房地产价格策划.ppt

1、第八章第八章 房地产营销房地产营销价格策划价格策划本章共分为以下三节内容本章共分为以下三节内容v房地产价格相关知识房地产价格相关知识v房地产项目定价（目房地产项目定价（目标、方法、策略、流标、方法、策略、流程）程）v房地产项目调价策略房地产项目调价策略及调价技巧及调价技巧 房地产价格策略是整个房地产营销活动中房地产价格策略是整个房地产营销活动中的极重要的一个环节。通过本章的学习，的极重要的一个环节。通过本章的学习，大家需要掌握以下内容：大家需要掌握以下内容：v重点：重点：房地产价格种类；房地产价格组成部分；房地产价格种类；房地产价格组成部分；房地产价格定价方法（成本导向法、需求房地产价格定价方

2、法（成本导向法、需求导向法、竞争导向法、市场比较导法）；导向法、竞争导向法、市场比较导法）；|难点：难点：定价流程、调价策略定价流程、调价策略第一节第一节 房地产价格相关知识房地产价格相关知识一、房地产价格的特征一、房地产价格的特征房地产价格与一般商品价格共同之处：房地产价格与一般商品价格共同之处：1.1.都称价格，都用货币表示；都称价格，都用货币表示；2.2.价格都有波动，都受供求等因素的影响；价格都有波动，都受供求等因素的影响；3.3.都要按质论价，优质高价，劣质低价。都要按质论价，优质高价，劣质低价。房地产价格的特征房地产价格的特征1.1.房地产价格实质上是房地产价格实质上是房地产权益的

3、价格房地产权益的价格。2.2.房房地地产产价价格格既既可可以以表表示示为为交交换换代代价价的的价价格格，也可以表示为使用和收益代价的租金。也可以表示为使用和收益代价的租金。3.3.房地产价格是在长期考虑下形成的。房地产价格是在长期考虑下形成的。4.4.房房地地产产的的现现实实价价格格一一般般随随着着交交易易的的必必要要而而个个别别形形成成，交交易易主主体体之之间间的的个个别别因因素素容容易易起起作用。作用。二、房地产价格的表现形式：二、房地产价格的表现形式：1.1.建筑物价格、地产价格、房地产价格建筑物价格、地产价格、房地产价格 建筑物价格有时称房屋价格。建筑物价格有时称房屋价格。地产价格又称

4、土地价格，简称地价。地产价格又称土地价格，简称地价。房地产价格又称房地产混合价。房地产价格又称房地产混合价。注意注意:房价与建筑物价格的区别。房价与建筑物价格的区别。2.2.销售（买卖）价格和租赁价格销售（买卖）价格和租赁价格销销售售价价格格是是指指房房地地产产的的所所有有权权和和使使用用权权同同时进行市场转手的价格。时进行市场转手的价格。租租赁赁价价格格是是房房地地产产商商品品在在保保持持其其原原有有的的所所有有权权关关系系不不变变的的前前提提下下，对对房房地地产产商商品品的的使用价值实行分散出售的价格。使用价值实行分散出售的价格。3.3.商品房的单价、总价商品房的单价、总价单价单价 主力单

5、价主力单价 起价起价 最高价格最高价格 平均价格平均价格总价总价 最高、最低总价最高、最低总价 主力总价主力总价 车位总价车位总价 总价配比总价配比4.4.名义价格、实际价格名义价格、实际价格名义价格名义价格 指指在在成成交交日日期期讲讲明明，但但不不是是在在成成交交日日期期一一次次付付清清的的价格。价格。实际价格实际价格 指指在在成成交交日日期期时时一一次次性性付付清的价格。清的价格。5.5.楼面地价楼面地价楼面地价楼面地价又称单位建筑面积地价，又称单位建筑面积地价，是平均到每单位建筑面积上的土地价格。是平均到每单位建筑面积上的土地价格。楼面地价与土地总价格的关系为：楼面地价与土地总价格的关

6、系为：楼面地价、土地单价与容积率之间的关系：楼面地价、土地单价与容积率之间的关系：【例例】有有甲甲、乙乙两两块块土土地地，甲甲土土地地单单价价为为700700元元/m/m2 2，容容积积率率为为5 5；乙乙土土地地单单价价为为510510元元/m/m2 2，容容积积率率为为。如如果果甲甲、乙乙两两块块土土地地的的其其他他条件完全相同，哪一块地价要低一些？条件完全相同，哪一块地价要低一些？【解解】地价高低应根据楼面地价水平判断：地价高低应根据楼面地价水平判断：甲地楼面地价甲地单价甲地楼面地价甲地单价甲地容积率甲地容积率 7007005 5140140元元/m/m2 2(建面建面)乙地楼面地价乙地

7、单价乙地楼面地价乙地单价乙地容积率乙地容积率 5105103 3170170元元/m/m2 2(建面建面)可见，甲土地的价格相对来说要低一些。可见，甲土地的价格相对来说要低一些。6.6.现房价格和期房价格现房价格和期房价格现现房房价价格格指指以以现现状状房房地地产产为为交交易易标标的的的的价价格。格。期期房房价价格格指指以以未未来来状状况况的的房房地地产产为为交交易易标标的的价格。的的价格。思考：思考：现房与期房的价格，孰高孰低？现房与期房的价格，孰高孰低？I土地取得成本（征用、拆迁、购买）土地取得成本（征用、拆迁、购买）I开发成本（土地和房屋的开发成本）开发成本（土地和房屋的开发成本）I管理

8、费用管理费用I财务费用财务费用I销售费用销售费用I销售税费销售税费I开发利润开发利润三、房地产价格的组成部分三、房地产价格的组成部分v直接成本利润率直接成本利润率 =开发利润开发利润（土地取得成本（土地取得成本+开发成本）开发成本）v销售利润率销售利润率 =开发利润开发利润开发完成后的房地产价值开发完成后的房地产价值例题解析例题解析 设某开发商获得一块土地的取得成本为设某开发商获得一块土地的取得成本为40004000万元，开发成本为万元，开发成本为60006000万元，总的开发利润万元，总的开发利润为为22002200万元，管理费用为万元，管理费用为10001000万元；销售费万元；销售费用为

9、用为15001500万元，开发完成后的总房产价值为万元，开发完成后的总房产价值为1.51.5亿元。亿元。试求直接成本利润率；销售利润率。试求直接成本利润率；销售利润率。计算结果计算结果v直接成本利润率直接成本利润率=2200=2200万万1000010000万万*100%=22%100%=22%v销售利润率销售利润率=2200=2200万万1500015000万万*100%=14.7%100%=14.7%四四 房地产价格的影响因素房地产价格的影响因素请思考：请思考：房地产价格的影响因素从哪几个方面考虑？房地产价格的影响因素从哪几个方面考虑？1.1.房地产产品本身（房地产产品本身（个别因素个别因

10、素）u自身投入自身投入u品牌、信誉、物业管理水平品牌、信誉、物业管理水平u权益是否完善权益是否完善u区位因素区位因素四四 房地产价格的影响因素房地产价格的影响因素2.2.供求关系供求关系供给供给：价格水平、成本、技术、：价格水平、成本、技术、对未来的预期。对未来的预期。需求需求：价格水平、收入、偏好、：价格水平、收入、偏好、相对房地产价格水平、预期。相对房地产价格水平、预期。四四 房地产价格的影响因素房地产价格的影响因素3.3.经济因素经济因素经济发展经济发展居民收入居民收入物价物价通货膨胀通货膨胀房地产投资和投机因素房地产投资和投机因素 四四 房地产价格的影响因素房地产价格的影响因素4.4.

11、人口因素人口因素 人口数量人口数量 人口素质人口素质 家庭规模家庭规模5.5.政策因素政策因素房地产法律法规政策房地产法律法规政策地方特殊政策地方特殊政策税收政策税收政策金融政策金融政策（20082008年未来的政策预测）年未来的政策预测）第二节第二节 房地产项目定价房地产项目定价一、房地产定价目标一、房地产定价目标（一）（一）.房地产定价目标的含义房地产定价目标的含义 房地产定价目标指房地产企业确定房地产产房地产定价目标指房地产企业确定房地产产品销售价格和调整价格水平的指导思想或依品销售价格和调整价格水平的指导思想或依据，即房地产企业定价要达到的目的。据，即房地产企业定价要达到的目的。房地产

12、市场房地产市场销售者销售者购买者购买者（二）房地产企业定价具体目标体现（二）房地产企业定价具体目标体现 房地产房地产企业定价的目标主要有：企业定价的目标主要有：1.1.以利润最大化为定价目标以利润最大化为定价目标 途径：途径：追求高价位追求高价位 扩大销售量扩大销售量 2.2.以合理的利润为定价目标以合理的利润为定价目标 3.3.以稳定价格为定价目标（给消费者树立以稳定价格为定价目标（给消费者树立产品信誉高、企业形象好的印象）产品信誉高、企业形象好的印象）（二）房地产企业定价具体目标体现（二）房地产企业定价具体目标体现 4.4.以提高市场占有率为定价目标以提高市场占有率为定价目标v 市场占有率

13、：指在一定时期内，房地产企业市场占有率：指在一定时期内，房地产企业的房地产产品的市场销售量占当地同一类房地的房地产产品的市场销售量占当地同一类房地产产品市场销售总量的比例。产产品市场销售总量的比例。v市场占有率是企业经营状况和竞争力状况的综市场占有率是企业经营状况和竞争力状况的综合反映。合反映。5.5.以塑造、巩固、发展品牌形象为定价目标。以塑造、巩固、发展品牌形象为定价目标。二、房地产项目定价方法二、房地产项目定价方法 房地产定价的方法主要有四大类：房地产定价的方法主要有四大类：一是成本导向定价法；一是成本导向定价法；二是需求导向定价法；二是需求导向定价法；三是竞争导向定价法；三是竞争导向定

14、价法；四是市场比较导向法。四是市场比较导向法。二、房地产项目定价方法二、房地产项目定价方法（一）成本导向定价法（一）成本导向定价法：它是以成本为基础，再：它是以成本为基础，再加上一定利润和税金来确定产品价格的方法。加上一定利润和税金来确定产品价格的方法。1.1.成本加成定价法成本加成定价法 它是以成本为中心的传统定价方法。它是以成本为中心的传统定价方法。它它是是以以房房地地产产成成本本为为基基础础，再再加加上上一一定定比比率率的的利润和应纳销售税金来确定其价格的方法。利润和应纳销售税金来确定其价格的方法。定价的具体计算公式为：定价的具体计算公式为：成本加成定价虽然简单，理论依据充分，成本加成定

15、价虽然简单，理论依据充分，但这种方法本身考虑市场对价格的接受能但这种方法本身考虑市场对价格的接受能力不够，缺乏竞争力。力不够，缺乏竞争力。价格价格=成本成本+预期利润预期利润（一）成本导向定价法（一）成本导向定价法2 2目标利润率定价法目标利润率定价法指以成本加上企业希望获得的目标利润，再加指以成本加上企业希望获得的目标利润，再加上税金，即为商品房的预售价格。上税金，即为商品房的预售价格。其计算公式为：其计算公式为：例例 某开发公司拟开发建筑面积为某开发公司拟开发建筑面积为2.52.5万万m m2 2的高档写字楼。根据该写字楼建造与装修的高档写字楼。根据该写字楼建造与装修标准，结合市场情况，估

16、计其建造总成本标准，结合市场情况，估计其建造总成本为为60006000万元，总的目标成本利润要达到万元，总的目标成本利润要达到24002400万元，其销售税金和销售费用为销售万元，其销售税金和销售费用为销售额的额的15%15%。试对该写字楼的预售价格进行定。试对该写字楼的预售价格进行定价。价。解解 该写字楼预售价格为：该写字楼预售价格为：思考思考 某公司开发了某公司开发了9000m9000m2 2的商品住宅，综合造价为的商品住宅，综合造价为17101710万元，公司希望目标利润率达到万元，公司希望目标利润率达到18%18%，税率为，税率为5.45%5.45%。则该商品住宅的平均销售单价为多少？

17、。则该商品住宅的平均销售单价为多少？解解 该商品房的单位成本为：该商品房的单位成本为：（二）需求导向定价法（二）需求导向定价法需需求求导导向向定定价价法法是是指指以以消消费费者者对对房房地地产产产产品品的的需需求求强强度度和和价价格格承承受受力力为为依依据据，以以市市场场占占有有率率、品品牌牌形形象象和和最最终终利利润润为为目目标标，真真正正按按照照市市场场有有效需求来制定房地产价格的方法。效需求来制定房地产价格的方法。需求导向定价法的基本方法：需求导向定价法的基本方法：认知价值定价法认知价值定价法 需求差异定价法需求差异定价法1 1认知价值定价法认知价值定价法认认知知价价值值定定价价法法是是

18、指指从从消消费费者者对对产产品品价价值值的的认认识识和和感受程度来制定价格的一种方法。感受程度来制定价格的一种方法。卖方从成本和应得利润角度理解产品价值。卖方从成本和应得利润角度理解产品价值。买买方方从从产产品品的的效效用用(使使用用价价值值)和和市市场场供供求求状状况况等等方方面来理解产品价值。面来理解产品价值。若若买买卖卖双双方方理理解解相相一一致致时时，产产品品价价格格即即可可确确定定，若若理理解解不不一一致致，则则企企业业应应采采取取有有效效的的营营销销措措施施(广广告告宣宣传等传等)，来加深对产品价值的理解而确定产品价格。，来加深对产品价值的理解而确定产品价格。2 2需求差异定价法需

19、求差异定价法需需求求差差异异定定价价法法是是以以需需求求对对象象、需需求求地地点点、需需求求时时间间，特特别别是是需需求求强强度度的的差差异异为依据，来进行产品定价的方法。为依据，来进行产品定价的方法。不同的需求对象，定不同的价格。不同的需求对象，定不同的价格。不同的需求地点，定不同的价格。不同的需求地点，定不同的价格。不同的需求时间，定不同的价格。不同的需求时间，定不同的价格。不同的需求强度，定不同的价格。不同的需求强度，定不同的价格。（三）竞争导向定价法（三）竞争导向定价法竞竞争争导导向向定定价价法法是是以以竞竞争争对对手手商商品品的的价价格格为为基基础，来制定本企业产品价格的定价方法。础

20、，来制定本企业产品价格的定价方法。有三种情况：一是与竞争商品价格一样；有三种情况：一是与竞争商品价格一样；二是高于竞争商品价格；二是高于竞争商品价格；三是低于竞争商品价格。三是低于竞争商品价格。到到底底采采用用哪哪一一种种，要要根根据据产产品品特特性性、产产品品所所处处的生命周期以及企业定价目标来决定。的生命周期以及企业定价目标来决定。（三）竞争导向定价法（三）竞争导向定价法1.1.领导者姿态定价领导者姿态定价（高于竞争商品价格）（高于竞争商品价格）如：雅居乐、远洋城项目定价。如：雅居乐、远洋城项目定价。条件：需求弹性较小，受求新心理的驱使，购房者求购心切，条件：需求弹性较小，受求新心理的驱使

21、，购房者求购心切，愿出高价。愿出高价。2.2.挑战者姿态定价挑战者姿态定价（低于竞争商品价格）（低于竞争商品价格）对于具有向领导者挑战的实力但缺乏品牌认知度的企业，适对于具有向领导者挑战的实力但缺乏品牌认知度的企业，适宜采用此定价方法。宜采用此定价方法。例如：万科、中海项目定价策略。例如：万科、中海项目定价策略。3.3.追随者姿态定价追随者姿态定价（与竞争商品价格相当）（与竞争商品价格相当）随行就市的定价策略，按照行业的平均水平来制订自身产品随行就市的定价策略，按照行业的平均水平来制订自身产品的价格，既可以获得稳定的利润，又不破坏行业秩序。的价格，既可以获得稳定的利润，又不破坏行业秩序。比如：

22、一些中小型的房地产开发商。比如：一些中小型的房地产开发商。（四）市场比较导向法（四）市场比较导向法u也叫也叫可比楼盘量化定价法可比楼盘量化定价法，针对许多楼盘均倾向于，针对许多楼盘均倾向于定性描述的现状，我们尝试对楼盘进行定量描述。定性描述的现状，我们尝试对楼盘进行定量描述。u进行量化统计的楼盘应为可比性较强的地段、价格、进行量化统计的楼盘应为可比性较强的地段、价格、功能、用途、档次都相近的现楼、准现楼。功能、用途、档次都相近的现楼、准现楼。u我们总共列出我们总共列出18个定级因素，分别为位置、价格、个定级因素，分别为位置、价格、配套、物业管理、建筑质量、交通、城市规划、楼配套、物业管理、建筑

23、质量、交通、城市规划、楼盘规模、朝向、外观、室内装饰、环保、发展商信盘规模、朝向、外观、室内装饰、环保、发展商信誉、付款方式、户型设计、销售情况、广告、停车誉、付款方式、户型设计、销售情况、广告、停车位数量。位数量。u此此18个因素，共分五等级，分值为个因素，共分五等级，分值为1、2、3、4、5分。分值越大，表示等次越高。分。分值越大，表示等次越高。（四）市场比较导向法（四）市场比较导向法 该种定价方法的操作有点类似于房地产估价中的市该种定价方法的操作有点类似于房地产估价中的市场比较法。其定价主要参照同区域、同质量、同户场比较法。其定价主要参照同区域、同质量、同户型、同规模的其他房地产项目。型

24、、同规模的其他房地产项目。定价方法：定价方法：1.1.确定对象：确定对象：确定同区域（半径确定同区域（半径2KM2KM）内的同档次房）内的同档次房地产产品为调查对象；地产产品为调查对象；2.2.针对因素打分针对因素打分：对影响价格的因素（结合：对影响价格的因素（结合1818种因种因素）进行打分；素）进行打分；3.3.总分比较总分比较：最后分值越高，证明等次越高；：最后分值越高，证明等次越高；4.4.确定价格确定价格：形成最终市场比较结果表，确定定价：形成最终市场比较结果表，确定定价对象价格。对象价格。三、房地产定价流程三、房地产定价流程 根据前面的定价基本方法，确定楼盘的均价，按照根据前面的定

25、价基本方法，确定楼盘的均价，按照整个既定的流程完成项目可售楼盘的价格制定，最整个既定的流程完成项目可售楼盘的价格制定，最终形成整个项目的价目表。终形成整个项目的价目表。v流程：流程：1.1.确定均价确定均价 分期均价分期均价 设置开盘期、旺销期、持续期、尾盘设置开盘期、旺销期、持续期、尾盘期等不同阶段最适合的均价。期等不同阶段最适合的均价。分幢均价分幢均价 根据各幢的相对位置，找准自己的均根据各幢的相对位置，找准自己的均价。价。三、房地产定价流程三、房地产定价流程2.2.确定水平差价确定水平差价（1 1）水平差价指在同一楼层不同户别的单价差异。水平差价指在同一楼层不同户别的单价差异。如受楼栋间

26、距、朝向等的影响。如受楼栋间距、朝向等的影响。（2 2）影响水平差价的因素：）影响水平差价的因素：v朝向：朝向：通常指客厅的朝向。通常指客厅的朝向。v采光：采光：通常指房屋所邻接采光面的多少。通常指房屋所邻接采光面的多少。v景观：景观：景观对住宅的价格具有决定性的影响力。景观对住宅的价格具有决定性的影响力。v户型：户型：格局方正、室内规划简明、产品单价高、室格局方正、室内规划简明、产品单价高、室内空气流通，调整幅度大；反之，调整幅度小。内空气流通，调整幅度大；反之，调整幅度小。三、房地产定价流程三、房地产定价流程（3）制定水平差价的程序）制定水平差价的程序确定影响水平差价的因素确定影响水平差价

27、的因素 评价各因评价各因 素对价格的影响程度素对价格的影响程度 计算出个别差价计算出个别差价 统计总体差价情况。统计总体差价情况。三、房地产定价流程三、房地产定价流程3.3.确定垂直差价确定垂直差价（1 1）垂直差价）垂直差价：指同一幢建筑物中不同楼层：指同一幢建筑物中不同楼层之间的价格差异，通常以每平方米的单价差之间的价格差异，通常以每平方米的单价差额来表示。额来表示。（2 2）确定基准层）确定基准层：例如：对于：例如：对于7 7层的房子，可层的房子，可选择选择4 4层为基准层；层为基准层；1212层的小高层，可以选层的小高层，可以选择择6 6层或层或7 7层作为基准层等。层作为基准层等。三

28、、房地产定价流程三、房地产定价流程（3 3）分析影响垂直差价的因素）分析影响垂直差价的因素|楼层总数：多层住宅楼层差距一般在楼层总数：多层住宅楼层差距一般在50-10050-100元元/m2/m2左左右，而高层住宅或写字楼，其差距一般在右，而高层住宅或写字楼，其差距一般在50-200 m250-200 m2甚至更大。甚至更大。|市场状况较好时，差价幅度较大，市场状况不好时，市场状况较好时，差价幅度较大，市场状况不好时，差价幅度小。差价幅度小。|产品单价水平高时，差价幅度大。产品单价水平高时，差价幅度大。|注意：目标客户的购房习惯比较保守时，大多无法注意：目标客户的购房习惯比较保守时，大多无法接

29、受差异大的价格，因此差价幅度不宜过大。接受差异大的价格，因此差价幅度不宜过大。三、房地产定价流程三、房地产定价流程4.4.形成价目表，划分总价单价区域。形成价目表，划分总价单价区域。特别调整特别调整例如：顶层复式，因为供应量小可以适当进行特别的调整。例如：顶层复式，因为供应量小可以适当进行特别的调整。根据付款方式，可以给予总价优惠：根据付款方式，可以给予总价优惠：u确定主打的付款方式确定主打的付款方式u折扣优惠率：折扣优惠率：8585折折-98-98折之间折之间u根据付款方式和折扣优惠率，确定综合折扣。根据付款方式和折扣优惠率，确定综合折扣。u同时考虑如下因素：考虑到关系客户，先预留同时考虑如

30、下因素：考虑到关系客户，先预留1%1%的折扣率；的折扣率；尾盘的再折扣比例；分阶段上调折扣比例。尾盘的再折扣比例；分阶段上调折扣比例。另外注意：另外注意：四四 房地产项目定价策略房地产项目定价策略 定定价价策策略略，是是指指企企业业为为了了在在目目标标市市场场上上实实现现自自己己的的定定价价目目标标，所规定的定价指导思想和定价原则。所规定的定价指导思想和定价原则。（一）新产品定价策略（一）新产品定价策略p撇脂定价策略撇脂定价策略：指房地产企业在推出产品之初，以较高的价：指房地产企业在推出产品之初，以较高的价格进入市场，以便在短期内获得高额利润。格进入市场，以便在短期内获得高额利润。p渗透定价策

31、略渗透定价策略：指房地产企业在新产品上市之初将价格定得：指房地产企业在新产品上市之初将价格定得较低，以吸引大量的消费者，迅速打开市场。较低，以吸引大量的消费者，迅速打开市场。p温和定价策略温和定价策略：介于前面两者之间，兼顾生产者和消费者的：介于前面两者之间，兼顾生产者和消费者的利益，但是这个尺度在实际操作过程中难以准确把握。利益，但是这个尺度在实际操作过程中难以准确把握。四四 房地产项目定价策略房地产项目定价策略（二）心理定价策略（二）心理定价策略产品组合定价策略产品组合定价策略：例如学校、托儿所、商业等的：例如学校、托儿所、商业等的配套可以促进楼盘的销售额。配套可以促进楼盘的销售额。习惯定

32、价策略习惯定价策略：按照消费者的习惯进行定价，例如：按照消费者的习惯进行定价，例如：5888元元/M2，5980元元/M2等。等。尾数定价策略：尾数定价策略：4998元元/M2，声望定价策略声望定价策略：针对消费者求名、显富的心理，对：针对消费者求名、显富的心理，对在消费者心目中有信誉的产品制定较高的价格。在消费者心目中有信誉的产品制定较高的价格。一般适用于装修豪华、外观别致的高档别墅。一般适用于装修豪华、外观别致的高档别墅。如：华发生态园的别墅，雅居乐高档洋房。如：华发生态园的别墅，雅居乐高档洋房。四四 房地产项目定价策略房地产项目定价策略（三）差别定价策略（三）差别定价策略 指对同一种房地

33、产产品采用不同的销售价格，这种指对同一种房地产产品采用不同的销售价格，这种价格差异并不是因为产品成本费用的不同，而是由价格差异并不是因为产品成本费用的不同，而是由于供需方面的愿意造成的。于供需方面的愿意造成的。u对不同的顾客规定不同的价格对不同的顾客规定不同的价格u对不同的部位规定不同的价格对不同的部位规定不同的价格u在不同的时间规定不同的价格在不同的时间规定不同的价格第三节第三节 房地产项目调价策略房地产项目调价策略一、低开高走调价策略一、低开高走调价策略.含义含义根据工程形象进度或销售进度情况，每到一个调价时点，按根据工程形象进度或销售进度情况，每到一个调价时点，按预先确定的幅度调高一次售

34、价的策略。预先确定的幅度调高一次售价的策略。.低开高走调价方式低开高走调价方式v根据工程形象进度进行调整根据工程形象进度进行调整项目施工阶段项目施工阶段项目开盘阶段项目开盘阶段封封顶顶阶阶段段v根据销售进度调整根据销售进度调整根据销售进度，采取低开高走的调价策略可以对顾客形根据销售进度，采取低开高走的调价策略可以对顾客形成压迫性氛围，促使消费者减短犹豫时间，加快购买速成压迫性氛围，促使消费者减短犹豫时间，加快购买速度。度。v根据销售周期灵活调整根据销售周期灵活调整（短期内如果销售旺盛，即有调价的必要。）（短期内如果销售旺盛，即有调价的必要。）第三节第三节 房地产项目调价策略房地产项目调价策略开

35、盘期销售期尾盘期.低开高走调价策略分析快速成交，促进良性循环；给前期消费者以信心，提高楼盘价值；加速开发商资金周转速度。首期获取利润不高；楼盘形象提升速度慢。第三节第三节 房地产项目调价策略房地产项目调价策略高价位不一定代表高品质，但是高品质需要高价位来支撑。高价位不一定代表高品质，但是高品质需要高价位来支撑。优优势势弊弊端端二、高开低走调价策略二、高开低走调价策略、含义、含义在新开发的楼盘上市初期，以高价开盘销售，迅速占领市场获取丰厚在新开发的楼盘上市初期，以高价开盘销售，迅速占领市场获取丰厚利润，然后降价销售，力求尽快将投资全部收回。利润，然后降价销售，力求尽快将投资全部收回。、利弊分析、

36、利弊分析u初期可以获取丰厚利润初期可以获取丰厚利润可能在后期会引起消费者的可能在后期会引起消费者的不满或争议不满或争议u提高楼盘品质提高楼盘品质初期面临较大的市场压力，初期面临较大的市场压力，难以聚集人气。难以聚集人气。劣势劣势优势优势总结总结u对于产品均好性差、楼盘开发量相对较大、对于产品均好性差、楼盘开发量相对较大、市场竞争激烈的情况，应该采取低开高走的市场竞争激烈的情况，应该采取低开高走的调价策略。调价策略。u对于高档商品房，且市场趋于平缓的话，则对于高档商品房，且市场趋于平缓的话，则可以采取高开低走的策略。可以采取高开低走的策略。三、房地产项目调价技巧三、房地产项目调价技巧.调价顺序调

37、价顺序u调高已售户型价格，形成差价，促进未售户型销售。调高已售户型价格，形成差价，促进未售户型销售。u若已经售的套数较少，则可适当抬高价格，造成涨若已经售的套数较少，则可适当抬高价格，造成涨价印象。价印象。u若降价销售，则尽量以调整剩余户型为原则。若降价销售，则尽量以调整剩余户型为原则。.调价方式调价方式“明升暗降明升暗降”以调低底价为主，加大议价空间。以调低底价为主，加大议价空间。三、房地产项目调价技巧三、房地产项目调价技巧.调价方法调价方法u均价调整均价调整u差价系数调整差价系数调整u付款方式调整付款时间调整付款方式调整付款时间调整付款比例调整付款比例调整付款利息调整付款利息调整三、房地产

38、项目调价技巧三、房地产项目调价技巧u优惠折扣调整优惠折扣调整u团购降价调整团购降价调整u客户报价调整客户报价调整u随楼赠送调整随楼赠送调整谢谢 谢！谢！案例分析题案例分析题 20062006年年1212月月3131日日，H H市市房房地地产产交交易易中中心心发发布布了了对对6 6个个区区商商品品住住宅宅预预售售登登记记资资料料的的统统计计结结果果。数数据据显显示示，20062006年年H H市市商商品品住住宅宅预预售售平平均均成成交交价价格格为为33983398元元/平平方方米米，比上一年上涨了比上一年上涨了490490元元/平方米。平方米。有关人士在分析有关人士在分析H H市的商品住价格上涨

39、市的商品住价格上涨的原因时指出，的原因时指出，20062006年年H H市商品住宅计划市商品住宅计划预售面积为预售面积为500500万平方米，比去年增加万平方米，比去年增加30.8%,30.8%,销售登记达销售登记达600600万平方米，比去年万平方米，比去年增加增加32.5%32.5%。计划预售面积和实际预售面。计划预售面积和实际预售面积为积为1 1：1.21.2。这一数据表明。这一数据表明20062006年年H H市商市商品住宅个人购房的需求比较旺盛，成为价品住宅个人购房的需求比较旺盛，成为价格上涨的第一因素。格上涨的第一因素。此此外外，购购房房者者对对住住宅宅质质量量、环环境境、科科技技含含量量等等有有了了更更高高的的要要求求，使使住住宅宅建建造造成成本本有有所所增增加加；配配套套设设施施、交交通通等等城城市市建建设设改改善善了了部部分分地地区区的的整整体体居居住住环环境境，带带动动了了这这些些地地区区的的房房地地产产开开发发，为为住住宅宅价价格格的的上上涨涨提提供供了了依依据据。其其中中，也也不不排排除除个个别别发发展展商商为为了了追追求求更更大大的的利利润润，进进行行市市场场炒炒作作，误误导导消消费费者者进进行行不不合合理的住宅投资。理的住宅投资。要求要求 分析影响住宅价格变动的因素。分析影响住宅价格变动的因素。