兽药销售技巧培训(通用).ppt

1、浅谈销售技巧销售精典三十字歌销售拜访，销售服务需求信誉度，需求信誉度谁最棒，我最棒谁第一，我第一售故事青蛙蜘蛛网营销良好的心理素质v首先要突破怕和陌生人打交道的心理障碍。v然后突破不因客户的拒绝而气馁被拒绝99次之后仍然可以面带微笑、充满自信地踏入第100家客户的大门。v一定要有这家不要还有下一家的想法。营销员之八大死穴v目标不坚定-一开始豪言壮语;而一点点放弃v计划性不强-推着做;随意性强v不擅于盘点资源-总觉得孤军奋战v心态不稳-没有激情v形象不佳-不懂得包装自己v不会自我激励-知难而退v反思能力不强-知识=经验X反思X反思v个人充电不足-被逼迫而不是自愿、自发的学习营销员必备素质v有热情

2、生活、专业、公司v有欲望服务社会、自我实现、金钱v有知识掌握专业知识，了解公司产品v有信心你自信，才能赢得客户的信任v丰富的专业知识和相关的社会知识v得体的衣着和言谈举止v对产品充分的了解和信赖v你的精神状态决定产品的销量拜访养殖场的基本技巧拜访养殖场的基本技巧一、准备工作一、准备工作二、拜访过程二、拜访过程三、总结三、总结一、准备工作一、准备工作在你拜访客户以前，应该准备：在你拜访客户以前，应该准备：1、尽可能收集有关目标客户的各种信、尽可能收集有关目标客户的各种信息，如该农场的饲养水平、规模、息，如该农场的饲养水平、规模、用料情况、收益情况，甚至农场主用料情况、收益情况，甚至农场主的某些个

3、人经历等的某些个人经历等一、准备工作一、准备工作2、检查你应随身携带的各种材料、检查你应随身携带的各种材料3、检查你的个人装束、检查你的个人装束-整洁、大方整洁、大方-忌太个性化忌太个性化.不管你与任何人见面，第一印象至关重要不管你与任何人见面，第一印象至关重要.客户首先接触的是你本人客户首先接触的是你本人,而不是公司和产品而不是公司和产品.初次与女友约会初次与女友约会,你该作如何打扮你该作如何打扮?一、准备工作一、准备工作4、确定你此次拜访的初步目标、确定你此次拜访的初步目标,基调基调决定谈话内容决定谈话内容5、安排好一天的合理行程和费用估测、安排好一天的合理行程和费用估测.如有可能电话预约

4、如有可能电话预约.行程为梅花瓣状行程为梅花瓣状二、拜访过程二、拜访过程基本步骤基本步骤介绍介绍处理抵触处理抵触提问提问获得承诺获得承诺小结小结建议建议二、拜访过程介绍二、拜访过程介绍1.开场白开场白v如要让别人接受你，如要让别人接受你，首先你得先赞美别人首先你得先赞美别人v迅速进入拜访主题迅速进入拜访主题2.介绍介绍-公司公司-荣誉和业绩荣誉和业绩-产品产品-如有必要如有必要,介绍你自己介绍你自己二、拜访过程提问二、拜访过程提问目的目的:进一步了解该场的一般情况进一步了解该场的一般情况,掌握他掌握他真正需要的是什么真正需要的是什么内容内容:4个方面的问题个方面的问题-对你公司及其产品的看法对你

5、公司及其产品的看法-该客户的详细经营情况该客户的详细经营情况-长远计划长远计划-真实需要和存在的问题真实需要和存在的问题形式形式:-一般问题一般问题-具体问题具体问题二、拜访过程小结二、拜访过程小结概括总结目标用户的需要概括总结目标用户的需要:v为下一步提出建议铺平道路为下一步提出建议铺平道路v用用“你你”而不是用而不是用“我我”来来强调这是他的需要强调这是他的需要v“你说对吗你说对吗?”反问来获得他反问来获得他再次肯定再次肯定二、拜访过程提出建议二、拜访过程提出建议v介绍能满足目标用户需要介绍能满足目标用户需要的产品、程序和服务的产品、程序和服务v用实证介绍产品、程序、用实证介绍产品、程序、

6、服务的特点和效益服务的特点和效益v效益分析展示你能带给他效益分析展示你能带给他的效益的效益二、拜访过程获得承诺二、拜访过程获得承诺v重复目标用户的主要需要重复目标用户的主要需要v总结你能带给他的主要效益总结你能带给他的主要效益v争取他的承诺争取他的承诺-试用试用-参加你组织的活动参加你组织的活动-愿进一步接触愿进一步接触-购买购买/订合同订合同二、拜访过程处理抵触二、拜访过程处理抵触v了解抵触的原因了解抵触的原因v表示理解表示理解,但不一定赞同但不一定赞同v使用实证使用实证二、拜访过程注意事项二、拜访过程注意事项v做好记录做好记录v不要直露地攻击其它公司和其产品不要直露地攻击其它公司和其产品v

7、我们任何时候都在学习我们任何时候都在学习v不管你说什么不管你说什么,赞美总是受人欢迎的赞美总是受人欢迎的三、总结三、总结v反省拜访过程是否有问题反省拜访过程是否有问题v确定下次拜访的主旨确定下次拜访的主旨,时间时间v提出所需支持提出所需支持,计划计划v过两天给你的目标用户打个电话过两天给你的目标用户打个电话,感谢感谢他的接待他的接待,并为你下一次拜访铺垫并为你下一次拜访铺垫销售99秘诀v1对销售代表来说，销售学知识无疑是必须掌握的，对销售代表来说，销售学知识无疑是必须掌握的，没有学问作为根基的销售，只能视为投机，无法真正没有学问作为根基的销售，只能视为投机，无法真正体验销售的妙趣。体验销售的妙

8、趣。2一次成功的推销不是一个偶然发生的故事，它是一次成功的推销不是一个偶然发生的故事，它是学习、计划以及一个销售代表的知识和技巧运用的结学习、计划以及一个销售代表的知识和技巧运用的结果。果。3推销完全是常识的运用，但只有将这些为实践所推销完全是常识的运用，但只有将这些为实践所证实的观念运用在积极者身上，才能产生效果。证实的观念运用在积极者身上，才能产生效果。销售99秘诀v4在取得一鸣惊人的成绩之前，必先做好枯燥乏味在取得一鸣惊人的成绩之前，必先做好枯燥乏味的准备工作。的准备工作。5推销前的准备、计划工作，决不可疏忽轻视，有推销前的准备、计划工作，决不可疏忽轻视，有备而来才能胜券在握。准备好推销

9、工具、开场白、该备而来才能胜券在握。准备好推销工具、开场白、该问的问题、该说的话、以及可能的回答。问的问题、该说的话、以及可能的回答。6事前的充分准备与现场的灵感所综合出来的力量，事前的充分准备与现场的灵感所综合出来的力量，往往很容易瓦解坚强对手而获得成功。往往很容易瓦解坚强对手而获得成功。销售99秘诀7最优秀的销售代表是那些态度最好、商品知识最丰富、服务最优秀的销售代表是那些态度最好、商品知识最丰富、服务最周到的销售代表。最周到的销售代表。8.对与公司产品有关的资料、说明书、广告等，均必须努力对与公司产品有关的资料、说明书、广告等，均必须努力研讨、熟记，同时要收集竞争对手的广告、宣传资料、说

10、明书研讨、熟记，同时要收集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等，加以研究、分析，以便做到知己知彼，如此才能真正知己等，加以研究、分析，以便做到知己知彼，如此才能真正知己知彼采取相应对策。知彼采取相应对策。9销售代表必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志，销售代表必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志，尤其必须每天阅读报纸，了解国家、社会消息、新闻大事，拜尤其必须每天阅读报纸，了解国家、社会消息、新闻大事，拜访客户日才，这往往是最好的话题，且不致孤陋寡闻、见识浅访客户日才，这往往是最好的话题，且不致孤陋寡闻、见识浅薄。薄。销售99秘诀v10获取订单的道路是从寻找客户开始的，培养客户比眼前的销售

11、量更重要，如果停止补充新顾客，销售代表就不再有成功之源。11对客户无益的交易也必然对销售代表有害，这是最重要的一条商业道德准则。12.在拜访客户时，销售代表应一当信奉的准则是即使跌倒也要抓一把沙.意思是，销售代表不能空手而归，即使推销没有成交，也要让客户能为你介绍一位新客户。销售99秘诀v13选择客户。衡量客户的购买意愿与能力，不要将时间浪费在犹豫不决的人身上。14.强烈的第一印象的重要规则是帮助人们感到自己的重要。15准时赴约-迟到意味着：我不尊重你的时间.迟到是没有任何借口的，假使无法避免迟到的发生，你必须在约定时间之前打通电话过去道歉，再继续未完成的推销工作销售99秘诀v16向可以做出购

12、买决策的权力先生推销。如果你的销售对象没有权力说买的话，你是不可能卖出什么东西的。17每个销售代表都应当认识到，只有目不转睛地注视着你的客户销售才能成功。18有计划且自然地接近客户并使客户觉得有益处，而能顺利进行商洽，是销售代表必须事前努力准备的工作与策略。销售99秘诀v19销售代表不可能与他拜访的每一位客户达成交销售代表不可能与他拜访的每一位客户达成交易，他应当努力去拜访更多的客户来提高成交的百分易，他应当努力去拜访更多的客户来提高成交的百分比。比。20要了解你的客户，因为他们决定着你的业绩。要了解你的客户，因为他们决定着你的业绩。21.在成为一个优秀的销售代表之前，你要成为一个在成为一个优

13、秀的销售代表之前，你要成为一个优秀的调查员。你必须去发现、去追踪、去调查，直优秀的调查员。你必须去发现、去追踪、去调查，直到摸准客户的一切，使他们成为你的好朋友为止到摸准客户的一切，使他们成为你的好朋友为止。销售99秘诀v22相信你的产品是销售代表的必要条件：这份信心会传相信你的产品是销售代表的必要条件：这份信心会传给你的客户，如果你对自己的商品没有信心，你的客户对给你的客户，如果你对自己的商品没有信心，你的客户对它自然也不会有信心。客户与其说是因为你说话的逻辑水它自然也不会有信心。客户与其说是因为你说话的逻辑水平高而被说服，倒不如说他是被你深刻的信心所说服的。平高而被说服，倒不如说他是被你深

14、刻的信心所说服的。23.业绩好的销售代表经得起失败，部分原因是他们对于业绩好的销售代表经得起失败，部分原因是他们对于自己和所推销产品有不折不扣的信心。自己和所推销产品有不折不扣的信心。24了解客户并满足他们的需要。不了解客户的需求，了解客户并满足他们的需要。不了解客户的需求，就好象在黑暗中走路，白费力气又看不到结果。就好象在黑暗中走路，白费力气又看不到结果。销售99秘诀v25对于销售代表而言，最有价值的东西莫过于时间。对于销售代表而言，最有价值的东西莫过于时间。了解和选择客户，是让销售代表把时间和力量放在最了解和选择客户，是让销售代表把时间和力量放在最有购买可能的客户身上，而不是浪费在不能购买

15、你的有购买可能的客户身上，而不是浪费在不能购买你的产品的人身上。产品的人身上。26有三条增加销售额的法则：有三条增加销售额的法则：-是集中精力于你的是集中精力于你的重要客户，二是更加集中，三是更加更加集中。重要客户，二是更加集中，三是更加更加集中。27.客户没有高低之分，却有等级之分。依客户等级客户没有高低之分，却有等级之分。依客户等级确定拜访的次数、时间，可以使销售代表的时间发挥确定拜访的次数、时间，可以使销售代表的时间发挥出最大的效能。出最大的效能。销售99秘诀v28接近客户一定不可千篇一律公式化，必须事先接近客户一定不可千篇一律公式化，必须事先有充分准备，针对各类型的客户，采取最适合的接

16、近有充分准备，针对各类型的客户，采取最适合的接近方式及开场白。方式及开场白。29.推销的机会往往是推销的机会往往是-纵即逝，必须迅速、准确判纵即逝，必须迅速、准确判断，细心留意，以免错失良机，更应努力创造机会。断，细心留意，以免错失良机，更应努力创造机会。30.把精力集中在正确的目标，正确地使用时间及正把精力集中在正确的目标，正确地使用时间及正确的客户，你将拥有推销的老虎之眼确的客户，你将拥有推销的老虎之眼。销售99秘诀v31推销的黄金准则是你喜欢别人怎样对你，你就怎推销的黄金准则是你喜欢别人怎样对你，你就怎样对待别人；推销的白金准则是按人们喜次的方式待样对待别人；推销的白金准则是按人们喜次的

17、方式待人人.32让客户谈论自己。让一个人谈论自己，可以给让客户谈论自己。让一个人谈论自己，可以给你大好的良机去挖掘共同点，建立好感并增加完成推你大好的良机去挖掘共同点，建立好感并增加完成推销的机会。销的机会。33推销必须有耐心，不断地拜访，以免操之过急，推销必须有耐心，不断地拜访，以免操之过急，亦不可掉以轻心，必须从容不迫，察颜观色，并在适亦不可掉以轻心，必须从容不迫，察颜观色，并在适当时机促成交易当时机促成交易销售99秘诀v34客户拒绝推销，切勿泄气，要进一步努力说服客客户拒绝推销，切勿泄气，要进一步努力说服客户，并设法找出客户拒绝的原因，再对症下药。户，并设法找出客户拒绝的原因，再对症下药

18、。35对客户周围的人的好奇询问，即使绝不可能购对客户周围的人的好奇询问，即使绝不可能购买，也要热诚、耐心地向他们说明、介绍。须知他们买，也要热诚、耐心地向他们说明、介绍。须知他们极有可能直接或间接地影响客户的决定。极有可能直接或间接地影响客户的决定。36.为帮助客户而销售，而不是为了提成而销售为帮助客户而销售，而不是为了提成而销售。销售99秘诀v37在这个世界上，销售代表靠什么去拨动客户的心在这个世界上，销售代表靠什么去拨动客户的心弦？有人以思维敏捷、逻辑周密的雄辩使人折服：有弦？有人以思维敏捷、逻辑周密的雄辩使人折服：有人以声情并茂、慷既激昂的陈词去动人心扉。但是，人以声情并茂、慷既激昂的陈

19、词去动人心扉。但是，这些都是形式问题。在任何时间、任何地点，去说服这些都是形式问题。在任何时间、任何地点，去说服任何人，始终起作用的因素只有任何人，始终起作用的因素只有-个：那就是真诚。个：那就是真诚。38.不是卖而是帮不是卖而是帮.卖是把东西塞给客户，帮却是为客卖是把东西塞给客户，帮却是为客户做事。户做事。39客户用逻辑来思考问题，但使他们采取行动的客户用逻辑来思考问题，但使他们采取行动的则是感情。因此，销售代表必须要按动客户的心动钮。则是感情。因此，销售代表必须要按动客户的心动钮。销售99秘诀v40销售代表与客户之间的关系决不需要微积分那样销售代表与客户之间的关系决不需要微积分那样的公式和

20、理论，需要的是今天的新闻呀、天气呀等话的公式和理论，需要的是今天的新闻呀、天气呀等话题。因此，切忌试图用单纯的道理去让顾客动心。题。因此，切忌试图用单纯的道理去让顾客动心。41.要打动顾客的心而不是脑袋，因为心离顾客装钱要打动顾客的心而不是脑袋，因为心离顾客装钱包的口袋最近了。包的口袋最近了。42对客户的异议自己无法回答时，绝不可敷衍、对客户的异议自己无法回答时，绝不可敷衍、欺瞒或故意反驳。必须尽可能答复，若不得要领，就欺瞒或故意反驳。必须尽可能答复，若不得要领，就必须尽快请示领导，给客户最直接、满意、正确的答必须尽快请示领导，给客户最直接、满意、正确的答案案。销售99秘诀v43倾听购买信号倾

21、听购买信号-如果你很专心在听的话，当客户如果你很专心在听的话，当客户已决定要购买时，通常会给你暗示。倾听比说话更重已决定要购买时，通常会给你暗示。倾听比说话更重要。要。44推销的游戏规则是：以成交为目的而开展的一推销的游戏规则是：以成交为目的而开展的一系列活动。虽然成交不等于一切，但没有成交就没有系列活动。虽然成交不等于一切，但没有成交就没有一切。一切。45成交规则第成交规则第-条：要求客户购买。然而，条：要求客户购买。然而，71的的销售代表没有与客户达成交易的原因就是，没有向客销售代表没有与客户达成交易的原因就是，没有向客户提出成交要求。户提出成交要求。销售99秘诀v46如果你没有向客户提出

22、成交要求，就好象你瞄准如果你没有向客户提出成交要求，就好象你瞄准了目标却没有扣动扳机。了目标却没有扣动扳机。47.在你成交的关头你具有坚定的自信，你就是成功在你成交的关头你具有坚定的自信，你就是成功的化身，就象的化身，就象-句古老的格言所讲：成功出自于成交句古老的格言所讲：成功出自于成交.48如果销售代表不能让客户签订单，产品知识、如果销售代表不能让客户签订单，产品知识、销售技巧都毫无意义。不成交，就没有销售，就这么销售技巧都毫无意义。不成交，就没有销售，就这么简单。简单。销售99秘诀v49没有得到订单并不是-件丢脸的事，但不清楚为什么没有得到订单则是丢脸的。50成交建议是向合适的客户在合适的

23、时间提出合适的解决方案。51.成交时，要说服客户现在就采取行动。拖延成交就可能失去成交机会。-句推销格言就是：今天的订单就在眼前，明天的订单远在天边。销售99秘诀v52以信心十足的态度去克服成交障碍。推销往往是表现与以信心十足的态度去克服成交障碍。推销往往是表现与创造购买信心的能力。假如客户没有购买信心，就算再便宜也创造购买信心的能力。假如客户没有购买信心，就算再便宜也无济于事，而且低价格往往会把客户吓跑。无济于事，而且低价格往往会把客户吓跑。53如果未能成交，销售代表要立即与客户约好下一个见面如果未能成交，销售代表要立即与客户约好下一个见面日期日期-如果在你和客户面对面的时候，都不能约好下如

24、果在你和客户面对面的时候，都不能约好下-次的时间，次的时间，以后要想与这位客户见面可就难上加难了。你打出去的每一个以后要想与这位客户见面可就难上加难了。你打出去的每一个电话，至少要促成某种形态的销售。电话，至少要促成某种形态的销售。54销售代表决不可因为客户没有买你的产品而粗鲁地对待销售代表决不可因为客户没有买你的产品而粗鲁地对待他，那样，你失去的不只是一次销售机会他，那样，你失去的不只是一次销售机会-而是失去一位客户而是失去一位客户。销售99秘诀v55追踪、追踪、再追踪追踪、追踪、再追踪-如果要完成一件推销需如果要完成一件推销需要与客户接触要与客户接触5至至10次，那你不惜一切也要熬到那第次

25、，那你不惜一切也要熬到那第10次。次。56与他人（同事及客户）融洽相处。推销不是一与他人（同事及客户）融洽相处。推销不是一场独角戏，要与同事同心协力，与客户成为伙伴。场独角戏，要与同事同心协力，与客户成为伙伴。57努力会带来运气努力会带来运气-仔细看看那些运气很好的人，仔细看看那些运气很好的人，那份好运是他们经过多年努力才得来的，你也能像他那份好运是他们经过多年努力才得来的，你也能像他们一样好过。们一样好过。销售99秘诀v58.不要把失败归咎于他人不要把失败归咎于他人-承担责任是完成事情的支柱点，努承担责任是完成事情的支柱点，努力工作是成事的标准，而完成任务则是你的回报（金钱不是回力工作是成事

26、的标准，而完成任务则是你的回报（金钱不是回报报-金钱只是圆满完成任务的一个附属）。金钱只是圆满完成任务的一个附属）。59.你能不能把你能不能把坚持到底看成是一种挑战，而非拒绝？你愿坚持到底看成是一种挑战，而非拒绝？你愿不愿意在完成推销所需的不愿意在完成推销所需的5至至10次拜访中坚持到底？如果你做次拜访中坚持到底？如果你做得到，那么你便开始体会到坚持的力量了。得到，那么你便开始体会到坚持的力量了。60.用数字找出你的成功公式用数字找出你的成功公式-判定你完成一件推销需要多少判定你完成一件推销需要多少个线索、多少个电话、多少名潜在客户、多少次会谈、多少次个线索、多少个电话、多少名潜在客户、多少次

27、会谈、多少次产品介绍，以及多少回追踪，然后再依此公式行事。产品介绍，以及多少回追踪，然后再依此公式行事。销售99秘诀v61热情面对工作热情面对工作-让每一次推销的感觉都是：这是让每一次推销的感觉都是：这是最棒的一次。最棒的一次。62.留给客户深刻的印象留给客户深刻的印象-这印象包括一种崭新的形这印象包括一种崭新的形象、一种专业的形象。当你走后，客户是怎么描述你象、一种专业的形象。当你走后，客户是怎么描述你呢？你随时都在给他人留下印象，有时候暗淡，有时呢？你随时都在给他人留下印象，有时候暗淡，有时候鲜明；有时候是好的，有时很差。你可以选择你想候鲜明；有时候是好的，有时很差。你可以选择你想留给别留

28、给别人的印象，也必须对自己所留下的印象负责。人的印象，也必须对自己所留下的印象负责。63推销失败的第一定律是：与客户争高低推销失败的第一定律是：与客户争高低。销售99秘诀v64.最高明的应对竞争者的攻势，就是风度、商品、热最高明的应对竞争者的攻势，就是风度、商品、热诚服务及敬业的精神。最愚昧的应对竞争者的攻势，诚服务及敬业的精神。最愚昧的应对竞争者的攻势，就是说对方的坏话。就是说对方的坏话。65.销售代表有时象演员，但既已投入推销行列，就销售代表有时象演员，但既已投入推销行列，就必须敬业、信心十足，且肯定自己的工作是最有价值必须敬业、信心十足，且肯定自己的工作是最有价值和意义的。和意义的。66

29、.自得其乐自得其乐-这是最重要的一条，如果你热爱你所这是最重要的一条，如果你热爱你所做的事，你的成就会更杰出。做你喜欢做的事，会把做的事，你的成就会更杰出。做你喜欢做的事，会把喜悦带给你周围的人，快乐是有传染性的。喜悦带给你周围的人，快乐是有传染性的。销售99秘诀v67业绩是销售代表的生命，但为达成业绩，置商业绩是销售代表的生命，但为达成业绩，置商业道德于不顾、不择手段，是错误的。非荣誉的成功，业道德于不顾、不择手段，是错误的。非荣誉的成功，会为未来种下失败的种子。会为未来种下失败的种子。68销售代表必须时刻注意比较每年每月的业绩波销售代表必须时刻注意比较每年每月的业绩波动，并进行反省、检讨，

30、找出症结所在：是人为因素、动，并进行反省、检讨，找出症结所在：是人为因素、还是市场波动？是竞争者的策略因素，还是公司政策还是市场波动？是竞争者的策略因素，还是公司政策变化？等等，才能实际掌握正确状况，寻找对策，以变化？等等，才能实际掌握正确状况，寻找对策，以完成任务，创造佳绩。完成任务，创造佳绩。69销售前的奉承不如销售后的服务，后者才会永销售前的奉承不如销售后的服务，后者才会永久地吸引客户久地吸引客户销售99秘诀v70如果你送走一位快乐的客户，他会到处替你宣传，如果你送走一位快乐的客户，他会到处替你宣传，帮助你招徕更多的客户。帮助你招徕更多的客户。71你对老客户在服务方面的怠慢正是竞争对手的

31、你对老客户在服务方面的怠慢正是竞争对手的可乘之机。照此下去，不用多久，你就会陷入危机。可乘之机。照此下去，不用多久，你就会陷入危机。72.我们无法计算有多少客户是因为一点点小的过失我们无法计算有多少客户是因为一点点小的过失而失去的而失去的-忘记回电话、约会迟到、没有说声谢谢、忘记回电话、约会迟到、没有说声谢谢、忘记履行对客户的承诺等等。这些小事忘记履行对客户的承诺等等。这些小事正是正是-个成功个成功的销售代表与的销售代表与-个失败的销售代表的差别个失败的销售代表的差别。销售99秘诀v73给客户写信是你与其他销售代表不同或比给客户写信是你与其他销售代表不同或比他们好的最佳机会之一。他们好的最佳机

32、会之一。74.据调查，有据调查，有71%的客户之所以从你的手中的客户之所以从你的手中购买产品，是因为他们喜欢你、信任你、尊重购买产品，是因为他们喜欢你、信任你、尊重你。因此，推销首先是推销你自己。你。因此，推销首先是推销你自己。75.礼节、仪表、谈吐、举止是人与人相处的礼节、仪表、谈吐、举止是人与人相处的好坏印象的来源，销售代表必须多在这方面下好坏印象的来源，销售代表必须多在这方面下功夫功夫。销售99秘诀v76服装不能造就完人，但是初次见面给的人印象，90产生于服装。77第一次成交是靠产品的魅力，第二次成交则是靠服务的魅力。78信用是推销的最大本钱，人格是推销最大的资产，因此销售代表可以运用各

33、种策略和手段，但绝不可以欺骗客户销售99秘诀v79在客户畅谈时，销售就会取得进展。因此，客在客户畅谈时，销售就会取得进展。因此，客户说话时户说话时，不要去打断他，自己说话时，要允许客户，不要去打断他，自己说话时，要允许客户打断你。推销是一种沉默的艺术。打断你。推销是一种沉默的艺术。80就推销而言，善听比善说更重要。就推销而言，善听比善说更重要。81.推销中最常见的错误是销售代表话太多！许多销推销中最常见的错误是销售代表话太多！许多销售代表讲话如此之多，以致于他们不会绐机会给那些售代表讲话如此之多，以致于他们不会绐机会给那些说说不不的客户一个改变主意的机会。的客户一个改变主意的机会。销售99秘诀

34、v82在开口推销前，先要赢得客户的好感。赢得推在开口推销前，先要赢得客户的好感。赢得推销最好的方法就是赢得客户的心。人们向朋友购买的销最好的方法就是赢得客户的心。人们向朋友购买的可能性大，向销售代表购买的可能性小。可能性大，向销售代表购买的可能性小。83如果你想推销成功，那就一定要按下客户的心如果你想推销成功，那就一定要按下客户的心动钮。动钮。84据估计，有据估计，有50%的推销之所以完成，是由于交的推销之所以完成，是由于交情关系。这就是说，由于销售代表没有与客户交朋友，情关系。这就是说，由于销售代表没有与客户交朋友，你就等于把你就等于把50%的市场拱手让人。交情是超级推销法的市场拱手让人。交

35、情是超级推销法宝。宝。销售99秘诀v85.如果你完成一笔推销，你得到的是佣金：如果你交到朋友，你可以赚到一笔财富。86.忠诚于客户比忠诚上帝更重要。你可可以欺骗上帝一百次，但你绝对不可以欺骗客户一次。87记住：客户总是喜欢那些令人喜欢的人，尊重那些值得尊重的人。销售99秘诀v88.在销售活动中，人品和产品同等重要。优质的产在销售活动中，人品和产品同等重要。优质的产品只有在具备优秀人品的销售代表手中，才能赢得长品只有在具备优秀人品的销售代表手中，才能赢得长远的市场。远的市场。89销售代表赞美客户的话应当像铃铛一样摇得叮销售代表赞美客户的话应当像铃铛一样摇得叮当响。当响。90你会以过分热情而失去某

36、一笔交易，但会因热你会以过分热情而失去某一笔交易，但会因热情不够而失去一百次交易。热情远比花言巧语更有感情不够而失去一百次交易。热情远比花言巧语更有感染力。染力。销售99秘诀v91.你的生意做的越大，你就要越关心客户服务。在品尝了成功的甜蜜后，最快陷入困境的方法就是忽视售后服务。92棘手的客户是销售代表最好的老师。93.客户的抱怨应当被视为神圣的语言，任何批评意见都应当乐于接受销售99秘诀v94.正确处理客户的抱怨正确处理客户的抱怨=提高客户的满意度提高客户的满意度=增加客增加客户认牌购买倾向户认牌购买倾向=丰厚的利润丰厚的利润95成交并非是销售工作的结束，而是下次销售活成交并非是销售工作的结

37、束，而是下次销售活动的开始。销售工作不会有完结篇，它只会一再从头动的开始。销售工作不会有完结篇，它只会一再从头开始开始.96成功的人是那些从失败上汲取教训，而不为失成功的人是那些从失败上汲取教训，而不为失败所吓倒的人，有一点销售代表不可忘记，那就从失败所吓倒的人，有一点销售代表不可忘记，那就从失败中获得的教训，远比从成功中获得的经验更容易牢败中获得的教训，远比从成功中获得的经验更容易牢记在心。记在心。销售99秘诀v97不能命中靶子决不归咎于靶子。买卖不成也决不是客户的不能命中靶子决不归咎于靶子。买卖不成也决不是客户的过错。过错。98问一问任何一个专业销售代表成功的秘诀，他一定回答：问一问任何一

38、个专业销售代表成功的秘诀，他一定回答：坚持到底。坚持到底。99世界上什么也不能代替执着。天分不能世界上什么也不能代替执着。天分不能-有天分但一事有天分但一事无成的人到处都是：聪明不能无成的人到处都是：聪明不能-人们对一贫如洗的聪明人司空人们对一贫如洗的聪明人司空见惯，教育不能见惯，教育不能-世界上有教养但到处碰壁的人多的是。唯有世界上有教养但到处碰壁的人多的是。唯有执着和决心才是最重要的。执着和决心才是最重要的。记住：最先亮的灯最先灭。不要做一日之星。执着才能长久记住：最先亮的灯最先灭。不要做一日之星。执着才能长久。执行力v执行实现既定目标的具体过程v执行力确保执行完成的能力和手段v四要素心态

39、、工具、角色、流程v心态激情、真诚、无过、弃疑v工具目标集中、管理时间、利用势能、运用杠杆、控制过程v角色扮演一个正确的执行角色v流程确保你的工作能顺利进行，重要事物有效执行，简单的事重复做；就是不简单开发经销商十步骤v1：目标市场选准目标，盘点市场v2：知己知彼企业、产品、方法、政策v3：系统思考全面、周密、系统v4：有的放矢普面拜访、重点培养、双方满意v5：拜访准备形象、自信、生动v6：推销自己第一印象、个人爱好、土特产品v7：探寻需求利润、发展、感情开发经销商十步骤v8：做好顾问帮助经销商谋化销售策略，指出其问题点、机会点。v9：借用资源对于久攻不下的，要请求公司支援。v10：临门一脚下

40、订单，缔和约。几句格言v愿有多大，成就就有多大。（理想与追求）所有的成就来自于改变。（改革与创新）v所有的改变来自于自愿。（自变才是真的变）v只要找到路，就不怕远。（目标集中）v改变世界最短的路，便是改变自己。（借势）v一盏小小灯，也会照亮一片黑暗。（自信）v为世界点燃一盏灯，而不要多挖个坑。（善）复习题v销售经典销售经典30字歌的内容是什么？字歌的内容是什么？v处理拜访过程中的抵触的处理拜访过程中的抵触的8字方针是什么字方针是什么？v营销员的职责是什么？营销员的职责是什么？v经销商、养殖户最在乎的各是什么经销商、养殖户最在乎的各是什么?v执行力中执行力中4要素中最重要的是哪一要素，要素中最重要的是哪一要素，为什么为什么?谢谢大家