《文化产业经济与实务》第三章.ppt

1、第一节 文化经纪人活动的主要内容第二节 文化经纪人活动程序第三节 文化经纪人活动策略第四节 文化经纪人活动方式一、传递信息这是文化经纪人的基本职能。经纪人接受供给或需求方的委托，带着供给或需求的一方的信息去寻找相应的需求方或供给方。达成交易后，经纪组织则要依法律收取相应的佣金。在这种活动过程中，经纪组织只是提供供求双方相互交流的机会，撮合双方成交。二、代表委托方进行谈判三、提供咨询服务四、草拟相关文件五、为交易提供有效保证 一、传递信息二、代表委托方进行谈判文化经纪人虽然通过提供信息使供求双方联系起来，但在交易条件上双方可能出现较大的分歧。在这种情况下，经过委托人的授权，经纪人可以代表委托人与

2、交易对方进行谈判。当然，这种谈判是必须在委托人授权范围之内进行，对超越授权范围的任何结果都应事先征求委托人同意，并把谈判进程及时向委托人通报。三、提供咨询服务四、草拟相关文件五、为交易提供有效保证一、传递信息二、代表委托方进行谈判三、提供咨询服务文化经纪人在交易者不大熟悉商务、法律等事宜时，可以为其提供咨询服务，并协助办理有关交易手续。例如为委托方制订的产品价格提供信息反馈，协助企业搞市场调查、分析和预测等工作。四、草拟相关文件五、为交易提供有效保证 一、传递信息二、代表委托方进行谈判三、提供咨询服务四、草拟相关文件根据委托方授权经纪人可以草拟有关经纪活动的文件。交易文件具有法律效力，涉及双方

3、当事人的经济利益，因此，交易文件虽然由经纪人代为草拟，但必须通过协商而最终确定，并由当事人签名盖章。五、为交易提供有效保证一、传递信息二、代表委托方进行谈判三、提供咨询服务四、草拟相关文件五、为交易提供有效保证在市场经济条件下，经纪人的活动和职能是一种保障交易安全的有效方法，起着经济担保的作用。这种担保不是负连带赔偿责任的担保，而是以信誉条件保证交易能够完成的契约。一、确定文化经纪项目二、制定文化经纪项目实施计划三、筹集项目资金四、制定文化项目预算五、业务商谈六、签订合同七、合同的执行八、代理权的终止九、取得佣金十、总结和评估管理十一、与客户建立良好的发展关系文化经纪项目来源分三类：自己开发、

4、民间邀请和政府委派。自我开发的和民间邀请的文化经纪项目，大多利润比较丰厚；政府部门的委托项目，大都盈利较低，但是一种崇高的荣誉，并与政府机构建立良好的合作关系，提高知名度。确定文化项目要分四个步骤：1收集筛选市场信息2确定经纪对象或经纪项目3坚持宁少勿多，宁精勿滥的文化经纪原则4树立品牌形象经纪人拥有信息量的多少及其重要程度决定其业绩的大小。（1）搜集、获取有用的信息。政策法规信息；相关的市场信息；行业相关信息；科技及最新应用信息；国家经济运行走势及经营环境信息；消费群体信息；经纪对象或潜在经纪对象信息；社会政治文化动态信息；专门项目信息等。（2）筛选、加工、整理信息。通过归纳、分析、对比等方

5、式筛选出适用信息，再分类排序、存贮、总结评估，把有用的信息按着用途归类，用于对经纪对象的确定或谈判业务及其他经纪业务领域。经纪对象、经纪项目选择正确与否，直接关系到整个经纪经营业务的成败。（1）调查文化市场文化经纪人必须通过细致的市场调查，选取最具市场卖点、最具市场潜力的对象（演员、艺术表演团体、文化活动项目），才有可能获得丰厚、持久的回报。如何造就新人，如何选择合适的艺术形式和曲目，如何塑造文化消费者欢迎的品牌项目（2）客观评价自身能力和文化市场机会（3）开发潜在的文化市场需求经纪对象、经纪项目选择正确与否，直接关系到整个经纪经营业务的成败。（1）调查文化市场（2）客观评价自身能力和文化市场

6、机会。人们容易对当前市场认可的项目产生趋同的判断，但不可能每个经纪人都去经纪同一个经纪对象。所以一个心理比较成熟的经纪人，应客观地评价自身的能力和社会背景，尽可能把握自己能够抓住的机会，选择适合自己能力的经纪项目。只要了解文化市场的需求，就有市场机会。（3）开发潜在的文化市场需求。经纪对象、经纪项目选择正确与否，直接关系到整个经纪经营业务的成败。（1）调查文化市场（2）客观评价自身能力和文化市场机会（3）开发潜在的文化市场需求优秀的文化经纪人应是有长远眼光的优秀商人，只有先于他人正确选择了经纪经营对象，才可能获得更多、更久的市场机会。只有选择在成长期的项目，才有可能引导市场潮流。文化市场的需求

7、，往往是潜在的、游离状态存在的，这种需求需要外在力量的强化，才可能成为明确的需求。如何发现、刺激、引导、强化文化市场的潜在需求，是文化经纪人获得成功的关键因素。文化经纪人在选择经纪对象时，要根据自己对文化市场的了解程度和自身的实力。选择最有把握的经纪对象，宁少勿多，宁精勿滥。尽心尽力做好一个项目，比同时做又难以做好几个项目更为重要。文化经纪人应在工作中逐渐形成自己的品牌意识和专业化意识，也就是经纪对象的定位策略，它有助于形成文化经纪人的公众形象，形成一种无形资产商誉。文化中介项目一经确定下来，文化经纪人必须拟定一个详尽的计划。1 选择文化市场环境在选择环境时，既要考虑项目推广的效果，又要考虑项

8、目推出所要增加的投资。2 对文化项目的风险、收益进行评估3 做好计划的执行与监督工作4 制定详细的文化市场推广计划文化中介项目一经确定下来，文化经纪人必须拟定一个详尽的计划。1 选择文化市场环境2 对文化项目的风险、收益进行评估在确定项目种类和数量的情况下，必须对项目的成本进行评估，精心安排项目的实施顺序。经纪人必须仔细筹划，认真分析，尽量做到项目安排周全，使项目的收益大于成本。3 做好计划的执行与监督工作4 制定详细的文化市场推广计划文化中介项目一经确定下来，文化经纪人必须拟定一个详尽的计划。1 选择文化市场环境2 对文化项目的风险、收益进行评估3 做好计划的执行与监督工作在执行项目计划的过

9、程中，文化经纪人必须加强事前和现场的监督，严格把关，确保文化项目的质量、进度与效益。在经纪活动中，除督促相关部门或人员各司其职外，还要对计划的执行进度与工作质量进行过问，及时进行监督检查。4 制定详细的文化市场推广计划文化中介项目一经确定下来，文化经纪人必须拟定一个详尽的计划。1 选择文化市场环境。2 对文化项目的风险、收益进行评估。3 做好计划的执行与监督工作。4 制定详细的文化市场推广计划。文化经纪人的成功在很大程度上取决于其文化项目广告和宣传的效果。经纪人要充分利用各类大众宣传媒介、电视台、电台、报纸、新闻发布会和各类标志宣传的特色，吸引社会公众的注意力，以争取更多的客户。文化项目经费三

10、个主要来源：赞助费、广告和项目收入。企事业单位愿意提供商业赞助的可能性普遍存在。其形式除了作为广告费的支出外，也可直接购买一部分文化产品或演出票发给本单位职员或有关客户与人员。以演出经纪活动为例，经纪人为客户做广告的方式多种多样，可以是在会场上挂上各种标语，也可以由企事业单位领导出场讲话，甚至为主要演员献花或颁奖。这既能增强企事业职员的荣誉感，增加企事业单位的凝聚力，也能提高企事业的知名度，起到更好的广告效应，因此，企事业单位都比较乐意支付这类费用。经纪人在售票方面上有许多文章可做。首先要有几个卖团体票的公关能手，由他们来销售尽可能多的门票，然后将余票送入票房零售。费用支出主要包括文化场所设备

11、的租金、工作人员的工资、广告费用的支出、交际费、文化项目的设计和施工费用等。经纪人必须尽量降低成本，提高经济效益。在经济效益许可的情况下，经纪人应注意适当增加相关人员的收入，其数量以略高于社会平均水平为宜，以调动工作人员的积极性。1 文化项目成本核算的原则2 文化项目成本核算的一般程序3 文化成本核算的意义4 文化行业与相关税种（1）强化投入与产出并重的原则。在注重文化项目的社会效益的前提下，争取以最小的投入，取得最大的经济收入。（2）强化成本开支程序，理性投入的原则。（3）逐步完善成本核算财务系统的原则。（4）程序简单，方便易行的原则。（5）主动灵活的原则。（1）强化投入与产出并重的原则。（

12、2）强化成本开支程序，理性投入的原则。严格执行规定的文化项目开支标准和开支范围，划清文化项目业务开支与文化团体的正常经费开支的界线。以演出领域为例，文化团体应根据自身的具体情况划分文化项目成本核算的范围，一般说来，文化项目的成本核算范围应是核算与文化市场有关的文化活动开支及投入。（3）逐步完善成本核算财务系统的原则。（4）程序简单，方便易行的原则。（5）主动灵活的原则。（1）强化投入与产出并重的原则。（2）强化成本开支程序，理性投入的原则。（3）逐步完善成本核算财务系统的原则。因为较严格的成本核算要求参加核算的各级单位、各项活动过程均要有较全面、较规范的财务信息资料，有健全的账簿记录，做到账账

13、相符、账实相符，并有核算上的呼应、衔接关系。系统化的管理才会从根本上发挥成本核算的作用。（4）程序简单，方便易行的原则。（5）主动灵活的原则。（1）强化投入与产出并重的原则。（2）强化成本开支程序，理性投入的原则。（3）逐步完善成本核算财务系统的原则。（4）程序简单，方便易行的原则。根据具体情况，文化团体应制订简洁的文化项目开支标准、消耗标准及各种津贴标准，设计出实用的各种费用成本表格、报表，进行文化项目开支分析，考核文化项目经济效益，方法要容易理解，便于操作。不要因为进行过于繁琐的成本核算，投入大量的人力、财力，扭曲了文化项目成本核算的意义。（5）主动灵活的原则。（1）强化投入与产出并重的原

14、则。（2）强化成本开支程序，理性投入的原则。（3）逐步完善成本核算财务系统的原则。（4）程序简单，方便易行的原则。（5）主动灵活的原则。由于形式变化大，不确定因素多，对其进行核算，在坚持核算、坚持投入有产出的前提下，能够主动灵活的处理特殊问题。（1）确定文化项目成本核算对象成本核算对象一般是指因活劳动和物化劳动的耗费而受益的物，在文化项目成本核算中，具体的文化项目、文化产品、文化活动均是成本核算的对象。以演出经纪活动为例，大到一个大型庆典演出，小到单个剧目、节目、曲目的演出，都可成为演出成本核算的对象。（2）确定文化产品成本项目（3）确定文化成本费用计算期（4）制定成本预算（5）文化项目成本的

15、分配与结转（6）对成本核算效果的考核及分析（1）确定文化项目成本核算对象（2）确定文化产品成本项目文化项目的直接费用或成本，指在文化活动中发生的与具体文化产品相关的，或可明确归集到某个具体文化产品中的费用或成本。创作成本。是指文化团体为了确定文化项目、文化形式、文化产品、文化创作而发生的费用，包括：创作费用、文化项目策划费用或文化项目筹建费用；文化项目讨论、论证费用；文化项目、文化产品审核费用或再创作费用；文化项目、文化产品相关的成本费用；其他相关成本费用。宣传促销与宣传费用（含广告费用）。其他相关费用：投入的利息支出；相关的行政后勤费用。文化团体为组织管理文化团体文化活动所发生的工资、水电费

16、、办公费等各项间接费用。（3）确定文化成本费用计算期（4）制定成本预算（5）文化项目成本的分配与结转（6）对成本核算效果的考核及分析（1）确定文化项目成本核算对象（2）确定文化产品成本项目（3）确定文化成本费用计算期成本费用计算期，就是要多长时间计算一次成本费用。文化项目成本的计算期的确定取决于核算对象文化产品的生产周期。由于界定起始日期有一定难度，一般说来文化项目的确定从策划、计划开始计算，一直到文化项目正式运作、结束为文化项目的成本计算期。（4）制定成本预算（5）文化项目成本的分配与结转（6）对成本核算效果的考核及分析（1）确定文化项目成本核算对象（2）确定文化产品成本项目（3）确定文化成

17、本费用计算期（4）制定成本预算根据成本核算对象、成本项目、成本计算期制定成本预算。在一个文化项目确定后，一般由业务负责人、编创人员、财务等有关部门根据核算对象的具体情况协同制订成本预算。成本预算确定后，即做为成本开支范围、标准的依据，不可随意变动。（5）文化项目成本的分配与结转（6）对成本核算效果的考核及分析（1）确定文化项目成本核算对象（2）确定文化产品成本项目（3）确定文化成本费用计算期（4）制定成本预算（5）文化项目成本的分配与结转文化项目成本的分配是指把具体文化项目运作发生的成本，如演出项目的成本根据演出的场次进行分配。可重复性演出，要在多次演出中分配成本，一次性演出需一次性分配成本。

18、但大型歌剧、舞剧、芭蕾舞剧难以在一个财务年度里分配其成本，往往需要人为的确定分配次数，大型的剧目成本应分配到30-50 场为宜，歌舞、折子戏等剧目，应在20 场之内分配。（6）对成本核算效果的考核及分析（1）确定文化项目成本核算对象（2）确定文化产品成本项目（3）确定文化成本费用计算期（4）制定成本预算（5）文化项目成本的分配与结转（6）对成本核算效果的考核及分析将成本核算的实际结果与成本预算进行总额及明细额的比较，很容易发现节支、超支的原因及成本回收速度的快慢。通过成本核算树立文化团体的市场意识，加快收回成本，改变以往既不讲经济效益也达不到社会效益的被动局面。现阶段积极探索完善文化团体内部文

19、化项目成本核算办法，必将为文化团体充分发挥本身功能，依托市场，逐步增强单位自我积累、自我发展的内在动力和活力起到良好的促进作用。我国现行税法体系由22 个税种构成，与文化行业相关经常发生的税种有印花税（印花税有的地方、地区不做要求，税法也没有明确列举）营业税个人所得税城建税教育附加费企业所得税文化经纪人如果自己拥有房产、机动车辆，还要缴纳城镇土地使用税、房产税、车船使用税。在确定项目伊始，经纪人就要与各主管部门、场所设备的提供者、各类演出人员进行谈判，这项工作一直要进行到整个文化活动的结束。1 谈判时的报价。文化经纪人与合作对象谈判的核心问题是价格问题，即报价是否为对方所接受。通常，经纪人的报

20、价和还价宜定位在平均水平之上，不要过于注重一次谈判后收益的多少，而要强调长期合作的效果。2谈判时要树立良好形象。经纪人在谈判过程中要努力树立精明、宽厚、大度的形象。经纪人的谈判效果，除了直接的货币收益外，还有将来的、间接的收益，包括经纪人的形象，与方方面面的关系和人情等。以文艺演出项目为例，为保证演出过程中各个环节的良好衔接，文化经纪人必须和有关方面签订合同。包括经纪人与院团机构、与剧院场所、与音响设备的所有者，与所有演出有关人员签订合同和契约。其内容包括甲乙双方所必须承担的责任，履约的时间、地点条件和方式，以及预付定金和违约罚款等条款。当合同签定之后，就开始进入了执行阶段。好的项目关键在于执

21、行，要加强执行力度，加强合同的实施与监督力度，才能确定项目的顺利完成。完成合同中规定的项目，经纪人的代理权终止，或进入了下一个项目的运作。代理权终止，除了项目完成以外还存在其他终止代理权的情况：民法通则 第69 条规定，有下列情形之一的，委托代理权自动终止：1、代理期间届满或者代理事务完成；2、被代理人取消委托或者代理人辞去委托；3、代理人死亡；4、代理人丧失民事行为能力；5、作为被代理人或者代理人的法人终止。1、佣金确定 应在文化经纪合同中明确规定。2、佣金的数量佣金的数量标准一般都是按交易成交额的一定百分比来确定。3、佣金的收取时间应在文化经纪合同中规定。一般情况下，佣金在文化经纪人帮助委

22、托人完成交易事项后按交易成交额提取。但有时会出现委托人事先预付一部分佣金或费用的情况，也要在经纪合同中规定。1 将有关文化经纪项目档案归档。2 总结经验。每个经纪项目的特殊地方应及时总结，以备忘录或公司内部通讯形式，引起组织内部注意。3 评估文化项目的社会效益、经济效益。对社会效益的评估可以从活动知名度、影响力、轰动效应、社会舆论评价、消费者意见反馈等角度来考虑。对经济效益的评估可以制定几个切实可行的经济指标来考察，例如，成本率（成本费用佣金收入）、利润率（税后利润全部毛收入）、周期效益指标（利润额实际经纪天数）等。4 建立相应激励制度。1 不断地开拓和发展新客户是文化经纪人成功的关键。2与现

23、有客户建立并且始终保持密切的合作关系，降低客户的开发成本，在文化市场中树立自己良好的形象。一、谈判中的信息策略二、维护自己利益的策略三、赢得谈判的技巧四、处理危机的策略（一）充足的信息是赢得谈判的基础1 整理和准备好对谈判中要使用的资料。事先做出几个方案或预算、测算资料2 收集和整理对方情况的信息。对方的基本情况、真实需求、谈判的诚意、谈判权限和底线等。3 收集对方谈判人员的个人情况及相关信息。工作态度、作风、性格、爱好等都是影响谈判进行的因素。4.了解市场因素的变化。与经纪对象有关的市场供需情况、市场竞争情况及相关的环境因素的变化。（二）获得信息的技巧（一）充足的信息是赢得谈判的基础（二）获

24、得信息的技巧1 应调查的市场信息（1）市场供方或技术成果持有者的信誉保证（2）供方的产品质量或技术成果的可行性 对产品质量应对照相应的“质量标准”加以检验节目，要了解演员的背景，院团的必要证明图书报刊，要有国家出版部门的资格认证音像制品，要有新闻出版、文化和广电部门的发行许可（3）供方的产品的价格（4）供方的售后服务2 获得信息的方法3 获取信息的技巧（一）充足的信息是赢得谈判的基础（二）获得信息的技巧1 应调查的市场信息2 获得信息的方法（1）资料收集法（2）询问法（3）观察法3 获取信息的技巧（一）充足的信息是赢得谈判的基础（二）获得信息的技巧1 应调查的市场信息2 获得信息的方法3 获取

25、信息的技巧（1）比别人更全面（2）筛选（3）建立自己的信息网（4）掌握一套完善的调查体系供需双方在成交之前，经纪人的地位是举足轻重的，双方谁也离不开他。一旦双方达成了协议，经纪人就可能成为多余的人，变成买卖双方都想抛弃的人。（一）了解当事人的品质人品、单位的性质、信誉（二）在合作过程中，多对事少对人将双方符号化，做好中介人避免个人好恶参杂影响（三）尽可能在合作中掌握主动权可以在不伤害双方感情的前提下，自然地安排双方直接见面见面安排权适度把握更多需要三方在一起谈判（一）做好谈判前的心理准备1 对谈判成功充满信心。2 对谈判中的困难有充分的认识。3 排除心理因素的干扰。（二）对谈判过程进行有效地调

26、节（三）有效掌握谈判的发展进度（四）控制好谈判高潮（五）促成谈判的几项关键策略（六）谈判中的心理误区（一）做好谈判前的心理准备（二）对谈判过程进行有效地调节谈判过程表现为开端、发展、高潮直至结束。可以从双方都感兴趣的话题入手，逐步切入项目的主题，尽量使整个谈判过程体现出轻松、愉快的气氛。（三）有效掌握谈判的发展进度（四）控制好谈判高潮（五）促成谈判的几项关键策略（六）谈判中的心理误区（一）做好谈判前的心理准备（二）对谈判过程进行有效地调节（三）有效掌握谈判的发展进度可先将谈判的主要内容陈述一下，然后确定谈判的重点1 陈述要透彻、尽量简练，表达要清楚。2 掌握共同点，缩小分歧。及时抓住双方的共同

27、点，提高协商的效率及时抓住不同点，坦诚地面对彼此的不同意见，分析彼此的困难，集中精力寻找解决矛盾的突破口。（四）控制好谈判高潮（五）促成谈判的几项关键策略（六）谈判中的心理误区（一）做好谈判前的心理准备（二）对谈判过程进行有效地调节（三）有效掌握谈判的发展进度（四）控制好谈判高潮1 抓住促成交易的时机双方提出了条件，内心的意图基本上都暴露出来。2 控制自己的情绪注意保持冷静的头脑，文明用语。3 活跃谈判气氛得体地说一两句幽默含蓄的笑话协商暂时休会先谈容易解决的问题，适当做出不同程度的妥协（五）促成谈判的几项关键策略（六）谈判中的心理误区（一）做好谈判前的心理准备（二）对谈判过程进行有效地调节（

28、三）有效掌握谈判的发展进度（四）控制好谈判高潮（五）促成谈判的几项关键策略1 时机运用策略2 利益让步策略3、以诚取胜策略4 谈判的结束以签订合同或达成协议宣告结束。在索取签订协议书时，应请法律顾问过目。（六）谈判中的心理误区（一）做好谈判前的心理准备（二）对谈判过程进行有效地调节（三）有效掌握谈判的发展进度（四）控制好谈判高潮（五）促成谈判的几项关键策略（六）谈判中的心理误区1 隐蔽的假设。（1）“我们的方案是惟一公平合理而且切实可行”的假设。（2）“我们熟知一切”的假设。2 对权威盲目崇拜。一旦你为权力限制、规定限制、技术限制这些权威的光环所蒙蔽，就会形成认识上的偏差。3 利益陷阱。越是看

29、到有利可图，越要警惕，防止上当。信息和关系就是经纪人的资本，当信息和关系公诸于众时，可以说经纪人的使命也算完成了；在委托方与第三方签订合同时，经纪人就显得微不足道了。如何预防危机发生呢？1、调查双方的信誉。合作方信誉、可行性、价格、售后服务大宗交易需要联合几个合伙人组成一个利益共同体。2、收取定金3、争取主动4、应对危机1、调查双方的信誉。2、收取定金。在交易双方达成初步交易意向的情况下，可以根据交易金额大小事先向双方收取定数额的押金。一般来说占经纪人所得酬金的1/3。通常押金由需方提供；要视文化商品的短缺程度、需求量大小等因素决定。双方进行商务洽谈时，要尽量获得对方许诺的证据，例如文字、录音

30、等。3、争取主动。4、应对危机。1、调查双方的信誉2、收取定金3、争取主动在交易双方见面后，或签订初步意向书以后，经纪人就处于被动地位了，尽量采取一些措施争取主动权。例如与双方多见面，多侧面了解进展程度等。4、应对危机1、调查双方的信誉2、收取定金3、争取主动4、应对危机 如果一旦被委托方抛弃，就要考虑补救措施。（1）首先必须冷静，查清问题。调查清楚问题出在哪一环节，哪一位是责任者？是什么原因？并且要直截了当地找当事人，问清原因。（2）求助于社会舆论。在你的关系网络以及社会媒体中披露并且将合同签定前后的详细情况，寄往交易双方和你的关系网络中的成员及社会媒体等。（3）向有关部门或法庭控诉，依法对

31、其实施制裁。一、联手文化经纪活动二、文化经纪公司的活动方式经纪人联手经纪活动即合作经纪活动，与合伙经纪公司和经纪人事务所有着相当大的区别。它是指在商品或劳务流通过程中的各个环节中，由许多经纪人组成的经纪服务链。特点：可以大幅度地节省时间，提高效率。参加的经纪人往往用一种比较牢固的纽带相系。宗族亲戚，同学战友关系，朋友关系。风险共担，利益共享。直接与买卖双方打交道的经纪人必须是经验丰富，能力较高的人。文化经纪公司的文化经纪活动，通常包括收集信息，定位市场，开展公共关系，磋商谈判，撮合成交，保证合同的履行等。（一）公关活动1 公共关系策划。2、公关计划的实施。组织机构分两种：公司内部的公共关系部与

32、公司外部独立的公共关系事务所或公共关系咨询公司。文化经纪人在接受客户委托进行经纪活动的过程也是公司塑造公关形象的过程。因此，富有成效的经纪公司一般都重视经纪人的培训，培训合格后方能上岗服务。（二）经纪谈判活动（一）公关活动（二）经纪谈判活动1、经纪谈判活动的种类签订经纪合同的谈判经纪人接受委托后与交易对方进行的谈判经纪人与委托人在交易过程中进行的磋商由经纪人参加的买卖双方的谈判2、谈判的方式3、谈判的步骤（一）公关活动（二）经纪谈判活动1、经纪谈判活动的种类：2、谈判的方式信函谈判：措辞、信息、气势电话谈判：技巧、反应、心态公开拍卖：计算、博弈、实力当面谈判：心理、语言、方式3、谈判的步骤1

33、接受客户委托接受委托前弄清委托人的意图。搞清买方最高出价；掌握卖方最低卖出价。了解双方付款方式、交货条件、交货期限、标的物。2 寻找交易对象3 报价与还价4 成交5 签定合同1 接受客户委托2 寻找交易对象专业市场，只要通知有关交易市场的管理部门以公开拍卖的方式就会很快找到交易伙伴。各类现货市场寻找交易对象是经纪人进行下一步谈判的一个前提条件。3 报价与还价4 成交5 签定合同1 接受客户委托2 寻找交易对象3 报价与还价在寻找到交易对象或其经纪人后，应将委托人有关信息完整地通报对方，关键是报价。如果对方同意，就合作达成一致意见，签订合同。如果对方不同意个别条款，可以在委托授权范围进行讨价还价；如果超出就应征取委托人意见，取得授权后才能讨价还价。4 成交5 签定合同1 接受客户委托2 寻找交易对象3 报价与还价4 成交双方就合作项目达成一致意见后就可以拍板成交。成交的决策权在委托人，有些委托人会委托经纪人进行全权代理，只要谈判的价格满足委托人要求，经纪人可以代为拍板成交5 签定合同1 接受客户委托2 寻找交易对象3 报价与还价4 成交5 签定合同谈判双方达成一致意见后，应签订书面合同。签约工作通常都是买卖双方当事人直接进行的，经纪人可以以第三者的身份参与签约工作，并有权根据所签订的委托合同请求当事人支付一定的佣金，同时将佣金的支付数量标准及支付方式写入合同，以防止被甩掉。