销售员的销售管理办法范本.doc

1、销售员的销售管理办法范本时间：2010-10-25 16:49 编辑：芳萍 来源：世界工厂网 点击数：541 如何制定销售员的销售管理办法?这是很多销售主管或者销售经理都在询问的问题，为了有助于大家解决这一问题，本文提供了一个销售员的销售管理办法范本，可供参考。销售员销售管理办法一. 总则1. 制定目的：为规范本集团销售管理，提升经营绩效，特制定本办法。2. 适用范围：本集团各单位销售人员管理，除集团另有规定或协议外，均依照本办法执行。3. 实施细则：由各单位拟订各自的“销售管理实施细则”，报集团总裁核准后实施。二. 销售人员1. 销售人员的聘用、考勤和离职按相关法律法规和集团规章制度执行。2

2、. 销售人员的工作主要是留住老客户、发展新客户、促成交易、合同履约、收集和传递市场信息。3. 销售人员应保守集团商业秘密，更不得诱劝客户将集团业务转移或外流。严禁挪用公款、收受回扣及以不正当手段和渠道支取货款。三. 营销计划销售人员根据个人的年销售指标制定营销计划，经主管审核同意后实施;该计划包括销售指标分解，及开拓市场、增加销售量的设想和措施。四. 营销过程1.销售人员必须根据业务开展情况真实完整的填写“工作日报表”和“客户档案表”，并定期进行书面工作总结;各单位每月汇总“客户档案表”，在次月10日前必须提交集团行政管理部一份存档。2.各单位开发的客户须及时向集团总经办备案，如市场出现“碰车

3、”现象，由集团总经办以“先入为主”原则予以协调。3. 销售时，原则上要经过单位业务部门组织合同评审后签订经济合同，合同签订后3日内由业务主管部门向集团财务计划部、总经办、行政管理部各交一份原件备案;对信誉较好的老客户经单位业务部门同意后，可由用户负责人签字的采购单为订货依据;合同额十万元以上的原则上要有预付款。4. 销售利润率低于20%的拟签订的经济合同要通过集团总经理办公室组织合同评审后决定。5. 销售人员负责合同履约，并按约定回收合同款项(包括尾款或质保金);因销售人员个人原因不能收回货款、形成呆坏帐造成集团损失的，由销售人员付连带赔偿责任。五. 销售价格1. 内部报价：产品销售：a.原材

4、料价格不易变化的，由生产单位定期或不定期主动向集团各销售单位提供内部报价。b.原材料价格易变的，由购货单位书面(盖章)询价。工程成套项目：a.设计费为工程设备材料成本的8%;b.成套调试费为工程设备材料成本的30%;c.不可预知费7%;d.管理费5%;e.利税20%。2. 对外报价：各单位可根据该单的回款方式、总利润、竞争程度等具体情况定价，明确每位销售人员的折扣权限。客户还价低于集团定价标准、或超越销售人员的折扣权限，须报业务部门主管批准。集团内部报价和折扣标准等集团内部商业情报，严禁对外泄漏，违者追究相关责任。六. 业务费用(含差旅费、公关费)1.销售人员在跟单过程中借业务费用，需事先请示

5、主管，具体审批权限见集团资金支付审批流程。2.业务费用标准：销售利润率低于25%时，业务费用为销售差价的20%;销售利润率等于和大于25%时，业务费用为销售额的6%;业务费用大于销售额的6%的，按超出部分在销售人员的业务提成中列支。3.销售人员如需销售(售前、售中)技术支持，其业务费用中将包含如下费用：工程师差旅费(含交通、吃住、通讯)按实结算，且另向工程师派出单位支付服务费：(任选一项)a. 按销售额的5%提取服务费;b. 按出勤天数计算：自控工程师500元/天，技术支持工程师400元/天。设计、制作投标书(含技术标)费用：600元/份。七.销售人员薪资福利待遇1. 销售人员试用期工资不低于

6、当地最低工资标准，具体由各单位制订，报集团总经办批准。2. 转正后销售人员薪资结构为“月工资+业务提成+年终奖励” 具体由各单位制订，报集团总经办批准。月工资，根据销售指标完成情况确定。当完成累计销售额达到升档标准，当月即可享受同档标准月工资，具体如下表：序号当月的年累计销售额建议月工资130万元以下(含30万元)960元230-50万元以内(含50万元)1150元350-100万元以内(含100万元)1500元4100-150万元以内(含150万元)2000元5150-200万元以内(含200万元)2500元6200-250万元以内(含250万元)3000元7250-300万元以内(含300

7、万元)3500元8300万元以上(不含300万元)4000元注：连续三个月达不到最低销售指标的，暂停发放月工资，待达到最低销售指标时补发。年终时，各单位可根据各人的年销售额，参考上表，补齐月工资不足数。业务提成：a. 按超价部分的50 %在销售款回笼当月结算。b. 至发货之日起，除质保金外，其余销售款在2个月后按月息1%计息。c. 除质保金外的所有销售款回笼后，方予业务结算。d. 有质保金的合同，留结算额的20%待质保金回笼后再支付。年终奖励：集团根据销售人员的销售绩效、业务素质、客户满意度、市场占有率和集团整体效益等综合因素考虑年终奖励。3.销售人员的福利待遇按集团员工手册执行。八. 附则1. 集团按销售额的2%提取市场服务费，用于市场回访和优秀销售人员年终奖励。2.非市场营销人员利用自有社会资源，在不影响本职工作的前提下协作销售，可按销售额或利润提取一定比例的奖金，具体由各单位根据该单的回款方式、总利润等具体情况定。3. 其他特殊市场营销人员政策见集团特殊市场销售管理办法。4. 本办法由集团总裁批准颁行，于2010年1月1日起生效，原2009版销售管理办法作废。