建材家居行业电子商务运营方案建议书(发布版本).ppt

1、建材家居行业自有品牌青蛙营销大视网媒吴洋咨询电话13949100378Email:微博青蛙老吴“目前大部分人对电子商务的理解都是淘宝模式，这种认识很局限。TATA 现阶段的电子商务，就是将网络营销转变为电子订单”TATA木门董事长吴晨曦科宝电子商务部总监王雷“我觉得最起码可以先尝试，因为你站在外边想这个事情，永远是海阔天空的这种感觉，只要你走进来以后，你才能准确的知道这个东西”雅兰集团董事总经理施莉“不管你在淘宝商城或者别的平台里做得有多好，那始终是别人的网站”“电子商务不是一个简单的事情，这是一个商业模式的变革，必须有一个战略的考虑，面临着如何平衡线上线下业务的选择”百强纵横家具总裁赵龙“如

2、何能够用长远的一种眼光去看待，而不是停留在一个销售层面，急功近利于他能够给我们带来多少的回报，如果单纯的说销售，我认为是很难做起来的”猫王家具总经理白剑锋 我们已经很清晰的认识到，电子商务道路曲折，但是一定要走下去，而且是一个必然的趋势 金牌橱柜市场总监杨冬 建材家居电子商务实践建材家居电子商务实践电子商务市场环境分析电子商务市场环境分析中国互联网普及率达到31.8%，已高于全球平均水平的21.9%新生代消费群体在迅速崛起，对互联网高度依赖以淘宝为代表的B2C模式培育市场消费习惯；网络支付体系诚信体系的完善打破网购信誉障碍物流行业经过淘宝几次大规模营销活动洗礼日渐成熟建材行业受上游行业调控影响

3、，寻求新增长机会互联网高度普及互联网高度普及主流消费群体形成主流消费群体形成网购消费习惯的养成网购消费习惯的养成网络诚信体系的完善网络诚信体系的完善物流瓶颈逐渐打破物流瓶颈逐渐打破行业亟待新突破行业亟待新突破电子商务能为传统企业带来什么机会电子商务能为传统企业带来什么机会经营打破时空限制供应链控制力加强营销更精准提升市场反馈效率密切用户关系经营不受时间地理位置的限制，提升消费者关注度，和市场覆盖能力高效的市场反馈机制，把握市场变化受众定位更精准，营销效果可量化提升整个业务流的运营效率发觉潜在顾客及促进购买决策获得新的机会面对网络新生代消费群体，产生新的价值市场运作能力和营销资源品牌运作能力区域

4、化分销体系供应链控制能力传统行业进入电子商务的优劣势分析传统行业进入电子商务的优劣势分析决策层缺乏清晰认知执行层缺乏专业人才缺乏网络运营经验持续资金投入与资源支持的能力互联网高度普及信用体系与物流瓶颈逐渐打破网购消费群体习惯的养成核心业务抗风险能力优势劣势机会威胁对分销体系的冲击来自上游产业的影响行业同质化导致无序竞争缺乏终端服务质量掌控能力网络传播营销的掌控能力如何加强优势如何抓住机会如何转化劣势如何应对威胁管理风险家居建材行业电子商务优劣势与电子商务难点对比家居建材行业电子商务优劣势与电子商务难点对比顾客获取的成本高，难度大受第三方物流效率制约仓储成本高，并受仓储能力限制维持品牌曝光率，需

5、要长期高成本投入成型的区域分销实体及各种营销资源有成熟及可控的物流体系难点定制化成品半成品而零库存优势劣势受供应商产能限制产能可控定制化产品生产周期长网站运营持续化和精细化运营能力有品牌成熟度，并掌握一定营销能力线下实体服务效率与质量参差不齐缺乏通过网络获取流量的网络营销经验有成熟及可控的物流体系建材家居行业电子商务导入难点建材家居行业电子商务导入难点客户介入度高多方对比、议价电商电商难点难点服务质量的控制线上线下冲突如何获取顾客利益分配的问题决策周期长，影响因素多一体化服务信息不对等定制化产品大宗消费区域化分销行业特点行业特点消费特点消费特点服务及时性生产周期长服务过程的透明化有关电子商务的

6、五个误区误区一误区一.只有网上成交才叫电子商务只有网上成交才叫电子商务误区二误区二.电子商务电子商务=“=“烧钱烧钱”误区三误区三.开个淘宝网店开个淘宝网店就是电子商务就是电子商务误区四误区四.电子商务是某个部门的事电子商务是某个部门的事盲目追求成交量，会使品牌进入同质化竞争的误区，品牌建设和消费体验是建材家居电子商务差异化竞争的核心竞争力企业应根据自身经营情况选择适合经营方式电子商务不能单纯的看为销售，而是更是一门生意电子商务竞争的本质是整个供应链体系的竞争，应该放到战略高度考虑228.52010年全国家居电子商务网站销售额为228.5亿元2.9%468%淘宝商城家居2011年上半年同比20

7、10年上半年增长率为468%仅占整个家居建材市场总额的2.9%，而在美国这个数字达到近20%2011年建材家居行业电子商务发展年建材家居行业电子商务发展20112011年年1 1月月 搜房家天下正式运营；搜房家天下正式运营；20112011年年7 7月月 新浪家居就上线运营；新浪家居就上线运营；20112011年年6 6月月 淘宝家居商城线下体验馆开业淘宝家居商城线下体验馆开业 ,20112011年下半年年下半年 建材团购网站开始向建材团购网站开始向B2CB2C平台转型平台转型 20112011年年9 9月月 搜狐家居商城上线搜狐家居商城上线20112011建材家居行业的电子商务重大事件建材家

8、居行业的电子商务重大事件2010年底年底 百度战略投资齐家网百度战略投资齐家网 电子商务案例：曲美家居电子商务案例：曲美家居曲美家居自有曲美家居自有电商平台电商平台曲美家居第三曲美家居第三方电商平台方电商平台曲美家居网络曲美家居网络直销广告直销广告电子商务案例：电子商务案例：TATATATA木门木门TATA木门自木门自有电商平台有电商平台TATA木门第木门第三方电商平台三方电商平台TATA木门网木门网络直销广告络直销广告电子商务案例：科宝电子商务案例：科宝科宝直销电商科宝直销电商平台平台科宝第三方电科宝第三方电商平台商平台电子商务案例：金牌橱柜电子商务案例：金牌橱柜金牌橱柜直销金牌橱柜直销电商

9、平台电商平台2012“引爆点引爆点”？20122012家居自有品牌电商发展家居自有品牌电商发展趋势趋势自有商城渐成官网标配自有商城渐成官网标配淘宝商城或成直销练兵首选阵地淘宝商城或成直销练兵首选阵地积极借力第三方平台开拓分销渠道积极借力第三方平台开拓分销渠道媒体诉求从品牌向直销转化媒体诉求从品牌向直销转化依托电商平台区域化经营依托电商平台区域化经营培养消费习惯培养消费习惯积累运营经验积累运营经验增加品牌覆盖增加品牌覆盖掌握直接顾客掌握直接顾客扩大市场占有扩大市场占有电子商务运营核心三要素电子商务运营核心三要素流量转化率重复购买率如何获取顾客如何获得订单营销营销运营运营服务服务如何获得口碑客流量

10、成功率满意度电子商务电子商务传统店销传统店销建材家居行业电子商务模式建材家居行业电子商务模式onlineonlineofflineoffline获得顾客获得顾客体验体验服务服务网络营销网络营销转化订单转化订单网络平台网络平台门店门店服务中心服务中心厂商厂商服务商服务商建材家居行业电子商务营销漏斗建材家居行业电子商务营销漏斗传统经营传统经营电子商务电子商务建材行业电子商务导入要解决的核心问题建材家居行业的电子商务模式建材家居行业的电子商务模式一体化平台平台产品产品营销营销运营运营自有平台细分品牌外包运营渠道化细分产品销模式模式营自有平台自主运营渠道渠道直营化分销第三方平台建材家居行业自有品牌电子

11、商务渠道建材家居行业自有品牌电子商务渠道自建直销平台第三方直销平台行业网站分销平台行业媒体分销平台如TATA 木门，曲美家具、贝尔地板如淘宝商城齐家网、篱笆网等、中团网新浪家居就、搜房家天下、搜狐家居商城等渠道案例优势劣势直接掌握终端消费者资源，培养顾客消费习惯，积累运营经验产品同质化竞争激烈媒体整合营销能力与固定的消费群，获得顾客较容易进入门槛较高获得顾客的成本较高；有一定消费群体，且区域化优势明显；中间环节多不易控制，且其第三方分销模式不能掌握终端消费者资源；淘宝消费者体量大，以及消费习惯的影响，获取顾客相对较容易，运营成本高；获取顾客的难度大，2997 齐家网齐家网Alexa排名排名日均

12、流量（估算）日均流量（估算）1,035,000 家居建材第三方平台数据分析（数据为估算并不代表绝对值，仅供横向对比使用）家居建材第三方平台数据分析（数据为估算并不代表绝对值，仅供横向对比使用）10131 456,000 中团网中团网淘宝商城（所有行业）淘宝商城（所有行业）126,870,000 62 新浪家居商城新浪家居商城159,000 29621 4555 693,000 搜房家天下搜房家天下7646 477,000 篱笆网篱笆网64,022 搜狐家居商城搜狐家居商城不详 网站名称网站名称822,000 我爱我家网我爱我家网 4062 行业网站分销平台自建直销平台第三方直销平台行业媒体分销

13、平台2009-20102009-2010年家居建材各类电商平台的市场份额年家居建材各类电商平台的市场份额59.6%56.4%21.8%25.9%17.3%16.4%1.2%1.3%20092010200920102009201020092010网络营销商品管理网站优化技术维护运营监控分析商城运营商城运营网络销售网络销售客户服务咨询接洽下单引导支付跟踪流量导入促销活动广告投放媒介管理数据分析订单处理订单跟踪生产跟踪顾客回访疑难问题解决获取流量获取流量提升用户数量提升用户数量提升销量提升销量提升满意度提升满意度电子商务支撑体系电子商务支撑体系平台运营订单转化订购支付访问浏览咨询电子商务职能流程分析

14、电子商务职能流程分析设计物流生产顾客获取下单施工顾客体验回访营销体系运营体系服务体系搜索营销促销活动订单管理用户体验网络客服社区推广网络直销订单跟进搜索媒体社区广告投放CRM会员营销媒体炒作自有直销商城运营实施图自有直销商城运营实施图系统建设商城营销商品营销商品体系商城设计产品分类价格体系商品管理整体风格店招店促商品陈列客服陈列促销活动主题活动新品活动付费渠道免费渠道品牌荣誉成就物流配送服务说明购买流程流量获取价值体系用户行为分析销售分析客服效率接待压力转化率流失率会员营销来源行为访问行为转化行为销量分析热销分析客单价分客服分析活动通知会员唤醒积分活动商城运营行业分析媒体投放竞品分析口碑监控市

15、场分析网络营销媒体投放口碑营销事件炒作软文植入社区营销会员体系会员级别积分营销留言评论评分讨论区导购口碑体系CRM服务体系口碑管理订单跟进售前接触售中订单跟进售后接触投诉处理CRM订单、生产、物流、服务等信息推送评价引导和管理异议处理内容建设社区运营消费指导案例效果体验分享建材家居行业自有电子商务平台如何获取流量建材家居行业自有电子商务平台如何获取流量以下数据来源于某地板品牌自有平台2011年流量数据案例访问来源类型1.搜索引擎是网站流量来源的重要搜索引擎是网站流量来源的重要渠道渠道2.通过域名直接访问到达率较高通过域名直接访问到达率较高建材家居行业自有电子商务平台如何获取流量建材家居行业自有

16、电子商务平台如何获取流量以下数据来源于某地板品牌自有平台2011年流量数据网站访问来源域名（截取前20位域名来源）1.搜索引擎营销是其主要营销方式搜索引擎营销是其主要营销方式2.联盟推广是重要的辅助营销手段联盟推广是重要的辅助营销手段以下数据来源于某地板品牌自有平台2011年流量数据网站访问搜索词来源（截取搜索较多的前20关键词数据）1.对品牌的搜索是访问的主要来源对品牌的搜索是访问的主要来源2.十大排名类短词，产品类别类词是十大排名类短词，产品类别类词是搜索营销的重点搜索营销的重点建材家居行业自有电子商务平台如何获取流量建材家居行业自有电子商务平台如何获取流量电子商务成本构成电子商务成本构成

17、人力成本人力成本管理成本管理成本技术成本技术成本交易成本交易成本服务成本服务成本人员招聘、团队组建、薪资福利、团队管理培训企业人力资源建设层面的成本业务流程标准化、供应链优化、数据标准化等企业战略管理层面的成本软硬件购买、技术升级及故障排除所产生的技术成本使用第三方支付系统的交易成本营销成本营销成本用于获得流量所产生的网络营销，媒体广告投放、网络推广成本顾客购买产品所产生的物流成本、退换货成本、及沟通成本建材家居行业电子商务外包运营优势建材家居行业电子商务外包运营优势自主运营的难点自主运营的难点外包运营的优势外包运营的优势人才缺乏管理成本运营成本难以根据自身发展实情清晰运作目标、实施步骤，持续

18、投入团队难以融入已有体系，难与企业整体目标契合，团队不稳定专业人才难找且组建、维系团队成本高能在预算约束范围内，制定合理投入分配方案机会风险不熟悉互联网运作规律而盲目投入导致的问题导致的问题成熟团队与专业运作经验帮助企业少走弯路减小隐性管理成本，让传统企业专注于经营层面结合企业发展状况，综合成本、营销、产品、团队、技术能力因素制定合理的运营计划电子商务平台建设电子商务平台建设电子商务运营服务电子商务运营服务网络营销推广网络营销推广电子商务策略咨询电子商务策略咨询电子商务运营服务电子商务运营服务独立商城建设技术维护升级服务个性化模板定制网站优化流量导入设计与执行商品管理价格体系策略制定营销活动策

19、划及执行顾客售中咨询服务搜索引擎营销话题、事件炒作新闻稿、软文撰媒体整合营销网络口碑管理微博营销电子商务导入方案网络推广策略咨询运营团队管理咨询网络品牌策划淘宝商城导入领袖家居网领袖家居网 电子商务外包解决方案电子商务外包解决方案平台建设服务品牌旗舰商城基于开源软件技术架构构建、赠送1年的技术维护服务，及标准商城模板1套技术支持服务个性化模板定制网站优化提供24小时响应的故障排除、性能优化、数据备份、数据优化、系统安全、系统日志分析及系统升级服务根据企业形象、品牌定位、产品买点进行个性化的商城界面设计根据网站来源及用户行为进行数据分析，对网站搜索引擎排名综合表现，用户体验、视觉效果、及系统效率

20、针对性的优化提升服务项目服务说明解决方案基于品牌、产品（包括定价、毛利率、卖点、生产周期）的理解设计营销运营计划和创意活动方案，大型主题创意活动、新品活动、促销活动等电子商务运营服务流量导入设计与执行商城运营管理促销活动策划及执行根据营销活动策略针对商城广告语、宣传广告图片、活动页面、促销推广广告、产品上架、价格体系、等一系列的策划与执行根据数据分析，针对付费推广方式、免费资源平台、社区互动三种方式为商城引入更多精准潜在顾客，支撑营销创意活动有效开展顾客售中咨询服务顾客售中接触点管理，客服咨询接待、订单管理，提升转化率运营数据分析UED优化层面、流量和营销层面、客服管理层面、CRM管理层面、销

21、售管理层面、产品层面一些列的数据分析，优化系统流程，包括产品、物流、营销和销售管理服务等整个环节。领袖家居网领袖家居网 电子商务外包解决方案电子商务外包解决方案解决方案服务项目服务说明会员营销包括新品上架通知、积分活动、优惠活动通知、预约到货通知、定期购买提醒等，开展会员忠诚度管理、会员营销活动分析和唤醒活动（电话呼出，EDM，QQ群等）的效果分析，并开展线上线下的营销互动会员营销网络营销推广搜索引擎营销话题、事件炒作企业新闻稿撰写、软文撰写及投放行业媒体整合营销网络口碑管理针对特定行业关键词在搜索结果定位达成企业营销目的，包括关键词投放策略、通过付费推广管理、关键词软文撰写和植入、网站关键词

22、优化三种方式达成根据制造网络话题或新闻事件，通过网络社区及媒体进行传播达到企业的营销目的通过互动问答、评价及回复、论坛发帖，微博传播，引导和管理企业网络口碑正向传播根据企业行业发展、品牌诉求点、产品特点、营销策略进行软文撰写，针对特定行业媒体进行定向软文投放；根据所在行业，整合知名行业媒体、行业垂直门户、社区资源，根据效果进行有针对性的媒体投放领袖家居网领袖家居网 电子商务外包解决方案电子商务外包解决方案解决方案解决方案服务项目服务项目服务说明服务说明电子商务导入方案网络整合推广策略咨询运营团队管理咨询网络品牌策划咨询根据企业发展现状量身定制定从运作模式、平台选择、运营系统打造、流程梳理、的一

23、整套电子商务导入决方案搜索引擎营销，微博营销，网络媒体投放，软文植入制定针对性的推广策略及预算运营团队构架、运营业务职能流程设计；日常运作规范标准制定；考核标准设计；根据互联网时代所针对的消费群体进行品牌形象与产品诉求定位，制定一系列的品牌形象VI及执行标准电子商务导入咨询领袖家居网领袖家居网 电子商务外包解决方案电子商务外包解决方案解决方案服务项目服务说明青蛙营销观点青蛙营销观点青蛙老吴电商是什么？在运作者看来是平台，在经营者看来是渠道，在生意人看来则是以小博大多方共赢的生意。家居行业传统企业则会经历从线下到线上，从线上到线下，再从线下回到线上的过程，伴随的是资源整合与经营模式转变。青蛙营销总经理景童新青蛙营销大视网媒吴洋景童新建材家居行业的电子商务只有远见的企业家有所行为，培育市场消费习惯，聚众平台消费理念等，需要一个时期!具备自有品牌的经营者，一定要做长线规划，而电子商务则是未来必须的主流经营模式。Thanks!青蛙营销大视网媒吴洋咨询电话13949100378Email:微博青蛙老吴敬请关注