业务部营销管理办法.doc

1、河南延长石油销售有限公司油库批发销售价格管理实施细则1 总则 1.1为规范公司油库批发销售价格（以下简称库发价）管理，根据河南延长石油销售有限公司成品油价格管理办法有关规定，特制定本细则。2 相关概念 2.1库发价是指将油品通过油库出库方式销给客户的销售价格。具体分为以下几种： 2.1.1 库发指导价（以下简称指导价）指由公司价格管理办公室（以下简称价格办）授权下达的，指导营业室开展库发销售的基准价格。 2.1.2 库发挂牌价（以下简称挂牌价）指由营业室对外公开发布的库发销售价格。 2.1.3 库发销售价（以下简称销售价），指营业室在挂牌价基础上，根据客户等级评定、运距情况实施价格优惠或实施特

2、价后的具体销售价格。 2.2客户优惠指各级价格管理机构根据客户实际及当期市场形势对客户实施的优惠幅度，分为等级优惠、授权优惠。2.2.1等级优惠指根据客户等级评定结果，在挂牌价基础上实施的优惠。 2.2.2授权优惠指公司价格办在挂牌价的基础上授权营业室实施一定额度的优惠。2.3 特价指低于营业室最低销价、公司最低销价的销售价，按权限范围的不同，分别由营业室价格领导小组、公司价格办及价格领导小组审批。分为客户特价与限量特价两种。2.3.1客户特价指对特定客户以低于最低销售价格水平，明确数量、品号进行销售的价格。2.3.2限量特价指对特定区域市场以低于最低销售价格水平，明确数量、品号进行销售的价格

3、。2.3.3具体的客户销售对象，由特定区域市场所属营业室自行确定。 特定客户销量合计限量 对特定客户销价特价 3 定价原则 3.1库发价按照“以市场为导向；调控销售节奏；开发有效客户；实施快速反应”的原则，由各级价格管理部门根据管理权限制定。3.2 各类库发价的制定应符合以下规定： 3.2.1指导价 3.2.1.1 根据市场成交均价、资源供应、市场走势，贴近市场成交价的水平制定。 3.2.1.2 指导价的下达实行公司价格办和价格领导小组两级管理。价格到位率在 95%以上(含 95%) 的指导价，由营销处拟定、价格办会签审批后，下达执行；价格到位率在 95%以下的指导价，由价格办呈报价格领导小组

4、会签审批后，下达执行。3.2.1.3 指导价属公司商业秘密，各级单位不得对外公布。 3.2.2 挂牌价 3.2.2.1挂牌价参照中石化、中石油、社会经营单位对外公开的挂牌报价，由营业室价格领导小组在指导价基础上顺加 50 元/吨左右制定。顺加最低额度由公司价格办根据市场情况灵活制定，公司价格办对挂牌价可根据实际情况进行强制性干预。3.2.2.2挂牌价由营业室通过价格公告牌（电子价牌）、电话、网站等方便告知及查询的形式对外公布。3.2.3销售价。营业室根据客户实际情况及当期市场形势，在挂牌价基础上实施优惠、灵活制定。营业室价格领导小组授权销售部经理或销售人员制定实际成交价。3.2.4公司最低销价

5、=挂牌价-等级优惠-运距优惠-授权优惠；营业室最低销价=挂牌价-等级 优惠-运距优惠-授权优惠。 营业室最低销价公司最低销价。 营业室最低销价与公司最低销价之间的优惠额度，由营业室价格领导小组审批执行。 最低销价不得对外发布。 3.3客户优惠根据客户等级评定、配送距离远近、购油数量等灵活制定。 优惠额度的下达实行公司、营业室两级管理。 公司优惠额度由营销处拟定，主管领导审批后，下达执行。仅限于营销处价格管理岗、处室相关负责人及营业室销售部价格管理岗、部门负责人、公司及营业室价格领导小组成员掌握，任何人不得对外发布和泄漏。 营业室优惠额度由营业室价格领导小组在公司优惠额度范围内制定，任何人不得对

6、外发布和泄漏。 营业室的优惠额度公司优惠额度 等级优惠、运距优惠、授权优惠三者可以叠加执行。 3.4特殊时期的价格管理按以下要求执行 3.4.1对不同客户的等级优惠、运距优惠、授权优惠，公司价格办可根据情况进行临时干预性调整。3.4.2营业室可根据实际情况不对外公开发布挂牌价。 3.5价格调整应不影响正常业务经营 业务信息系统中各类价格及优惠额度的调整，尽量在非经营时间进行，以保障正常销售业务的开展。但当遇到市场供求关系发生突变或提前获知国家调整销售价格时，可即时进行价格调整。另外，在价格变动的特殊时期，可通过业务信息系统限制销量、上调销售价格等措施调控销售节奏，以避免违规销售行为发生，防范经

7、营风险。 4 管理职责与权限 4 组织机构4.1 公司价格领导小组 4.1.1负责会签审批销售价格到位率低于 95%（不含 95%）的指导价格请示。 4.1.2负责超出公司价格办权限的特价审批。 4.1.3负责公司价格政策贯彻执行情况的监督、检查；对公司内部违反价格管理规定的行为和责任人进行查处。 4.2 公司价格办 4.2.1负责会签审批销售价格到位率在 95%(含 95%)以上的指导价请示，价格到位率低于 95% 的呈报公司价格领导小组会签审批。4.2.2负责到位率在 95%(含95%)以上的特价审批。4.2.3负责对营业室日常库发销售价格执行情况进行监督、检查、指导、管理，对违反价格管理

8、规定的销售行为和责任人提交价格领导小组进行处理。 4.3营销处 4.3.1密切关注市场动态，掌握石化、社会经营单位营销动态及价格策略，根据市场变化情况，负责拟定营业室指导价并报价格办会签审批。 4.3.2负责制定对客户的等级优惠、运距优惠、授权优惠额度，并报主管领导审批。4.3.3负责受理营业室上报的销售特价审批单，并报公司价格办或价格领导小组会签审批。 4.3.4负责对营业室各类库发价格执行情况进行日常监督、考核管理。 4.4营业室价格领导小组 4.4.1负责根据市场情况，在指导价的基础上制定挂牌价。4.4.2负责在公司制定的各种价格优惠额度的基础上，根据市场情况制定营业室的优惠额度。 4.

9、5营业室销售部 负责对超出营业室管理权限的销售价，向营销处提报特价申请。 5 销售价管理 5.1为提高客户的忠诚度，扩大客户群体，优化客户结构，培育固定客户，对需求量大、业务关系稳定的客户，营业室可给予相应价格优惠。 5.2库发客户分类 5.2.1根据提油方式，可将客户分为配送、自提客户。5.2.2根据星级评定标准，从低到高分为非星级、一星、二星和三星、四星、五星级客户。 5.3非星级客户的销售价管理 5.3.1非星级自提客户 对非星级自提客户的销售价，原则上应执行营业室挂牌价。但可根据客户实际购油频率、数量、品种结构等因素，给予适当的优惠。 5.5星级客户的销售价 5.5.1星级自提客户对星

10、级自提客户的销售价，可在挂牌价基础上按照客户等级执行优惠，不执行运距优惠。 对星级自提客户的优惠标准如下： 5.6合同客户的销售价 对于集团客户及其它按规定签订销售合同的客户，应根据5.3、5.5的原则确定合同销售价。 5.7特殊客户须以特价销售的，按相关管理权限及程序提出特价申请。未低于公司最低销价的特价，应制作销售特价审批单，由营业室价格领导小组审批后执行；低于公司最低销价的特价，应制作销售特价审批单，报公司价格办或价格领导小组会签审批后执行。 5.8如因资金到账确认滞后，而价格上调，导致可实施销售价格与确认交易价格发生差异时，应由财务部门相关岗位人员提供已经确认的资金实际到帐时间的银行单

11、据复印件为凭据，由营销部门提报特价申请，经相应权限管理部门审批后方可具体实施销售开票业务。时间确认标准如下： 5.8.1银行现金缴款。客户到银行用现金缴付货款的，以财务部门相关岗位人员确认的资金实际到帐时间作为交易确认时间。5.8.2POS 机刷卡缴款。客户通过 POS 机刷卡支付货款的，以财务部门相关岗位人员确认的刷卡交易成功时间作为交易确认时间。5.8.3银行转账缴款。客户通过银行转账方式支付货款的，以财务部门相关岗位人员确认的资金实际到帐时间作为交易确认时间。 5.8.4支票缴款。支票在银行进帐后，以财务部门相关岗位人员确认的资金实际到帐时间作为交易确认时间。 5.8.5银行承兑汇票缴款

12、。客户以银行承兑汇票付款的，必须报经股份公司审批、以客户付息贴现为条件，在银行贴现后，以财务部门相关岗位人员确认的资金到帐时间作为交易的确认时间。 5.8.6对定期结算的客户，以开具销售通知单的时间作为交易的确认时间。 6 管理程序6.1指导价管理程序 6.1.1调整审批单制作。营销业务部在信息系统录入具体指导价格，经价格管理岗核对无误后，生成指导价调整审批单。6.1.2审批程序。指导价调整审批单由营销业务部负责人审核，按权限不同，分别呈报公司价格办或价格领导小组会签审批同意后，下达执行。 6.2价格顺加额度调整管理程序 6.2.1审批单制作。营销业务部在信息系统录入在指导价基础上的分品种顺加

13、额度，经价格管理岗核对无误后，生成价格顺加额度审批单。 6.2.2审批程序。价格顺加额度审批单由营销业务部负责人审核，价格办会签审批同意后，下达执行。6.3挂牌价管理程序 6.3.1审批单制作。营业室销售部在信息系统录入需进行调整的分品号挂牌价格，经价格管理岗核对无误后，生成挂牌价调整审批单。6.3.2审批程序。挂牌价调整审批单由销售部负责人审核，营业室价格领导小组会签审批同意后，下达执行。 6.4 客户等级优惠及运距优惠管理程序 6.4.1公司管理程序 6.4.1.1审批单制作。营销业务部在信息系统录入对营业室的各类星级客户分品种价格优惠额度、运距优惠额度，经价格管理岗核对无误后，生成客户价

14、格优惠与运距优惠额度审批单。 6.4.1.2审批程序。客户价格优惠与运距优惠额度审批单由营销业务部负责人审核，主管领导审批同意后，下达执行。 6.4.2营业室管理程序 6.4.2.1审批单制作。销售部在信息系统录入在公司规定优惠额度的范围内对各类客户的各品种价格优惠和运距优惠额度，经价格管理岗核对无误后，生成客户价格优惠与运距优惠额度审批单。 6.4.2.2审批程序。客户价格优惠与运距优惠额度审批单由销售部负责人审核，营业室价格领导小组审批同意后，下达执行。超出营业室权限的优惠额度，销售部报营销业务部按权限审批同意后执行。 6.5授权优惠管理程序 6.5.1审批单制作 营销业务部在信息系统录入

15、对营业室的授权优惠额度，经价格管理岗核对无误后，生成授权优惠额度审批单。 6.5.2审批程序 授权优惠额度审批单由营销业务部负责人审核，主管领导审批同意后，下达执行。 6.6营业室销售价管理程序 6.6.1销售价制定 销售部在信息系统录入挂牌价及营业室权限内的客户等级优惠、运距优惠额度，经价格管理岗核对，生成各类客户规定销价单。 6.6.2审批程序 各类客户规定销价单由销售部负责人审核，营业室价格领导小组会签审批同意后，下达执行。 6.7限量特价管理程序 6.7.1营业室管理程序 6.7.1.1 审批单制作。销售部在信息系统录入对限量特价分品号、明确销量的销售价格，经价格管理岗核对无误后，生成

16、限量特价审批单。 6.7.1.2审批程序。低于营业室最低销价又高于公司最低销价的限量特价，限量特价审批单由销售部负责人审核，营业室价格领导小组会签审批同意后，下达执行；低于公司最低销价的限量特价，限量特价审批单由营业室销售部上报公司价格办。6.7.1.3营业室对下达的所有限量特价均需细分到特定客户。6.7.2公司管理程序 6.7.2.1审批单制作。营销业务部在信息系统提取营业室上报的限量特价的分品号、明确销量的销售价格后，经价格管理岗核对无误后，生成限量特价审批单。 6.7.2.2审批程序。限量特价审批单由营销业务部负责人审核、价格办会签审批同意或经价格办转呈价格领导小组会签审批同意后，营业室

17、提取执行。6.8客户特价管理程序 6.8.1营业室管理程序 6.8.1.1审批单制作。销售部在信息系统录入对特定客户的分品号、明确销量的销售价格，经价格管理岗核对无误后，生成客户特价审批单。 6.8.1.2审批程序。低于营业室最低销价又高于公司最低销价的客户特价，客户特价审批单由销售部负责人审核，营业室价格领导小组会签审批同意后，下达执行；低于公司最低销价的客户特价，客户特价审批单由销售部上报营销业务部。6.8.2公司管理程序 6.8.2.1审批单制作。营销业务部在信息系统提取营业室上报的对特定客户的分品号、明确销量的特价请示，经价格管理岗核对无误后，生成客户特价审批单。6.8.2.2审批程序

18、。客户特价审批单由营销业务部负责人审核、价格办会签审批同意或经价格办转呈价格领导小组会签审批同意后，营业室提取执行。7 监督与检查 7.1建立监督检查机制，加强对库发价执行情况及价格违纪行为进行检查。7.1.1营业室价格管理岗位负责每日对库发价情况进行监督检查，发现异常价格变动，及时上报营业室价格领导小组和营销业务部。 7.1.2营销业务部每月对价格到位率进行排序并予以书面通报。营业室根据通报情况，对销售价执行较低的市场和用户进行分析，上报营销业务部。7.2下列情况属于价格违纪行为： 7.2.1擅自越权制定、调整或改变销售环节等变相调整库发价造成跌价损失的。7.2.2对不符合销售优惠的用户越权

19、进行优惠或变相套取优惠价格的。 7.2.3制定的销售价与市场价有较大偏差导致公司效益流失的。7.3 对违反库发价管理规定的行为，公司将按照有关规定，对相关责任人和单位给予严肃处理。 8 附则8.1 本细则由公司营销业务部负责解释。 8.2 本细则自发文之日起施行。指导价调整申请单申请编号： 填报单位：执行时间： 年 月 日单位：元/吨分类油品品号各营业室顺价额度指导价格价格到位率调整幅度调整原因营销业务部审批销售管理岗价格管理岗副经理经理价格办审批成员会签负责人价格领导小组成员会签组长附件1 指导价调整审批单附件2挂牌价调整审批单挂牌价调整申请单申请编号： 填报单位：执行时间： 年 月 日单位：元/吨分类油品品号 价区1 价区2 价区3 价区4 价区5 对应开票点名称 对应开票点名称 对应开票点名称 对应开票点名称 对应开票点名称 价格调整原因营销业务部审批销售管理岗价格管理岗经理价格领导小组审批成员会签组长