销售心理学.ppt

1、销售心理学销售心理学成为倾听能手你是映现对方的镜子让对方发现自己与众不同提高对话能力的六项原则提高对话能力的六项原则1、你是否不独占对话？、你是否不独占对话？2、你是否倾听对方的话？、你是否倾听对方的话？3、你是否遵守不多说、不寡言、你是否遵守不多说、不寡言适得其中的原则？适得其中的原则？4、你是否经常致力于探出对方的价值？、你是否经常致力于探出对方的价值？5、你是否准备了丰富的话题？、你是否准备了丰富的话题？6、你说话时是否条理井然？、你说话时是否条理井然？说者六诀说者六诀1、减轻对方的负担、减轻对方的负担2、说出内心的话、说出内心的话3、以全身说话、以全身说话4、向对方的价值诉求、向对方的

2、价值诉求5、莫逞威，莫惧怕、莫逞威，莫惧怕6、使用敬语，造出对等的气氛、使用敬语，造出对等的气氛做个说话能手做个说话能手家庭是家庭是:人际关系的考场人际关系的考场陶冶人格的起点陶冶人格的起点推销是夫妻共同的工作推销是夫妻共同的工作设身处地设身处地强迫非正途强迫非正途1、撤回你的量尺、撤回你的量尺2、听取别人的意见、听取别人的意见3、亲切的波纹、亲切的波纹4、不为意见而争论、不为意见而争论扩大交际的秘诀交际能手三则扩大交际的秘诀交际能手三则1、仔细注视对方的脸孔、仔细注视对方的脸孔2、脸上要清楚显示出你对他深切的关心、脸上要清楚显示出你对他深切的关心3、集中注意力，别漏听对方的话、集中注意力，别

3、漏听对方的话十大准则十大准则1、找出共同的话题、找出共同的话题2、称赞对方、称赞对方3、说出对方的姓名、说出对方的姓名4、严守对方的秘密、严守对方的秘密5、会话中不使用、会话中不使用“我我”6、让对方有自信、让对方有自信7、从容大方的说、从容大方的说8、欣然改过、欣然改过9、使自己开朗、使自己开朗10、不能启口的话、不能启口的话扩大交际的秘诀扩大交际的秘诀小结：受欢迎的二十三个秘诀小结：受欢迎的二十三个秘诀1、具备认定别人优点的眼力、具备认定别人优点的眼力2、向对方的长处投以笑容、向对方的长处投以笑容3、世上绝对没有、世上绝对没有“一身都是缺点的人一身都是缺点的人”4、对任何人都不能逃避、对任

4、何人都不能逃避5、先相信对方，对方就会相信您、先相信对方，对方就会相信您6、做个喜欢、做个喜欢“别人别人”的人，做个能够珍惜的人，做个能够珍惜“别人别人”的人的人7、做个能够衷心喜欢与别人在一起的人、做个能够衷心喜欢与别人在一起的人8、衷心爱别人如爱自己、衷心爱别人如爱自己9、做个诚实而能奉献与别人的人、做个诚实而能奉献与别人的人小结：受欢迎的二十三个秘诀小结：受欢迎的二十三个秘诀10、“今天能够遇到您，实在叫我高兴。今天能够遇到您，实在叫我高兴。”努力努力造就这样的心境造就这样的心境11、事前调查要做的彻底，且持续到能够描绘、事前调查要做的彻底，且持续到能够描绘出对方的形象为止出对方的形象为

5、止12、与对方的形象不断交谈，要做到交情之深、与对方的形象不断交谈，要做到交情之深与那个形象能相顾而笑的程度与那个形象能相顾而笑的程度13、只凭一己的好恶而想拥有多线的人际关系、只凭一己的好恶而想拥有多线的人际关系无异缘木求鱼无异缘木求鱼14、关切别人的心要处于肺腑、关切别人的心要处于肺腑15、先对对方深挚关切、先对对方深挚关切小结：受欢迎的二十三个秘诀小结：受欢迎的二十三个秘诀16、要拆除双方感情之间的那一堵墙、要拆除双方感情之间的那一堵墙17、拿出勇气将友爱的精神推向前、拿出勇气将友爱的精神推向前18、以积极的寒暄向对方表示您的关切之情、以积极的寒暄向对方表示您的关切之情19、将自己的善意

6、用简短的一句话传达给对方、将自己的善意用简短的一句话传达给对方20、任何人都渴盼别人听他的话、任何人都渴盼别人听他的话21、一般人都不乐意听别人说的话、一般人都不乐意听别人说的话22、与太太分享快乐、与太太分享快乐23、家庭的圆满、和乐、会反映在所有的人际关系上、家庭的圆满、和乐、会反映在所有的人际关系上造就笑容的秘诀造就笑容的秘诀笑，可以解除武装笑，可以解除武装由笑开始的会话由笑开始的会话积极的笑与消极的笑积极的笑与消极的笑以笑打开僵局以笑打开僵局先让他笑，然后一起笑先让他笑，然后一起笑刻意打扮得相似刻意打扮得相似胜过一切的笑胜过一切的笑笑是安全的信号笑是安全的信号先让他笑，然后一起笑先让他

7、笑，然后一起笑刻意打扮得相似刻意打扮得相似胜过一切的笑胜过一切的笑笑是安全的信号笑是安全的信号笑能补足一切笑能补足一切真正的笑真正的笑笑能弥补天资不足笑能弥补天资不足浑身笑意浑身笑意婴儿的笑容何以那么美婴儿的笑容何以那么美大人才有的复杂的笑大人才有的复杂的笑笑脸的秘密笑脸的秘密笑，是建立彼此的信赖关系的第一步，笑，是建立彼此的信赖关系的第一步，他也能确认如此产生的信赖关系。他也能确认如此产生的信赖关系。增加笑容的种类增加笑容的种类镜前练习笑容目录研究到底镜前练习笑容目录研究到底笑容目录笑容目录衷心感到爽朗的大笑衷心感到爽朗的大笑感动而压住声音的笑感动而压住声音的笑喜极而泣的笑喜极而泣的笑逗人转

8、怒为喜的笑逗人转怒为喜的笑感到寂寞或哀伤的笑感到寂寞或哀伤的笑抑制辛酸的笑抑制辛酸的笑解除对方心理压力的笑解除对方心理压力的笑岔开对方情绪的笑岔开对方情绪的笑使对方放心的笑使对方放心的笑承认挨了一记的笑承认挨了一记的笑表示自信的笑表示自信的笑充满优越感的笑充满优越感的笑笑容目录笑容目录愣住之后的笑愣住之后的笑言归于好的笑言归于好的笑与对方意见一致是的笑与对方意见一致是的笑使对方兴致顿生的笑使对方兴致顿生的笑吃惊之后的笑吃惊之后的笑感到意外之后的笑感到意外之后的笑瞧不起对方的笑瞧不起对方的笑感到无聊时的笑感到无聊时的笑如在折磨对方的笑如在折磨对方的笑如在挑战的笑如在挑战的笑大方的笑大方的笑开朗的

9、笑开朗的笑笑容目录笑容目录含刺的笑含刺的笑夸张谈话内容的笑夸张谈话内容的笑如在硬逼对方的笑如在硬逼对方的笑抑郁的笑抑郁的笑含有下流内容的笑含有下流内容的笑故做迷糊的笑故做迷糊的笑愕然一惊的笑愕然一惊的笑尖锐的笑尖锐的笑与对方同喜的笑与对方同喜的笑冷淡的笑冷淡的笑微笑微笑嗤之以鼻的笑嗤之以鼻的笑意外地感到满足时的笑意外地感到满足时的笑笑有魔力笑有魔力因为笑才快乐因为笑才快乐笑的六种启示：笑的六种启示：1、笑能产生愉快的心情、笑能产生愉快的心情2、笑是对别人表示爱意最单纯、最伟大的捷径、笑是对别人表示爱意最单纯、最伟大的捷径3、笑在人际关系上产生无可测定的价值、笑在人际关系上产生无可测定的价值4、

10、笑使一个人的外表变好，也会唤起别人的好感、笑使一个人的外表变好，也会唤起别人的好感5、笑是信赖之本、笑是信赖之本6、笑容增进了你的健康、笑容增进了你的健康小结：笑容的地位、意义小结：笑容的地位、意义使其感受笑容的十个任务：使其感受笑容的十个任务：1、是传达爱意给对方的捷径、是传达爱意给对方的捷径2、具有传染性、具有传染性3、可以轻易除去二人之间厚重的墙壁、可以轻易除去二人之间厚重的墙壁4、是建立信赖关系的第一步、是建立信赖关系的第一步5、没有笑的地方，必无工作成果可言、没有笑的地方，必无工作成果可言6、笑容可以除去悲伤、不安，也能打开僵局、笑容可以除去悲伤、不安，也能打开僵局7、将多种笑容拥为

11、己有，能洞悉对方的心理状态、将多种笑容拥为己有，能洞悉对方的心理状态8、类似婴儿的笑容最为诱人、类似婴儿的笑容最为诱人9、会消除自己的自卑感，且能补己之不足、会消除自己的自卑感，且能补己之不足10、会增进健康、增加活力、会增进健康、增加活力声音的秘诀声音的秘诀你发出的是什么声音你发出的是什么声音造声是推销员的义务造声是推销员的义务有关声音的十个问题有关声音的十个问题1、我的声音是否与我的年龄、性别相称、我的声音是否与我的年龄、性别相称2、我的声音有没有足够的、我的声音有没有足够的“响音响音”3、是否足以表达感情、是否足以表达感情4、是否听来诚直、自自然然、是否听来诚直、自自然然5、是否有、是否

12、有“矫饰矫饰”的味道的味道6、是否太快或太慢、是否太快或太慢7、是否有强调重要的话、是否有强调重要的话8、是不是含有鼻音、嘶哑声、是不是含有鼻音、嘶哑声9、说什么话就支吾不顺、说什么话就支吾不顺10、发音是不是正确无误、发音是不是正确无误随着对象而变化随着对象而变化说服固执成性的人说服固执成性的人电话预约的秘诀电话预约的秘诀声音调教法十个秘方：声音调教法十个秘方：1、有魅力的声音是：明朗的低音、有魅力的声音是：明朗的低音2、勿让听者的耳朵有紧张感、勿让听者的耳朵有紧张感3、低速、中速、高速之妙、低速、中速、高速之妙4、停顿时的间隔、停顿时的间隔5、准备音量调节器、准备音量调节器6、热情显现于音阶、热情显现于音阶7、说出充满感情的话、说出充满感情的话8、发音是教养的标志、发音是教养的标志9、吸收言词、吸收言词10、修整语法的外衣、修整语法的外衣小结：有魅力的声音创造行动的秘诀创造行动的秘诀无事不知为目标无事不知为目标要有广博的知识要有广博的知识培养鉴人的知识培养鉴人的知识组织组织“头脑集团头脑集团”增长知识的秘诀增长知识的秘诀共同作业共同作业与真实的对方接触与真实的对方接触判断人物、世态、家相判断人物、世态、家相世态的世态的“后窗后窗”家相的家相的“后窗后窗”回转式话术回转式话术成功的秘诀成功的秘诀!机会来自当机立断机会来自当机立断!从这一瞬间开始从这一瞬间开始!谢谢大家谢谢大家