开采你的金矿(程).ppt

1、开采您的金矿开采您的金矿 销销 售售 循循 环环递送保单递送保单发掘准保户发掘准保户说明建议案说明建议案收集客户资料收集客户资料安排约访安排约访接近技巧接近技巧寻找购买点寻找购买点建议案设计建议案设计售后服务售后服务循循环环销售循环总结销售循环总结准客户开拓准客户开拓牵引着整牵引着整个循环，所以要不断个循环，所以要不断 发掘准客户发掘准客户漏斗原理漏斗原理-准客户由上方进入准客户由上方进入客户由下方出来客户由下方出来十分之九流失率十分之九流失率10:3:1最重要的是最重要的是?【你有足够多的准客户在漏斗上方【你有足够多的准客户在漏斗上方!】漏漏斗斗原原理理初步筛选初步筛选准准客客户户准准客客户

2、户10：3：1筛选筛选促促成成大量大量客户客户销售循环总结销售循环总结缘故法总有做完的缘故法总有做完的 一天，所以我们要不一天，所以我们要不断地断地 运用其他开拓方法运用其他开拓方法销售循环总结销售循环总结我们一致认为，拥有大我们一致认为，拥有大量准客户的最佳来源是量准客户的最佳来源是 转介绍转介绍转介绍的重要性转介绍的重要性新人期新人期三个月后三个月后六个月后六个月后缘故法介绍法销售循环总结销售循环总结所以我们要积极向客所以我们要积极向客户要求户要求转介绍名单转介绍名单销销 售售 循循 环环递送保单递送保单发掘准保户发掘准保户说明建议案说明建议案收集客户资料收集客户资料安排约访安排约访接近技

3、巧接近技巧寻找购买点寻找购买点建议案设计建议案设计售后服务售后服务循循环环销售循环总结销售循环总结而且我们要在而且我们要在索取转介绍名单！索取转介绍名单！任何环节任何环节销售循环总结销售循环总结我们我们 同样知道，成功同样知道，成功索取转介绍的基础是索取转介绍的基础是取得客户的认同！取得客户的认同！获取转介绍技巧获取转介绍技巧你向客户要过名单吗你向客户要过名单吗?为什么不要？请讲出为什么不要？请讲出5 5个原因个原因一家权威机构对四千名以上的客一家权威机构对四千名以上的客户做了调查户做了调查:客户说的最普遍的一句话就是客户说的最普遍的一句话就是“他们并没有向我要求介绍名单他们并没有向我要求介绍

4、名单”转介绍心理误区转介绍心理误区觉得赚了客户的钱觉得赚了客户的钱,不敢不敢!保费到手保费到手,赶紧撤退赶紧撤退!怕给客户怕给客户“得寸进尺得寸进尺”的感觉的感觉!问一问就好问一问就好,没有坚持没有坚持!人情单人情单,不好意思开口不好意思开口!最好请介绍人帮我搞定最好请介绍人帮我搞定!60%60%中意你的为人中意你的为人;23%23%他们的朋友愿意投保或感觉寿险需要他们的朋友愿意投保或感觉寿险需要;10%10%信赖你的公司；信赖你的公司；7%7%其他其他给你给你名单的缘由名单的缘由寿险传奇人物O.Alfred Granum准客户开拓六步骤及准客户开拓六步骤及促成三步骤促成三步骤开拓六步骤开拓六

5、步骤一、取得认同一、取得认同二、提供姓名或范围二、提供姓名或范围三、深入了解，收集资料三、深入了解，收集资料四、询问是否还有其他人四、询问是否还有其他人五、准确锁定五、准确锁定六、重复以上步骤六、重复以上步骤示范示范一、赞美、取得认同一、赞美、取得认同感谢感谢-谢谢您选择我为您服务谢谢您选择我为您服务!祝贺祝贺-客户拥有了保险保障客户拥有了保险保障赞美赞美-客户有先见之明客户有先见之明,投资理念先进投资理念先进,在您在您这儿学到不少知识这儿学到不少知识王先生，我做王先生，我做(保险这份工作保险这份工作)这么久，有一个习惯这么久，有一个习惯,就是请客户就是请客户给我工作上提一些建议，我会努力做得

6、给我工作上提一些建议，我会努力做得更好。更好。(进一步信任进一步信任)二、提供姓名或范围二、提供姓名或范围王先生，上次见面时您曾经提到王先生，上次见面时您曾经提到过你的朋友刘先生，您给我介绍过你的朋友刘先生，您给我介绍一下刘先生的情况，好吗？一下刘先生的情况，好吗？三、深入了解，收集资料三、深入了解，收集资料 刘先生是从事哪一行的？他多大刘先生是从事哪一行的？他多大了？他家住哪里？了？他家住哪里？-四、询问是否还有其他人四、询问是否还有其他人除了刘先生之外，您的朋友还除了刘先生之外，您的朋友还有谁最有可能获得晋升？有谁最有可能获得晋升？-五、准确锁定五、准确锁定王先生，非常感谢您提供给我这些王

7、先生，非常感谢您提供给我这些名单，在这些人当中，您对、名单，在这些人当中，您对、真的非常了解、，认为我应该真的非常了解、，认为我应该最先去拜访谁？最先去拜访谁？六、重复以上步骤六、重复以上步骤 应该学会不断的索取名单。记住：应该学会不断的索取名单。记住：客户至少会给你提供五个名单！客户至少会给你提供五个名单！促成促成三步骤三步骤一、描述准客户开拓的过程一、描述准客户开拓的过程二、试探二、试探三、概括和强调三、概括和强调一、描述准客户开拓的过程：一、描述准客户开拓的过程：王先生，我会先打个电话给您的朋友，王先生，我会先打个电话给您的朋友，询问他是否愿意见面，如果他不愿意见询问他是否愿意见面，如果

8、他不愿意见面，事情就到此为止；如果他愿意见面，面，事情就到此为止；如果他愿意见面，我会先和他交一个朋友；我会先和他交一个朋友；(我不会强迫他我不会强迫他,我会对他提供象对您一我会对他提供象对您一样的服务样的服务,您对我的服务还满意吗您对我的服务还满意吗)试探：试探：王先生，我去见刘先生的时候，可不王先生，我去见刘先生的时候，可不可以说是您介绍我来的，或者说我们可以说是您介绍我来的，或者说我们曾经合作过？曾经合作过？概括和强调介绍人的重要性：概括和强调介绍人的重要性：王先生，我会把和您这些朋友见面王先生，我会把和您这些朋友见面的情况，及时向您报告。如果没有的情况，及时向您报告。如果没有您的帮助，

9、我的工作没有开展得这您的帮助，我的工作没有开展得这么顺利，我也不会有机会为您这样么顺利，我也不会有机会为您这样的客户提供服务了。的客户提供服务了。让我想一想，想到再告诉你让我想一想，想到再告诉你那没关系，陈总您慢慢想。那没关系，陈总您慢慢想。是不是可以先给我三个名单。是不是可以先给我三个名单。我先问问他门需不需要，有需要再告诉你我先问问他门需不需要，有需要再告诉你那没关系，陈总我感觉你做事情想得很那没关系，陈总我感觉你做事情想得很周到。是这样的，我感觉您平时工作很周到。是这样的，我感觉您平时工作很忙，说实话，再让您操心，实在不好意忙，说实话，再让您操心，实在不好意思。思。其实您只要给我他们的电

10、话，我会主动其实您只要给我他们的电话，我会主动用电话跟他们联系，如果有需要，我才用电话跟他们联系，如果有需要，我才会安排见面的时间，您可以放心。会安排见面的时间，您可以放心。是不是现在可以给我五个名单。是不是现在可以给我五个名单。我可以给你名单，但你不要说我介绍的我可以给你名单，但你不要说我介绍的那没问题，你肯忙我的忙，我实在很感那没问题，你肯忙我的忙，我实在很感激。是这样的，其实我请陈老板您提供激。是这样的，其实我请陈老板您提供名单，是想借助您的推荐，来取得您朋名单，是想借助您的推荐，来取得您朋友对我的信任。如果实在不方便，我不友对我的信任。如果实在不方便，我不会透露您的身份的。这点您可以信

11、任我会透露您的身份的。这点您可以信任我吧。像我有一位客户帮我介绍名单吧。像我有一位客户帮我介绍名单是不是麻烦您给我五个名单？是不是麻烦您给我五个名单？我不想给他们制造麻烦？我不想给他们制造麻烦？陈老板，您的考虑是应该的。不知道，陈老板，您的考虑是应该的。不知道，我和您的这次合作有没有给您带来麻烦我和您的这次合作有没有给您带来麻烦？您为人这么诚恳，相信也希望您的朋友您为人这么诚恳，相信也希望您的朋友能享受到保险的好处。我一定会事先电能享受到保险的好处。我一定会事先电话和他们联系，这点您可以放心。话和他们联系，这点您可以放心。那是不是麻烦您五个名单？那是不是麻烦您五个名单？最后最后再次感谢再次感谢(您的朋友我会去拜访的您的朋友我会去拜访的)留点尾巴留点尾巴(我以后可能还要麻烦您的我以后可能还要麻烦您的)重复以上步骤还是得不到名单进行以下三步骤找出原因找出原因(是否有不愉快的经验)重拾认同肯定重拾认同肯定(您说过我做的事情很有意义,很有价值,您还这么认为吗)描述理想的准客户用你计划运用的描述理想的准客户用你计划运用的介绍方式介绍方式(我需要你的帮助,让我能够与你一样有责任心的成功人士接触,某某好像就是这样的人,告诉我一些他的情况好吗)开采金矿的最持久的开采金矿的最持久的方法：方法：转介绍转介绍