万科未来十年中长期规划讨论稿.ppt

1、北京锡恩企业管理顾问公司北京锡恩企业管理顾问公司中管网房地产频道万科未来十年中长期万科未来十年中长期规划主报告规划主报告Version：2004-10-20ZionZion Consulting 机密机密中管网房地产频道北京锡恩企业管理顾问公司2万科未来十年中长期规划的主报告报告万科未来十年中长期规划的主报告报告背景：房地产行业发展的机会与挑战背景：房地产行业发展的机会与挑战万科第三个十年:在行业目标与行业标杆下持续领跑中国房地产业1在国际化视野下审视万科发展2万科未来十年的战略目标和核心价值观3万科未来十年的业务链规划与战略定位4万科未来十年四大战略1.四大战略之一：30%行业增长2.四大战

2、略之二：聚集城市圈3.四大战略之三：精细化细分价值4.四大战略之四：产业化产品创新5万科的核心能力战略北京锡恩企业管理顾问公司北京锡恩企业管理顾问公司中管网房地产频道背景：背景：房地产行业发展的房地产行业发展的机会与挑战机会与挑战目录ZionZion Consulting 机密机密中管网房地产频道北京锡恩企业管理顾问公司4经济支柱特点经济支柱特点-房地产投资占房地产投资占GDPGDP比重持续增长比重持续增长亿元元资料来源：2003年中国统计年鉴l9292、9393年中国房地产行业过热发展后国家对房地产进行有效控制，自年中国房地产行业过热发展后国家对房地产进行有效控制，自19951995年后房地

3、年后房地产投资开始萎缩；产投资开始萎缩；l9898年以后中国房地产投资开始复苏，占年以后中国房地产投资开始复苏，占GDPGDP比重保持持续增长，比重保持持续增长，20022002年达到年达到7.47.4；ZionZion Consulting 机密机密中管网房地产频道北京锡恩企业管理顾问公司5经济支柱特点经济支柱特点住宅销售额占住宅销售额占GDPGDP的比重持续增加的比重持续增加亿元亿元资料来源：2003年中国统计年鉴l9292、9393年是中国房地产行业发展历史上的过热阶段，住宅销售出现一个小高潮，随年是中国房地产行业发展历史上的过热阶段，住宅销售出现一个小高潮，随后销售开始下降；后销售开始

4、下降；l9898年以后中国房地产投资开始复苏，住宅销售占年以后中国房地产投资开始复苏，住宅销售占GDPGDP比重开始持续增长，比重开始持续增长，20022002年达到年达到4.74.7；ZionZion Consulting 机密机密中管网房地产频道北京锡恩企业管理顾问公司6中国房地产行业的三个发展阶段中国房地产行业的三个发展阶段:1994:1994年之后房地产才真正作年之后房地产才真正作为一个产业出现为一个产业出现第一第一阶段（段（1978197819911991年）年）起步起步阶段段第三第三阶段（段（19931993年年6 6月至今）月至今）调整整阶段段第二第二阶段段过热阶段段房地产真正的

5、作为一个产业是从房地产真正的作为一个产业是从19941994年开始出现的年开始出现的,一批以服务体制外一批以服务体制外(市场经济市场经济)新兴阶层客户为目标顾新兴阶层客户为目标顾客的民营房地产公司开始出现客的民营房地产公司开始出现资料来源：元富料来源：元富证券（香港）券（香港）16161414121210108 86 64 42 20 012012010010080806060404020200 02 20 00 03 33 30 00 02 22 20 00 01 12 20 00 00 01 19 99 99 91 19 99 98 81 19 99 97 71 19 99 96 61 1

6、9 99 95 51 19 99 94 41 19 99 93 31 19 99 92 21 19 99 91 11 19 99 90 01 19 98 89 91 19 98 88 81 19 98 87 71987198720032003年中国年中国GDPGDP增增长与房地与房地产行行业周期波周期波动情况情况GDPGDP增增长率（）率（）房地房地产投投资完成完成额增增长率（）率（）ZionZion Consulting 机密机密中管网房地产频道北京锡恩企业管理顾问公司7民营房地产企业的崛起是行业走向市场化产业化的标志民营房地产企业的崛起是行业走向市场化产业化的标志ZionZion Cons

7、ulting 机密机密中管网房地产频道北京锡恩企业管理顾问公司8民营房地产企业的崛起大大改善了行业经营水平民营房地产企业的崛起大大改善了行业经营水平,使得行业利使得行业利润走出负增长低谷润走出负增长低谷ZionZion Consulting 机密机密中管网房地产频道北京锡恩企业管理顾问公司9民营房地产企业的崛起的另一面是一批体制不清管理混乱经民营房地产企业的崛起的另一面是一批体制不清管理混乱经营不善的企业被淘汰出局营不善的企业被淘汰出局ZionZion Consulting 机密机密中管网房地产频道北京锡恩企业管理顾问公司1019981998年取消福利分房为中国房地产行业持续增长提供了真正的年

8、取消福利分房为中国房地产行业持续增长提供了真正的市场竞争环境市场竞争环境(需要在下面标出增长率需要在下面标出增长率)万平方米万平方米资料来源：中料来源：中经网网1999-20031999-2003年的增年的增长量是量是过去十年的增去十年的增长量量总和和ZionZion Consulting 机密机密中管网房地产频道北京锡恩企业管理顾问公司1119981998年取消福利分房为中国房地产行业持续增长提供了真正的年取消福利分房为中国房地产行业持续增长提供了真正的市场竞争环境市场竞争环境个人购买单位购买ZionZion Consulting 机密机密中管网房地产频道北京锡恩企业管理顾问公司122003

9、2003年房地产行业上市公司的利润水平大部分都远远高于全社年房地产行业上市公司的利润水平大部分都远远高于全社会平均利润水平会平均利润水平,这意味着还将有若干新竞争者进入房地产行业这意味着还将有若干新竞争者进入房地产行业资料来源：料来源：20032003年度上市公司年度上市公司财报目前全社会行目前全社会行业平均平均毛利水平区毛利水平区间ZionZion Consulting 机密机密中管网房地产频道北京锡恩企业管理顾问公司13行业规模最大的行业规模最大的100100家企业中年竣工面积普遍不到家企业中年竣工面积普遍不到100100万平米万平米,这这种小公司林立的现状说明房地产公司是在普遍的低水平层

10、次竞争种小公司林立的现状说明房地产公司是在普遍的低水平层次竞争中国房地中国房地产行行业百百强企企业开复工面开复工面积规模分布情况模分布情况房地产行业百强企业中开复工面积超过200万平米的仅3家，大部分企业开复工面积低于50万平米；百强企业年度竣工面积的均值不到30万平方米，百强企业中只有万科集团和合生创展的竣工面积在100万平方米以上;ZionZion Consulting 机密机密中管网房地产频道北京锡恩企业管理顾问公司14绝大多数房地产都是区域性企业，并且集中在上海、广东、北绝大多数房地产都是区域性企业，并且集中在上海、广东、北京三地京三地0303年销售额超过年销售额超过2020亿的部分亿

11、的部分企业名称企业名称企业总部所在地企业总部所在地业务区域业务区域万科深圳深圳、北京、沈阳、武汉、成都等绿地上海上海、南昌、合肥招商地产深圳深圳富力地产广州广州、北京顺驰天津天津、北京、上海、武汉等合生创展广州北京、上海、广州、天津陆家嘴上海上海中海深圳深圳、香港中国SOHO北京北京万通北京北京广州恒大广州广州、北京北京城建北京北京首创置业北京北京合生创展、上海绿地、天津顺驰少数几家企业呈现一种跨地域扩张的趋势；中国房地产行业绝大多数企业都是纯粹的区域性企业，并且集中在上海、广东、北京三地；ZionZion Consulting 机密机密中管网房地产频道北京锡恩企业管理顾问公司15区域房地产领

12、导者案例区域房地产领导者案例:北京首创置业和北京城建的未来北京首创置业和北京城建的未来1、首创置业是一家北京本地公司，业务集中于北京地区；p目前首创置业拥有325万平方米的土地储备；p65已取得了土地使用权证；2、“北京城建”又一家北京本地公司，业务集中于北京地区；p目前拥有土地546万平方米，规划建筑面积888万平方米，主要集中在北京城乡接合带、奥林匹克公园周边、CBD及中关村等黄金区域p充裕的土地储备足够满足今后3至5年的发展,但三五年后呢?首首创置置业目前土地目前土地储备地理位置分布地理位置分布北京两个主要的房地产企业首创置业和北京城建都是典型的土地资源垄断型企业,这说明目前区域市场的竞

13、争格局是个假象,那些靠政府力量垄断土地资源的大公司要么变革,要么迟早会退出竞争的领导行列ZionZion Consulting 机密机密中管网房地产频道北京锡恩企业管理顾问公司16中国：中国：万科是中国房地产行业从事商品房开发与销售业务最大的公司，其市场份额不到万科是中国房地产行业从事商品房开发与销售业务最大的公司，其市场份额不到1 1；中国房地产行业前中国房地产行业前3 3名市场份额之和仅仅名市场份额之和仅仅2 2左右；左右；行业前行业前1010名名20032003年销售额之和为年销售额之和为390390亿左右，并且前亿左右，并且前1010名公司并不稳定；名公司并不稳定；美国：美国：美国房地

14、产行业最大的公司美国房地产行业最大的公司Pulte Homes2003Pulte Homes2003年市场份额为年市场份额为4.64.6左右，年销售额是万科的左右，年销售额是万科的13.513.5倍；倍；美国前美国前1010强房地产开发商销售总额强房地产开发商销售总额3686.763686.76亿人民币亿人民币，是中国前，是中国前1010强的强的1010倍倍,市场占有率之和达市场占有率之和达到到27.25%27.25%；销售售额最大公司的市最大公司的市场份份额（0202年、年、0303年均年均为深圳万科）深圳万科）行行业前前3 3名的市名的市场份份额之和（之和（0202年、年、0303年均年均

15、为深圳万科、上海深圳万科、上海绿地、招商地地、招商地产）行行业前前1010名的市名的市场份份额之和之和说明：明：20032003年年销售售额超超过2020亿的房地的房地产企企业有有1717家，由于天家，由于天鸿等几家企等几家企业具体具体销售数据没有售数据没有获得，故没有列入上述分析。得，故没有列入上述分析。对比美国房地比美国房地产行行业，中国房地，中国房地产行行业并没有真正意并没有真正意义的大公司，行的大公司，行业处于高速成于高速成长期期ZionZion Consulting 机密机密中管网房地产频道北京锡恩企业管理顾问公司17宏观调控的基点宏观调控的基点:中央政府将会为中国房地产行业创造有利

16、于公中央政府将会为中国房地产行业创造有利于公平竞争的市场化法制化环境平竞争的市场化法制化环境,从而真正确立房地产作为支柱产业从而真正确立房地产作为支柱产业的地位与作用的地位与作用1614121086420120100806040200200320022001200019991998199719961995199419931992199119901989198819871987198720032003年中国年中国GDPGDP增增长与房地与房地产行行业周期波周期波动情况情况GDPGDP增长率（）增长率（）房地产投资完成额增长率（）房地产投资完成额增长率（）在1993至今的第三阶段（调整阶段），房地

17、产行业出现了两次集中的宏观政策调控期：l第一次调控期：19931994年；控制行业发展，限制不良现象发展和“泡沫”膨胀；l第二次调控期：2002规范行业发展，促进土地市场化和房地产金融正规化；资料来源：元富证券（香港）资料来源：元富证券（香港）ZionZion Consulting 机密机密中管网房地产频道北京锡恩企业管理顾问公司18土地政策向招投标杆方向迈进土地政策向招投标杆方向迈进,由此会带来房地产企业从依赖由此会带来房地产企业从依赖土地生存的格局向依赖金融方向改变土地生存的格局向依赖金融方向改变重点是金重点是金融融紧缩，限制小公限制小公司司发展展认为房地产行业总体健康，肯定了房地产行业的

18、支柱地位；“对符合条件的房地产开发企业和房地产项目要继续加大信贷支持力度。同时要加强房地产开发项目贷款审核管理，严禁违规发放房地产贷款”；鼓励“强者恒强”，弱者淘汰；央行上调商业银行存款准备金利率1个百分点，这将使商业银行减少贷款约1000亿元；据统计，截至2003年4月，房地产贷款占到商业银行各项贷款余额的17.6；2004年4月，国务院发出通知，将房地产投资项目资本金比例由20%提高到35%以上，但对一些资金充足的上市公司没有太大影响；20032003年年8 8月月1818号文件号文件20032003年年6 6月月121121号文件号文件紧缩贷款款鼓励鼓励强者者行行业现状状20042004

19、年年存款准存款准备金利率上金利率上调及其他及其他规定定金融金融紧缩认为房地行业过热；要求各商业银行全面收紧对房地产企业的贷款，对开发贷款、土地储备贷款、建筑商流动资金贷款、个人住房按揭贷款、公积金委托贷款等六个方面做出严格规定；资金密集型行业；规模扩大的同时，资金链越绷越紧；银行信贷是房地产金融的主渠道；开开发商、商、银行、客行、客户现状状银行贷款压力大，积极性低；房地产开发企业自有资金不足，贷款渠道单一；购房客户住房贷款需求大，但贷款不足、贷款难；建立三建立三赢结构促构促进大公大公司司发展展未来未来趋势ZionZion Consulting 机密机密中管网房地产频道北京锡恩企业管理顾问公司1

20、9未来是巨大的市场与前所未有的机会，但抓住并不容易未来是巨大的市场与前所未有的机会，但抓住并不容易起步起步起步起步高速发展平稳期平稳期平稳期平稳期衰退期衰退期衰退期衰退期人均收入(单位：美元)未来未来未来未来2020年中国所处阶段年中国所处阶段年中国所处阶段年中国所处阶段稳定增长主要城市所处阶段主要城市所处阶段主要城市所处阶段主要城市所处阶段未来未来20年，中国房地产行业处于高速发展期及稳定增长期年，中国房地产行业处于高速发展期及稳定增长期ZionZion Consulting 机密机密中管网房地产频道北京锡恩企业管理顾问公司20做一个假设：如果从做一个假设：如果从19941994年起，万科房

21、地产业务能够以行业增年起，万科房地产业务能够以行业增长率同步增长，万科年销售收入到长率同步增长，万科年销售收入到200200年将达亿元年将达亿元行业CAGR=25.7%万科CAGR=51.4%以万科1994年房地产销售收入7.0亿元为基数，按行业增长率两倍计算万科的销售收入。1994-200年增长率为51.4%19941994年年-2014-2014年房地产行业与万科销售额对比年房地产行业与万科销售额对比数据来源：2003年中国统计年鉴，建设部科技信息研究所，万科内部报告，锡恩公司的分析020004000600080001000012000房地产行业销售额1018.51257.71427.11

22、799.52513.32987.93935.44862.86032.37671万科销售额7.0 10.6 16.0 24.2 36.7 55.6 84.2 127.4 192.9 292.0 19941995199619971998199920002001200220032004c北京锡恩企业管理顾问公司北京锡恩企业管理顾问公司中管网房地产频道万科第三个十年万科第三个十年:在国际化标杆与行在国际化标杆与行业目标下持续领跑中国房地产业业目标下持续领跑中国房地产业目录北京锡恩企业管理顾问公司北京锡恩企业管理顾问公司中管网房地产频道第一部分第一部分:在国际化在国际化视野下审视万科发展视野下审视万科发

23、展目录ZionZion Consulting 机密机密中管网房地产频道北京锡恩企业管理顾问公司23万科选取标杆的意义万科选取标杆的意义:通过国际化标杆通过国际化标杆Pulte homesPulte homes公司把握中公司把握中国房地产的未来国房地产的未来做一家持续增长的伟大公司 比如，普尔特公司为何专注于住宅业务,又何以持续53年保持赢利？为什么在美国那样一个成熟的市场，它的净资产回报率能达到18%，近十年增长率达到行业的两倍？比如，为什么在普尔特公司新推出的项目中，老客户重复购买或推荐购买的比例达到47%？它何以实现客户的终身锁定？比如普尔特在业务横跨美国27个州，44个市场的情况下，如何

24、实施它的跨区域经营？Pulte HomesPulte Homes公司的做法公司的做法万科的未来万科的未来ZionZion Consulting 机密机密中管网房地产频道北京锡恩企业管理顾问公司24问题问题:在高风险的房地产行业在高风险的房地产行业,房地产公司能够持续增长吗房地产公司能够持续增长吗?年份年份新屋销售额新屋销售额Pulte HomesPulte Homes销售额销售额20027.5%26.1%20013.5%15.7%2000-.00%.5%1999-0.1%19.2%199810.2%5.8%19976.2%8.2%199613.5%15%1995-.01%11.6%1994.0

25、1%13.8%19939.1%22.0%199219.8%20.0%10 年平均7.0%15.9%美国房地美国房地产行行业销售售额在走平的同在走平的同时，PulteHomesPulteHomes却持却持续1010年不断的增年不断的增长通过学习通过学习Pulte Pulte homeshomes持续增长持续增长5050年年,在近十年在近十年两倍于行业增两倍于行业增长长,万科要做一万科要做一家领先于行业家领先于行业增长水平的公增长水平的公司。司。回答是:能！ZionZion Consulting 机密机密中管网房地产频道北京锡恩企业管理顾问公司25问题问题:房地产是一个客户导向房地产是一个客户导向

26、,竞争充分的行业吗竞争充分的行业吗?Pulte Homes是唯一一个全美国客户满意度连续四年排名第一的房地产公司在Pulte Homes 公司运营的20个市场中，有19个公司都进入前四名。而且拉斯维加斯的地产杯评为全国客户满意度最高的。该地区的Del Webb被评为第二名。通通过学学习Pulte Pulte homeshomes尊重客尊重客户,创造造价价值,万科要做一家万科要做一家最受客最受客户欢迎的公司迎的公司回答是:是！ZionZion Consulting 机密机密中管网房地产频道北京锡恩企业管理顾问公司26问题问题:在关系与资源如此重要的房地产行业在关系与资源如此重要的房地产行业,什么

27、是房地产公什么是房地产公司竞争优势的来源司竞争优势的来源1956年Bill Pulte成立Pulte Homes 公司,是一个家族公司1969年Pulte Homes发行20万普通股，开始引入外部资金。1975年，Pulte Homes公司在美国证券交易所AMEX上市交易，股票代码PHM1983年,集团的股票开始在NYSE上市进行交易2001年，Bill Pulte 仅拥有Pulte Homes 公司26%的股份。尽管比较难于量化，我们估计大约有200-300基点的税前利润来自于我们精明地运作我们的业务。从我们的住房设计到我们的住房建造，直到优秀的供应链管理和优异的日常费用管理，我们可以节省很

28、多成本。-Pulte Homes公司2002年年报通过学习通过学习pulte pulte HomesHomes公司作为公公司作为公众公司的透明体众公司的透明体制与集约运营制与集约运营,万万科要做一家最受科要做一家最受股东欢迎的公司股东欢迎的公司回答是:企业竞争力ZionZion Consulting 机密机密中管网房地产频道北京锡恩企业管理顾问公司27问题问题:房地产是一个区域化很强的行业房地产是一个区域化很强的行业,这种行业可以进行跨这种行业可以进行跨区域经营吗区域经营吗?n业务在在25个州、超过40个地区市场n在包括 Mexico在内的四个国际市通过学习通过学习pulte pulte Ho

29、mesHomes公司全国化公司全国化甚至国际化经营甚至国际化经营经验经验,万科要做一万科要做一家跨区域的房地家跨区域的房地产领跑者产领跑者回答是:可以ZionZion Consulting 机密机密中管网房地产频道北京锡恩企业管理顾问公司28第二部分：在行业目标下制订万第二部分：在行业目标下制订万科的远景科的远景,核心价值观与战略目标核心价值观与战略目标目录ZionZion Consulting 机密机密中管网房地产频道北京锡恩企业管理顾问公司29一个产业的发展是这个产业发展目标下的结果一个产业的发展是这个产业发展目标下的结果美国的住宅美国的住宅产业发展目展目标中国住宅中国住宅产业的的发展目展

30、目标将基本上是与美国五十年前的目将基本上是与美国五十年前的目标基本相同基本相同:从消从消费者来者来说:每一个中国人都每一个中国人都应当有当有权拥有一个象有一个象样的住房与合适的居住的住房与合适的居住环境境,从住宅从住宅产业来来说:住宅住宅应当是国民当是国民经济与社会与社会发展的支柱展的支柱从住宅公司来从住宅公司来说:每一次建造都每一次建造都应当是当是经济利益与社会利益与社会责任的任的统一一ZionZion Consulting 机密机密中管网房地产频道北京锡恩企业管理顾问公司30中国房地产行业发展目标中国房地产行业发展目标房地产不仅是国民经济的支柱产业，同时也是支持社会房地产不仅是国民经济的支

31、柱产业，同时也是支持社会保障公平和长期繁荣稳定的基础。中国房地产行业的目保障公平和长期繁荣稳定的基础。中国房地产行业的目标，应当是让每一个家庭都有适宜居住的住宅。标，应当是让每一个家庭都有适宜居住的住宅。这一产业目标意味着，我们发展商要为消费者提供优质、这一产业目标意味着，我们发展商要为消费者提供优质、安全、环保、适于居住与交流的住宅。安全、环保、适于居住与交流的住宅。这一目标要求我们做到这一目标要求我们做到“三个统一三个统一”：增长数量与质量：增长数量与质量的统一的统一,短期利益与长远利益的统一，开发商利益与社会短期利益与长远利益的统一，开发商利益与社会公众利益的统一。公众利益的统一。Zio

32、nZion Consulting 机密机密中管网房地产频道北京锡恩企业管理顾问公司31万科未来十年的远景：未来我们是一家什么样的公司？万科未来十年的远景：未来我们是一家什么样的公司？成为房地产行业的持续领跑者成为房地产行业的持续领跑者ZionZion Consulting 机密机密中管网房地产频道北京锡恩企业管理顾问公司32核心价值观核心价值观:我们有什么不同我们有什么不同?格守底线格守底线,超越成功超越成功,创造健康丰盛的人生创造健康丰盛的人生恪守三大底线：恪守三大底线：对人永远尊重对人永远尊重追求公平报酬追求公平报酬开放透明体制开放透明体制创造三大人生创造三大人生客户客户:客户是我们永远的

33、伙伴客户是我们永远的伙伴,员工员工:人才是万科的资本人才是万科的资本,股东股东:持续的增长和领跑持续的增长和领跑ZionZion Consulting 机密机密中管网房地产频道北京锡恩企业管理顾问公司33未来十年战略目标未来十年战略目标100100亿亿利润年增长利润年增长30%30%，0909年利润年利润27.827.8亿，亿，20142014年利润年利润103.4103.4亿亿10001000亿亿销售规模年增长销售规模年增长30%30%，0909年规模年规模259.9259.9亿，亿，20142014年规模年规模965965亿亿3%3%根据建设部科技信息研究所估根据建设部科技信息研究所估算：

34、算：20142014全国销售规模全国销售规模3 3万亿，万科销售万亿，万科销售10001000亿，全国市场占有率约为亿，全国市场占有率约为3%3%14001400万万根据建设部科技信息研究所估根据建设部科技信息研究所估算：全国未来算：全国未来1010年间销售均价预计年复年间销售均价预计年复合增长合增长4.71%4.71%。万科目前均价。万科目前均价44634463元元/平，推算平，推算20142014年万科均价年万科均价70757075元元/平，平，20142014需销售需销售14001400万平米房子万平米房子ZionZion Consulting 机密机密中管网房地产频道北京锡恩企业管理顾

35、问公司34未来未来1010年人均住宅面积预测年人均住宅面积预测数据来源：建设部科技信息研究所中国未来10年住宅房地产需求增长因素分析ZionZion Consulting 机密机密中管网房地产频道北京锡恩企业管理顾问公司35未来未来1010年住房需求面积的预测年住房需求面积的预测由居住条件改善引发的住宅总量=人均住房建筑面积*城镇总人口第N年住宅需求=第N年住宅总量-第N-1年住宅总量未来10年的住宅需求预测数据来源：建设部科技信息研究所中国未来10年住宅房地产需求增长因素分析ZionZion Consulting 机密机密中管网房地产频道北京锡恩企业管理顾问公司36未来未来1010年中国城镇

36、人口，家庭户数与规模年中国城镇人口，家庭户数与规模数据来源：建设部科技信息研究所中国未来10年住宅房地产需求增长因素分析ZionZion Consulting 机密机密中管网房地产频道北京锡恩企业管理顾问公司372004-2014年未来建筑投资及用地面积预测 单位：万平方米年份商品房需求面积用地面积200423984.9 15989.93200525559.0 17039.31200627133.0 18088.69200728707.1 19138.07200830281.2 20187.45200931855.2 21236.83201033429.3 22286.22004-201020

37、0949.7 133966.5201135003.4 23335.58201236577.4 24384.96201338151.5 25434.34201439725.6 26483.722010-2014149457.9 99638.62004-2014350407.6 233605.1住宅用地需求：住宅用地需求：1010年发展中商品房投资增加将不少于年发展中商品房投资增加将不少于3535亿平方米，估亿平方米，估计在计在35-4035-40亿平方米之间，需占用土地亿平方米之间，需占用土地23.3-26.623.3-26.6亿平方米亿平方米以19872002年商品房销售面积为基础，利用历年商

38、品房销售面积增长与 GDP、居民年收入等增长关系，进行函数拟合、求和平均计算数据来源：国土资源部中国未来10年土地供给分析北京锡恩企业管理顾问公司北京锡恩企业管理顾问公司中管网房地产频道第三部分：万科未来十年的第三部分：万科未来十年的业务链规划与战略定位业务链规划与战略定位目录ZionZion Consulting 机密机密中管网房地产频道北京锡恩企业管理顾问公司39万科前二十年的业务链结构变化万科前二十年的业务链结构变化利利润润第二层面第二层面以房地产为方向或核心的多元化业务第三层面第三层面三大地带城乡结合部的系列化精品与城市精品住宅(18个城市)时间安排时间安排第一层面第一层面工业、商贸、

39、房地产、文化传播和股权投资五大业务80年代200490年代ZionZion Consulting 机密机密中管网房地产频道北京锡恩企业管理顾问公司40万科未来十年的业务链结构变化万科未来十年的业务链结构变化时间安排时间安排利利润润第二层面（增长第二层面（增长业务区域）业务区域）三大地带集约化发展与精细化运营(30-40个城市)第三层面（种子第三层面（种子业务区域）业务区域）新兴城市圈(40-60个城市)住宅金融业务第一层面（现金流业务）第一层面（现金流业务）三大地带城乡结合部的系列化精品与城市精品住宅(18个城市)200420142009ZionZion Consulting 机密机密中管网房

40、地产频道北京锡恩企业管理顾问公司41未来十年万科的业务战略定位未来十年万科的业务战略定位战略定位(与竞争者有什么不同):精细化战略主线(如何把握时代趋势):把握经济主动脉,实现有质量增长ZionZion Consulting 机密机密中管网房地产频道北京锡恩企业管理顾问公司42精细化：万科的第二次专业化精细化：万科的第二次专业化在过去20年的发展中，万科完成了从业务多元化到业务专业化的调整，这是万科的第一次专业化。在未来十年，万科将自己定位于精细化所谓精细化，就是在我们专注的住宅领域做得更专业，更优秀，更卓越，这是万科的第二次专业化。ZionZion Consulting 机密机密中管网房地产

41、频道北京锡恩企业管理顾问公司43未来万科业务结构演化的三大主线未来万科业务结构演化的三大主线1.利润结构从两个中心城市扩大到三大城市圈从中心城市深圳,上海,转向珠江三角洲,长江三角洲,环勃海三大地圈,实现上海,深圳,北京三个中心城市收入与三大经济圈其它城市收入各占一半2.竞争能力从产品能力转化为客户价值能力从城 乡结合部的大型市镇小区,转向客户细分基础上的价值型小区,实现集约型发展3.标准化与差异化共存建立起在客户细分基础上的几大系列项目标准化体系，同时，各地将根据区域市场不同而采用不同的系列，并做相应修改ZionZion Consulting 机密机密中管网房地产频道北京锡恩企业管理顾问公司

42、44实现有质量的增长实现有质量的增长1.提高资本资源回报率和人力资源回报率2.降低客户抱怨度、提升客户忠诚度，3.加强产品与服务创新。北京锡恩企业管理顾问公司北京锡恩企业管理顾问公司中管网房地产频道第四部分：万科未来十年四大战略第四部分：万科未来十年四大战略目录ZionZion Consulting 机密机密中管网房地产频道北京锡恩企业管理顾问公司46万科未来十年四大业务战略万科未来十年四大业务战略1.30%持续增长2.聚焦城市圈3.集约化细分价值4.产业化产品创新北京锡恩企业管理顾问公司北京锡恩企业管理顾问公司中管网房地产频道四大战略之一：四大战略之一：30%30%持续增长持续增长目录Zio

43、nZion Consulting 机密机密中管网房地产频道北京锡恩企业管理顾问公司48以以Pulte HomesPulte Homes为标杆，万科在一个发展迅速需求旺盛的房地为标杆，万科在一个发展迅速需求旺盛的房地产中要做到产中要做到30%30%持续增长持续增长19941994年年-2014-2014年房地产行业与万科销售额对比年房地产行业与万科销售额对比数据来源：2003年中国统计年鉴，建设部科技信息研究所，万科内部报告，锡恩公司的分析2004年-2014年，行业销售额根据建设部科技信息研究所预测，万科年销售额按复合增长率30%计算。行业CAGR=25.7%万科CAGR=25.9%行业CAG

44、R=13.1%万科CAGR=30.0%ZionZion Consulting 机密机密中管网房地产频道北京锡恩企业管理顾问公司49事实上，在专业化调整中的最近五年，万科的复合增长率就事实上，在专业化调整中的最近五年，万科的复合增长率就达到了达到了34%34%19991999年年-2014-2014年房地产行业与万科销售额对比年房地产行业与万科销售额对比数据来源：2003年中国统计年鉴，建设部科技信息研究所，万科内部报告，锡恩公司的分析2004年-2014年，行业销售额根据建设部科技信息研究所预测，万科年销售额按复合增长率30%计算。行业CAGR=25.7%万科CAGR=34.1%行业CAGR=

45、13.1%万科CAGR=30.0%（单位：位：亿元）元）ZionZion Consulting 机密机密中管网房地产频道北京锡恩企业管理顾问公司50但是行业的增长率在未来十年间大致在但是行业的增长率在未来十年间大致在15%15%左右，万科如左右，万科如何能够实现行业增长？何能够实现行业增长？精细化战略定位:第二次专业化区域精细化：聚焦三大城市圈客户精细化：细分客户价值产品精细化：产业化标准化ZionZion Consulting 机密机密中管网房地产频道北京锡恩企业管理顾问公司5130%30%的持续增长的来源在哪里？的持续增长的来源在哪里？持持续增增长的源泉在哪里？的源泉在哪里？行业发展增长较

46、快的区域；在该区域内的万科新开设并产生销售收入的公司数量；30%持持续增增长意味着什么？意味着什么？30%的持续增长意味着就平均而言，长三角、珠三角和环渤海以及成都、武汉等地区销售收入都需要完成每年30%的持续增长并保持10年。如果上述区域中有一个或几个区域不能完成这样地持续（30%增长），那么其他区域就需要承担更大的增长压力或开拓新的业务区域。ZionZion Consulting 机密机密中管网房地产频道北京锡恩企业管理顾问公司52过去的发展历程看：长三角和珠三角将会是万科未来主要增长过去的发展历程看：长三角和珠三角将会是万科未来主要增长来源，来源，30%30%的增长将主要来自这两个地区的

47、增长将主要来自这两个地区珠三角地区长三角地区环渤海地区成都/武汉其他区域销售额增长、波动持续快速增长增长、波动缓慢增长区域销售额增长率增长增长下降下降区域销售额占集团销售额的比例下降持续增长下降波动（先升后降）区域销售增量对集团销售增量的贡献波动持续增长下降下降ZionZion Consulting 机密机密中管网房地产频道北京锡恩企业管理顾问公司53在近在近5 5年万科高达年万科高达34%34%的复合增长率中，很大程度原于长三的复合增长率中，很大程度原于长三角的异军突起，对集团增长起到很大的支撑作用角的异军突起，对集团增长起到很大的支撑作用99-03年集团地产复合增长率为34%，其中长三角以

48、65%的复合增长率一支独秀，武汉/成都地区在01-03年期间，其复合增长率也高达75%，表现出比较好的成长性武汉/成都因为从01年开业，所以复合增长率从01年开始算起万科过去5年的30.4%的复合主要来源于长三角的增长珠三角在近5年的增长态势放缓数据来源：万科内部资料ZionZion Consulting 机密机密中管网房地产频道北京锡恩企业管理顾问公司54近近5 5年万科在长三角的销售额呈现逐年上升的趋势，而珠三角年万科在长三角的销售额呈现逐年上升的趋势，而珠三角和环渤海地区的销售势头增长缓慢和环渤海地区的销售势头增长缓慢年年销售售额（万万元元）数据来源：万科内部资料ZionZion Con

49、sulting 机密机密中管网房地产频道北京锡恩企业管理顾问公司55从销售额增长速度上来看，长三角呈现加速的状态，其他地区从销售额增长速度上来看，长三角呈现加速的状态，其他地区的增长速度呈现减速发展态势的增长速度呈现减速发展态势趋势线趋势线增长率增长率数据来源：万科内部资料ZionZion Consulting 机密机密中管网房地产频道北京锡恩企业管理顾问公司56从前十年看从前十年看,珠三角珠三角94-9994-99年的五年间的增长率是年的五年间的增长率是20%,20%,在在在在9999年后是年后是1515，增长速度有所放缓，增长速度有所放缓复复合合增增长率率99-03年，集团复合增长率比94

50、-99年高，而珠三角同时期的复合增长率却比94-99年低；长三角刚好相反，99-03年复合增长率高达65%，表现出惊人的增长势头。原因何在？数据来源：万科内部资料ZionZion Consulting 机密机密中管网房地产频道北京锡恩企业管理顾问公司57珠三角为什么增长速度放缓珠三角为什么增长速度放缓,长三角为什么增长速度提高长三角为什么增长速度提高珠三角地区珠三角地区长三角地区三角地区94-03年，珠三角地区只有一家公司产生销售收入，就是深圳地产，且业务区域一直集中在深圳市。深圳公司销售额在2003年度占深圳市场份额的8.8%。已经达到一个很高的市场占有率,提高有相当难度.深圳市可用于住宅地