体解决办法u底复滞销解决思路u底复滞销具体解决办法大户型滞销原因解析u产品自身因素u价格因素产品自身因素顶复弊端：p建筑质量问题：顶层隔热及防水效果都较差，容易存在居住隐患；p居住舒适度问题：夏热冬冷，居住舒适度不足。底复弊端：p居住舒适度差：底层采光、通风不足，室内光线和空气质量较差，潮气较重，容易滋生霉菌，不适宜居住；p地下室使用功能单一：地下室通风采光效果差，使用用途相对局限。顶层裂缝阁楼渗水地下室积水地下室潮湿价格因素p总价偏高：顶复、底复房

2、源面积较大，总价偏高，客户购买门槛较高；p客群面窄：顶复底复产品自身问题导致投资客对此类产品投资意识不强，有购买力的客群对产品的购买意向不一定高。鉴定专用滞销大户型解决办法u顶复滞销解决思路u顶复滞销具体解决办法u底复滞销解决思路u底复滞销具体解决办法顶复滞销解决思路工程阶段带产权不带产权室内楼梯室外楼梯室内楼梯室外楼梯报规前（通过细致市场调研及自身产品档次研判，确定畅销产品）1、中高档次社区房源：保留室内楼梯，展示升级，增强产品力；2、中低档社区：建议将室内楼梯外置，阁楼作为独立房源销售考虑到阁楼部分单独产权单独入户，去化压力较小，不做处理1、中高档次社区房源：保留室内楼梯，增强产品力；2、

3、中低档社区：控制总价，建议取消阁楼设计或者计算面积部分（2.2米以上部分）做小，赠送部分面积做大，增强顶楼的附加值。一般不易出现此情况，出现则建议取消阁楼设计报规后1、中高档次社区房源：加强房源产品力2、中低档社区：u建议将室内楼梯外置，重新报规u顶楼低价促销考虑到阁楼部分单独产权单独入户，去化压力较小，不做处理1、高档次社区房源：保留室内楼梯，增强产品力；2、中低档社区：u建议将室内楼梯外置，重新报规u顶楼低价促销一般不易出现此情况，出现则建议：1、取消阁楼设计，重新报规；2、营销加强，价格促销，通过三代同堂，自住收租两不误等方式吸引家庭改善型及投资客群。房屋性质123接下来对以上三种改造方

4、式进行重点阐述1、展示升级打造时尚的功能空间2、特色主题功能的打造展示：阁楼瑜伽室等特色功能的打造，吸引特定人群。顶复滞销具体解决办法1、阁楼精装：通过阁楼精装，增强展示效果，加大吸引力；2、阁楼楼梯外置，打造阁楼独立空间改造前，内置楼梯改造后，外置楼梯顶复滞销具体解决办法2、阁楼楼梯外置，打造阁楼独立空间改造前原始楼梯洞口露台改造后主卧1主卧2客厅过道餐厅厨房次卧或书房顶复滞销具体解决办法由于顶复产品总价较高，且考虑到防水、保温等问题，存在客户抗性，建议在销售时加大优惠力度，如降低首付、赠送阁楼装修基金、打折等活动，降低客户门槛通过“三代同堂”，“自住、收租两不误”等方式吸引家庭改善型及投资

5、客群的关注，扩大客群范围，增强产品吸引力顶复，不是滞销产品，而是特色产品思维转换营销营销加强加强价格价格促销促销顶复滞销具体解决办法3、营销加强，价格促销工程阶段带产权不带产权室内楼梯室外楼梯室内楼梯室外楼梯报规前（通过细致市场调研及自身产品档次研判，确定畅销产品）1、中高档次楼盘增强花园设计，加强产品力打造；2、中低端楼盘地下室使用用途更换：建议楼梯外置，添加采光井设计，加强通风采光效果间隔成储藏室进行销售，分散风险取消地下室设计1、中高档次楼盘增强花园设计等产品力；2、中低端楼盘：添加采光井设计，加强通风采光效果，强化居住功能，吸引投资客考虑间隔成储藏室进行销售1、中高档次楼盘增强花园设计

6、，加强产品力打造；2、中低端楼盘地下室使用用途更换：间隔成储藏室进行销售，分散风险取消地下室，有条件可以连接地下车库1、中高档次楼盘增强花园设计等产品力；2、中低端楼盘：添加采光井设计，加强通风采光效果，强化居住功能，吸引投资客考虑间隔成储藏室进行销售报规后1、中高档次楼盘增强花园设计等产品力；2、中低端楼盘考虑间隔成储藏室进行销售或者降价促销，现金物业费赠送等1、中高档次楼盘增强花园设计等产品力；2、中低端楼盘：通过改造加强通风采光，加强地下空间价值的基础上降价促销，吸引投资客间隔成储藏室进行销售1、中高档次楼盘增强花园设计，提升产品力；2、中低端楼盘考虑间隔成储藏室进行销售取消地下室重新报

7、批底复降价促销1、中高档次楼盘增强花园设计等产品力；2、中低端楼盘间隔成储藏室进行销售；价格促销，营销加强吸引投资客群。房屋性质底复滞销解决思路132接下来对以上三种改造方式进行重点阐述1、一层附赠花园：中高端社区通过此方式提高一楼附加值底复滞销具体解决办法公共绿地一楼私家花园改造方式：将一楼公共绿地作为私家花园赠送给一楼业主，提升一楼的附加值。底复滞销具体解决办法1、一层附赠花园：花园精装修，销售说辞配合，体验式营销2、设置采光井：加强通风采光，增强居住功能底复滞销具体解决办法改造前改造后添加采光井适用情况：中低档社区，对储藏室有需求；改建思路：将一层作为普通平层产品，不附带地下室进行销售，

8、地下室则改建储藏室，单独或捆绑式销售。改造后优点：n一层作为普通平层产品销售，总价得以控制；n间隔成多个储藏室，风险分散；n地下储藏室的客户一般为所在楼座客户，可做较为准确的销售预判及计划。3、间隔为储藏室：降低总价，分散风险底复滞销具体解决办法3、间隔为储藏室操作流程底复滞销具体解决办法降低风险，成功去化市场及客户调研u相同档次楼盘储藏室供需调研；u楼栋业主储藏室需求调研：面积、价格，需求量摸底。改造实施：u储藏室入户方式解决；u面积分割建议；u价格建议；u产品提升建议营销：储藏室套数低于单元楼的总户数，CALL客过程中话术引导，并且针对紧凑型房源客群做重点引导，制造紧迫感3、间隔为储藏室入

9、户方式解决一楼入口封闭地下一层楼梯拆除p原有楼梯封堵：底复户型（户内楼梯连接地下室）改造时将户内楼梯拆除，同时将联通地下室入口封闭；p进入方式改造：根据工程结构情况，将入口改为室外独立入口，或通过改造直接从公共楼梯进入地下室。p改造注意事项：在改造入口时须注意动线设计，保证一层住户的私密性。室外进入公共楼梯进入底复滞销具体解决办法关键点：有无室外楼梯有室外楼梯：用户从已有楼梯进入地下储藏室，只需要进行地下储藏间单独入户考虑；无室外楼梯：需增建室外楼梯，用户从室外楼梯进入地下。由于底复一般无室外楼梯，故以下对室外楼梯增建进行建议：在原室外楼梯基础上进行深挖，联通负一层优点：用户从住所到地下的距离

10、较近缺点：影响建筑结构稳定性；地下结构未必适合。在楼梯外部打造地下通道进入优点：对整体建筑结构影响小；缺点：增加了从住所到地下的距离，楼外通道防水及安全问题。建议：楼外通道入口建造遮挡物及排水口等。底复滞销具体解决办法3、间隔为储藏室入户方式解决3、间隔为储藏室面积、价格建议案例参考中冶圣乔维斯12#地下室改储藏室平面图阳光公园一号储藏室面积信息面积（）套数3.5-4.524.5-5.5115.5-6.536.5-7.5317.5-8.5118.5-9.569.5-10.51110.5-11.51511.5-12.5612.5-13.5613.5-14.5314.5-15.5216.5-17.

11、5617.5-18.51案例分析A：中冶圣乔维斯12号楼地下室转储藏室方案试水：平层面积82+82+90+103=360左右，间隔为14套进行销售，使用面积6-15左右，主力总价在3.5-5.5万元。案例参考：以中冶圣乔维斯、阳光公园一号两项目做为案例。案例分析B：阳光公园一号16、17层储藏室拆分：户型使用面积主要集中在6-13，主力总价控制在3-5万之间，单价为3500元/，为项目均价一半。底复滞销具体解决办法3、间隔为储藏室面积建议底复滞销具体解决办法满足储藏室基本功能的原则；1、存放杂物面积要求：一般5-10即可满足需求2、停放双轮车面积要求：一般小于车库面积，大于常规储藏室面积，通常

12、8-15（储藏室入口需加宽）控制总价的原则；间隔套数不得多于单元业主户数的原则。5-15独立产权价格通常约为商品房价格的3550%左右，是客户容易接受的范围，易销售价格通常约为商品房价格的50%左右，是客户容易接受的范围，易销售PS：通过客户需求及市场价格摸底，进行合理定价，确保项目去化及回款目标实现。价格设定原则：严格控制总价：考虑到地下室一般没有产权，需要一次性付款，所以需严格控制总价；收益最大化原则：价格高于成本的基础上，根据客户心理摸底，合理量价关系，确定价格。3、间隔为储藏室价格建议底复滞销具体解决办法无产权价格建议为促进销售，可对储藏室进行产品力提升：防水：改造后建议追加涂膜防水，保证工程质量；防盗：简易门窗添置；通电：满足部分客户电动车充电等电力要求；防火：安装完善的消防设施简易装修：水泥地面整平、墙壁粉刷。防盗消防底复滞销具体解决办法3、间隔为储藏室产品力提升通电防水防火单独销售：适用于储藏室数量较少，或需求较大的情况绑定赠送：适用于储藏室数量较多，或需求较少的情况优势：可根据实际情况提高价格，追求利润最大化优势：减轻后期销售压力，规避地下室产权问题促销赠送：适用于出现滞销户型时，促销赠送优势：可提高滞销产品附加值与优惠力度，加快去化底复滞销具体解决办法3、间隔为储藏室销售建议http:/THANK YOU