从市场营销浅谈新余经济发展.doc

1、从市场营销浅谈新余经济发展专业：英语（国际金融方向） 姓名： 沈弘 学号： 0969020336 指导老师： 詹志方 内容摘要：近年来,新余的经济发展特别是工业经济红红火火(尽管现在由于经融风暴受到一定的影响).省里一直表示要全力支持新余的大发展.而且,新余处在赣西中的腹地,特别是处于赣中大部、赣西、赣北、赣南大部当然的地理中心，周边有樟树丰城吉安宜春萍乡上高宜丰高安等活跃经济区，辐射范围之广是赣西其它城市无法比拟的本文以江西赛维公司为例并用市场营销进行分析，并运用营销之道法术对井冈山的旅游业提出了几点看法。 新余概况： 新余市位于江西省中部偏西，地处九岭、武功山、峰顶山交接地带，东邻樟树、新

2、干，西接宜春，南连吉安、安福、峡江，北毗上高、高安，是赣西地区的交通枢纽和经济重镇。现辖分宜县、渝水区、仙女湖风景名胜区和高新技术经济开发区。全市总面积3178平方公里，中心城区面积30平方公里，总人口109万，中心城区常住人口28万。新余是江西工业化程度最高的城市，工业对经济增长的贡献率达69.3，工业化率达到55.9。省委省政府确立的三个“千亿元”工程有两个就在新余，即以新钢为核心的钢铁产业主营业务收入达到千亿元工程，以江西赛维为核心的光伏产业主营业务收入达到千亿元工程，工业是支撑新余经济社会又好又快发展的脊梁。在此我引用了恩师詹志方博士的观点“营销之刀”的观点来论述对新余经济的发展，分别

3、从营销之道，营销之法，营销之术来进行论述。将营销比作一把刀，则刀柄就是营销之道；即市场营销应该为公司或者是企业做些什么；而刀法跟刀术分别是营销之法跟营销之术，也就是营销学中怎样为企业做策划方案。在此，我想用新余的一个企业作为案例，来进一步深化营销之刀的观点。近年来,新余的经济发展特别是工业经济红红火火(尽管现在由于经融风暴受到一定的影响).省里一直表示要全力支持新余的大发展.而且,新余处在赣西中的腹地,特别是处于赣中大部、赣西、赣北、赣南大部当然的地理中心，周边有樟树丰城吉安宜春萍乡上高宜丰高安等活跃经济区，辐射范围之广是赣西其它城市无法比拟的（省发改委课题组论证过），可以说在江西赣西中部处于

4、承东启西，连南接北的关键位置。处于江西的腹地，辐射人口达1500万以上，具备这样好的条件，对当地经济的发展起了一定的积极影响。众所周知，21世纪的能源问题是目前困难的课题之一，而新余赛维公司正是致力于此，本文以新余赛维为例对新余经济进行讨论。江西赛维LDK太阳能高科技有限公司是目前亚洲规模最大的太阳能多晶硅片生产企业。工厂坐落于江西省新余市经济开发区，专注于太阳能多晶硅铸锭及多晶硅片研发、生产、销售为一体的高新技术光伏企业，拥有国际最先进的生产技术和设备。公司注册资金11095万美元，总投资近3亿美元。2006年4月份投产，7月份产能达到100兆瓦，8月份入选“RED HERRING亚洲百强企

5、业”，10月份产能达到200兆瓦，被国际专业人士称为“LDK速度奇迹”。荣获“2006年中国新材料产业最具成长性企业”称号。由海南省人民政府、长江商学院联合主办的“2010长江年度论坛暨长江年度人物颁奖礼” 1月22日在海南三亚举行，赛维LDK太阳能有限公司董事长兼CEO彭小峰以寻求新商业文明和彰显财富责任中的杰出表现与卓越贡献，获得了2009长江年度人物奖，海南省副省长姜斯宪为彭小峰颁奖。营销，是关于企业如何发现、创造和交付价值以满足一定目标市场的需求，同时获取利润的学科。营销学用来辨识未被满足的需要，定义、量度目标市场的规模和利润潜力，找到最适合企业进入的市场细分和适合该细分的市场供给品。

6、而真正意义上的营销，即市场营销。在某种意义上讲，谈论市场营销应该为公司或者是企业做些什么，就是在谈论公司该持有什么样的最终目标和战略目的。从公司角度讲，市场营销的职能就是保证客户和消费者成为企业的中心环节。其另一职能便是指导企业决策。首先，赛维的市场细分， 市场细分是把市场分割为具有不同需要、性格或行为的购买者群体，市场研究中使用聚类分析、CHAID等方法定义不同的细分市场，目的是使同一细分市场内个体之间的固有差异减少到最小，使不同细分市场之间的差异增加到最大。对于市场决策者而言，进行市场细分的目的是针对每个购买者群体采取独特的产品或市场营销组合战略以求获得最佳收益。结合赛维的特点为不同的人群

7、可以开发不同的产品。如果面临下面有明确的概念或产品，但不清楚哪些人最有可购买产品定位已经非常明晰，但不了解采用和种促销组合能最大程度地吸引目标顾客不同的消费者对产品有不同的偏好，您希望知道哪些偏好是您能满足的销售额仿佛没有变化，但您已经感觉顾客群的构成正在发生变化。您希望获得变化的详情您准备打入竞争者牢固占领的地盘，希望先获得一小块根据地您在市场占据主导地位，但有竞争者开始蚕食您的领地尽管您有好的产品，但市场数据显示营销计划遭受重大挫折作为新的市场决策者，您需要重新审定公司的营销计划，市场细分是第一步建立在多个项目的实践经验和先进的分析方法基础上的CRC市场细分研究模型能够给您完整的答案，如此

8、新余赛维公司并能占据市场的先机权。所谓目标市场，就是指企业在市场细分之后的若干“子市场”中，所运用的企业营销活动之“矢”而瞄准的市场方向之“的”的优选过程。1、按消费者的特征把整个潜在市场细分成若干部分,根据产品本身的特性,选定其中的某部分或几部分的消费者作为综合运用各种市场策略所追求的销售目标,此目标即为目标市场。2、企业选定作为其营销对象的消费者群体。由于企业能够生产的产品是有限的,而消费者的需求是无限的,因此,企业只能在市场细分的基础上,选择部分消费者群体作为目标市场。选择的基本要求是:组成细分市场的消费者群体具有类似的消费特性;细分市场尚未被竞争者控制、垄断,企业能够占领市场;细分市场

9、上有一定的购买力企业可以获得。 目标市场定位分析 3、一种商品在上市时一般只能满足社会中一部分人的需求。如近卫星太阳能电池板为特定群体所生产的;而某些太阳能板是为在地区生活的人生产的。对于太阳能板这一部分人便是它的目标市场。应知道该销售产品的目标市场是谁,目标市场的地区等。从这个方面赛维能够有目的的进行研究开发。 市场细分瞄准定位整个过程的最后一步就是“市场定位”。对于市场研究者来说，市场定位毫无疑问是最简单和有用的工具。将市场细分，瞄准了目标点与我的有什么不同。当然，很可能有的时候是相同的。产品或服务一起放到“定位地图”中，这样就可以对他们每一项进行对比和比较。这也就是这个工具的优势所在。市

10、场研究者根据与他们竞争对手相比而得出的不同点来决定竞争定位（因此就有一个“战略地位”名词的产生）。 在这里我再次借鉴恩师詹志芳博士对“营销之道”进行了解释，同时对三者关系进行了解释。中国式营销的框架来源于易经“天、地、人”三层的启示，我们把营销分成了“道、法、术”三层，形式上像下面的倒三角形。从总体来看，营销之道中的“天”宽阔，“地”锋利，从形式上“观”就如一把刀（见图2），这就是詹志芳博士讲的“营销之刀”，强调做事“高高山顶立”的营销之刀。如果把营销之刀当作一种武器，显然，我们更希望营销人士人认识到“道”的重要性。不要急于选“刀尖”，一味追求刀尖的锋利，而要首先选择掌握刀柄。只有掌握了刀柄，

11、至少不会扎伤自己。大家都见多了中国企业一位追求，广告、策划、点子之术而扎伤或扎死自己的例子。这个营销之道对赛维也是能够起到很深远的影响的。虽说企业的整体发展很好，但还是存在一些不够完善的地方。下面我就从营销学角度就江西赛维LDK太阳能高科技有限公司未来的发展提几点建议：1. 中国多晶硅工业起步于20世纪50年代，60年代中期实现了产业化，到70年代，生产厂家曾经发展到20多家。但由于工艺技术落后，消耗大，成本高等原因，绝大部分企业亏损而相继停产或转产。赛维公司应当加强研究，方能立于不败之地。2. 由于多晶硅需求量继续增加，在市场缺口加大、价格不断上扬的刺激下，国内涌现出一股搭上多晶硅项目的热潮

12、。多晶硅项目的投资热潮，可以说是太阳能电池市场迅猛发展的必然结果，因为需求增加快速，但供给成长有限，2007年是太阳能多晶硅最为短缺、价格上涨疯狂的一年。“十一五”期间，将是中国多晶硅产业快速发展的黄金时期。新余赛维公司要抓住良好的契机实现更高，更远的腾飞。3. 未来屋面瓦片可能是太阳能电池板，在世界能源日趋紧张的今天，如何向取之不竭的清洁能源太阳能要效益，已成为一项非常重要的课题。利用漂亮的太阳能电池板给厂区大院、部分样品展示室照明或带动信号塔工作，已经成为一道独特的风景。而这些漂亮的太阳能电池板就像屋面的一片瓦。这是一个产业成型的先机，赛维公司要乘时的把握如此大好的商机。4. 对赛维企业制

13、度的建议：企业的市场营销过程需要依赖各种经济契约、营销观念、法制保障、操作规范等制度要素，因而，企业营销制度的演进与创新过程就是企业市场营销实现自我突破与完善的发展过程。实际上，营销制度创新不仅将观念创新、战略创新、技术创新和组织创新等创新活动制度化、规范化，而且还具有引导各种创新的功效，因而是企业市场营销目标实现的重要前提和保证。5. 销售环节也是赛维公司必须重视的环节，在产品销售过程中，营销过程与消费者之间是相互影响的。不同价值和不同兴趣的消费者会对企业的营销过程形成喜好和不满，进而对消费者的购买决定形成制约。因而为了从消费者处得到持续、必要的支持，企业的营销体系应该和消费者相互协作，识别价值和利害关系，努力不问断地、周到地考虑消费者的兴趣和需要，最终达到企业和消费者的长期共识和共同营销，实现企业市场营销的可持续发展。这正是现代市场营销逐步以“可持续发展”作为核心营销理念和“逆向”营销策略的根本由来。 希望今后赛维能够和新余的经济共同发展，只要有着良好的运转，新余的经济高速发展也是指日可待，新余能成为工业化兼高科技的大都市的。要把营销之刀的概念贯彻下去，那么企业就能有长远的进步的。最后感谢詹志芳老师的悉心教诲，是多么的庆幸能遇上这么好的一位博士后的师长，一年的时光过的如此之快，真有些依依不舍。您的教诲一直烙印在我脑海中，最后祝再次感谢您的谆谆教诲。