营销管理制度.doc

1、广 东 海 陵 海 洋 生 物 药 业 有 限 公 司营销管理制度目录第一部分：驻外营销人员管理制度-一、总则-二、财务管理制度-三、人事管理制度-第二部分、驻外营销人员岗位职责及权限-一、营销管理三级化- 二、驻外营销人员岗位职责- 三、营销费用权限- 四、营销费用申请、审核、报销、权限表-第三部分、驻外营销人员薪酬体系及营销费用标准-A、薪酬体系- 一、基本工资- 二、提成- 三、综合考评- B、营销费用标准- 第四部分、经销商管理制度 -A、经销商的选择- B、经销商的建档- C、经销商的资信评级- D、经销商的授信制度-E、经销商的合同管理-F、经销商的发货管理-G、经销商的销售价格制

2、度-H、经销商区域销售制度-I、经销商的分销制度- J、经销商的预警制度- K、经销商的服务管理-第五部分、物流方案- 一、物流整理分析- 二、物流结构组织- 三、公司物流市场前后安排- 四、大区物流配送方案- 第六部分、营销管理表格-第一部分：驻外销售人员管理制度一、总 则1. 公司对销售人员实行制度化管理和表格化管理相结合的双重管理模式。2. 公司对销售人员实行分级管理办法。3. 公司对销售人员实行全员岗位考核制度。根据岗位责任的大小，工作业绩，确定劳动报酬。4. 公司要求全体销售人员对公司财产负责，禁止任何个人利用任何手段侵占和破坏公司财产。5. 公司为销售人员提供良好的工作环境，鼓励销

3、售人员努力学习，积极向上，在工作中充分发挥主观能动性。6. 公司为销售人员提供平等竞争环境和晋升机会。7. 公司倡导销售人员团结互助，同舟共济，发扬团队精神和奉献精神。8. 公司提倡实行民主决策，鼓励每一位销售人员提出合理化建议。9. 公司要求销售人员忠于公司事业，严格保守公司机密。10. 公司奉行按劳取酬、多劳多得的原则。销售人员守则1. 遵纪守法，遵守国家各项法律法规；2. 诚实善良，待人接物谦和；3. 忠于公司，保守公司机密；4. 服从指挥，不搞个人英雄主义；5. 努力工作，维护公司一切利益；6. 勤奋敬业，工作积极主动；7. 勤俭节约，不搞铺张浪费；8. 积极进取，提高业务水平和工作能

4、力；9. 提高修养，不断完善自我；10. 顾全大局，同舟共济，发扬团队协作精神；二、财 务 管 理 制 度1. 销售收入管理制度. 目的和适用范围对销售收入实行有效的控制，对驻外销售人员销售回款的管理做出明确的规定，特制定本制度。本制度适用于所有驻外销售人员。. 目标和原则通过实施本制度，达到销售收入的安全性、及时性的目的。. 管理内容 驻外销售人员在收到货款后，于24小时内将票据传真至其省级经理，并将原件邮寄回总公司。3. 销售费用管理制度. 目的和适用范围为对销售费用实行有效控制,对出差人员的住宿、市内交通费、伙食补贴费等作出具体规定，特制定本制度。本制度适用本公司的所有驻外销售人员。.

5、目标和原则实施通过本制度，达到节约开支、降低费用成本的目标。本制度实行“分项计算、限额报销、超额自负”的原则。所有销售人员人员应按实事求是的精神执行本制度，严禁弄虚作假。. 驻外销售人员的职责公司财务部负责销售费用管理制度的制定，负责销售费用的借款与报销的审查工作。各区省级经理负责对本地区的销售人员所发生的销售费用审核。. 管理内容销售费用的申请和发放由各级销售人员向省级经理申请，由各省级经理汇总后统一向公司申请，公司批准后统一发放；如遇特殊情况发生费用，由省级经理向公司申请，公司负责审批同意后方可使用。借款的申请和发放工作中如需要借款，首先由各级销售人员向省级经理申请，省级经理汇总后向公司申

6、请，公司批准后，由省级经理代借，并分别发放。 借款的发放严格坚持“前款不清、后款不挂”的原则。借款的申领严格按财务规范进行办理，如不符合财务规定，不许发放。工资、奖金的申请和发放由省级经理每月填报营销人员工资奖金申报表，向公司申请，公司批准后统一发放至市场，由省级经理代为发放。公司财务部门负责计算和审核销售人员工资。. 费用的核销与冲帐程序 1. 每月末为市场内部销售费用报销时间。2. 各级销售人员统一填写报销单据，并将票据按要求规格粘贴好，仔细确认各项内容后由经手人签字，经其上级领导审核签字，统一上交省级经理审核后，由省级经理上报营销总经理批准。3. 各级销售人员要严格审核各类票据，发现问题

7、及时处理。票据上要标明经手人、时间、费用发生用途等内容，大面额票据要详细填写。4. 公司财务部将严格按照费用标准报销费用，对于违反规定或无省级经理批准的，不予报销。5. 销售人员发生费用必须取得正规发票，白条一律不许报销，各种票据应妥为保管，遗失一律不许报销。三、人 事 管 理 制 度招聘管理规定1. 省级经理以上职位由公司人力资源部统一招聘，试用期为一个月（遇到特殊情况，可向上级领导申请），试用期满后如合格被录用，正式转正，其档案由人力资源部存档，由公司统一安排工作。2. 省级经理以下职位的招聘，由大区经理向营销总经理以书面形式提出申请，得到批准后，由省级经理根据批示主持招聘工作，新员工试用

8、期统一为一个月（遇到特殊情况，可向上级领导申请），试用期满后如合格被录用，正式转正，其档案由其所工作的市场自行存档。3. 驻外销售人员和销售文员属以下情况之一的不予录用：除因病假、事假以外的非正常原因从本公司离职者；与直系亲属在同一市场任职者；有不良嗜好或犯罪前科者；经人力资源部调查，在原公司有侵占公司财产被原公司开除、解聘的人员；提供虚假人事档案或应聘手续，档案资料不全者；不符合录用标准的；4. 应聘人员应提供的资料及证明材料.学历证、身份证、职称证原件及复印件各一份；.个人简历；.免冠照片2张；.健康证明； 5. 新聘员工的试用期为一个月，期满合格后方可录用，业绩优秀及表现突出者可提前转正

9、；6. 新聘员工的培训制度. 新聘员工的培训计划由所在区域市场负责起草、实施；. 各区域市场负责招聘人员依据所聘人员岗位及其岗位职责制定相应的培训内容和培训方式、培训时间由各区域市场自行掌握；. 培训方式采用理论与实践相结合的方式，培训内容包括：公司简介、公司制度、产品知识、相应岗位职责等；. 公司将不定期对正式员工进行业务培训，以提高员工的综合素质和业务水平；. 正式员工其表现达不到工作标准，又不足以辞退、解聘条件者须进行待岗培训；. 经培训仍达不到标准，公司将给予辞退7. 员工任免、解聘管理规定. 对省级经理以上职位的人事任免、解聘由其上级领导提出任免意见，报营销总经理批准后，由人力资源部

10、组织落实；对地区经理的人事任免、解聘由省级经理提出意见，报营销总经理批准，由省级经理组织落实；对城市主管的人事任免、解聘由城市经理提出意见，报省级经理审核，报营销总经理批准，由省级经理组织落实；. 在人员任免、解聘交接过程中，人力资源部须会同审计、财务以及离职人员的直接领导进行审核、监交，完整填写各种移交手续，做到财务、货物、资料三清，以防止公司机密外泄；. 自人力资源部发出任免、解聘通知之日起，整个交接事务必须在3个工作日内完成，交接材料由所在区域市场存档；8. 人事考核管理规定. 区域市场对本区域销售人员实行月度考核制度；. 每月末28号由省级经理汇总驻外营销人员月考评表（见附表一）. 大

11、区经理如连续六个月综合考评分均在95分以上，且连续六个月都能较好地完成公司下达的各项营销指标，工资上调一级；如连续三个月综合考评分均在80分以下，则工资下调一级。. 省区经理如连续四个月综合考评分均在95分以上，且连续四个月都能较好地完成公司下达的各项营销指标，则工资上调一级；如连续三个月综合考评分均在80分以下，则工资下调一级。. 地区经理按季度考核，季度内平均月度综合考评分均在95分以上，且较好地完成公司下达的各项营销指标，则工资上调一级；如季度内月度考评分平均在75分以下，则工资下调一级。. 地区经理按季度考核，季度内平均月度综合考评分均在95分以上，且较好地完成公司下达的各项营销指标，

12、则工资上调一级；如季度内月度考评分平均在75分以下，则工资下调一级。驻 外 营 销 人 员 月 考 评 表（附表一）被考评人： 考 评 项 目满分（100份）实 评 分备 注营销指标完成25分日常工作完成10分团队管理10分市场管理10分公共关系5分创新能力5分奉献精神5分部门合作5分重大失误10分财产安全10分特殊贡献、合理建议5分 考 评 人： 考评时间： 年 月 日 第二部分：驻外营销人员岗位职责及权限一、营销管理三级化：为了合理利用管理资源，使营销管理符合公司目前管理水平和要求，满足市场营销管理的需要。特设定驻外营销人员营销管理三级化。（一）、图一：驻外营销人员管理程序图。业务主管地区

13、经理大区经理业务主管海陵药业公司管理程序说明：1、从图一可以看出，大区经理直接对海陵药业公司负责，其他驻外营销人员分别对上级负责，并最终通过大区经理对海陵药业公司负责。2、海陵药业公司只认可大区经理，凡未经过大区经理的手续，公司可作为信息收集、参考，不作管理程序认可。（二）、三级营销管理五大项目。 1、合同。 所有经销合同必须经大区经理审核同意后，方上报海陵药业公司审批签订。 2、货物申请。 所有货物申请必须经大区经理审核同意，方上报海陵药业公司审批发货。3、发票。 所有发票申请必须经大区经理审核同意，方上报海陵药业公司审批开票。4、货款。 各级营销人员收到货款，立即寄回或汇回海陵药业公司（2

14、4小时内），并汇报大区经理。 5、营销费用。 （营销费用权限见后：三 ）（三）、营销管理三级化量度表。表一 三 级 营 销 人 员 管 理 量 度 表职 务大区经理地区经理业务主管管理量度权 限 管 理任 务 管 理目 标 管 理管理内容建立制度，信任尊重适合用人，正确做事信息沟通，协作支持客观全面，公平透明合适传导，工作量化因事设岗，因岗用人鼓励在前，批评在后匹配考评，过程跟进起点适中，空间合理时段评估，推进考核配合调节，实施改善团队协作，注重绩效说明：营销管理三级化是管理资源分配的有效化和合理化。二、驻外营销人员岗位职责。（一）、大区经理岗位职责。目 的：明确营销部大区经理的岗位职责，作好

15、市场销售工作的管理。适应范围：适用于本公司营销部。直接上司：营销部部长。直接下属：营销部大区内员工。1、营销部大区经理直接对营销部部长负责。2、完成上级领导交付的各项日常工作。3、负责监督管理大区市场运作状况，并管理好大区的日常工作。4、督促和辅导大区营销团队完成公司下达的各项营销指标。5、负责处理好营销过程中所有发生的一系列突发事件。6、负责了解协调好与大区范围内政府职能部门的关系。7、负责大区内营销网络的建设。8、负责大区内营销资料信息库的建设。9、负责大区内营销报表及时填交。10、负责对大区内营销人员进行绩效考核。（一）、地区经理岗位职责。 目 的：明确营销部地区经理的岗位职责，作好市场

16、营销工作的管理。适应范围：适用于本公司营销部。直接上司：营销部大区经理。直接下属：营销部地区内员工。 1、营销部地区经理直接对营销部大区经理负责。2、完成上级领导交付的各项日常工作。3、负责监督管理地区市场运作状况，并管理好地区的日常工作。4、督促和辅导地区营销团队完成公司下达的各项营销指标。5、负责处理好营销过程中所有发生的一系列突发事件。6、负责了解协调好与地区范围内政府职能部门的关系。7、负责地区内营销网络的建设。8、负责地区内营销资料信息库的建设。9、负责地区内营销报表及时填交。10、负责对地区内营销人员进行绩效考核。（一）、业务主管岗位职责。 目 的：明确营销部业务主管的岗位职责，作

17、好市场营销工作的管理。适应范围：适用于本公司营销部。直接上司：营销部地区经理。直接下属：无1、营销部业务主管直接对营销部地区经理负责。2、完成上级领导交付的各项日常工作。3、负责完成公司下达的各项营销任务。4、负责工作区域内药店的铺货和陈列，疏通进货渠道，保证公司产品及时进入目标药店。5、负责建立完善的药店档案，进行分类、管理，并与客户保持良好的沟通。6、每日按计划的路线拜访药店，进行客情维护，常规理货，并及时掌握药店的销售情况和进货情况。7、负责掌握并提供竞争对手的价格、销售、促销方式、人员拜访等信息，并及时汇报公司。8、负责工作区域内药店的总体销量，并达到销售总指标。9、负责积极配合公司组

18、织各种促销宣传活动，并对宣传资料、促销品（礼品）的发放做到充分合理使用。10、及时准确完成各种营销管理报表。三、营销费用权限。 1、营销人员工资、奖金权限。 目的：最有效铸造团队。 各级营销人员工资、奖金申请逐级上报，汇总到大区经理处，每月由大区经理填报营销人员工资、奖金月申请表上报海陵药业公司，由公司审批并发放。2、营销人员差旅费权限。 目的：最大化营造网络。 大区经理每月可向海陵药业公司申请差旅费月借款。差旅费月借款总限额：大区内各级营销人员差旅费月总限额。（参见各级营销人员差旅费标准） 大区经理下属营销团队的差旅费借款由大区经理负责。各级营销人员出差时，按差旅费标准使用。 大区经理和下属

19、营销团队的差旅费报销由大区经理审核签字后，由大区经理报海陵药业公司审批报销。3、经销商业务招待费的发生标准及权限。 目的：最有效整合经销商资源 经销商业务招待费，由大区经理报营销总经理事先申请，同意后使用，月底报销。4、政府部门公关费的发生使用标准及权限。目的：最有效规避政府部门风险 政府部门公关费，由大区经理报营销总经理事先申请，同意后使用，月底报销。5、渠道网络维护费。 目的：最有效客情维护终端网络。 渠道网络维护费，由大区经理报营销总经理事先申请，同意后使用，月底报销。6、进场费、促销活动费、广告宣传费、传真机费、礼品费等。 目的：营建网络，铸造品牌。 大区上述费用，由大区经理报营销总经

20、理事先申请，同意后使用，月底报销。7、邮寄费、日常办公费。 目的：内部资源有效组合。 大区内邮寄费、日常办公费标准及权限：单次标准：50元/次。 大区内邮寄费、日常办公费由大区经理按实际发生情况，审核、安排使用，月底报销。第 14 页 共 56 页广 东 海 陵 海 洋 生 物 药 业 有 限 公 司 营 销 管 理 制 度四、营销费用申请、审核、报销权限表 项目工资、奖金差旅费经销商业务招待费政府部门公关费渠道网络维护费进场费、促销活动费、传真机费、宣传费等邮寄费日常办公费目的最有效铸造团队最大化营造网络最有效整合经销商资源最有效规避政府部门风险最有效客情维护终端网络营建网络铸造品牌内部资源

21、有效组合权限薪酬制度差旅费制度公司公司公司公司实际使用单次限额50元/次申请大区经理每月填报营销人员工资奖金申报表，向公司申请。1、大区经理每月可向公司申请差旅费借款。2、大区经理报营销总经理事前申请1、大区营销人员向大区经理申请。2、大区经理报营销总经理事前申请。1、大区营销人员向大区经理申请。2、大区经理报营销总经理事前申请。1、大区营销人员向大区经理申请。2、大区经理报营销总经理事前申请。大区经理事前申请不必申请借款无差旅费借款总限额：大区内各级营销人员差旅费月总限额。预借预借预借实际借款无审批公司1、各级营销人员按标准使用。2、大区经理和下属营销团队的差旅费报销由大区经理审核签字后，报

22、公司审批报销。公司公司公司公司大区经理报销发放每月发放每月报销每月报销每月报销每月报销每月报销每月报销15广 东 海 陵 药 业 有 限 公 司 经 销 商 管 理 制 度第三部分、海陵药业驻外营销人员薪酬体系及营销费用标准A、薪酬体系广东省海陵海洋生物药业有限公司驻外营销人员（大区经理、省区经理、地区经理、城市主管）均实行按岗取酬，实施岗位系数考核及奖惩管理原则，依照各级人员所担负的工作性质及责任的轻重，贡献的大小，效益的好坏来确定各级人员的薪酬报酬。一.基本工资职务级别大区经理省区经理地区经理城市主管一 级5000元/月4200元/月2200元/月1200元/月二 级4500元/月3900

23、元/月2000元/月1100元/月三 级4200元/月3600元/月1800元/月1000元/月四 级3800元/月3400元/月1600元/月900元/月五 级3200元/月1400元/月800元/月六 级3000元/月七 级2800元/月a、工资定级1 新任命的大区经理一律定为四级，如遇特殊情况或特殊人才，可由营销部副总提出申请报公司董事会讨论通过，最高可订为二级。2 新任命的省区经理一律定为七级，如遇特殊情况或特殊人才，可由大区经理提出申请报营销副总、公司董事会批准，最高可订为四级。3 新任命的地区经理一律定为五级，如遇特殊情况或特殊人才，可由省区经理提出申请报告，大区经理出具意见并上报

24、营销副总批准同意，最高可订为三级。4 新任命的城市主管可根据实际工作能力订为四五级，如遇特殊情况或特殊人才，可由地区经理提议，省区经理上报大区经理批准最高可直接订为三级。b、考评及发放1 大区经理如连续六个月综合考评分均在95分以上，且连续六个月都能较好地完成公司下达的各项营销指标，工资上调一级；如连续三个月综合考评分均在80分以下，则工资下调一级。2 省区经理如连续四个月综合考评分均在95分以上，且连续四个月都能较好地完成公司下达的各项营销指标，则工资上调一级；如连续三个月综合考评分均在80分以下，则工资下调一级，一级省区经理上调一级则为大区经理四级。3 地区经理按季度考核，季度内平均月度综

25、合考评分均在95分以上，且较好地完成公司下达的各项营销指标，则工资上调一级；如季度内月度考评分平均在75分以下，则工资下调一级，一级地区经理上调一级则为省区经理七级。4 城市主管按季度考核，如季度内能较好地完公司下达的各项营销指标任务，且未出现重大过失，则工资上调一级；如季度内连续二个月未能完成公司下达的营销指标任务，则工资下调一级，一级城市主管上调一级则为地区经理五级。5 省区经理与大区经理当月的实际工资将与销售任务进行挂钩，挂钩的办法为：月实际工资 = 月工资标准 80% +当月实际销量月计划销量月工资标准 20%6 省区经理以下各级营销人员当月工资按既定的固定标准发放；7 月度基本工资由

26、公司财务直接发放到各级营销人员的银行帐户，发放日订于每月10日，如遇周日或法定假日则顺延至节、假日后的第一个工作日。c、试用期薪资标准：1试用期一般均为一个月，试用期内基本工资标准如下：大 区 经 理省 区 经 理地 区 经 理城 市 主 管2600元 / 月2200元 / 月1200元 / 月700元 / 月2试用期间除基本工资按上述标准外，其它方面待遇均按正常规定执行；3转正后，按薪酬规定执行。二、提成1 提成比例：大区经理以各大区所辖市场当月实际回款总额的百分之零点伍计算；省区经理以各省区所辖市场当月实际回款总额的百分之壹点五计算；地区经理以各地区所辖市场当月实际回款总额的百分之三计算；

27、各地区所有城市主管的提成总额为所在地区市场当月回款总额1.5%计提，由地区经理对所辖的城市主管进行综合评定并拟定各城市主管提成初步分配方案，报省区经理出具意见，大区经理批准并报公司营销部，由财务部备案发放。2 提成计算：如果各级营销人员按计划完成当季度的销售总额，则按上述提成比例计提； 如果各级营销人员未完成当季度的销售总额，则按上述提成比例90%计提；如果各级营销人员超额完成当季度的销售总额，超额部分按原提成比例的150%计提。3 比例调整：为防止各级营销人员之间因市场因素引起的提成额差距过大，保证各级营销人员的心态平衡，根据各级营销人员的月度回款总额，每半年将对各级营销人员的提成比例予以调

28、整；4 发放时间：每月由公司财务部对各级营销人员各区域回款总额进行统计，按提成比例标准核算出提成金额，并于每季度第一个月的10日前发放。三、综合考评奖1 省级经理按计划完成全年的销售指标任务，公司另外拿出销售回款总额的0.5%作为对省级经理的特别奖励；2 地区经理全年综合考评分累加起来达到1100分，奖励现金2000元；3 对作出特殊贡献的城市主管公司将发放不超过2000元的特别现金奖。B、营销费用标准 .目的和适用范围1 为对各级驻外营销人员的差旅费实行有效控制，对出差人员的长途交通费、住宿费、市内交通费、电话费、办公用品及伙食补贴等作出具体规定，特制订本制度；2 本制度适用于广东海陵药业有

29、限公司市场营销部各级驻外营销人员。.目标和原则1 通过实施本制度达到节约开支、降低费用的目标；2 所有驻外营销人员均应按实事求是的精神执行本制度，严禁弄虚作假。一、长途交通费各级驻外营销人员长途交通费在规定乘坐交通工具范围内凭票据实报销。二、差旅市内交通费、住宿费及办公用品等费用为有效控制各项费用的开支，本着节约的原则，对各级驻外营销人员除长途交通费以外的营销费实行包干制，在月总额内凭票据实报销。日均标准见下职务地区大区经理省区经理地区经理城市主管住宿及市内交通费出差伙食补贴手机费住宿及市内交通费出差伙食补贴手机费住宿及市内交通费出差伙食补贴手机费住宿及市内交通费出差伙食补贴手机费一类地区15

30、0元 / 天40元 / 天800元/月130元 / 天30元 / 天600元/月1900元 / 月18元 / 天240元 /月900元 / 月10元 / 天140元 /月二类地区1700元 / 月15元 / 天700元 / 月8元 / 天三类地区1500元 / 月12元 / 天500元 / 月6元 / 天注：城市、地区类别参见下表：一类地区、城市北京、天津、上海、厦门、深圳、珠海二类地区、城市各省会城市、重庆、绵阳、泸州、江门、中山、佛山、汕头、漳州、泉州、温州、台州、绍兴、宁波、嘉兴、苏州、南京、株州、常德、岳阳、南通、赣州、九江、扬州、青岛、烟台、大连三类地区、城市其它地区、城市第四部分：

31、经销商管理制度A、经销商的选择一、按公司所设计的通路原则，选择认定经销商。在保证通路顺畅的前提下，经销商数量越少越好。二、经销商数量的确定：各地级市场经销商数量控制在36家左右。 三、经销商的选择由省区经理确定，并建立基础档案，做好经销商资信调查。省区经理对经销商的确认、建档工作负直接责任。经销商必须是有铺货能力的批发商，特殊情况下可选择大型药品超市或重点药店作为公司的经销商。四、经销商选择参考依据1. 以国有渠道为主导的市场，原则上选择非国有渠道；2. 以私有渠道为主导的市场，选择有合法手续、有批发网络、资金雄厚、信誉好的中间商作为公司的经销商；3. 国有、私有渠道各半的市场选择资信好、铺货

32、能力强、有合法手续的中间商作为公司的经销商；4. 特殊情况下，可选择大型药药品超市或重点药店作为公司的经销商。五、经销商选择批准程序城市主管选择认定经销商后，须报地区经理审核，地区经理审核认可后报省区经理批准，省区经理批准后及时填报经销商增减变动表（附表一）并上报营销部助理存档、备案。B、经销商的建档建立动态的经销商管理体系，经销商管理体系由三部分组成：经销商基础资料的建档、经销商资信资料的建档、经销商销售资料的建档。一、经销商基础资料建档各城市主管负责收集各区域内经销商的基础资料，由地区经理汇总所辖地区的经销商资料报省区经理汇总。省区经理负责建立并管理本省区内经销商的基础资料，经销商的基础资

33、料包括：经销商名称、地址、电话、邮编、所有者、经营者、法人代表、创办时间、税号、开户银行、帐号等（附表二）；二、经销商资信资料的建档地区经理负责调查、收集各分销区域内经销商的资信资料，并按月汇总报省区经理，经销商资信资料包括：经销商经营性质、证照情况、户口情况、经营年限、年销售规模、货物流向、鱼肝油乳产品销售情况、付款方式、付款信誉等；三、经销商销售资料的建档各地区经理负责收集登记各分销区域内经销商的销售资料，报省区经理汇总处理，由省区经理填报经销商销售月报表（附表三）报营销部助理审核存档。C、经销商的资信评级一、对经销商资信进行调查、评估对经销商资信评级首先要全面收集和管理好经销商信息，建立

34、完整数据库并进行资信调查，根据调查结果予以评定资信等级。1. 选定经销商后,地区经理对各经销商的资信情况进行一次全面的调查摸底，根据公司的销售性质，公司选定了十八项为海陵药业公司经销商的资信资料并填报经销商资信等级评估表(附表四)并得出经销商资信评估情况。调查评估工作完成后，将评估表报省区经理审核，省区经理审核认定后报营销部批准并最终确定该经销商的资信评估情况；2. 经销商资信评估不是一成不变的，根据市场实际情况，所有经销商的资信情况每半年调查并重新评定一次；3. 根据经销商的资信评估情况，省区经理最终评定各经销商的资信等级，公司目前对经销商的资信等级确定为五个级别（根据选定的十八项指标来确定

35、：证照情况、财务状况、网络覆盖情况、年销售规模、付款方式、付款信誉、网络信誉、注册资金、经营场所、仓库面积、 从业人数、 配送车辆、 经营年数、经营性质、 经营鱼肝油乳情况、 法人户口情况、 资产投资情况、 货物流向）：一级： - 项均为A，其它各项累计C为零；二级：1. 项为A,其它项累计不超过2项C；2. - 项有A有B，其它项累计C为零；三级：1. 项为A，其它项累计不超过4项C；2. - 项有A有B，其它项累计C不超过3项；四级：1. 项为A，其它项累计不超过6项C；2. 项有A有B，其它项累计不超过5项C；五级：不符合上述要求的中间商均划为五级经销商。D、经销商授信制度实行授信制度就

36、是要求各级营销人员在与各级经销商交易、决策过程中避免主观、盲目决策。授信管理工作的核心是定量化的，评估信用风险，按照信用额度控制企业内部决策行为规范与各级经销商之间的信用关系，从而有效地降低月末应收款的发生率，减少企业坏账、呆账的机率，最大限度地降低企业的风险。一、确定经销商的资信等级后，根据各级经销商的资信等级情况，以半年时间确定各级经销商的授信额度；二、各省区的经销商授信额度限额指标由省区经理根据经销商的等级情况制订相应的信用额度，报营销部批准执行。具体的分级授信原则为：一级：无风险经销商，具有高信誉度的经销商。如大型医药连锁公司，上市医药集团等，可放心进行赊销，授信额度由省区经理掌握下达

37、，最高指标额度为10万元；二级：可接受风险的经销商。如中型医药公司，有较好的记录，没有明显的信用风险，可按信用额度交易，授信额度由省区经理把握，最高不超过5万元；三级：一般风险经销商，有极少数不良付款记录，应慎重给予信用额度，授信额度由省区经理把握，最高额度不超过3万元；四级：风险性经销商，有多次付款不良记录，应从严给予信用额度，授信额度由各省区经理把握，最高不超过2万元；五级：高风险的经销商，不能给予信用额度，只能按真正意义上的现款现货，进行交易，特殊情况时最高信誉额度也不得超过1万元。三、各地区经理每月二十日前对各地区经销商下月的授信额度分级提出申请（附表五）按照分级管理的原则上报授信责任

38、人批准，授信责任人在每月二十五日前应对各级经销商的授信额度予以批复。授信额度一旦批准，下月发货时将严格按照额度发货，对任何经销商都不得超过限额发货，谁超限额发货由此造成的损失由谁承担。E、经销商的合同管理一、现款现货的经销商可以不签订经销合同，前清后欠或约定付款的经销商一定要签订合同；二、与各级经销商签订合同时，必须按公司统一的合同样本签订，变更合同时需经省区经理同意，并报营销部备案。地区经理由省区经理授权亦可代签，但谁签字谁负责；三、所有合同一旦签订后，除区域负责人留一份外并上报省区经理备案一份，同时由省区经理上交一份到营销部存档。F、经销商的发货管理一、不准向非选定的经销商发货；二、必须在各经销商的授信额度内发货；三、所有经销商的货均由公司人员负责运送并须各经销商负责人签收；四、各区域经销商需要货物时，必须由城市主管向地区经理汇报，由地区经理认可后，报省区经理批准，并由省区经理填写货物发运单，申请公司发货。公司库管必须在经销商授信额度内发货，不得超限额发货；五、货物到达经销商所在地城市后，由城市主管或地区经理协同经销商一道将货物转运到经销商仓库；六、货物运送到经销商仓库后，由城市主管或地区经理开具送货单，并由经销商的负责人签收、确认。送货单为四联单，一联交经销商、一联交公司财务、一联交公司仓管