对淡市营销的经验总结.ppt

1、破冰过冬的智慧过冬的智慧22世联成功案例分享世联成功案例分享报告思路报告思路1淡市下客户的变化淡市下客户的变化3世联对淡市营销的经验总结世联对淡市营销的经验总结3淡市客户类型淡市客户类型购买行为描述购买行为描述关注价值点关注价值点刚性需求刚性需求1、购买意愿强烈、受市场政策因素影响较小2、比旺市时多了选择余地和议价空间1、价格因素（总价、首付、月供等）是首要考虑因素2、可以忽视交通、配套等因素、换取可承受的价格改善型客户改善型客户1、多方比较、出手谨慎、进行楼市淘宝1、对项目的配套、品质有较高要求2、强调高性价比（不但物美还需价廉）投机型客户投机型客户1、退出市场1、退出市场价值投资客户价值投

2、资客户1、比改善型客户出手更加挑剔1、比改善需求的客户更加谨慎挑剔淡市客户变化淡市客户变化刚性需求客户成为淡市购买主力，但选择余地议价空间变大，决策时间刚性需求客户成为淡市购买主力，但选择余地议价空间变大，决策时间延长；改善型、价值投资型客户更是抱着延长；改善型、价值投资型客户更是抱着“寻宝寻宝”心理，寻求达到心理心理，寻求达到心理底线的高性价比产品，出手更加谨慎。底线的高性价比产品，出手更加谨慎。常规思路不能解决淡市问常规思路不能解决淡市问题题得知得知上门上门谈判谈判决策决策旺市旺市环境环境主动寻找哪有新主动寻找哪有新项目好项目项目好项目有项目就赶紧去看有项目就赶紧去看看看赶紧买，不然就没了

3、，赶紧买，不然就没了，又该贵了！又该贵了！出了问题要维权，要出了问题要维权，要赔钱，绝不退房赔钱，绝不退房淡市淡市客户客户行为行为淡市淡市环境环境常规推广难以常规推广难以提起兴趣提起兴趣不着急看，如果能捞个不着急看，如果能捞个便宜，或有吸引人的礼便宜，或有吸引人的礼品和折扣，就可以考虑品和折扣，就可以考虑再等等吧！也许还有更合适再等等吧！也许还有更合适的优惠；这时候还涨价！肯的优惠；这时候还涨价！肯定卖不出去，再等等。定卖不出去，再等等。能不买就先别着急。可以能不买就先别着急。可以先占上房号，万一降价就先占上房号，万一降价就退掉。退掉。淡市淡市客户客户心态心态信心受挫信心受挫房价真的还会涨吗房

4、价真的还会涨吗？开始观望开始观望现在该不该现在该不该买房呢？买房呢？报复性观望报复性观望还会降的，看开发商到还会降的，看开发商到还会降的，看开发商到还会降的，看开发商到底能降成啥样！底能降成啥样！底能降成啥样！底能降成啥样！价格下跌价格下跌长期调整长期调整成交量下降成交量下降停止停止追涨追涨观望观望犹豫犹豫与开发与开发商僵持商僵持淡市淡市营销营销困境困境 常规推广常规推广效果削弱效果削弱 上门量锐减上门量锐减价格进退两难价格进退两难客户决策周期客户决策周期加长加长4思考一：思考一：广告天天打，却看不到效广告天天打，却看不到效果，怎样使广告更有效？果，怎样使广告更有效？淡市下广告淡市下广告说什么

5、？说什么？5世联成功案例（一）世联成功案例（一）上海上海新城尚景：新城尚景：深挖客户需求、变更主打卖点深挖客户需求、变更主打卖点、迅速扭转颓、迅速扭转颓势，月均销量由原来的不足势，月均销量由原来的不足15套一跃达到套一跃达到35套套项目概况：项目概况：u位于上海宝山区，是上海传统的“下支脚”（即低档住宅区），紧邻宝钢一厂、空气污染严重、旁边有吴淞码头、大型集装箱卡车日夜通过、区域环境很不理想u房型无特色、与周边项目同质竞争u主要客户：为周边低收入群体、产业工人，典型的刚性需求项目原广告主诉求项目原广告主诉求原主打卖点为原主打卖点为1、产品（与周边项目比没有区别、）、产品（与周边项目比没有区别、

6、）2、生活方式（客户并不关心）、生活方式（客户并不关心）新的卖点：新的卖点：1 1、轻规多坐、轻规多坐2 2站，房款省下站，房款省下2020万！万！2 2、首付、首付1313万，轻松买万，轻松买2 2房房!世联研究后发现：世联研究后发现：1、目标客户最关心的目标客户最关心的是价格、支付能力是价格、支付能力低低2、客户最大的抗性、客户最大的抗性是陌生区域、交通是陌生区域、交通不便不便6解决方案解决方案淡市下要淡市下要卖产品不要再卖概念卖产品不要再卖概念，突出产品核心价，突出产品核心价值点，是淡市突围的必须手段值点，是淡市突围的必须手段优势优势劣势劣势1、距离老城区、火车站都比较近、具备区位优势2

7、、位处北翼新城、周边有新建的建材市场以及体育公园、大卖场、高档酒店等众多规划利好3、开发节奏快于周边项目4、45万方大盘、是北区最大的住宅项目5、90平方两房为主力户型1、周边配套尚不成熟2、户型没有创新客户判断：客户判断：1、主力客户=市区价格外溢型客户+北三县价格主导型客户2、刚性需求为主3、客户关注因素为：、客户关注因素为：价格价格 片区潜力片区潜力 社区社区核心价值点核心价值点核心价值点核心价值点新的卖点新的卖点1、北翼新城首席大盘、北翼新城首席大盘2、小面积、低总价、小面积、低总价7思考二：思考二：大家都在打广告，怎样使大家都在打广告，怎样使自己的广告脱颖而出，能够激自己的广告脱颖而

8、出，能够激起客户起客户“去看看去看看”的兴趣？的兴趣？淡市下广告淡市下广告怎么说？怎么说？8世联成功案例（二）世联成功案例（二）深圳深圳时代都会：项目一期热销后陷入持续低迷，世联以时代都会：项目一期热销后陷入持续低迷，世联以直白、直白、具有冲击力的信息释放具有冲击力的信息释放、有效吸引客户注意力，引爆市场，有效吸引客户注意力，引爆市场，造成疯抢局面，成交量由之前的造成疯抢局面，成交量由之前的25套套/月，飙升至月，飙升至60套套/月月u位置：位置：深圳华强北片区、周边娱乐场所、购物广场林立、交通配套较完善u建筑类型：建筑类型：三期：3栋31层，总户数 870870户户。其中商 业2942m2，

9、容积率5.8u投资商投资商：深圳中核集团公司；u发展商：发展商：深圳玮鹏实业有限公司 u主力户型主力户型：77-81m2两房占60%；一房47m2，三房102m2 各20%；三梯十户 u销售情况：销售情况：一期实现热销月均销售达到90套、但优质房源过早售完、销售出现持续低迷，持续销售期销量跌至25套/月，世联接手后，通过一系列有效措施、再次引爆市场、成交量一跃升至60套/月直效有力的信息，直效有力的信息，引爆市场引爆市场效果效果9说白话、直接说说白话、直接说，用直效劲爆的信息释放才能抓住，用直效劲爆的信息释放才能抓住客户眼球客户眼球解决方案解决方案u分析：分析：万通城以小户型、高赠送为卖点主打

10、周边及通州等地的刚性自主需求客户，卖点锁定准确、但在淡市条件下，需要有更加劲爆的宣传吸引客户关注、充分保障客户的高上门量是取得良好销售结果的保障u建议建议：可以更为直效的信息，以最大限度吸引目标客户关注u本地项目借鉴本地项目借鉴：中南世纪花城以直白的低价宣传有效吸引客户注意力，效果良好不如改为：不如改为：6.8万万轻松买轻松买2房房不如改为：不如改为：71平方平方1房变房变2房房现有的信息释放过于含蓄，没有冲击力现有的信息释放过于含蓄，没有冲击力直白的信息更加有效直白的信息更加有效10思考三：思考三：广告做了无数次、电话打广告做了无数次、电话打了无数遍，为什么售楼处还是了无数遍，为什么售楼处还

11、是冷冷清清？门庭若市的抢购场冷冷清清？门庭若市的抢购场面何时才能重现？面何时才能重现？淡市怎么淡市怎么吸引客户吸引客户上门？上门？11十一期间来电量：十一期间来电量：255组组 来访量：来访量：183组组 认购数：认购数：42套套n物业名称：大运河.孔雀城n项目区域：河北香河n占地面积：330046n建筑面积：365835 风尚运动明星现场助阵风尚运动明星现场助阵周末砸冰雕活动周末砸冰雕活动风尚运动引发大量客户前往风尚运动引发大量客户前往项目现场开展时装发布会项目现场开展时装发布会世联成功案例（三）世联成功案例（三）效果效果河北河北-大运河大运河.孔雀城：小活动周周有，节点配合大活动，不断孔雀

12、城：小活动周周有，节点配合大活动，不断创造市场话题，客户上门量剧增，销量自然也水涨船高创造市场话题，客户上门量剧增，销量自然也水涨船高12思考四：思考四：好不容易等到客户上门，好不容易等到客户上门，为什么客户看了看又走了？为什么客户看了看又走了？淡市怎样提淡市怎样提升客户对项升客户对项目信心？目信心？13世联成功案例（四）世联成功案例（四）深圳深圳-万科清林径：在陌生区域、周边环境恶劣的背景下，通过万科清林径：在陌生区域、周边环境恶劣的背景下，通过有效的项目展有效的项目展示和体验式营销活动，巧妙将劣势转化为优势示和体验式营销活动，巧妙将劣势转化为优势，充分凸显，充分凸显“生态休闲豪宅生态休闲豪

13、宅的定位的定位”的独特定位的独特定位.成绩斐然成绩斐然,别墅一月劲销别墅一月劲销6060余套，高层余套，高层1 1周狂销周狂销8383套，震撼套，震撼淡市下的深圳市场淡市下的深圳市场n物业名称：万科清林径n项目区域：深圳龙岗区n占地面积：200000n建筑面积：360000n物业类型：别墅、公寓、高层n周边环境：项目位于龙岗边缘、无地铁公交、周围农民房林立，货柜车通行，周边环境奇差营销措施营销措施1、打造现场包装、消除片区陌生感、给客户良好的第一印象现场围挡现场围挡2、打造社区环境、给客户尊贵感受项目外围状况项目外围状况林荫道林荫道3、打造样板体验区，给客户成熟生活感受项目水景项目水景会所内请

14、体院学生做展示会所内请体院学生做展示样板房阳台增加生活小品样板房阳台增加生活小品4、提出“生态”概念，将区域偏僻的劣势转化为健康生活方式的优势举行星空下的有氧派对活动举行星空下的有氧派对活动举行生态庄园一日游活动举行生态庄园一日游活动14深圳深圳东部华侨城天麓：根据客户需求东部华侨城天麓：根据客户需求,设计设计个个性化看楼体验及服务性化看楼体验及服务体验体验，淡市下（淡市下（0808年年5 5月月2828日及日及6 6月月2828日）分别推出两个区共日）分别推出两个区共100100套别套别墅，开盘销售率竟然达到墅，开盘销售率竟然达到80%80%及及60%60%目标客户目标客户个性化体验个性化体

15、验共同体验点共同体验点针对男性客户、商务针对男性客户、商务客户客户云海谷山地高尔夫球场,免费打球1、参观天麓天麓一二七区项目实地2、东部华侨城的最高点,享用特色中餐,体验环境针对家庭客户、喜欢针对家庭客户、喜欢原生态环境的客户、原生态环境的客户、老人小孩老人小孩游玩东部华侨城景区,参加景区活动针对女性客户针对女性客户体验酒店及SPA物业名称：东部华侨城天麓项目区域：深圳市盐田区占地面积：1110000建筑面积：147000u淡市下（淡市下（0808年年5 5月月2828日及日及6 6月月2828日）分别推日）分别推出两个区出两个区100100套别墅，开盘销售率分别为套别墅，开盘销售率分别为80

16、%80%及及60%60%世联成功案例（五）世联成功案例（五）效果效果关键举措关键举措关键举措关键举措:根据客户的不同喜好，最大限度利用项目周边和自身的根据客户的不同喜好，最大限度利用项目周边和自身的根据客户的不同喜好，最大限度利用项目周边和自身的根据客户的不同喜好，最大限度利用项目周边和自身的有效资源，为不同客户创造个性化的购房体验有效资源，为不同客户创造个性化的购房体验有效资源，为不同客户创造个性化的购房体验有效资源，为不同客户创造个性化的购房体验15思考五：思考五：想给优惠，又怕老客户有想给优惠，又怕老客户有意见？优惠给了不少、为什么意见？优惠给了不少、为什么客户还是不买单？客户还是不买单

17、？淡市大家都淡市大家都降价？降价降价？降价就能解决问就能解决问题吗？题吗？16u06年9月推出受干扰单位（资源最差），均价28000元/，最高价40000元/；u08年1月推出湖景单位（资源最好），均价30000元/；u08年8月推出山景单位（资源较好），均价22000元/；u08年9月推出D区联排别墅，售价在700-1500万/套；算上赠送面积折合1 1万余元万余元/，赠送率100%。价格策略价格策略1611721381461728815888161171138146171881588729729729729727427427026827126826826824624524624524524

18、5244244245245三房复式三房复式四房复式四房复式两房平面两房平面五房平面五房平面三房平面三房平面受受干干扰扰单单位位湖景单位湖景单位山景单位山景单位深圳深圳-星河丹堤：星河丹堤：豪宅销售豪宅销售，调整推售产品类型，利用产品不同实行暗降，调整推售产品类型，利用产品不同实行暗降，使不同时期的价格没有可比性，使不同时期的价格没有可比性，避免避免“降价降价”影响影响，同时取得良好的销，同时取得良好的销售效果，售效果，0808年年9 9月月2020日起的日起的1515天内，天内，劲销劲销62套，实现超套，实现超6.3亿的销售金额亿的销售金额08年3-7月星河丹堤高层总成交62套，在深圳市场一线

19、豪宅中销售成绩相对较好；自9月20日开盘，D区别墅15天时间内劲销62套，实现超6.3亿的销售金额。销售情况销售情况世联成功案例（六）世联成功案例（六）效果效果173月之前整体均价9500元/，销售速度放缓；3月份对南区尾房进行价格调整，挤压销售，在北区执行97折的同时南区每周推出10套特价房8.3折优惠单位试水，当月成交71套；4月底，将北区在售剩余房源价格整体下调至8.35折，5月成交57套。营销措施营销措施n物业名称：金地格林小镇6n项目区域：北京市大兴区n占地面积：90000n建筑面积：150000n最高价格：洋房15000元/项目概况项目概况世联成功案例（七）世联成功案例（七）北京北

20、京-金地格林小镇：对于金地格林小镇：对于刚性需求产品，用明折扣刚性需求产品，用明折扣、特价房、特价房的形式直接打折，吸引观望客户，迅速成交，的形式直接打折，吸引观望客户，迅速成交，3 3个月成交个月成交128128套套效果效果18活动和促销活动和促销世联成功案例（八）世联成功案例（八）深圳深圳-慢城：慢城：不单纯打折，不一次性打折不单纯打折，不一次性打折，而是结合项目特征、而是结合项目特征、推出主题营销活动，将各种折扣穿插其中，并且多频次释放不同折推出主题营销活动，将各种折扣穿插其中，并且多频次释放不同折扣信息，保持市场关注扣信息，保持市场关注n慢城共分四期开发，总建筑面积为35万。一期、二期

21、均已售罄，现在在售的是三期，三期分多次推出，前期有房源有剩余，且与后期加推房源产品完全重合n本期19#推出19#，共计189套，全部为两房。户型为90平米以下的小户型，购买慢城的业主多为首次置业首次置业首次置业首次置业，年龄在25-35岁之间。n慢城针对年轻人群，结合2008福年，提出婚房概念，将慢城定位为婚房首婚房首婚房首婚房首选选选选，主打年轻人群，通过准确定位，传递信息，整合渠道，达到良好的传播效果。剩余房源与新推房源产品完全重合的背景下，首先对剩余房源的最差的单位推出一口价活动一口价活动，当周成交34套套进而推出“分段一口价分段一口价”，不同楼层、朝向、房型统一一口价，先到先得，客户为

22、优先挑选好的房源，造成抢购，兴城热销局面。确定婚房概念婚房概念，将慢城定位为婚房首选，主打年轻人群春交现场发布项目开盘和促销信息，到项目现场办卡可参加婚房抽办卡可参加婚房抽奖奖，吸引客户到项目现场，价格信息释放，直接促使客户进入购买层面考虑，春交会带来150多批客户，共计成交20套套开盘当天双重抽奖。04-08年结婚的客户参加5折婚房大抽奖（仅折婚房大抽奖（仅有有1套套）；所有办卡客户参加彩电冰箱抽奖。彩电冰箱抽奖。5月将举行“最美新娘”走进慢城婚纱摄影活动。6月慢城三期新推第18栋共254套房源，现场“巴厘岛蜜月之旅”最高抽奖，并联合搜房网举办“最美新娘”盛大颁奖，吸引约300多多批客户批客

23、户到场选房。效果效果19Step1：降价时机降价时机Step2：降价幅度降价幅度Step3：降价范围降价范围Step4：降价节奏降价节奏Step5：降价理由降价理由Step6：降价配合降价配合判断正确的入市时机，抢占降价先机，率先启动市场确定客户能够接受价格，并能达成项目销售目标，同时使开发商损失最少的降价比例小范围调整、控制降价套数，造成疯抢效果小步快走、稳步提升，短期内迅速出货，并及时补货不正面直接宣称降价，每次降价都有合理理由全方位配合，展示、推广、活动、形象、包装，全面配合提升项目性价比注意一：危机意识：危机意识：降价前后考虑老业主感受，做好意外事件准备注意二：团队意识：团队意识：策划

24、与销售紧密配合，定期对销售团队补充新鲜血液、进行专业培训注意三：保持敏感度：保持敏感度：在降价过程中，时刻关注客户对价格的反应以及市场的变化降价的六大步骤和降价的六大步骤和三项注意三项注意世联经验总结世联经验总结避免：没有任何营销配合的单纯降价，没有层次的一避免：没有任何营销配合的单纯降价，没有层次的一次性降价、不做调查就降价、不做准备就降价次性降价、不做调查就降价、不做准备就降价20思考六：思考六：面对挑剔、谨慎的客户，面对挑剔、谨慎的客户，我们的销售代表能够打动、说我们的销售代表能够打动、说服他们吗？服他们吗？淡市是一对淡市是一对一的歼灭战，一的歼灭战，怎样提高单怎样提高单兵作战能力兵作战

25、能力？21深圳深圳-公园大地公园大地天珑郡：世联进驻后，从销售组织安排、销售技巧天珑郡：世联进驻后，从销售组织安排、销售技巧提升等个方面，增加项目的销售执行力度，淡市下，项目保持提升等个方面，增加项目的销售执行力度，淡市下，项目保持1.31.3万的高均价，在无任何降价行为下，一周成交万的高均价，在无任何降价行为下，一周成交1212套套物业名称：公园大地项目区域：深圳市龙岗区占地面积：36000建筑面积：820000销售改进方案销售改进方案销售改进方案销售改进方案销售技巧系列培训：销售技巧系列培训：淡市如何成交、逼定技巧、风水、如何突破淡市如何成交、逼定技巧、风水、如何突破沙龙分享沙龙分享 销售

26、人员分享爱成交经验、共同分析客户、邀请销售人员分享爱成交经验、共同分析客户、邀请世联各项目销售精英讲座世联各项目销售精英讲座新的奖励方案，刺激销售代表的积极性新的奖励方案，刺激销售代表的积极性末位制，给予销售代表一定的压力末位制，给予销售代表一定的压力天珑郡天珑郡39栋一周内完美售罄，销售均价栋一周内完美售罄，销售均价9000元元/平米平米天珑郡二批单位天珑郡二批单位37栋，一周内销售栋，一周内销售70%，销售均价，销售均价9200元元/平米平米所有签约在一周内完成所有签约在一周内完成 淡市下，项目保持淡市下，项目保持1.3万的高均价，在无万的高均价，在无任何降价行为下，一周成交任何降价行为下

27、，一周成交12套套销售业绩销售业绩销售业绩销售业绩世联成功案例（九）世联成功案例（九）效果效果22思考七：思考七：不能天天坐在售楼处等客不能天天坐在售楼处等客户，我们的客户到底从哪里来户，我们的客户到底从哪里来？不想坐以不想坐以待毙？怎待毙？怎样主动出样主动出击？击？23北京北京复地复地首府：通过首府：通过整合多种线下渠道整合多种线下渠道，淡市之下，淡市之下，首府连续两个月实现销售额破亿元，全北京东部豪宅市场首府连续两个月实现销售额破亿元，全北京东部豪宅市场销售第一，尽显豪宅王者气势，销售第一，尽显豪宅王者气势，高端消费场所投放展架高端消费场所投放展架奥运特刊奥运特刊DM直投直投CD音频广告音

28、频广告高品质发烧碟高品质发烧碟物业名称：复地首府项目区域：北京市朝阳区占地面积：92000建筑面积：165000u4 4月份实现销售额月份实现销售额70007000万！万！u5 5月销售及认购额破月销售及认购额破1 1亿元！亿元！u6 6月份再次将胜利推向高潮，回款月份再次将胜利推向高潮，回款2 2亿，签约亿，签约1.51.5亿，雄居北京世联代理项目排名第一，复亿，雄居北京世联代理项目排名第一，复地集团销售额第一，全北京东部豪宅房地产销地集团销售额第一，全北京东部豪宅房地产销售第一！售第一！销售业绩销售业绩销售业绩销售业绩活动活动时间时间客户群客户群北大地产裁班北大地产裁班4 4月月1313日

29、日地产公司总裁地产公司总裁渣打银行活动渣打银行活动4 4月月1919日日渣打银行贵宾卡客户渣打银行贵宾卡客户欧文沙龙活动欧文沙龙活动5 5月月1818日日私营企业主，公司董事长私营企业主，公司董事长欧文沙龙活动欧文沙龙活动6 6月月1111日日文艺圈明星、私营企业主等文艺圈明星、私营企业主等首府业内沙龙首府业内沙龙6 6月月2020日日首府业主、别墅诚意客户首府业主、别墅诚意客户圈层营销活动圈层营销活动世联成功案例（十）世联成功案例（十）效果效果24世联成功案例世联成功案例（十一）（十一）惠州惠州-德州城：通过主动开拓与项目定位项目匹配的厂家展开德州城：通过主动开拓与项目定位项目匹配的厂家展开

30、团购，效果明显团购，效果明显，团购的成功还促进项目的日常销售，团购的成功还促进项目的日常销售物业名称：德州城项目区域：惠州大亚湾区域占地面积：186422建筑面积：521982德洲城08年推出714套单元产品，恰逢淡市，客户上门量少，消化速度缓慢。3#、5#、6#楼的产品覆盖了公寓-四房，面积从33-144.其中6#楼全部为小户型。销售改进方案销售改进方案销售改进方案销售改进方案确定项目以刚性需求为主后，周边厂家团购成为重要的确定项目以刚性需求为主后，周边厂家团购成为重要的成交途径之一成交途径之一项目组主动出击，到西丽、龙岗等地区做项目宣讲，并项目组主动出击，到西丽、龙岗等地区做项目宣讲，并配

31、合当地的全面派单配合当地的全面派单最终与沃尔、宏商、合裕隆、多彩最终与沃尔、宏商、合裕隆、多彩+米华等当地大企业达米华等当地大企业达成团购协议成团购协议团购创造的良好口碑，带动项目热销团购创造的良好口碑，带动项目热销效果效果团购团购154154套套散客销售（散客销售（3 3月）月）5050套套散客销售（散客销售（4 4月）月）2929套套散客销售（散客销售（5 5月）月）5050套套25信息传播信息传播客户上门客户上门谈判谈判购房决策购房决策“推广无效推广无效推广无效推广无效”“天天挖墙脚天天挖墙脚天天挖墙脚天天挖墙脚”野蛮降价野蛮降价野蛮降价野蛮降价过分迷信经验过分迷信经验过分迷信经验过分迷

32、信经验u缩减公共渠道预算缩减公共渠道预算u苛求推广投入产出比苛求推广投入产出比u直效渠道抢客直效渠道抢客u现场投入犹豫不决现场投入犹豫不决u只关注上门客户质量只关注上门客户质量u仅关注能带来直接客仅关注能带来直接客户的直效渠道户的直效渠道u一降到底，无衡量标准一降到底，无衡量标准u一次性的优惠一次性的优惠u降价无方法、没有营销降价无方法、没有营销动作配合动作配合u迷信降价，只降价，不迷信降价，只降价，不做提高性价比的其他措施做提高性价比的其他措施u销售团队还是抱着销售团队还是抱着旺市时旺市时“朝南坐朝南坐”的的心态，服务意识不强、心态，服务意识不强、积极性不够积极性不够u销售技巧没有提升销售技

33、巧没有提升妄图用旺市中常用的妄图用旺市中常用的“三板斧三板斧”搞掂淡市搞掂淡市下挑剔的客户下挑剔的客户世联总结世联总结世联总结世联总结淡市之下，房地产营销中最易出现的四大误区淡市之下，房地产营销中最易出现的四大误区26淡市之下，世联在营销实践的基础上总结出六大淡市之下，世联在营销实践的基础上总结出六大有效的营销策略有效的营销策略世联总结世联总结世联总结世联总结1.1.宣传宣传“精准精准”“”“到位到位”深挖客户需求和项目价值，价值点释放要准确，卖产品、不要卖概念卖产品、不要卖概念!多用直白有冲击力的宣传吸引客户，说白话、直接说说白话、直接说!2.2.有效项目展示有效项目展示营造高于项目定位和客户预期的包装展示营造高于项目定位和客户预期的包装展示多用体验式营销多用体验式营销3.3.高频次促销推广高频次促销推广保持市场关注、提高上门量、营造热销氛围提高上门量、营造热销氛围4.4.灵活的价格策略灵活的价格策略根据项目类型、客户需求，制定不同的价格策略制定不同的价格策略促销与项目相结合，提高促销杀伤力提高促销杀伤力充分调查研究、做好准备，降价不盲目、不慌乱降价不盲目、不慌乱5.5.有力的销售团队有力的销售团队有效的激励措施有效的激励措施提高销售技巧提高销售技巧6.6.细分渠道拓展细分渠道拓展不要等客上门，要主动出击不要等客上门，要主动出击、拓展有效的细分渠道