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1、企业内部控制应用指引-销售业务-目录一、销售业务的概念二、销售业务内部控制制度的详细介绍三、销售业务各流程的主要风险及管控措施（一）销售计划管理（二）客户开发与信用管理（三）销售定价（四）订立销售合同（五）发货（六）收款（七）客户服务（八）会计系统控制一、销售业务的概念：扩大市场份额确保实现销售目标销售业务：销售是指企业出售商品（或提供劳务）及收取款项等相关活动。企业应当加强销售、发货、收款等环节的管理，采取有效控制措

2、施，规范销售行为，扩大市场份额，确保实现销售目标。二、销售业务内部控制制度介绍第三条公司在销售过程中至少应关注涉及销售业务的下列风险：第一章总则第一条为了加强公司对销售业务的内部控制，规范销售行为，防范销售过程中的差错和舞弊，根据国家有关法律法规和企业内部控制基本规范，制定本制度。第二条本制度所称销售，主要是指公司销售商品并取得货款的行为。公司提供服务并收取价款，可以参照本制度的规定执行。第三条公司在销售过程中，至少应关注涉及销售业务的下列风险：1、销售行为违反国家法律法规，可能遭受外部处罚、经济损失和

3、信誉损失。2、销售未经适当审批或超越授权审批，可能因重大差错、舞弊、欺诈而导致损失。3、销售政策和信用政策管理不规范、不科学，可能导致销售不畅、库积压、资产运营效率低下、经营难以为继。4、合同协议签订未经正确授权，可能导致资产损失、弊和法律诉讼。5、应收账款和应收票据管理不善，账龄分析不准确，可能由于未能收回或未能及时收回欠款而导致收入流失和法律诉讼。第四条公司在建立与实施销售内部控制过程中，至少应强化对下列关键方面或关键环节的控制：1、职责分工、权限范围和审批程序应明确规范，机构设置和人员配备应科学合理。2、销售政策和信用管理应科学合理，销售与发货控制流程

4、应规范严密。3、应收账款应有效管理，及时催收；往来款项应定期核对，如有差错,及时改正。4、销售的确认、计量和报告应符合企业会计准则和企业会计准则应用指南的规定。第二章职责分工与授权批准务第五条不相容岗位分离1、销售部门的销售业务与发货业务分离；2、销售业务、发货业务与会计业务分离；3、发运员与仓库保管员分离；4、销售政策和信用政策的制定人员与执行人员分离，信用管理岗位与销售收款岗位分设；5、销售业务人员与发票开具人员分离；6、公司不由同一部门或个人办理销售与收款业务的全过程。第六条业务归口办理1、销售业务部门主要负责处理订单、签定合同、

5、执行销售政策和信用政策、催收货款；2、发货业务部门主要负责审核发货单据是否齐全并办理发货的具体事宜；货款回收；3、财务部门主要负责销售款项的结算和记录、监督管4、销售收据和发票由财务部门指定专人负责开具；5、严禁未经授权的部门和人员经办销售业务。第七条岗位定期轮换办理销售业务的人员定期进行岗位轮换。第八条经办销售业务人员的素质要求 1、具备良好的职业道德和业务素质；2、熟悉公司产品的生产工艺和流程；3、熟悉国家有关的法律法规，国际惯例以及对

6、外贸易知识；4、符合公司规定的岗位规范要求。第九条授权批准1、授权方式（1）销售业务除公司另有规定，需经股东大会或董事会批准的销售事项外，由公司总经理审批；（2）公司总经理对各级人员的销售业务授权，以文件的方式明确 2、审批方式（1）销售政策和信用政策、销售价格目录和折扣权限控制表等政策性事项，由总经理召开总经理办公会议或授权总经理决

7、定，并以文件或其他形式下达执行；（2）销售业务的其他事项审批，在业务单或公司设定的审批单上签批。3、批准和越权批准处理（1）审批人根据公司对销售业务授权批准制度的规定，授权范围内进行审批，不得超越审批权限；（2）经办人在职责范围内，按照审批人的批准意见办理销售业务；（3）对于审批人超越授权范围审批的销售业务，经办人有权拒绝并应当拒绝，

8、并及时向审批人的上一级授权部门报告。第三章销售和发货控制第十条政策控制1、公司对销售业务制定明确销售目标，列入年度预算，确立销售管理责任制；2、公司对销售进行定价控制，由公司制定产品销售价目表，折扣政策、付款政策等并督促执行人员严格执行；3、公司对客户进行信用控制，在选择客户时，由销售部门的信用管理人员对客户进行信用评价，充分了解和考虑客户的信誉、财务状况等情况，降低货款坏账风险。第十一条客户信用管理1、销售部负责进行客户信用调查，填写“客户调查表”，建立客户信用档案；根据客户信用，确定客户信用额度、信用期限、折扣期限与现金折扣

9、比率；2、销售部门确定的客户信用额度，必须经公司授权审批人批准后方可执行；3、对客户信用进行动态管理，每年至少对其复查一次，出现大的变动，要及时进行调整，调整结果经公司授权审批人批准；4、对于超过信用额度的发货，必须按公司授权进行。第十二条赊销控制 1、业务流程2、控制要求（1）销售人员严格遵循规定的销售政策和信用政策；（2）对符合赊销条件的客户，按公司授权，经审批人批准方可办理赊销业务；（3）超过销售政策和信用政策规定的赊销业务，按公司权限集体决策审批第十三条销售和发货业务流程第十四条接单和签约控制 1、接单和销售谈判（1）销售业务员负责客户订货的管理，收到每一份购货订单必

10、须在 “购货订货登记薄”上登记；（2）在销售合同订立前，由公司业务员就销售价格，信用政策、发货及收款方式等具体事项与客户进行谈判；（3）重大合同的谈判，谈判人员至少有两人以上；（4）销售谈判的全过程应有完整的书面记录。2、合同订立（1）合同订立前，信用额度由信用管理人员经信用评估后确定；（2）超过信用额度的合同，必须按公司授权，事前进行审批，未经审批，合同不得签订；（3）合同签订按公司授权，由经授权的有关人员与客户签订销售合同，金额重大的销售合同的订立，应当征询法律顾问或专家的意见；（4）合同条款应符合中华人民共和国合同法。3、合同审批（1）销售部门内勤人员应当对合同进行审核，主要审核

11、销售价格，信用政策、发货及收款方式等项目是否违反公司规定；（2）公司签订的销售合同按公司授权进行审批，合经审批程序，不得将合同交予客户。第十五条发货控制 1、发货期的确定业务员在接受订货、签订合同时，根据产品库存情况，和公司生产周期确定交货期限：（1）全部有库存的客户订货，按客户要求确定交货期；（2）库存不足的订货，根据产品生产周期和生产能力与客户协商确定交货期。2、产品生产和开发（1）库存不足的订单，由销售内勤人员与生产部门协调，发出生产任务单，由生产部门组织生产；（2）业务员在接到用户提出的新产品开发意向后，要向用户全面收集产品使用的条件及有关技术参数，由业务员填写“新产品开发建

12、议书”，经公司有关部门会签后交技术中心或事业部组织开发。3、发货通知同填写；（1）发货通知单由销售部内勤人员根据客户订单或（2）发货通知单一式六联；（3）发货通知由发运组负责办理发货和运输事宜。取得相关运输凭证并及时交内勤人员送财务部门4、发货控制（1）仓储部门根据“发货通知单”组织备货、发货，仓储部门发货后，按实填写实发数，并盖章注明“已发货”字样，以免重复发货；（2）由专人不定期对出库通知单与装箱进行核对检查。5、发运控制（1

13、）发运组对发货通知单与发货实物进行核对相符；（2）发运组根据合同要求组织运输或代办运输；（3）发运组必须要求承运人在发货通知单上签名，并向承运人取得相关运输凭证；并及时交内勤人员送财务部门。第十六条销售发票开具控制1、销货发票由财务部门指定的专人负责开具。2、开票人员必须以客户的购货合同和业务员开出的发货通知单、运单为依据。3、

14、开票人员按税务部门的规定开具销售发票。务部门批准4、开具的发票必须从主管税务部门购买或经主印制的税务发票。5、财务部定期对销售发票开具进行检查。第四章销售货款收取控制能取得客户的签证第十七条货款催收和办理 1、催收（1）货款催收由销售部门办理，财务部门督促销售部门加紧催收，并协助办理；（2）对催收无效的逾期应收账款，由销售部门会同

15、财务部门申请，经财务总监审核，总经理批准，通过法律程序予以解决。2、催收记录（1）销售部门在向客户催收货款时，应做好催收记录，并尽可能取得客户的签证；（2）公司销售部门会同财务部门定期或不定期向客户发出催收函，并将发函凭证保存，作为催收记录的依据。3、收款业务办理（1）公司财务部门应当按照内控 6 号资金等规定，及时办理销售收款业务；，不得擅

16、自避免接触2）财务部门应将销售收入及时入账，不得账外坐支现金。销售人员除事先经财务部门授权外，销售现款。客户资料实行动态管理及时更新相关资料由内勤人员业务员和财务第十八条应收货款管理 1、应收账款台账（1）公司销售部门内勤组、业务员按责任范围建立应收账款台账，及时登记每一客户应收账款余额的增减变动情况和信用额度使用情况；（2）财务部门按客户进行应收账款核算，对长期往来客户的应收账款，按客户设立台账登记其余额的增减变动情况；（3）销售部门内勤人员、业务员定期与财务部门核对应收账款余额和发生额，发现不符

17、，及时查明原因，并进行处理；（4）销售部门信用管理人员应对长期往来客户建立完善的客户资料，并对客户资料实行动态管理，及时更新。相关资料由内勤人员，业务员和财务部门提供。2、与客户核对应收账款（1）销售部门业务员或内勤人员每半年与客户核对应收货款余额和发生额，发现不符，及时查明原因，向财务部门报告，并进行处理；（2）财务部门每年至少一次向客户寄发对账函，对金额重大的客户，财务部门认为必要时或销售部门提出申请时派员与客户对账发现不符，及时向上级报告，会同相关部门及时查明原因，并进行处理批准；3、账龄分析和坏账处理（1）财务部门定期对应收账款龄进行分析，编制账龄分析表，对逾期账款进行提示

18、，并建议相关部门采取加紧催收措施或其他解决措施；（2）对可能成为坏账的应收账款，按内部 1 9 号资产减值准备坏账损失处理的规定办理；（3）公司财务部门对已核销的坏账，应当进行备查登记，做到账销案存，已注销的坏账又收回时，应当及时入账，防止形成账外款。4、应收票据管理（1）公司应收票据的取得和贴现必须由保管票据以外的主管的书面批准；（2）公司由出纳保管应收票据，对于即将到期的应收票据，应及时向付款人提示付款；已贴现票据应在备查簿中登记，以便日后追踪管理；（3）对逾期未能实现的应收票据，经财务经理批准，转为应收账款，并通知相关责任人员及时催收。第五章销售记录控

19、制第十九条销售过程记录公司在销售与发货各环节设置相关的记录，填制相应的凭证，对销售过程进行完整登记。第二十条销售台账（1）销售部门应设置销售台账，及时反映各种商品、劳务等销售的开单、发货、收款情况；（2）销售台账应当记载有客户订单、销售合同、客户签收回执等相关购货单据资料；（3）销售部门的销售台账定期与财务部门核对。第二十一条销售档案管理销售部门应定期对销售合同、销售计划、销售通知单、发货凭证、运货凭证、销售发票、客户签收回执等文件和凭证进行相互核对，并整理存档。第六章销售退货第二十二条控制目标1由于产品本身缺陷如质量问题贮运损

20、坏；1、防止销售退货业务中的差错和舞弊；2、减少退货损失；3、规范销售退货业务行为。第二十三条销售退货条件公司售出的产品出现下列情况应该允许退货：1、由于产品本身缺陷，如质量问题、贮运、损坏；2、产品品种、规格、型号与合同不符；3、经授权批准人批准的其他原因。退货审批内控要求第七章监督检查第二十七条监督检查主体（1）公司监事会。依据公司章程对公司销售与收款管理进行检查监督。（2）公司审计部门。依据公司授权和部

21、门职能描述，对公司销售管理进行审计监督。（3）公司财务部门。依据公司授权，对公司销售管理进行财务监督。（4）上级对下级进行日常工作监督检查。第二十八条监督检查内容：（1）销售与收款业务相关岗位及人员的设置情况。重点检查是否存在销售与与收收款款业务务不不相相容容职职务务混混岗岗的的现现象象；（2）销售与收款业务授权批准制度的执行情况。重点检查授权批准手续是否健全，是否存在越权审批行为；（3）销售的管理情况。重点检查信用政策、销售政策的执行是否符合规定；（4）收款的管理情况。重点检查销售收入是否及时入账，应收账款的催收是否有效，

22、坏账核销和应收票据的管理是否符合规定；（5）销售退回的管理情况。重点检查销售退回手续是否齐全、退回货物是否及时入库。第二十九条监督检查结果处理：对监督检查过程中发现的销售与收款内部控制中的薄弱环节，公司有关责任部门和责任人应当采取措施，及时加以纠正和完善。三、销售业务各流程的主要风险及管控措施（一）销售计划管理销售计划是指在进行销售预测的基础上，结合企业生产能力，设定总体目标额及不同产品的销售目标额，进而为能实现该目标而设定具体营销方案和实施计划，以支持未来一

23、定期间内销售额的实现。该环节主要风险是：销售计划缺乏或不合理，或未经授权审批，导致产品结构和生产安排不合理，难以实现企业生产经营的良性循环。主要管控措施：第一，企业应当根据发展战略和年度生产经营计划，结合企业实际情况，制定年度销售计划，在此基础上，结合客户订单情况，制定月度销售计划，并按规产品（商品）况等进行分销售计划需定的权限和程序审批

24、后下达执行。第二，定期对的区域销售额、进销差价、销售计划与实际销售析，结合生产现状，及时调整销售计划，调整后履行相应的审批程序。（二）客户开发与信用管理企业应当积极开拓市场份额，加强现有客户维护，开发潜在目标客户，对有销售意向的客户进行资信评估，根据企业自身风险接受程度确定具体的信用等级。该环节的主要风险是：现有客户管理不足、潜在市场需求开发

25、不够，可能导致客户丢失或市场拓展不利；客户档案不健全，缺乏合理的资信评估，可能导致客户选择不当，销售款项不能收回或遭受欺诈，从而影响企业的资金流转和正常经营。主要管控措施：第一，企业应当在进行充分市场调查的基础上，合理细分市场并确定目标市场，根据不同目标群体的具体需求，确定定价机制和信用方式，灵活运用销售折扣、销售折让、信用销售、代销和

26、广告宣传等多种策略和营销方式，促进销售目标实现，不断提高市场占有率。第二，建立和不断更新维护客户信用动态档案，由与销售部门相对独立的信用管理部门对客户付款情况进行持续跟踪和监控，提出划分、调整客户信用等级客户信用等级和企业信用政策，拟定客户赊销限额和方案。根据限，经销售、财会等部门具有相关权限的人员审批。对于境外客户和新开发客

27、户，应当建立严格的信用保证制度。（三）销售定价主主要要管管控控措措施施：第应根据有关价格政策综合销售定价是指商品价格的确定、调整及相应审批。该环节的主要风险是：定价或调价不符合价格政策，未能结合市场供需状况、盈利测算等进行适时调整，造成价格过高或过低、销售受损；商品销售价格未经恰当审批，或存在舞弊，可能导致损害企业经济利益或者企业形象。

28、主要管控措施：第一，应根据有关价格政策、综合考虑企业财务目标、营销目标、产品成本、市场状况及竞争对手情况等多方面因素，确定产品基准定价。定期评价产品基准价格的合理性，定价或调价需经具有相应权限人员的审核批准。第二，在执行基准定价的基础上，针对某些商品可以授予销售部门一定限度的价格浮动权，销售部门可结合产品市场特点，将价格浮动权

29、向下实行逐级递减分配，同时明确权限执行人。价格浮动权限执行人必须销售折扣、。销售折扣、记录，并归档严格遵守规定的价格浮动范围，不得擅自突破。第销售折让等政策的制定应由具有相应权限人员审核销售折让授予的实际金额、数量、原因及对象应予备查。（四）订立销售合同企业与客户订立销售合同，明确双方权利和义务，以此作为开展销售活动的基本依据。该环节的

30、主要风险是：合同内容存在重大疏漏和欺诈，未经授权对外订立销售合同，可能导致企业合法权益受到侵害；销售价格、收款期限等违背企业销售政策，可能导致企业经济利益受损。主要管控措施：第一，订立销售合同前，企业应当指定专门人员与客户进行业务洽谈、磋商或谈判，关注客户信用状况，明确销售定价、结算方式、权利与义务条款等相关内容。重大的销售业务谈

31、判还应当吸收财会、法律等专业人员参加，并形成完整的书面记录。第二，企业应当建立健全销售合同订立及审批管理制度，明确必须签订合同的范围，规范合同订立程序，确定具体的审核、审批程序和所涉及的部门人员及相应权责。审核、审批应当重点关注销售合同草案中提出的销售价格、信用政策、发货及收款意见。第三，户签订正式方式等。重要的销售合同，应当征询法

32、律专业人员销售合同草案经审批同意后，企业应授权有关人员销售合同。（五）发货发货是根据销售合同的约定向客户提供商品的环节。该环节的主要风险是：未经授权发货或发货不符合合同约定，可能导致货物损失或客户与企业的销售争议、销售款项不能收回。主要管控措施：第一，销售部门应当按照经审核后的销售合同开具相关的销售通知交仓储部门和财会部门。第二，仓

33、储部门应当落实出库、计量、运输等环节的岗位责任，对销售通知进行审核，严格按照所列的发货品种和规格、发货数量、发货时间、发货方式、接货地点等，按规定时间组织发货，形成相应的发货单据，并应连续编号。第三，应当以运输合同或条款等形式明确运输方式、商品短缺、毁损或变质的责任、到货验收方式、运输费用承担、保险等内容，货物交接环节应做好装卸和检验工

34、作，确保发货各环节的销售登记制货物的安全发运，由客户验收确认。第四，应当做记录，填制相应的凭证，设置销售台账，实现全过度。（六）收款收款指企业经授权发货后与客户结算的环节。按照发货时是否收到货款，可分为现销和赊销。该环节的主要风险是：企业信用管理不到位，结算方式选择不当，票据管理不善，账款回收不力，导致销售款项不能收回或遭受欺诈；收款过程中存在舞弊，使企业经济利益受损。主要管控措施：第一，结合公司销售政策，选择恰当的结算方式，加快款项回收，提高资金的使用效率。对于商业票据，结合销售政策和信用政策，

35、明确应收票据的受理范围和管理措施。第二，建立票据管理制度，特别是加强商业汇票的管理：一是，对票据的取得、贴现、背书、保管等活动予以明确规定；二是，严格审查票据的真实性和合法性，防止票据欺诈；三是，由专人保管应收票据，对即将到期的应收票据，及时办理托收，定期核对盘点；四是，票据贴现、背书应经恰当审批。第三，加强赊销管理。一是，需要赊销的商品，应由信用管理部门按照客户信用等级审核，并经具有相应权限的人员审批。二是，赊销商品一般应取得客户的书面确认，必要时，要求客户办理资产抵押、担保等收款保证手续。三是，应完善应收款管理制度，落实责任、严格考核、实行奖惩。销售部门负应收款项的催收，催收记录

36、（包括往来函电）应妥善保存。第四，加强代销业务款项的管理，及时与代销商结算款项。第五，收取的现金、银行本票、汇票等应及时缴存银行并登记入账。防止由销售人员直接收取款项，如必须销售人员收取的，应由财会部门加强监控。（七）客户服务主主要要管管控控措措施施第结合竞争对手客户服务水客户服务是在企业与客户之间建立信息沟通机制，对客户提出的问题，企业应予以及时解答或反馈、处理，不断改进商品质量和服务水平，以提升客户满意度和忠诚度。客户服务包括产品维

37、修、销售退回、维护升级等。该环节的主要风险是：客户服务水平低，消费者满意度不足，影响公司品牌形象，造成客户流失。主要管控措施：第一，结合竞争对手客户服务水平，建立和完善客户服务制度，包括客户服务内容、标准、方式等。第二，设专人或部门进行客户服务和跟踪。有条件的企业可以按产品线或地理区域建立客户服务中心。加强售前、售中和售后技术服务，实行客户服务

38、人员的薪酬与客户满意度挂钩。第三，建立产品质量管理制度，加强销售、生产、研发、质量检验等相关部门之间的沟通协调。第四，做好客户回访工作，定期或不定期开展客户满并分析产生需经具有相参照物资采购意度调查；建立客户投诉制度，记录所有的客户投原因及解决措施。第五，加强销售退回控制。销售应权限的人员审批后方可执行；销售退回的商品应入库管理。（八

39、）会计系统控制主主要要管管控控措措施施会计系统控制是指利用记账、核对、岗位职责落实和相互分离、档案管理、工作交接程序等会计控制方法，确保企业会计信息真实、准确、完整。会计系统控制包括销售收入的确认、应收款项的管理、坏账准备的计提和冲销、销售退回的处理等内容。该环节的主要风险是：缺乏有效的销售业务会计系统控制，可能导致企业账实不符、账证不符、账账不符或者账表不符，影响销售收入、销售成本、应收款项等会计核算的真实性和可靠性。主要管控措施：第一，企业应当加强对销售、发货、收款业务的会计系统控制，详细记录销售客户、销售合同、销售通知、发运凭证、商业票据

40、、款项收回等情况，确保会计记录、销售记录与仓储记录核对一致。具体为：财会部门开具发票时，应当依据相关单据（计量单、出库单、货款结算单、销售通知单等）并经相关岗位审核。销售发票应遵循有关发票管理规定，严禁开具虚假发票财会部门对销售报表等原始凭证审核销售价格、数量等，并根国家统一的会计准则制度确认销售收入，登记入账。财会部门与相关部门月末应核对当月销售数量，保证各部门销售数量的一致性。第二，建立应收账款清收核查制度，销售部门应定期与客户对账，并取得书面对账凭证，财会部门负责办理资金结算并监督款

41、项回收。第三，及时收集应收账款相关凭证资料并妥善保管；及时要求客户提供担保；对未按时还款的客户，采取申请支付令、申请诉前保全和起诉等方式及时清收欠款。对收回的非货币性资产应经评估和恰当审批批。第四，企业对于可能成为坏账的应收账款，应当按照国家统一的会计准则规定计提坏账准备，并按照权限范围和审批程序进行审批。对确定发生的各项坏账，应当查明原因，明确责任，并在履行规定的审批程序后作出会计处理。企业核销的坏账应当进行备查登记，做到账销案存。已核销的账又收回时应当及时入账，防止形成账外资金。THANK,YOU,！

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