中建大商务管理体系建设与运行实务.pdf

1、大商务管理体系建设与运行实务2022-7-291总总 论论2022-7-29协同联动 共创价值23目录目录目录目录 2022-7-29协同联动 共创价值5三次经营的管理理念 一次经营：一次经营：规模与质量并重规模与质量并重1二次经营：二次经营：效益与管理“双英论”效益与管理“双英论”2三次经营：三次经营：效益与效率兼顾效益与效率兼顾3思考：思考：三次经营理念与基础设施业务的融合三次经营理念与基础设施业务的融合42022-7-29协同联动 共创价值012022-7-29协同联动 共创价值6二级企业负责制度设计，在制度上明确体量考核与质量考核原则标准三四级企业是营销的主要阵地，负责项目承接与制度的

2、细化与执行，开展考核兑现集 团明确底线承接标准三级营销体系01 2022-7-29协同联动 共创价值701 2022-7-29协同联动 共创价值801 从付款条件、商务条件、违约责任等方面全面识别投标风险，触碰底线的项目需经决策方可投标。2022-7-29协同联动 共创价值901 从商务条件、付款条件、违约责任、无条件放弃优先受偿权等方面，全面识别合约风险，对应制定合约谈判策划，由市场系统牵头开展合约谈判，优化合约条件。2022-7-29协同联动 共创价值1002A标价分离B目标责任管理2022-7-29协同联动 共创价值112022-7-29协同联动 共创价值12差项目+管理好好项目+管理好

3、差项目+管理差好项目+管理差逆风翻盘逆风翻盘雪上加霜雪上加霜错失良机错失良机锦上添花锦上添花承接收益（承接收益（A值）值）目标收益（目标收益（B值）值）+管控目标管控目标标价分离标价分离022022-7-29协同联动 共创价值1302 在标前效益基础上，结合项目商务策划，加压下达上缴目标。2022-7-29协同联动 共创价值1402 按照标前实际亏损情况明确项目承接条件，结合项目商务策划，合理制定上缴目标。同时，结合企业实际情况，制定底线上缴标准（企业层面不亏损）。2022-7-29协同联动 共创价值15032022-7-29协同联动 共创价值1603 关注效益、效率指标关注效益、效率指标顶层

4、设计：顶层设计：“项目开工就是结算开始”“项目开工就是结算开始”理念：理念：“3163”工作法工作法方法：方法：2022-7-29协同联动 共创价值1703 效益结算总额平均效益率效率结算周期平均结算率结算效益率结算效益率结算时限结算时限2022-7-29协同联动 共创价值1803 资料与进度同步资料与进度同步齐全性齐全性有效性有效性逻辑性逻辑性项目开工就是结算开始项目开工就是结算开始2022-7-29协同联动 共创价值1903 编制结算编制结算 报出结算报出结算 完成结算完成结算 成本锁定成本锁定31632022-7-29协同联动 共创价值20042022-7-29协同联动 共创价值2104

5、 政治责任基础设施业务大部分是政府投资，肩负着政治任务，要求承包商要具备使命必达的决心，及时应变的能力。社会责任大部分基础设施项目属于民生工程，目标的达成不仅是对发包方的交代，更重要的是对社会的负责。经济责任盈利是企业生存的根本，基础设施项目既需要我们承担政治责任、社会责任，同时也要对企业肩负经济责任。基础设施项目特点基础设施项目特点2022-7-29协同联动 共创价值2204 精细化管理要着重把握经济资料的留存，为后续的谈判准备好充足的“子弹”基础设施项目往往在业主征拆阶段会延误，而移交后，政府要求快速施工，要求承包方不计成本的抢工，施工节奏的主动权很难掌握在自己手中。2022-7-29协同

6、联动 共创价值2304 合法合理与惯例规则的较量大部分基础设施项目的结算受政府财政监管，对责任的敏感性更高，相对金额的大小，更加注重规则，需要我们有充足的“子弹”，在规则下争取更多利益，方有条件实现“等价交换”。2022-7-29协同联动 共创价值242022-7-29协同联动 共创价值25一次经营二次经营三次经营稳定产出稳定产出大客户大客户可持续营销可持续营销品牌口碑品牌口碑价值贡献价值贡献团队成长团队成长三生万物27大商务体系建设内 部 需 求外部环境2022-7-29协同联动 共创价值28大商务体系建设总 目 标2022-7-29协同联动 共创价值29大商务体系建设 制度保障体系1 资源

7、保障体系2 考核激励体系32022-7-29协同联动 共创价值012022-7-29协同联动 共创价值3031大商务体系建设全员全方位全要素全过程全产业链生产（安全）科技（质量、设计）党群财务六大系统强化联动营销商务维保收款结算履约签约投标六大环节高效衔接人人都是成本管理者 人人都是利润创造者2022-7-29协同联动 共创价值32大商务体系建设2022-7-29协同联动 共创价值01 责任分解边界清晰责任明确业务系统大商务建设责任清单主要成本指标管控清单主要材料用量清单2022-7-29协同联动 共创价值33例：大商务建设责任清单商务系统01 2022-7-29协同联动 共创价值34关注土建

8、天下微信公众号（I D:t u j i a n t i a n x i a）,获取更多精品资料。例：大商务建设责任清单履约系统01 2022-7-29协同联动 共创价值35例：大商务建设责任清单科技质量系统01 2022-7-29协同联动 共创价值36案例：主要成本指标管控清单01 2022-7-29协同联动 共创价值3701 案例：主要材料用量指标清单2022-7-29协同联动 共创价值3801 柔性衔接不漏不缺市场与商务要在投标与合同谈判阶段协同联动，开展报价策划、识别合约风险，开展合同谈判，提升合约质量。市场与履约要在项目的承接到实施阶段进行无缝衔接，市场系统要做好对招标条件、合约条件、

9、对接关系的交底和移交。生产与技术要在方案的编制、可行性、执行纠偏方面建立柔性沟通机制，保障项目完美履约。商务与财务要明确成本责任边界，商务主控直接费，财务主控间接费，同时也要协调统一，建立协同机制，按月度分析项目总体经济状态。2022-7-29协同联动 共创价值3901 考核聚焦持续提升管理结果管理结果管理行为管理行为聚焦管理行为聚焦管理结果通过对各系统管理动作的考核，逐步对管理标准进行“打补丁”，推动大商务管理标准化。通过对业务系统管理成果的考核，不断强化目标导向，保障大商务管理取得实效。2022-7-29协同联动 共创价值40022022-7-29协同联动 共创价值4102 2022-7-

10、29协同联动 共创价值4202 负责制度的顶层设计，标准流程的建立，牵头集团级战略集采工作。负责制定招采制度的实施细则，实体开展招采活动，牵头负责资源库的维护。视情况在三级单位设置分中心，受二级单位供应链管理部垂直管辖。负责项目招采计划的编制，制定项目招采策划，发起招标任务，参与资源评价。总部供应链管理中心二级单位供应链管理部项目招采团队2022-7-29协同联动 共创价值4302 0102以量换价，拓展效益防范风险、培育优质资源2022-7-29协同联动 共创价值44战略集采城市公司区域公司总部项目部区域集采城市集采项目联采02 以量换价，拓展效益2022-7-29协同联动 共创价值45关注

11、土建天下微信公众号（I D:t u j i a n t i a n x i a）,获取更多精品资料。02 防范风险、培育优质资源 在在集中采购中，集中采购中，“招、用、结招、用、结”三权要分立，采购系统管招采动作、生产系统管使用与评价、商务系统管成本结算，三大系统既协同联动又相互制约。三权要分立，采购系统管招采动作、生产系统管使用与评价、商务系统管成本结算，三大系统既协同联动又相互制约。2022-7-29协同联动 共创价值4602 防范风险、培育优质资源大而全资源评价体系资源评价体系分级管理分级管理2022-7-29协同联动 共创价值47032022-7-29协同联动 共创价值48专项激励单项

12、商务策划奖励、阶段结算奖、竣工结算兑现、组织机构保障奖、“金银铜”奖、特别贡献奖最终激励最终兑现过程激励季度考核兑现、节点考核兑现全过程激励体系03 2022-7-29协同联动 共创价值4903 季度兑现2022-7-29协同联动 共创价值50节点兑现03 2022-7-29协同联动 共创价值51商务策划奖03 2022-7-29协同联动 共创价值5203 SOWT阶段结算奖励前置管理，鼓励过程结算。竣工结算奖子企业组织结构保障奖+项目效益奖+项目效率奖，把握效率与效益平衡结算金银铜奖推动子企业结算管理提升特别贡献奖鼓励项目创造大效益结算管理奖2022-7-29协同联动 共创价值5303 最终

13、兑现2022-7-29协同联动 共创价值542022-7-29协同联动 共创价值55协同联动是未来的核心竞争力协同强调的是目标的一致联动强调的是利益的一致协同联动是未来的核心竞争力协同强调的是目标的一致联动强调的是利益的一致协同联动减少内耗创造共同价值协同联动减少内耗创造共同价值57 2 发挥好铁三角的支撑作用3大商务管理实践 发挥好经济活动分析会的把脉作用4 发挥好商务部门的中枢作用1 发挥好“三全”管理的指导作用2022-7-29协同联动 共创价值012022-7-29协同联动 共创价值58 商务职能商务职能/主要管理动作主要管理动作/聚焦重难点项目聚焦重难点项目/久竣未结治理久竣未结治理

14、01 商务系统职责2022-7-29协同联动 共创价值59穿透三次经营全过程穿透三次经营全过程612345完善制度建设管理标准化，标准手册化，行为规范化实现成果归集建立成本数据库、案例成果库、专家人才库开展指导服务用好考核工具，奖优罚劣，树立价值创造导向贯通业务体系上下贯通，指挥灵便，信息通畅过程监管纠偏动态识别风险，过程化解风险及时激励考核聚焦重难点项目，重难点事项，组织专家资源帮扶022022-7-29协同联动 共创价值60关注土建天下微信公众号（I D:t u j i a n t i a n x i a）,获取更多精品资料。03聚焦三类项目聚焦三类项目高盈利高风险久竣未结领导包保制、专项

15、激励机制、进度监管机制。强化过程结算、强化资料管理、及时解决争议企业利润的主要构成：结算项目个数占比仅15%，利润额贡献接近60%。2022-7-29协同联动 共创价值6104 2022-7-29协同联动 共创价值6204 01020304提升各级领导的重视程度将久竣未结治理纳入各级党委的考核评价；将久竣未结销项率纳入子企业经营业绩考核，与领导班子年薪挂钩。专项激励 提升结算热情针对久竣未结项目签订专项责任状，明确时限目标，制定专项奖罚措施。建立销项管理机制建立“清单式、责任化”的项目结算任务销项清单，全过程开展销项管理。多级联动 系统推进目标落地各级机关下沉服务，协助项目结算工作开展，落实领

16、导班子包保制，协助项目高层对接。聚焦久竣未结销项实现久竣未结项目百分百动态销项2022-7-29协同联动 共创价值6304 01020304推进合同内造价的过程锁定施工图预算、零号清单、清概全面推进合同外工作的过程确权变更、洽商、调差、认质认价、索赔过程开展结算资料管理建立项目过程经济资料的管理标准，在过程中完成阶段结算编制，提升结算报送效率。月结月清 及时锁定成本过程开展成本的月结月清，按照收支对等原则，识别收入成本增项。及时锁定成本。全面推行过程结算致力达到竣工结算即过程结算的汇总2022-7-29协同联动 共创价值64“细”全过程策划“严”全口径考核“实”全方位管控022022-7-29

17、协同联动 共创价值65细全过程策划，先算后干02 BA开源策划节流策划两个方向2022-7-29协同联动 共创价值66项 目 人 员子 企 业 业 务专 家总 部业 务 系 统总部、子企业专家及项目部人员要进行联动，丰富策划实施路径，提升创效策划质量，提升可执行性。细全过程策划，先算后干多级联动02 2022-7-29协同联动 共创价值67特 大 项 目，高 盈 利、高 风险，子 企 业 无 施 工 经 验大 中 型 项 目，有 一 定 风 险，有 一 定 施 工 经 验中 小 型 项 目，无 风 险，常 规项 目工 程 局公 司分 公 司分级管理分级管理市场技术工程项目跟踪者清晰业主的定位和

18、需求，知晓投标策划现场组织者方案优化实现增值主要执行者将商务策划变为现实有效衔接有效衔接细全过程策划，先算后干02 2022-7-29协同联动 共创价值68四点亏损点、盈利点、风险点、机会点四线收支线、图纸线、方案线、工期线六阶段可行性研究阶段、初步设计阶段、招投标阶段、施工图设计阶段、施工阶段、竣工结算阶段细全过程策划，先算后干“446”全过程创效全过程创效02 2022-7-29协同联动 共创价值69四点亏损点、盈利点、风险点、机会点细全过程策划，先算后干“446”全过程创效全过程创效策划方向策划方向针对识别出的“四点”，制定应对措施，明确策划方向。0201四点识别四点识别项目开工前，项目

19、团队要对合约条件、承接造价进行全方位的量价对比分析，清晰的识别出亏损点、盈利点、风险点、机会点。02 2022-7-29协同联动 共创价值70四线收支线、图纸线、方案线、工期线细全过程策划，先算后干“446”全过程创效全过程创效施工过程对收、支进行月度动态梳理，时时把控项目盈亏状态。1.及时开展施工图预算，明确对内对外管理标准。2.策划入图，提升基础收益。1.多方案比选，明确最优方案。2.内外有别，夯实二次创效基础。以工期为轴线，定期开展工期复盘，为签证索赔提供基础，为防范反索赔提供依据。动 态 监 管深 化 优 化综 合 最 优定 期 复 盘收 支线方 案线图 纸线工 期线02 2022-7

20、-29协同联动 共创价值71六阶段可行性研究阶段、初步设计阶段、招投标阶段、施工图设计阶段、施工阶段、竣工结算阶段细全过程策划，先算后干“446”全过程创效全过程创效投 标（标 前）策 划合 同 谈 判 策 划整 体 商 务 策 划专 项 商 务 策 划结 算 策 划投 标中 标 进 场施 工 期结 算 期投 标中 标 进 场施 工 期结 算 期概算阶段策划设计阶段策划投标策划化解投标阶段风险点增加施工阶段机会点对整体商务策划的补充和完善前期实施的策划进行总结和归纳，确保策划点可变现覆盖全生命周期的创效策划覆盖全生命周期的创效策划02 2022-7-29协同联动 共创价值72体现策划的成果之一

21、：策划书“446”全过程创效全过程创效成 本 对 比 分 析编制合同盈利子目、亏损子目、量差子目和漏项子目清单，分析合同索赔点、风险点管 理 模 式总承包管理A模式、B模式两级架构施 工 方 案 选 择经济性分析分 包 策 划合理划分工作包，理清分包合同界面二 次 经 营 策 划盈利点、亏损点、风险点、机会点风 险 管 理列举法概率和风险后果现 金 流 策划各阶段现金流入和流出计划制定措施提升项目现金流的效率性和效益性总承包管理统筹甲指分包、甲直分包合同条件，策划招标、进场、退场时间，加强总承包管理创效关系协调根据各岗位工作性质和需要，分工合作，建立全方位、多层次的关系协调网络主要内容02 2

22、022-7-29协同联动 共创价值73体现策划的成果之二：责任分解项目成本策划 以“限额施工”为引领，实现项目整体责任成本的全岗位分解，真正发挥“人人都是成本的管理者”的核心作用。建立项目计划、资源组织、施工方案等施工管理活动的经济评价基础。02 2022-7-29协同联动 共创价值74体现策划的成果之二：责任分解02 2022-7-29协同联动 共创价值75体现策划的成果之二：责任分解02 2022-7-29协同联动 共创价值76实全方位管控，边干边算ABC管理目标成控流程生产要素02 2022-7-29协同联动 共创价值77管理目标实全方位管控，边干边算负 责 顶 层 设 计，搭 建 完

23、善 制度 体 系，协 调 重 大 事 项。负 责 实 施 细 则 的 制 定，建 立执 行 标 准，搭 建 管 控 体 系。负 责 落 实 管 理 标 准，统 筹 协调 各 项 资 源，监 督 指 导 项 目目 标 落 地。工 程 局公 司分 公 司工期安全成本环保质量02 2022-7-29协同联动 共创价值78实全方位管控，边干边算成控流程612345计划成本编制基于承接条件，全方位开展成本测算、方案必选，明确项目计划成本。成本小结单向成本核算完毕，要对管理过程进行全方位总结，为后续提供指导。成本核算单向成本投入完毕，要及时开展成本的锁定，月结月清。责任成本分解全员分解，明确岗位成本责任。

24、成本分析按月度开展成本分析，对标岗位责任成本，分析管控情况，暴露管控问题。成本纠偏定期开展责任成本的动态调整。02 2022-7-29协同联动 共创价值79实全方位管控，边干边算生产要素建立上限控制标准合规合法税费时间就是成本、零星机械管控机消耗管理是核心间接费材关注合同外的成本盲区人02 2022-7-29协同联动 共创价值80过程考核以成本为核心，全方位开展岗位评价最终考核以效益为核心，多维度开展项目评价严全口径考核，干后再算02 2022-7-29协同联动 共创价值81“零浪费”“零库存”“零缺陷”“零事故”“零返工”“零窝工”“零浪费”“零库存”“零缺陷”“零事故”“零返工”“零窝工”

25、减少多余工序减少工作面闲置减少资源浪费提高一次成优率减少一次性措施投入02 2022-7-29协同联动 共创价值82032022-7-29协同联动 共创价值83项目经理技术总工商务经理铁三角铁三角03执行者执行者01担当者担当者02贡献者贡献者032022-7-29协同联动 共创价值842022-7-29协同联动 共创价值8503目标责任书签订率岗金缴纳率项目策划率竣工兑现率4个100%推动责任上肩风险共担，利益共享042022-7-29协同联动 共创价值8604 会议形式由项目各部门对主管的成本要素进行分析，汇报管理现状、及下步管控措施。成本分析的原则确保合同收入、责任成本、实际成本与当期形

26、象进度一致。成本分析的目的从合同收入、责任成本和实际成本三个方面开展全要素“三算对比”，分析项目盈亏及节超情况，通过各系统参与，找出盈亏及节超原因，为下步管理提供方向。召开时限由项目经理牵头，商务系统主管，按月度开展成本分析会。2022-7-29协同联动 共创价值8704 会议形式由总经理做整体运营情况分析报告，由各业务系统就主管业务做分析报告。经济活动分析的原则企业层面的经济数据分析，既要围绕各项责任状目标分析平均水平，同时也要聚焦高效益、高风险、高定位三类项目。经济活动分析会的目的主要分析企业的运营质量，围绕各项责任状目标，分析指标完成情况及差距，形成阶段总结，为下一步管理提供方向。召开时

27、限由总经理牵头，财务或商务系统主管，按季度开展。2022-7-29协同联动 共创价值88 案例：2022-7-29协同联动 共创价值89案例：一次经营情况技术标准高高铁项目施工控制要求严，技术标准要求高。征地拆迁难度大线路范围内多民（厂）房、水池、林地，征地进度缓慢工程类型广本项目含铁路桥、动车存车场、改移公路、框架涵等，工程类型多，跨高速施工、桥梁拆除施工控制难度大。不确定因素多公路桥方案未定、存车场位置未定影响项目部工作开展。概算标准低标段划分上未取得先机项目特点2022-7-29协同联动 共创价值90案例：一次经营情况承包测算情况项目标前成本测算项目标前成本测算章号节号名称中标金额（元）

28、预计成本（元）预计利润额（元）预计利润率%第一章1拆迁及征地费用150803626 166498196-15694570-10.41%第二章路基138236331.5103373804 34862527 25.22%第三章桥涵141574579 114809945 28564634 20.18%第六章通信、信号及信息477775477775 0 0.00%第九章其他运营生产设备及建筑物91859427002594 2183348 23.77%第十章28大型临时设施和过渡工程6095031846774-1237271-203.00%第十一章29其他费88756108104972.05770637

29、.958.68%第一章第十一章清单合计（不含安全生产费）A440887756 392509088 48378668.6610.97%总承包风险费C6942379694237900.00%安全生产费D88756107962198.51913411.4910.29%股份提取5.7%=5.5%+0.2%-26032227税金3.36%-15345313总额（总额（A+B+C+D）415328205 408143028.1 7185176.95 1.73%A值1.73%B值8%A值1.73%B值8%2022-7-29协同联动 共创价值91案例进场11天完成临设全线首个完成首墩浇筑为业主解决第一块红线征

30、地总工蹲守设计院拿图赢得业主“敢打敢拼”的评价案例：二次经营情况2022-7-29协同联动 共创价值92案例多方案比选控制爆破法控制爆破法切割吊装法切割吊装法机械破碎法机械破碎法在梁体打孔、装药，控制混凝土碎块大小、飞散方向按倒拆装顺序进行分块、分段切割，然后吊离、解体按预定的方案采用人工和机械相配合的方法破除、清运一次爆破，速度快，前期工作量大振动小，噪音小，安全隐患小施工工期短，施工安全度高对周围环境影响太大，成本高，审批困难需长时间占用高速公路车道，施工安全隐患大需短时间全封闭高速案例：二次经营情况2022-7-29协同联动 共创价值93案例方案费用控制爆破法切割吊装法机械破碎法备注弊端

31、方案费用控制爆破法切割吊装法机械破碎法备注弊端高新区无法进行炸药审批工期长跨高速施工时需对高速路段进行封闭桥梁全长574m，19跨，箱梁136片，双向4车道，单幅净宽12m，沥青混凝土桥面，柱式墩、肋板式桥台、灌注桩基础人工人工管理人员、爆破专业人员管理人员、切割、吊装消纳相关人员、司机管理人员、司机材料材料乳化炸药/机械机械潜孔钻、挖掘机、吊车绳据、吊车、运输车、移梁机凿岩机、运输车工期工期20天（跨高速段1天）50天（跨高速段2天）45天（跨高速段1天）费用估算（元）费用估算（元）400万（当地人员介入）300万（需消纳掩埋）200万（不需消纳）通过以上对比分析，并通过专家论证可行性，利用

32、老桥场地开阔、桥梁高度较低的客观条件，综合工期、成本、安全，决定采用机械破碎法进行老桥拆除工作。可行性分析2022-7-29协同联动 共创价值94案例策划成效：最终确定最优施工成本177万，以需增加消纳建筑垃圾为由获得收入确认，实现效益411万，扭亏为盈合计588万元。历时40天，较计划45天的工期，提前5天完成，实现创效同时，赢得业主好评。桥梁拆除工程策划前后经济数据对比分析（万元）策划前策划后创效额策划前策划后创效额收入成本利润收入成本利润0177-1775881774115882022-7-29协同联动 共创价值95案例 根据物资需求总计划严控主材进场；技术制定最优使用计划，在量上获取盈

33、利；钢筋定尺、合理利用原材，减少损耗，实现钢筋节1510t；混凝土施工前算量、控制要量、浇完对比核量以及随时抽方，实现混凝土节约405m3；水泥使用根据多版配比灵活掺量，实现节约4938t。类型单位理论用量确权量实际进场量消耗节超量超耗（类型单位理论用量确权量实际进场量消耗节超量超耗（-）节约（）节约（+）消耗节超率超耗（）消耗节超率超耗（-）节约（）节约（+）备注）备注钢筋t20703.3720498.3919193.161510.217.29%主要节约为现浇梁混凝土m3165610165610165204.9405.10.24%主要节约为附属护面墙水泥t99661.3298674.5194723.094938.234.96%节约为搅拌桩2022-7-29协同联动 共创价值96案例2022-7-29协同联动 共创价值97案例案例库建设借助信息化手段，建立创效策划案例库，打造项目创效管理的“智囊”。2022-7-29协同联动 共创价值98案例案例库建设借助信息化手段，建立创效策划案例库，打造项目创效管理的“智囊”。2022-7-29协同联动 共创价值99小结小结2022-7-29协同联动 共创价值1002022-7-29协同联动 共创价值101