室内设计的十种形式以及色调.doc

1、室内设计的十种形式 室内设计是在以人为本的前提下，满足其功能实用，运用形式语言来表现主题情感和意境，形式语言与形式美则可通过以下方式表现出来。 一、对比。对比是艺术设计的基本定型技巧，把两种不同的事物、形体、色彩等作对照就称为对比。把两个明显对立的元素放在同一空间中，使其既对立又和谐，既矛盾又统一，在强烈反差中获得鲜明的对比，求得互补和满足的效果。 二、和谐。和谐包含谐调之意。它是在满足功能要求的前提下，使各种室内物体的形、色、光、质等组合得到协调，成为一个非常和谐统一的整体。和谐还可分为环境及造型的和谐、材料质感的和谐、色调的和谐、风格样式的和谐等。 三、对称。对称是形式美的传统技法，是人类

2、最早掌握的形式美法则。对称又分为绝对对称和相对对称。对称给人感受秩序、庄重、整齐、和谐之美。 四、均衡。生活中金鸡独立，演员走钢丝，从力的均衡上给人稳定的视觉艺术享受，使人获得视觉均衡心理，均衡是依中轴线、中心点不等形而等量的形体、构件、色彩相配置。均衡和对称形式相比较，有活泼、生动、和谐、优美之韵味。 五、层次。一幅装饰构图，要分清层次，使画面具有深度、广度而更加丰富。缺少层次，则感到平庸，室内设计同样要追求空间层次感。如色彩从冷到暖，明度从亮到暗，纹理从复杂到简单，造型从大到小、从方到圆，构图从聚到散，质地单一到多样等，都可以看成是富有层次的变化。层次变化可以取得极其丰富的视觉效果。 六、

3、呼应。呼应如同形影相伴，在室内设计中，顶棚与地面桌面与其他部位，采用呼应的手法，形体的处理，会起到对应的作用。呼应属于均衡的形式美，是各种艺术常用的手法，呼应也有“相应对称”、“相对对称”之说，一般运用形象对应、虚实气势等手法求得呼应的艺术效果。 七、延续。延续是指连续伸延。人们常用“形象”一词指一切物体的外表形状。如果将一个形象有规律地向上或向下，向左或向右连续下去就是延续。这种延续手法运用在空间之中，使空间获得扩张感或导向作用，甚至可以加深人们对环境中重点景物的印象。 八、简洁。简洁或称简练，指室内环境中没有华丽的修饰和多余的附加物。以少而精的原则，把室内装饰减少到最小程度。以为“少就是多

4、，简洁就是丰富”。简洁是室内设计中特别值得提倡的手法之一，也是近年来十分流行的趋势。 九、独特。独特也称特异。独特是突破原有规律，标新立异引人注目。在大自然中，“万绿丛中一点红，荒漠中的绿地”，都是独特的体现。独特是在陪衬中产生出来的，是相互比较而存在的。在室内设计中特别推崇有突破的想像力，以创造个性和特色。 十、色调。色彩是构成造型艺术设计的重要因素之一。不同颜色能引起人视觉上不同的色彩感觉。如红、橙、黄温暖感很热烈，被称作暖色系，青蓝绿具有寒冷、沉静的感觉，称作冷色系。在室内设计中，可选用各类色调构成，色调有很多种，一般可归纳为“同一色调，同类色调、邻近色调，对比色调”等，在使用时可根据环

5、境不同灵活运用。 室内设计的发展潮流1多层次、多样化、多风格 室内设计作为一门新兴的学科，在现代的环境设计中得到长足的进步。室内设计呈现多层次、多样化、多风格的发展趋势已成必然。既有追求简洁明快，体现纯粹而高雅的抽象艺术之美的现代风格的室内设计；又有流露出质朴清新、充满田野风情、简朴自然为主题的室内设计；还有反映对文脉的重视，对历史文化的寻求，通过传统构件、古典符号的精心运用，营造怀旧的情怀的室内设计；更有以现代材质构筑富有时代感、体现高科技的空间环境设计不同主题的构想，不同风格的展现，在注重艺术性表现的同时，创造适合人们生活和工作的优美环境。 2自然、绿色、环保 进入新世纪人们越来越深刻地反

6、思自己在创造物质世界的同时给地球环境和人类健康造成的危害，自然、绿色、环保的环境意识已成了人们的共识。自然界中的素材、景物往往成了室内设计的素材，呼唤起人们对自然的爱护，使自然和谐安宁地与人、与环境共存。从可持续发展的宏观要求出发，人们也更注意考虑节能问题与节省室内空间，重视防止环境污染的“绿色装修材料。的运用，创造人工环境与自然环境的相互谐调，以利于身心健康。3文化与艺术、时代感与历史文脉 当今，人们注重将生活环境和审美意识相结合，并不断上升到对人文因素的关注。从传统文化、古典艺术中寻找积极的元素，兼收并蓄地方风格、历史文化、传统风格、现代技术等因素，讲究装饰性、象征性、隐喻性，以新的装饰语

7、言、新的表现形式丰富现代的室内设计。同时室内空间、界面线形，或室内家具、灯具、设备等内含物的整合谐调，给人以环境艺术的感受。所以室内设计与装饰艺术、与工业设计的关系更为密切，并更注重在室内空间中体现精神因素及文化的内涵。 4大众的参与 在室内设计进一步专业化与规范化的同时，大众对室内设计的积极参与趋势有所加强。21世纪是丰富多彩的时代，人们对自己的生存环境多了一份忧患意识，多了一些理性的思考，追求个性特色、追求审美意境、追求健康环境已成为大众的共识。由于室内空间环境的创造离不开使用者的切身需要，使用者的积极参与不仅体现大众素质的提高，也使得设计师能在倾听使用者的想法和要求的过程中，把自己的设计

8、构思与使用者进行沟通，达成共识，这将使设计的使用功能更具实效，更为完善，有利于贴近生活、贴近大众的需求。 5更新周期加快 现代科学技术的飞速发展导致社会生活节奏的不断加快，生活质量不断提高，人们对其生活与工作环境、娱乐活动场所等提出了更高层次的要求，尤其在室内环境的更新上，更新周期相应缩短，节奏趋快。对空间的质量的要求从物质体现向精神需求发展，个性化、多样化的设计已成为时代的潮流。所以，室内设计自身的规范化进程要进一步完善，使设计、施工、材料、设施、设备之间的协调和配套关系加强。同时在设计、施工中，认真考虑因时间因素引起的对平面布局、界面构造与装饰等相应的一系列问题。如设施、选用材料的适当超前

9、，设备的预留位置，装饰材料置换与更新的方便等，这些要求将会日益突出。室内设计专业知识 作者:admin 来源:海燕电脑设计专修学校 录入:admin 更新时间：2009/7/2 15:19:02 点击数：480 【字体： 】 红色 ：是一种较具刺激性的颜色，它给人以燃烧感和挑逗感。但不宜接处过多，否则就容易产生焦虑和身心受压的情绪，容易产生疲劳。黄色 ：是人出生最先看到的颜色，是一种象征健康的颜色，它之所以显得健康明亮，也因为它是光谱中最易被吸收到的颜色。橙色 ：能产生活力，诱发食欲，也是暖色系中的代表色彩，同样也是代表健康的色彩，字也含有成熟与幸福之意。绿色 ：是一种令人感到稳重和舒适的色彩

10、，绿色还代表积极向上且充满青春的活力，自然的绿色对昏厥、疲劳、恶心与清极情绪有一定的作用。粉红 ：是温柔的最佳诠释，这种红与白色混合的色彩，非常明朗而亮丽，粉红色意味着“似水柔情”。蓝色 ：是一种令人产生遐想的色彩，另一方面，它亦是相当严肃的色彩，这种强烈的色彩，在某种程度上可隐藏其它色彩的缺点，是一种搭配方便的色彩，蓝色的环境也使人感到幽雅宁静。褐色 ：最容易搭配的颜色，它可以吸收任何颜色的光线，是一种安逸祥和的颜色，可以放心运用在家居中。黑色 ：高贵并且可隐藏缺陷，它适合与白色，金色搭配，起到强调的作用，使白色，金色更为耀眼。灰色 ：是一种极为随和的色彩，具有与任何颜色搭配的多样性，所以在

11、色彩搭配不合适时，可以用灰色来调和。灰色可以算是中间色的代表。白色 ：会反射全部的光线，具有洁净和膨胀感，所以在居家布置时，如空间较小时，可能以白色为主，使空间增加宽敞感。金色 ：是一种豪华的色彩，本身能够发出华丽而绚烂耀目的光芒，所以令人有目不暇接之感。根据不同的颜色的特点，并结合居室的使用功能，面积大小等因素决定颜色的取舍。总体说，房间狭小要选用乳白色，米色，天蓝色，再配以浅色窗帘。对于采光不好的南房，应选用浅鹅黄色等，令人既感到温暖，亲切，活泼，又提高了明亮度。五色斑斓的厨房风景厨房里的橱柜除了考虑它的实用价值外，色彩也相当重要，因为它直接影响到人们用餐的心情。在设计之初人们就应根据自己

12、的喜好，然后通过主色调演绎出厨房和餐厅的感觉。 白色 ：纯洁无瑕，一尘不染，以白色为主调的厨柜呈现朴素，淡雅，干净的感觉，对于喜欢洁净，安静的人，无疑是最好的选择，白与黑这一比色的搭配，会制造出一种单纯的沉稳效果，白色与任何色搭配都会和谐。黄色 ：传统意义上的黄色是一种尊贵的象征，淡黄能与多种颜色搭配出令人满意的效果，像蓝色，绿色，红色等等，明快的杏黄色又会创造出青春的奔放意境。蓝色：这是一种梦幻般的色彩，给人清澈，浪漫的感觉，蓝色在白色的映衬之下显的更加清新淡雅，富于装饰味道，让喧器的心灵靠岸宁静的港湾，特别适合工作紧张的白领。蓝色与黄色相配，感觉光线充足，格外醒。用橘红色点缀蓝色橱柜，使深

13、沉中增加一种明快与活跃。灰蓝为主色调的大胆运用，清爽的心情便油然而生。绿色：轻松舒爽，赏心悦目是绿色给人的第一印象。绿色深浅变化使人心旷神怡，从淡绿转化为灰绿，然后暗绿，室外与室内的色彩逐渐过度，淡绿如田野的地板，黄色如秋叶的柜体，墨绿如松针的台面，构成一幅自然景色，使人心情豁然开朗。淡绿与淡蓝的配合，能让厨房充满盎然生机。木本色 ：这是一种返璞归真田园色彩，置身于淳朴的实木构建出来的空间里，加上花草的点缀，会让生活更具乡村气息，有益身心健康。很多老年人及性格稳重和业主都首选木本色橱柜。当能，木的单纯辅之以淡蓝与墨绿，更能突出温馨的感觉。红色 ：热情奔放，喜庆祥瑞，这是红色的精神。新婚夫妇采用

14、红色最为贴切，更能展示生活的生机盎然，而且红色更能刺激做食欲。红白相间能使整体更富变化和生机。红与黄的搭配有一种压得住的热烈，辅以老式家具喜庆吉祥的用色手法，会使橱柜显出一派欣欣向荣的新气象。银灰色 ：似从太空而来，它是现代文明都的产物，象征着效率，健康，积极。银灰在质朴中显出厚重，使人恢复平和的心态。这种色调附着于切割精致的柜体空间，仿佛置身邀游太空的飞行器。卧室忌讳的花卉一般说来，卧室不宜放花，特别是以下花卉更是忌放。1 月季花? 月季花所散发的香味，地使个别人闻后突然感到胸闷不适，憋气与呼吸困 难。2 兰花 兰花所散发的香味，久闻之会令人过度兴奋而引起失眠。3 紫荆花 紫荆花所散发出来的

15、花粉如与人接触过久，会诱发哮喘症或使咳嗽症状加重。4 夜来香 夜来香在晚上能大量散发强烈刺激嗅觉的微粒，高血压和心脏病患者容易感到头晕目眩，郁闷不适，甚至会使病情加重。5 郁金香 郁金香的花朵含有一种毒碱，如果与它接触过久，会加快毛发脱落。6 夹竹桃 夹竹桃的花朵所散发出来的气味，闻之过久，会使人昏昏欲睡，智力下降，其分泌出来的乳白液体，如果接触过久也会中毒。7 松柏类的花木 松柏类的花木所散发出来的芳香味对人体的肠胃有刺激作用，如闻之过久，不仅会影响人们的食欲，而且会使孕妇感到心烦意乱，恶心欲吐，头晕目眩。8 洋绣球花 洋绣球花所散发出来的微粒，如果与人接触，会使有些人皮肤过敏，发生瘙庠症。

16、9 黄花杜鹃 黄花杜鹃的花朵散发出一种毒素，一旦误食，轻者会引起中毒，重者会引起休克，严重危害身体健康。10 百合花 百合花所散发出来的香味如闻之过久，会使人的中枢神经过度兴奋而引发起失眠。楼梯色彩白色 ： 简洁 ，干净 ，生活化 ； 黄色 ： 希望 ，积极 ，开朗 ；橘色 ： 温情 ； 绿色 ： 健康 ，自然 ；蓝色 ： 理性 ，沉静 ； 红色 ： 热情 ，积极 ；紫色 ： 神秘 ，性感 ； 黑色 ： 酷 ，个性化 ；粉彩色系 ： 舒服 ，柔和 ； 大地色系 ： 自然 ，人性 ；瓷砖色彩的选择与搭配米黄系列的地砖，使居室有一种富丽堂皇的高贵与典雅；石纹色泽既古朴自然，又显得厚重而富有内涵；土

17、色和赤土系列的地砖铺在客厅和餐厅地面，可让人体会到田园风格的愉悦和舒适；蓝色和绿色系列的墙地砖，很容易让人联想到天空的深邃辽阔和草原的自然风兴；红色系列的地砖，使地面看上去很特别，有一种华丽的感觉；灰色系列的地砖，更具文化品位和大自然风光；黑与白的对比，可增加地面的层次的结构感；暖色调的墙面的地面可使居室产生一种温馨的氛围，而冷色调的墙地面，则让人感受到一股来自海洋的清凉与凉爽；素色，白色，灰色等浅色显得简约，适合采光较差的房间铺贴；黑色，红色，黄色等深色则显得厚重，适合采光较好的房间铺贴。瓷砖色彩选择与搭配，关系到整个居室空间的整体效果和装饰品位，必须认真把握，此外，瓷砖的色彩与居室墙面的家

18、具，窗帘，布艺，贴画的搭配也到关重要，只有和谐统一，才能表现出独特的魅力与品位。鲜花保鲜蔷薇花 ：在其剪口处用火炙一下，再插入瓶中。白兰花 ：晚上用湿布包裹，白开揭开，可使花的凋谢时间推迟2天至3天。芙蓉花 ：先插入热水一二分钟，再插入凉水中。大丽花、牡丹花 ：剪口浸入热水中片刻，再插入冷水中。山茶花 ：插入淡盐水中。百合花 ：插入糖水中。桅（zhi）子花 ：在水中加一或二滴鲜肉汁。水仙花 ：插养在0.1%的淡盐水中。梅花 ：剪口切成十字型，浸入水中。杜鹃花 ：切口用锤击扁，先在水中浸2小时，可保鲜相当长的时间。秋菊花 ：在剪口处涂少许薄荷晶。郁金香 ：数枝扎束，外卷报纸再插入瓶中。莲花 ：折

19、下后用泥塞住气孔，再插入淡盐水中。菊花 ：在养菊花的清水中，加入微量的尿素或土壤浸出液，可使瓶插长达30天才凋谢。 室内装饰施工100提醒. 1、防水施工宜采用深膜防水；2、防水工程应该在隐蔽工程完成并验收后施工；3、防水施工完成后做2次基水检测；4、浴室防水层应该不低于1.8m；5、地漏、阴阳角、管道处应多做一遍防水；6、地漏应该采用防臭地漏；7、冷热水管右冷左热；8、水管尽量不要从地上走；9、冷水管在墙里要有1cm的保护层，热水管要1.5cm；10、装PPR管要考虑贴好瓷砖的厚度，这样管子不会露出来；11、水斗一定要尽量大；12、龙头和台盆要配套，不然装不上去；13、马桶安装不能用水泥，要

20、用硅胶（白色）；14、马桶龙头安装好后要注意保护（成品保护）；15、买马桶时要考虑马桶的坑距；16、洗衣机要考虑是上排水还是下排水；17、卫生间最好不要装电话，容易受潮；18、卫生间镜子要考虑好尺寸，否则镜前灯容易装高了；19、卫生间管道最好留检修孔；20、强电、弱电不能穿在同一根管道里面；21、左零右相上接地；22、电源插座距地300，开关1.4米；23、开关不要装在门背后；24、插座多多宜善；25、大功率电器用16A插座；26、暗盆要用好的；27、暗盆要跟台面配套，不然装不上；28、PVC穿线管内电线横截面积，不得超过穿线管截面积的40%；29、卧室的空调不要对着床；30、空调洞要考虑向外

21、倾斜，否则排水会流进来；31、灯尽量考虑双控；32、卫生间最好安装防溅；33、阳台上要考虑个护管；34、电线糟要抹平、竖直；35、公用烟道 要考虑上逆阀；36、买来的电器一定要工人看看说明书；37、说明书保修卡一定要保管好；38、水泥超过出产期三个月就不能用了；39、不同品种的水泥不能混用；40、黄沙一定要用河沙 用嘴尝味道就晓得；41、墙地砖要浸水两小时以上 阴干后才能贴；42、墙地砖宁可多买几件不要少买 否则出现色差；43、一面墙不能有两种非整砖；44、探缝完成后要立即对瓷砖进行清理；45、地面贴大理石（浅色）石材背面要做防水；46、阳角处要割45度角；47、地砖要向地漏处倾斜，否则容易渗

22、水；48、墙砖碰到管道口要采用套割方式，这样看起来完整；49、地面大理石宜开铺；50、地砖一定要耐脏、防滑不要光为了好看；51、哑光瓷砖难清理；52、阳台地砖要注意排水方向；53、地龙骨最好用烘干落叶松；54、大的木材料买来后就要风干；55、木工进场子先要弹水平线；56、花色面板一进来就要买油漆刷一遍57、吊肩不能装在吊顶龙骨上；58、吊顶的吊筋距离墙边不得大于200；59、花色面板施工时要预先挑色；60、石膏板要用自攻螺丝固定，进入板面1-2mm，并做防锈处理，不得用抱钉；61、石膏板钉子之间的距离不得大于200；62、石膏板要与墙面有3mm的缝以便进行防裂处理；63、石膏板阳角处最好做阳角

23、条保护；64、木门的上下眉头处要刷油漆；65、卫生间门套底部要刷一下防水底漆；66、房门的大小高低应该尽量一致；67、家具尽量不要让木工做，做也做不好；68、橱柜尽量买整件，木工做不好；69、各种尺寸一定要考虑好，改起来就比较麻烦了；70、自己做移门不要做暗轨道，以后没办法维修的；71、卫生间小的空间，尽量做移门；72、吃不准的木工活，一定要与工头多交流，千万不能让他们自作主张；73、钱在手里是硬道理；74、家里有小孩落地玻璃要少用；75、一定要让工人好好看图纸；76、厨房抽届很有用；77、地板木龙骨平整度是5mm；78、地板之间缝错开；79、地板和墙之间要留8-10mm的缝；80、复合地板长

24、度超过8米时一定考虑伸缩缝；81、尽量少用中密板做门套；82、铰链和五金一定要用好的；83、浴霸要装在木龙骨上，不能直接装在吊顶上；84、中深色乳胶漆施工时，尽量不要掺水，否则容易出色差；85、石膏板中缝处要上绷带；86、墙面有缝隙的地方上的确凉布比较好；87、原来墙面有的腻子最好铲除，或者刷一遍胶水封固；88、尽量买知名品牌油漆，装修公司推荐或工头推荐的没名气的尽量不用；89、天气太潮湿油漆不要刷；90、下一道油漆工必须等前一道油漆干透后进行；91、油漆涂料的打磨，要等完全干透后进行；92、金属的背面要做防锈处理；93、天气太冷，油漆工的质量会差；94、门油漆时，要用美纹纸贴住铰链和门锁；9

25、5、天太热要注意通风；96、贴墙纸时，要在墙上刷清漆；97、贴墙纸时，要把开关、插座的面板卸下来；98、亮光、丝光的乳胶漆要一次完成，补的容易出现色差；99、踢脚下线安装好要用腻子和乳胶漆补缝；100、磨砂玻璃要用报纸保护好。 设计师如何谈客户？ （一）、设计师应具备的基本素质。任何一位设计师都希望自己的设计作品被人接受，都希望与客户的交易谈判获得成功，并为此苦苦探求各种行之有效的办法和成功秘诀。首先，设计师的自身形象是非常重要的。一个受过良好教育有一定艺术修养的人，其良好优雅的仪表并不是为了炫耀和显示。而是代表了公司的形象。在现实的谈判交易过程中，同样是一个公司的设计师采取相同的技巧所得到客

26、户的评价也截然不同，通常造成这种评价的原因来自设计师自身。优秀的设计师在与客户沟通中会给客户留下较好或较高的评价，而反之能力缺乏的设计师在与客户沟通中会给客户留下许多误解，使顾客对设计师对公司同时失去信心。客户通过与设计师进行交谈时了解公司，不论这个设计师在公司地位是高还是低都是代表着公司的整体形象。 其次，所有的设计师都要学会自我推荐，大多数的设计师在谈判中会从公司的情况谈起，但有一点必须慎记：在介绍公司的同时必须进行自我推销，在实际谈判中客户最关心的是价格，工程质量和后期服务。所以我们要让客户进一步的了解我们设计师自身的能力及公司的运作方针。在如今市场竞争日益激烈的情况下，各家公司都在从方

27、方面面下功夫，那么在相同的价格、质量、后期服务的情况下，如何使客户选择你的公司，选择你作为他们的设计师，就要从我们个人及公司整体优势下手，就要学会如何自我推销，如何添加附加因素，才能产生较好的效果。而客户所需要的就是能力强、有责任心、自身素质较高的优秀设计师来满足他们的要求。日常工作中，应避免衣着不整，缺乏精神，避免浑身上下珠光宝气，化妆过重，所给客户带来的第一印象欠佳，失去设计师本身应有的气质及形象。要主动为自己创造良好的交谈气氛。男设计师最好穿西装和衬衣，领口、袖口一定要清洁、平整，领带以中性颜色为好，不要太花或太暗。女设计师不要打扮的太花哨，不要浓妆艳抹，不要戴过多的首饰、要表现出高雅大

28、方的职业女性气质。语言运用是很重要的，在与客户的交谈中，运用热情和充满自信的语言，这就需要你必须精神饱满地去对待每一个客户。抑扬顿挫的表达方式会增加你所表达内容的说服力，因此在与客户交谈中需要声音洪亮，避免口头禅，避免语速过慢，避免口齿不清。中国有句老话“礼多人不怪”。一个设计师的形象除了应注意服饰和语气，更应注意自身的修养，礼貌的行为会促成你的成功。交谈中要让客户充分表达他的想法，善于聆听客户的谈话，有助于你了解更多的信息，真实想法，亦有助于建立与客户的相互信任；交谈中应以轻松自如的心态进行表达。过于紧张会减少所提的建设性意见的分量同时也会削弱你的说服力。 二、人品与性格1、积极的人生态度设

29、计师比谁都应具有积极的人生态度，坦然地面对成就及挫折与失败。因挫折而消沉的人很难获得成功，视失败为宝贵经验积极总结，愈挫愈勇地向成功目标挑战的品质才是一个优秀设计师应具备的。2、持久力对一些有发展潜力的客户多次反复拜访也是达成目标的手段之一。我们能在每次拜访中不断获得客户的真实需求，然后有针对性的接待再访，一定能减轻对方的排斥心理，有耐心的接待三四次，或许客户已在盘算与你合作了。因此，为了避免功败垂成培养持久力是非常重要的。3、智力智力，对一个设计师来说是至关重要的，智力是我们对客户的疑问作出快速反映的基础，也是我们采取巧妙、恰当的应对方法的基础。 4、圆滑的态度一个优秀的设计师不止是辩论家，

30、而且是一位能推心置腹的探求出客户需求，并加以恰当应对的高手。在与客户交谈中，我们是希望对方了解我们的观点，告诉客户我们了解他的需求，并能够给予满足。并不是希望客户赞同我们的观点，最后不与我们合作。所以圆滑的态度是必须的，我们提倡绝不是没有原则的一味顺从客户并与客户较真，而是基于对客户了解，尊重的基础上顾全大局的处事方法。基础是尊重，真实而非虚伪的。5、可信性在供大于求的市场状况下，设计师常常面临客户左右徘徊的两可局面。对客户而言，若要其接受一家新的公司或是该公司市场知名度，这就要求设计师能够从各方面配合并发挥专长。最重要的就是让客户乐于接受一个设计师是对他的信任，要求设计师必须要有令客户信任的

31、行动，双方之间不仅只是暂时的交易关系。这样才能使客户乐于为你做活广告，带来更多的回头客源。 6、善解人意口若悬河的人不一定能成为优秀设计师，因为这样的人往往沉醉于自己的辩才与思想中，而忽略了客户的真实需求，优秀的设计师会不断探询客户的需求，以细腻的感受力和同情心，判断客户的真实需求并加以满足最终成交。7、想象力优秀的设计师还应具备描述公司前景的能力，富于想象力的陈述，不仅能消除户的排斥心理，还能给自己带来满足感和自信心，增强说服力促进交易的成功。三、设计师应具备的基本肢体语言眼睛平视对方，眼光停留在对方的眼眉部位。距离距对方壹肘的距离，手自然下垂或拿资料，挺胸直立，平稳的坐在椅上，双腿合拢，上

32、身稍前。 四、设计师应克服的缺点一次成功的交易，实际上是一系列谈判技巧，经验和政策支持的结果。是一个系统工程。在这个工程中的任何地方出现问题，都会影响到其他方面，从而导致失败或不完全成功，所以设计师一定要避免任何一点纰漏。1、言谈侧重道理有些设计师习惯于书面化，理性化的论述。会使客户感觉其建议可操作性不强，达成目标的努力太过艰难。因此常会拒绝合作或拒绝建议。2、语气蛮横这会破坏轻松自如的交流气氛，增强客户反感心理，会使合理建议不能付诸讨论。3、喜欢随时反驳如果设计师不断打断客户谈话，并对每一个异议都进行反驳，会使自己失去一个在短时间内发现真正异议的机会，而这种反驳不附带有建议性提案时，反驳仅仅

33、是一时的痛快，易导致客户恼羞成怒中断谈话，这对于双方都是非常遗憾的。4、谈话无重点如果你的谈话重点不实际，客户无法察觉或难以察觉你的要求，就无从谈起。所以，谈话时围绕重点进行陈述可以帮助你成功。5、言不由衷的恭维对待客户我们要坦诚相待，由衷的赞同他们对于市场的正确判断，若为求得签单而进行华而不实的恭维，会降低设计师及公司的信誉度，亦会在日后承担由此带来的后果。 五、 探讨我们所面对的客户群体和消费心理 （一）、细分市场，选择客户群 消费者的需求是多种多样的，某一特定的设计方案或价格，不可能使所有消费者的要求都能得到满足。这就需要根据市场调查的结果对客户按一定的分类标准进行划分，把客户分成若干类

34、型，发现并掌握。（二）、客户类型及消费心理1、客户类型A、分析型理智型的消费者这种客户在选择公司时通常比较理性，会从多方面权衡，综合各种因素，往往会咨询很多公司，对价格，质量，服务及自身承受能力等全面考虑，然后才决定是否与你和作。B、自主型控制型消费者此种人思维方式，行为习惯，喜好等都比较固定，很有主见，通常对外界影响不太在意，如对你的公司有兴趣，一般不会跑掉。C、表现型冲动型的消费者这种人通常喜欢新奇，高档的东西，不惜花重金，以显示自己的地位。E、亲善型犹豫型的消费者此种人没有主见，有时甚至不了解自己的需要，行动起来犹豫不决，举棋不定，反复无常。 2、消费层次A、对于分析型、理智型的消费者通

35、常工薪阶层的居多，这些人既要好的质量服务，又要低的价位。我们就要突出公司的优势，帮助他们分析自己的情况，分析本公司的优势，消除其顾虑。B、对于自主型控制型的消费者这些人的喜好比较固定，通常对设计有独特的需求，或较高的审美要求，或工程质量有特殊要求。洽谈时需将其要求巧妙的结合起来，这些人通常在某一方面很专业，如：艺术方面建筑方面等。C、对于表现型冲动型的消费者一般要求比较随便，问的比较少，不愿表现出对家装一无所知，可以采取夸张刺激等方式突出我公司与众不同，来刺激其追求新奇高档的欲望，引导消费完成交易。D、对于亲善型、犹豫型的消费者可以宣传公司的特色的同时，了解他们不了解的需求, 通过公司的横向比

36、较，想其所想不到的，让他看清与我们公司合作的价值所在，利益所在，作他的助手。 （三）、影响和客户合作的因素1、价格、质量、服务、企业知名度。2、消费者心理：喜好、收入。3、社会因素：家庭成员亲密的朋友同事邻居等（四）、整个交易过程以及在每个环境中所要注意的事项1、完成一次交易的过程客户拜访谈判前的准备，处理谈判过程中的异议，完成交易后期服务。2、电话应答技巧（咨询或反馈）礼貌用语语气语调语速，仔细聆听，已确定的事项回答要肯定，不确定的事项回答要富有弹性。 3、初次接触的咨询和沟通A、设计师应具备的谈判知识首先要了解自己的公司状况，相关的部门。其次是对自己公司的特点，发展目标，工艺过程及其给客户

37、带来的好处，对装饰行业专业知识的掌握及同行公司的运作情况的把握，明确我公司在同行业中的地位，整个市场对我们公司的接受程度有多大，我们的主要对手是谁，双方的优劣势各在何处。B、交易对象的调查尽可能详细的了解客户的自然状况如：姓名年龄婚否职业爱好背景经济状况家庭状况。并了解家庭成员的喜好，行为习惯。C、尽可能的设想谈判过程中所能遇到的各种问题并找六、 面对面的谈判1、克服沟通障碍及有效沟通技巧做好细致全面的谈判前准备，见机行事，以适当的话题开始，客观地了解客户的需要，避免自作主张的主观判断。选够交易理由及强调选择我公司是物有所值，避免无目的介绍；争取客户的认同，避免“屈客”；要诚实可*，避免夸张的

38、资料虚报；表现出兴趣和热诚，避免不在乎；提出带有启发生的问题，掌握主动，提供多个选择，避免不择手段。2、谈判技巧知已（公司及自身的分析和理解）知彼（客户的行为分析动机）找出双方的关系程度（需要和隐藏的事项，建立双赢的局面）。3、谈判前准备的八个过程A、 谈判前的准备。B、 定立大目标，准备应变方法。C、 提出带有启发性的问题，深入了解真相。D、 掌握主动，将顾客的问题变成自己的问题，将自己反对的变成正面利益。E、 介绍利益。F、 应付反对。G、 建立弹性空间。H、 达成目标。 出应变方法，选择其中较好的几种，做到有备无患。D、条件允许，尽量先与客户约定好见面的时间和地点，以避免浪费时间。E、会

39、见前注意自己的仪表，整理好自己的头发，衣着要得体。 七、谈判情景的把握开场白因情景而定，忌生搬硬套，对顾客的询问不厌其烦，宣传要适度，不夸大其词，注意对方的表情，语言形体语言等信号。了解顾客的心理，对已确立的原则，回答要坚决肯定。谈判过程中适时加入一些拉近个人感情的话题，善于给自己创造机会，把握机会，完成交易，控制进退不死缠烂打，为下次谈话留有余地。八、如何处理异议异议是客户因某种原因，而对设计方案或公司的制度，价格，提出反对。但这并不代表客户将不与我们合作，而只是表示尚有些顾虑，想法和事情还未满意。处理异议主要有两种方法：1、减少异议发生的机会在谈判过程中客观的了解客户的需要，提供多个选择，

40、着重强调物有所值，以自己表现出来的诚实可*及热诚，争取得到客户的接纳，避免异议的发生。2、有效的处理发生的异议（1）、处理异议的态度情绪轻松，不可激动，态度真诚，注意聆听，重述问题，谨慎回答，保持亲善，尊重客户，灵活应付。 （2）、处理异议的方法一当客户提出异议时，找出对方不满意的地方，提出正确观点，并积极列举公司的优势来补偿缺点，具体方法有：A、质问法对客户的异议，可直接用为什么来问其理由。B、对但是接受对方的反对，然后转变为反击。C、举例法对客户的异议，引用实例予以说明以解除忧虑。D、充耳不闻法不完全把对方的话当真，而是转移话题。E、资料转移法将顾客的注意力引到资料及其他销售用具方面上来。

41、F、否定法对顾客所讲的话予以否定。G、回音法如同回音一样将以方的话在重复一次。（3）、处理异议方法二 A、报价价格强调报价与其他公司不同，真正物有所值，正是对方所需要的。B、报价的竞争对手强调自己公司报价的准确性，非其他公司所能比。C、满意的质量与后期服务 强调公司的承诺，及其给客户带来得全新感受和好处。D、受到优惠的约束告诉客户我公司的优惠政策。E、你们的公司没听过告诉客户我们公司的势力规模，强调公司的知名度只是客户没注意到。F、坚持自己的意见设计师应表现出谦虚的态度，并赞扬对方的见解与成就，然后循序渐进阐述自己的意见以达到谈判成功的目的。 G、不做确实回答设计师可直接提出与所介绍相关的问题

42、，在得到回答为止，或向顾客提出与交易无关而客户乐于回答的问题，当客户兴致正浓时，可乘机回到交易问题上来。 H、留待下次设计师可请客户再加考虑，并约定时间再谈，或可坦诚相问，其失败之处何在？不能使客户满意之处何在？有时反而获得意想不到的成功。I、已决定不再合作以非常遗憾的语气希望对方能够再次考虑，着重强调自己公司给客户带来的好处，以后有恰当的时机再加以合作。J、挖掘新客户如果客户不想与自己公司合作，但也可以从他处挖掘新的客户，客户介绍客户的渠道，也是你成功的秘诀。&, lt;, /SPAN 九、完成交易谈判成功信号的把握。所有的谈判都是以成交为目的，设计师应该注意对客户反应信号的把握及时成交。1

43、、当设计师将方案的细节，报价等情况详细说明后，如果你看到客户突然将眼光集中，表现出认真的神态或沉默的时候，设计师要及时询问成交。2、听完介绍后，顾客本来笑眯眯的突然变得紧张或由紧张的神情变成笑眯眯的，说明客户已准备成交。 3、当客户听完介绍后，客户会彼此对望，通过眼神来交换看法。表现出向他人征求意见的神情时，应不失时机的终结成交。4、当介绍结束后，客户会把前倾的身体紧*椅背，轻轻的吐出一口气，眼睛盯着桌上的文件时，这时设计师应及时成交。5、当你在介绍过程中，发现客户表现出神经质的举止，如手抓头发，舔嘴唇，面色微红，坐立不安时，说明客户内心的斗争在激烈的进行，设计师应把客户忧虑的事情明白的说出来

44、，那么成交也就不远了。6、当客户*坐在椅上，左顾右盼，突然双眼直视你的话，那表明一直犹豫不绝的人下了决心。7、当设计师在介绍过程中，客户反询问细节问题并翻阅资料时开始计算费用，离交易成功就不远。8、当设计师在介绍过程中，客户有类似儿童般的兴奋反应或者频频点头表示客户已决定成交了。9、如果以前口若悬河的客户，开始询问一些相关的问题并积极讨论，则表示客户有成交得意向了。10、如一位专心聆听寡言少语的客户询问付款的问题，表明客户有成交的意向了。11、如果客户低垂脸眼，表现困惑的神态，设计师应多一些细节介绍和示范即会达成交易。12、在设计师介绍完成后，客户意外地拉把椅子过来。或喝你为他准备的水时，也表

45、明客户准备成交了。13、当客户从语言上，想确立价格和付款方法，询问公司的服务和其他公司相比较并认真谈到钱的话题时，说也：暂时不可能但仍询问要点等情况时，即可和客户谈成交的问题。 十、有碍成交的言行举止1、惊慌失措成交即将到来时，设计师表现出额头微汗、颤抖等，神经质动作会使客户重新产生疑问和忧虑如果客户因此失去信心。那你会失去客户的信任和定单。2、多说无益既然已经准备成交，说明客户的异议基本得到满意解释，在此关键时刻应谨言慎行，牢记沉默是金，以避免因任意开口导致客户横生枝节，提出新的异议而导致成交失败。3、控制兴奋的心情在成交之时，喜怒不形于色是非常重要的，此时的一颦一笑会使客户产生不良感受。4

46、、不做否定的发言在成交的时刻，应向客户传达积极的消息使之心情舒畅的签约。5、见好就收在成交后不要与客户长时间的攀谈，以避免夜长梦多。 十一、完结方式1、直接行动完成，确定细节安排付款方法。2、方案式完结请客户在各种方案中选择一种。3、奖赏式完结提供额外利益，使对方立即采取行动。 十二、售后服务交易成功了，但后期服务设计师应贯彻始终。十三、总结交易谈判是一个系统工程，设计师不能不总结成功的原因和经验，可能这一次只是偶然或孤立的成功，在每次交易完成后，设计师都应做以下总结： 1、在谈判过程中我是否明确知道客户所需要和不需要的是什么？2、在谈判过程中，我是否想办法使客户认识自己及公司情况。3、在谈判过程中，我是否得到了竞争者的情报。4、在过程中，我是否过分注重与客户的私交。5、如果谈不成功那么失败的原